第五章物流市场细分目标市场
仓储物流行业中的市场细分和目标客户选择
仓储物流行业中的市场细分和目标客户选择随着经济的发展和全球化的进程，仓储物流行业扮演着越来越重要的角色。
在这个日益竞争的市场中，为了取得竞争优势，仓储物流企业必须深入了解市场细分和目标客户的选择。
本文将探讨仓储物流行业中的市场细分和目标客户选择对企业发展的重要性，并提供一些建议。
一、市场细分的重要性在仓储物流领域，市场细分是企业成功的关键之一。
市场细分是指将整个市场划分成不同的子市场，针对每个子市场实施不同的市场营销策略和服务。
市场细分的重要性主要体现在以下几个方面：1.更好地满足客户需求。
通过市场细分，企业能够更精确地了解不同客户的需求，从而提供更加个性化、差异化的产品和服务。
以不同的仓储需求为例，一些客户可能需要冷链仓储服务，而另一些客户可能需要急件配送等特殊服务，企业可以根据不同的细分市场针对性地提供解决方案。
2.提高市场占有率。
通过市场细分，企业可以更好地了解竞争对手，分析不同的竞争优势，并制定相应的竞争策略。
同时，细分市场还能够帮助企业确定自身的定位，避免与竞争对手展开直接的竞争，从而在特定市场细分领域中取得更高的市场占有率。
3.降低市场风险。
市场细分可以帮助企业降低市场风险。
当企业能够准确地了解细分市场的需求和趋势时，便能及时调整自己的策略，以应对市场变化带来的风险。
通过深入了解细分市场的特征和变化，企业可以更好地预测市场的发展趋势，从而进行风险控制和规避。
二、目标客户选择的重要性在仓储物流行业中，目标客户选择是企业成功的关键因素之一。
目标客户是企业在市场细分基础上确定的，具有最高潜在利润和忠诚度的客户群体。
目标客户选择的重要性主要体现在以下几个方面：1.提高市场营销效率。
通过选择合适的目标客户，企业可以更加有针对性地制定营销策略和方案，实现市场资源的最大化利用。
企业可以通过市场调研和数据分析，确定自身最有优势的市场细分领域，并将主要精力集中在该领域，从而提高市场营销效率。
2.提升客户满意度和忠诚度。
第五章物流市场细分目标市场
5.1.6 物流市场细分的方法
• 〔1〕单一规范法。 • 〔2〕主导要素陈列法。 • 〔3〕综合规范法。 • 〔4〕系列要素法。
表5-2 以系列要素法作市场细分
5.1.7 物流市场细分5W1H方 法
〔1〕客户谁购置？ 〔2〕客户需求什么或买什么？ 〔3〕为什么买？ 〔4〕什么时间买？ 〔5〕什么地点买？ 〔6〕如何买？ 将以上信息资料全部罗列出来后可以区分从每 一项中选择出某些具有鲜明性的特征停止整合， 最后确定某一类为自己的目的市场。
1．市场抢先者定位战略 2．市场应战者定位战略 3．跟随竞争者市场定位战略 4．市场补缺者定位战略
5.3.4 物流目的市场选择方 法——罗马尼亚方法
步骤： 1．确定各个评价目的的权重 2．评价目的规范化 3．计算各个市场的综合评价值〔Dj〕， 并选择目的市场 4．决策
5.3.4 物流目的市场选择方 法——罗马尼亚方法
5.2 物流目的市场的选择
• 5.2.1 目的市场选择的概念 • 1．目的市场 • 目的市场是指企业在细分市场的基础上，
经过评价和挑选所确定的作为企业运营 目的而开拓的特定市场，即企业可以仰 仗某种相应的产品或效劳去满足市场的 这一需求，企业所效劳的那几个特定的 消费者群体就是企业的目的市场。
2．目的市场选择
在目的市场的什么位置上。企业停止目 的市场定位，是经过发明鲜明的商品营 销特征和特性，从而塑造出共同的市场 笼统来完成的。这种特征可表如今商品 范围上和商品价钱上，也可表如今营销 方式等其他方面。
5.3.2 物流目的市场定位
• 市场定位的进程 • 市场定位首先要剖析和研讨市场和竞争
对手，弄清顾客是如何评价竞争对手， 有怎样的需求，本企业的优势和优势在 哪里，有什么样的市场时机，进而推出 自己企业的产品或效劳，既区别于竞争 对手又有庞大的市场潜力。
市场细分原理与物流企业目标市场选择
市场细分原理与物流企业目标市场选择班级：物流3111 姓名:王燕燕学号：3112115132摘要：随着世界经济全球化的不断加深和贸易自由化的持续发展，特别是我国加入世界贸易组织以来,我国企业所面临的国际国内市场竞争日益激烈,企业要想在激烈的市场竞争当中获得主动权、长久地保持不败的地位,而能否找准目标市场是决定其能否在市场竞争中获得成功的一个关键性因素。
而从企业细分市场及选择目标市场实际情况看,还存在着一些不容忽视的矛盾和问题。
因此,加强对该问题的研究具有十分重要的历史和现实意义。
关键词：市场细分目标选择选择市场细分和目标市场选择是市场营销活动过程的一个重要步骤，对于企业正确制订营销战略目标和正确制订营销策略都具有十分重要的意义。
