如何做好银保
银保客户经理心得体会
银保客户经理心得体会作为一名银保客户经理，我有幸与许多客户建立了良好的关系，在工作中积累了丰富的经验。
在这段时间里，我深深体会到了客户经理这一职位的重要性和挑战。
以下是我对这个职位的心得体会。
首先，作为一名银保客户经理，最重要的是要建立良好的客户关系。
在金融行业中，客户是企业最宝贵的财富，只有与客户建立真诚、互信的关系，才能够达到共赢的目标。
因此，我始终坚持以客户为中心的原则，尽最大的努力理解客户的需求和期望，为客户提供最满意的金融服务。
通过定期的沟通和交流，我能够更好地把握客户的心理需求，为客户定制个性化的金融解决方案，提升客户的满意度和忠诚度。
其次，银保客户经理要具备良好的市场洞察力和专业知识。
金融市场变化迅速，客户对产品和服务的要求也在不断升级。
作为一名客户经理，我深知只有不断学习和提升自己的专业知识，才能够满足客户的需求。
为此，我积极参与各类培训和学习活动，不断扩充自己的知识面，提升自己的业务水平。
通过对市场的深度分析和专业知识的运用，我能够及时把握市场动态，为客户提供准确的投资建议和风险控制方案，增加他们的财富增值。
另外，作为一名银保客户经理，良好的沟通和协调能力也是不可或缺的。
在与客户打交道的过程中，我深深感受到了与客户的沟通和协调的重要性。
一方面，我需要倾听客户的需求和意见，了解他们的真实诉求，帮助他们解决问题。
另一方面，我还需要与银行和保险公司各个部门进行有效的协调和沟通，确保客户的利益得到最大化的保障。
通过与各方的良好沟通和协调，我能够有效地解决客户面临的各类问题和困扰，并为客户提供最优质的服务和支持。
最后，作为一名银保客户经理，要具备良好的时间管理和压力抗性能力。
金融行业一向以快节奏和高压力著称，客户经理更是如此。
在工作中，我时常面临着大量的客户需求、繁琐的工作事务以及紧迫的工作任务。
要想顺利完成工作，必须具备良好的时间管理能力，合理安排工作和生活，提高工作效率。
同时，我还需要具备良好的压力抗性能力，能够在高压力的环境下保持冷静，妥善应对各类突发事件和工作挑战。
如何做好银行保险销售
如何做好银行保险销售如何做好银行保险销售如何做好银行保险销售？银行保险是指银行和保险公司通过共同的销售渠道，为共同的客户群体，提供兼备银行和保险特征的金融产品的一种金融服务模式。
在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。
以下就是小编整理的如何做好银行保险销售等内容，一起来看看吧！银行保险的产生及发展，是近年欧美金融服务领域的一次重大变化。
这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。
与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
但总体而言，国内银行保险发展仍不成熟，在营销策略特别是产品策略方面还有许多需要改进之处。
那么，对于银行保险销售人员来说，如何做好银行保险呢？如何销售银行保险？银保销售人员保持理财师的身份银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。
而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。
所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的`角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
销售人员如何做好银行保险客户邀约我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。
