见面客户谈判技巧

开场白
• • • • • • • • 好的开场白可以拉近与客户的距离: 好的开场白可以拉近与客户的距离 赞扬客户本人，公司或产品…… 利用最新的行业讯息…… 观察客户进行发挥 …… <例> 例 “王总, 您气色真好平常都怎么保养的? “李总, 最近公司难招人,您是怎样来应对的 !” “王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还 是一位非常有爱心的人,真令人敬佩 !” • “李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱 !”
介绍业务的切入
• 2). 多说“同时 多说“同时…...” 少说“但是 少说“但是……” • ——以利婉转的回答问题 以利婉转的回答问题! 以利婉转的回答问题 – 您说的很有道理，同时…... – “接下来我们要谈的内容正好能解决您现在的问题……” – “我们先来解答你这个问题……” • 有时反对意见不需回答！ 有时反对意见不需回答！ • 3).四句认同的说法 四句认同的说法 • 1、那没关系 、那没关系…..2、您说得很有道理 、您说得很有道理…..3、那很好 、那很好…..4、您这个问 、 题问得很好…. 题问得很好 • 4).三句 三句PMP的说法 三句 的说法 • 1、我最欣赏你这种人 2、我最佩服你这种人 、我最欣赏你这种人…. 、我最佩服你这种人…. 3、您真不简 、 单….
开场白的关键 ----真诚的赞美，情绪的处理
• 开场白是陌生面谈的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的 赞美别人 • “张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看 出你对待工作的用心程度” • “张总，一看你办公室怎么乱，你知道你生意非常不错啊，忙的 整理办公室的时间也没有啊，看来你应该赚了不少钱啊” • “张总，一见你就觉得你是个年轻有为老板” • “张总，你办公室整理的真干净，你应该是做事情非常有严谨， 条理非常清晰的人啊，我觉得我今天应该会向你学习到不少东西 啊” • “张总，看到你办公室的茶具，你应该很懂的茶道吧，看的出来 你应该是非常非常有品位的成功人士，我应该多多向你学习啊” • “张总，想不到你怎么年轻就开始自己创业了，不容易啊”
2.拜访客户 ----开场话术
• 见到公司的总经理后，主动上前与之握手， • 小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间 与我会面 • 王总：“不用客气” • 小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们 产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主 要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公 司带来哪些方面的价值！”
介绍业务的切入
• 1)先对客户的说法表示认同 先对客户的说法表示认同 • 避免引辩论及对立—— 不要好强地与客户 争辩, 尤其客户认同其它对手时…...客户有 最后的签约权，不要赢了辩论、输了合同! • 可利用重复客户观点的方式，取得对于反 对意见的 一致看法，让客户产生认同； • 有技巧的总结客户所提出的问题或避开问 题，缩小 被攻击面；
2.拜访客户
• a.见到客户之前必须准备好 见到客户之前必须准备好： 见到客户之前必须准备好 • 首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！ • 调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感 染到你的客户！ • b.见到客户之后的礼节和惯例 见到客户之后的礼节和惯例： 见到客户之后的礼节和惯例 • 保持微笑 • 主动握手并称呼对方姓名及职称 • 进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称 • 感谢客户的接见 • 向客户说明拜访的意图和理由
聆听的技巧
全神贯注: 目光接触 , 全神贯注 肢体语言: 肢体语言 30/70 销售时间 的分配规则 : 说 听 销售人员 30% 70% 客户 70% 30 千万不要打断客户的谈话 沉默 进入客户的频道 做笔记
怎样介绍业务
• 注意的细节（八不谈）： 注意的细节（八不谈）：
– A、不要走着或站着与老板谈业务； – B、不要在车间与老板谈业务； – C、不要在开会时与老板谈业务； – D、不要在老板情绪不好时谈业务； – E、不要在老板与异性独处时谈业务； – F、不要在老板出差时在电话中与老板谈业务； – G、不要在老板休息时谈业务； – H、不要在老板与其他人谈话时插上去谈业务
成交技巧 ----促使客户作出最后决定 促使客户作出最后决定
• 1.假定客户已同意签约 • 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时， 可采用这个技巧，使对方按你的思维做决 断。客户被你引入到你的思考中，不是考 滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是 同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中 达成协议。
成交技巧 ----促使客户作出最后决定 促使客户作出最后决定
面谈流程
• • • • • • • • 1.面谈前的准备 2.开场白 3.需求问询 4.切入产品 5.产品介绍 6.异议处理 7.逼单 8.成交
1.见客户前的准备 ---- 成败的关键
• • • • 思想上要准备好 a.设定面谈的主题 是否要完成成交？ 还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？
见面客户谈判技巧
前言
作一个优秀的销售人员,必须对自己的产 品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常 非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可 以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯 定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其 销售其 实非常的简单,就是在客户面前充满激情的 实非常的简单 就是在客户面前充满激情的 说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧, 说出你想说的话 你就可以成为一个成功的销售人员.
