斡旋技巧

斡旋技巧
一、斡旋的定义
二、斡旋前准备工作
三、斡旋中拉价的方法
四、斡旋中议价的方法
五、斡旋中避免使用的词语
六、斡旋的技巧和注意事项
一、斡旋的定义
简单讲斡旋就是居中调停，把弄僵了的局面扭转过来，是双方博弈的过程。

二、斡旋前准备工作（与人谈判前一定要做周详的调查工作做到知己知彼，方能百战百胜。

）
1、收集筹码：对房型、楼层、采光、装修、小区环境、楼号位置、会所、周边环境、
维修基金、税金等做一定的了解。

（以便做针对性的案源塑造。

）例：你推荐了国际丽都城12号楼里的一套三房，你的客户告诉你其它公司推荐了3号楼里的三房要便宜一点，如你了解丽都的小区环境和楼号位置那你会很快的告诉他12号楼是靠小区里面正对喷水池的，3号楼是靠马路会比较吵而且看不到小区景观。

再说物以稀为贵，在价位比3号楼多出不多的前提下，还是考虑这套会比较合适。

但你没收集过筹码，对商圈不熟，那你会被客户问得哑口无言，从而客户对你的印象也会大打折扣。

2、了解房东客户心态及详细的双方信息和需求，做到知己知彼。

例：对客户而言：家里谁做主谁出钱，买房自住还是投资，买房贷款还是一次性付款，是国内人士还是涉外人士，是以个人名义买还是以公司名义买，是第一套还是已买几套了等都要了解。

对房东而言：房子有无满五年，是急着用钱还是不急，产权清晰否，自行还贷
还是首付款还贷，房东现在在国内还是在国外，如在国外上海有无委托公证人等等一系列的问题都要了解与确认，这样有利于案子顺利的进展下去。

）
3、理清思路,（先说哪些再说哪些）做好准备再谈，不打没准备的仗。

4、必要时写下要谈的内容再打电话或面谈。

例：如你在沟通的时候，对方不断的打断你的话，那你会忘记本来想好的话术。

但你事先想好写下要说的话，这样你说起来有条有理，思路不会被打乱，能够把想说的话用最完美、最恰当的语言表达出来，达到预期的目的。

）
三、斡旋中拉价的方法
拉价(是针对买方做有效的加价工作)
1、首先要找到素材。

（价格会涨，楼盘对比，市政规划建设等）
2、周边配套设施的完善及交通出行情况。

（例：大型购物场所、地铁交通、超市、
医院、学校等在附近会影响楼盘的价位。

)
3、找到房型的优点及卖点。

例如：上海人比较喜欢南北通的房型。

如不太正气的房型，也可以看成是它的卖点，你可以告诉客户请设计师设计可以把它变得完美，更有创意的空间。

如房子本身房型就很好那就不用请设计师，可节省费用，在斡旋时做到针对不同的房型有不同的话术。

4、市场分析长期与短期的回报率。

(分析此楼盘历年来的走势，及如将要买进能带
来的利润。

投资型客户与自住型客户都需要此分析)
四、斡旋中议价的方法
议价(是针对卖方而言做有效的降价工作)
1、已成交个案比较法。

（已成交价格比现在低，暗示价格会跌，客户万中选一等等）。

2、计算卖方如不出售的持续成本。

(例:贷款利息多、租金回报率低、国家政策变化的不确定因素等等以上几个方面
都可以切入进去做深入的分析，作为让房东降价的好素材。

)
3、房屋的折旧(使用权最长70年),拿新盘进行对比。

（例：房龄已老，周边又有很多新盘，如您的价位和新房差不多的话，那您是客户会考虑买吗？）
4、利用买方付款方式的优势使卖方动心。

（客户是一次性付款，不用担心贷款是否批得出，早拿钱早放心。

）
5、合理灵活运用国家法规政策。

（合理避税）
五、斡旋中避免使用的词语
在我们日常话语中，有些词语会让人兴奋，有些词语会让人产生负面的联想，那在与顾客介绍楼盘以及谈判斡旋时，一定要用让顾客兴奋的词语，避免使用一些让人产生负面联想的词语，否则会让他们产生反感与不信任的情绪，不利于案子的成交。

