外贸业务人员基本素质课件
优秀销售员职业素质培训课件
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第二讲 外贸业务人员基本素质
第二讲 外贸业务人员的 基本素质
International Business Sales Represent
Foreign trade clerk Foreign trade agent
L/O/G/O
工作涉及到的部门
企业内部部门： 销售、生产、物料、财务、人事到总 务等 企业外部单位： 海关、银行、保险公司、出入境检验 检疫局等
人际交往篇
一、与上级主管领导的交往 1、常请示、常汇报 2、态度谦恭 3、对外谈判中，职位相同，以领导为主 谈部门的交往 1、产品或物料的跟催 2、有计划、有安排
四、与外商的交往
接待工作 及时接机，准备资料（于业务洽谈室） 礼貌接待、安排参观等行程 做好记录、答复及时 商务洽谈 逐一介绍，互换名片，做好记录 涉及合同重要条款应认真 对外谈判举止大方、表情自然 与外商交谈时用语文明，表达得体 做好宴请工作
一、着装礼仪 1、任何服装都应做到清洁、整齐、挺直 2、摘去帽子和手套等 3、临时接待客人注意着装
二、言谈举止礼仪 常使用敬语： “您好”、“请”、“谢谢”、“对不 起”、“再见”
三、仪态礼仪 1、谈话姿势 2、站姿 3、坐姿 4、走姿
四、见面礼仪 1、握手 2、鞠躬礼 3、致意
五、名片递送礼仪 交换名片的顺序：“先客后主，先低后 高” 正面面向对方，双手奉上、
沟通技巧 善于向对方表示善意和欢迎，听不懂务必请 他重复
Would you mind repeating it? Could you explain it more precisely?
注意事项 信守承诺 热情有度 尊重隐私
五、与其他相关机构的交往 海关、银行、商检、运输等部门
礼仪篇
外贸基础知识ppt课件
F
FCA (Free Carrier): 货交承运人(指定地点)，出口商必须在合同规定的交货期内在指定地点将货物交给进口商指定的承运人监管。 FAS (Free Alongside Ship): 船边交货(指定装运港)，出口商将货物运至指定装运港的船边或驳船内交货。
C
CPT (Carriage Paid to): 运费付至(指定地点)，FCA + 运费。
电汇：汇出行（Remitting Bank）应汇款人（ Remitter ）的申请，拍发加押电报或电传给在另一国家 的分行或代理行（即汇入行(Receiving Bank)或解付行（Paying Bank） 解付一定金额给收款人的一种 汇款方式。电汇是最常用的汇款方式。 优点：速度快，收款人可以迅速收到货款。缺点：费用较高。
赊账销售，一般称作放账。 是指买方承诺一季、半年 或一年(一般是90或180天) 支付货款的情况下，卖方 将货物发给买方。
Letter of Credit（L/C）:
指开证银行应申请人（买方） 的要求并按其指示向受益人 （卖方）开立的载有一定金额 的、在一定的期限内凭符合规 定的单据付款的书面保证文件。
汇付
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O/A是open account（赊销）的简写形式,指的是买卖双方约定卖方先将货物交付买方， 没有正式单据证明的展期信用，买方在约定的时间内付款。比如O/A30，就是指在交 付之日起30天付款。
属于商业信用，出口方是否能够安全收到款项，完全基于进口方的信用。所以这种情 况下，对进口方资信的考察、审核认证十分重要。
CIP (Carriage and Insurance Paid to): 运费、保险费付至(指定目的地)，CPT + 保险费 。
D
外贸业务员必备能力 ppt课件
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C类 客户中断回复的-跟进
1): 有可能没有收到，换邮箱，或是再发一次 2): 客户出差或是发生意外情况
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C类 客户中断回复的-跟进
3): 有附件 被删除的
Dear XXX I had quote you with price list attachment, I'm afraid maybe you donot get it. So I have to sent you price on mail, If you get it, please give me a reply. I will sent you price list as attachment in my late mail. Many Thanks XXX X
1）主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re:Re:Re:… ） 2）礼数要到位（特别是称呼，记住俺们是泱泱大国礼仪之邦） 3）介绍要清楚（介绍公司、自己及产品） 4）针对性回复（客户关注的问题，有问有答，灵活应对） 5）引导性推介（需求可以引导，更可以创造- ） 6）灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价） 7）开放性结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件） 8）落款要正式（职位、联系方式、工作时间）
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外贸业务邮件回复
