体验营销【外文翻译】
本科毕业论文外文翻译
外文文献译文
标题：体验营销
资料来源: 营销管理作者：贝恩德·施密特在这篇文章中，对比传统营销，我提出了一个新的营销方式叫做体验营销，并且给体验营销做出一个战略性的框架。传统营销考虑消费者是合理的决策者，关心功能上的特征和利益。相反，体验营销者考虑消费者人类理性与情感有关以达到让人体验到愉快的经历。五种不同类型的经验, 或战略体验模块( S E M s) ，市场营销者可以为客户创造特质：感官体验( S E NCE) ；情感经验( F E E L) ；创造性认知经验( T HINK) ：身体经验，行为和生活方式( ACT) ；社会辨别经验的结果与参考群体或文化( R E LATE) 。这些经验是实施所谓的经验通过供应商( ExP ros) ，如通讯、视觉和语言的身份，产品存在，电子传媒等，体验营销的终极目标是创造整体的经验，整合成一个整体的格式的个人经验。本文以考试的战略问题结束，讨论如何创造以体验为方向的组织。
体验营销
在一个多样性的产业, 公司已经离开了传统的“特征& 利益”营销模式为他们的客户创造经验。这种转变是向体验营销在更广泛的商业环境中产生三个同步发展的结果。
体验营销：四个关键特征
图1 中指出了体验营销的关键特征
（1）一个以顾客为关注焦点的经验不同于狭窄的功能特点和优点集中、体验营销重点客户的经验。经验是经
历遇到的事情或者生活中而产生的。经验提供的感觉、情感、认知、行为和关系价值取代功能价值。
（2）一个专注于消费作为一个整体的经验体验营销不认为就只是简单的洗发水、剃须膏、吹干衣机和香水。相反，
他们认为“美容在浴室”，问他们什么产品融入这个消费现状及如何将这些产品，其包装，和他们的广告前能提高消费的消费体验。
（3）客户是理性的和情感的动物对于一个富有经验的市场营销者而言，客户受感性的和理性驱使。也就是
说,尽管消费者可能经常会做出理性选择，他们经常被情感驱使是因为消费的经历的人通常指向追求幻想、感情和乐趣。（霍尔布鲁克和赫希曼，1982）而且，
这是非常有用的。认为消费者就像动物一样，它的生理和心理器官产生的感觉，思想和感情的通过自然选择进化所面临的问题，取决于他们进化的祖先。不幸的是，这种视野开阔的客户，融合了最新的概念和发现心理学、认知科学、社会学、进化生物学已经没有什么影响在销售的领域中。
（4）方法和工具是折衷的在对比分析、定量、口头传统营销的方法，富有经验的营销者运用这种方
法和工具是多样并且是多方面的。
总之，体验营销的四个关键方面很鲜明: 着眼于消费者体验，对待消费要像一个整体的经验，认识到理性与情感两个理性和感性驱动的消费，并采用折衷方法。接下来，我将呈现一个战略框架，用于管理工作经验。
图 1 体验营销的特征
一个战略框架，用于管理工作经验这两个最基本的概念是体验营销战
略体验模块 (SEMS) 和经验提供商
（ExPros）。
战略体验模块（SEMS）
SEMs 体验模块战略是管理者为他们的客户用它来创造不同类型的客户经验。术语“模块”一直是借用了最近在认知科学、哲学的思想局限思想和行为的功能领域的研究。模块具有鲜明的体系和过程。近日在认知科学的工作，我认为每个扫描电镜（SEM）必须具有明确的目的性，以及内部结构和原理。让我一个接一个地讨论每一个扫描电镜 SEM（见图2）。
（1）感觉
感觉模式( 或者感觉营销）通过视觉、声音、触觉、味觉和嗅觉来吸引感的目标，创造感官体验。感觉可以用来区分营销公司和产品，促使顾客及附加值的产品( 比如，通过美学或兴奋) 。最重要的原则之一的感觉是“认知的一致性、感官上的变化，”例如，理想的感觉方法提供了一个潜在的概念，但似乎总是耳目一新清楚的被检测出来。伏特加这家集团旷日持久的竞选提供了一个很好的例子，其中一个内在思想和概念结合不断新鲜的审判。
图2 战略体验模块（ SEMs ）
（2）情感
情感营销吸引客户内心的感受和情感，从温和的经验，积极的情绪与品牌（例如 noninvolving 杂货店，nondurable 品牌或服务或工业产品），强烈的情感的快乐和骄傲（例如耐用消费品、技术、或社会营销活动）创造情感目标范围。什么是需要情感营销工作，是一个对什么可以触发某些刺激情绪的紧密理解以及消费者脑海中闪过的意愿－营业收入和移情作用。标准的情感广告缺少这两者，它在消费期间没有对准目标情感。我们很难创造成功国际规模的情感活动，不仅是情感引诱刺激和意愿的理解，在某些特定情况下，根据文化的不同而做出不同的活动。
（3）认知认知营销诉求从事创造性的客户以客观的智力创造认知、解决问题的经验。
认知通过惊喜，阴谋和挑衅吸和发散思维吸引目标客户的融合。认知活动通常是为新技术产品提供的。一个很好的例子是微软的竞选，“你想去哪里吗？”但
认知营销不是仅仅局限于高科技产品。认知营销也被应用于产品设计、零售和通信在许多其他的工业。
（4）行为行为营销通过他们的亲身经验丰富消费者的生活，展现他们做事情的选择
方式（例如，在 BtoB 的商业模式和工业市场），选择性的生活方式和相互作用。理性的行为改变的方法（即理性行为理论）只是许多行为变化的一个选择。改变生活方式和行为更多的动力，灵感和情感自然和经常出于作用模型（如电影明星、运动员）。耐克的“just do it”已成为经典的行为的销售。
（5）关系关系营销包含感觉、情感、认知和行为营销的方面。然而，关系营销扩展
到个人以外，私人的感情，因此关系到个人有关他/她的外在私有状态。关系营销活动吸引追求自我发展目标( 例如，未来理想的自我？他或她想要
参与) 。他们呼吁通过自己或其他人积极的需求( 例如，一个人的同伴，男朋友，女朋友或配偶，家庭和同事) 。他们关系到个人广阔的社会系统( 亚文化，一个国家等) 。
然而，很少导致体验诉求只有一种经验。模块是有限制的，但是它们没有独立的机构；相反，他们被连接和互动。很多成功的企业雇佣混合两种或两种以上SEMS 经验相结合的为了拓宽经验的吸引力。最理想的情况是，商家要努力创造整体战略整合的经验，与此同时，要掌握感觉、情感、认知、行为和关系的品质。
实施体验营销工具：ExPros 怎样实
现 SEMs？
实施的战略感觉、情感、认知、行为和关系模块的方法我把它定义为“经验提供者”（或 ExPros）。ExPros 包括通讯、视觉和语言的身份和招牌，产品存在，品牌空间环境、电子媒体和人。创建一个经验，ExPros 必须管理的三种方式：（1）连贯（即于一体的综合性时尚）；（2）随时间一致；（3）注重细节和利用 ExPros 到它最完整的潜能创造的经验。
体验营销的战略问题
问题 1：与经验框架相关的战略问题关键的战略问题我称之为经验确定网格如图 3 所示。这些问题与深度、强
度、宽度和联系的经验相关联。强度：
强化 vs 扩散
所谓的强度（加强与扩散)主要针对每一个的单元格。考虑的是一个给定的Expro 提供的特定经验是否被加强或被扩散？如果你是Hallmark Cards（美国一家卖贺卡和礼品的公司），你通过展示一个 FEEL 的广告来建立一个 FEEL 经验。
（正如你们知道的，像两分钟广告“slice-of -apple-pie”中展示的那样，哥哥正好赶上圣诞晚宴，和他的弟弟一起唱圣诞颂歌）。问题来了，如何选择正确的（商业）强度以便能捕捉到观众的眼睛，并使观众对Hallmark 留下一个好的印象，让观众感觉广告的“不做作”和“不俗气”。这并不是一个容易达到的平衡。在没有标准的测试下，你很有可能做得“过火”或做得“不够”。
图 3 战略经验的网格
宽度：扩充 vs 简化
所谓的“宽度问题”（扩充 vs 简化）考虑的是通过 Expros 来进行的管理。一个公司或组织是否应该通过加入能够提供相同经验值获得额外 Expros ，还是简化经验而提炼出必须的 Expros 来解决“宽度问题”呢？
同样，如果你是 Hallmark，你的零售商店是否需要拥有足够的 FEEL 背景来扩大你的经验值，还是应该拥有多样的销售空间？相反的，你更可以以降低所需的FEEL 经验值并通过丰富贺卡上面的文字和图画这种用更简洁的方式？实际上，Hallmark 的选择是通过增加他们的销售店，通过建立新的可以为提供温暖销售气氛的 Hallmark 零售点。
