郑州大学远程教育《商务谈判》试题及答案
《商务谈判》试卷A答案
《商务谈判》课程试卷（A）参考答案及评分标准一、单项选择题（每题1分，共20分）二、多项选择题（每题2分，共10分）三、简答题(每小题5分，共30分)1．谈谈你对谈判的理解。
参考答案：⑴谈判总是以某种利益的满足为目标；⑵谈判各方必须有一定的联系与交流；⑶谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为；⑷谈判需要一定的知识和手段；⑸谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判时要依据哪些因素因素进行报价？参考答案：⑴成本因素；⑵商品本身；⑶竞争程度；⑷对方需求；⑸政策法规。
3．简述原则谈判法的基本思想。
参考答案：⑴把人与问题分开。
⑵着眼于利益而非立场；⑶提出相互得益的选择方案；⑷坚持使用客观标准。
4．简述日式报价法的内容。
参考答案：日本式报价：与西欧式报价相反，其一般做法是卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。
谈判人员应尽量避免陷入日本式报价的圈套。
为此，谈判人员首先要把对方的报价内容，与其他客户的报价内容进行比较，看其所包含的内容是否一样，是否具有可比性，切忌匆忙决策。
另外要注意的是，即使某个卖方的报价确实比其他卖方提供的条件优惠，也不要完全放弃与其他卖方的按触和联系。
5．如何防范谈判中的心理挫折？参考答案：（1）加强自身修养（；2）做好充分准备；（3）勇于面对挫折；（4）摆脱挫折情境；（5）适当情绪宣泄；（6）学会换位思考。
6．简述商务谈判语言的特征。
参考答案：（1）客观性，指谈判双方的语言表述要尊重事实，反映事实。
（2）针对性，指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
（3）逻辑性，指谈判者的语言表达要符合思维规律，判断要准确，推理要严密。
（4）规范性，指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。
四、论述题(共10分)参考答案：⑴只有在最需要的时候才作让步；⑵让步应有明确的利益目标，无谓的让步会被对手视为无能，谈判者应该遵守的铁律——“没有交换、决不让步”；⑶让步要分轻重缓急；⑷把握“交换”让步的尺度，不轻易承诺作同等幅度让步；⑸让步要使对方感到是艰难的；⑹严格控制让步的次数、频率和幅度；⑺让步要避免失误。
商务谈判郑州大学网考资料及答案
商务谈判郑州大学网考资料及答案美国人的谈判风格有哪些特点？1 自信心强，自我感觉良好2 讲究实际，注重利益3 热情坦率，性格外向4 重合同，法律观念强5 注重时间效率如何打破僵局？1 用语言鼓励对方打破僵局2 采用横向式的谈判打破僵局3 寻找替代的方法打破僵局4 运用休会策略打破僵局5 利用调节人调停打破僵局6 更换谈判人员或者由领导出面打破僵局7 从对方的漏洞中借题发挥打破僵局8 利用“一揽子”交易打破僵局9 有效退让打破僵局10 适当馈赠打破僵局11 场外沟通打破僵局12 以硬碰硬打破僵局如何进行互利选择？谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益，互不相让。
但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。
谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择。
坚持互利原则，应做到：1 打破传统的分配模式，提出新的选择2 寻找共同利益，增加合作的可能性3 协调分歧利益，达成合作目标如何理解谈判是双方的合作？1 谈判是建立在人们需要的基础上2 谈判是两方以上的交际活动3 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系4 谈判是一种协调行为的过程5 选择恰当的谈判时间；地点认知结构论认知结构是指人由于过去经验所形成的一整套思维规则或归纳方式。
它在某种程度上反映了人的信念；情感和态度。
当人面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息。
开放式问题开放式问题。
谈话技巧，与封闭式问题相对。
要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要多提开放式问题。
开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。
这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣还想了解更多的内容。
适当履行适当履行又称正确履行或者全面履行，是指当事人按照法律规定或者合同约定的标的及其质量；数量，由适当的主体在适当的履行期限；履行地点，以适当的履行方式，全面完成债务的履行原则。
《商务谈判》考试试题
一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。
A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。
C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。
D、我在天秦公司公关部工作。
4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。
A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。
A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。
A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。
A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。
你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。
