销售攻心术读后感

销售攻心术读后感篇一：销售-攻心术销售-攻心术成功的销售人员一定是一个伟大的心理学家。

销售工作是面对人的，可以说顾客就是场所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察颜、观色、攻心。

介绍产品前，先推销自己端正自己的心态：销售人员不是把产品和服务强加给别人，而是在帮助顾客解决问题。

展示职业魅力：销售与购买，其实是销售人员与顾客间的一种交往活动。

既然是交往，只有彼此之间产生好感，相互接受，才能够继续发展下去，并建立起比较稳定的关系。

让顾客接受自己，是销售人员的首要任务。

塑造完美首因：形象就是销售人员的名片。

设立目标，超越自我：当你说出“我恐怕不行”这样的话之前，想想是不是自我设限了，如果是的话就要想办法突破自我拥有让自己光彩四射的才华：销售人员推销产品，就像是在舞台上针对顾客所做的一场表演，要想感染顾客，说服顾客，就要表演得精彩，把自己的才华和魅力全部展现出来，只有你表演得精彩，才会得到顾客的喝彩。

自我肯定和激励：销售人员遇到困难和挫折时，在面对与他人的差距时，千万不能妄自菲薄、自暴自弃，而应该正确的认识和评价自己。

宁可花费比别人更多的时间和精力，流更多的汗水和泪水去换取进步，也不能临阵脱逃，承认自己的懦弱和无能。

销售人员应具备的心理素质要做自己情绪的主人；销售人员首先要点燃自己的激情，只有真挚的感情才能感染客户的情绪。

销售人员要做到，把自己的心态调整到一个合适的位置，把消极心态转换为积极心态，并且始终保持这种最佳状态。

那么当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素，以良好的心态顺利地开展销售呢？1、燃烧你的激情：它能帮助你走出失落心境，从新点燃你的激情。

2、控制惰性：惰性对人意志损伤很大，你可以通过1、每天给自己设定一个目标2、每个星期为一个追赶日3、给自己一个时间限度，大多数人在时间截止日都能有效集中精力。

4、和自己打赌，在完成任务时，给予自己一个奖励。

2、摒弃悲观消极思想：摘掉自己“忧郁”的有色眼镜能始自己看清楚生活中友善的明媚阳光。

3、区分优先次序：定义自己的做事的先后顺序，把每件事规定在一个时间内，这样能清晰的绘制合理的计划。

4、提升底线：永远不要满足现在的生活，要时刻保持警惕，不断超越自我。

自信方能够赢得客户认可：当你与客户交谈时，言谈举止流露出充分的自信，则会赢得客户信任。

如何表现自己自信，必须衣着整齐，挺胸昂首，笑容可掬，礼貌周到，面对客户无理拒绝，更要坚定信心，要对自己自信善加把握，自信是销售人员必备气质和态度，但要善加把握，不足显得怯场，过多显得骄傲。

鼓起勇气，战胜怯场：要相信自己，评估对方，仔细观察对方的，表情，服装，说话神态。

找出对方缺点，说话大声。

在初次见面，尽量放开声音，有力的握手，开个无伤大雅的玩笑，都能消除紧张情绪，看淡得失，不要把得失看得太重，只要告诉自己，与对方建立良好的关系，争取再次见面的机会就够了，避免挫折心理产生，有意义的工作，要学会确立小而具体的目标，并去努力实现。

面对现实，改变策略。

顾客的消费心理俗话说，知己知彼，百战不殆，在销售人员在推广过程中，充分的了解购买心理，是促成生意的重要因素。

归纳起来顾客有11种心理：1求实心理：普遍存在的心理动机，要求商品必须具备实际的使用价值2求美心理3求新心理：注重时髦，潮流4求利心理：少花钱多少办事5求名心理：为显示自己威望地位而购物6效仿心理7偏好心理：满足个人爱好情趣目的8自尊心理：追求商品使用价值，又追求精神方面高雅9疑虑心理：怕上当吃亏10安全心理：要求能保证质量11：隐秘心理：购物时不愿为他人所知。

