谭宏川《步步为赢 - 销售项目运作与管理》
“金股齐鸣步步为赢”营销宣导材料
行权 8月1日-21日：参赛部门40个 前20名 按700元/行权
1500元/份
8月22日-31日：参赛部门10个 前5名 按1000元/份行
权 ❖注：如选择晋级的部门多于可晋级的部门，则排名靠前者有优先选择权。
我不服，要“踢馆”！
•被淘汰的营销部门(晋级失败)，如若不服气，还可选择一个已经顺利进阶的营 销部门进行一对一的PK。 •提出挑战的部门必须拿出自己已获取的期权（任意数量）下注。如果PK中胜出， 则下注的期权数翻倍，如果PK失败，则下注的期权被没收。 •通过“踢馆”获取的期权，按照营销部门已经实现的期权价格来行权。
业绩排名及督导评分综合 前21-50名
活动背景及设计思路 金股齐鸣活动内容 期权激励活动内容
积分有奖活动内容(营销人员层面) 活动督导
营销人员 积分有奖活动内容
增量大比拼！
提佣谁最牛？
增量大比拼
竞赛规则：依据 参赛者每月新开 户新增资产及新 增有效户进行排 名，依据排名给 其相应的积分.
营销人员 积分有奖 活动规则
• 活动对象：原华泰联合的52家网点 • 活动时间 ：2011年5月——2011年8月
活动背景及设计思路 金股齐鸣活动内容 （营业网点层面） 期权激励活动内容
积分有奖活动内容 活动督导
5月
-
7月 :
主 板 中小板 创业板
分
1-4月份市场份 1-4月份市场份 服务部翻牌网
区 赛
额较大的网点 额较小的网点. 点及新设网点
301-400名：2分 401-500名：1分
营销人员积分有奖奖励规则
奖励规则 根据积分给与相应奖励。
高端考察
资格：积分前1-30名 奖励：参加高端考察、精英之旅、可体验”上证特供”一个月 荣誉：获“华泰联合证券经纪业务王牌营销精英”称号
营销人员必读十大好书
营销人员必读的10本好书-上一个营销人员，无论你是销售、市场、策划、销售培训，必须对营销的整体概念有理解，另外，还需要有营销的思维方法，销售心态的激励，现代营销要求已经越来越高，不仅需要对营销“观其大略”，还需要对营销的各个主要方面进行深入的了解，如营销战略、渠道规划管理、整合传播、广告、新闻炒作、促销活动等，这里推荐的是有代表性的10本书。
1、《营销管理----分析、计划、执行和控制》作者：（美）科特勒，（美）凯勒译者：梅清豪出版社：上海人民出版社本书作者是美国营销学界权威科特勒，这本《营销管理—分析、计划、执行与控制》已取得营销学界的普遍认可，并广泛地应用于教学和实践。
此书由营销管理的原理概念、分析营销机会、制定营销战略、营销计划和组织执行市场营销等五个部分组成。
作者看到了营销中非常重要的一些趋势，如全球营销观点的进一步兴起、电子网上销售、高技术产业营销地位的加强、公众及企业对市场及营销行为道德的呼吁等等，并如多年前提出著名的营销组合概念一样，又提出了许多新的营销观点和概念。
可以说，作者捕捉新信息的能力是非凡的。
此书在不断的更新之中，目前已经出到了11版，堪称营销经典，想从总体上对营销了解，此书不可不读。
本书虽然有不少案例，但仍略有学术的特性，如果您是企业的营销管理人员，建议与《哈佛管理全集》中《营销管理》一章对比阅读，此章主要是从企业经营的角度出发，阐述营销管理的各个方面，更具操作性。
https:///mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B008M50KEG&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B008M50KEG&adid=12R78P185P RTQD8PTG4V&2、《营销战》作者: 杰克?特劳特/ （美）艾?里斯译者: 李正栓贾纪芳出版社: 中国财经出版社这是“营销战略”的经典著作。
