某某空调五年战略品牌策略
空调广告策划书
空调广告策划书篇一：空调营销策划书格力空调营销策划书策划人：罗霞邓成义徐平汪雪峰20XX年5月前言1990年，珠海特区。
冠雄空调器厂长期使用的商标“海乐”被人抢注了，这让总经理朱江洪郁闷不已。
公司必须为自己的产品取个新名字，于是朱江洪找来最贴己的两个同事，3个人把自己关在房间里苦思冥想。
三天后，“格力（GREE）”商标诞生了。
格力成立之初，由于自己实力较弱，朱江洪所采取的战略是“农村包围城市”，即避开“春兰”、“华宝”等著名企业占领的京沪穗等一线市场，转而开发二三线城市和地区，在皖、浙、赣、湘、桂、豫、冀等省份树立品牌形象，建立巩固的市场阵地。
1990年代，务实的朱江洪不仅在营销策略上避实就虚，就连早期的产品开发，也采用“跟随跑”的策略。
“当时，春兰空调在国内市场如日中天，所以，作为春兰的粉丝，格力一直在模仿春兰。
”格力电器合肥生产基地的一位高管曾向《中国经济周刊》表示。
时间到了20XX年，正在不少厂家都在为产品的出路犯难，甚至为吸引消费者的眼球不惜再次祭起降价大旗时，一向低调的格力却一反常态在北京打出一张反手牌：请消费者开膛破肚看“内脏”，扬言要清除“狼心狗肺猪下水”的特价空调。
专业化，是格力决胜空调行业的底气。
用朱江洪的话说，那就是“格力一直很专一，我们专心研究空调，用心构筑企业的竞争优势。
”董明珠对专业化的理解是：不仅仅“把所有鸡蛋放在同一个篮子里”，集中精神看好这只篮子，更重要的是对每一只鸡蛋要进行特殊护理，这样鸡蛋才能保存得更长久。
“越是单纯的东西，越需要百倍的努力去捍卫它。
”董明珠在其著作《棋行天下》中写下了这样一句内心独白。
能耐得住寂寞单纯的理想而坚持不懈，这也许就是格力成功的秘诀之一。
目录前言................................................. ..................... 4 一、背景资............. 5 二、市场前景................................................. ............. 5 三、营销分析................................................. ............. 5 1.环境分析 ................................................ ................ 6 2.外部环境的机会与威胁分析 (6)3.消费者分析 ................................................ .............. 64.消费者服务分析 ................................................ .......... 75.竞争分析 ................................................ ................ 7 7.销量分析................................................. ............... 8 四、营销战略................................................. ............. 8 1.市场战略 ................................................ ................ 8 2.目标市................ 9 3.品牌定位 ................................................ ................ 9 4.财务目标 ................................................ ................ 9 五、营销组合 ................................................ ..............9 ................................................. .................... 