深度：扩大 vs 集中
深度问题（扩大vs 集中）讨论的是通过SEMs 的管理方式。一个企业是否应该通过个体之间经验值得混合以达到整体经验高的提高，还是应该集中在个体经验值得培养来达到扩大企业经验值得目的？
例如：作为Hallmark 的一部分战略计划，他们也许会问：“在电子科技如此发达的今天，送贺卡还有什么样的功能和意义呢？通过邮件传达问候是否会
更加的合理？如果，贺卡是通过邮箱寄出去的，或者是通过网络商店设计并储存的，那又如何呢？就像这些问题所描述的。在电子科技时代，Hallmark 可能会从FEEL 到THINK 的角度考虑扩大他们的经验，或更甚的是，通过发掘RELATE 和 ACT。实际上，这些公司已经投入了大量资金来建立他们这么一个既令人兴奋又具有创造性的网站。
联系：连接 vs 分散
最后，所谓的“联系问题”（连接 vs 分散）考虑的是 SEMs 和 ExPros 之间
的内部联系。通常情况下，只靠增加 SEMs 是不够的。S EM 之间需要联系起来。然而，在某些情况下，通過分散范围过大的经验或许会给企业带来利益，但是也同时提高的企业的风险，因为所作的一切很可能没有意义。
Hallmark 是否应该在传统的 FEEL 和他们新的 THINK 之间建立联系呢？例如：在贺卡上加入多媒体功能？或者把传统贺卡和电子贺卡作为两种不同的行业？
问题 2：公司品牌和子品牌
这个问题考虑的是赋予顾客的品牌结构（包括供货商，经销商，和终端用户）特别的，当一个公司拥有高知名品牌的时候（例如：福特和索尼），他们应该建立他们公司特有的经验。但是他们也同时需要建立公司的品牌和产品的经验。这些品牌和产品的经验不应该和公司的经验起冲突。一个拥有强大的品牌背景的公司（例如：General Motors and Procter and Gamble）或许应该提升他们的品牌经验，因为他们公司的知名度不高。但他们同时仍然需要使定位他们的产品和商标的品牌定位更接近于公司的品牌经验。
问题 3：品牌扩展和合作伙伴战略用传统的角度，新产品的开发通常被认为是通过增加新的功能和好处，旧
产品或旧科技。传统的市场销售模型把品牌扩展看成为融合产品类型并把现有的资金从现在品牌转到周边产品里。
相对的，有三个因素决定新产品和品牌扩展的高端的市场销售模式：
（1）新产品和其延伸类型对公司的形象或品牌的影响程度；
（2）新产品和周边品牌对新产品和新品牌的影响程度；
（3）对促进整体经验的影响程度。
问题 4：全球知名品牌
面向国际的知名品牌通常面对着更复杂的情况，包括：是否由于文化的差异而影响到 SEMs 的类型？例如：一个国家的顾客喜欢 FEEL，但另外一个国家喜欢 THINK，另外一个国家喜欢 RELATE？
那特别的经验呢？例如，一个国家的人更喜欢视觉上的冲击，而另一个国家更喜欢情感上的冲击？或者一些的人喜欢区域的品牌效应，而另外的一些国家喜欢全球性的品牌效应。
不同的 Expro 的执行方式对不同国家的人来说有所不同？
组织问题
高端的销售模式不仅仅能够衍化出一系列重要的销售战略，它也常常需要企业的改革。所需要的不仅仅是新的一个企业构造，更需要的是融入整个企业文化的新思想。我把这种思想命名为“the Dionysian organization”。
那 Dionysian 组织有哪些具体的特征呢？从长远角度来说，Diony sian 组织中的管理者会要求我们为客户具备怎样的经验，他们又是怎样采用一种不寻常的、有趣、eve-catching 的方法来完成的？他们选择接纳大胆创新的想法。他们聘请反对偶像崇拜者作为顾问，不把时间浪费在无意义的术语、战略废话及管理假装上。他们鼓励员工诚实、直接并富有创造性地展现自己，并支持他们去探索新方法。
此外，一个重视体验营销的组织会注重创造力和创新精神，并跟上述的社会文化消费向量（SCCV），在环境中寻找适用范围广的长期趋势，也就是说，这需要对商业和环境的全方位视角。同时，体验导向式组织会将员工身上体现的创造力和创新精神看作为关键的智能资本。因而，创造性的招聘、培训和成长的经验——以及自然环境都成为关键的人力资源要求。在国际化的过程和发展经验的程序中，该组织将依赖于专业以外的知识，来帮助组织综合管理经验。
结论传统的销售模式为工业时代提供了一系列的强有力的销售策略，执行工具
和方式。现在我们已经进入了一个新时代，完全有必要把中心从传统的以产品的功能和质量为中心的基础上转向以提升顾客经验为中心。管理人员需要考虑更新颖的概念和模式，最主要的是，新模式使企业转向一些新的市场机会，以为一个公司带来更大的经济和市场利益。
外文文献原文
Title: Experiential Marketing
Material Source: Marketing Management Author: Bernd Schmitt In this article, I contrast traditional marketing with a new approach to marketing called Experiential Marketing and provide a strategic framework for Experiential Marketing. Traditional marketing views consumers as rational decision-makers who care about functional features and benefits. In contrast, experiential marketers view consumers as rational and emotional human beings who are concerned with achieving pleasurable experiences. Five different types of experiences, or strategic experiential modules (SEMs), that marketers can create for customers are distinguished: sensory experiences (SENSE); affective experiences (FEEL); creative cognitive experiences (THINK.): physical experiences, behaviours and lifestyles (ACT); and social-identity experiences that result from relating to a reference group or culture (RELATE). These experiences are implemented through so-called experience providers (ExPros) such as communications, visual and verbal identity, product presence, electronic media, etc. The ultimate goal of experiential marketing is to create holistic experiences that integrate individual experiences into a holistic Gestalt. The paper concludes with on examination of strategic issues and a discussion about how to create the experience-oriented organization.
Exper iential M a r keting
Experiential marketing is everywhere. In a variety of industries, companies have moved away from traditional “features-and-benefits”marketing toward creating experiences for their customers. This shift toward experiential marketing has occurred as a result of three simultaneous developments in the broader business environment.
Exper iential M a r keting: Four Key C har acter istics
Figure 1 shows the key characteristics of Experiential Marketing.
1.A Focus on Customer experiences
In contrast to its narrow focus on functional features and benefits, experiential marketing focuses on customer experiences. Experiences occur as a result of encountering undergoing or living through things. Experiences provide sensory, emotional, cognitive, behavioral, and relational values that replace functional values.
2.A Focus on Consumption as a Holistic Experience
Experiential marketers do not THINK shampoo, Shaving cream, blow dryer and perfume. Instead, they THINK “grooming in the bathroom”and ask themselves what products fit into this consumption situation and how these products, their packaging, and their advertising prior to consumption can enhance the consumption experience.
Figure 1 Cha rac t eri s t i cs of Experi e ntial Marke t ing
3.Customers are Rational and Emotional Animals
For an experiential marketer, customers are emotionally as well as rationally driven. That is, while customers may frequently engage in rational choice, they are just as frequently driven by emotions because consumption experiences are often directed toward the pursuit of fantasies, feelings, and fun.(Holbrook and Hirschman 1982). Moreover, it is useful to THINK of customers as animals whose physical and mental apparatus for generating sensations, thoughts and feelings evolved by natural selection to solve the problems faced by their evolutionary ancestors. Unfortunately, this broad view of the customer, which incorporates the latest concepts and findings from psychology, cognitive science, sociology and evolutionary biology, has had little impact in the field of marketing.
4.Methods and Tools are Eclectic
In contrast to the analytical, quantitative, and verbal methodologies of traditional marketing, the methods and tools of an experiential marketer are diverse and multi-faceted.
In summary, then, experiential marketing is distinct in four key ways: focusing on consumer experiences, treating consumption as a holistic experience, recognizing both the rational and emotional drivers of consumption, and using eclectic methodologies. Next, I will present a strategic framework for managing experiences.
A Str a tegic Fr amewor k for M anaging Exper iences
The Two most essential concepts of Experiential Marketing are: strategic experiential modules (SEMS) and experience providers (ExPros).
Str a tegic Exper ientia l M odules (SEM s)
SEMs are strategic experiential modules that managers can use to create different types of customer experiences for their customers. The term “module”has been borrowed from recent work in cognitive science and the philosophy of mind to refer to circumscribed functional domains of the mind and behavior. Modules have distinct structures and processes. Following recent work in cognitive science, I posit that each SEM has its own objectives, as well as internal structure and principles. Let me discuss each SEM one by one (see Figure 2).
Figure 2 Strategic Experiential Modules (SEMs)
SENSE
The SENSE module - or SENSE marketing - appeals to the senses with the objective of creating sensory experiences, through sight, sound, touch, taste and smell. SENSE marketing may be used to differentiate companies and products, to motivate customers and to add value to products (e.g., through aesthetics or excitement). One of the key principles of SENSE is “cognitive consistency /sensory
零售企业营销策略中英文对照外文翻译文献
零售企业营销策略中英文对照外文翻译文献(文档含英文原文和中文翻译)
译文： 零售企业的营销策略 Philip Kotlor 今天的零售商为了招徕和挽留顾客，急欲寻找新的营销策略。过去，他们挽留顾客的方法是销售特别的或独特的花色品种，提供比竞争对手更多更好的服务提供商店信用卡是顾客能赊购商品。可是，现在这一切都已变得面目全非了。现在，诸如卡尔文·克连，依佐和李维等全国性品牌，不仅在大多数百货公司及其专营店可以看到，并且也可以在大型综合商场和折扣商店可以买到。全国性品牌的生产商为全力扩大销售量，它们将贴有品牌的商品到处销售。结果是零售商店的面貌越来越相似。 在服务项目上的分工差异在逐渐缩小。许多百货公司削减了服务项目，而许多折扣商店却增加了服务项目。顾客变成了精明的采购员，对价格更加敏感。他们看不出有什么道理要为相同的品牌付出更多的钱，特别是当服务的差别不大或微不足道时。由于银行信用卡越来越被所有的商家接受，他们觉得不必从每个商店赊购商品。 百货商店面对着日益增加的价格的折扣店和专业商店的竞争，准备东山再起。历史上居于市中心的许多商店在郊区购物中心开设分店，那里有宽敞的停车场，购买者来自人口增长较快并且有较高收入的地区。其他一些则对其商店形式进行改变，有些则试用邮购盒电话订货的方法。超级市场面对的是超级商店的竞争，它们开始扩大店面，经营大量的品种繁多的商品和提高设备等级，超级市场还增加了它们的促销预算，大量转向私人品牌，从而增加盈利。 现在，我们讨论零售商在目标市场、产品品种和采办、服务以及商店气氛、定价、促销和销售地点等方面的营销策略。 一、目标市场 零售商最重要的决策时确定目标市场。当确定目标市场并且勾勒出轮廓时，零售商才能对产品分配、商店装饰、广告词和广告媒体、价格水平等作出一致的决定。如沃尔玛的目标市场相当明确：
我国企业实施绿色营销的难点与对策
我国企业实施绿色营销的难点与对策（作者:___________单位: ___________邮编: ___________） 摘要：随着时代的发展和社会的进步，人类社会的可持续发展已经成为我们日益关注的问题。人们开始倡导绿色消费，提倡绿色文化，由此引发了营销史上的又一次革命——绿色营销。通过阐述我国企业实施绿色营销的问题与难点, 提出了企业实施绿色营销的思路与对策措施。 关键词：企业;绿色营销;难点与对策 21世纪，是一个以绿色为主色调的世纪。随着物质经济水平的大幅提高，绿色意识深入人心，绿色消费已成为一种国际潮流。顺应这一潮流，绿色营销必将成为企业竞争的新思维。实施绿色营销有助于企业构建绿色企业形象, 赢得独特的竞争优势；市场的国际化, 必然要求企业跨越“绿色壁垒”；它也是社会和企业实现可持续发展的有效手段。所谓绿色营销，是指企业谋求自身利益、消费者利益和社会利益的统一协调，保障人类社会可持续发展的营销方式。
1 我国企业绿色营销的状况及存在的问题 1.1 绿色营销在我国的实施状况 随着经济全球化的趋势愈演愈烈，为了在国际贸易中冲破“绿色壁垒”的限制，我国更是加紧步伐跟上世界的潮流。以食品为例，2004年，全国共有2836家企业的6496个产品获得了绿色食品标志使用权，实物总量达4600万吨，年销售额超过860亿元，出口额12.5亿美元；产地监测面积596万公顷。从产品的类别结构上看，种植业产品占61.4 %，畜牧业产品占17.2%，渔业产品占4.1%，其它类产品占17.3%。绿色食品和有机食品发展有三个显著特点：①发展速度全面加快，绿色食品产品认证增长61％，企业增长38.5％； ②品牌形象进一步树立；③产业化发展趋势进一步增强。从以上数据可以看到，发展形势还是不错的。绿色营销更是出现在各行各业，绿色BUS和绿色TAXI概念的出现，绿色房屋、绿色服装等等绿色产品在我国已逐渐形成一种消费时尚。可见，绿色营销的实施在我国已经有了很大的进步。 1.2 绿色营销实施中存在的问题及难点 虽然绿色营销在我国已取得很大成绩并且也越来越受关注，但从全球范围内来看还是起步较晚的。况且在我国实施绿色营销策略也局限在部分实力雄厚具有远见的企业，而绝大多数企业仍停留在非绿色营销阶段，这当中存在着诸多的问题和难点：
网络营销外文翻译
E---MARKETING (From:E--Marketing by Judy Strauss,Adel El--Ansary,Raymond Frost---3rd ed.1999 by Pearson Education pp .G4-G25.) As the growth of https://www.360docs.net/doc/495302685.html, shows, some marketing principles never change.Markets always welcome an innovative new product, even in a crowded field of competitors ,as long as it provides customer value.Also,Google`s success shows that customers trust good brands and that well-crafted marketing mix strategies can be effective in helping newcomers enter crowded markets. Nevertheless, organizations are scrambling to determine how they can use information technology profitably and to understand what technology means for their business strategies. Marketers want to know which of their time-ested concepts will be enhanced by the Internet, databases,wireless mobile devices, and other technologies. The rapid growth of the Internet and subsequent bursting of the dot-com bubble has marketers wondering,"What next?" This article attempts to answer these questions through careful and systematic examination of successful e-mar-keting strategies in light of proven traditional marketing practices. （Sales Promotion;E--Marketing；Internet；Strategic Planning ） 1.What is E--Marketing E--Marketing is the application of a broad range of information technologies for: Transforming marketing strategies to create more customer value through more effective segmentation ,and positioning strategies；More efficiently planning and executing the conception, distribution promotion,and pricing of goods,services,and ideas;andCreating exchanges that satisfy individual consumer and organizational customers` objectives. This definition sounds a lot like the definition of traditional marketing. Another way to view it is that e-marketing is the result of information technology applied to traditional marketing. E-marketing affects traditional marketing in two ways. First,it increases efficiency in traditional marketing strategies.The transformation results in new business models that add customer value and/or increase company profitability.
独特的品牌战略【外文翻译】
外文翻译 原文 Strategies for distinctive brands Material Source: Journal of Brand Management Author:Judith Lynne Zaichkowsky ABSTRACT Brand identity complements brand equity and it forms an important part of the strategic management of brands. Identity elements include a well-known brand name, logo, font type, symbols, colour, shape, as well as unique product and benefit descriptions. These different elements can contribute to distinct consumer perceptions of various brands in the marketplace and help to differentiate brands from competitors. Brand managers need to start with a vision of what they want their brand to represent and then use the appropriate identity elements to build the brand. Some brand identity components may be influential to choice at the subconscious level of consumers, and therefore the understanding of individual psychological processes of perception and social meaning is required by brand managers. Keywords: brand equity ; brand identity ; logos ; brand names ; packaging INTRODUCTION Much literature in the area of branding has focused on brand equity and its importance to strong brands. Although everyone agrees that understanding and creating brand equity is essential for marketing, very little academic attention is paid to understanding the importance of brand identity and its relation to brand equity and brand management. Brand identity is the visual picture and meaning derived from the visual impact of the brand. For the consumer to identify brands with their respective manufacturers, the brands must be sold with distinctive features supplied by that particular manufacturer. Strong and unique links to one source is what complements and protects brands from being interchangeable in the marketplace. Brand differentiation, or identity, may be achieved through a well-known brand name, logo, typeface, symbol, colour, shape, distinctive design of the package or product, as well as product benefit descriptions known as unique selling points
市场营销策略论文中英文资料对照外文翻译
市场营销策略 1 市场细分和目标市场策略 具有需求，具有购买能力并愿意花销的个体或组织构成了市场。然而，在大多数市场中，购买者的需求不一致。因此，对整个市场采用单一的营销计划可能不会成功。一个合理的营销计划应以区分市场中存在的差异为起点，这一过程被称为市场细分，它还包括将何种细分市场作为目标市场。 市场细分使公司能更加有效地利用其营销资源。而且，也使得小公司可以通过集中在一两个细分上场上有效地参与竞争。市场细分的明显缺点是，其导致了比单一产品、单一大市场策略更高的生产和营销成本。但是，如果市场细分得当的话，更加符合消费者的需求，实际上将生产更高的效率。 确定目标市场有三种可供选择的策略，它们是统一市场、单一细分市场和多重细分市场。统一市场策略即采取一种营销组合用到一个整体的、无差异的市场中去。采取单一细分市场策略，公司仍然仅有一种营销组合，但它只用在整个市场的一个细分市场中。多重细分市场策略需要选择两个或更多的细分市场，并且每个细分市场分别采用一种单独的营销组合。 2 产品定位 管理者将注意力集中于一种品牌，并以恰当的方式将其与类似的品牌相区分，但这并不意味着该品牌就一定能够最后赢利。因此，管理者需要进行定位，即塑造与竞争品牌和竞争对手的其他品牌相关的自我品牌形象。 市场营销人员可以从各种定位策略中加以选择。有时，他们决定对某一特定产品采用一种以上的策略。以下是几种主要的定位策略： 2.1与竞争者相关的定位 对一些产品来说，最佳的定位是直接针对竞争对手。该策略特别适用于已经具有固定的差别优势或试图强化这种优势的厂商。为排挤微处理器的竞争对手，Intel公司开展了一项活动使用户确信它的产品优于竞争对手的产品。公司甚至为电脑制造商出钱，让它们在自己的广告中带上“Intel Inside”标志。作为市场领导者，可口可乐公司推出新产品并实施其市场营销策略。同时，它密切注视百事可乐公司，以确保对主要竞争对手的任何一次巧妙、有效的营销举措采取相应的对策。 2.2 与产品类别和属性相关的定位 有时候，公司的定位策略有必要将自己的产品与其类别和属性相联系（或相区别）。一些公司尽力将其产品定位在期望的类别中，如“美国制造”。用一句某顾问的话来说，“当你说‘美国制造’的时候，有一种强烈的感情因素在吸引着你”。因此，一家名为Boston Preparatory的规模不大的运动服制造商正在运用这种定位策略，以期胜过那些并非所有产品都在美国制造的势力强大的竞争对手如Calvin Kiein和Tommy Hilfiger。 2.3 通过价格和质量定位 某些生产者和零售商因其高质量和高价格而闻名。在零售行业，Saks Fifth Avenue和Neiman Marcus公司正是定位于该价格—质量策略的。折扣店Target Kmart则是定位于该策略的反面。我们不是说折扣商店忽视质量，而是说它们更加强调低廉的价格。Penny's公司努力—并且大多获得了成功—通过升级高级服装线和强调设计者的名字将其商店定位于价格—质量策略上。 “品牌”一词是个综合性的概念，它包含其他更狭义的理解。品牌即一个名称和（或）标志，用以识别一个销售者或销售集团的产品，并将之与竞争产品相区别。 品牌名称由能够发音的单词、字母和(或)数字组成。品牌标志是品牌的一部分，它以符号、图案或醒目的颜色、字体的形式出现。品牌标志通过视觉识别，但当人们仅仅读出品牌名称的时候，品牌标志并不能够被表达出来。Crest、Coors、Gillette都是品牌名称。AT&T由醒目的线条构成的地球以及Ralph Lauren's Polo的马和骑手是品牌标志，而Green Giant（罐装冷冻菜蔬产品）和Arm&Hammer（面包苏打）既是品牌名称又是品牌标志。 商标是销售者已经采用并且受到法律保护的品牌。商标不仅包括品牌标志，如许多人所认为的那样，也包括品牌名称。1946年的The Lanham Art法案允许厂商向联邦政府注册商标，以保护它们免受其他厂商的使用或误
企业实现绿色营销的道路透析
企业实现绿色营销的道路透析 ［摘要］绿色营销的重要性和迫切性是本文研究的动因。文章通过对影响企业实现绿色营销的内外因素的分析,提出加强企业自身建设和发挥政府功能职责的两大路径,从企业文化建设,营销策略组合和政府机制保障等方面提出具体的对策和建议。 ［关键词］绿色营销；可持续发展；路径 随着经济的发展和人口的增多,人类对土地、淡水、能源的需求加大了环境污染和生态破坏,如何在发展经济的同时,注重生态环境的可持续发展,保证资源的永续可用成为广泛研究的课题。 绿色营销作为一种新型的营销理论,主张实现有限资源的最佳配置,追求企业利润和社会、自然生态环境协调发展。因此自20世纪90年代传入我国以来,逐渐成为主流的营销理念。在发展循环经济的大前提条件下,对企业绿色营销的要求就越来越迫切。但由于我国企业的绿色营销起步晚,当前面临很多现实性的问题。 1影响我国企业实行绿色营销的内在因素分析 1.1绿色营销观念还没有真正建立 对于企业来说,绿色营销与传统营销的主要区别就是对待消费者的态度。前者追求的是可持续的消费模式,以生态环境的改善和资源的可持续利用为目标,以提高消费质量来减少消费数量；而后者重在刺激消费、鼓励数量的消费。目前,我国大多数企业的营销重点仍是传统营销的模式。 1.2绿色营销企业面临成本和技术难题 环境成本内部化因其能有利地合理配置资源,推行清洁生产和全过程控制而在国际上十分通行。而我国的一些企业沿用旧的生产管理方式,使企业陷入高投入、高消耗、高污染、低收益的增长路径,对环境造成了大量的污染。推行绿色营销,意味着企业对绿色产品的研发力度、技术、设备和绿色产品认证都有更高的要求,即便有的企业具备绿色营销的意识,也会因为实施的难度和成本等问题而有名无实。 1.3企业营销策略与绿色营销不相适应
品牌营销战略参考文献和英文文献翻译
品牌营销战略参考文献和英文文献翻译 目录外文文献翻译..............................................................................................1 摘要..........................................................................................................1 1. 品牌战略内涵与其功能意义.......................................................................2 2. 我国企业品牌发展概况..............................................................................3 2.1 国内品牌与国外品牌相比存在着很大的差距............................................3 2.2 品牌发展缺乏整体规划. (4) 2.3 产品质量低下品牌个性不足缺乏创新和发展能力.....................................4 2.4 品牌发展策略存在误区. (4) 3. 企业品牌策略选择..................................................................................6 3.1 树立正确的品牌竞争意识着力提高品牌竞争能力......................................6 3.2 搞好品牌定位培养消费者品牌偏好与品牌忠诚.. (6) 3.3 遵循品牌设计规律注重品牌形
谈我国企业绿色营销的现状与前景
我国企业绿色营销的现状与问题分析 21世纪的到来，绿色消费、绿色营销逐渐成为世界的主流。绿色营销在中国的起步较晚，虽得到了一定的发展，但我国面临全社会性的绿色消费需求尚未形成，绝大部分的企业绿色营销理念仍未确立，生产管理方式滞后，营销组合策略不相适应，社会相关制度不够完善以及政府措施不力的障碍，所以必须采取相应对策，积极创造条件，积极宣传，努力使绿色营销成为本世纪中国营销的主流。 一、我国企业推行绿色营销的意义 （以下全文的第二、第三级标题的格式，如字体字号，对照例文再修改） (一)、企业实施绿色营销符合社会可持续发展战略的需要。近几年来,我国城市大气环境,水资源污染问题日益严重,企业作为环境污染的主要制造者,必须认识到企业生产的产品只有顺应社会可持续发展战略的要求,才能得到社会的承认,并获得良好的效益。 （二）、绿色企业形象是高素质企业的象征。以发展循环经济、促使人类社会可持续发展为目标的绿色企业形象的树立,是企业及其经营者注重经济效益,社会效益与生态效益的统一,注重企业的社会责任和长远发展的高尚思想境界的体现。追求绿色形象的企业,其理念和行为符合现代社会发展的根本利益,是现代企业的楷模。 （三）、实施绿色营销有利于打破绿色壁垒。随着国际贸易的不断发展,国际贸易中最隐蔽、最棘手和最难对付的贸易障碍——绿色壁垒产生了。加入WTO以后,我国企业逐步向外向型发展,一些发达国家也以环保为名,构筑起的“绿色壁垒”,对我国和其他发展中国家的出口贸易产生了极大冲击。通过强化绿色观念,重视绿色设计,推行清洁生产,强化绿色包装,积极争取ISO14000认证等措施来实施绿色营销,要树立绿色企业形象,是突破“绿色壁垒”的重要举措。 二、我国企业绿色营销在可持续发展观下的现状及特征 在可持续发展为主题的社会经济发展环境中，绿色营销已成为一种重要的企业营销理念。绿色营销在可持续发展的观的要求下，企业从承担社会责任，保护环境，充分利用资源，长远的角度出发，在产品的研制，开发，生产，销售，售后服务全过程，
营销-外文翻译
外文翻译 原文 Marketing Material Source：Marketing Management Author：Philip Kotler Marketing Channels To reach a target market, the marketer uses three kinds of marketing channels. Communication channels deliver messages to and receive messages from target buyers. They include newspapers, magazines, radio, television, mail, telephone, billboards, posters, fliers, CDs, audiotapes, and the Internet. Beyond these, communications are conveyed by facial expressions and clothing, the look of retail stores, and many other media. Marketers are increasingly adding dialogue channels (e-mail and toll-free numbers) to counterbalance the more normal monologue channels (such as ads). The marketer uses distribution channels to display or deliver the physical product or service to the buyer or user. There are physical distribution channels and service distribution channels, which include warehouses, transportation vehicles, and various trade channels such as distributors, wholesalers, and retailers. The marketer also uses selling channels to effect transactions with potential buyers. Selling channels include not only the distributors and retailers but also the banks and insurance companies that facilitate transactions. Marketers clearly face a design problem in choosing the best mix of communication, distribution, and selling channels for their offerings. Supply Chain Whereas marketing channels connect the marketer to the target buyers, the supply chain describes a longer channel stretching from raw materials to components to final products that are carried to final buyers. For example, the supply chain for women’s purses starts with hides, tanning operations, cutting operations, manufacturing, and the marketing channels that bring products to customers. This supply chain represents a value delivery system. Each company captures only a certain percentage of the total value generated by the supply chain. When a company acquires competitors or moves upstream or downstream, its aim is
品牌营销外文翻译
品牌营销外文翻译文献(文档含中英文对照即英文原文和中文翻译) 译文： 品牌 消费者总有关于产品可用性、质量和可供选择的价格的不完全信息。这样的“不完美的信息”导致他们依靠那些减轻获取产品信息的费用的品牌。由于依靠名牌和伴生的公司名誉，每次购买时，消费者没有搜寻或调查产品就能做出合理的购买。 许多经济学家惊叹这样一个事实：消费者在名牌上投入了如此的信赖。问题是，如同这些经济学家看见的，消费者的信赖给了公司建立超出他们能收取的价格的品牌“市场力量”。因为这些经济学家宣称要“真实地”辨别产品，当公司以独特的名牌、相关的广告和积极的竞争来“区分”他们的产品，他们能够比其他人得到更多。名牌引导消费
者在不同的产品之间进行那些经济学家认为的人为的分别。公司因为品牌而受到尊敬，因此，名牌能使企业在提高价格的情况下而不会失去重大的销售额。 品牌导致消费者经常根据现实世界和“完美的”信息世界之间的比较而付出不必要的多余地的高价，那里同一个行业内的每个公司都承担出售相同的、没有品牌的“同类”产品。这些是在“完善的竞争模型，”作的假定，及有时供经济学家使用的简化的构建。虽然不完美信息是完全自然的和不可避免的。许多经济学家认为完善的竞争的绝佳状态是衡量政策是否理想的评判标准。那是因为在完善的竞争之下公司没有任何力量抬高交易价格。如果公司提高了他们的产品的价格甚至只比市场价格高一分，它都将什么也卖不出去。因此，在完全竞争情况下，消费者不会支付更高一分的价格购买在其他任何地方以更低的价格能买到的相同的产品。毫不奇怪，假定同类产品是理想的，导致以品牌区分产品而减少消费者福利的不正确涵义。那么，反过来，导致由哈佛经济学家爱德华·H 1956年主张的政策——商标不应该被强制执行。 但是，越来越多的经济行业认识到了假定产品是相同的存在着问题。你无法理解由没有下降的品牌效应为其服务的经济目的假定，我们居住在消费者都知晓的完全信息的世界。实际上，消费者没有充分的掌握信息，并且他们也知道他们并没有掌握完全的信息。因此，他们重视公司的名誉——并且他们愿意支付更多在那些一直供应高质量产品、拥有良好声誉的生产商的产品上。通过这种做法，消费者不会不合理行动。他们简单地设法保护自己没有必须用许多时间去学习获得关于各个公
营销策略外文翻译文献
营销策略外文翻译文献 (文档含中英文对照即英文原文和中文翻译)
译文: 营销策略 内容提要：为了组织的销售能是成功的，它需要根据一个营销策略计划来帮助保证其努力的目标和宗旨与市场的需要想吻合。营销策略审查市场以确定潜在顾客的需要，竞争者的战略和市场地位，并且尝试制定出一套能使组织在市场上获取或维护竞争优势的相关战略。有一些因素会对营销策略计划的发展造成冲击性的影响，它包括内部因素例如组织的财产、技能和组织文化，外在因素例如各种各样的市场驱动者、市场或产业运作方式、战略窗口和竞争的本质。一个优选的营销策略计划也需具备一套意外情况防备策略以应对市场治理及组织生产能力的不确定性。 关键词：竞争优势竞争策略市场地位市场份额营销销售计划组织文化营销策略 营销策略简述 无论组织的产品或服务多么好，除非它们的价值能被传达给潜在的顾客，否则组织依然无法实现它的使命。这种传达和交流是组织内市场营销功能的职责。根据美国市场协会，营销是“一个组织效能和一套创造过程、交流和传达产品价值给顾客、处理与顾客关系的有益于组织和它的利益共享者的方式”。营销作用包括相辅相成的两方面。营销策略在市场上审查市场来确定潜在顾客和竞争者本质的需要，并且试图开发
出在市场上将使组织获取或维护竞争优势的战略。操作的营销被建立在营销策略作用和贯彻各种各样的计划和策略(包括适当的混合营销的发展)吸引顾客和促进顾客忠实的基础之上的。 产品和服务营销的方法 有很多的方式能用来销售你的产品或服务包括做广告，直接响应、推销活动和宣传。然而，除非你能了解顾客、市场和产业的需要并且竞争的优势和劣势，否则这些方法是不太可能成功的。营销策略帮助一个组织尖化它的焦点和在市场顺利地竞争。营销策略与二个组分有关：目标市场和用最佳的方式传达你的产品价值或服务到那个市场。一个可实行的销售方针的发展取决于几个关键维度。首先，与组织之内的所有全球性战略一样，一个成功的销售方针需要由在组织之内的最高管理层签名。销售方针本质上也具有政治性的色彩：在组织之内的强有力的单位在最佳的销售方针也许不同意，并且协议也许需要谈判达成。销售方针也许受组织文化的也影响，并且那得假定这发生。例如，如果组织总是销售它的装饰物给商业主管，它也许就看不到组织之内的低层人员甚至是成人或少年的个人消费潜力。 实施战略销售计划发展的因素 存在一些能冲击战略销售计划发展的因素，这些因素首先包括组织已经拥有或它可能欣然获取的财产和技能。例如，如果组织拥有一个重大编程的部门，就为它能做和销售应用软件提供了可行性的条件。然而，如果这些人员已经在其他工作介入并且不能自由研究一个新的软件项目，并且组织没能力聘用另外的程序员，起始一条新的软件线是不妥当
外文文献(市场营销策略)
Marketing Strategy Market Segmentation and Target Strategy A market consists of people or organizations with wants,money to spend,and the willingness to spend it.However,within most markets the buyer' needs are not identical.Therefore,a single marketing program starts with identifying the differences that exist within a market,a process called market segmentation, and deciding which segments will be pursued ads target markets. Marketing segmentation enables a company to make more efficient use of its marketing resources.Also,it allows a small company to compete effectively by concentrating on one or two segments.The apparent drawback of market segmentation is that it will result in higher production and marketing costs than a one-product,mass-market strategy.However, if the market is correctly segmented,the better fit with customers' needs will actually result in greater efficiency. The three alternative strategies for selecting a target market are market aggregation,single segment,and multiple segment.Market-aggregation strategy involves using one marketing mix to reach a mass,undifferentiated market.With a single-segment strategy, a company still uses only one marketing mix,but it is directed at only one segment of the total market.A multiple-segment strategy entails selecting two or more segments and developing a separate marketing mix to reach segment. Positioning the Product Management's ability to bring attention to a product and to differentiate it in a favorable way from similar products goes a long way toward determining that product's revenues.Thus management needs to engage in positioning,which means developing the image that a product projects in relation to competitive products and to the firm's other products. Marketing executives can choose from a variety of positioning strategies.Sometimes they decide to use more than one for a particular product.Here are several major positioning strategies:
绿色营销的含义及其特征
实施绿色营销的主要障碍及对策 摘要：随着社会经济的发展和人类文明的不断进步，绿色意识逐渐深入人心，绿色消费日益成为一种国际潮流。面对环境日益恶化的今天，绿色营销已经不再是单纯意义上对市场营销观念的革新，更是对企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的和谐统一，从而达到其统一利益的最大化。随着中国改革开放的不断深入，经济飞速发展，越来越多的中国企业开始寻求开展绿色营销之路。绿色营销是适应市场的千变万化而采取的一种积极的营销战略，必将成为企业竞争的新思维。
1.绿色营销的含义 绿色营销是在绿色消费的驱动下产生的。所谓绿色消费,是指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式,要求企业生产、销售对环境影响最小的绿色产品,以减少危害环境的消费。所谓绿色营销,是指企业以环境保护观念作为其经营哲学思想,以绿色文化为其价值观念,以消费者的绿色消费为中心和出发点,力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。 2. 绿色营销的特点 1）绿色消费是开展绿色营销的前提 消费需求由低层次向高层次发展，是不可逆转的客观规律，绿色消费是较高层次的消费观念。人们的温饱等生理需要等基本满足后，便会产生提高生活综合质量的要求，产生对清洁环境与绿色产品的需要。 2）绿色观念是绿色营销的指导思想 绿色营销以满足需求为中心，为消费者提供有效防止资源浪费、环境污染及损害健康的产品。绿色营销所追求的是人类的长远利益与可持续发展，重视协调企业经营与自然环境的关系，力求实现人类行为与自然环境的融合发展。 3）绿色体制是绿色营销的法制保障 绿色营销是着眼于社会层面的新观念，所要实现的是人类社会的协调持续发展。在竞争性的市场上，必须有完善的政治与经济管理体制，制定并实施环境保护与绿色营销的方针、政策，制约各方面的短期行为，维护全社会的长远利益。 4）绿色科技是绿色营销的物质保证 科技是第一生产力。但科技进步如果背离绿色观念，其结果有可能加快环境污染的进程。只有以绿色科技促进绿色产品的发展，促进节约能源和资源可再生、无公害的绿色产品的开发，才是绿色营销的物质保证。 3.我国实施绿色营销的迫切性 我国实施绿色营销的迫切性可以用四个字来概括，即“内忧”、“外患”。 1）“内忧”——日趋严峻的国内生态环境，为我国经济发展敲响了警钟。 环境问题之所以引起世界各国的普遍关注，是因为它关系到一个国家经济、社会及人类自身能否实现可持续发展的头等问题之一。由于我国经济起步晚，技术落后，人口众多，需求不断增长，更进一步加剧了对自然资源强度消耗、甚至是掠夺性的使用。其结果是能源紧张、自然灾害频繁发生、环境污染严重。我国这些年经济的增长部分，已抵消不了环境与资源损耗的代价。 2）“外患”——绿色壁垒成为我国企业产品出口的巨大障碍 绿色壁垒是一种以保护有限生态环境和人类健康为名，通过制定苛刻的环境保护标准，对来自国外产品加以限制的贸易保护措施。。绿色壁垒的兴盛，特别是贸易大国及发达国家日趋严格的环境立法、严密细致的检测程序和标准、近乎苛刻的贸易政策已经严重影响了我国出口市场的份额。 面对环境对我国的一次次惩罚，面对入世后，绿色壁垒对我国企业外贸出口的层层封锁，要求我国企业必须尽快更新传统营销理念，实施绿色营销策略，以适应经济和社会发展的客观要求。 4.我国企业绿色营销的障碍 我国现有的市场由于竞争不充分，多数企业过分注重近期和微观利益，加之相关法制健全，使我国的绿色营销面临着不少障碍 1）没有形成全社会性的绿色消费需求
营销策略外文翻译
附件1：外文资料翻译译文 营销策略 内容提要：为了组织的销售能是成功的，它需要根据一个营销策略计划来帮助保证其努力的目标和宗旨与市场的需要想吻合。营销策略审查市场以确定潜在顾客的需要，竞争者的战略和市场地位，并且尝试制定出一套能使组织在市场上获取或维护竞争优势的相关战略。有一些因素会对营销策略计划的发展造成冲击性的影响，它包括内部因素例如组织的财产、技能和组织文化，外在因素例如各种各样的市场驱动者、市场或产业运作方式、战略窗口和竞争的本质。一个优选的营销策略计划也需具备一套意外情况防备策略以应对市场治理及组织生产能力的不确定性。 关键词：竞争优势竞争策略市场地位市场份额营销销售计划组织文化营销策略 营销策略简述 无论组织的产品或服务多么好，除非它们的价值能被传达给潜在的顾客，否则组织依然无法实现它的使命。这种传达和交流是组织内市场营销功能的职责。根据美国市场协会，营销是“一个组织效能和一套创造过程、交流和传达产品价值给顾客、处理与顾客关系的有益于组织和它的利益共享者的方式”。营销作用包括相辅相成的两方面。营销策略在市场上审查市场来确定潜在顾客和竞争者本质的需要，并且试图开发出在市场上将使组织获取或维护竞争优势的战略。操作的营销被建立在营销策略作用和贯彻各种各样的计划和策略(包括适当的混合营销的发展)吸引顾客和促进顾客忠实的基础之上的。 产品和服务营销的方法 有很多的方式能用来销售你的产品或服务包括做广告，直接响应、推销活动和宣传。然而，除非你能了解顾客、市场和产业的需要并且竞争的优势和劣势，否则这些方法是不太可能成功的。营销策略帮助一个组织尖化它的焦点和在市场顺利地竞争。营销策略与二个组分有关：目标市场和用最佳的方式传达你的产品价值或服务到那个市场。一个可实行的销售方针的发展取决于几个关键维度。首先，与组织之内的所有全球性战略一样，一个成功的销售方针需要由在组织之内的最高管理层