企业在经营中都会意识到，在通常情况下，任何一个企业都无法为市场内的所有顾客提供最佳的服务。
这是因为顾客人数众多,分布广泛，而且每一顾客的购买要求差异很大。
所以，企业要想取得竞争优势，就要识别自己能够提供有效服务的最具吸引力的目标市场，而不是四面出击。
目标市场营销能够帮助卖方更好地识别市场营销机会,从而为每一个目标市场提供适销对路的产品。
同时，卖方通过调整产品价格、销售渠道和广告宣传，能有效地进入目标市场。
可以将营销努力集中在最有可能使之满意的购买者身上（来复枪式)，而不是分散努力（霰弹式）。
因此，掌握市场细分的方法，选择目标市场，准确进行市场定位，是正确制定市场营销战略的前提。
一．市场细分市场细分是选择目标市场的基础，只有把市场合理地划分，才能根据自己企业的发展目标选择目标市场。
市场由购买者组成，而购买者之间总有或多或少的差别，他们会有不同的欲望，不同的资源，不同的地理位置，不同的购买态度以及购买习惯。
因为购买者有各自不同的需要和欲望,因此每个购买者实际上形成一个单独的市场,所以按照情理,销售者应为每一个购买者设计一个单独的市场营销方案。
1 .细分消费者市场的依据细分市场不能仅靠一种方式,而是要根据各种不同的细分变量或变量组合,选择最佳的分析市场的方法.细分市场的变量主要有地理、人口、心理和行为等。
第五章 第三方物流市场细分
6、细分的角度： （1）地理细分：公司按客户的居住或办公的位置对 其分类，然后针对每个地区的客户制订不同的营销 组合。 （2）人口细分：用年龄、性别、家庭人口、收入、 教育程度、宗教信仰或种族等信息对客户细分。 （3）心理细分：用社会阶层、个性或生活方式等变 量对客户细分。
（4）行为细分：时机、追求利益、使用者地 位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、 态度。 （5）受益细分：追求的具体利益、产品带来 的益处，如质量、价格、品位等。
变量 A边 B边 C边 D边 E边 F边
含义 物流服务的地理范围 物流服务对象的范围 物流的管理 提供物流活动的范围 提供物流服务的水平 信息技术的采用
说明 地方、地区、国际、全球 专一服务于一家、只服务于少数几家、 公共 客户自己管理、第三方管理（外包）、 物流专家（物流管理咨询） 运输为主、仓储为主、配送为主、综 合物流服务 基本水平服务、高水平服务、标准水 平服务 某些物流活动有独立的信息技术、有 选择的网络信息技术协调、计算机全 部整合
7、市场细分的作用：
（1）有利于企业发掘和开拓新的市场机会 （2）有利于企业将各种资源合理利用到目标市场 （3）有利于制定使用的经销策略 （4）有利于调整市场的营销策略
市场定位相关知识
1、市场定位是在上世纪70年代由美国营销学 家艾·里斯和杰克特劳特提出的。 2、其含义是指企业根据竞争者现有产品在市 场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些 特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造 与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这 种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在 市场上确定适当的位置。
（三）按提供物流服务的地理范围与物流服 务的种类程度细分市场 1、增加服务的服务 2、扩展服务的地理范围
第三节 第三方物流市场的发展动态
仓储物流行业的市场细分和机会分析
仓储物流行业的市场细分和机会分析一、市场细分仓储物流行业是一个庞大而复杂的行业，根据不同的需求和服务对象，可以将其市场细分为以下几个方面：1. 传统仓储市场传统仓储市场主要包括普通货物仓储以及冷链仓储。
普通货物仓储是指各类商品的存储，包括原材料、成品等，冷链仓储则是指冷冻、冷藏商品的储存。
随着电商行业的高速发展，传统仓储市场还面临着新的挑战，如物流配送速度和货物追踪等方面的要求不断提高。
2. 货运市场货运市场是指货物的长途运输服务。
该市场根据运输方式的不同可以细分为公路货运、铁路货运、航空货运和水运等各个子市场。
随着国家基础设施建设的不断完善和运输需求的增加，货运市场的发展空间巨大。
3. 仓储设备市场仓储设备市场是指为了提高仓储效率和降低人工成本而开发生产的各种仓储设备，包括各类货架、叉车、自动化物流系统等。
随着物流行业的快速发展，仓储设备市场也得到了迅猛的发展。