9 2.经营方式................................................. .............. 10 五、品牌调研................................................. ............ 10 六、配额预算................................................. ............ 10 七、效果评估................................................. (11)一背景资料成立于1991年的珠海格力电器股份有限公司是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业，20XX年销售收入亿元，连续9年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
奥克斯空调的战略管理案例分析
奥克斯空调的战略管理案例分析奥克斯是中国领先的家电制造公司，最为知名的产品之一是空调。
在竞争激烈的家电市场，奥克斯通过制定战略管理来保持竞争优势并实现持续发展。
下面将对奥克斯空调的战略管理进行案例分析。
首先，奥克斯通过不断创新来推动业务增长。
他们在产品研发上投入了大量资源，不断提升产品的性能和品质。
例如，他们研发了一款智能空调，具有更高的能效比和更先进的智能控制功能，能够吸引更多的消费者。
此外，他们还积极与其他创新公司合作，引进新技术和设计理念，不断刷新产品线，使其保持市场领先地位。
其次，奥克斯注重品牌建设和市场推广。
他们通过大规模的广告宣传和营销活动来提升品牌知名度和美誉度。
他们聘请一些知名的代言人，如姚明和刘翔等体育明星，来代言他们的产品。
这不仅可以提高产品的认知度，还可以树立一个积极的品牌形象。
此外，他们还与在线零售商合作，将产品推向更广泛的市场，并提供更好的售后服务。
再次，奥克斯注重渠道管理和销售网络的建设。
他们与各地的经销商建立了长期合作关系，并为他们提供一流的销售支持和培训。
他们通过线上和线下的渠道来扩大销售网络，确保产品能够覆盖更广泛的区域。
此外，他们还通过开展促销活动和参加家电展览会等方式来增加销量和市场份额。
最后，奥克斯注重企业文化和人力资源管理。
他们形成了一种开放、创新和高效的企业文化，鼓励员工充分发挥自己的才能和创造力，使公司保持竞争优势。
他们还实行了激励机制，奖励那些为公司做出贡献的员工，并为员工提供良好的培训和发展机会，以激发员工的工作动力和积极性。
综上所述，奥克斯空调通过不断创新、品牌建设、渠道管理和人力资源管理等方面的战略管理，保持了竞争优势并实现了持续发展。
他们不仅引领了中国家电市场的发展，而且在国际市场上也取得了一定的成绩。
相信在未来，奥克斯空调会继续秉持着创新和高效的精神，取得更大的成功。
促销策略案例
促销策略案例促销策略是企业在市场推广过程中采取的一系列活动和措施，旨在吸引和引导消费者购买产品或服务，并促使消费者对企业产生认同和忠诚度。
下面以某某品牌的促销策略为案例，介绍一种有效的促销策略。
某某品牌是一家以生产高端家电为主的企业，为了提高市场占有率，他们制定了一系列的促销策略。
首先，某某品牌通过价格优惠吸引消费者。
他们每年都会举行多次促销活动，例如“五一特惠”、“双十一狂欢节”等，通过降低产品价格吸引消费者购买。
同时，他们还与各大电商平台合作，推出限时特价、优惠券等促销方式，增加产品的销量。
其次，某某品牌利用赠品活动提高产品价值。
他们在特定时期推出赠品活动，例如购买空调送空气净化器，购买洗衣机送洗衣液等。
这种赠品活动不仅吸引了消费者的注意，还增加了产品的使用价值，增加了消费者购买的欲望。
再次，某某品牌采用抽奖活动增加用户参与度。
他们在产品包装、促销物料等地方加入抽奖券，消费者购买产品后可以参与抽奖活动，有机会获得品牌产品或其他奖品。
这种抽奖活动既增加了消费者购买产品的兴趣，也增加了品牌的知名度和影响力。
最后，某某品牌注重线上线下结合，提高销售效果。
