电话销售技巧课程
((贾玉双)5天课程-从优秀到卓越 - 电销团队TL管理技巧提升培训4[1].18
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《从优秀到卓越- 电销团队TL管理技巧提升培训》精品课程简介【课程时间】5天【课程目的】保险电销经过10多年的发展，目前到了大的发展阶段，人才是保险电销成功地核心竞争力，在这个基础上电销TL需要快速的成长，但是从一个优秀的TL到一个卓越的TL，这中间成长过程需要两年左右的时间，TL管理职位对于公司来讲起着承上启下的作用，怎么能让TL快速成长，提升团队产能？面对这个难题此课程从以TL一线实战经验为主，将一般TL两年需要摸索出的成长经验，浓缩于八项必备的实战技能：1）电销管理概述2）目标管理3）时间管理4）录音跟听与辅导5）KPI报表分析6）绩效改善沟通7）会议管理8）团队激励培训内容循序渐进深入浅出，突出实战性，让TL快速掌握如何提升团队管理的技巧，从而简单、快乐、高效工作提升团队业绩。
【授课方式】课程讲授＋案例分析＋实战演练＋体验分享＋培训研讨【课程介绍】一、电销TL成功之道- 电销管理概述◆目标：基于电销团队的特点阐述电销管理有别于传统管理，此课程帮助TL认识电销管理特点,理清电销管理的基本逻辑，为团队发展打下坚实基础。
◆课程大纲1.电销管理特点2.TSR到TL角色转换的三个转换法则3.成为优秀TL应该掌握的三项素质4.TL管理成功秘诀5.成为优秀TL管理者技能概览二、凡事预则立、不预则废- 电销团队的目标管理◆目标：细节决定成败这个概念在电销这个注重过程管理的业绩单位显得尤为重要。
此课程让TL了解如何进行符合电销特色的目标管理,并通过科学的办法进行目标的追踪和执行，最终超额达成团队业绩目标。
◆课程大纲1.让你知道电销团队目标管理的意义2.电销团队目标管理的流程3.电销团队目标制定原则4.自上而下、自下而上的目标设定步骤5.利用节奏法做好目标追踪6.依据团队电销关键数值进行目标反馈7.电销团队目标管理实际案例讨论三、不再忙碌– TL有效时间管理◆目标：真正好的TL是很轻松的，不应该是“忙”“盲”“芒”，而TL在电销的现场管中很容易就被繁琐工作淹没了，一天下来总会觉得没有做几件事情就到下班时间。
销售技巧培训的课程
销售技巧培训的课程销售技巧是每个销售人员都需要掌握的重要能力，它直接关系到销售业绩的提升和客户满意度的提高。
为了帮助销售人员提升销售技巧，许多机构和企业都提供了销售技巧培训的课程。
销售技巧培训的课程内容丰富多样，旨在帮助销售人员提升销售技巧和销售能力。
下面我们来看一下一些常见的销售技巧培训课程。
1. 销售心理学：销售人员需要了解客户的心理需求和购买决策过程，通过学习销售心理学，能够更好地洞察客户需求，提升销售技巧。
2. 销售沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通能力，通过学习销售沟通技巧，能够更好地与客户进行有效的沟通，了解客户需求并提供解决方案。
3. 销售谈判技巧：在销售过程中，经常需要进行谈判，学习销售谈判技巧可以帮助销售人员更好地掌握谈判技巧，达成双赢的合作。
4. 销售演讲技巧：销售人员需要具备良好的演讲能力，通过学习销售演讲技巧，能够在销售过程中更好地展示产品或服务的价值，提升销售效果。
5. 销售管理技巧：对于销售团队的管理者来说，学习销售管理技巧尤为重要，能够帮助他们更好地管理团队，提升团队的销售绩效。
6. 销售技巧案例分析：通过分析成功的销售案例，学习成功的销售技巧和策略，能够帮助销售人员更好地应用于实际销售工作中。
7. 销售数据分析与应用：学习如何收集、分析和应用销售数据，能够帮助销售人员更好地了解市场需求和客户行为，制定有效的销售策略。
8. 销售技巧实战训练：通过模拟销售场景，进行销售技巧的实战训练，帮助销售人员在真实环境中运用所学的销售技巧，提升销售能力。
除了以上课程，还有许多其他的销售技巧培训课程，如销售礼仪、客户关系管理、销售团队合作等，都可以帮助销售人员全面提升销售技巧。
参加销售技巧培训的课程，对于销售人员来说具有重要的意义。
通过学习，销售人员可以更好地掌握销售技巧，提升销售能力，实现销售目标。
同时，销售技巧培训也能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供更好的解决方案，提高客户满意度。
销售人员的培训课程方案
一、课程背景随着市场竞争的日益激烈，销售人员在企业中的地位越来越重要。
为了提高销售人员的业务能力和综合素质，提升企业整体销售业绩，特制定本销售人员的培训课程方案。
二、课程目标1. 提高销售人员的基本业务知识，使其熟悉产品特性和市场情况；2. 培养销售人员的沟通技巧，提高客户满意度；3. 强化销售人员的团队协作意识，提升团队凝聚力；4. 增强销售人员的抗压能力，提高销售业绩。
三、课程内容1. 课程一：销售基础知识（1）产品知识：介绍公司产品特点、优势、适用场景等；（2）市场分析：分析目标市场、竞争对手、客户需求等；（3）销售流程：讲解销售流程、客户开发、谈判技巧、售后服务等。
2. 课程二：沟通技巧与客户关系管理（1）沟通技巧：掌握倾听、表达、提问、赞美等技巧；（2）客户关系管理：建立客户档案、客户分类、客户拜访、客户维护等；（3）客户心理分析：了解客户心理，提高成交率。
3. 课程三：销售团队协作与激励（1）团队协作：培养团队合作意识，提高团队执行力；（2）激励方法：运用激励手段，激发销售人员潜能；（3）团队建设：开展团队活动，增强团队凝聚力。
4. 课程四：销售技巧与业绩提升（1）销售技巧：掌握电话销售、面对面销售、网络销售等技巧；（2）业绩提升：分析销售数据，制定销售目标，调整销售策略；（3）客户案例分享：分享优秀销售案例，提高销售人员实战能力。
四、培训方式1. 讲师授课：邀请专业讲师进行现场授课，结合实际案例，提高培训效果；2. 案例分析：组织学员分析实际销售案例，培养学员的实战能力；3. 角色扮演：模拟销售场景，让学员亲身体验销售过程，提高沟通技巧；4. 小组讨论：分组进行讨论，培养学员的团队协作能力；5. 互动问答：设置问答环节，解答学员在实际工作中遇到的问题。
五、培训时间与地点1. 培训时间：共计5天，每天6小时；2. 培训地点：公司内部培训室或外部培训场地。
六、培训效果评估1. 学员满意度调查：收集学员对培训内容的反馈，了解培训效果；2. 学员销售业绩提升：对比培训前后销售业绩，评估培训效果；3. 学员案例分析：分析学员在实际工作中运用培训知识的程度，评估培训效果。
dei_-专业电话销售人员培训课程
技巧3：回飞棒，将问题巧妙地还给客户。 技巧4：回避问题，无法回答的问题就巧妙地回避它。 技巧5：化反对问题为卖点。 技巧6：以退为进，退一步海阔天空。
掌握有效成交技巧
1、间接选择法。 2、光环辉映法。 3、情感压力法。 4、沉默法。 5、紧逼法。 6、“最后一个”法。 7、间接假定法。 8、折扣法。 9、正负法。 10、公平法。
山米与白鹤
贝特西.贝尔斯
dei_-专业电话销售人员培训课程
完成课程后，你应该能学习怎样
·建立电话销售人员应有的电话销售态度和素质； ·掌握专业的电话销售流程，达到有效进行电话
销售目的； ·运用话前计划，探寻客户需求，处理反对意见，
介绍产品的技巧有效地进行电话销售；
课程内容
专题一、明晰电话行销必备素质
1、 对电话行销给予充分重视 2、学习丰富的知识 3、掌握熟练的技巧 4、培养良好的习惯 5、永葆热情的态度 6、树立坚定的自信心 7、掌握客户的消费行为习惯 8、培养承受拒绝的忍耐力
对电话行销给予充分重视
我们必须明确，电话是现代化销售的利器；通 过电话的沟通，可以极大地提高工作效率，降 低成本；电话还可以排除不可能成交的非意向 客户，帮助营销人员找到真正的有需求的目标 客户。目前从事电话行销的行业或者公司包括 电信、IT、广告、咨询和报社等等，虽然可能 是电话采编、客户服务、电话咨询等众多称谓， 但是其效果是和电话行销一致的，很多内容都 有共通的东西。
成交后的反馈
在电话沟通下单后，后续的跟进是很重要的， 也是讲究技巧的，否则急于求成，功亏一篑。 当客户下了订单之后，你一定要感谢他对你工 作的支持ห้องสมุดไป่ตู้称赞他做出了明智的选择，并感谢 他在百忙之中抽出时间与你交谈。另外，在事 后可以寄一张感谢卡给客户，使大家保持一种 和谐的关系，增进友谊。最后，等对方挂上电 话后，你再挂上电话，这是尊重对方，礼貌的 表现。
自-电话营销技巧培训课程笔记
电话营销技巧培训课程笔记李鸿诚老师主讲三大模块：1、心态 2、信念3、沟通4、方法一、成功者的心态1、全力以赴的心态全力以赴 OＲ全力应付ﻫ失败者的特质:差不多ﻫ人生最悲惨的事情就是不断的应付自己。
２、学习的心态学历不等于学习力。
ﻫ沟通的目的是达成共识。
说服的目的是让对方按着你所说的做。
ﻫ有什么样的输入就决定你有什么样的输出。
ﻫ看的书，结识的人就决定着你有怎样的人生。
ﻫ心猿意马:先收孙悟空，再收白龙马。
ﻫEQ情商ﻫIQ智商ﻫAQ逆商ﻫFQ财商结识的人、看的书--－-思维－--－行为－－－－命运ﻫ好男人成就一个家庭,好女人成就一个家族。
ﻫ经验来自:学习，自我摸索。
智者不经历也深刻。
学好四点：1、时时是学习之时 2、事事是学习之事 3、处处是学习之处４、人人是学习之人看别人不顺眼只能意味着自己的修养还不够。
别人身上的不足就是我们存在的价值。
ﻫ失败是成功之母,检讨是成功之父。
人生的三个阶段:成长、成功、成熟当你一根手指指向别人的时候,就有四根手指在指向自己。
三个坏习惯导致失败：1、都是他的错 2、不关我的事３、跟我没关系赚钱的关键不在于你的能力圈:力所能及,而在于潜能圈:能力之外的事。
ﻫ经验值+能力值=财富值ﻫ能力大小决定权利大小。
３、服务的心态沟通无处不在，销售随时发生,不是你把产品卖给别人,就是别人把产品卖给你。
ﻫ发现需求、激发需求、满足需求怎样才能做好服务：1、耐心2、热情3、及时4、专业５、站在对方的角度思考ﻫ客户是培养出来的。
ﻫ只有销售是利润，其他都是成本。
用你的耐心,把客户心里的问号变成句号。
世界上拉近距离最有效的方式：微笑、赞美所有人都喜欢被赞美、肯定、鼓励、认同、欣赏。
ﻫ拍马屁真的是一种能力。
帮助对方买，而不是卖给对方。
ﻫ没有信任感就没有成交。
4、价值互换的心态客户用钱来接受我们的服务。
销售的根本就是收到钱。
ﻫ要求对方下订单。
二、成功者的信念你是直升机,还是滑翔机?ﻫ成功的4大信念:1、相信公司对公司的热爱,决定你的付出。
业务人员之电话销售技巧
业务人员之电话销售技巧开课信息课程编号:KC24482开课日期培训天数上课地区状态2013年07月19-19日1天北京市报名中原价:￥1800周年庆价:￥1800更多更多业务人员之电话销售技巧相关课程招生对象电话销售人员。
课程介绍培训时间：2013年7月19日一天9:00-16:30培训投资：人民币1800元/人(含培训、资料费、茶点、文具费等)培训地点：北京海淀区（详细请报名后索取确认函）培训对象：电话销售人员。
培训方式：理论讲授、实战演练、案例讨论、游戏、经验分享、答疑。
培训目标：1.了解电话营销和销售的重要意义；2.掌握电话营销和销售的关键成功因素；3.熟悉以客户为中心的电话销售流程；4.掌握电话销售的重要技巧和方法；5.掌握通过电话与客户保持长期关系的要领；6.学会解决电话销售中各种问题的技巧；前言：电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。
造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技能。
本课程将帮助企业全面了解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同时，也将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。
敬请带着您电话销售中遇到的难题，步入博思嘉业7月19日培训现场，与中国著名实战派培训专家付先生现场对话！课程要点：《业务人员之电话销售技巧》主讲：付先生（7月19日）第一章策划你的电话——准备阶段做好态度准备态度准备体现我能做的态度带上你的微笑确立目标安排工作环境掌握产品知识筛选适合的电话销售目标客户群体准备传递的信息，提高电话销售成功率第二章策划你的电话——别出心裁的开场白魅力声音个性语言态势语提升感染力开场白的语言设计第三章策划你的电话——推荐你的产品聆听客户的需求顾客的五种类型的需求识别客户的需求四种巧妙的产品推介技巧第四章策划你的电话——战胜异议嫌货才是买货人异议产生的原因处理异议的原则处理异议的技巧第五章策划你的电话——成交的技巧克服阻碍成交的心理倾向发现购买信号成交法则有效的成交技巧讲师介绍付先生企业管理咨询有限公司高级培训师一、讲师经历五年A V AYA中国通信设备有限公司金融行业中国区销售总监，三年普天集团政府事业部销售经理，中软集团大客户部销售经理，高伟达中国公司金融与民航业销售经理。
销售人员培训课程(完整体系)
付出艰苦努力才有丰厚回报
乞丐心理
销售
心理角色
推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见
使者心理
企业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是一门综合学科
市场营销学、消费心理学、组织行为学
社会80%人从事销售
销售的数量供过于求，质量供不应求
√
×
一、正确认识“销售”这一职业
1-2：树立正确的“客户观”
心态篇：
授课现场互动：
单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。
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讨论：
目 标
成 功你的目标是什么？
GSPA——目标管理和时间管理（2）
目标激励法则
如何将目标分解？
可量化
尽量用数字来表达目标和计划
具体化
制定的目标是具象性、现实的
能完成
跳着摘葡萄，努力就可能达到
案例：
目标类型
观看学习：
积极的心态源于专业的修炼（3）
1、公司形象代表
销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。
成功销售人员的自我形象定位
积极的心态源于专业的修炼（3）
添加标题
成功销售人员的自我形象定位
添加标题
公司经营、产品与服务的传递者
我要加倍重视自己的价值
我要笑遍世界，我要快乐，我要成功
我要成为世上最伟大的推销员
我现在就付诸行动！
第二部分：知识篇
01.
成功的销售人员应掌握哪些知识
02.
GSPA——从目标到行动，管理好时间
03.
让自己看起来更专业——销售商务礼仪（单独培训）
电销详细培训计划方案
电销详细培训计划方案一、培训目标通过本次培训，使电销人员掌握优秀的销售技巧和沟通技巧，提升销售效率和客户满意度，达成销售业绩目标。
二、培训时间本次培训计划为期一个月，每周安排五天工作时间，每天8小时，包括理论课程和实践操作。
三、培训内容1. 销售技巧培训- 拜访客户前的准备工作- 销售谈判技巧- 竞争对手分析- 完成销售目标的方法- 销售服务流程的管理和控制- 如何挖掘客户潜力，扩大销售渠道2. 沟通技巧培训- 如何进行电话营销- 如何进行客户满意度调查- 提升客户回访率的方法- 如何进行团队协作3. 产品知识培训- 公司产品知识及特点- 了解竞争对手产品信息- 把握市场行情四、培训方法1. 课堂理论教学采用PPT、案例讲解等方式，向学员灌输相关销售技巧和产品知识。
2. 角色扮演组织学员进行角色扮演，模拟真实的销售场景，提高学员的实际应用能力。
3. 实践操作安排学员进行实际销售工作，监督指导学员进行电话营销和客户拜访，并及时给予反馈。
4. 视频案例分析通过播放真实案例视频，让学员从中学习优秀的销售沟通技巧和成功案例。
五、培训考核1. 考勤严格要求学员按时参加培训，凡迟到早退者，成绩将受到惩罚。
2. 考试每周进行一次理论知识测试，考核学员对课堂内容的吸收情况。
3. 实践考核学员每周需完成一定数量的实际销售工作，根据销售数据和客户反馈情况来进行考核。
六、培训成果评价1. 实际销售数据通过对学员实际销售数据的对比分析，来评价培训的成果。
2. 客户满意度收集客户的满意度调查，反映学员的销售水平和服务态度。
3. 学员表现学员的表现综合评价，包括学习态度、销售技巧、应变能力等。
七、培训师资培训师资团队由公司内外的销售高管、业内资深销售员和销售专家组成，具有丰富的理论知识和实战经验。
八、培训保障公司将提供必要的培训设备和资料，确保培训的顺利进行。
同时，学员在培训期间的工资待遇将不低于正常工作时的收入。
九、培训后续完成培训后，公司将对学员进行跟踪指导和辅导，确保学员的销售水平不断提高和运用。
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找出需求
亮剑——开场白
三要：①闪光的介绍 ②实用的帮助 ③客户的需求
两不要：①拿起电话就推销 ②张口就谈价格
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分析需求
• 了解客户目前的使用情况 • 了解客户可能存在的不满 • 可能暗示和牵连到的问题 • 客户到底有什么样的需求
B）个人情况（年龄，性格，爱好） 3.心理准备--良好的心理状态，淡定 4.细节准备--（准备好纸和笔，礼貌用语，讲述草稿，微笑 的声音）
绕前台技巧
1.公事公办，迅速突破（简单版，复杂版） 2.请求帮助，礼貌周旋。 3.以合作为虚，骗取资料为实。 4.以宣传为虚，骗取资料为实。 5.以会议为虚，骗取资料为实。 6.改变身份，获取信任。 7.以私人关系为入口，获取资料。 8.迂回战术，获取资料。 9.威逼利诱，获取资料。 1相关服务
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处理异议的六种方法
1.借力打力 2.化整为零 3.平衡之道 4.婉言直谏 5.巧妙发问 6.听而不闻
销售的目的是？ 销售的结果是？
成交三要素
• 识别客户的购买信号 • 把握成交的适当时机 • 运用有效的成交技巧
购买信号
技巧1：新的产品 技巧2：适度的应用专有名词
使用专有名词，制造你说明解释的机会
技巧3：唯一性
开场的秘诀
技巧4：简单明了 技巧5：重要诱因
使你的营销团队执行力提升7倍！
技巧6：制造热销的气氛
目前已经有蒙牛、伊利、老才臣、京酿、北农大集团、石药集团、国药 集团等几百个企业使用
技巧7：假设对方有兴趣
有这么多的企业使用我们的产品，并且在您的同行业中，甚至您的竞争 伙伴也在使用
Yes，We Can！
健康 金钱 名气 别墅 豪车
你是谁？！
语言的艺术家 最省力的销售 一线万金 钱景广阔 让人羡慕嫉妒——恨
电销高手的战斗人生
一、初出茅庐 二、夯实基础 三、主动出击 四、你来我往 五、一锤定音 六、温故知新
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准备的六要素
• 调整状态 • 确定目标 • 熟悉产品 • 习惯纸笔 • 团队协作 • 七何公式
准备的六要素之五
团队协作
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准备的六要素之六
何人
何时
何地
何事 何为
何因 何价
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电销的基本技巧
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准备的六要素之三
熟悉产品 掌握产品的利益和特征
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准备的六要素之四
习惯纸笔
客户档案
姓名 职务 电话 公司名称 公司地址 所开展业务 推销的产品或服务 所强调的特征 提出的异议 特别需求
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让别人对你产生好感的十个好习惯
1.让电话响两声 2.“您好”开路 3.保持微笑 4.给对方接电话的空间 5.缩短“请稍等”的时间 6.事先告知对方事多电话时间长 7.让客户知道你在做什么 8.信守承诺 9.掉线主动回拨 10.后挂电话
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具体说明
事后沟通
亲爱的你在哪---巧绕前台 亲爱的是我---产品介绍 亲爱的见面吧---主动约见
支持原创 Supporting original
亲爱的你在哪---巧绕前台
一. 目的：找到相匹配的人—负责人 二. 准备：磨刀不误砍柴工
1.了解自己--产品 2.了解别人
A）家庭情况（公司名称，客户产品，主要市 场，销售模式，竞争对手情况，组织结构，财务状况，匹配 度）
亲爱的是我---产品介绍
1. 产品介绍步骤
开场 介绍产品
2. 产品介绍方式
开门见山型 婉约迂回型 抛砖引玉型 直捣痛处型
开场的秘诀
1. 目标：引起准客户注意与兴趣 2. 基本认知
基本认知一：自信
客户是不会像一个说话缺乏信心的人购买东西，客户对你的信心来自你的自 信
基本认知二：亲和力（微笑、热诚） 基本认知三：专业性 3. 开场的技巧
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1.最近采用什么样的产品？ 2.目前的供应商是哪些？ 3.对目前的供应商有何看法？ 4.哪些方面需要完善？ 5.最希望找到什么样的供应商？ 6.。。。。。。。。。。。
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准备的六要素之一
调整状态 心态是成功的奠基石 态度是成功的敲门砖
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准备的六要素之二 确定目标
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有效接打电话的六个要点
1.电话边要有纸笔 2.左手接打电话 3.记下电话中的有效信息 4.常拨号码制成表格 5.时间日期重复确认 6.留下易于理解的信息
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产品推介
• 找出需求 • 分析需求 • 超出需求
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1.约定时间的二级策略 2.表示出你把约会列入了时间表 3.重复约定的日期时间 4.表现出高兴的情绪 5.不拖泥带水
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常见异议
• 个人异议
个人需求 购买时间
1.询问产品细节 2.询问产品价格 3.询问售后服务 4.询问付款细节
信号接收器
• 充满耐心 • 巧用停顿技巧 • 运用插入语 • 不要臆测客户 • 听词会意 • 不匆忙下结论 • 主动提出有意义好
回答的问题
成交技巧
• 直接成交 • 假设成交 • 刺激成交
电话回访流程
充分准备
寒暄致意
自我介绍
说明意图