二、机会分析1. 电商行业带来的机会随着电商行业的蓬勃发展，仓储物流行业迎来了新一轮的机遇。
电商平台对于物流配送的要求越来越高，需要快速、准确、高效的仓储物流服务。
因此，仓储物流企业可以通过与电商平台的合作来拓展市场份额，并提供更加专业化的服务。
2. 物流园区的兴起物流园区是为了满足多家仓储物流企业的需求而设立的综合性园区。
物流园区集聚了大量的仓储物流企业，形成良好的产业集群效应，提供一站式的物流解决方案。
物流园区的兴起为仓储物流企业提供了更广阔的发展平台和更多的合作机会。
3. 自动化物流设备的应用随着科技的不断进步，自动化物流设备在仓储物流行业的应用越来越广泛。
自动化设备可以提高仓储效率，降低人工成本，提高操作准确性。
因此，仓储物流企业可以通过引进和应用自动化设备来提升竞争力，并满足客户不断提高的需求。
4. 绿色物流的发展环境保护和可持续发展是当前社会关注的重点。
绿色物流作为一种低碳、环保的物流模式，正逐渐成为仓储物流企业的新机遇。
通过采用绿色的运输方式、节能减排的设备和技术，仓储物流企业可以提高企业形象，在市场竞争中占据有利地位。
第五章 第三方物流市场细分
第一节 第三方物流供应商分类
三、其他分类 细分市场的承运人niche carriers 物流咨询公司
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物流服务市场七边形的解释
变量
A
G B
含义
说明 地方;地区;国际; 全球
专一服务于一家;只是 服务于少数几家;公共
客户自己管理; 第三方管理（外包）; 物流专家（物流管理咨询）;
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第三节 第三方物流市场的发展动态
Gattoma 分析预测了第三方物流的产业， 把物流服务提供商分为一般的物流服务提供 商（LSP）及新业务模式二种类型。其中LSP 又分为基本资产提供者（Prime Asset Provider）、第三方物流及牵头物流提供者 （LLP）；新业务模式又分为4PL、联合服务 公司（JSC）及虚拟式网络联盟（VNC）。
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案例 C公司物流基地市场定位 与核心能力的建设
案例讨论 1. 你认为在对该公司进行市场细分的七个 变量中，哪些变量更关键？并说明理由 2. 该物流基地的SWOT矩阵得出了相应的战 略，进一步举例分析这些战略的实施
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A边 物流服务的地 理范围 B边 物流服务对象 的范围
C边 物流的管理
C F
D边 提供物流活动 的范围
运输为主;仓储为主; 配送为主;综合物流 基本水平服务;高水平 服务;标准水平服务
某些物流活动有独立的信息 技术; 有选择的物流信息技术协调; 计算机全部整合
D E
E边 提供物流服务 的水平
F边 信息技术采用
物流服务供应商的发展趋势
高 专一战略及概念物流咨询
竞争环境下物流企业的市场细分及目标市场选择
务 的 范 围划 分 种 竞 争 环 境 中 来自我 国物 流 企 业 必 须 进
行 准 确 的 市 场 定 位 ，选 择 合 理 的 市 场 ，
根 据 物 流 企 业 所 提 供 的 物 流 服 务 的 范
采 取 合 理 的 战 略 ，方 能 在 竞 争 中取 胜 。
对于能够进入供应链管理市场提供 的物流
企业来说 ， 业务的增值能力是相当强的， 其 但 是 通 常 因为 对 专 业 技 术 和 资 源 等 的 要 求
其次 ，研究 在每 一个物流细分领域里
与主要竞争者 的相对地 位。这个分析通过 以下 ３个重要 因素 ：竞争 者对 该领域压力
比较高 ，而使得该部分市场具有较强的进 入障碍。 同时 ，这三 类市 场上 目前的供应 商情 况也 是不相同的。可以说 ，由于 进入 障碍 低 ， 目前单一基础物流服务市场 的供应能
子 因素来反 映。具体 包括：竞争者 在该领 域 的市 场份 额。当市 场份额 越大 ， 该领域 对竞争 者就 越重要就 越不容 易轻 易放弃 。
该 物 流 细 分 领 域 的 平 均 利 润 率 。 润率 越 利 高 ， 争 者 保 竞 护 这 一 个 领 域 的 兴 趣 也 越 大 。促 使 竞 争 者 坚 守 该 领 域 的 非 经
关键 词 ：市场 定 位 集 聚 战 略 差 异 化 战略 目 标
围将物流市场分为 ：单一基础物流服 务市