《商务谈判》期末试卷A及答案
《商务谈判》期末考试试卷（A卷笔试/闭卷/）班级：学号：姓名：一、简答题（每小题10分，共50分）1.简述商务谈判的基本原则2 商务谈判的主要特征是什么?3.简述成功谈判的心理策略4.简述谈判的心理禁忌5. 商务谈判中产生心理挫折的原因二、案例分析题（50分）美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的3台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。
哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360万美元即每台120万美元。
当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正想要报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法？”结果对方在对这几台机器的磨损程度与故障作了一系列分析和评估之后说：“看来我公司最多只能以每台140万美元买下这3台机器。
多一分钱也不行。
”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装作不满意，讨价还价一番，最后自然是顺利成交。
请你分析哈罗德先生成功的原因。
试题A参考答案1. 简述商务谈判的基本原则法制原则、平等互利原则、求同原则、诚实守信的原则。
评价商务谈判的成败标难，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。
2 商务谈判的主要特征是什么?1)普遍性 -----商务谈判是实现企业购销交易的必由之路。
2)利益性-----只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。
谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。
谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益。
3)价格性-----是双方谈判的核心。
3.简述成功谈判的心理策略（1）把人与问题分开了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子；控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；（2）把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。
（3）满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。
(完整版)商务谈判试题答案
一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。
（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。
其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。
经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。
二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。
（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。
第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。
第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。
第三部分成本是指机会成本。
由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。
这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。
三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。
谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。
而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。
虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。
但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。
所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。
四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。
商务谈判试卷及答案
商务谈判试卷及答案国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和()A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
()A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
()A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和()A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和()A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
()A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是()A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
