永生酒业公关团购操作手册[1].pptx
适合快消和酒类产品的终端渠道操作手册
七匹狼酿酒公司终端渠道操作手册第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类二、各渠道所针对人员关系三、端渠道整合分析四、终端铺货五、通路广告与宣传第二章促销策略一、促销解析二、品牌背景促销第三章终端传播整合一、传播观念整合二、终端传播策略三、终端客情关系四、终端产品展示五、终端POP实例操作六、终端推介传播七、现场促销传播八、专卖店头装饰、橱窗设计九、终端网络信息传播七匹狼酿酒公司西安销售分部企划部前言作为现在的市场经济,消费市场呈多元化发展，如何引导酒类消费，开发渠道优势，抓住终端销售,开发客户,能给予正确指导,现制订终端渠道实务手册，包括：促销渠道的选择及操作、终端渠道整合分析、促销策略、终端生动化展示、促销活动的选择、终端实例等,希望通过此手册,可以提高专业营销理念,合理运用资源,创新营销开拓市场,提升我们品牌在终端的覆盖，提升销量！第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类：目前为止,中国酒类行业的终端渠道主要有五种:零售店、超市、夜场、商场、酒店(即有酒类商品提供消费的各种餐饮店）．超市二、渠道所针对人员关系：A) 酒店――大堂经理领班（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核,促销活动的配合、是酒店客情维护的重点维护对象）及服务人员。
B)夜场――大堂经理(主要负责商品进店、价格体系的敲定、结款的审核,是ﻩ夜场客情维护的重点维护)Ｃ)批市――批市老板(主要负责产品的进货、结款、分销商的发展、网络建设）D）商超――采购（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核，促销活动的审核、货架安排等具体事宜，是商超客情维护的重点）三、终端渠道整合分析一、终端渠道营销A)酒店———领导渠道消费人群：酒店作为一个特定的社交场所，消费人群主要包括有一定社会地位、文化层次的官员，中高收入的商人、家庭聚会者。
重要性:当酒类品牌在区域市场的酒店,市场份额占到一定比例时，这个品牌的终端领导渠道作用几乎形成，作为新品要想全面启动区域市场，酒店的占领无疑是至关重要。
酒业公关团购运作培训课程(ppt 59张)
1. 按照嵌入式管理的要求，厂家须有1人参与到团购业务的管理工作中来，对于控价模式下，团购 业务的费用管理、厂商之间的分工协作、经销商业务队伍执行力的提高、培养厂家业务队伍的终 端操作能力都将大有帮助 2. 考虑到团购前期销售规模、人员数量的限制，可以考虑厂家城市经理与厂家团购部嵌入式管理人 员之间的兼职适用，随着市场的发展逐步健全编制 3. 大客户部按照分区管理的原则动态增加，在人员的数量上本应先做加法广泛收集，再做减法逐步 淘汰的原则 4. 虚线表示酒店和流通（烟酒店）对团购渠道的支持和联系。酒店促销主管：提供酒店常客的资料， 帮助其转化为公关对象或团购客户；流通主管：提供烟酒店的团购资源，帮助烟酒店团购资源转 化为我品的公关对象或团购客户；或者团购部与流通部协作，帮助烟酒店在其公关团购资源中导 入我品。
组织设计--团购部部门职责
团购部部门职能
1. 公关团购部工作职能主要面对企事业单位的核心消费群体，通过集中的 公关活动，达成销售；各部门、人员的团购销售，通过团购部的媒介作 用得以实现，公关团购部主要担负着信息汇总、公关、销售性质界定和 达成销售的作用。
• • • • • • •
通过多种途径获得目标消费者的信息，并建立档案； 按规定的各项公关政策针对目标消费者进行公关； 协助领导做好目标消费者的宴请、拜访、维护等公关工作； 品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作； 开发、管理、维护品鉴顾问，协助品鉴顾问进行公关团购 会议用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息获取与开发； 其它各项公关政策的实施；
壹两壹公关团购手册
费者服务效率低。
• 而团购是企业（总经销）--消费者，渠道链短，能够直接加强与消费者 的沟通与服务。
• 操作重心不同 • 其它渠道均为中间商渠道，而中间商经营多家产品，对利润需要较高。
企业主要是通过与经销商的沟通和促销，实现销售。因此，重心是渠道 利润的设置与终端沟通。而团购直接与消费者沟通，重心就是品牌建设 与服务效率。
