《影响力》：人类的6种心理行为模式
读书分享——《影响力》课件
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影响力与道德
道德约束
道德是社会规范和价值观的体现，它约束着人们的行为 ，使人们按照一定的准则行事。
在《影响力》一书中，道德约束被视为一种重要的影响 力工具，它能够促使人们做出符合社会期望的行为。
道德约束可以通过教育、舆论和法律等方式来实现，这 些方式能够引导人们树立正确的价值观和行为准则。
合理运用影响力
输标02入题
个人成长中的影响力应用包括：利用目标设定、时间 管理、沟通技巧等方式，影响个人的自我认知、情感 和行为，从而促进个人成长和发展。
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03
个人成长中影响力的运用需要注重人际关系和社交网 络的建设和维护，以拓展个人发展空间和机会。
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个人成长中影响力的运用需要注重自我反思、学习和 实践，不断提高自身素质和能力。
在社会生活中，权威人士或机构往往具有更高的信誉和地 位，因此他们的观点和行为更容易被人们接受和模仿。例 如，医生或专家的建议往往更容易被人们接受，因为他们 被视为权威人士。
互惠原理
互惠原理是指人们倾向于以善意回报善意，以恶意回报恶意。
当别人给予我们帮助或好处时，我们往往会感到有义务回报他们。这种互惠原理 在商业、社交等领域都有广泛应用，例如商家给予顾客折扣或赠品，顾客就可能 更愿意再次光顾这家店。
促进学习效果。
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教育培训中影响力的运用需要 深入了解学生需求、心理和行 为特点，以及教育环境和资源 状况，制定有针对性的策略和
方案。
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教育培训中影响力的运用需要 注重教育公平和质量，以提高
学生的综合素质和能力。
个人成长Biblioteka 在个人成长中，影响力是指通过自我认知、自我管理 、人际关系等方面的影响，促进个人成长和发展。
读书《影响力》(经典版)推荐语
《影响力》（经典版）推荐语
本书为经典版，主要讲了人们机械地顺从他人的行为背后的6个心理因素：
1、互惠原理。
2、承诺和一致。
3、社会认同。
4、喜好。
5、权威。
6、稀缺。
这6个因素囊括了心理学、营销学、人际交往等知识。
每一个因素作者都用一章来进行详细的讲解，每章都从作者身边的一个小故事来开始引出相关的内容，最后再以读者来信结束。
在人际交往中，这些影响力因素可以触发某些固定行为模式，使人不知不觉中做出顺从他人的行为，理解了这6个因素，在生活中再碰到这些情况时，就可以独立思考，不再人云亦云，提高自己的辨别力，就能够在生活中避免掉入陷阱，少受欺骗。
《影响力》阅读心得体会
《影响力》阅读心得体会导读：本文是关于《影响力》阅读心得体会，希望能帮助到您！影响力，职业五力模型第三层，包括人际沟通、说服演讲、品牌营销等。
改变别人观念，影响别人行动的能力。
影响力强的人喜欢和人交流，善于鼓舞，情绪起伏变化。
下面让我们一起来通过以下阅读心得体会来学习《影响力》教给我们的道理。
范文一《影响力》一书从互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威和稀缺六个原则全面阐述了人的社会心理行径，从而为我们平常的一些“一按就播放”的无意识行为和买卖博弈，政商常用伎俩等行为作了很好的阐述。
一直对心理学和社会学感兴趣，这本书用一种简单平实的语言和生动又有说明力的故事或者实验向我们证明了这些被我们所忽略的或者压根儿没意识到的原理在生活中有着多么巨大的影响力。
顺从原理---机械反应与固定思维模式：当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
