国际商务谈判PPT课件
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国际商务谈判课件(PPT 50页)
如利用某些非正式的场合向对方列举 一些在过去的同类交易中以诚待人的例 子；也可以在谈判开始之前特意安排一 些有利于建立双方信任感的活动，使对 方感到自己的诚意。
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
(3)要记住最终使对方信任自己 的是行动，而不仅是语言。
所以，要做到有约必行，不轻易许 诺；准时赴约，不随便迟到等。
如果我们还没与对方建立起足够好的 信任关系，就不应匆忙进入实质性的谈 判。
2.谈判的外延：洽谈、协商、会晤、 商谈、磋商等negotiation discussion
比如：两个小孩分馅饼；两人商量去哪 家饭店就餐；谈话、谈心、争议、辩论、 吵架、口角等，
他们具有谈判的特点，但不能反映谈判 的本质
二．谈判的特点：
三．谈判的作用
1.是解决争端的重要方法和有效途径 生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突， 如好朋友之间，涨工资，评优，出国；企业之间
国际商务谈判
小胜于智，大胜于德
不光用嘴，更要用心和脑袋
在比利时某画廊曾发生过这样一件事：一位美国 商人看中了印度画商带来的三幅画，标价均为2500美 元。美国商人不愿出此价钱，双方各执己见，谈判陷 入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲的跑出去， 当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人 看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商 剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2500美元，美 国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心 一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万 别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商 人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能 是三幅画的总价钱。”最终，这位印度商手中的最后 一幅画以7500美元的价格拍板成交。
军事谈判—安全利益；
经济谈判—经济利益
国际商务谈判PPT课件-第1章 国际商务谈判概述
• 在国际商务谈判中,还需要文化认同及信任 建立的技巧
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
➢ 在开始谈判时,谈判者能够就基本程序达成 共识,则可以解决一些初始问题并消除参与 者面临的不确定性
1.5.2 危险与困难
参与国际商务谈判的人员可能会面临的其他复杂 问题,比如: ➢ 根据参与方数量的多少,谈判者必须考虑到两 国或多国的法律问题;不同国家的法律条文往 往是不一致的 ➢ 考虑到在某些情况下合约撤销是允许的,因此 不可抗力条款可能需要纳入合同中 ➢ 有时国际商务环境会产生突变,原因有很多, 比如货币贬值或外国投资者应缴税金上涨
微观谈判：是指个体之间的谈判,通常只涉 及买卖交易活动
宏观谈判：是组织之间的谈判 就谈判价值的大小和处理问题的数量而言,
一些宏观谈判的规模很大
1.5 国际商务谈判面临的挑战
跨文化方面 危险与困难 其他复杂问题
1.5.1 跨文化方面
国际商务谈判的跨文化特性决定了达成彼此满 意的协议并非易事
让步
双方让步是谈判动态中的一个关键特征 在国际商务谈判中,一个惯用策略是先开高价
,然后再做让步
➢ 这个战术的动机是引发反向让步,进而更靠近 协议的达成
中国的谈判人员经常以这种方式来做出让步
达成一致
对西方谈判者来讲,签订合同就代表谈判结 束
但是其他国家的谈判者并不这么想
1.6.3 结果
面对面交流:视频会议
非正式的面对面交流是与国外客户建立良 好人际关系的最佳方式
优点
➢ 谈判者可以直接观察到远在海外的客户或 合作方的肢体语言,而无须大费周折亲自 跑到对方所在地进行谈判
缺点
➢ 花费较大
虚拟谈判
优点：
➢ 虚拟谈判是通过视频会议进行，无须花 费巨大就可以达成协议的有效方法
《国际商务谈判》罗伊列维奇。原版课件,第一章PPT培训课件
4. Interdependence
• When the parties depend on each other to achieve their own preferred outcome they are interdependent.
• Most relationships between parties may be characterized in one of three ways : independent, dependent, or interdependent.
McGraw-Hill/Irwin
© 2004 The McGraw-Hill Companies, Inc., All Rights Reserved.
5. Mutual Adjustment
• Mutual adjustment and concession making.
When one party agrees to make a change in his or her position, a concession has been made.
two or more parties. (3) The parties negotiate by choice. (4) When we negotiate we expect a “give and take ”
process. (5) The parties prefer to negotiate and search for
• Negotiation is a very complex social process ; many of the most important factors that shape a negotiation result.
《国际商务谈判》罗伊列维奇-原版课件-第十章PPT
• Instability
Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
McGraw-Hill/Irwin
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Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
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Lack of resource that American commonly expect during business negotiation (paper,electricity,computers);
shortage of other goods and service (food, reliable transportation potable water); and political instability (coups, sudden shifts in government policy, major currency revaluations )
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Environmental context
• Foreign governments
The extent to the government regulates industries and organizations
(both the managerial perspectives and the research perspectives ) 4. Culturally Responsive Negotiation Strategies.
