《银行大客户营销实战训练营》
大客户营销管理实战训练
《大客户营销管理技能提升实战训练》课纲主讲：张唯一【课程背景】在营销精英的销售技能中，大客户营销管理技能越来越成为重中之中，大客户销售顾问式技巧则造就了世界销售史上的革命性转型。
它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。
迄今为止，多数世界500强公司都已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。
【参加对象】用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用对大额订单的销售、大客户销售等。
【课程目的】本课程详解大客户销售顾问式技术和大客户管理方面的关键技能，并帮助专业销售人士提升销售技能，制定成功的销售策略。
【培训特色】运用情景模拟交锋探讨、经典案例深度解析、专题活动启迪开悟的独特训练方法，让参训者在愉悦中领悟真谛、在体验中掌握课程精华。
【课纲内容】一、关于学习的探讨1.知之为知之不知为不知，是知也。
2.三人行必有我师焉，择其善者而从之，其不善者而改之。
3.君子见贤思齐，见不贤而内自省。
4.你可以拒绝学习，你的竞争对手不会。
5.河上面本来就有桥，为什么还要摸着石头过河呢？二、大客户营销人员的自我认知1.知人者智，自知者明，智从明生，名能生智。
2.“先成为”的创新思维理念三、大客户销售顾问式技术1.销售的原理A.销售销的是什么？B.售的是什么？C.客户买的是什么？D.我们卖的是什么？E.客户购买行为的动力源2.销售的两种类型的对比A.告知型与顾问式销售的定义B.顾问式销售的优势3.顾问式销售的四种模式A.单对单的销售模式B.单对多的销售模式C.多对单的销售模式D.多对单的销售模式4.顾问式销售的三大战场A.对方熟悉的战场B.我方熟悉的战场C.双方都陌生的战场5.顾问式销售的高效沟通技巧A.沟通前的准备工作●对自我的沟通●两种必须的心境准备●勿入“直爽”误区●对客户进行全方位了解B.问话技巧●四种问话模式✧开放式✧封闭式✧选择式✧反问式●六问成交图C.聆听技巧聆听是种修养聆听的四个层面聆听的7个技巧D.赞美技巧E.说服力说服表达三要素：建立快乐心锚鬼谷子说服术五大禁忌鬼谷子经典说服术F.非正式沟通学习一流剑客精神〔案例：来自《英雄》的启示〕整合资源提高公关能力〔案例：新兵排长的转变〕马斯洛需求理论的理解运用6.大客户顾问式销售的十部曲A.销售前准备工作机会属于准备好的人健康的体魄是成功的基石〔狮群的启示：人类的动物性〕积极的自我心理暗示〔《吸引力法则》的运用。
对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)
对公客户存款营销技能提升实战训练营(2-3天)“决胜终端、赢在对公”对公客户存款营销技能提升实战训练营（三级对公客户经理存款营销活化训练）项目实施背景在新常态下银行对公业务领域激烈的竞争越来越趋于白热化，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，提升存款额度，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。
如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，苏建超老师经过对银行500多名对公客户经理抽样调研和分析后得出如下统计结果，从结果可以看出对公客户经理的能力盲区：服务营销技能欠缺，行业知识缺失，客户分析不到位，解决方案运用不熟练等等因素制约着对公客户经理的发展，这些要素已经成为制约对公客户业务增长的当务之急，必须要尽快解决。
鉴于调研结果，对公客户营销能力提升更需要系统化和模块化，如何有规划性的提升对公客户经理队伍的战斗力，如何为对公客户经理的成长画出一道轨迹和通道，如何打开对公客户经理成长的黑匣子？苏建超先生一直致力于此项课题的研究和推进，为此设计出三步推动模型：◆项目实施目标：提升对公营销吸存能力，打造金牌对公客户经理。
➢初级对公客户经理培训侧重点为以销售流程为中心，以流程中的动作分解点为目标，以标准化话术训练为手段进行初级活化培训，采用的是把销售流程分解为22个关键知识点，每个知识点形成对应一个情景书面案例，通过对情景案例的讨论和模拟达到固化客户经理行为盲区的目的。
初级客户经理对营销技能与产品应用相对生疏，因此初级客户经理的培训重在工作引导，在引导的基础重点是“教他们如何做”，重点是切入点训练。
比如说某些初级客户经理反映面对客户时没有信心，在切入点把我上很迷茫，通过我们的36个关键知识点案例训练，达到让他们“敢上阵，有底气、有信心”的目的。
《步步为营——银行客户营销全攻略实战训练营》