对比原理---经常看呕吐剧的人总是觉得生活中的人长得都难看。
当你买下一大件昂贵的东西时，总觉得原本比较贵的配件显得不那么贵了，有时候冲动消费就是这样产生的。
互惠---给别人一点好处，别人也会帮你。
社会中的人大多在仁义道德、正人君子的束缚中会不知不觉的做些自己原本不想做的事。
互惠是一把双刃剑，被好心的人用了是福祉，被心黑的人利用则会让很多人成为冤大头。
我向来属于被人骗了还不觉察的那种人，只有用吃亏是福这种阿q精神来平衡自己了。
这个原理可以很好的运用于买东西跟人砍价的情况，尤其是金五星那种漫天乱要价的地方。
先使劲儿砍，再适当让步，买东西的人一定算不过卖东西的，但至少不会损失太多。
承诺和一致原理---一旦我们做出了某个决定，或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
和社会认同原理一样，我们常常会由此做一些违背自己意愿的事情。
这个原理让我最为之一惊，回想过去和现在的一些选择，我明白了命运的推手其实是自己不理性的大脑和有限的阅历和知识。
控制大众的六种模式
控制大众的六种模式与《乌合之众》不同，美国心理学家罗伯特的《影响力》则完全从商业营销角度出发，揭示了影响消费者心理的6个重要模式。
罗伯特认为，销售高手通过控制人的心理，来操纵人的行为，从而实现他的最终目的，这种目的包括顺从、赞赏、购买、支持和狂热。
这种控制原理包括6种模式：互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威以及短缺，通过对大多数人的心理控制，操纵者最终可以实现“利益最大化，成本最小化”。
第一种控制为互惠原理，即先施以恩惠，然后迫使对方不得不以另一种好处来报答其恩惠。
这种控制在官场是最常见的，政客们采用互投赞成票或相互提携的方法，建立各种党同伐异的攻守同盟。
而文化圈同样如此。
所谓“圈子”，其实就是各种利益互惠同盟。
一个建立广泛同盟的人，可以通过不断的施行恩惠，迫使其他人不得不支持他，或者闭嘴，甚至不得不做出违心的举动。
正如李承鹏在微博中所说：中国民主之障碍：追求民主的一些人们，因为人微言轻、屡受打击，为壮大自己开始寻求志同道合者，遥通声息，拔刀相助……慢慢地，形成一个又一个圈子，一个又一个饭局……后来，这个景象变成了拉帮结派，互戴道义安全套，宏观民主概念正确，具体事情却双重甚至多重标准……最后远离民主本质，走向自己的反面。
第二种控制为承诺与一致原则。
心理学家发现，赌马者一旦下了赌注，他就会对自己所下注的那匹马信心大增。
虽然这匹马还是原来这匹马，其马获胜的概率一点也没有改变，但在赌马者眼中，一旦下了赌注之后，这匹马获胜的希望就大大提高。
之所以如此，是因为他的心理必须与他的举动保持一致。
这种要保持一致的驱动力往往会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力。
在它的影响下，人们经常会做出一些违背自己意愿的事情来。
当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。
正如爱默生所说：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。
”第三种控制为社会认同原则，也就是从众心理。
社会中总是会有大规模的从众行为，似乎每一个人都要参考周围的人的行为来决定自己应该做些什么。
《影响力》读书笔记(15篇)
《影响力》读书笔记(15篇)《影响力》读书笔记1《影响力》的四章内容分别是：社会认同、喜好、权威、稀缺以及不能称之为一章的尾声即时的影响力，第四章的主题是社会认同，一章我觉得整本书最不好理解的内容。
在人人想法都差不多的地方，没人会想得更多—沃尔特·李普曼（________于《影响力》第四章开篇），社会认同原理大概就是我们在对事件作出回应的时候，只是遵循社会依据，并没有附加自己的思考。
电视台引导鼓掌的声音和笑声，这甚至已经发展成一项职业。
随着年龄的增长，人对同一个事情也会有不同的看法。