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国际商务谈判课件
培训与指导
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
国际商务谈判培训课件(PPT 56页)
国际商务谈判的 基本理论
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
结构理论及其在国际商务谈判中的应用 需求理论及其在国际商务谈判中的应用 行为学理论及其在国际商务谈判中的应用 心理学理论及其在国际商务谈判中的应用 博弈理论及其在国际商务谈判中的应用
结构理论及其在国际 商务谈判中的应用
马什
纵向结构理论
代表人物
斯科特
横向结构理论
英国谈判学家P·D·V·马什长期以来 从事谈判策略以及谈判的数学与经 济分析方法的研究，早在20世纪70 年代初他便注意到谈判过程各阶段 的特点及其对谈判结果的影响。他 对谈判过程的深入研究奠定了他成 为“谈判结构理论”代表人物的基 础。
• 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
力）
教育情况 专业技术 职业道德
礼仪
个人的经济 情况
影响人的行为的外在因素
组织内
组织外
群体（人际关系、信息沟通、内 聚力、冲突与气氛)条件因素(国内外经济来自文化、 政治、法律、自然、地理等）
领导（领导素质、领导作风与方 法、激励方法与制度）
人群团体（家庭、朋友、竞争者、 客户、供应商、政府、群众团体
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（中国入世谈判、囚徒与卫兵较量） 3.谈判无特定规律可寻。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判 其认为没有任何两个谈判是完全一样的， 即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不 同如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也 大相径庭。
.
9
第二节商务谈判的种类与原则
一、商务谈判的种类
1、按规模：
一对一谈判 ； 集体谈判 一对一 要求全能 集体--- 人员配备与配合
3个月后再买15台？
（卖主犹豫了会儿，20台折扣不会这么高，但想
到几个星期以来不太理想的销售状况，打算答应）
卖主: 您真厉害！
.
13
买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们 20台机器？
卖方 点点头。 买方：620元？凑个整吧。600元一台计算起来
也省事，干脆利落，我们马上成交。 卖方 想反驳，但“成交”二字对他颇有吸力，
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
国际商务谈判
.
1
导入 案例：
• 一日，某家庭两个小孩为了分吃一个苹果发生
激烈争执，俩人都坚持要得到大的一块，丝毫
不与让步。母亲唯恐冲突升级，连忙进行调解：
• 她对大儿子说：“乖乖，你是哥哥，让让弟弟， 你比他乖，让他吃大的，好吗？” “我才不 呢!”
• 她又对小儿子说：“宝贝，你小，小人吃小的，
一支烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
.
15
“整筐卖多少钱？” “一样！” 买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿 起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地 说：“个头还行，但颜色不够红，这样上市卖不 出价呀。”接着伸手往筐掏，摸出一个个头小的 苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可 藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐 里摸，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！ 这里还有虫咬。您这苹果既不够红，又不够大， 有的 还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二 级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了. ，说话也和气了： 16
“您真的想要，就还个价吧。” “农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。” “那可太低了!”卖主有点着急，“您再添点，我就 指望这些苹果过日子哩。” “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5 分一斤，我全包了。” “好嘞！谢谢您嘞！”
第一个第二个买主的谈判分别是什么类型？ 为什么结果截然相反?
.
17
.
18
2、谋求互利选择原则
谈判破裂的重要原因之一就是双方为维 护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵 局或是破裂。但是，双方的根本利益是 不是一定对立、冲突的？这是值得深思 的 。 （两人争橘）说明—— 人们在同一事物上往往有不同利益，而 在利益选择上也有多种途径。 传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判 则认为每一方有各自利益，且并不完全 对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益 提出互利选择。“戴维营和平协议”
.
12
买方：您这机器要价750元一台，但我刚才在
其他店看到同样的机器标价才680元，
无论质量、款式、功能都一样，为什么
价格相差那么多呢？
卖方：如果您诚心要买的话，680元可以成交。
买方：如果我一次买35台，难道就不能再便宜点?
卖方：好吧，我们每台给60元的折扣。
买方：但是我们现在资金紧张，可否先买20台，
还是答应了。
再看一例：
.
14
一家果品公司的采购员来到果园，问：
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”
目前正是苹果上市的时候，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉到！死了张屠夫，未必就吃混毛猪!”
买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递上
二、商务谈判的原则
1、合作原则 历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟 是竞争者还是合作者？ 我们认为：
无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各 方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对 者。 （70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截 然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业 利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工 人。 伯伦特罢工案 现在，西方工会与企业管理层转 变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？
2、按形式： 口头谈判； 书面谈判
口头---易交流、察言观色从而判断对方 诚信并调整谈判策略。
书面---方便、坚定、节省费用
.