面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务(例如存款)到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。
对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户（无论是面对面邀请还是电话邀约。
保险成功销售经验分享
保险成功销售经验分享保险成功销售经验分享篇1 各位领导、朋友及其金融机构保险公司的小伙伴们:特别感谢市行正中间市场部、个人网银部与保险公司的举行的此次商业保险业务知识培训课,也非常荣幸可以给我和我们一起讨论怎样做好保险代理公司业务流程的这些可能,我十分珍视此次能与在座的各位领导干部、朋友及其保险公司的小伙伴们开展近距的沟通交流和沟通。
算不上什么经验,仅仅作为一名一线员工在代理商金融机构保险营销的情况下,所想遭受的一点点感受和思想。
期待借此机会简述一下自身的看法,也希望可以起个毛遂自荐的功效。
最主要的目的是想:能通过我的这类方式,可以不断加强和充分发挥本行众多职工的聪明智慧,博采众长、以民为本,多提珍贵意见和意见和建议,以推动本行商业保险分销工作中可以迅速开展。
一、分析一下本行商业保险分销工作中的现况:我个人认为:本行尚处在金融机构保险营销的初始阶段。
为什么是初始阶段,而非发展阶段或加快环节呢我们一起来分析一下本行目前的主要表现就知道了。
主要表现一:销售总额度小,市场占比小。
引入市行相关材料表明:代理保险业务开展几年来,在本行尽管获得大力推广,已变成本行信贷业务中极具发展机会和发展前景的业务流程种类之一。
可是在XX年###市每家银行业及邮政银行代理商保险保费总额近1.7亿人民币,在其中:工行市场销售7652万余元;农行市场销售1536万余元;中行市场销售1683万余元;邮政银行市场销售5600万余元,而本行只售卖了407万余元。
占有率还没到2.4%,连别人的零头都不够,现在的态势仍不乐观,上边这组数据信息足够表明本行代理商保险营销存在的差别十分极大。
主要表现二:商业保险分销的推广入幅度不足,技术专业客服经理的团队并未完工。
依据我的掌握,工商银行和农业银行的营业网点都专设了一个银行柜台,由专业人员开展保险业务的营销推广,而且还是敞开式的营销方式,即在银行柜台外边加设个银行柜台,可与顾客近距、从零的触碰,当众沟通交流和沟通。
银保工作总结
银保工作总结银保工作总结1随着营销力度的不断加大与客户观念的转变，网上银行业务在我行自助业务中所占比重越来越大。
截止二季度末，我行20xx年度已新增开通个人网银行客户177户，交易金额71423.87万元；企业网银行客户39户，交易金额261941.67万元。
一、强化员工操作培训，增强指导性。
要向客户营销电子银行产品，必须自己先了解掌握。
我行利用业余时间进行网上银行业务培训，要求每位员工必须熟练掌握业务操作，全行员工从我做起，人人了解网上银行并且熟练操作。
此外为了让每位员工尽快将网上银行各项业务熟悉起来，分管行长指定网银专管员及业务熟悉的临柜员工对每位员工进行现场业务操作培训指导。
二、充分发挥大堂经理的优势。
首先，加强对客户的引导识别功能，提高网上银行的分流率；加强大堂和柜台的互动，做好网上银行客户的营销；其次，网上银行客户完成柜台签约后，大堂经理马上将客户引导到专门区域，带领客户一步一步激活产品，并作一笔快速查询或转账交易，确保客户会使用操作，成为了激活客户。
大多数客户即使在柜台签约成功，如果售后指导不马上跟进，有客户不会回家激活使用。
三、做好跟踪回访服务，提高客户满意度和忠诚度。
对于电子银行产品，客户签约仅仅是完成了产品销售的一部分，长期的售后跟踪服务，让每一个签约客户都真正使用并离不开金华银行的网上银行产品，才算完整的销售。
对优质客户进行跟踪回访和友情提醒服务，在第一时间内发现并解决客户的需求，向客户传递网上银行业务的最新动态，发挥在线指导作用。