以下就介绍一些避免使用的词语。

1、贬义词：如反对、批评、疑虑、烦恼、危险、遗憾、责备、欠缺、困难、讨厌、
害怕、犹豫、扫兴、悲伤等。

2、否定词语：如不、没、非、无、不用、不必、不行、不可、不好、不许、不是、
不见得、不值得等。

3、刺激性词语：如你别讲了，我插一句。

你错了，我料到你会…你的想法是错的。

你的价格太高了，一定卖不掉。

等等。

4、夸张不实的词语：如或许、大概、可能、说不定、说不准、恐怕、不好说等等。

五、斡旋的技巧和注意事项
1、非一时点，而是贯穿始终，从委托开始就要注意斡旋，把握每个细节。

2、顶住价格，不到不得已决不放价格。

3、谁先出价谁先“死”－－尽量引导对方先出价。

例：你在商场看到一件非常漂亮的衣服，你问这套衣服多少钱？营业员说2000元要
不要试？可能以你目前的经济实力可能会觉得太贵了，连试穿的欲望都没有，它穿上是否漂亮，合不合你身会变得不重要，你可能会有种太贵了，不值得的感觉。

相反，如营业员一开始就让你试穿，当你看见自己穿得很漂亮并不断的指出这套衣服怎样合身。

这时如果你问这套衣服多少钱？当你听到2000元时，可能你会咬咬牙买下它。

或者你虽然买不起，可能会推荐给有经济实力的朋友。

那我们把衣服换成房子，也是同样的道理。

4、要深入沟通。

（尽量多的了解房东家庭情况、为何出售、家庭成员关系及谁想出
售谁做主等问题；也尽量多的了解客户家庭情况、买房用途、家庭成员关系及谁想买谁做主等问题）
5、永远把压力和风险转移给买卖双方而不要自担。

例：卖方经常会说我就是这个价格，不能降了！买方也经常会说我只能出到这个价格，实在不能加了！这时我们往往会把压力扔给自己，这样不但会影响你的判断力而且还会打击自己的自信心。

俗话说狡兔三窟，实在谈不下来，我们应及时准备其它房源，不要等客户彻底灰心时再推荐，那他对你也会灰心，你连推荐的机会都没有了。

同时房东也会埋怨你无止境的杀价，即使今后找到更合适的客户，他也不想与你合作。

6、学会察言观色，切忌冷场。

（经纪人是全方位的，眼、耳、脑、手、脚都要配合
起来。

）
7、买卖双方在条件未达成一致前尽量不能碰头。

（如要碰头必须要把握得住一方，
还要有很强的掌控能力，否则不但会折佣，最坏的是会谈崩。

）
8、要有主导气势，不要做“传话筒”。

（要让房东或客户感觉你是专业的和有能力
的）
9、不要做最佳辩手要做“润滑剂”，起到缓和的作用。

（要善意引导不要造成我们
和买卖双方的对立或买卖双方之间的对立，即使成交那可能会失去下次的商机）
10、让他看到好处。

（是帮助客户权衡利弊的过程）
11、不能避重就轻，不能回避一些关键问题，有时候价格并不是最重要的决定性的
因素。

12、团队的协作。

（发扬团队合作精神做状况）
13、学会停顿与倾听。

（停顿——能给对方考虑的空间。

倾听——能更了解对方能
让对方更相信你）
14、坐的方位。

（不要面对面做形成对立）
15、站在对方立场考虑问题。

（给对方台阶下）
16、不要让他感觉你的目的性太强。

（用心去服务，不仅仅是为了赚钱）
17、摆正成交态度，不要偏向任何一方，成交为目的。

18、打太极拳。

（永远和对方粘合在一起，他退我进，他进我退）
19、营造成交环境。

（多渲染，成功的经纪人会自编自导自演）
20、选择合适的时间斡旋。

（尽量体现辛苦度，晚上进行斡旋。

）
21、赢的心态。

（如你一开始就觉得没希望谈成，那你必输无疑）。