()A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判()A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和()A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是()A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为()A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为()A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
商务谈判期末考试题及答案
商务谈判期末考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判的基本原则？A. 公平性原则B. 互利性原则C. 竞争性原则D. 诚信性原则2. 商务谈判中，以下哪种策略是不合适的？A. 让步策略B. 拖延策略C. 进攻策略D. 合作策略3. 商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 单向沟通B. 双向沟通C. 非语言沟通D. 书面沟通4. 在商务谈判中，以下哪种行为是不可接受的？A. 保持礼貌B. 尊重对方C. 威胁对方D. 倾听对方5. 商务谈判中，以下哪种信息收集方式是无效的？A. 市场调研B. 竞争对手分析C. 内部信息共享D. 随意猜测二、判断题（每题1分，共10分）1. 商务谈判中，双方应该始终保持强硬立场。
（）2. 谈判的目的是为了达成双方满意的协议。
（）3. 在商务谈判中，价格谈判是最重要的环节。
（）4. 谈判中，一方的让步意味着另一方的胜利。
（）5. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的威胁。
（）6. 商务谈判中，信息的收集和分析是无关紧要的。
（）7. 谈判者应该在谈判中展示自己的弱点。
（）8. 谈判中，建立信任是至关重要的。
（）9. 谈判者应该避免在谈判中使用任何形式的欺骗。
（）10. 商务谈判中，文化差异是不可逾越的障碍。
（）三、简答题（每题10分，共30分）1. 请简述商务谈判中常见的五种谈判策略，并给出每种策略的适用场景。
2. 描述商务谈判中如何处理文化差异，并给出具体的例子。
3. 解释商务谈判中“双赢”的概念，并阐述如何实现“双赢”谈判。
四、案例分析题（每题15分，共30分）1. 假设你是一家跨国公司的商务谈判代表，你正在与一家潜在的供应商进行谈判。
供应商坚持要求预付款项，而你的公司政策不允许这样做。
请描述你将如何进行这次谈判，并给出你的策略和理由。
2. 你所在的公司正在与一家外国公司进行一项重要的合作谈判。
在谈判过程中，你发现对方在某些关键信息上有所隐瞒。
商务谈判期末试题及答案
商务谈判期末试题及答案第一部分：试题一、选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商、议定等方式达成共识的一种交流方式。
以下哪个选项最准确地描述了商务谈判的特点？A. 商务谈判是一种单向交流方式，一方主导对话并做出决策。
B. 商务谈判是一种多向交流方式，所有参与方都能做出决策。
C. 商务谈判是一种双向交流方式，各方通过协商和讨论达成共识。
D. 商务谈判是一种无需交流和讨论的方式，双方直接签订合同。
2. 在商务谈判中，以下哪个因素对于谈判的成功起到最关键的作用？A. 谈判双方的文化背景B. 谈判双方的权力和地位C. 谈判双方的交流技巧D. 谈判双方的谈判目标和利益3. 商务谈判中的时间管理非常重要，以下哪个策略是有效控制谈判时间的方法？A. 提前制定详细的谈判议程B. 在谈判过程中频繁打断对方发言C. 不关注谈判进展的时间D. 延长每个议题的讨论时间4. 在商务谈判中，以下哪个角色负责主持和引导谈判过程？A. 首席执行官（CEO）B. 律师C. 谈判代表D. 顾问5. 在商务谈判中，以下哪个因素可能会导致谈判破裂？A. 双方谈判态度友好B. 双方谈判代表个人利益冲突C. 双方谈判目标一致D. 双方谈判代表具备谈判技巧6. 商务谈判的最终目标是达成合作协议或协议书。
以下哪个选项描述了商务谈判协议的特点？A. 商务谈判协议是双方的最终决策结果，具有法律约束力。
B. 商务谈判协议是双方合作的开端，不具有法律约束力。
C. 商务谈判协议是商业活动中的一种形式，不受法律保护。
D. 商务谈判协议是双方意向的表达，具有法律约束力。
7. 在商务谈判中，以下哪个策略可能有助于提高谈判的效果？A. 通过威胁和恐吓来实现自己的谈判目标B. 采用开放性的问题提问方式C. 不主动提出对方的利益和需求D. 拒绝与对方妥协和让步8. 在商务谈判中，以下哪个选项描述了培养良好谈判氛围的最佳做法？A. 不理会对方的观点和意见B. 对对方提出的问题进行反驳和批评C. 善于倾听和尊重对方的意见D. 只关注自己的权益和利益9. 在商务谈判中，以下哪个策略是重要的谈判技巧？A. 直接指出对方错误的观点B. 依靠权力和地位来影响对方C. 寻求共同利益和解决方案D. 只关注自己的利益和需求10. 商务谈判中，以下哪个选项描述了在谈判过程中建立信任的重要性？A. 建立信任有助于提高谈判效果和达成协议B. 信任在商务谈判中并不重要C. 信任对于商务谈判没有实际作用D. 信任只是一种情感上的需求，与谈判无关。
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二、多项选择题（每小题 2 分，共 30ห้องสมุดไป่ตู้分）
16、你认为谈判高手是指(BC ) A、从事谈判活动的人 B、谈判专家 C、掌握谈判谋略和技巧的人 D、外交官 17、人们对不公平感的消除办法通常有（ ABCD ） A、扩大自己所得 B、增大对方贡献 C、减少自己付出 D、减少对方所得 18、谈判的基本原则是（ ACD ） A、达成明智的协议 B、应实用有效 C、已方利益最大化 D、增进双方的关系
