中介费话术整理(定稿)

“中介服务费”话术

什么是“中介服务费”？

大家知道我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。

“中介服务费”收2%多吗？

我们经常遇到客户说“你们不就是提供个房源信息吗？怎么就收这么多中介费”，其实这个说法是非常片面的，因此我们需要就客户的这个想法来理解一下“中介服务费”到底都包括什么：

客户说“提供房源信息”，这是让客户能直接接触到的，但房源信息也是有成本的，开发房源我们每天都要去扫楼，每天去发派报；维护房源我们每天都要打大量电话；等等，你可以结合作业想“房源成本”有多么大。

其次，我们是“专业人士”，这个行业是需要很强的“专业”来服务的，“专业”需要公司不断去培训，需要自己不断去学习，去考试通过“资格认证”，因此“专业”的价值很大，难道谁都可以向律师一样的专业人士随便咨询案件吗？

再者，为了让客户买到价格合适的房子，我们不断地寻找适合的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价，经过几番努力，才最终成交；接下来，我们还要为客户办理过户、贷款手续，协助交接，等等，一个交易下来，是需要很多人，而且是需要几个月的努力才能完成的。

最后，公司为了给客户提供一个服务的平台，从公司总部、从各个分店，投入巨大的经营管理成本，支付房租、税费、工资、提成等等，而公司全部收入的来源只有一项——“中介服务费”。

现在想想，我们收2%多吗？

“中介服务费”是怎么收取的？

·收费标准：我们是严格按照物价局制订的标准：不超过3%的收费标准。即我们按成交价的2%统一收取，对于独家委托的房源，由于我们在营销成本上的更多投入，因此按3%收取；

·按法律对“中介服务费”收取的解释，只要“达成居间促成并且签约”了，就可以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。

为什么不能挺起腰板收“中介服务费”？

·我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理；

·我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的，我们没有收取额外的费用。

避免打折术1：提前预防，堵住打折后路

·带看前“有言在先”：签好《中介服务协议》，把三个内容讲清：A、这个房子您以前没看过；B、看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2%做为中介费，不打折；C、带您看的房子，6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了，就变成承诺了，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费；

·每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其他费用合计在一起。

·经纪人面对客户的时候必须统一口径“中介费肯定不打折”，而且语气要硬气一些，否则客户肯定不死心。

·不到签约现场，客户不拿钱来，坚决免谈中介费的事情。

避免打折术2：强调打折前提，让客户无法“对号入座”

·使用前提：别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵）

·参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。

避免打折术3：强调打折困难，让客户知难而退

·我们申请打折非常麻烦：店经理请示区域经理，区域经理请示总监，总监最后找总经理审批，然后总办要登记备案，调查了解情况……（怎么麻烦怎么说吧，而且确实很麻烦）

避免打折术4：苦劳法，苦肉计（分店常用法）

注意事项：辛苦度是前提，注意不要成为乞求式的要小钱。

话术参考：

·我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。

·申请的时候，领导会问原因的，弄不好领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。

·有些经纪人很会利用客户的同情心，如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来沈阳，辛辛苦苦，每天起早贪黑就为了赚这点钱，又交房租又得吃饭的，您说他要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，还找什么对象。·您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说……

避免打折术5：引导“大品牌公司费用高是正常的”

·我们是全国直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，和小公司不一样，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？

·我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十倍赔偿。

因此我们不可能象小中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）；

·我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给你这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。

避免打折术6：尝试“转移法”

·“费”转“价”：我公司是统一收费的，是不能打折，我可以努力的帮你讲房价的，尽量将房价给你讲到你认为合理的价位；

你看我们已经帮您讲下好几万的房价了（把帮客户找房和房主砍价的过程再学一变），这点中介费和您省下来的钱比，可少多了；

·“费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人，这点小问题，我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法；其次还可以转移到自己：根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不

满意？”

·“费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选择了安全。

客户“话术”的反击术1

·如何应对客户比较法：“你们的中介费太高了，我都问过了别人家，收费很低的”；

·现在确实有的小中介公司可以给您打折，但你要知道，现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，运营已经很困难了，这样的公司只能主动给中介费打折来招揽业务，这些公司你都不知道他们什么时候会闭店，你敢在他们那做吗？省点中介费是次要的，对于这个大的交易而言，资金安全和手续保障是最重要的。

客户“话术”的反击术2

·如何应对客户激将法：别人家也有这个房子，你不省我就到别人家去买！·应对话术：大哥，我相信您一定不会那么做，我们辛辛苦苦赚点血汗钱也不容易，您如果那么做对我也太不公平了！再说了，房主也不会和您签合同，我们都有协议的！

·我们有时也摊牌：不行那就算了，我们就不签了吧。有的分店说用过激将法，有时好用，但要用好——关键是知己知彼。

不适宜说的“话术”：

·我们都是打工的，这事我们做不了主，需要向领导申请；

·如果公司是我开的，我肯定给你打折；

·这是我们公司规定的（客户也许最不屑的就是“公司规定”）；

·一分价钱一分货；

·我们后期走手续的流程没有减少，也就是说我们的服务一点也没有少（如果客户说，“那好，我自己走手续，你能给我省多钱？”）

·你看你买那么大房子还在乎我这点中介费吗？（谁都有拣便宜的心理）；·“您先看房子吧，房子还没看谈中介费也没意义”（意义重大，一定要让客户提前知道我们“不打折”）