他们不仅通过传统媒体广告宣传产品，还与知名博主、影视明星合作进行产品推广。
此外，他们还在线上开设官方商城，提供在线购买、积分兑换等服务，方便消费者购买产品。
同时，他们还在线下建立了多家实体店铺，为消费者提供产品实体展示和售后服务。
通过以上促销策略，某某品牌成功吸引了大量消费者，提高了产品的市场占有率。
这些促销策略不仅为产品销量提供了有力的推动，还增加了消费者对品牌的认同和忠诚度。
此外，通过不断创新和改进促销策略，某某品牌也为企业的长期发展奠定了基础。
五年营销策略
五年营销策略随着市场的竞争日益激烈，企业对于自身产品的营销也需要不断创新和完善。
以下是我对于五年营销策略的一些建议。
首先，五年内企业应该注重市场调研和分析。
通过对市场进行深入的调研，了解顾客的需求和喜好，及时调整产品的设计和功能，以满足市场需求。
同时，要密切关注竞争对手的动态，了解他们的优势和劣势，制定相应的对策。
其次，建立健全的品牌形象。
品牌信誉对于企业的长期发展至关重要。
通过优质的产品质量和可靠的售后服务，提升消费者对于品牌的认知和信任，形成良好的品牌形象。
此外，要注重品牌宣传，通过广告、推广活动等方式提高品牌知名度。
再次，加强与渠道商的合作。
渠道商是企业和消费者之间的桥梁，与渠道商的合作关系密切相关着销售业绩的好坏。
企业应该加强与渠道商的沟通和合作，共同制定销售策略，提供优惠政策和培训支持，以激发他们的积极性和创造力。
此外，五年内企业应该积极拓展新的市场。
随着经济的全球化和信息的快速传播，企业不应该局限于国内市场，而应该开拓国际市场。
可以通过参加国际展览会、与海外代理商合作等方式，将产品推向世界。
同时，在新的市场中，需要根据当地文化和消费习惯，进行相应的调整和改进。
最后，注重品类扩展和差异化经营。
在同类产品中，企业要通过技术创新，不断扩展和改进产品线，以满足不同消费者的需求。
同时，要注重差异化经营，在竞争激烈的市场中找到自己的特色，以及与其他产品的差异化竞争优势。
总之，五年营销策略需要综合考虑市场、品牌、渠道、国际化以及产品等多个方面的因素。
企业要充分利用市场调研和分析，建立良好的品牌形象，加强渠道合作，拓展新的市场，同时注重品类扩展和差异化经营，以提升企业的竞争力和市场占有率。
这些策略的研究和实施将是一个长期而复杂的过程，需要企业具备创新意识和执行力，不断总结和调整策略，以取得持续的市场成功。
格力公司的营销策略
格力公司的营销策略格力公司是中国最大的家电制造商之一，其营销策略的核心目标是将格力打造成具有全球竞争力的国际品牌。
下面是格力公司的营销策略概述：1. 国际化战略：格力公司致力于向全球市场扩张，通过建立海外分公司和全球销售网络，进一步拓展国际市场份额。
格力公司在全球范围内广泛宣传和推广其产品，以打造全球化品牌形象。
2. 研发创新：格力公司注重产品的研发创新，不断推出具有领先技术的产品。
公司在研发方面投入巨大资源，并与国内外优秀研究机构和企业合作，加强技术创新和转化。
3. 品牌建设：格力公司注重品牌建设，通过广告、赞助活动以及参展等形式提升品牌知名度和美誉度。
公司不断完善品牌形象，提供优质的产品和服务，树立可靠和值得信赖的品牌形象。
4. 渠道拓展：格力公司采用多种渠道拓展策略，与国内外经销商建立合作关系，通过线下销售渠道，如专卖店、卖场和超市等，以及线上渠道，如电商平台等销售自己的产品。
公司还通过门户网站和社交媒体开展线上营销活动，提高品牌曝光度。
5. 售后服务：格力公司注重售后服务的品质和效率，建立了完善的售后服务体系。
公司提供全天候的客户服务热线，并在全国范围内设有维修网点，保证提供及时和高效的售后服务，以提升客户满意度和忠诚度。
6. 社会责任：格力公司注重社会责任，积极参与公益活动和社区建设。
公司通过开展环保活动和节能减排倡议，积极推动可持续发展，为社会做出贡献，增强其企业形象和品牌信誉度。
7. 价格竞争优势：格力公司在市场竞争中通过合理定价控制，提供高性价比产品，以及适时推出促销活动，争取价格竞争优势，吸引更多消费者选择格力产品。
综上所述，格力公司的营销策略包括国际化战略、研发创新、品牌建设、渠道拓展、售后服务、社会责任和价格竞争优势等方面，旨在不断提升品牌形象和市场竞争力，实现公司的长期可持续发展。