芒果台的快乐大本营可以说是很多人的童年记忆，当然我小时候也是一枚忠实的粉丝，但最近陪着老妈看的时候，总是感觉到一种迷之尴尬，谈话或者游戏与嘉宾的化学反应都是由主持人非常生硬地带动观众。
以前的食物都是靠味道取胜的，现在开家店，你不找个百十个人或者美食博主po个照片啥的，你还想火，怕是想去雷峰山。
砸钱在宣传上当然是可以理解的，但凡事过犹不及。
不管是电视的收视率还是红食物的高利润都说明了社会认同原理得到了非常普遍的应用并且作用力还很大。
如果人所处的当前环境不明，不知事情的发展趋势，自身判断力有限的情况下，是很容易参照别人的做法的。
举个例子就是，之前在公交车上碰到群刚下课的小学生，就一直在说着weare伐木累。
大多数小学生在小学阶段才刚刚开始接触英语，很容易模仿节目里的口音，这其实是一种错误引导。
邓超出于对节目的综艺效果考虑这样做其实也没有错。
这个时候父母就需要对自己的孩子进行正确的引导。
类似的还有发生事故时，在一定程度上，人越多，旁观者越多。
在文中叫做“多元无知”。
电视上总是报道这样的事件为人性的冷漠。
处于这样的环境中，人们会看别人的“眼色”，他不去救，我为什么要去救，等会那个人反过来敲诈我怎么办。
这样的想法数不胜数，无解。
读后感我们也左右不了别人的想法，当有一天你是当事人发出求救信号的时候，一定要抓住其中一个人，比较详细的描述他的特征（那个穿着蓝色上衣拎着公文包的人救救我好吗）。
《影响力》读后感范文(通用5篇)
《影响力》读后感范文（通用5篇）《影响力》读后感范文（通用5篇）当赏读完一本名著后，大家心中一定有不少感悟，这时候，最关键的怎么能落下！千万不能认为读后感随便应付就可以，以下是帮大家的《影响力》读后感范文（通用5篇），仅供参考，欢迎大家阅读。
该书主要是讲述了六个强大力武器，即互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺，它们从本质来说是人类思维捷径的另一面。
我们生活在一个充满了大量信息的时代，而人的精力是有限的，因此为了适应生存，人类进化出了许多的固定行为模式，在潜意识层面下活动，不占用意识层面的资源，这样就可以简化生活环境，节省精力。
而有的人就发现了这些人类固定的行为模式，并且学习如何去应用，这武器本身并没有好坏之分，主要取决于使用者的动机。
我们有必要主动去学习、去了解，一方面是为了保护自己，另一方面可以帮助我们更好地影响别人，然后到达目标。
其实就是鼓励人们要懂得一个道理：如果想要从别人那里得到你想要的东西，某种价值，你需要先付出，商业社会的本质是交换。
人与人之间能够保持一种的关系，肯定是基于礼尚往来，双方都能够从这段关系当中得到自己需要的东西，一定是这样的。
因此懂得先付出，懂得交换，这样我们在处理人际关系方面可以做得更好。
譬如给予学校保安大叔一声问候，这些我们平常把他们的效劳视作理所应当的人，这声问候对我们来说并不算什么，但是对他们来说可能是一个惊喜，我们提供了额外的价值，他们也会给予我们关注，更多的照顾，有时候意外的回馈。
所以，互惠原理非常强大，甚至可以超过喜好原理，对即使是讨厌我们的人也有效，而且付出和收获可能看起来不对等，你的付出给你带来了远没有想到的收获。
我们给予的东西，那种恩惠，可以不只是物质层面的东西，还可以是像微笑、礼让这些非物质层面的，我记忆深刻的是它还可以是主动的让步，拒绝—退让原理应运而生，可以显示我们的诚意，让对方因为我们的退让而有更多的满意感和履行承诺的责任感，运用恰到好处，就可以让我们既达成自己的目的，而又让对方很满意，各取所需，实现双赢。
《影响力》读书笔记
——某种东西变得短缺时，不仅会让我们更想得到它，而且 当我们必须通过竞争才能得到它时，我们想得到它的意愿就 会更强烈。
——我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验，而是来 自于对它的占有。
稀缺原理的心理基础：
——维护既得利益（心理抗拒理论）
需要帮助时的对策： ——减少人们真人和处境的不确定性 ——表达精确需要帮助
05 喜好
疑问？