客户身体语言背后的心理从走路的姿势分析顾客的性格昂首阔步型：走路抬头挺胸、铿锵有力性格：自信、聪明好学、知识丰富、主观意识比较强，做事反应迅速、有条不紊、有很强的组织能力，成功人士。

应对：自信，语言明确、条理清晰，忌吞吞吐吐、啰啰嗦嗦、拖泥带水。

慢条斯理型：走路缓慢、不喜东张西望，头往往是微低的。

性格：内向、害羞，外冷内热，善良诚恳，修养高，谦虚重情义。

应对：顺应顾客的步调，忌急躁。

真诚相待，多理解关怀。

步履匆匆型：健步如飞，风风火火。

性格：典型的行动主义者。

办事雷厉风行，从不拖泥带水，讲效率、易草率犯错。

应对：做好售后工作，解决后顾之忧。

看顾客眼色行事柔和友好型：眉眼含笑、嘴角含笑性格：善良、真诚，很少有戒心。

怀疑型：眉头微皱，眼睛的瞳孔变小，眼睛里透出迟疑的神情。

好奇型：眼睛瞳孔放大，眼皮抬高，盯着商品或销售人员看。

沉静型：瞳孔总是保持自然状态，眼皮不动，冷静的看着销售人员。

性格：有主见很沉着，不易改变，见多识广。

了解顾客的眉语：扬眉：双眉扬起，略向外分开，眉间皮肤伸展。

心情：高兴地神态和心情。

皱眉：双眉皱起。

心情：不高兴、不耐烦、不满、不喜欢，有很强的抗拒心理。

耸眉：眉毛上扬，停留一会又降下，同时伴有撇嘴的动作。

心情：不欢迎和厌烦。

闪眉：眉毛上扬，又立刻降下，像闪电一划而过，同时还伴着仰头和微笑的动作。

心情：惊喜，踏破铁鞋无觅处得来全不费工夫的心情。

看透不同类型客户的心理弱点对专断型顾客要服从：独断专行的顾客总是以自我为中心，希望得到别人的认同和欣赏，并按自己的意愿行事。

尤其不喜欢销售人员强制推销，当你越热情地陈述商品的优点，对方的疑心会越重。

对随和型顾客要热情：缺乏主见，比较消极被动，购买时总是犹豫不决，销售人员应多使用肯定性的语言加以鼓励，多从顾客角度讨论问题，潜移默化中替顾客决定。

对虚荣型顾客要赞美：和他们谈话时，很爱炫耀，一般自尊心很强。

比较爱面子，由于天性骄傲，在销售过程中，只要适当满足其虚荣心，适度赞美即可。

对精明型顾客要真诚：表现的比较沉着冷静，对销售人员与商品均要求比较苛刻。

应对上要实事求是，避免夸张，不说不切实际的话。

对外向型顾客要利索：说话要干净利落，回答是要清楚准确，场所志趣相投的感觉，从而拉近距离。

对内敛型顾客要体贴：话少，精挑细选，久久拿不定主意。

我们要用一种温柔的态度面对他们，提供详尽的信息，贴心的服务，并适时的保持沉默。

销售中常用的心理学诡计1、适当给顾客一点“威胁”：谈判的本质就是总要让对方感觉是他们赢了2、视顾客的拒绝为成交机会：异议是销售的真正开关，找到顾客拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个销售人员必须具备的素质。

3、用微笑征服顾客：微笑的好处：可以轻易除去两人之间厚厚的墙壁，使双方的心扉打开。

笑容是传达友善的捷径。

笑容具有传染性。

热情是销售的原动力：95%成功案例都是因为有热情存在。

稳中求胜，打开顾客心扉：销售人员在与顾客沟通时，要在有限的时间内了解顾客的需求，发掘顾客的潜在意识，这样才能获知顾客的消费心理，从而成功的销售商品。

为了能够让顾客对你敞开心扉，你必须在最短的时间内；了解顾客的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容。