场 ，物 流 流 程 管 理 市 场 和 供 应 链 管 理市 场 三 类 （ 图 １） 见 。 这三 类市场 的业 务附加值 是不 同的。
例 如 ：基础物流服务量 占物 流服 务总量的 比例 。再例 如 ：资金实力也可 以对 比竞争
物流细分市场的标准
物流细分市场的标准物流细分市场是指在整个物流市场中，根据不同的产品特性、运输方式、服务对象等因素进行划分的市场。
在这个市场中，不同的物流服务商会根据市场的需求和特点，提供相应的物流服务。
而要在这个市场中获得竞争优势，就需要符合一定的标准和要求。
首先，物流细分市场的标准之一是服务水平。
不同的产品对物流的要求是不同的，有些产品对运输时间要求较高，有些对运输成本要求较低，而有些则对运输安全性要求较高。
因此，物流服务商需要根据不同产品的特性，提供相应的服务水平，以满足客户的需求。
其次，物流细分市场的标准还包括运输方式。
在不同的市场中，由于地域、交通等因素的不同，对运输方式的需求也会有所差异。
有些市场可能更适合公路运输，有些则更适合铁路运输或者航空运输。
因此，物流服务商需要根据市场的需求，选择合适的运输方式，以提供更优质的物流服务。
另外，物流细分市场的标准还包括成本控制。
在竞争激烈的市场中，成本控制是物流服务商必须要考虑的因素。
通过提高运输效率、降低物流成本等方式，可以提高服务的竞争力，从而在市场中获得更多的份额。
此外，物流细分市场的标准还包括信息化水平。
随着信息技术的不断发展，物流行业也在不断向信息化方向发展。
在物流细分市场中，物流服务商需要通过信息化手段，提高服务的效率和质量，满足客户对物流信息的需求。
最后，物流细分市场的标准还包括服务创新。
在市场竞争日趋激烈的情况下，物流服务商需要不断创新，提供更具竞争力的物流服务。
这包括从运输方式、服务水平、成本控制等方面进行创新，以满足市场的需求。
总的来说，物流细分市场的标准是多方面的，包括服务水平、运输方式、成本控制、信息化水平和服务创新等方面。
只有符合这些标准，物流服务商才能在市场中立于不败之地，获得更多的市场份额。
因此，物流服务商需要不断提高自身的服务水平，满足市场的需求，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
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第五章物流市场细分目标市场
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•P——产品 M——市场 ▓——目标市场 •图5-9 全面进入型图示
• （2）生产资料市场细分的标准——组织 市场细分。
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第五章物流市场细分目标市场
表5-1 组织市场细分主要变量
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第五章物流市场细分目标市场
2．按照参与物流交易的不同主 体的不同经营特征来划分
（1）物流用户所提供市场细分的主要变量。① 人文变量——行业、规模、地区； ② 经营变量——技术、特征、用户、市场；③ 采购方式——采购决策模式、采购组织机构、采 购政策与标准、客户关系状况、使用状况；④ 采 购条件——交货时间、特别订货、订货批量； ⑤ 个性特征——技术适应性、忠诚度、合作性。
2．物流企业目标市场范围策略
• 一般企业市场营销时可以采用的范围策 略包括
• 市场集中化型 • 产品专业化型 • 市场专业化型 • 选择专业型 • 全面进入型。
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第五章物流市场细分目标市场
•P——产品 M——市场 ▓——目标市场 •图5-5 市场集中化型图示
▓—目标市场 P-产品 M-市场 图5-6 产品专业化型图示
第五章物流市场细分目标市场
4．市场定位策略的执行
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第五章物流市场细分目标市场
5.3.3 物流目标市场定位策略
1．市场领先者定位策略 2．市场挑战者定位策略 3．跟随竞争者市场定位策略 4．市场补缺者定位策略
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第五章物流市场细分目标市场
5.3.4 物流目标市场选择方 法——罗马尼亚方法
（1）客户谁购买？
（2）客户需要什么或买什么？
（3）为什么买？