我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人 所提出的要求，对于这一点，恐怕不会有人感到吃 惊。令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却想 出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从 他们的要求。
案例
实际更大
小故事
01 雌火鸡哺育小鸡 图书馆的复印机 02
03 德瑞贝壳兄弟裁缝店 女大学生的信 04
小结
动物可能会因为看到某种颜色的羽毛 而变得具有攻击性，或是听到某种叫 声就对自己的天敌呵护有加。动物这 种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也 有，当某一个触发特征出现时，我们 会不假思索地作出相应的反应。之所 以会这样，就是因为我们被难以察觉 的影响力武器摆布了。
几句话
人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望 我们所有人都会一次次的欺骗自己，以便在作出选择之后，坚信自
己做的没错。 承诺是关键 公开承诺往往具有持久的效力 为一个承诺付出的越多，它对承诺者的影响也就越大 承诺和一致原理认为，一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我
豫地按他们所说的去做。 — 一种权威的象征（符号）对我们行为的影响，与权威
本身一样有效。
小事例
A
演员效应
B
沟通力比较好的书籍
沟通力比较好的书籍沟通力是人际交往中非常重要的一项能力，能够帮助我们更好地理解和表达自己的想法和感受，建立有效的沟通和合作关系。
下面我将为你推荐几本沟通力比较好的书籍。
《非暴力沟通》是美国心理学家马维尔·罗森伯格（Marshall Rosenberg）的著作，是沟通领域的经典之作。
这本书教会我们如何倾听他人，并通过智慧的表达和接纳他人的需要来减少冲突，建立和谐的关系。
书中介绍了“非暴力沟通”的四个基本要素：观察、感受、需要和请求，通过学习这些技巧可以使我们的沟通更加清晰、尊重和有效。
《影响力》是美国社会心理学家罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）的著作，是一本关于人际影响力的经典之作。
这本书通过深入分析人类的心理行为模式，揭示了人们在做出决策时所受到的各种影响因素。
通过了解这些影响因素，我们可以更好地理解他人的需求和动机，并更加有效地与他人沟通。
《人性的弱点》是美国作家戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）的著作，是一本经典的人际关系指导书。
这本书通过丰富的案例分析和实用的技巧，教会了我们如何与他人建立良好的关系、克服人际冲突以及提高自我表达能力。
通过学习这本书，我们可以更好地理解他人的情感需求，提升自己的人际交往能力。
《高产能人士的七个习惯》是美国作家史蒂芬·柯维（Stephen Covey）的著作，是一本关于个人成长和沟通技巧的畅销书。
这本书以七个习惯为基础，讲述了如何提高个人效率和与他人建立有效沟通的方法。
通过学习这些习惯，我们可以更好地管理自己的时间、优化工作流程，并建立良好的人际关系。
《大脑决定一切》是美国神经心理学家约翰·甘皮亚（John J. Ratey）的著作，是一本关于大脑神经科学与行为的科普读物。
这本书通过生动的案例和实用的技巧，帮助我们更好地理解大脑运作的原理，以及人类行为背后的原因。
通过学习这本书，我们可以更好地理解他人的思维方式和行为动机，并更加理智地与他人进行沟通。
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【心理影响】
实验1：插队
一个心理学家跑到图书馆，请排队等候复印的人帮她一个小忙。
“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢”当她这样说时，60%的人答应了。
然后，她换了一种说法：”对不起，能不能让我先复印呢因为我要复印几页纸。