同时，唤醒睡眠户，激活不动户，努力减少客户流失。
其次，在实施差别化服务的基础上，对重点客户提供高水平、个性化的售后服务。
在新开户一周内，为客户提供随叫随到的跟进式服务，指导客户正确地使用电子银行产品，妥善解决客户在使用中遇到的各种问题。
同时，通过与客户的紧密接触，贴近用户，查找问题；改进产品，完善功能；树立品牌，培育市场。
促进了网上银行业务的健康、快速发展，同时不断提高了客户对该行的忠诚度。
银保开门红总结范文
银保开门红总结范文“开门红，全年红”，带着这样的美好愿景，咱们的银保开门红活动就像一场热热闹闹的大戏，在一片锣鼓喧天中拉开了帷幕，如今也已落下了帷幕。
现在就来好好唠唠这期间的那些事儿吧。
一、活动概况。
1. 目标设定。
刚开始的时候，那目标就像远处的一座大山，看起来有点高不可攀。
领导大手一挥，定了个让大家乍一听都倒吸一口凉气的业绩目标。
不过呢，这也像是给我们下了一道挑战书，激起了大家的斗志。
2. 活动时间与范围。
这次开门红活动就像是一场限时的马拉松，从[开始时间]到[结束时间]，在我们各个网点全面铺开。
每个网点就像一个小战场，大家都鼓足了劲儿要在自己的地盘上做出成绩。
二、销售成果。
1. 总体业绩。
你还别说，大家就像一群开了挂的超级英雄。
最后统计出来的业绩，虽然离那座大山似的目标还有点距离，但也是相当可观的。
就像一个学生考了个很不错的分数，虽然不是满分，但足以让人欣慰。
我们总共完成了[X]金额的销售额，这可是大家辛辛苦苦跑客户、做方案、磨破嘴皮子换来的成果。
2. 重点产品销售情况。
其中[产品名称1]就像是超级明星，卖得那叫一个火爆。
这款产品就像是为客户量身定制的贴心小棉袄，它的优势[列举产品优势]吸引了好多客户的眼球。
客户经理们一说起来这个产品，那是眉飞色舞，客户听了也纷纷点头下单。
还有[产品名称2]也表现不俗，就像一个低调的实力选手，稳稳地占据了一定的销售额。
三、营销策略与亮点。
1. 网点布置。
为了营造开门红的热闹氛围，咱们的网点可是下了大功夫。
走进网点就像走进了一个喜气洋洋的新年集市。
到处都挂着红灯笼、张贴着开门红的海报，那红色看着就喜庆，让客户一进来就感觉热血沸腾，好像不买点啥都对不起这氛围似的。
而且专门设置了产品展示区，那些产品手册摆放得整整齐齐，就像等待检阅的士兵。
2. 客户活动。
我们举办了各种各样的客户活动，那可真是丰富多彩。
有理财讲座，就像一场知识的盛宴，邀请了专业的理财师给客户讲解理财知识，深入浅出，让客户们听得津津有味。
银保工作总结7篇
银保工作总结7篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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银保新渠道工作总结范文
银保新渠道工作总结范文
银保新渠道工作总结。
近年来，银行保险业务越来越受到人们的关注，银保新渠道的开发也成为了银
行保险业务发展的重点。
在过去的一段时间里，我们团队在银保新渠道工作上取得了一定的成绩，现在我来对这段时间的工作进行总结。
首先，我们团队在银保新渠道的开发上取得了一定的进展。
通过与合作伙伴的
深度合作，我们成功地拓展了一些新的渠道，比如线上渠道、第三方渠道等，为银行保险业务的推广提供了新的途径。
同时，我们也加强了对现有渠道的管理和运营，提高了渠道的效率和服务质量。
其次，我们团队在银保新渠道的推广上取得了一些成绩。
通过精准的市场定位
和营销策略，我们成功地吸引了一大批新客户，为银行保险业务的增长做出了贡献。
同时，我们也加强了对老客户的维护和管理，提高了客户的忠诚度和满意度。
最后，我们团队在银保新渠道的运营上取得了一些成果。
通过优化流程和提高
效率，我们成功地降低了成本，提高了盈利能力。
同时，我们也加强了对风险的管控和预警，保障了业务的稳健发展。