二、酒水团购渠道的背景与意义
团购形成的四大原因：
1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场 • 酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业
不堪重负； • 酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足，
难以形成带动作用； • 自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端
（三）老乡会建立消费圈子 “老乡见老乡，两眼泪汪汪”足以见证老乡们之间的情感在彼此心 中的重要程度，在酒类产品打向外部城市市场时，由于地方经济保护 主义的约束，对产品可能会产生一定的打击，通过老乡会的举办，利 用乡情意浓的宣传手段，初步打向该酒类品牌在外部市场的知名度。
（四）顾问团大会扩大影响 邀请具一定社会背景的人士参加顾问团大会，结交更多政府部门或 成功企业家的家属或亲戚，并聘请他们作企业的产品顾问，拓宽自身 网络关系，加大产品团购面，提高团购销售量
• 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针 对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。
• 团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道
二、酒水团购渠道的背景与意义
了解团购形成的背景与意义，对我们深刻认 识团购的重要性、团购的特点有很大帮助，也能够 促进我们理解团购的思路。
永生酒业公关团购操作手册[1]
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营销中心
公
促
关
市
销
团
场
管
购
部
理
部
部
商
拓
超
展
部
部
诚信营销、和谐共赢
第一步：完善架构、明确职能
（二）公关团购部要有专门的职能分工
团购部
品
公
团
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诚信营销、和谐共赢
第一步：完善架构、明确职能
诚信营销、和谐共赢
二、酒水团购渠道的背景与意义
团购形成的四大原因：
1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场
• 酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业 不堪重负；
• 酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足 ，难以形成带动作用；
• 自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端 的带动作用弱化；
• 建立客户档案，分类管理； • 客户档案的及时更新； • 定期对客户销售信息的分析，提出合理化建议； • 通过信息反馈系统，帮助团购人员提高服务质量。
诚信营销、和谐共赢
第二步：人员培训、制定政策
（一）人员配置要求 （二）团购人员培训 （三）相关政策制定
诚信营销、和谐共赢
第二步：人员培训、制定政策
1、品牌专员职责（品牌专员可以对企业市场部直接负责） 团购受品牌影响弱大。因此，在重要市场，团购部要设立专门
的品牌传播人员，负责针对团购核心消费者的沟通。
酒业团购工作手册(实战型)
黑龙江XX酒业团购工作手册目录一、团购工作开展原则二、团购数据库管理工作开展步骤三、团购工作标准黑龙江玉泉酒业和谐清雅团购工作手册一、团购工作开展原则1、公关做关系，团购做销量公关团购工作的主要职能是依托公司、集团在哈尔滨市场的社会资源，建立稳定的客情关系，依托客情关系聚拢高端政商务资源，形成玉泉高档产品消费意见领袖群。
从这种意义上来说，公关的作用远大于团购。
2、公关从势能客户开始：势能客户主要是指对其他客户具有消费引导作用的客户，对于中高档白酒而言主要集中于政府部门，主要为省市四大班子领导，各厅局一把手等，势能型客户对于整体市场具有较强的引导作用。
3、团结一切可以利用的资源：公关团购工作是组织行为，应注重协调并发挥组织内外部各方面的力量，搭建良好的公共关系，并为形成团购而努力。
二、团购数据库管理工作开展步骤（一）总体思路1、运作流程2、操作步骤第一步骤：核心人脉资源网的编织。