（4）什么时间买？
（5）什么地点买？
（6）如何买？
将以上信息资料全部罗列出来后可以分别从每一 项中选择出某些具有鲜明性的特征进行整合，最 后确定某一类为自己的目标市场。
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第五章物流市场细分目标市场
•图5-1 物流市场细分的5W1H方法
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第五章物流市场细分目标市场
5.3.2 物流目标市场定位
• 市场定位的过程 • 市场定位首先要分析和研究市场和竞争
对手，弄清顾客是如何评价竞争对手， 有怎样的需求，本企业的优势和劣势在 哪里，有什么样的市场机会，进而推出 自己企业的产品或服务，既区别于竞争 对手又有巨大的市场潜力。
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第五章物流市场细分目标市场
一般由专家综合评价后给出，假设该例子中专家给出的 权重如表5-4所示。
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第五章物流市场细分目标市场
2．评价指标标准化
• 评价指标标准化即把各种指标的实际值换算成相对分 值，公式如下：
• Xij99（BijCi）/〔（AiCi）1〕 • 式中 Xij——j市场的i指标分值（换算后的值）； • Bij——j市场的i指标值（换算前的值）； • Ai——i指标的最大值，当i指标是正指标即越大越好时，
Aimax﹛Bij﹜； • 当i指标是反指标即越大越不好时，Aimin﹛Bij﹜； • Ci——指标的最劣值，其确定方法与Ai正好相反。 • 如上例，乙市场的单位产品净收益指标的换算过程是： • X4299（1004.5800）/〔（1200800）1〕50.5 • 综合计算结果如表5-5所示。
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步骤： 1．确定各个评价指标的权重 2．评价指标标准化 3．计算各个市场的综合评价值（Dj），并 选择目标市场 4．决策
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第五章物流市场细分目标市场
5.3.4 物流目标市场选择方法— —罗马尼亚方法
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第五章物流市场细分目标市场
罗马尼亚方法步骤
• 1．确定各个评价指标的权重
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第五章物流市场细分目标市场
2．目标市场选择
• 目标市场选择是指企业从有希望成为自己的几个目标 市场中，根据一定的要求和标准，选择其中某个或几 个目标市场作为可行的经营目标的决策过程和决策。
• 任何企业拓展市场，都应在细分市场的基础上发现可 能的目标市场并对其进行选择。因为，首先，对企业 来说，并非所有的细分市场和可能的目标市场都是企 业所愿意进入和能进入的。其次，作为一个企业，无 论规模多大，实力多强，都无法满足所有买主的所有 需求。由于资源的限制，企业不可能有足够的人力、 财力、物力来满足整体市场的需求。
第五章物流市场细分目标市场
5.2.4 物流区域市场细分策略
• 地理概念 • 有相对性和可变性 • 市场开发 • 开发市场的意义
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第五章物流市场细分目标市场
5.3 物流目标市场定位
• 5.3.1 目标市场定位的概念
• 目标市场定位，是指企业决定把自己放 在目标市场的什么位置上。企业进行目 标市场定位，是通过创造鲜明的商品营 销特色和个性，从而塑造出独特的市场 形象来实现的。这种特色可表现在商品 范围上和商品价格上，也可表现在营销 方式等其他方面。
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4．决策
• 因为Dj反映的是细分市场的综合优势值， 因此越大越好，则选择乙市场作为企业 的目标市场。
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第五章物流市场细分目标市场
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/12/11