10
3、按地点 主场、客场、中立地谈判
主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉 以逸待劳。 东道主可制定对己有
利的议程。 （ 日澳铁矿石谈判） 客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内 发辉最大主观能性， 实地. 调查，获取重要信息11
4、按双方采取的态度
让步 型谈判、立场型谈判、原则型谈判
让步型：为避免冲突达成协议随时让步。
立场型：一场意志力的比拼、搏 斗。认为谁越
强硬谁获利越多。
原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密
朋友，更非敌人，而是并肩合作的同
事
双方尊重对方基本需要，设想使双方各
有所获的方案。当利益冲突时，坚持公
平的标准。
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考核方式
期末考试（50%） （闭卷）
平时成绩（30%） （课堂出勤、课堂 参与、平时作业） .
谈判实践（20%）
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第一章 国际商务谈判概述
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第一节 国际商务谈判的概念和特征
一、谈判的概念 1.谈判的含义
• 谈判---是人们为了协调彼此之间的关系 系，满足各自的需要，通过协商而争取 达到意见一致的行为和过程。
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谈判的含义包括以下三个层面：
1.它建立在人们需要的基础上。
谈判不会自动发生，只有人们觉得有必要时才 开始。
比如:员工表现不好，经理找她谈谈；
儿子网游太多，父亲找他谈一谈；
买家想购货，找卖家面谈…
2.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
人们谈判的动机和需要实质上为了建立或改善 彼此间的社会关系。
哥哥肚子大，哥哥吃大的，力气就会变大，别
的小朋友要是欺负你，哥哥就可以保护你呀！”
“不嘛!”
.
2
“那不然，妈妈来切苹果，妈妈来分，好 不好？”
“妈妈会偏心！”两个小家伙齐声否决。
看到这里，大家来想想，有什么好办法， 好建议，能让这两兄弟欣然接受从 而化解这场家庭纠纷？
“头脑风暴法”
爸爸提出了一个巧妙而科 学的方案1
家庭纠纷、经济贸易谈判、国家间的谈判 无 一例外
3谈判时一种协调判时人际关系的一种特殊表现
参与谈判的各方是出于某种利益而结成
一种短暂的、动态的关系体
不同于一般的人际关系的稳定性
？
持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）
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2.谈判的各方地位平等，独立。 谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都 应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上， 而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友 好协商、谋求一致。
著名谈判专家尼伦伯格参加了无数谈判 其认为没有任何两个谈判是完全一样的， 即便是相同交易内容的谈判由于其他因素的不 同如环境、人员的不同，谈判的过程与结局也 大相径庭。
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第二节商务谈判的种类与原则
一、商务谈判的种类
1、按规模：
一对一谈判 ； 集体谈判 一对一 要求全能 集体--- 人员配备与配合
3个月后再买15台？
（卖主犹豫了会儿，20台折扣不会这么高，但想
到几个星期以来不太理想的销售状况，打算答应）
卖主: 您真厉害！
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买方：那么您的意思是以620元的价格卖给我们 20台机器？
卖方 点点头。 买方：620元？凑个整吧。600元一台计算起来
也省事，干脆利落，我们马上成交。 卖方 想反驳，但“成交”二字对他颇有吸力，
德以训子，学以教人； 俯仰无愧，草木同荣。
国际商务谈判
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导入 案例：
• 一日，某家庭两个小孩为了分吃一个苹果发生
激烈争执，俩人都坚持要得到大的一块，丝毫
不与让步。母亲唯恐冲突升级，连忙进行调解：
• 她对大儿子说：“乖乖，你是哥哥，让让弟弟， 你比他乖，让他吃大的，好吗？” “我才不 呢!”
• 她又对小儿子说：“宝贝，你小，小人吃小的，
一支烟，问：“多少钱一斤？”
“8角。”
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“整筐卖多少钱？” “一样！” 买主不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿 起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地 说：“个头还行，但颜色不够红，这样上市卖不 出价呀。”接着伸手往筐掏，摸出一个个头小的 苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可 藏着不少小的，这怎么算呢？”边说边继续在筐 里摸，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看！ 这里还有虫咬。您这苹果既不够红，又不够大， 有的 还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二 级就不错了。” 这时，卖主沉不住气了. ，说话也和气了： 16
“您真的想要，就还个价吧。” “农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。” “那可太低了!”卖主有点着急，“您再添点，我就 指望这些苹果过日子哩。” “好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5 分一斤，我全包了。” “好嘞！谢谢您嘞！”
第一个第二个买主的谈判分别是什么类型？ 为什么结果截然相反?
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2、谋求互利选择原则
谈判破裂的重要原因之一就是双方为维 护各自利益，互不相让，使谈判陷入僵 局或是破裂。但是，双方的根本利益是 不是一定对立、冲突的？这是值得深思 的 。 （两人争橘）说明—— 人们在同一事物上往往有不同利益，而 在利益选择上也有多种途径。 传统的谈判观念是零和游戏，现代谈判 则认为每一方有各自利益，且并不完全 对立。谈判的一个重要原则：协调双方利益 提出互利选择。“戴维营和平协议”
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买方：您这机器要价750元一台，但我刚才在
其他店看到同样的机器标价才680元，
无论质量、款式、功能都一样，为什么
价格相差那么多呢？
卖方：如果您诚心要买的话，680元可以成交。
买方：如果我一次买35台，难道就不能再便宜点?
卖方：好吧，我们每台给60元的折扣。
买方：但是我们现在资金紧张，可否先买20台，
还是答应了。
再看一例：
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一家果品公司的采购员来到果园，问：
“多少钱一斤？”
“8角。”
“6角行吗？”
“少一分也不卖。”
目前正是苹果上市的时候，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉到！死了张屠夫，未必就吃混毛猪!”
买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递上
二、商务谈判的原则
1、合作原则 历来谈判学家争论的交点—谈判各方究竟 是竞争者还是合作者？ 我们认为：
无论是何种谈判，即使是政治、军事谈判，各 方都应是合作者，而非竞争者，更不能是敌对 者。 （70-80年代，发达资本主义国家，劳资关系截 然对立，水火不容。工资的增加就意味着企业 利润的减少。工会找管理者毛病，资方制裁工 人。 伯伦特罢工案 现在，西方工会与企业管理层转 变了观念，相互配合，荣辱与共，结果？
2、按形式： 口头谈判； 书面谈判
口头---易交流、察言观色从而判断对方 诚信并调整谈判策略。
书面---方便、坚定、节省费用
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3、按地点 主场、客场、中立地谈判
主场谈判优势：便于请示汇报，环境熟悉 以逸待劳。 东道主可制定对己有
利的议程。 （ 日澳铁矿石谈判） 客场谈判优势：减少依赖，在授权范围内 发辉最大主观能性， 实地. 调查，获取重要信息11
4、按双方采取的态度
让步 型谈判、立场型谈判、原则型谈判
让步型：为避免冲突达成协议随时让步。
立场型：一场意志力的比拼、搏 斗。认为谁越
强硬谁获利越多。
原则型：人际关系与利益并重，双方不是亲密
朋友，更非敌人，而是并肩合作的同
事
双方尊重对方基本需要，设想使双方各
有所获的方案。当利益冲突时，坚持公
平的标准。
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考核方式
期末考试（50%） （闭卷）
平时成绩（30%） （课堂出勤、课堂 参与、平时作业） .
谈判实践（20%）
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第一章 国际商务谈判概述
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第一节 国际商务谈判的概念和特征
一、谈判的概念 1.谈判的含义
• 谈判---是人们为了协调彼此之间的关系 系，满足各自的需要，通过协商而争取 达到意见一致的行为和过程。
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6
谈判的含义包括以下三个层面：
1.它建立在人们需要的基础上。
谈判不会自动发生，只有人们觉得有必要时才 开始。
比如:员工表现不好，经理找她谈谈；
儿子网游太多，父亲找他谈一谈；
买家想购货，找卖家面谈…
2.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
人们谈判的动机和需要实质上为了建立或改善 彼此间的社会关系。
哥哥肚子大，哥哥吃大的，力气就会变大，别
的小朋友要是欺负你，哥哥就可以保护你呀！”
“不嘛!”
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“那不然，妈妈来切苹果，妈妈来分，好 不好？”
“妈妈会偏心！”两个小家伙齐声否决。
看到这里，大家来想想，有什么好办法， 好建议，能让这两兄弟欣然接受从 而化解这场家庭纠纷？
“头脑风暴法”
爸爸提出了一个巧妙而科 学的方案1
家庭纠纷、经济贸易谈判、国家间的谈判 无 一例外
3谈判时一种协调判时人际关系的一种特殊表现
参与谈判的各方是出于某种利益而结成
一种短暂的、动态的关系体
不同于一般的人际关系的稳定性
？
持久性（血缘、师徒、邻里、同乡等）
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2.谈判的各方地位平等，独立。 谈判各方无论大小、强弱，在谈判桌上地位都 应平等，任何一方都不能凌驾于另一方之上， 而应尊重其独立、平等的人格及地位，才能友 好协商、谋求一致。