这个步骤主要是锁定核心目标人脉，以平行、垂直、联动的方式编织公共关系网。
第二步骤：核心人脉的公关。
第一步骤是锁定我们公关寻找的这些核心目标人群，让他们接触玉泉，品鉴到玉泉的好酒品质，甚至在集团和企业高层的辅助下，公关要客部与其已经确立一定关系、确定具体采购事务的经办人。
第二步骤是如何扩大第一步骤的战果，维护并提升这种初识的关系，追踪并让其产生订单。
因而第二步骤公关要客部对应的是核心目标人群的日常维护及服务，着重建立核心人脉情感平台。
其中人员开发对应分级如下：（二）、公关团购工作的具体步骤1、收集客户信息建立，客户数据库建立：说明：♦此对应要客部工作开展对应分级分配及开发第一步骤，搜集目标单位基本信息，并针对以下指标做好分级工作，通过初步的接触，由分管要客部部门经理按照系统分配给执行经理开发。
♦性质注明是政府机关单位、事业单位、企业单位；♦日常招待标准：日常招待酒水及菜品消费标准；2、对区域内核心政府单位、企事业单位进行分类划分，并对重点单位进行拜访，建立档案1）单位分类，并建立单位数据库：按照一定的指标（如行政地位、召集性、单位收入、单位人数等指标，CRM系统中将详细列出），将区域内核心的政府单位（省、市四套班子、重要系统单位）、企事业单位（如移动，联通，哈药等）进行分级。
酒类VIP团购客户操作手册值得珍藏!
市场每时每分都在发生变化
变化中国 我们的客户面面观
我们的VIP客户
中国日益壮大的 中产阶层和高产阶层
国窖1573的客户：
他们大多从事脑力劳动，收入较高且稳定，有房产或其 它固定财产，有私车，他们“在路上”的时间相对长， 应酬多，人际关系多，
高级知识分子， 中高层国家干部 企业领导 私有企业主 外资企业的白领及管理人员 国家垄断行业人员 专业技术人员和科研人员 文艺，新闻，高级教育工作者，律师，医生
注重丰富体验的成就者
我要轻松，但不要松懈，我要保持住我的成就和 舒适。为此事业很重要。但我梦想拥有一个和谐 平衡完满充实的生活。孩子教育，家庭生活，娱 乐社交，自我实现都是我生活的重点。 优越感和自得非常重要。 我常问的问题是：还有什么是我没有体会到的？
2个问题： 中产的三个不同族群， 我们在沟通上应该怎样 区别对待？ 核心目标群体是哪一阶段？
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酒行业团购技巧培训课件
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从白酒竞争要素来解读国缘—产品
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国缘的命名，考虑到不能采取传统年份策略，原有的“双开”命名有政 治障碍，改为“对开”后仍有一定负面效应。新的命名要求有巨大创新， 这一方面来自于企业自身，也来自于洋河给予的巨大压力。 考虑到如何让品牌概念、产品命名、产品形象能够形成高度一体化， 实行相关传播的接力及最大化。后想到通过英文符号方式来表现，“V”
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汉武醴泉公司员工培训课件
----2010年工作思路及团购渠道建设
刘龙
2010.04
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前言 学习国缘 汉武醴泉现状分析及工作思路 团购营销的背景及意义 团购营销的关键环节把握 团购营销策略及部门职责
不断塑造的热度炒作
区域高端媒体开发与应用
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前言 学习国缘 汉武醴泉现状分析及工作思路 团购营销的背景及意义 团购营销的关键环节把握 团购营销策略及部门职责
同时对于政府接待办的垄断协议签订、经销商团购系统的跟进培训及 组织搭建等策略均取得了一定的支持性效果
名烟名酒店操作手册
名烟名酒店操作手册一、区域调查二、铺货前准备和铺货政策设定三、客情维护内容四、形象店管理五、业务人员管理与考核一、区域调查（一)调查的目的A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定终端开拓计划提供依据C、为确定促销形式和促销品数量提供依据D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码(二)调查的方法根据指定的工作区域,购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。