目光：了解想什么声音：了解性格衣着：了解背景谈吐：购买意图让顾客说出他的诉求：“会说话的人，同时也是会听话的人”，出色的销售人员必须掌握的技巧。

要用心倾听。

要耐心听。

要有积极的回应。

摸清顾客的真实意图。

销售人员必知的心理学效应1、焦点效应：把顾客的姓名、生日、爱好放在心中2、情感效应：用心拓展你的顾客群，把顾客当亲人：亲密感、使信任，把顾客当朋友：长期稳定的关系，把顾客当情人：感受到精心的服务和无微不至的关怀。

把顾客当贵人：感恩把顾客合伙人：双赢，权威效应：顾客往往喜欢跟着“行家”走名人代言广告，权威代表着社会的认同，绝大多数人的意见。

4、稀缺效应：短缺会造成商品的价值升值5、人性效应：比商品更重要的是人性成功的销售人员善于从“我要怎样卖出去”的角度思考，先了解“顾客为什么买”然后再开展销售的。

1、位于首位的是你的“态度”2、打造你的优质“个人品牌”3、扩展你的“人脉关系网”4、人格性质的改变：幽默、调频篇二：攻心术阅读心得尊敬的各位领导各位同事大家下午好！！！我是来自团购部的杨婷婷，经过近一段时对《销售攻心术》一书的深入学习，从中认识、学习了很多值得在日后工作当中运用的知识、技巧，现就结合个人的工作经历和大家共同探讨。

去年4月份出到呼办实习，很荣幸的分到拓展部进行实习、锻炼，当时只懂些书本上的知识，对市场销售工作上的经历就如同一张白纸，市场经验一片空白。

若我的师傅***的市场销售战斗力为9999（九千九百九九）的话，我的战斗力充气量为50，只会搬两件**，遗憾的是身单力薄还没有持久战斗力。

由于当时还没有人货分离，经常会抱着酒箱子楼上楼下的跑，所以很少穿些亮色的衣服，怕洗的麻烦。

记得有一次和客户聊天，说起是刚毕业的实习生，当时客户就指正说：‘小姑娘刚毕业嘛，怎么穿的这么暗淡，应该亮丽一些和你们的**酒业一样朝气蓬勃，要知道你们销售一线人员可最直接的代表企业的形象啊，形象可是你做销售的第一张名片啊’，当时对我的触动很大，对于销售人员而言，不仅是在销售产品，同事也是在销售自己，自从在注重仪表以后，每天晚上除了写工作报表又多了项工作任务，就是-----洗衣服。

实习期结束后根据办事处需要分到了张家口办事处，由于在核心市场呼市办事处实习时学到了很多相关的市场销售知识，所以自信满满的奔赴了张家口办事处。

然后到了张家口才发现和呼市的市场销售竟截然不同，着实让我一头雾水呀。

外围市场销售起来还是很困难的，被拒绝已是常态。

虽然遭遇了无数次的冷眼、黑眼、闭门羹，但我依然保持自己信心足、积极乐观的销售心态，因为我认为在面对那些强硬的客户如是表现的唯唯诺诺、缺乏信心根本不会得到客户的好感，反而会让客户大失所望，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。

作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲，不管面对什么样的客户，都不要认为销售是求着客户上货的工作，应该做到单位领导讲的?保持不卑不亢的态度，至少应该与客户平等相待，只有这样才能从根本上赢得客户。

今年最值得高兴的事就是因市场需要我又调回了呼市办事处，并且担负起了流通部1760万任务的片区，共计**店，**家A 类店、**家B类店、**家c类店，其中有着呼市最大的零售客户天地人连锁名烟名酒店，肩负巨大压力的同时也给自己注入了强劲的动力啊，再此我得感谢刘总及各位领导对我的信任。

一次客情维护与A类店老板聊起关于单位团购时，他说卖咱们的酒相对利润较少，二年利润很可观可是喝的较少，他有个单位就只喝咱们的**和**，其他酒一概不喝，二年根本就没有销路和市场。

我当时就和老板说，这可不是没有市场，而是可以挖掘的潜在市场呀，能喝**了使使劲就肯定能喝36二年。

当时老板就眼睛一亮，豁然开朗、有了思路方法的样子。

事后不到半个月结账时，老板娘隆重的表示了感谢，说可帮他们出了个好主意，二年都卖10来件了，自那以后上新品、搞活动、结账都相当配合。