空调销售管理方案
一、方案背景随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，空调已成为家庭和公共场所必备的电器产品。
为了满足市场需求，提高企业竞争力，制定一套完善的空调销售管理方案至关重要。
本方案旨在通过优化销售流程、提高销售团队素质、加强市场调研和售后服务，实现空调产品的市场占有率最大化。
二、销售目标1. 提高空调产品市场占有率，实现销售额的稳步增长；2. 建立完善的销售渠道，扩大销售网络；3. 提升客户满意度，树立良好的企业形象；4. 培养一支高素质的销售团队，提高团队凝聚力。
三、销售策略1. 产品策略（1）根据市场需求，优化产品线，推出不同型号、不同功能的空调产品，满足不同消费者的需求；（2）加强产品研发，提高产品质量，提升产品竞争力；（3）注重产品外观设计，提高产品附加值。
2. 价格策略（1）根据市场调研，制定合理的定价策略，确保产品价格具有竞争力；（2）针对不同渠道和消费者，实行差异化定价，提高市场占有率；（3）定期进行价格调整，以适应市场变化。
3. 渠道策略（1）拓展线上线下销售渠道，实现全渠道覆盖；（2）加强与合作商家的合作关系，提高渠道覆盖率；（3）建立区域代理制度，实现区域市场的快速拓展。
4. 推广策略（1）加大广告宣传力度，提高品牌知名度；（2）举办各类促销活动，刺激消费者购买欲望；（3）利用社交媒体、电商平台等新媒体平台，拓展销售渠道。
四、销售团队管理1. 培训与选拔（1）定期对销售人员进行业务知识和技能培训，提高团队整体素质；（2）选拔具备良好沟通能力、市场洞察力和团队协作精神的销售人员。
2. 考核与激励（1）制定科学合理的考核制度，对销售人员进行业绩考核；（2）设立激励机制，激发销售人员的工作积极性和创造性。
3. 团队建设（1）加强团队凝聚力，营造良好的工作氛围；（2）开展团队活动，提高团队协作能力。
五、市场调研与售后服务1. 市场调研（1）定期进行市场调研，了解消费者需求和市场竞争状况；（2）收集竞争对手信息，为销售策略提供依据。
长虹空调营销策划方案
长虹空调营销策划方案一、市场分析1.1 市场概况随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，中国空调市场呈现出持续增长的态势。
国内空调市场整体规模庞大，竞争激烈，主要品牌有美的、格力、海尔等。
长虹作为知名电器品牌，在空调市场上占有相当一席之地，但与领先品牌相比，还有较大的差距。
1.2 消费者需求随着人们生活水平的提高，对空调产品的需求也在不断增加。
消费者对空调产品的需求不仅仅是基本的制冷和制热功能，还希望空调产品具有更多的智能化、节能环保、健康舒适等特点。
消费者对空调产品的品质、服务以及价格等方面都有较高的要求。
1.3 竞争对手分析美的、格力、海尔等是当前国内空调市场的主要竞争对手，这些品牌在市场上有较高的份额，并且拥有较强的品牌影响力。
这些竞争对手在产品研发、制造、销售等方面都具备一定的优势，在品质、服务和价格等方面也有一定竞争力。
二、目标市场定位2.1 目标市场根据长虹的品牌定位和市场情况，长虹空调的目标市场主要是中高端消费者群体，这部分消费者对空调产品有较高的要求。
此外，长虹空调也可以考虑扩大市场份额，开辟一些新的消费者群体，如低端市场和一些特定行业的消费者等。
2.2 定位策略中高端市场：长虹空调定位为技术性、品质性和服务性的空调品牌，强调产品的智能化、节能环保、健康舒适等特点，以及与消费者需求密切相关的个性化定制服务等。
长虹通过这些特点将自己定位为与其竞争对手有一定差异化，并在品质与服务方面具备竞争力的品牌。
新的消费者群体：长虹可以通过一些创新的营销手段和渠道，开辟一些新的消费者群体，如低端市场和一些特定行业的消费者。
针对低端市场，长虹可以推出性价比较高的产品，并通过价格优惠、渠道拓展等方式吸引消费者。
针对特定行业的消费者，长虹可以开展定制化营销活动，为其提供专属的产品和服务。
三、产品策划3.1 产品特点长虹空调的产品特点主要包括以下几个方面：(1) 智能化：长虹空调具备智能控制和智能管理功能，可以通过手机、平板等终端设备进行远程控制，并通过互联网连接控制其他智能家居设备。
