金牌店长的管理之道

控制
1、电话打扰 2、不速之客、顺便来访 3、信息资料不全 4、缺乏自我约束 5、不善于拒绝
计划
1、试图完成过多的工作或 不切实际的时间预算
2、“消防救火”或“危机型” 管理
3、没有目标、优先次序、 每日计划
4、搁置未完成的任务
信息传递
1、频繁的会议 2、信息不足、不清楚、过多
决策、优柔寡断或拖延
组织
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团 队 管 理 建立 有效
的 工作 网络
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在领导过程中养成的“积非成是”的坏习惯 !
1. 越俎代庖 2. 一言堂 3. 双重标准 4. 结党营私
管理者最有价值的能力是：1. 发现並解決问题 2. 協助部屬成长
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我们有太多忽视(不知道)…..
因为我们的情商不够好!
管理第一戒:事必恭亲
因为我们忽视人人都有追求成就的需求!
市场平台H
管
“洽谈中的客户”
%
理
“积极发展尚未购买的
客户”
“潜在客户” 已有初步联系
机率因素
成交热度
PP
p
P
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P P
P
PP
P
P
额外的生意
销售过程
筛选过程/准则
潜在市场
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销售区域管理
路线管理
路线管理是什么？
业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效的
拜访路线。
路线管理分析要素
1. 客户数
5. 拜访数
➢ 优先顺序与工作委派 重新查看一下你的工作任务表，现在做三个独立 的表——A型、B型和C型任务表各一个。 根据重要程度将记事簿中的工作会晤归类。
➢ 计划你的一天
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ABC－分析
事情的价值
65% 20% 15%
任务A 非常重要
任务B 重要
任务C 杂务
例行公事
15% 20%
65%
实际消耗的时间
ABC－分析
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销售会议管理
会议目的有 1. 传达 信息
2. 讨论问题（指导、研讨、解决问题）
3. 建立 共识
会议的四个要素
1. 议题
2. 与会者
3. 主持人 4. 会议记录
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销售会议管理
会议四个阶段技法 1.导入议题 2.引出意见 3.导出结论 4.归纳要点
引导发言的技巧
1.向全体发言 2.指名发言 3.接力式发言 4.反问
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销售目标与计划拟订
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销售行动管理
一、通过销售报告系统加以管理
二、通过市场走访加以管理
三、评估行动指标内容
☆ 每天销售拜访次数 ☆ 平均每次访问费用 ☆ 各期新客户数目
☆ 平均每次访问时间 ☆ 销售成交百分比 ☆ 各期丢失客户数目
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销售目标与计划拟订
销售计划应有下列四个内容:
1、目标额 2、分配目标 3、费用预算 4、编制实施计划
领导格言
Henry Ford never said: “I want this done.” He always said: “I wonder if we can do it.”
“真正的领导者是为跟随者创造利益， 而非扩张自己的权益。”
Rebert Townsend
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领导者角色
史蒂芬·柯维
1、混淆职责与职权 2、办公室杂乱无章
指挥 无效的授权 人力0 内耗、缺乏沟通
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时间法则总结
Parkingson’s Law
帕金森原则 Pareto’s Principle 帕雷托原则 Concentration Enigmas 注意力之谜
Internal Energy Levels 内在能量水平
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销售目标与计划拟订
业务计划的内容
制定业务计划，包括两个方面：
1、业务发展计划
业务发展计划主要指订立销量、利润、客户拓展、 财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。
2、行动计划
行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度 的形式。
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销售目标与计划拟订
业务发展计划的制定步骤
1. 订立客户拓展的目标 2. 制定每月的销售目标 3. 预测年度的赢利状况 4. 预测每月的赢利状况 5. 订立收帐管理目标 6. 制定人力资源计划 7. 明确销售人员的管理 8. 制定资源的投放计划 9. 预测赢利状况和流动资金的需求 10. 制定提供的支持计划
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优秀店长的职责
目标：销售与领导 功能：销售目标完成与团队成长管理 过程：销售、目标、授权、控制、激励、培训
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讨论: 店长的职责有那些?
1. 顧客(社区)关系的管理 2. 组织管理 3. 员工管理 4. 商品的管理 5. 銷售的管理 6. 资产与设备管理 7. 金钱管理 8. 事务管理 9. 资讯管理 10.目标管理
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讨论: 店长应具备的能力有那些?