总的来说，我们团队在银保新渠道工作上取得了一些成绩，但也存在一些不足
之处。
在未来的工作中，我们将继续努力，加强团队协作，提高专业素质，不断创新，为银行保险业务的发展贡献更多的力量。
如何做好银保
切入时机
切入方式及话术
切入时机参考答案
切入时机 • 客户来存定期
方式及话术
*您存定期呀！现在银行利率较低，如 果三、 五年不用，买这个或许比较合适（递上折 页）不仅有保底收益，且还可能有分红， 很适合做中长期投资。
*您好，目前我们银行推出一项新业务，可
• 了解客户有闲置资金 提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一
营业柜台区
资
料
等候区
区
公主 室管
办
接
待 理财柜
室
告示牌区
门
外
台
阶
咨询台
保安 大 门
自助服务区 ATM
网点营业厅主动创造销售机会
1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出极 大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。
2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。
• 当你走进一个漆黑、伸手不见五指的山洞或陌生房间 时，心里又是什么感觉？
• 当你需要主动去接触一个重要的陌生人时，心里感受 如何？
• 你对“恐惧感”及“不确定感”的看法如何？它对人 有什么优劣点？
柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道研讨
心理障碍
• 害怕被拒绝 • 害怕处理不了客户的质疑 • 对产品信心不够，不敢推荐 • 认为销售是求人，不太愿意做 • 怕客户看低你的工作 • 有惰性，在没压力时懒得开口 • 其他
结
论
➢沟通与辅导相辅相成，共同促进网点 产能的提高。
➢沟通是促成辅导目标（提高产能）的 前提，辅导是达成目标的重要因素。
信誉谋生存 服务谋发展
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服务营销概念
• 通过服务，创造销售机会
服务是手段，不是目的，其最终目的是 为了提高营销效率
• 通过服务，创造良好感觉，获取客户 信任，借以贴近客户，了解客户需求才有 机会创造销售机会，为客户创造更高价值 • 通过服务，达到客户的满意，建立银行 的形象及口碑，让客户推荐更多的客户， 使销售成为一种良性循环，让客户成为我 们的销售团队。
柜面人员面对销售时的心理障碍及克服之道研讨
心 理 障 碍
• • • • • • • 害怕被拒绝 害怕处理不了客户的质疑 对产品信心不够，不敢推荐 认为销售是求人，不太愿意做 怕客户看低你的工作 有惰性，在没压力时懒得开口 其他
克 服 之 道
克服心理障碍参考心态
障
碍
克
服
之
道
1）害怕被拒绝
*没有拒绝，就没有销售。就是因为拒绝 了别人，才会把机会留给你。就是因为拒 绝，才凸显销售的价值。 *以正面心态看拒绝及冷漠，这是人之常 情，是人在不了解之前的自我保护自然反 应。把拒绝当成销售生涯的一部分。 *没有人可以完全处理所有质疑，只要发 挥倾听，表达重视并记录下来，随时都可 以再回来处理。 *熟记几个产品的卖点及标准话术，自信 从容的回答。 *没有最好的产品，只有最‚适‛的产品， 不是卖最完美的，而是最适合客户需求的。 *深入了解中间业务对客户的价值——— 更多的选择。
课 程 大 纲
网点沟通与辅导的意义 网点营销与话术演练
总结
网点营销
网点营销不是纯粹的推销，而是以关心客户需求 为出发点，主动提供多元服务。提升银行品牌价 值，创造客户良好感觉，争取客户的信任，借以 创造更多的销售机会 主动营销，是未来金融服务的主流模式，银行人 员将逐渐扮演起营销第一线的角色，服务营销的 理念及技巧也就成为网点急需培养的竞争本领。