成交技巧 ----成交信号
• • • • • 1.口头信号 讨价还价、要求价格下浮时 询问注册周期时 询问具体服务的项目，产品的效果时 话题达到最高潮
成交技巧 ----成交信号
• • • • • 2.行为上的购买信号 不停地翻阅你给他的资料时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑
• 2.帮助客户挑选 • 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签 下单，而是在产品左右选择为难，这时， 业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而 不要急于谈订单的问题。
成交技巧 ----促使客户作出最后决定 促使客户作出最后决定
• 3.欲擒故纵 • 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服 务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决 定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要 告辞的样子。这种举止，有时会促使对方 下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下， 可不能真离开客户，即使离开了，也要马 上又联系。
2.面谈客户 ----交流中需要注意的问题与技巧
• • • • • • • • • • • 找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦 提出解决方案 解释你的产品为什么是最好的 提供客户见证 做一个价格比较，解释为什么会物超所值 了解客户希望得到什么结果 解释客户应该购买产品的理由 为什么客户今天就要买你的产品 回答客户的疑问和提出的异议 主动提示，达到拜访的目的
介绍业务的切入
• 注意事项： • 1)、善于交流与沟通； 2)、学会提问题； • 3)、善于倾听，在倾听中发现需求； • 4)、针对需求层次清晰，重点突出的介绍； • 5)、将产品的功能及价值一定要强制性地灌 输给 客户； • 6)、学会“磨”的功夫；
介绍业务的切入
• 怎样有效地向客户提问题 • 问问题要遵循下述步骤
成交技巧 ----促使客户作出最后决定 促使客户作出最后决定
• 4.拜师学艺 • 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交 易做不成，不妨试法说服你，我认输了。不过 在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机 会？”向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚 荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指 正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。
结束--结束
唯有成长， 唯有成长， 令我愉悦…… 令我愉悦
– 从客户的现状 现状出发――了解客户目前的情况 现状 – 从客户的目标 目标出发――了解客户想要达成的目 目标 标 – 从客户的障碍 障碍出发――找出客户达成目标的障 障碍 碍因素 – 从客户的价值 价值出发――告诉客户达成预定目标 价值 对顾客的好处和意义
介绍业务的切入
• • • • • • 现状的问题 您主要是做国内的吗？ 您在网上收益情况如何？ 你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？ 您公司的产品是在全国销售还是地区销售？ 您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您们生产一样的 产品？ • 您公司的年产值是多少？ • 您公司产品在推广上有哪些人参与决策？ • 您公司产品推广的方式有哪几种？
• 或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观 点的改变？ • b.面谈时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点： • 我们产品的价值和功能 • 企业发展的趋势 产品内在的用途和外在用途
1.见客户前的准备 ---- 成败的关键
• 销售工具也要准备好 销售工具也要准备好： • 名片、公司可提供产品注册证明，案例等 • 客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、推广情况、购买习 惯等等） • 客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良 好的沟通） • 产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户 准备的方案） • 准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等） • 对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 • 合同或协议 • 产品说明宣传册或PPT，---签约时的注意事项
• 1.小心说闲话，以免前功尽弃。 • 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利 益。 • 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。 • 4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。 • 5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不 要太久） • 6.不能与客户争论――到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与 其争论 • 7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使 签单也没用
介绍业务的切入
• • • • • • 我们问问题的目的是了解客户的需求，那么 第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。 第一：我们就要让对方觉得这个问题是他想到的。 第二：设法让对方立即回答： 第二：设法让对方立即回答：是，是！ 第三：一定要问对方感兴趣的话题。 第三：一定要问对方感兴趣的话题。 客户有反对意见是正常的 反对意见= 客户的反对意见可能有下列的情况： 反对意见 机会 客户对我们的产品有初步的认识； • 客户可能有购买的“意愿”所以才会有对产品的反对意见； • 客户对我们产品与服务不够了解，需要你提供更多的资料来改变 他的判断并强化信心； • 客户故意挑问题，希望你提供解答来加强他购买的意愿；