市场部(销售)胜任力素质模型库
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胜任力模型-销售跟单员
进行沟通，完成工作
会出现悲观、消极的情
。做过相关工作1年以 理安排每天的工作 上
经理）一起工作以达 司内部，如果合理的
成公司的目标
要督促完成
形。
能顺畅与客户进行沟通， 服务
ห้องสมุดไป่ตู้
做事细心、严谨。对 能分析客户的特点及产品交
帐目和客户要求具有 货规律，合理建议客户下单
清晰、准确
做好预测
对客户投诉及时处 理，督促品质部门做 出处理方案和整改措 施
举例说明工作方法
举例说明团队协助的 举例说明客户对他的
重要性
打分情况
选人要求
能处理突发情况
掌握物流等方面的知 悉。了解运输、装卸 搬运、报关等知识
积极相应客户要求
选人要求
对数据敏感
对客户提出合理建 议，促进双方合作
根据客户关注的交货 、品质、服务能力、 新品开发能力关键要 素，协助业务共同完 成客户满意度
所需证据
列举发生过的矛盾处理方 法
列举完成最困难的工作
列举FOB、截补料等 专业术语
岗位胜任力模型——销售跟单
价值观
诚信为本，客户第一
素质能力
通用素质 客户第一
岗位素质
过往经验与技能
沟通能力
抗压能力
专业能力
分析能力
团队协作
客户服务能力
积极、乐观，能够积极
能顺畅地与其他部门同事
地面对工作中出现的困 难，在工作场合几乎不
熟悉跟单流程、出货 、对账、收款等流程
有效地与团队内/外部 对客户各类要求能清 能分析工作的轻重缓急，合 成员（如同事、高层 晰、快速地转达到公
市场部经理胜任力模型
组织协调 能力
监督能力
指依据既定的行为规范 对于公司既定的制度 时常提醒个人及他人遵守 实施监察督促的能力。 、规定个人努力遵 公司相关规定，对于出现 守，但对他人的违规 的情况能够事后指出，不 行为漠视，任其发展 做严格处理。 。
使用严格的逻辑和方 法 ，运用有效的方案 解决困难的问题，为 解决问题探询有价值 的资源， 看到隐藏的 问题，超越明显的答 案- 不停留在问题的第 一个答案上。 能够组织资源（人员 、资金、材料和支 持）去完成工作，能 够同时组织实施不同 的行为去完成目标， 对资源的使用有效且 有效率。 能够正常履行监督职 能，对于出现的违规 行为严格按照要求秉 公处理。
曾在自己负责的业务范围 积极推动在全公司范围的协作观 内，建立相互协作的工作 念，并建立一系列的规程予以保证 氛围，并积极主动了解同 。 事的需要，并组织给与配 合。
敏锐洞察商机，发掘利用 使用全新的方法整合市场资源，创 资源，提供公司业务的增 造出全新的市场机会，引导市场的 长的新选择。 发展。
有计划的将工作分配给相 对于下属的工作能力非常了解，并 关人员，并给与适当的指 以此为依据合理的分配工作，并定 示，在工作进展过程中定 期检查、督促，给与有效指示。 期询问，督察。 时间观念较强，能够合理 的分配时间，并根据事件 的重要程度、紧迫性安排 进程，能够有效的控制时 间、精力的浪费现象。 对于需处理的问题进行合理分析， 将不重要的工作安排给合适的人员 完成，使自己多从事能发挥最大效 益的事情。
在公司既定方针下在自己 执行公司的决策有大家一致认为实 的工作范围内做出决策， 际的困难，但创造性的执行决策， 并督导、组织实施，积极 并与公司决策的精神完全一致。 说服，并与公司决策的精 神完全一致。 曾对公司当前及长远发展 负全部责任；思考、决策 公司长期战略和近期规 划；建设领导团队和高级 管理队伍；规划、建设企 业文化；规划企业管理体 系；代表公司对外活动。 准确地观察、度量任务或 项目地深度和难度，设定 合理的目标，将工作科学 的分解成不同地流程步 骤，制定工作计划和大致 的异常处理措施和安排工 作，根据工作出现的问题 进行调整，结果和目标基 本吻合。 曾在上市公司从事全面的管理工 作，曾制定公司长期战略和近期规 划，建设领导团队和高级管理队 伍，规划、建设企业文化，规划企 业管理体系等，使企业拥有良好的 市场声誉。