总结
• 服务最终的获益者，还是自己（服务者本 身），客户经理应善用“服务”为自己带 来无限的增值 • 服务是一种竞争利器 • 别人做不到的，我们银行做得到，是客户 感受到独特的价值和效益，就能掌握商机。
如何主动创造销售机会
成功营销必须主动出击，不能坐以待毙，在竞 争年代，销售机会不会自然产生，它需要主动 利用各种时间空间去创造。
切
入
时
机
切入方式及话术
切入时机参考答案
切 入 时 机 • 客户来存定期
方 式 及 话 术
*您存定期呀！现在银行利率较低，如 果 三、五年不用，买这个或许比较合适（递 上折页）不仅有保底收益，且还可能有分 红，很适合做中长期投资。 *您好，目前我们银行推出一项新业务，可 提高您的资金价值，类似于储蓄，但是一 种收益较高的中长期投资。（递折页）
技巧二：建立同理心
技巧三：以柜员为中心
技巧四：重复重复再重复 技巧五：问听说
沟通技巧
少说 多听 会问
总 结
客户经理应灵活运用沟通的方法与技
巧，最终实现提高网点产能。
辅导的流程
辅导的时机 辅导的流程 辅导的技巧
实施方法
辅导的实施方法——辅导的内容
1.工作态度
2.专业知识
3.熟练技巧
辅导中的沟通技巧
客户信任及安心的感觉，因此不应有太强烈的 推销意图，应以关心和服务的角度，提供客户 额外好处的方式进行推荐。
沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，只有 先取得客户的信任及安心，才有利于中间业务 的推荐。
关键理念
• 沟通的第一步，是要创造良好的沟通氛围，让客户在 没有压力的情况下，才不会产生潜在的排斥感。 • 没有信任，就没有销售的机会，所有的卖点就无法被 客户相信和接受。 • 购买决策时，客户都有某种程度的风险和不安感，销 售人员要能增强客户安心的感觉 • 对客户的任何质疑，不要采取否定式自我辩护，否则 会产生‚对立‛情绪，要学会倾听和认同，创造站在 同一边的感觉。
案例研讨和演练
1）有哪些动作或行为（语言）可以帮助创造客户信任和 安心的感觉？
Hale Waihona Puke 2）当客户询问或提出质疑，而你又不太可能回答时，应 如何表现？
3）什么样的表情及身体语言表现出‚职业化形象‛
参考答案
1）创造信任与安心的感觉：
• 自信自重：自信者人恒信之，自重者人恒重之，销售不是求 人，而是帮客户创造价值，首先展现足够的信心。 • 职业化形象：着装干净利落，行为举止专业，精神面貌佳，展 现出自我管理能力。 • 以客户为中心：以积极性倾听表达对客户的关心和尊重，善用 眼神、微笑表达真诚的服务。 • 不要给客户‚不确定感‛：讲话语速适中，不急不徐，尽量以 数 据和证明沟通，不要用太多含糊的形容词。
1）微笑与主动关心是一种态度和习惯，它并不会耗掉你更多的时间 和精力。同样是一天的工作，当我们做或没做，长久下来，将积累出 极大的差异。良好的习惯，将会使命运改变。 2）主动与熟客打招呼，直呼其名字，问候近况，使客户产生亲切感， 有回家的感觉。
3）良好的空间及氛围，直接影响客户的感觉，可以透过网点适当的 硬件的调整（干净、清爽、光线、空气、噪音……等），柜面人员及 网点团队的精神面貌及服务人员之服务技巧等等，来创造良好的感觉。 如此就有助于网点的任何营销活动了。
2）客户容易产生信任和安心的感觉 3）客户会被现场的氛围所感染 4）客户是有需求或有目的而来，不需盲目筛选 5）方便进行成交手续，提高效率
克服自我障碍销售
——培养正确心态
销售最大的障碍还是自己。一种对被拒绝的恐惧感，加 上人性的自然惰性，使我们丧失了很多销售的机会。 这是一个主动营销的时代，柜面人员应从工作中养成正 确的销售心态。一个人销售的能力，代表个人的实力及 影响力，它是需要从工作中慢慢积累的。
2）害怕处理不了客户质疑
3）对产品信心不够
障 4）销售是求人