• 同时询盘又总共分为4类：
1. 标题 2.称呼 3.正文 4.落款
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标题
• 判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上 花点功夫
主题*** —吸引眼球 —必要时可尝试使用客户语言 —体现正文中心思想 —必要时更换客户来函标题
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称呼：
• 最好要用对方的名字，禁忌Dear Sir，to Whom 统称
从事外贸业务需要什么素质？
从事外贸业务需要什么素质？从事外贸业务需要什么素质?其它的我不太清楚不过觉得英文得过关吧外贸业务1、懂英语2、懂外贸流程3、还要懂一些法律4、做事细心，因为外贸骗人的事很多而且处理比较难有基本的国际贸易知识能写英语函电，懂外贸单证，出口业务流程商务英语口语过关（开始差点不紧要，慢慢做下来就会讲的了，我见过很多老板一开始也是一点都不会，做了多年也会说上基本的英语了）了解国际惯例外贸业务员实习报告外贸业务员个人素质能力1．诚实做生意，最怕“奸商”，所以客户都喜欢跟诚实的人做朋友，做生意。
2．热情只要对自己的职业有热情，才能全神贯注地把自己的精力投下去，外贸更加是如此，因为外贸是一个很长的过程。
3．耐心外贸行业中，开发一个新客户的周期一般在半年到一年之间，或者更长，所以，在这个漫长的过程中，在自己没有订单而同事有订单的时候，一定有耐心，暴风雨后便是彩虹。
4．自信心这一点最重要，在外贸中，一般公司拥有的客户有几百个之多，但真正下订单的，可能就那么几个。
所以，业务员可能很多时间都是在做“无用功”。
但是一定要有自信心，有很多潜在的客户，都是要在很长的时间里才转变为真正的客户，所以必须持有坚定的自信，才会把业务做得更出色。
业务员应具备的素质一、语言表达能力:言语清晰、谈吐自如、条理分明、言简意赅。
二、敬业精神：必须积极向上、乐观进取、勇于探索、不断增强自己接受新生事物的能力。
三、神入能力：即与各种不同人的沟通能力，使其对此项业务达到认知、认可并完全接受。
四、理解能力：迅速学习技术、精通业务、融会贯通、灵活应用。
五、心态问题：外贸人员的素质对公司充满信心，对自己的能力充满信心。
能不能成功，差别就在工作欲望。
没有坚定的意念及不够积极的人，即使是拥有很高的学历，或是头脑很灵活，还是不能创造很好的业绩。
而责任感的培养，必须要有强烈的"自己吃定了这行饭"的决心，才能逐渐拥有。
才能全心全意地投入工作，以积极的态度即强烈的责任感，和百分之百的信心来开拓自己的工作领域。
项目教学课件1外贸单证员岗位描述pps
责任心与执行力
承担责任
外贸单证员需要具备强烈的责任心，对自己的工作负责，在出现问题时能够主动承担责任并积极解决 。
高效执行
外贸单证员需要具备高效的执行力，能够按时完成工作任务，并确保工作质量。同时，还需要具备灵 活应变的能力，能够应对突发情况。
04
外贸单证员的发展前景
行业发展趋势
全球经济一体化进程加速
高级单证员
负责制定单证管理制度和 流程，指导和管理团队工 作，具备较高的战略眼光 和管理能力。
跨领域发展机会
供应链管理
外贸单证员在供应链管理 中具有重要作用，可向供 应链管理方向发展。
国际商务
外贸单证员与国际商务密 切相关，可向国际商务方 向发展。
跨境电商
随着跨境电商的兴起，外 贸单证员可向跨境电商方 向发展，提高自己的综合 能力。
制作进出口单证
根据合同、信用证等文件要求， 准确制作进出口单证，包括发票 、装箱单、提单、保险单等。
单证审核
对外贸单证进行审核，确保单证 内容准确、完整、符合法律法规 和国际贸易惯例的要求。
单证档案管理
单证归档
将制作和审核后的进出口单证进行归档管理，确保单证资料 完整、有序。
单证查询与调取
根据业务需要，及时查询和调取相关单证资料，为业务开展 提供支持。
单证流程优化与跟进
单证流程优化
根据实际工作经验和业务需求，对外 贸单证流程进行优化，提高工作效率 。
单证跟进
及时跟进外贸单证的流转情况，确保 单证及时传递和处理，保障业务流程 的顺利进行。
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外贸单证员的素质要求
沟通能力
准确理解客户需求
外贸单证员需要能够准确理解客户的需求，并能够清晰、明确地与客户进行沟通 ，确保客户的要求得到满足。
外贸业务员的基本素质
２０１６年３月号上圆园外贸业务员的基本素质陈黎运随着国际贸易的改革和发展，外贸业务员的需求越来越大。
通过分析现代外贸业务的内容和特点，阐述外贸业务员在工作中的能力要求，提出外贸业务员必须具备的素质，帮助外贸业务员在日常工作中提高业务能力。
一、外贸业务的工作内容外贸工作千头万绪，作为主心骨的业务人员，只有清晰地了解自己的工作内容，认识工作职责，才能更好地完成工作。
针对外贸业务人员日常工作，总结出以下方面的工作内容：对国外市场进行调研；开发潜在的国外客户；熟悉公司产品的功能属性；及时回复客人的询盘信息；寄送样品；办理货物运输和保险；办理货款收汇；制作全套出口单据；委托报关报检；出口收汇核销；收集客人对产品使用的反馈意见等。
二、外贸业务的工作特点外贸业务的工作几乎涉及的企业的每一个环节，从销售，生产，物料，财务，人事到总务都会有外贸业务员的身影出现。
特点是：复杂的，全方位的。
（一）责任大。
外贸业务的工作是建立在订单与客户上的，因为订单是企业的生命，客户是企业的上帝，失去订单与客户将危及到企业的生存。
做好订单与客户的工作责任重大。