胜任力模型-销售经理
岗位胜任力模型——销售
价值观
诚信一
过往经验与技能
组织计划能力
沟通说服能力
围绕团队的销售目标能制 能够以理说服他人并接
定清晰、详细、可执行的 受合理的建议，善于理
营销策略
解他人的建议与意见
销售经验5年以上，业绩 能够坚定不移地维护自
良好
己的正确观点
选人要求
对市场营销有深刻认知， 有良好的市场开拓能力及 判断能力
能有效通过各类市场、行 业、竞争对手的信息，数 据进行分析，得出对营销 决策有帮助的结论
所需证据
列举进行过的客户资源收 列举进行过的说服客户
集整理工作和营销策划方 案
的实例
胜任力模型——销售经理
诚信为本，客户第一
岗位素质 团队建设与协调能力、经营意识
人际关系能力
团队建设与协调能力
思维分析及决策
与同事顾客变成亲密 的私人朋友，并能对 人际资源进行归类管 理、开发运作，能利 用私人友谊扩展业务
在两难性问题讨论
将自己定位为领导者；确保 他人接受领导任务、目标、
中，将正反两方面的 优缺点分析的透彻，
计划、趋势、政策；树立榜
能抓住问题的实质； 能预见性地分析各种
样，确保完成组织任务
可能出现的问题并寻
找出最佳解决策略
具有自信、积极的、 外向的性格
能拥有真实的号召力，提出
善于根据具体情况进 行正确的判断和果断
令人折服的远见，激发下属 对团队使命的兴奋、热情和
的决策，在组织关键
承诺
问题的发展方向上起 导向性的作用
能培养下属，打造精英团队 能力
列举进行过的陌生客 举例说明之前带过的团队情 举例说明该岗位的工
户拜访实例
价值观
诚信一
过往经验与技能
组织计划能力
沟通说服能力
围绕团队的销售目标能制 能够以理说服他人并接
定清晰、详细、可执行的 受合理的建议，善于理
营销策略
解他人的建议与意见
销售经验5年以上，业绩 能够坚定不移地维护自
良好
己的正确观点
选人要求
对市场营销有深刻认知， 有良好的市场开拓能力及 判断能力
能有效通过各类市场、行 业、竞争对手的信息，数 据进行分析，得出对营销 决策有帮助的结论
所需证据
列举进行过的客户资源收 列举进行过的说服客户
集整理工作和营销策划方 案
的实例
胜任力模型——销售经理
诚信为本，客户第一
岗位素质 团队建设与协调能力、经营意识
人际关系能力
团队建设与协调能力
思维分析及决策
与同事顾客变成亲密 的私人朋友，并能对 人际资源进行归类管 理、开发运作，能利 用私人友谊扩展业务
在两难性问题讨论
将自己定位为领导者；确保 他人接受领导任务、目标、
中，将正反两方面的 优缺点分析的透彻，
计划、趋势、政策；树立榜
能抓住问题的实质； 能预见性地分析各种
样，确保完成组织任务
可能出现的问题并寻
找出最佳解决策略
具有自信、积极的、 外向的性格
能拥有真实的号召力，提出
善于根据具体情况进 行正确的判断和果断
令人折服的远见，激发下属 对团队使命的兴奋、热情和
的决策，在组织关键
承诺
问题的发展方向上起 导向性的作用
能培养下属，打造精英团队 能力
列举进行过的陌生客 举例说明之前带过的团队情 举例说明该岗位的工
户拜访实例
销售人员的胜任力(素质模型)销售人才必看课件
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ANALYSIS
SUMMAR Y
总结词
商业洞察力是指销售人员对市场趋势、客户需求、竞争对手和行业动态的敏锐 感知和准确判断能力。
详细描述
销售人员需要具备对市场和客户的深入了解，能够准确判断市场趋势，了解客 户需求和行为模式，以及竞争对手的动态和策略。这种能力有助于销售人员提 前做出反应，抓住市场机会，制定有效的销售策略。
长期规划能力
具备市场敏感度的销售人员能够及时捕捉 市场变化，了解客户需求，预测市场趋势 ，从而调整销售策略，抓住商机。
总结词
详细描述
市场敏感度是销售人员必备的核心能力之 一，能够帮助销售人员更好地把握市场机 会，提高销售业绩。