步步为赢：高效突破创业七关
步步为赢：高效突破创业七关步步为赢：高效突破创业七关创业路上，我们常常面临各种挑战，这就像一座崎岖的山峰，需要我们一步一步地征服。
而要在创业的道路上取得成功，我们需要高效地突破七个关卡。
第一关：确定目标和愿景要创业成功，首先我们要明确自己的目标和愿景。
我们需要问自己：我想要实现什么样的愿景？我要做什么样的事业？确定了目标和愿景后，我们就会有前进的动力和方向。
第二关：产品和市场定位创业离不开产品和市场，我们需要找到一个有需求的市场，并且为其开发出有竞争力的产品。
我们需要了解消费者的需求，找到他们的痛点，并为之提供解决方案。
同时，我们还需要与竞争对手进行差异化定位，找到自己的市场定位，从而在市场中占据优势地位。
第三关：寻找资金和资源创业需要资金和资源的支持，我们需要积极寻找投资机会，并向投资人展示自己的商业计划和创业潜力。
此外，我们还需与各方资源进行合作，争取到更多的支持和资源。
第四关：团队建设和管理团队是创业成功的关键，我们需要建设一个具有共同目标、专业能力和高效沟通的团队。
我们需要正确评估人才，找到合适的人选，并制定合理的激励机制，使团队成员充分发挥自己的才能。
第五关：市场推广和销售创业的成功离不开市场推广和销售能力。
我们需要寻找合适的渠道和方式来宣传和推广我们的产品，吸引目标客户并促成购买决策。
同时，我们还需建立健全的销售渠道和销售团队，提高销售效率和销售额。
第六关：财务管理和控制好的财务管理和控制是创业成功的重要保障。
我们需要建立健全的财务系统，制定合理的预算和计划，确保资金的合理运用。
同时，我们还需对财务数据进行分析和评估，及时调整经营策略。
第七关：持续创新和变革创业的道路是一个不断变化的过程，我们需要不断创新和变革，与时俱进。
我们需要不断优化产品和服务，满足客户不断变化的需求。
同时，我们还需关注市场趋势和竞争动向，及时作出调整和适应。
在这七个关卡中，我们需要付出努力和智慧，不断攀登高峰。
步步为赢：交互设计全流程解析
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
设计
思考
设计师
基础
用户
设计
模态
步步
产品
理论知识 第章
目标
流程
原则
题
原型
分析
控件
方法
内容摘要
本书以互联网公司中产品交互设计开发的全流程为基础，涵盖了设计师在设计方案中的所有环节，分为4篇 12章。本书将交互设计中系统的理论知识和设计方法与案例融合，并在每章的最后设置思考题，通过理论结合实 践，希望读者能够真正做到学以致用。本书将国内外的交互设计理论知识和资深交互设计师的多年工作经验结合， 适合交互设计师及希望学习、掌握交互设计知识的视觉设计师、产品经理、运营人员阅读参考。
读书笔记
旧瓶装新酒，新的是作者从自身实践中总结的经验，有干货。 墓志铭：一个优秀的交互设计师，永远是产品利益和用户体验的平衡者。 本书比较适合小白。 本书精彩之处是着比较专业交互思考，还有各种案例说明。 结合了经典理论和实践案例，挺适合刚入门或尚未积累足够经验的交互设计师。 看了这本书，受到很多启发。 交互设计师的全流程，有很实用的方法论，比如用户画像，用户场景地图，可用性测试，竞品分析，原型设 计的几个关键要素，最重要的提到的，发现–了解–操作–反馈，去设计每一个功能任务的思维方式~很推荐 ~[强]。 因为公司只有ui和产品，没有交互设计师。 适合有一定基础的人员来读，里面的案例还算新，甚至有些案例可以自己试着做一下，有一点不足之处课后 习题没有参考案例。 感觉关于可用性测试的那个部分写的不错，还挺详尽的。