碍
克
服
之
道
*销售不是求人，是帮客户创造价值，提供 更多更好的选择，由客户自己决策。 *销售最重要是信心，不要以推销而要以关 心及服务的姿态进行推荐。 *销售是一种专业，是一种突破客户心理障 碍，使客户感受到产品价值的专业技巧。 *销售工作可以增强个人做人及人际互动技 巧，可应用在各种工作中，是追求职场成 功所不可或缺的技巧。 *惰性是人的自然现象，每个人都有惰性， 同时它也是一种习惯。如果此习惯太强， 任何工作都不可能成功。 *能够克服惰性，也是一种习惯，培养良好 的习惯，才能主动的掌握人生各种机会。
1.努力建立同理心 2.保持自信而不张扬的风格
3.提问的技巧
4.赞美鼓励而非贬低
5.感性与理性相结合
结
论
沟通与辅导相辅相成，共同促进网点 产能的提高。 沟通是促成辅导目标（提高产能）的
前提，辅导是达成目标的重要因素。
信誉谋生存
服务谋发展
做人是核心
雪中送炭胜过锦上添花
假日维护事半功倍 投点重于投面
• 了解客户有闲置资金
• 客户主动询问时
*您真有眼光，这是我们新推出的稳健型 投资产品，非常适合有理财概念的客户， 您这么有兴趣，那我给您介绍一下。
切 入 时 机 • 客户在浏览广告、折页时
方 式 及 话 术
*您对这产品看法如何？这可是现在正卖得 火热的××产品，很多客户都喜欢它，给 您稍为介绍一下吧。（以提供服务的态度 贴近）
客户进了网点营业厅，是一种销售成本最低， 效率最高的绝佳机会，怎么可以白白错过，浪 费这主动营销的机会呢？
销售狂想曲 （头脑风暴）
在网点营业厅，可以有哪些刺激客户需求的机会？
告示牌区
营业柜台区
资 料 区
保安
门 外 台 阶 大 门
等候区
咨询台
公主 室管 办
接 待 室
理财柜
自助服务区 ATM
网点营业厅主动创造销售机会
网点经营赢销技巧
如何做好银保
课 程 目 标
通过两个课时的讲授与演练,使客户经 理能够了解并掌握银保业务中的网点经营 技巧与营销话术,从而提高银行网点与个人 的产能。
网点是银保业务健康稳健发展的保证
网点是客户经理提升个人素质的平台 网点是客户经理获得丰硕回报的源泉
何谓网点经营？
按一定的流程、步骤和方法进行分析和运作，进而达 到网点代理销售的目的，并使之形成持续销售的习惯。
2）从容应答客户问题技巧：
• 虽然不太懂，仍旧要表现自信，没有人可以回答所有 问题。首先要先聆听，澄清及确认 客户的问题，然后 以自信的口吻回答：
“这个问题的确很重要，为了使你得到更详尽 的说明，（我先记下来）我会请更专业的人员 向您解释‛
3）职业化形象：
• 讲话时眼神要注视着客户，不要飘移不定，姿态要自 信从容，不要随意摇晃，表现专业的沉稳与自然。 • 问候、自我介绍及握手都要精简有力，表达真诚及热 情，避免自傲或自卑，展现自信与谦和。 • 着装首重干净、整齐，形象要清爽大方，不要有过分 或怪异的装扮。
• 客户咨询理财服务时
*您的观念果然很先进（赞美客户），刚 好我们银行提供多样的理财服务，请跟我 来（引领至理财柜），我们这有专家为您 服务。
*先生/小姐（欢迎您的光临），能否打扰 您几分钟，给您介绍一下目前最受欢迎的 产品/服务。
• 客户坐在休息区，无所事 事时
如何创造客户信任与安心的感觉
银行保险销售，即是善用银行的信用形象，创造
沟通的内容
掌握分理处行长的想法
了解同业的最新动态和激励方案情况 了解销售过程中存在的问题和障碍 沟通的方法 经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事 赞美、关心 八小时之外的沟通是非常重要的（短信、生日祝福等等）
沟通中的方法与技巧
如何与银行各层级沟通
沟通的技巧
总结
沟通技巧
技巧一：赞美、相互尊重
网点沟通与辅导的意义
网点营销与话术演练 总结
沟通的定义
沟通：为达到设定的目的，将语 言、信息、情感、思想在个人与群体 之间传播的过程。