销售人员需要不断关注市场动态，了解行 业趋势，分析竞争对手的策略，以便及时 调整销售策略，满足客户需求。
01
销售人员的专业素质
产品知识
总结词
销售人员需要具备丰富的产品知识，包括产品的性能、特点、使用方法等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
详细描述
销售人员需要了解产品的技术规格、功能特点、使用方法等，以便能够准确地解 答客户的问题，提高客户对产品的认知和信任度。此外，销售人员还需要了解产 品的市场定位和竞争优势，以便更好地制定销售策略和推广方案。
创新思维能力
总结词
创新思维能力是指销售人员能够突破传 统思维模式，提出新的销售策略和方案 的能力。
VS
详细描述
销售人员需要不断探索新的销售模式和策 略，以适应不断变化的市场环境。他们需 要具备创新思维，能够从不同的角度思考 问题，并提出独特的解决方案。同时，他 们还需要具备足够的勇气和决心，以推动 新的销售方案得到实施。
市场部员工岗位胜任力素质模型表
项目
内容
所在部门市场部
岗位名称副部长
目前岗位
人员
杨小明
知识要求
技能要求
社会角色要求
自我概念要求个性要求
动机要求
总经理签字：
年 月 日
(1) 强烈的成功欲望;
(2) 想尽一切办法完成销售目标.
对本岗位有用知识信息的利用
将本岗位事情做好的能力完成本岗位工作，所需技能的掌握
一个人在他人面前想表现出来的形象，基于态度和价值观的行为和风格
对自己的身份的认识和知觉
个性特征和典型的行为方式
那些决定外显行为的自然而稳定的思想
员工岗位胜任力素质模型表
(1) 具有大专以上文化知识;(2) 市场营销专业知识;(3) 英文知识;
(4) 模具制造及塑胶五金产品基础知识;
(5) 人力资源管理知识;
(6) 成本管理与时间管理知识;(7) ISO体系运作知识;(8) 工厂运作流程知识.(1) 人际关系能力;(2) 组织协调能力;(3) 领导能力;
(4) 沟通能力;
(5) 熟练的英文应用能力;(6) 市场开拓与客户管理能力.(1) 具有较好的行动力及执行力;(2) 稳重,给人以信任感;
(3) 具有一定的影响力;
(4) 优秀的交际能力;(5) 付出总会有回报;
(6) 下属不服从,自身一定有问题.(1) 为客户负责提供超值服务的组织者;
(2) 为公司的利益负责.(1) 性格外向;(2) 雷力风行;
(3) 敢于承担较大的工作压力;(4) 喜欢接受挑战性的事物.。
销售人员的胜任力( 能力素质模型 )精编版共23页文档
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
23
销售人员的胜任力( 能力素质模型 )精 编版
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
23
销售人员的胜任力( 能力素质模型 )精 编版
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
销售人员的胜任力(能力素质模型)PPT课件
素质名称
分 析 式 思 维
行为级别 一级
分解问题 二级
简单解释 三级
多方考虑
四级 全面判断
五级 未雨绸缪
素质解读 能够分解客户提出的问题，具体包括哪些要求。
通过思考，能够对客户的某种疑问进行合理的解释。
能从多个方面对客户提出的问题进行不同的解释，或推测出客户 可能提出的其他问题。
能够思考给予客户不同的解释，并根据客户的偏好尽心推理，选 择最恰当的一种方式解决客户的疑问。
CHENLI
5
销售人员的胜任力模型（素质模型）
销
管理能力：影响能力
售
职
思维能力：分析式思维
群
素
专业素质：客户导向
质
模
型
个人特质：成就导向、自信心、坚持不懈、人际交往
权重
★★★★★ ★★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★★ ★★★ ★★
素质名称