（三）调查的内容1．终端数量及分布特点2．消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯3．竞品的各类信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等4．终端附近的大型企事业单位及消费状况（习惯）二、铺货前准备和铺货政策设定1．铺货品种和价格体系的确定确定的原则：具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用2．铺货目标的确定根据我司经销商和人员的实际情况,分阶段,分区域的确定铺货目标3．铺货方式和铺货政策的确定（1)铺货方式：公司原则上要求以现金交易方式进行铺货，一般不考虑赊销.主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性.（2）铺货政策：由于是现款铺货,因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策，以便提高铺货效率，目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类：A 产品买六赠一的形式(具体比例可灵活设定）B 买产品，送日用消费品的形式C 买产品，提供店招制作的形式D 买产品,定陈列位,定期返利的形式E 买产品，协助终端做促销活动的形式4．经销商的配合：主要包括：提供人员和车辆的支持;铺货产品（赠品)的准备；铺货政策的补充，二级经销商的开发等5．物料的准备：主要包括：样品,宣传资料，客户记录表，价格表，用于客情的促销品三、客情维护内容(一)价格维护：产品进店后，要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价，价签清晰，张贴明确。
名烟名酒店操作手册模板
名烟名酒的操作手册••第一部分：市场前期调研主要的工作内容：⏹熟悉地形⏹通路调研⏹竟品调研⏹媒体调研1 熟悉地形购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
做到对地形有一个图形概念2 通路调研踩点✓什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况✓踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。
✓踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。
在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。
并对市场上的同类产品进行登记了解。
顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户 制作销售地图：✓目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具✓方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记✓终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。
在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。
销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
✓再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商进行调研，方法如下：（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。
B从终端处询问竞品进货渠道。
名烟名酒店联盟体操作手册演示教学
名烟名酒店联盟体设计方案目录一、名烟名酒店渠道特点二、名烟名酒店价值链分析三、建立名烟名酒店联盟体的背景四、建立名烟名酒店联盟体的目的五、名烟名酒店联盟体操作流程一、名烟名酒店的渠道特点名烟名酒渠道是专业经营各种烟草和酒水的新型终端。
在大规模的自带酒水热潮的影响下，名烟名酒渠道蓬勃发展，出现以下三类典型状况：第一类，名烟名酒连锁。