19、谈判组成员的相互配合主要表现在以下（ABC ）个方面？
A、谈判组领导人的确定 B、谈判组成员间的相互配合 C、谈判小组的对外沟通 20、美国人的谈判风格主要有以下（ ABCDE ）个方面。 A、自信心强，自我感觉良好 B、讲究实际，注重利益 C、热情坦率，性格外向 D、重合同，法律观念强 E、注重时间效率 21、比较适合采用休会策略的情况大致有以下（ABCDE ）种？ A、在会谈某一阶段接近尾声时 B、在谈判出现低潮时 C、在会谈将要出现僵局时 D、在一方不满现状时 E、在谈判出现疑难问题时 22、常用的讨价还价策略有（ABCD ）。 A、最后报价 B、目标分解 C、抬价压价 D、投石问路 23、对付假出价的主要方式有（ABCD ）？ A、要求预付尽可能多的订金 B、对交易条件过于优厚的交易，要提高警惕 C、随时保持两三个其它的交易对象 D、请第三者在合同上签名作证 24、在谈判中基本一方处于劣势，主要出于以下几方面的原因。（ABCD ） A、对方实力雄厚，能够从各个方面提供较优惠的条件 B、一方急于达成协议 C、市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势 D、产品具有较强的竞争力 25、在谈判中应避免的言辞主要包括以下几个方面（ABCDE ） A、极端性的语言 B、针锋相对的语言 C、涉及对方隐私的语言 D、有损对方自尊心的语言 E、威胁性的语言 26、马斯洛需求层次论主要包括哪几个层次？（ABCDE ） A、生理需求 B、安全需求 C、社会需求 D、尊重需求 E、自我实现需求 27、先报价与后报价各有利弊，一般地讲，有以下报价原则（ABC ） A、如果预期有矛盾和冲突，先报价 B、就习惯来讲，谈判发起者先报价 C、若对方是较为老练的谈判者，或对对方情况不太熟悉，力争让对方先报价。反之则反 D、无论什么情况，都要先报价 28、在谈判中，欺骗的形式主要有以下（ABCD ）种？ A、诱骗资料 B、提供虚假资料 C、派遣没有实权的谈判人员 D、擅自改动协议内容 29、谈判僵局产生的原因有以下几个方面？（ABCDE ） A、谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上 B、双方对交易内容的条款要求和想法差别较大 C、以坚持立场的方式磋商问题 D、一方言行不慎，伤害了对方的感情或使对方丢面子 E、与政治目的相联系的商务谈判 30、语言表达的作用主要有以下几个方面？（BCD ） A、让对方重视自己 B、准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求 C、说服对方，达成一致 D、缓和紧张气氛，融洽双方关系
郑州大学现代远程教育《商务谈判》(经济管理专科)课程试卷
考试形式：开卷
第一部分 客观题
一、单项选择题（每小题 1 分，共 15 分）
1、要想获得理想的谈判结果，最重要的是(a ) A、谈判策略的运用 B、谈判地点的确立 C、谈判人员的确定 D、谈判时间的确定 2、现代谈判观念认为，谈判不是将一块蛋糕拿来分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一 点已被博弈理论所证明，即-----b-A、零和博弈 B、变和博弈 C、竞争博弈 D、合作博弈 3、下列哪一种交易最容易达成协议（ a ） A、对双方有利 B、对已方有利 C、各人为自己打算的交易 D、对已方有利，对对方不利 4、谈判地点设在我方的好处（ a ） A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判 5、（ a）是指每次谈判要达到的目标 A、谈判目标 B、企业总目标 C、谈判某一阶段的具体目标 D、企业总目标 6、（c ）人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国 7、在谈判中，一方为了达到自己的目的，先向对方提出苛刻要求，然后再逐渐让步，求得双方一致的做 法，以此来获得已方的最大利益。 这属于（d ）？ A、争取承诺策略 B、攻心策略 C、疲劳战术策略 D、先苦后甜策略 8、一般来说，一次谈判有（ d）次成交机会？ A、只有 1 次 B、2-3 次 C、4-5 次 D、不只一次 9、（c ）是对付强硬措施的有效办法。 A、委屈求全 B、以毒攻毒 C、灵活变通 D、坚定立场 10、谈判中的（a ），一般是指某一方面或某一条件下的，并非是双方实力相差极为悬殊的优劣对比。 A、劣势 B、优势 C、对峙 D、实力 11、在进入正式谈判前，以下哪一种话题可以谈？（b ） A、正式话题 B、中性话题 C、严肃话题 D、私人话题 12、心理学所讲的（ b），是指在一定条件下的主观猜想、揣测。 A、认同 B、臆测 C、判断 D、经验 13、谈判地点设在我方的好处（ a ） A、避免由于环境生疏而带来的心理上的障碍 B、可以排除干扰，全身心地投入谈判 C、可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报 D、可以越级与对方的上级洽谈 14、（ b）人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋和有创造力 A、俄罗斯 B、美国 C、日本 D、德国 15、（ a）是一种心理战术，即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协让步的战 术。 A、攻心策略 B、得寸进尺策略 C、既成事实策略 D、以退为进策略
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三、判断题（每小题 1 分，共 15 分）（正确的选 A，错误的选 B）
31、谈判中没有特定的规律可循(A) 32、从博奕角度来分析谈判，只有双方合作，才会有剩余，才谈得上双方的分享。(A) 33、在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，后果是十分积极的。(B)
34、比较大型或重要的谈判，常常要准备一定的后备力量。(A)