”她只多加了两个字”因为”，但同意的人居然增
加到了93%。
虽然心理学家早就知道，当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，得到帮助的可能性就更大。
但是这个实验证明，只是听到“因为”两个字，人们就会认为她是有理由的，从而给予帮助。
这证明了人类存在心理定势，会不自觉地受到影响。
【互惠】（Reciprocity）
实验2：捐款信
美国伤残军人协会每年发出很多募捐信，经过统计，18%的收信人会捐款。
有一年，该协会主动在信中放了一个小礼物（比如背面涂了不干胶的标签），结果捐款率几乎翻了一倍，35%的收信人捐款了。
这说明人们存在”互惠心理”，接受别人的礼物后会有一种负债感，觉得自己应该回报。
所以，先给予别人一点小恩小惠，然后再提出请求，将会大大提高对方答应请求的可能性。
实验3：陪同参观
心理学家来到大学校园，询问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，只有17%学生表示愿意。
心理学家换了一种说法，先问你是否愿意每周为少年犯提供2小时的咨询服务，至少坚持两年所有人都表示不愿意。
心理学家又问，那么你是否愿意陪他们去参观一次动物园呢这一次，50%的学生表示愿意。
可以看到，让对方先拒绝一个更大的请求，会使得另一个较小的请求被接受的可能性上升三倍。
心理学的解释是，人们不喜欢有负债感，当你拒绝对方的时候就会形成潜在的负债感，即使你实际上没有欠对方任何东西。
为了做到不亏欠，人们往往会同意第二个较小的请求。
另一方面，这里还涉及心理学的对比原理，因为两个请求形成对比，使得第二个请求看上去不那么过份，所以更有可能得到同意。
这种情况在实际生活中的应用是，如果你要向别人推销，就要先展示质次价高的商品；如果你要向别人借钱，就要先开口借一个很高的金额。
这样会增加第二个请求被接受的可能性。
【承诺和一致】（Commitment and Consistency）
实验4：看管物品
心理学家在海滩上随便找一个人作为实验对象，在离他1米的地方，放下浴巾，很放松地躺在上面，听着便携式收音机传出来的音乐。
几分钟之后，心理学家从浴巾上爬起来，向大海走去。
过了一会，一个假扮的小偷来了，拿起收音机就走。
通常情况下，实验对象都不愿冒险去阻拦那个小偷。
在20次的实验中，只有4个人挺身而出。
心理学家改变做法，在下海游泳时，口头请求实验对象帮忙照看一下东西，所有实验对象都答应了。
当小偷再来拿收音机时，20个实验对象中有19个人挺身而出。
他们追赶着小偷，叫他停下来，要求他对自己的行为做出解释，而且大多数人都会冲上去拉住他，或者干脆把收音机从他手里夺过来。
这是因为人们希望能够遵守承诺。
人们在心理上有一种要与过去的所作所为保持一致的愿望。
一旦做出了某个决定，或选择了某种立场，就有一种压力要与它保持一致，证明之前所做的决策。
实验5：公益广告牌
心理学家假扮成义工，在加州的一个居民区内，挨家挨户地向居民们提出请求，希望允许在社区草地上树立一块超大的公益广告牌。
为了让居民了解广告牌竖起来之后的样子，他们展示了一张照片：一栋漂亮的房子几乎被广告牌遮得严严实实，广告牌上面歪歪扭扭地写着几个字”小心驾驶”。
83%的居民理所当然地拒绝了这个要求。
心理学家又换了一个社区，先向居民询问，是否同意树立一块宣传安全驾驶的小牌子。
这个请求不算什么，几乎所有人都答应了。
两个星期后，心理学家拿着同一张大广告牌的照片，再来征求居民同意，这次只有24%的居民拒绝这个要求。
人们之所以对同一张广告牌，产生不同的态度。
原因就是一旦人们之前同意了某个请求，后面的态度就会发生改变，他会答应陌生人的请求，努力与自己过去的承诺保持一致。
一般来说，当一个人公开选择了某种立场之后，马上就产生一种维持这个立场的压力，因为他想在别人眼里显得前后一致。
而且，知道你的立场的人越多，你就越不愿意去改变它。
所以，让对方信守承诺的最好方法，就是让他把承诺写下来，再尽量多地向他人展示。
【社会认同】（Social Proof）
实验6：怕狗的小朋友
心理学家挑选了一些怕狗的幼儿园小朋友，让他们每天花20分钟观看一个小男孩高兴地与狗玩耍。