如江苏的苏糖、桐枫，都有一定数量的店面。
网络覆盖面广，实行品牌化经营，内部管理规范统一，终端陈列的生动化和开放式，经营的品种齐全，终端具备较强的品牌展示功能；第二类，店面+销售团队。
终端店面装潢精美品种齐全，产品品种齐全，部分店面拥有自己的代理的品牌。
拥有自己的销售团队（业务部、团购部）；第三类，私人店面。
店面装潢精美，多位于机关事业单位周围，老板拥有一定的社会资源，具有一定的酒水消费能力。
依靠老板的私人关系维护，店主对于酒水的销售起着决定性作用。
二、名烟名酒店价值链分析及运作思路1.单一门店型名烟酒店价值链分析及运作思路：2.连锁型名烟酒店价值链分析及运作思路：3.建立名烟名酒店联盟体的背景：1)目前消费者对于白酒消费和购买的便捷性要求越来越高，名烟名酒店以其购买的便捷性和优惠性成为消费者的重要选择之一；2)消费者逐步趋于理性，酒店白酒消费价格过高导致消费者开始寻找合适的替代购买渠道，酒水自带率逐步提升名烟名酒渠道成为下个阶段白酒运作的重点；3)名烟名酒渠道本身具有较强的团购能力，与其合作能够起到助力企业核心消费群体建设的工程；4)名烟名酒渠道发展良莠不齐，品牌和诚信成为制约其发展的瓶颈，大型白酒品牌与其合作联营是一种双赢举措；5)名烟名酒终端本身就是良好的产品和企业形象传播平台；6)根据名烟名酒渠道以上的特点，我们操作名烟名酒店的主要工作重点如下：1.20/80原则，集中精力抓好目标店的原则；2.名烟名酒店促销活动的开展和管控；3.如何挖掘名烟名酒渠道背后的社会资源的问题；4.建立名烟名酒店联盟体的目的A.对于厂家的利益：1)通过导入企业与核心名烟名酒终端的联营合作，有效达成区域内部小型团购的拓展，实现核心消费群体的启动和大型客户的巩固；2)企业导入与名烟名酒店合作，可以借助名烟名酒终端作为企业主导团购工作的区域服务平台，强化企业主导团购客户的服务推动企业主导团购工作的开展；3)企业通过对于合作名烟名酒店终端形象的统一形象建设，有效提升企业在消费者心中的形象，统一消费者对于品牌的视觉认知；4)通过建立起一个厂商直接管控的名烟名酒店体系，加强市场秩序的管理和控制，保障市场的良性可持续发展（包括价格管理、窜货管理和打击假酒的管理等）；5)通过直分销体系对名烟名酒店进行分类管理，强化青酒品牌（厂家）与核心的、优质的名烟名酒店的合作关系，并利用它们加强对核心消费者的公关和维护；6)通过该体系强化青酒品牌在名烟名酒店的终端品牌展示，塑造品牌形象，营造品牌氛围。
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诚信营销、和谐共赢
二、酒水团购渠道的背景与意义
4、团购的投资回报率高 1）对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小； 2）对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关
第二部分 团购七大步
第一步：完善架构、明确职能 第二步：人员培训、制定政策 第三步：公关传播，品牌造势 第四步：团购开发，基础六式 第五步：定期回访，扩大销量 第六步：大型酒会，扩大影响 第七步：客户深耕，提升销量
诚信营销、和谐共赢
第一步：完善架构、明确职能
（一）公关团购要在区域销售公司（总经销）内部成为独立的、重要的 部门，并要与酒店、商超、促销、分销部紧密配合。
• 团购已经同其酒店、商超一样成为白酒销售重要渠道
诚信营销、和谐共赢
二、酒水团购渠道的背景与意义 了解团购形成的背景与意义，对我们深刻 认识团购的重要性、团购的特点有很大帮 助，也能够促进我们理解团购的思路。
诚信营销、和谐共赢
二、酒水团购渠道的背景与意义
团购形成的四大原因：
1、酒店终端竞争激烈，仅凭酒店终端盘中盘无法启动市场
者和部分团购客 直接到消费者。
户。
• 对于团购客户而言，
•店主对利润要 品牌口碑传播和和核
求较高
心消费者的消费带动
很重要。
• 客情也是团购的重
要组成部分
操作 要点
•选择有终端网 络分销商 •保证分销商的 利润空间， •加强市场掌控
•核心酒店铺货率酒店各层级人员 的客情； •促销员以及针对 酒店老板、服务 人员的利益趋动
诚信营销、和谐共赢
三、团购与其它终端操作的区别
• 渠道的长度更短
• 传统渠道是企业（总经销）--中间商---终端—消费者，渠道链长，对消费者 服务效率低。
• 而团购是企业（总经销）--消费者，渠道链短，能够直接加强与消费者源自沟 通与服务。• 操作重心不同