1. 领导的能力 2. 教育指导的能力 3. 计算管理的能力 4. 目标责任的达成能力 5. 判断能力 6. 获得职务知识的能力 7. 服务顾客的能力 8. 企划的能力 9. 改善业务的能力 10.自我成长的能力
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店长十诫
1. 会批判经营者的店长 2. 关心“谁是对的?”胜过“什么是对的?”的店长 3. 自己不做决定的店长 4. 不替自己设定高标准的店长 5. 喜欢独占成果的店长 6. 不能理解组织基本运作的店长 7. 不会培育部下的店长 8. 没有具备基本知识的店长 9. 只会提出对自己有利情报的店长 10.只注意他人缺失而不發掘他人优点的店长
* 降低 费用
6、行政事务管理
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将要进行….
第二模块
提升领导力
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第一单元:认识领导
管理的基本原理与概念
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管理的八字真言
管事理人 ; 先理后管 管是管理,理是领导
管理是把事做对,领导是把事做好
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领导的定义
领导者能够激励， 并带领他人一起去实 现大家共同的目标。 领导者鼓舞士气，领 导指引大家展望未来。
被动、自制、谨慎
以人为主 重关系
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让D型的人更有效率
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1. 不要让他做一些一成不变的事。 2. 让他知道自己的权责，并能做一些开创性的工作。 3. 培养学习倾听的能力，也是领导能力的一部分。 4. 要有人在旁提醒，在适当的时候“踩刹车”。 5. 随时审视计划，有计划才能确保品质而不急就章。 6. 谦虚一些，感谢别人的支持与配合。 7. 多关心一下亲近的人，常常回家吃晚饭，陪孩子做功课。 8. 定期健康检查，避免工作超量，也学习控制自己的情绪。
4月 5月 6月 92% 103% 95% 89% 65% 112% 52% 58% 60% 82% 75% 78% 78% 85% 81%
客户数 55 48 53 85 32
平均月客销量 26000 26000 15500 14000 37500
问题： 1、谁是最优秀的业务员？理由为何？应如何管理？ 2、谁是能力最好的业务员？理由为何？是否还存在问题？ 3、谁是能力最差的业务员？理由为何？应如何协助？ 4、谁是最投机的业务员？理由为何？应如何调整？
结
▲ 建立目标 ▲ 每天做时间计划 ▲ 编排优先次序，定下期限 ▲ 运用时间管理原则（先完成最重要之事） ▲ 改善技巧，排除打扰 ▲ 利用“Quiet An Hour”(清静一小时） ▲ 学习说“不” ▲ 一次性时间处理文件 ▲ 跟随会议议程，控制会议时间 ▲ 请别人帮忙 ▲ 克服人性弱点，走出时间陷阱！
－－任务A专心处理 －－任务B授权 －－任务C清理
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时间规划原则
（1）时间计划的基本原则：40%会出岔 （2）时间分配三部曲
a.约60%给预定计划（日计划表） b.约20%给预料之外的事务（干扰，时间窃贼） c.约20%给突发事件与社交活动（创造性时间） （3）谨慎原则保留弹性
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小 如何管理时间？
C(Compliance) 服从型/思考者
擅逻辑分析、理性冷静、 神经敏感、要求高标准、 天性多疑、心思细腻、 以完美为主
I(Influence) 影响型/社交者
表达能力强 注重感觉与感受 重视人际的建立 热情活力 以人际为主
S(Steadiness) 稳健型/支持者
踏实规律、保守耐力 善于聆听、不喜变化 配合度高、话不多 以稳定为主
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销售会议管理
会议记录的重要元素
1.提议者（部门） 2.提议内容 3.解决方案 4.责任者 5.完成期限
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销售绩效要素
1、习惯管理 = 日常 管理 + 时间 管理 2、客户管理: * 新客户 开发 .
* 老客户 升级 . 3、 业绩 达成状况 4、 货款 回收状况 5、 利润 中心管理：* 提升 利润
1. Modeling
示范家
2. Path-finding 拓荒家
3. Aliening
联盟家
4. Empowering 启能家
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“兵”与“将”的角色分别
组织好自己
角
时
自
色
间
我
认
管
认
知
理
知
组织好部属
目标 管理
计划 管理
绩 效 管 理
在职辅导
解决问题
授权
年终绩效评估
人 员 管 理
激励
沟通
员工 职业 生涯 规划
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销售业绩管理
销售公式
销量＝拜访的客户数 × 客户活动率 × 平均订货量
• 业务人员的首要任务是客户开发 • 客户活动率取决于良好的拜访计划 • 订货量的提升仰赖销售说服技巧
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销售业绩管理 销售平台
购买平台-现有客户