空调产品促销策划书3篇
空调产品促销策划书3篇篇一空调产品促销策划书一、促销背景随着气温的升高，空调市场逐渐迎来销售旺季。
为了提高空调产品的市场占有率，增加销售额，我们制定了本次促销策划书。
二、促销目标1. 提高空调产品的销售量，同比增长[X]%。
2. 提升空调产品的知名度和美誉度。
3. 清理库存，回笼资金。
三、促销时间[具体促销时间]四、促销地点[详细促销地点]五、促销方式1. 打折优惠购买指定型号的空调产品，可享受[X]折优惠。
购买多台空调产品，可享受更低折扣。
2. 赠品促销购买空调产品，可获得价值[X]元的赠品，如电风扇、电水壶等。
购买指定套餐，可获得额外的赠品。
3. 以旧换新用旧空调产品换取新空调产品的购买优惠券，最高可抵扣[X]元。
4. 抽奖活动购买空调产品的消费者，可参与现场抽奖活动，有机会赢取液晶电视、空调扇等大奖。
5. 服务升级购买空调产品，享受免费安装、免费移机、免费清洗等服务。
六、促销宣传1. 线上宣传在各大电商平台、社交媒体平台发布促销信息，吸引消费者关注。
投放搜索引擎广告，提高促销活动的曝光率。
2. 线下宣传在门店张贴促销海报、悬挂横幅，营造促销氛围。
安排销售人员在社区、商场等地发放传单，宣传促销活动。
3. 口碑传播提供优质的产品和服务，让消费者自愿为我们进行口碑宣传。
邀请老客户参加促销活动，通过他们的推荐带动新客户购买。
七、促销预算1. 促销成本：[X]元2. 赠品费用：[X]元3. 广告宣传费用：[X]元4. 其他费用：[X]元八、促销效果评估1. 设定评估指标，如销售量、销售额、市场占有率等。
2. 定期对促销效果进行评估，及时调整促销策略。
3. 收集消费者的反馈意见，不断改进产品和服务。
九、注意事项1. 确保促销活动的真实性和透明度，避免消费者产生误解。
2. 合理安排库存，保证产品的供应和配送。
3. 培训销售人员，提高他们的服务水平和销售技巧。
4. 密切关注竞争对手的动态，及时调整促销策略。
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广东科龙空调器有限公司ﻩﻩﻩ北京派力营销管理咨询有限公司B ＥIJIN Ｇ PIL ＯT ＭARKETIN Ｇ ＭANAG ＥME ＮT ＣONSU ＬTA ＮT ＣO ．， LTD科龙空调课题组五年营销战略、品牌策略与2000年度市场营销计划咨询报告 （“中国制冷龙头计划”）科龙空调和华宝空调曾是享誉全国、排位领先的名牌空调，直至199７年分别还是中国空调市场排位第四和第三的品牌。
但１998－199９年度两年来,随着格力、海尔和美的等国内品牌的突飞猛进,以及松下、日立、ＬG等合资品牌市场开拓力度日趋加大，科龙空调、华宝空调与其它国内B、C级品牌一样受到了前所未有的竞争威胁;加上自身存在的诸多问题,销量停滞不前，市场份额逐年下降，利润也在低位徘徊;而在具有重要战略意义和传统优势的地区市场里（如广东、江苏、浙江、湖北、河南等）,科龙空调和华宝空调的营销业绩也逐年下降、营销表现令人失望。
北京派力营销管理咨询有限公司受广东科龙空调器有限公司的委托,承担了为期2个半月500个人工作天的“科龙空调、华宝空调营销管理咨询”项目,主要咨询工作内容如下:1.通过市场调查报告，对中国空调市场的市场现状和发展趋势、科龙空调和华宝空调在全国18个典型地区市场的营销表现状况进行了较深入的分析和预测；2.依据市场调查报告、市场走访和内部访问及其分析的结果,提出了在“新世纪、新形象、新科龙”思路指导下的科龙空调和华宝空调五年营销战略思路和品牌策略建议；3.制定了科龙空调和华宝空调２000年度市场营销计划;4.提出了科龙空调和华宝空调实施营销战略和２00０年度营销计划的分品牌的营销组织建议；5.提出了“全过程无忧虑”全面顾客服务体系及3本实施手册;6.提出了销售业务和销售人员管理体系；7.编写了《批发商销售代表手册》、《导购手册》等８本营销人员培训暨工作手册；8.对营销本部、分公司/办事处经理、销售代表、市场推广人员和服务中心主任分别进行了合计15天的市场观念宣贯和对口专题的专业营销技能培训；9.协助营销本部制定了“心贴心”合作理念指导下的“批发商营销政策”、“零售商营销政策”和对商业伙伴的信心动员工作。