步步为赢资产管理计划介绍
步步为赢资产管理计划介绍步步为赢资产管理计划是一种高效、稳健且安全的理财方式，旨在帮助投资者实现资产保值增值。
本文将重点介绍该资产管理计划的特点、运作机制以及风险控制措施。
一、资产管理计划特点步步为赢资产管理计划具有以下几个特点：1. 低风险：资产管理计划将投资资金分散投入多个底层资产项目，降低单个项目风险对整体投资的影响。
同时，该计划严格按照合规标准进行风险评估和控制，降低了投资风险。
2. 稳定收益：资产管理计划通过对底层资产的精选和有效配置，确保投资者获得稳定的收益。
该计划根据市场行情和有效的投资策略，灵活调整投资组合，以追求较高的资产增值。
3. 专业团队：步步为赢资产管理计划由一支经验丰富、专业素质过硬的团队管理和运作。
该团队对市场变化、行业趋势有深入的研究和分析，能够准确判断市场走势，为投资者提供全方位的资产管理服务。
二、资产管理计划运作机制步步为赢资产管理计划的运作机制如下：1. 投资者申购：投资者根据自身资金状况和风险承受能力，选择适合的资产管理计划进行申购。
申购金额在一定范围内灵活调整，以满足不同投资者的需求。
2. 投资组合配置：资产管理计划的专业团队根据市场行情和投资策略，对投资组合进行精选和配置。
投资组合包括股票、债券、基金等多种类型的资产，以实现分散投资和风险控制。
3. 资产增值：专业团队对投资组合进行动态管理和调整，及时把握市场机会，以实现资产增值。
通过长期持有、定期调仓等方式，最大限度地提高投资回报率。
4. 收益分配：资产管理计划的投资收益将按照约定的方式进行分配。
通常情况下，投资者可以选择将收益再投资或直接提取。
三、风险控制措施为了保障投资者的权益，步步为赢资产管理计划采取了一系列风险控制措施：1. 严格的风险评估：专业团队对底层资产进行严格的风险评估和筛选，确保资金投入到风险可控的项目中。
2. 分散投资：资产管理计划将投资资金分散投入多个项目，避免单个项目风险对整体投资造成较大影响。
《步步为赢》交互设计全流程解析(读书笔记
《步步为赢》交互设计全流程解析(读书笔记下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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《步步为赢》(口述版) 管理学活动方案。。
5.其余组员站在敌方雷区中作为参照物静止不动，若穿越者碰到雷区中的参照物，则静止30秒再继续前进。
注意：在穿越过程中，可选择将“地雷”挖出，根据指令提示，将“地雷”投掷在敌方雷区，如投掷在对手的身体任何部位，则由另一名备选穿越者继续完成游戏。
为了更直观的让大家了解游戏的具体步骤，由我们的成员倪欣月来介绍，大家掌声欢迎~
我们的游戏涉及到哪些管理问题呢？主讲人姚钰：现在，有我来为大家引出今天咱们管理学的知识。
1、对本组队员进行具体的任务分配是组织职能。
2、穿越者根据指挥者的描述来活动，不可擅自行动；指挥者也需要准确的命令来帮助穿越者完成任务，这是指挥与执行。
3、在对参照物进行安排时，他们的站位通过指挥者来进行合理分配，占位的选择可以决定对方穿越者是否可以在短时间内穿越雷区，同时也体现了指挥者的决策能力，这是体现了决策职能。
4、在“挖地雷”和“重新安置地雷”部分，需要指挥者与穿越者在详细的口头交流中完成，具有一定的难度，要求双方默契配合，这体现的是配合的这个管理学知识。
今天我们小组的活动到这里就完成了，谢谢大家 。
主讲人姚钰：想必大家对于游戏已经有了解了，我们有请参赛人员。记分人员也各就各位，现在开始。
（游戏进行中，记分人员现场维秩序。）
采访者：1.做完了这个游戏指令清晰吗?