结果，这一做法使得怕狗的儿童发生了明显变化。
仅仅在4天之后，就有67%的儿童愿意钻进圈着小狗的围栏里，与小狗玩耍。
而且当其他人离开后，他们仍旧待在那里，亲热地拍打或抚摸小狗。
这说明周围人的做法对我们决定自己的行动，具有很重要的指导作用。
实验7：旁观者
心理学家让一个纽约大学的学生，在马路上假装癫痫病发作。
当只有一个旁观者在场的时候，85%的情况他会选择去帮助发病的大学生。
当有5个旁观者在场的时候，大学生得到帮助的概率只有31%。
既然绝大部分单独经过的人，都会伸出援手，我们就很难说这是一个”冷漠的社会”。
但是，与一般的看法相反，旁观者越多，实际上得到帮助的可能性反而变小了，这是为什么心理学家认为，原因至少有两个。
第一个原因是，当有多个旁观者时，每个人的责任感都会下降，”也许其他人会帮忙的，也许有人已经这样做了。
”结果，没有一个人帮忙。
第二个原因是，每个人看到其他人都没有行动，就认为既然大家都不担心，说明一切正常。
而且，我们都不喜欢在别人面前显得慌乱。
重要的是认识到，旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们不知道是否有紧急事件发生，也不知道自己是否有责任去采取行动。
如果他们明确地知道自己负有责任，他们的反应是非常迅速的。
当你遇到危险，正确的做法是从人群中挑出一个人来，盯着他，指着他，直接对他说：”你，穿蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来。
”通过这么简单的一句话，你可以让周围的人了解你的处境、明确他们的责任、消除所有可能妨碍或延误救助的不确定性。
【喜好】（Liking）
实验8：足球队的称呼
在期末考试结束以后，心理学家对亚利桑那州立大学的学生做电话调查，询问他们该校足球队上一场比赛的输赢。
如果上一场比赛输了，只有17%的学生会说”我们的球队”；如果上一场比赛赢了，用到”我们”这个词的学生就会增加到41%。
这种差异的原因是，人们对与自己相似的人会产生好感。
因为没人喜欢当失败者，所以人们更愿意与失败者保持距离或差异。
【权威】（Authority）
实验9：估计身高
心理学家将一位来自英国剑桥大学的访问者，依次介绍给澳大利亚某所大学五个班级的学生。
但在每一个班上介绍他时，他的身份都不相同。
在第一个班上，他被介绍为学生；在第二个班上，他被介绍为实验员；在第三个班上，他被介绍为讲师；在第四个班上，他被介绍为高级讲师；而在第五个班上，他被介绍为教授。
当他离开之后，心理学家要学生们估计那位访问者的身高。
结果发现，随着地位每一次升高，学生们估计的身高平均会增加厘米。
所以，当访问者是”教授”时比他是”学生”时，身高要高出6厘米。
这说明头衔对人们有很大的影响力，一个人的头衔越显赫，人们对这个人的身高就估计得越高。
这反映了人们仰视权威的心理。
实验10：闯红灯
心理学家让一名31岁的男子在好几个不同的地方，闯红灯横穿马路。
有一半时间，他穿着一套烫得很平整的高级西服，系着领带；而另一半时间，他穿着普通的工作服。
后一种情况时，并没有多少人跟着他一起闯红灯；而前一种情况时，跟着他的人简直是成群结队。
这说明，人们很容易从服装去判断权威。
如果对方穿着一套权威的衣服，大多数人会选择服从。
实验11：按喇叭
心理学家在旧金山的繁忙路口做了一项调查。
当绿灯亮起的时候，如果前面停着一辆普通的经济型轿车，久久不开，几乎后面所有的司机都按了喇叭，而且大多数人按了不止一次。
但是，如果前面停的是一辆豪华的高级轿车，只有50%的司机会按喇叭，其他人老老实实在后面等着，直到它开动为止。
这说明，人们会从车辆判断车主的地位，尊敬拥有名车的人。
【稀缺】（Scarcity）
实验12：品尝拼干
心理学家让一些消费者品尝同样的饼干。
有一半人的罐子里有10块饼干，而另一半人的罐子里只有2块饼干。
结果可想而知，后一半人对饼干的评价更高。
这说明人们对稀缺的东西，会做出更高的评价。
因此，与其告诉人们将会得到什么，不如告诉他们将会失去什么，这样更容易对他人产生影响。