通过两个半月的内外部市场调查和分析，派力营销认为：科龙空调、华宝空调共计1５0万台的生产能力和市场潜力远没有发挥出来,影响市场潜力发挥的原因不是局部的，而是市场观念、整体营销战略、营销管理系统、产品开发能力、销售网络建设、内部管理环境，以及专业营销管理人才即公司整体市场营销能力的全面欠缺。
鉴于此，派力营销的科龙空调课题组在科龙空调器公司高层领导、市场营销本部和集团公司有关部门的共同配合下，提出了科龙空调器有限公司“中国制冷龙头计划”即五年营销战略、品牌策略、2０００年度营销计划、营销组织构架、销售管理体系、全面顾客服务体系等营销咨询报告（分册罗列),并提出了“先内后外、兼顾远近”的实施建议。
派力营销相信，只要科龙集团能深刻认识加强市场营销能力对集团持续发展的战略意义，树立和坚持“六满意”经营理念，加强对空调业务的支持力度，空调器公司能够下真工夫对内部的市场营销观念、营销网络建设、产品开发能力、品牌形象宣传、企业管理环境和人才队伍建设等市场竞争要素进行改进、改革和提升,科龙空调器有限公司就一定能在未来5年“市场中速增长,竞争高度升级”的市场环境中，后来居上,勇争第一。
北京派力营销管理咨询有限公司会慎重考虑，在下一阶段科龙空调器有限公司营销计划的实施过程中,为科龙空调器公司提供进一步的营销咨询、员工培训和样板市场辅导服务。
祝愿科龙空调器公司的市场营销和科龙集团的经营管理在大家共同的努力下，日新月异、持续进步,让百年科龙成为现实!ﻬﻬ一、市场规模1.从1996—19９9年度,中国空调市场的年市场需求规模以平均15%左右的年增长率连续增长，市场需求量在１9９9年度达到850万台，正常情况下，预计包括２０00年度在内的未来的5年时间里，中国空调市场的年需求增长率仍会在10%以上。
其中，2000年度的市场需求规模为10０0万台左右（其中按机型分：窗机占１４%，壁挂机占50％，柜机占2２%，一拖多占9%，其他占５%；按功率分：1P占15%，1.5P占３5%,2P占２0%，其他占3０％；按功能分:单冷型占43%，冷暖型占5７%左右）。
2.全国城镇居民每百户空调保有率目前只达到16．3%,地级和省级城市平均达到5０.8%（每百户拥有量6８台）,部分省级以上城市达到6５%左右。
也就是说，相比较其它成熟家电产品的每百户拥有率、以及空调产品一户多机的市场需求特点，包括省级城市在内,中国空调市场的市场需求潜力仍非常巨大，显然是处于一个典型的高速成长的市场阶段。
特别值得注意的是：在未来两年的市场需求总量中,新购者占59%，再购者占４1%,即空调拥有者未来两年中的重复购买率高达25％以上，其购买总量将会占总需求量的4０%以上。
3.但是,受全国各地不同收入水平和气候条件的影响，全国各省(市、县、镇)的拥有率、保有量、市场需求规模、市场增长率和市场需求的品种结构差异较大,即,全国各省（市、县、镇）空调市场的生命周期处于不同的发展阶段，有的处于导入期，有的处于成长期，有的已进入成熟初期。
附表1:产品生命周期各阶段市场营销策略说明(仅供参考)二、顾客需求特征1.消费者对空调产品的利益需求，从大的方面将，是为了提高生活品质、创造幸福家庭;从小的方面讲，是为了在家里享受到舒适的环境(温度、湿度和成分），而且最好款式美观、使用方便、高效节能，而且物美价廉。
2.消费者是否购买空调,关键因素是由气候条件、家庭收入水平决定,次之是是否需要、电力情况和居住条件决定。
3.在经济发达和气候炎热的地区,空调已被消费者当作生活必需品购买;而在经济落后和气候不太热的地区,空调仍被消费者当作奢侈品购买。
自然，这两种地区购买人群的购买心理和行为是有显著差异的。
4.消费者购买几台、何种空调（品牌、机型、规格、功能和性能)，关键因素是家庭收入水平、住房面积（含房间数和家庭人口数)、住房条件和气候条件决定。
另外,中国人好面子、喜欢从众的心理也不可忽视。
5.消费者选择品牌最重要的考虑因素是产品质量(含性能指标因素)、品牌形象、售后服务和价格。
紧随其后的是健康、环保、清新空气效果、变频、室外机防锈、噪声、湿度调节、制冷制热效果、外观和耗电量等因素。
其中,而要特别注意的是:品牌和产品质量均应理解为是一个综合指标,售后服务上升为顾客选购品牌所考虑的前三大要素之一。