• 其它渠道均为中间商渠道，而中间商经营多家产品，对利润需要较 高。企业主要是通过与经销商的沟通和促销，实现销售。因此，重 心是渠道利润的设置与终端沟通。而团购直接与消费者沟通，重心 就是品牌建设与服务效率。
二、酒水团购渠道的背景与意义
2、“意见领袖”对白酒消费的重大带动作用，团购的投资价值高
• 消费者的身份和地位对品牌力有巨大影响！ • 白酒作为中国传统社交文化的重要载体，有威望或者有实权的消
费者对大众消费有强烈的引导作用。“企业事业单位的主要领导” 往往是“意见领袖”，通过公关和团购，实现“意见领袖”的有 效拦截，不仅能够实现销售，而且能够形成消费带动，提升品牌 形象，促进酒店终端等相关通路的启动。
• 沟通方式不同
• 针对中间商的销售决策相对简单，基本是人员（或者是老板）决定 是否成交。而团购是团体购买，因此消费者、购买者、影响者都是 不同的角色，要有针对性的沟通策略。例如，购买者往往根据企业 主要领导人的喜好采购品牌，而企业领导人的喜好又受到很多因素 的影响。
第二部分 公关团购七大步
诚信营销、和谐共赢
系网； 3）团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。
诚信营销、和谐共赢
三、团购与其它终端操作的区别
酒水通路除了经销商，基本由分销商、酒店、商超、名烟名 酒店、团购五大渠道构成。团购终端的特别和操作模式有较大 区别。
诚信营销、和谐共赢
三、团购与其它终端操作的区别
渠道
分销商
酒店
特点
• 针对终端销售， 赚取差价。代理 多家产品，主要 受利润趋动，跟 风销售 • 忠诚度低，极 容易低价格操作
• 酒店终端买断费用持续增加，各企业都不惜代价投入酒店终端，企业 不堪重负；
• 酒店终端碎片化，各厂家分割垄断核心终端，导致核心酒店规模不足， 难以形成带动作用；
• 自带酒水兴起，消费者对酒店终端促销产生戒备心理，核心酒店终端 的带动作用弱化；
• 酒店终端恶性竞争，导致通路投入过高，品牌建设不足，不利于市场 的持续发展。
营销中心
公
促
关
市
销
团
场
管
购
部
理
部
部
商
拓
超
展
部
部
诚信营销、和谐共赢
第一步：完善架构、明确职能
（二）公关团购部要有专门的职能分工
团购部
品
公
团
信
牌
关
购
息
专
经
专
专
• 直接针对消费 者。酒店人员对 消费者的影响较 大。 • 竞争激烈，买 断费、开瓶费用 较高，店方人员 受促销影响较大
商超
名烟名酒店
团购
•直接针对消费者。 终端陈列有利于提升 品牌。 •店方人员对销售影 响不大，对利润需求 不高，但是，店家以 各种赞助费、条码费 用、促销费
•主要针对消费 • 无中间环节，厂家
诚信营销、和谐共赢
二、酒水团购渠道的背景与意义
3、单位直接采购是大势所趋，团购成为新兴的渠道，市场容量大
1）酒店终端的高差价推动了“自带酒水”消费方式产生； 2）无论是企业还是事业单位，节约成本的意识逐步强烈； 3）消费者主权意识就越强烈，越来越多的消费者谋求自己选择品牌的主动权；
4）消费者时间成本越来越高，企事业单位对高效、便利的服务要求越来越高。
永生酒业团购操作手册
枝江、竹叶青
诚信营销、和谐共赢
目录
第一部分 第二部分
什么是公关团购 公关团购七大步
诚信营销、和谐共赢
第一部分 什么是公关团购
诚信营销、和谐共赢
第一部分 什么是公关团购
一、团购的定义 二、酒水团购渠道的背景与意义 三、团购与其它终端操作的区别
诚信营销、和谐共赢
一、团购的定义
•采购人员的客情很 重要； •相应的政策，终端 生动化陈列很关键
•重视对店方销 售的激励。 •售点直接针对 消费者
•重视针对核心消费者 的传播。 •关键是客情与服务
诚信营销、和谐共赢
三、团购与其它终端操作的区别
可见，团购与分销商、酒店、商超、名烟名酒店等渠道的 虽然都是为了销售。但团购却有三大特点
• 团购是一种集体购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产 企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传 企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以 达到利益与名誉的双赢。
• 团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体， 采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。