（二）沟通，协调十分重要。
外贸业务工作涉及企业的各部门，为了使订单的顺得完成，必须依靠沟通与协调来与客户、计划部门、生产部门等来跟进订单信息。
（三）做好客户的参谋：外贸业务员掌握着大量的客户资料，对他们的需求比较熟悉。
同时也了解工厂的生产情况，因此对客户的订单可以提出意见，以利于客户的订货。
（四）工作节奏多变，快速：面对的客户来自五湖四海，他们的工作方式，作息时间，工作节奏各不相同，因此，外贸业务员的工作节奏应是多变的。
另外，客户的需求是多样的。
有时客户的订单是小批量的，但却要及时出货。
这就要求外贸业务员的工作效率是快速的。
（五）工作是综合性的：外贸业务员工作涉及企业所有部门，由此决定了其工作的综合性。
对外执行的是销售人员的职责。
对内执行的是生产管理协调。
所以外贸业务员必须熟悉进出口贸易的实务和工厂的生产运作流程。
外贸业务员必备素质及知识分解PPT文档共116页
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
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静心（Calm Down)
was trying to tell us something. And as is the case with many of us, we aren' t listening. -- Learning to listen.
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耐心（Patience ）
? 偝滴耐性；耐着性子和客人有效沟通
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信心(Confidence)
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知识篇
? 国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率 ? 产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法 ? 外(英）语水平 ? 各国礼仪和风俗
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外贸实务操作知识
? 了解并熟练掌握外贸流程 - offer ? 价格条款 ? 保险条款 ? 支付条款 ? 运输条款 ? 关税与退税 ? 单证及报关
claim settlement
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物流知识
? 熟悉海运，空运和快递的相关操作，是外贸之中的重中之重。
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单证与报关之综合知识
? 所有单证和报关资料必需与客户所提供的资料相符，尤其是LC付款的订单。 否则会产生一些的额外费用。小心，谨慎处理每份文件。
? 稀奇古怪的各项收费 -- THC, ORC, BKF,BAF,PSC,HMF,MPF,DC,EHF ， CMF …
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日常交流沟通的礼节及注意事项
? 忌谈三种话题：种族、宗教、政治 ? 尊重各国礼仪和风俗习惯
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理解力与执行力
? 正确理解发问者的意思，有针对性地执行 ? 理解了并知道如何执行 – 立即执行 ? 不理解但知道如何执行 – 先执行后理解 ? 不理解也不知道如何执行 – 停下来想一想，整明白后立即执行
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良好的外语（英语）沟通能力
? 严格要求写邮件所用的主题格式、签名格式、通讯录格式、字体、行 距、首行缩格数字、数字编号段落、字母编号段落等等，所有这一切 都是为了形成一个完全统一而又特色鲜明的企业形象和良好的个人印 象。
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日常业务沟通能力
? 沟通方式： 邮件、电话 ? 掌握全部相关产品英文词汇 工具： 金山词 等 邮件：及时，准确，简洁，务实 ，清楚，明白，中立 电话： 沟通便捷、电话后要用邮件的方式备案 注意巧用时差
? 成本利润构成及计算技巧
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各国风俗习惯
? 各国风俗习惯千差万别，别试图都了解 ? 尊重 –尊重-还是尊重 ? 不盲目评价和膜拜
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? 沟通能力 ? 理解能力 ? 执行力
能力篇
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专业性 （Professional)决定一切
? 专业性 专业是一种态度，是一种责任 ? 专业不仅是专业的工作技能和知识，而且是严谨的工作态度。 ? 专业就是一种对细节的执着，一种精益求精的职业态度，一种尽心尽
? No. 1, Boss is always right; ? No. 2, If boss were to wrong, please refer to No. 1!