影响能力 成就动机 坚持不懈 客户导向 人际交往 自信心 分析式思维
表现出较好的耐力，为了达到自己的工作目标，能够持续不懈地 努力工作。 •遭到客户拒绝或销售失败时能够意识并正确对待自己的不足，从
错误中吸取教训，坚持从头再来。 •能够承受较大的销售目标压力，采取积极行动去实现。 面对困难时能够不断地自我激励，在工作上花费较长时间，不轻 易放弃。 越挫越勇，在屡战屡败的情况下依然不放弃尝试新的工作理念和 方法，以完成任务或达成销售目标。
聘
6、全面推行职位任职资格认证，员工职业发展不靠关系，只凭能力。 7、全国拥有34家分公司，四家子公司。
海
8、“中国移动”签约的战略合作伙伴。 9、年轻人白手起家的发展/创业平台。
报 10、深圳市市政府认证的高新技术企业。 招聘岗位：
胜任力模型-销售业务员
能够关注客户和客户不 断变化的需求，竭尽全 力帮助和服务客户，为 客户创造价值
有强烈的追求工作成 功的愿望，不断设定 挑战性的目标挑战自 我
具有较强的语言设计
能够有效设定务实且清晰、
有效地与团队内/外部 成员（如同事、高层
、表达能力，思路清 晰、思维严谨，能够
可度量的任务目标；；
经理）一起工作以达 成公司的目标
清楚地表达自己的意
见
采取各种手段说服客户接 受产品推荐并购买
关注自身职业生涯的 发展，追求事业的成 功和卓越。
通过把整体分解为部分来认 识事物的能力，即对面临的 问题和情况进行前因后果的 逐步推进式分判 断，敢于挑战冲突， 坚持己见
选人要求
所需证据
列举进行过的客户资源收 列举进行过的电话拜访 列举进行过的陌生客 举例说明交易频次及难度， 举例说明该岗位的工
岗位胜任力模型——销售业务员
价值观
诚信为本，客户第一
素质能力
通用素质 客户第一
岗位素质 人际关系、沟通协调、团队协作、计划与完成能力，
过往经验与技能
影响能力
客户向导
成就动机及抗压能力
计划与执行
团队协作
沟通协调/谈判能力
运用数据、事实等直接影 响手段，或通过人际关系 、个人魅力等间接策略来 影响客户，使其接受产品 推荐并可能产生购买行为 的能力。
集整理工作
实例
户拜访实例
以及金额
作描述
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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目录
• 胜任力素质模型简要说明 • 胜任力素质模型在人力资源管理中的应用 • 市场部岗位胜任力要素一览表 • 市场部胜任力素质模型库 • 市场部岗位胜任力评估测评表
LPAC <Name of Presenter> ·<Month Date, Year> ·Page 4
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胜任力素质模型将主要运用于以下四个方面
员工的薪酬以及升 职应基于个人能力 评估结果
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目录
• 胜任力素质模型简要说明 • 胜任力素质模型在人力资源管理中的应用 • 市场部岗位胜任力要素一览表 • 市场部胜任力素质模型库 • 市场部岗位胜任力评估测评表
素质模型之：市场部
彭焕象 2013年9月
目录
• 胜任力素质模型的简要说明 • 胜任力素质模型在人力资源管理中的应用 • 市场部岗位胜任力要素一览表 • 市场部胜任力素质模型库 • 市场部岗位胜任力评估测评表
LPAC <Name of Presenter> ·<Month Date, Year> ·Page 2
✓ 能够描述基本的与该能力相关的概念
2级 二级（中级）
✓ 能熟练、独立地进行工具操作或运用所掌握的各方面
1级
知识,完成一般复杂度的事项
✓ 能够认知在应用该方面能力时可能遇见的潜在风险和
3级
机会
✓ 能够在作出决定的时候参考应用自己在该领域的过去
1级
经验
2级
三级（高级） ✓ 能精通某一方面的知识、流程或是工具的使用
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目录
• 胜任力素质模型简要说明 • 胜任力素质模型在人力资源管理中的应用 • 市场部岗位胜任力要素一览表 • 市场部胜任力素质模型库 • 市场部岗位胜任力评估测评表
1级
✓ 能够应用该方面能力处理富有挑战性的和复杂的事项 ✓ 能够指导团队展现该方面的能力
1级
四级（专家） ✓ 能被征询意见，解决与该方面能力相关的复杂技术问
2级
题
✓ 能够对其所掌握的知识、流程或是工具提出战略性的
2级
建议或做出调整
✓ 能对事物的发展趋势及隐含的问题有足够的预见性和
2级
洞察力。
LPAC <Name of Presenter> ·<Month Date, Year> ·Page 7
技能：重复 运用知识及 才干的结果
能力：从事 脑力或体力 活动及工作 的内在潜力
胜任力素质
基本素养：展现员工正确行 为的个人特性、价值观、 动机及态度
知识：从经 验、学习及 观察中发展 及获得的信
息
LPAC <Name of Presenter> ·<Month Date, Year> ·Page 3
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胜任力素质模型是什么？
• 能力是指员工有效地履行某一具体职位时所需具备的一系列基本特点 和行为模式
• 能力通过可观察及衡量的行为和结果进行表现 • 具体而言，能力是实现业绩所需知识、技能(能力）、基本素养的综合
LPAC <Name of Presenter> ·<Month Date, Year> ·Page 6
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市场部岗位胜任力要素一览表
大分类
小分类
岗位 大客户经理 客服专员
技能/能力素质
定义：岗位所需要具体的技能：重复运用知识及才干的结 果；能力：从事脑力或体力活动及工作的内在潜力
“技能/能力素质”包
序号 1 2
素质名称 素质能力等级 技能（能力）素质词典库
团队协作能力
4
风险防范能力
4
3 心理承受能力
4
4 市场拓展能力
5
5
决策能力
4
LPAC <Name of Presenter> ·<Month Date, Year> ·Page 10
等级说明
公司及产品知识 2级
营销知识
2级
知识类
客服知识
2级
岗
客户知识
2级
位
胜 任
团队协作能力
2级
素 质
风险防范能力
3级
模 型
技能/能力 心3级
决策能力
2级
客户导向
3级
职业素养 个人品德
3级
自律性
3级
2级 一级（初级）
1级
✓ 展示最基本的、有限的能力 ✓ 在充分的帮助下可以开展与此能力相关的事项
报酬与晋升
招聘与任用
通过对员工关键行 为表现的评估，确 保其具备期望的技 能和知识
胜任力素质
根据能力模型，组 织培训和职业发展 设计，确保员工具 备要求的能力
培训与发展
考核与评估
评估员工是否达到 个人能力模型设定 的行为表现“目标”
LPAC <Name of Presenter> ·<Month Date, Year> ·Page 5
“知识点素质”包括
序号 素质名称 素质能力等级
1 公司及产品知识
3
2
营销知识
3
3
客服知识
3
4
客户知识
3
知识素质词典库
LPAC <Name of Presenter> ·<Month Date, Year> ·Page 9
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LPAC <Name of Presenter> ·<Month Date, Year> ·Page 8
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知识点素质
定义：岗位所需要具体的知识点，是可以从经验、学习及 观察中发展及获得的信息