第五章物流市场细分目标市场
（4）物流市场营销关系细分的主要变量包括： 交易关系，沟通关系、媒介、中介，物流关系， 终端、卖场，营销服务，市场细分变量的综合应 用。
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第五章物流市场细分目标市场
5.1.5 物流市场细分主要步骤
• 物流市场细分的主要步骤包括：物流企 业先确定该区域适合物流的哪一项服务， 需求规模有多大，服务对象是谁？选择 作为细分市场的特殊需求变量作为细分 标准；突出该区域对物流的特殊需求作 为细分标准；了解进入细分市场的新变 量，使企业不断适应市场的发展变化； 决定市场细分大小及市场群的潜力，从 中选择使企业获得有利机会的目标市场。
变——品牌建设很重要。 • （5）客户的想法容易失去焦点
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5.2 物流目标市场的选择
• 5.2.1 目标市场选择的概念 • 1．目标市场 • 目标市场是指企业在细分市 Nhomakorabea的基础上，
经过评价和筛选所确定的作为企业经营 目标而开拓的特定市场，即企业可以凭 借某种相应的产品或服务去满足市场的 这一需求，企业所服务的那几个特定的 消费者群体就是企业的目标市场。
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第五章物流市场细分目标市场
5.1.6 物流市场细分的方法
• （1）单一标准法。 • （2）主导因素排列法。 • （3）综合标准法。 • （4）系列因素法。
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第五章物流市场细分目标市场
表5-2 以系列因素法作市场细分
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第五章物流市场细分目标市场
5.1.7 物流市场细分5W1H方法
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第五章物流市场细分目标市场
5.2.2 选择目标市场的条件
一个理想的目标市场必须具备下列四个条 件： 1．有足够的市场需求 2．市场上有一定的购买力 3．企业必须有能力满足目标市场的需求
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第五章物流市场细分目标市场
5.2.3 选择目标市场的策略
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第五章物流市场细分目标市场
第五章物流市场细分目 标市场
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第五章物流市场细分目标市场
5.1 物流市场细分
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第五章物流市场细分目标市场
5.1.2 市场细分的根据
• 市场细分的主要理论根据是市场具有同质市场 与异质市场的区别：同质市场是指消费者对商 品的需求大致相同的市场；异质市场是指市场 群体之间的需求差别很多、很大，但是各个市 场群体内部的差异性较小的市场。市场细分的 实质就是将异质市场分成若干个同质市场的过 程。
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第五章物流市场细分目标市场
5.1.3 市场细分的条件
• 1．可衡量性 • 2．可占领性 • 3．可接近性 • 4．稳定性
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第五章物流市场细分目标市场
5.1.4 物流市场细分的标准
• 1．按照物流产品的属性或该产品及服务 的使用对象来划分
• （1）生活资料市场细分标准——个体消 费者市场细分
第五章物流市场细分目标市场
3．确定市场定位的策略
• 物流企业可以从如下几个方面考虑市场 定位的策略：根据物流服务的属性、特 色和价值定位；根据价格和质量定位； 根据要求服务的目的和服务范围定位； 根据服务类别定位；根据接受服务者的 类别定位；与竞争对手相区别，以确定 本企业自己的定位。
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第五章物流市场细分目标市场
表5-5 各指标换算后的分值