外贸业务人员基本素质
外贸人员基本质素要求
? 心理素质要求 ? 知识储备要求 ? 能力要求 ? 技巧要求 ? 提高要求
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心理篇
外贸业务人员应该具备的基本心理素质
爱财之心； 性格开朗； 愿意并擅长和各种各样的人打交道； 开拓性强，韧性好； 理解力强，理解到位； 执行力强 表达能力强，悟性好； 原则性强，但又不乏灵活性； 心理承受力强，不自暴自弃
力的职业道德。
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专业更是一种随变 — SELLING SOYBEAN
? 卖豆芽
? 卖毛豆
? 卖青豆
? 卖黄豆
? 卖干豆
? 卖炒豆
? 卖豆粉
? 卖豆油
? 卖豆豉脑
? 卖豆奶
? 卖豆腐
? 卖冻豆腐
? 卖水豆腐
? 卖豆腐果
? 卖油面筋
? 卖豆腐干
? 卖臭豆腐
? 卖豆腐皮
? 卖豆种 ? 卖腐乳
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爱财之心（Loving Money）
爱财之心，人皆有之；君子爱财，取之有道！！
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诚心（ Honesty）
? 巧诈不如拙诚 ? 以诚待人，用心做事，让客户切身体会到你的为人处事。诚心做生意，商誉
就是诚信，就是信誉 ? 诚心的反面，便是虚情假意、做作。
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虚心（Open-minding）
? 仔细聆听客户的需求，用心去体会其真实意图。 God gave every one of us two ears and one mouth. Perhaps he
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政治经济社会自然形势及其突变
? 政治 -- 政变、政体 ? 金融危机 – 汇率、金融管制 ? 社会事件 -- 罢工、节假日、战争 ? 自然灾害 -- 地震海啸 ? 地理常识 – 地理位置、时差
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产品及其生产、品管、成本知识
? 100% 了解自已的产品，合理安排订单生产时间，货期一但确定是不可更改 的，只可提前不可延后，否则后果很严重。不了解产品和生产流程的外贸业 务不是合格的外贸业务，更不可能成为优秀的外贸业务 !
? 相信我们公司的产品是世界品质！国内一流！！ ? 对自己有信心而不盲目自大 ? 不要怕，不后悔 ，相信你自己的选择 ? Confidence breeds confidence -- Joe Girard
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细心 ( Circumspection ) [careful; attentive ; Circumspection
? 对于每个个体来说，其心态远比才能重要。 ? 心灵的平静；循着你内心正面力量的引导，不被复杂的外力迷惑而失去自我 ? 静心靠自己感悟， 靠自己寻找， 靠自我调节。 ? 在充满竞争、压力、也充满希望的年代，无论是官场的明争暗斗、生意场上
的尔虞我诈、竞技体育的瞬息万变、演艺场上的大起大落，还是寻常人家日 常生活的变化，人们的心态都面临着极大的诱惑和考验。 ? 没必要恐惧失败、躲避困难、逃避现实，人们没理由津津乐道成功、财富、 名望，其实，所有的一切都是动态变化的、都是暂时的。