3.游戏过程中，你觉得你们的团队缺少了什么管理理念，使得你们最终失败呢？
成员倪欣月：下面我来具体说明一下传说中困难重重地地雷阵，大家可以看到用粉笔画出来的这个范围，这就是整个丛林，在这个丛林中我们分成了两路，看左边和右边所埋得地雷分布是一样的，如果这是一张纸，那么完全可以重叠呢！在这个地雷阵中的，这个位置是全部堵塞的，穿越者在不能斜跨的规则下，根据指令要捡起身前或身边的地雷，然后扔向对方的作战区域，在扫清前面的障碍后继续前行。
销售书籍推荐,助你早日成为销冠
销售书籍推荐,助你早日成为销冠为了提升自己技能，增加见识，销售人员可以利用平常有空的时间看一些销售类型的书籍，今天借此机会，推举几本给销售朋友们看看，有：《独孤求Buy 顶尖销售的成长与战斗笔记》《大客户销售攻谋之道》等，希望能帮到大家。
1、《独孤求Buy 顶尖销售的成长与战斗笔记》这本书比较合适做项目销售的朋友看，里面的案例主讲的是软件方案式销售，一人对多人销售的那种，成交比较漫长，涉及的金额大，必须要为客户定制产品方案，最后成交必须要一个团队来配合完成。
这个很厉害，他还出了很多销售书，比如《赢单九问》《信任五环》之类的。
2、《大客户销售攻谋之道》这本书是徐晖、齐洋钰两位合作完成的，当时我一看这本书，根本就停不下来，内容写得很棒，颠覆了我做销售的许多认知，给我带来了很多新的思路。
见书名你应该也知道，它也是比较合适做项目销售的朋友看，相信看完后，你也会收获颇丰。
3、《销售截拳道》这本书是李延卿老师所著，我个人觉得比较合适：初入销售行业，没啥经验，希望快速成长的销售朋友看，比如扫街、陌拜上门推销等，里面讲的大部分技巧方法，你看完后，琢磨一下，套着直接拿去用，或许就能让你开单!内容都是写自己的一线实操经验，一个一个鲜活的案例，手把手教你开单以及避坑，相信你读完后，也会感受到他的用心。
4、《从门道到王道》这本书写的是一位销售总监的做单笔记，本周末我也打算重新翻着读一读，希望在此时、此阶段，对自己能有些新的启发。
5、《圈子圈套》这本书我估计不少销售朋友看过，它出版比较早，一直又排在某购书网站职场类型的前几名。
这个书共有三册，我目前只看了第一册，里面讲的是两个项目销售类型的案例：一个是自己以为胜券在握，可最后还是丢单的例子;另一个是自己根本没有赢单的希望，可通过一步步布局，操纵项目，最后赢单的案例。
书的内容写得很棒，里面人物的内心戏描述有滋有味，你看着看着会不自觉的跟着笑起来，愉悦身心的同时，又能学到不少销售知识，这样的时间付出，当然很值得了。
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步步为赢—销售项目运作与管理
课程背景：
企业级销售中，大客户经理的销售项目运作水平高低直接决定了项目的成功率，然而在实际的销售项目运作过程中，销售团队经常会：
●做项目，依赖关系和利益纽带，一旦失去这层保护伞，输单概率大大增加；
●做项目跟着感觉走，缺乏系统分析和项目运作的策略思维；
●销售行动目标不清晰，为行动而行动，容易被友商和客户牵着鼻子走；
●运作项目只看点和线，不能全局的判断和分析项目
●缺乏对客户真正需求的探索，靠过去经验判断，陷入客户需求不匹配的僵局；
●售前，售中，交付各自为政，不能形成统一销售语言。
●由于对已有市场的轻视和策略的失误，项目被友商逆风翻盘。
课程收益
1：建立项目型结构化、流程化的形势分析与策略制定流程，全面的销售项目运作能力的提升训练，团队形成统一的销售项目运作打法。
2：培养项目型销售的分析，研判能力：分析项目型决策角色，决策影响力，决策结构，决策流程，项目形势
3：提升项目型销售的应对，博弈能力：提炼项目型决策链角色特点，关注点，提升针对客户角色制定应对措施的能力
4：增强项目型销售的控单，竞争能力：发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：客户经理技术经理交付经理销售总监
授课方式：沙盘对抗+小组研讨+案例分享+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。
课程大纲
第一讲：客户购买决策
讨论：大客户销售的挑战？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：某运营商销售变革项目的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标
实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例）
讨论：大客户销售中最核心的问题？
一、单一销售目标的概念（SSO）
1. 什么是单一销售目标（SSO）
2. 为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人减人换人）
案例：从地市采购到省公司集采的服务器项目
练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
练习：2对发生变化的项目调整SSO
第三讲：项目型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者）
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者）
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析（根据客户行业设计案例）
第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例：对抗第二阶段
讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析
第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？
1. 决策影响力模型
2. 客户影响力的因素
3. 客户参与度分析
第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断
讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？
1.客户采购动机的二分法
1）公司价值
2）个人价值
2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）
3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）
4. 探索组织结果（公司价值）的方法
5. 探索个人赢（个人价值）的方法
实战案例：对抗第二阶段复盘
第八讲：应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？
一、根据客户角色制定客户关系策略
1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略
2. 制定应对应用选型人（UB）的策略
3. 制定应对技术选型人（TB）的策略
4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施
2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施
3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施
4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
1. 客户业务需求排序分析
2. 客户个人结果排序分析
第九讲：结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注项目潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘。