如何做好二级渠道销售
如何管理市场串货问题
如何管理市场串货问题窜货是目前日常消费品市场上的一个普遍而复杂的问题。
所谓窜货就是指甲地区的本企业产品流入乙地区,以低于正常市场价格销售,造成零售、批发价格混乱,营销界把这种现象称之为“窜货”。
常见的窜货现象有两种:一是不畅销地区向畅销地区窜货;二是畅销地区以低价向新市场或正在启动的市场窜货,导致新市场或正在启动市场的一片混乱。
窜货的发生会导致零售、批发价格的混乱和销售渠道堵塞,通路利润下降,货款难回,严重影响着企业品牌的无形资产和企业的正常经营,消费者因混乱的价格而对产品品牌失去信心,经销商也因此而丧失对企业的信心,生产企业在不知不觉中蒙受巨大的损失,最终还会导致整个营销体系的土崩瓦解。
窜货的产生归根结底还在于利益的驱动,在整个销售通路中,各个通路成员都为利益而为,如通路某个成员为己利益不顾大局,不择手段的销售,就产生了窜货。
窜货的一个重要特点是激活市场销售,针对不同的情况,窜货可分为良性窜货、自然窜货、恶性窜货三种形式。
良性窜货是指企业在进入市场初期,有意识的选择了流通性很强的经销商,使其产品流向重要经营市场或空白市场,这种正常流通应该是良性窜货。
自然窜货,是指经销商在正常获利的情况下,无预谋的向自己市场之外倾销产品的行为。
恶性窜货,是指经销商为了一时的利益,有预谋的向自己市场之外的市场倾销产品的行为。
经销商通常采用的方式就是用比出厂价还低的价格向非自己市场销货。
防止窜货,需要加强窜货管理措施:1. 堵住源头。
在部门责权明晰的企业,即使是企业最高首脑要货,也须通过销售部门按企业法定价格办理,企业维护了产品价格法统,在一定程度上就堵住了源自企业内部的窜货源头。
2. 加强对销售通路的管理。
销售通路是窜货发生的渠道,因此,规范了通路就有可能从根本上抵御窜货的入侵。
建立销售通路,当然,首先要做到科学有效,但通路的安全绝对不应忽视。
所谓通路安全,主要是指通路上产品价格的规范和稳定。
影响通路安全的另一个容易被忽视的因素就是对销售终端的管理。
经销商与代理商应该做渠道营销的技巧
经销商与代理商应该做渠道营销的技巧在产品的销售过程中,我们经常都会提起“经销商“和“代理商”的概念。
下面店铺给大家分享经销商与代理商应该如何做渠道营销，欢迎参阅。
经销商与代理商应该做渠道营销的技巧渠道里有什么?1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商.2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主管)，都属于渠道成员。
经销商与代理商1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。
2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品销售给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。
3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。
厂家为什么要找经销商不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力，物力，储运，资金，销售网络，运作经验，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。
渠道的组建形式：1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直属零售终端，或与当地零售商直接合作。
2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的销售渠道。
3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。
厂家对渠道建设的介入方式：1、完全放手只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。
2、提供辅助出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。
3、完全主导厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在配合层面执行干活。
渠道组建的层级：1、最简单，就设立一个全国总经销商2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长4、地级市级经销商，比较主流的做法5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。
如何做渠道营销
如何做渠道营销
在当今竞争激烈的市场中，渠道营销是企业获取市场份额和提升销售业绩的重
要策略。
有效的渠道营销可以帮助企业拓展销售渠道、增加消费者接触点，从而提升销售额和品牌知名度。
下面将介绍一些关于如何做好渠道营销的关键要点。
首先，确定目标市场
在进行渠道营销之前，首先需要明确目标市场，了解目标消费者的需求和偏好。
只有深入了解目标市场，才能有针对性地选择合适的销售渠道和营销策略，提高销售效果。
其次，选择合适的销售渠道
选择合适的销售渠道是成功的渠道营销的关键。
企业可以选择线上渠道、线下
渠道或者线上线下结合的多渠道销售方式，根据产品特点和目标市场选择最适合的销售渠道。
第三，建立合作关系
建立和合作伙伴的良好关系对于渠道营销至关重要。
合作伙伴可以是经销商、
代理商、零售商等，他们可以帮助企业将产品推向市场，扩大销售范围。
因此，建立稳定、长期的合作关系是渠道营销成功的保障。
最后，定期评估和调整策略
渠道营销是一个持续变化的过程，企业需要定期评估渠道营销策略的有效性，
并根据市场反馈和销售数据进行调整。
只有不断优化和改进渠道营销策略，才能使销售业绩不断提升。
综上所述，渠道营销对于企业的发展至关重要。
通过清晰的目标市场定位、合
适的销售渠道选择、建立良好的合作关系以及定期评估和调整策略，企业可以实现渠道营销的成功，并推动销售业绩的持续增长。
销售渠道及方式有哪些？如何做好销售渠道？
销售渠道及方式有哪些？如何做好销售渠道？销售渠道及方式是企业销售过程中特别重要的一环，它是指企业通过哪些渠道和方式将产品或服务推向市场。
一个好的销售渠道和方式可以关心企业快速拓展市场，提高销售额，增加利润。
本文将从销售渠道和方式的定义、种类、优缺点以及如何做好销售渠道等方面进行具体解答。
销售渠道和方式的定义销售渠道是指企业通过哪些渠道将产品或服务推向市场，让消费者购买到自己的产品或服务。
销售方式是指企业在销售过程中采纳的方式，包括直销、代理、批发、零售等。
销售渠道和方式的种类1、直销直销是指企业直接向消费者销售产品或服务的方式，通常采纳电话、网络、邮件等方式进行销售。
直销的优点是可以直接与消费者进行沟通，了解消费者需求，供应共性化的服务，缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。
2、代理代理是指企业通过代理商向消费者销售产品或服务的方式，代理商通常是在某个地区或行业内拥有肯定影响力和客户资源的企业或个人。
代理的优点是可以利用代理商的客户资源和影响力，快速拓展市场，缺点是代理商可能会与其他代理商竞争，导致利润下降。
3、批发批发是指企业将产品或服务批量销售给其他企业或个人的方式，通常采纳线下或线上的批发市场进行销售。
批发的优点是可以快速销售大量产品或服务，缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。
4、零售零售是指企业将产品或服务单个销售给消费者的方式，通常采纳线下或线上的零售店进行销售。
零售的优点是可以直接与消费者进行沟通，了解消费者需求，供应共性化的服务，缺点是需要投入大量的人力、物力和财力。
销售渠道和方式的优缺点1、直销直销的优点是可以直接与消费者进行沟通，了解消费者需求，供应共性化的服务，能够快速建立品牌形象。
缺点是需要投入大量的人力、物力和财力，销售成本较高。
2、代理代理的优点是可以利用代理商的客户资源和影响力，快速拓展市场，降低销售成本。
缺点是代理商可能会与其他代理商竞争，导致利润下降，需要进行管理和监督。
医药一二级经销商
医药行业一个省区可以有几个一级经销商一级二级经销的概念，越详细越好。
急！！！不超过四个追问：一般的选一级经销商的条件都有什么要求呢？耿鸿武：正确区分代理商与经销商核心提示：在目前的医药渠道管理中，很多企业常常将经销商和代理商混为一谈，甚至很多大型企业也将经销和代理作为同一性质来规划渠道和招商工作。
严格上讲，代理与经销有着本质的区别，不做正确的区分，将会使渠道管理陷入混乱。
顾名思义，经销商是指以买卖的关系与上游合作，即以资金从上游购货，然后进行产品的转售，他们获取的是产品进销的差价，因此经销商对利差的关注往往高于对产品实际的价格的关注。
代理商则与其完全不同，通常情况下，代理商不通过买卖的关系获得产品的所有权，而是替其服务的产品或厂家进行产品的促销和销售，他们获取的是上游企业的佣金或代理费用，他们更关注产品的本身和产品的销售量。
营销大师菲利浦·科特勒在其专著《营销原理》（第十四版）中对经销商和代理商做了比较和区别，现结合医药行业的特点比较如下：从上表的比较和分析，可以重点关注与上游的关系、经营的品种、取酬方式、和风险的承担等内容。
严格意义上讲，目前医药渠道管理中常有的方式，如招商代理、独家代理、区域代理、产品代理等概念，都是不对的，应该称为招商、独家经销、区域经销、产品经销。
很多企业在签订协议书时通常把经销协议和代理协议相混相，相信通过上述的比较，医药企业一定会正确的确定经销和代理关系。
随着新医改的推进，尤其是两票制的实施，很多原有的经销商，采用佣金制或提成制与上游厂家合作，这种关系就是代理制，在未来的渠道发展中，代理制将成为一种方向，代理制的比例也会逐渐的提高。
作为医药企业不论是采用经销制还是代理制，是按照企业的实际情况决定的。
在经销制中，企业通常会设置一级经销、二级经销，甚至三级经销；在代理制中通常会设置区域代理、产品代理等。
从渠道的可控性上，应该对其进行区分。
如下图，渠道的可控性管理工具（之一）。
二批商管理
二批商现状
目前，我国的二级批发商可分为国营二级批发、个体 零散批发和个体批发市场。总体来看，国营二级批发因其 内部经营体制原因，其生意份额有日趋下降的趋势。个体 批发市场是整个二级批发市场的主要调控者，成为二级批 发市场生意的越来越重要的部分。不过，在一些城市，个 体批发市场还很不发达，甚至没有，国营批发和零散的个 体批发占据优势。 目前，90％以上的二级批发（尤指个体批发市场）是 等待其客户（零售网点、集团购买或个人）上门补货。只 有少数国营批发和个体零散批发有销售员去上门拜访其客 户，其销售人员集所有业务于一身，即所谓业务员。无论 何种销售行为，其销售方式都是比较简单的。
（三）开发二级批发商：
由于产品的优良品质和厂家提供的强有力的广告支持以及成功的销 售策略，二级批发商通过经营厂家产品可以得到如下利益： 1.直接利益 ——畅销商品带来的丰厚利润； ——资金周转快； ——营运费用低，如送货费，销售费用，利息少； ——利润的增长率高，增长持久，现有产品的更加成熟和新产品的 不断推出，使厂家产品发展的潜力巨大，为客户带来的利润会长期稳 定增长； ——经营规模不断扩大，有利于树立竞争优势，相对降低营运成本； ——推展其自身的客户网络系统，为长远发展奠定基础。 2.间接利益更大 ——龙头产品带动店内其他产品的销售； ——树立良好的经营形象，如优质、信誉、品种齐全、成功者等形 象。
上述三种二批设置格局通常是一种组合 形式，随着产品在市场终端覆盖率的提升， 三种组合的结构也会呈现不同的比例。一 般来说，产品成长期三条渠道的销售量可 能是三分天下，到了产品成熟期，最好是 控制批发市场二批的销量不要超过20%， 而且必须控制其出货的节奏。
因此，中国现在的批发市场与县、镇批发商 具有生态上的共生性，两者是相辅相成的，批发 市场通常是低值低价产品快速渗透县、镇市场的 桥梁，我们称这些二批为“流通型二批商”，这 是我们对中国二批商研究的第一个结论。 那么处在中间的市区街道的批零兼营二批商 呢？此类二批商通常有自己的仓库、配送车辆、 终端网点及批发客户，其主要盈利途径是围绕其 掌控的直供终端进行多元化乃至一站式配送供应， 也有很多此类二批就是以当地主导品牌小区配送 商而建立起自己的阵地。这些二批由于受厂家直 接控制，很多不具备独立推广的能力，或者是向 一级经销商转型，这是一群依靠“客情关系” （地利）获得生意的特殊类型二批商，我们称其 为“渠道型二批商”，这是我们对中国二批商研 究的第二个结论。
某药业销售渠道整合及管理
4、渠道管理转向顾问、辅导、培训式管理， 教会经销商赚钱方法为主。即渠道转为 “协作服务供应商”。
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（四）：渠道整合的必要性
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串货原因之一：价差
E、管理培训：提供全方位培训活动。
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2、把渠道拆分成密集渠道模式
A、把一个省级市场分成几大块，确定几 个经销商。（经销商无能力且不愿深 度耕耘市场时，即可通过协商达成此 项目的）。
B、协助经销商建立二级市场分销体系。 C、自己业务员直接进入二级市场建立分
销网络。
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3、认真权衡，最后确定采用何种渠道整合模 式：由经销商建立分支机构（厂家协助） 还是厂家自己独立设立二级分销商或者厂 家直销连锁药店和个体药店。
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（六）、设立渠道整合专项基金
1、对愿意放弃自己覆盖能力较弱区域的经销 商给予精耕细作支持，保证其销量不下降。
2、用于寻找二级市场经销商竞赛的支持经费 3、把经销商变成协作服务型分销商所需要的
方法：定性和定量考核
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定性分析表
考核因素 企业政策
重视支持程度
人际关系
对公司的评价
商品的陈列
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定性分析指标
企业政策及策略的执行 状况
在代理的品种中对我方 产品的重视程度
与我方市场代表以及二、 三级分销商的关系
对企业及市场策略的评 价
渠道销售的手段和方法
渠道销售的手段和方法渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。
渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等销售渠道是企业最重要的资产值之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。
为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
这两年以北京国美、山东三联、南京苏宁为代表的超级终端浮出水面，甚至公开和工业企业叫板，一些家电企业要按照超级终端的定单来生产，这个是无法阻挡的历史潮流。
虽然超级终端是企业关注的目标，但是在营销实战中，国内企业主要面临的还是经销商层面的问题。
经销商不是只经销一家的产品，企业都想让经销商把资金、人员、网络等资源投向自己，扩大自己在当地的市场份额，增加自己的产品在当地的推动力。
有些企业想用一些办法来掌控经销商，与经销商结合成战略联盟，共同发展，甚至有的企业与经销商结成合资公司。
编辑本段渠道销售的五种手段我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。
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精选
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如何做好渠道销售的关键点
2）如何做好渠道布局？
第1条：竞争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要点！
去和你的竞争对手聊天， 去和你的竞争对手的渠道聊天， 去和你的经销商聊天， 去和类似行业的渠道聊天， 去和上下游的产品同行聊天， 把这个市场上的所有情况摸个清清楚楚，明明白白！
你的信息越多，你的决策越准！ 否则，你的对手开始用重火力政策挖你的渠道了，你知道么？ 你的对手在要针对你的主力产品做针对性促销了你知道么？ 你的竞争对手开始发力空白区域了你知道么？ 你的竞争对手提高了给渠道销售和装修补贴了你知道么？
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如何做好渠道销售的关键点
2）如何做好渠道布局？
第1条：竞争分析，充分了解信息，是做好渠道布局的核心要点！
所谓布局，就是知道在什么样的地方，什么样的时候，布什么样的局。
你都没有看清楚整个战场？ 不清楚哪里你是优势市场—需要巩固防守， 哪些地方是势均市场—需要拼杀， 哪些地方是劣势市场—需要大力破局开拓， 哪些地方是空白市场需要尽早抢占？ 那还谈什么布局？
精选
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如何做好渠道销售的关键点
2）如何做好渠道布局？
第2条：布局八原则！
1）最强的渠道要是自己的渠道，第二强渠道要是自己的渠道，第三强的渠道要是自己的 渠道。独家也有对的时候，两家行，三家也行。要看市场容量，要看渠道的毛利率，要看 竞争态势。不论几家，都要选最强的。
2）渠道布局三分法： 在弱势的区域，强力破局，不破不立。对于意愿不强，能力不够，公司老化，没有斗 志的所谓老渠道，该破就破！不要畏首畏尾。 在优势区域有做好防守。注意备胎的储备，这时候对手的很多渠道可能都排着队呢。 在空白市场快速抢占，天下武功唯快不破！三级市场做了，4-6级市场了。批发市场做 了，小批发市场呢？街边店做了，商场店呢？
但这个标准是不绝对的，也许全国都低于80%，你完成99%全国第一，那你也是 好的！—— 一句话：比其他同事好，比竞争对手好，比市场整体增长好，且在可 预见的一年内延续优秀业绩、有可复制性就是做好了！当你的老板拿你做鞭子抽 其他人的时候你就知道自己做好了！
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二、渠道销售有哪些关键点？
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渠道销售的关键点
2）全国平均完成率
超过全国平均线就是好么？不一定，因为你所在的区域可能你接手的时候就比全国平均 完成率高20%，你只超平均完成10%就是一种倒退。
3）ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ场份额扩大
市场份额扩大就是好么？不一定。也许全国市场份额都提高了10％，你只提高5％，就是 做的不好。
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什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
这些指标都达标了，算不算好？
4.管好自己的队伍
如果负责业务规模够大，下面有员工，那就要教会他们像你一样考虑问题和做事情。
5.做好市场活动。（略去不讲）
4P里面 place、product、promotion、price我们只讲了一个：place，也就是渠道
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三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方 法可以遵循？
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如何做好渠道销售的关键点
如何做好“渠道销售”
区域销售必备的素质
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前言
大多数渠道销售做好的话，有哪些共通的做法？
不同的行业，甚至同行不同的产品，在不同的地区都有差异，甚至还很大。 但是，有些东西是相通的。我们称之为共性原则！
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如何做好“渠道销售”
一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？ 二、渠道销售有哪些关键点？
1、渠道布局
用公司各种资源打出来的成绩不是你个人的功劳。
2、渠道管理
布局再好，也要管的好，否则一旦秩序乱了，再好的布局也不出业绩。
3、渠道培养
布局、管理，都是常规武器，渠道培养才是核武器—不好研发，但是威力巨大。自己能帮助 渠道成长，这个渠道才是你的铁杆战士，冲锋陷阵无往不利。在你最艰难的时候，你会知道 自己一手培养起来的嫡系部队是最有战斗力的。
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如何做好渠道销售的关键点
2）如何做好渠道布局？
第2条：布局八原则！
3）渠道布局时间点选择：永远要考虑现在和未来。 分析未来三个月和半年以后，甚至一年以后的竞争态势。提前考虑业绩支撑风险，提前规 划。所以不看未来，只为了这个季度业绩做渠道布局的做法，都是找死，都是给自己或继 任者挖坑。
4）对老渠道不论做的再差，也要考虑当年他帮你们公司开疆拓土时的功绩。
Q：完成率超过100%，且比全国平均高，且市场 份额增长比全国平均高，且比其他竞争对手增长 都快，这下算好吧？ A：不一定！也许你的渠道这个月、季度做了个 超级大单（可能是团购，可能是集团采购，做渠 道销售的也有经销商做直接客户大单的），只是 数字对了，你这个结果不可延续。还不能算好。 这样的成绩很难复制！不算好。
三、每个关键点做好有哪些通用的原则或则方 法可以遵循？
四、论销售员的个人修养
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一、什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
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什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
渠道销售的三大基准点：
1）销售目标完成率
完成100%销售目标就是好？不一定。也许你的竞争对手市场份额扩大了，你萎缩了，那 只能说明公司给你定的目标低了。
1、如何做好渠道布局？
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如何做好渠道销售的关键点
1）渠道的定义
渠道定义：什么是渠道？ 渠道是产品或者服务从厂家到终端消费者过程中的销售 合作伙伴。 合作伙伴这个词不光是好听，而且要真心的把渠道作为 合作伙伴，从内心深处平等的对待。 厂家销售人员甲方思维过重是做不到优秀的，即便优秀 也不会卓越，更不会长久。
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什么叫“做好渠道销售”，标准是什么？
一名好“渠道销售”人员的正确理解：
100%以上完成公司目标； 高于公司内部平均增长； 市场份额扩大比全国平均及区域竞争对手都高； 是靠渠道工作的竞争力建设（渠道架构设计、终端布局、促销活动、竞品渠道 挖掘等）扎实执行的情况下！
我们说这个渠道销售人员的渠道销售做好了。
要破局，要调整，也要照顾他的面子。
你预计这个渠道的销售业绩可能会因为内外部原因不能满足公司要求的时候，提前沟通， 提前说明你的要求是什么，并且说明为什么有这些要求（也就是提销量要求要说明道理， 比如类似区域销量，去年销量），让渠道认可自己做的不好。自己其实没有完成该做到的 业绩。还要帮他一起想办法。他如果努力了没有办到，这段时间你的备胎也找差不多了，