6．在厂家的引导和从众心理驱使下,消费者从注重空调产品的基本利益,开始迅速重视空调产品的附加利益(如健康、环保等)和延伸利益(如售后服务），但由于消费者产品知识有限,还未达到很理性、很成熟的选购阶段,使得企业引导市场的机会还很大（即企业广告宣传的市场引导作用还很大)。
7.未来两年，消费者购买空调平均可接受的价格为每台３8４7元,其中窗机1P１959元,壁挂机1P2４02元，柜机1Ｐ２619元。
8．消费者购买空调的决策一般是由家庭中的两人共同商议(其中男性偏重于品牌、功能、性能选择,女性偏重于机型和价格选择)，但空调的购买70%情况下是由一个人去执行。
９．大部分的消费者在空调购买过程中是一种高度介入的理性行为。
介入程度的高低，主要与收入水平和受教育程度有关。
消费者获取产品信息的来源和影响程度除了企业能控制的商业信息渠道（如广告宣传、产品宣传单页、营业员推荐、软性宣传等)外,个人来源—--亲朋好友的推荐扮演着最重要的角色。
另外,内行人的意见和个人的使用经验也是一个不可忽视的重要因素。
10.在企业可控制的信息渠道中,消费者喜欢结合消费者利益需求的、实证性的理性诉求广告，但更相信软性宣传(如海尔就是一个通过大面积、立体化的软性宣传而取得极好口碑和营销业绩的典范）。
消费者称“营业员推荐”影响不大,对企业可能是一个“误导”，因为大多数消费者是因为爱面子而不愿意承认营业员对他的影响力。
11.消费者最喜欢的促销方式是比较实惠的促销活动，如打折、降价、赠品及赠送服务金卡。
有既实惠、又新奇的促销活动效果会更好。
如果品牌形象好，还可以大大降低消费者对其促销让利的要求,既使举办了促销让利活动,对其品牌形象的负面影响也要小一些。
１2.消费者购买空调的高峰时间一般集中在4-７月份，但10月——次年1月份也有一个小的高潮（主要是冷暖机),天热的华南、长江沿线等地区旺季市场启动得稍早一点。
另外,中国人常见的结婚、节庆时节也是空调购买的小热点时间。
１3.消费者购买空调的地点主要是大型百货商店的空调专柜（33％）和空调专营店（30％）。
两者所占比例的大小因各地销售通路的不同地位、通路对消费者的服务水平和消费者不同购买习惯而有较大的差异。
１４.未来两年，消费者购买空调后主要的安装地点首先是卧室（53%)，次之是客厅(３６％)。
客厅所占比例正逐年加大。
15．消费者使用空调制冷功能的高峰期是7、8月份,５、6、9、10月份也有四成左右用户使用空调。
使用制热功能的高峰期是12、1、２月份，主要是没有暖气供应的华东、中南、西南和华中等地区。
1６.消费者在一天中使用空调的时间主要是在下班后至夜晚睡眠时间,但因北方不少地区冬季有暖气供应,故冬季空调利用率相对较低；从使用空调的人数来看,夏季使用空调的用户户数大约是冬季的3-4倍。
17．已用空调的平均故障发生率为15%左右。
故障发生后,用户求助的对象首先是找厂家指定的维修点（大多是购买店）,次之是找厂家，再次之是自己找人修理。
值得厂家注意的是自己找人修理的比例高达１0％以上。
１8.消费者对售后服务的主要要求是:安装维修快捷、免费送货上门和安装维修技术好，终身保修也是一个重要要求。
消费者认为目前各品牌售后服务质量没有大的差别,比较而言，差异较大的是上门设计和回访巡检。
三、科龙产品分析1.科龙空调在分体机上的优势、华宝空调在柜机上的优势分别被美的、海尔和格力所取代，大功率品种的分体机和柜机(含商用机品种)也落后于主要竞争品牌,能起到引导市场作用的领先功能和性能也十分有限。
2.从带动销售和公司赢利的角度来看,科龙空调和华宝空调也特别缺乏销量很大的主销品种。
3.从提高品牌声誉的角度来讲，科龙空调和华宝空调也缺乏能代表高档和未来市场需求的形象性品种。
4.从市场份额竞争力的角度来看,科龙空调和华宝空调也缺乏几个高性能、功能价格比的特价竞争品种。
5.由于整体销量太低，加上价格策略和公司竞争战略思路问题，导致科龙公司的营销费用投入与主要竞争品牌相比，无论是绝对数额、还是相对数额,均显偏低,在品牌、品种、地区、时间和各项营销职能的分配上也不尽合理。
四、市场竞争分析1.1999年度,全国市场总需求量大概在850万台左右,但共有２０00万台以上生产能力的100多个品牌参与竞争。