银行客户营销全攻略实战训练营课程背景：银行客户营销过程中每一步都至关重要，包括前期的客户识别、建立联系、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成，而体现在跟客户沟通环节所涉及到的具体形式大致可以分为两种，即电话邀约和销售面谈，而销售面谈又可以分为寒暄赞美、切入主题、需求激发、产品呈现、异议处理、成交促成等。
一个销售人员的综合素质和能力都能在这些环节中体现出来，所有销售技能、方法、策略能否使用得当都要看每一步的实施效果，再成熟的营销人员都有可能一步疏忽而满盘皆输；致电给客户的每一个电话都一个最终的目的，就是约见，否则这个电话就是无效的；所有的销售面谈都有一个最终目的，就是达成销售，否则面谈也是无效的；，在整个营销过程当中，我们需要综合运用各种策略方法，在约见和面谈的过程当中充分有效的使用，才能最终达成销售；而本次课程则是结合银行产品针对不同的销售环节和营销技巧和策略给出相应的方式方法并和大家一起整理最优的营销话术，并进行通关演练。
常见问题：一、怎样才能更加有效的接近银行客户？1．打过很多次电话，客户就是约不过来2．客户老是说在看看再看看，不知道在看什么3．电话打的太多怕骚扰客户，打的太少又怕没效果4．电话始终没有面谈有效，总感觉有东西说不清楚5．我现在都怕打电话了，日复一日，压力很大二、如何面谈才能使达成销售的效率更高？1．跟客户面谈时总有些担忧，客户若是不成交怎么办？2．跟客户面谈时我讲了很多对客户有利的信息却始终难以打动客户3．跟客户聊天时，总感觉有些尴尬，不知道怎么展开话题4．面对客户的问题和异议时，我经常感觉措不及手5．在要求客户成交的那一刻我总有股莫名的紧张三、在约见和面谈过程中除了沟通，还有什么行为可以协助达成销售？1．朋友们都说我的口才好，可是客户就是不买账2．我应该选择什么样的时机进行邀约、面谈、成交呢？3．在面谈的过程中，有哪些行为是需要注意的呢？4．我还可以做哪些事情能促成约见和面谈的效果呢？5．要提升销售素养，还有哪些事情是可以付诸于行动呢？课程收益：1．充分了解在电话销售中的沟通技巧以及如何进行邀约2．熟练掌握在面谈过程中如何稳步推进销售进程最终达成销售3．熟练掌握跟客户沟通的技巧和方法4．掌握一套有效的销售话术和销售技巧，并能在邀约和面谈中熟练运用5．依据课堂所学全面系统的形成自己邀约和面谈的有效能力实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
商业银行开门红实战营销技能提升训练营
商业银行开门红实战营销技能提升训练营课程大纲第一章：银行开门红背景分析及常见问题银行开门红背景分析◆怎么认识开门红营销◆为什么要做开门红？◆银行新常态下的营销转型◆银行面临的新形势新挑战◆银行的改变银行开门红常见问题◆客群聚焦不到位◆方案制定不到位◆活动准备不到位◆氛围营造不到位◆员工营销技能培训不到位◆活动系列性、持续性不到位◆跟进固化不到位第二章、开门红营销创新思维及方法以客户为中心养鱼的逻辑创新的方法➢常规外拓➢异业联盟➢圈子营销创新的思维➢个性化思维➢粉丝思维➢公益思维寻找目标客户的十大方法➢缘故寻找法➢网点寻客法➢关系推荐法➢陌生拜访法➢资料查阅法➢公益行动法➢沙龙论坛法➢学习投入法➢运动交友法➢中介合作法第三章、零售客户经理综合营销技能提升营销到底营销什么先做人再做事，自我营销KASH法则客户经理必备素质➢丰富的知识➢积极地心态➢高超的技能➢良好的习惯顾问式销售六步法➢识别客户➢建立关系➢激发需求➢介绍产品➢处理异议➢促成销售优质客户服务带来客户价值提升➢客户维护内容➢客户维护的基本方式➢客户二次销售第四章、对公客户经理综合营销技能提升（一）确定目标客户客户定位常规目标客户目标客户选择与考核关注重点行业寻找目标客户的方法（二）客户基本需求分析客户经营管理分析●客户所处行业分析●客户经营管理分析●客户的产品市场●客户发展规模及所处发展阶段分析●客户经营策略分析（三）制定访问计划约见拜访充分的准备提前了解企业情况良好第一印象塑造初步沟通，寒暄关键人员确认客户需求深度挖掘●问题是需求之母●进入SPIN问题模式●背景问题：了解现状●难点问题：发现潜在问题●暗示问题：揭示负面影响●价值问题：关注方案回报●需求挖掘需注意问题点（四）说服客户技巧利益介绍法事实证明介绍法底线摊牌法报盘技巧产品介绍注意倾听●客户到底顾虑什么●客户什么时候有顾虑●识别客户顾虑及应对方案有效提问异议处理购买信号打破僵局促成交易适度总结（五）设计确认客户服务方案银行经营的认识服务方案的设计●客户行业情报●客户经营情报客户服务方案磋商确认并实施（六）方案评价与客户关系维护体系方案实施后的评价●评估方案执行效果，及时纠偏●评估客户价值贡献●将单个客户服务方案形成行业方案，进行同类客户的复制●挖掘可能的交叉销售机会客户维护的意义与原则●为什么“风雨总在阳光后”●营销永远没有终点客户后期维护内容●客户经营状况●产品服务跟踪●客户价值分析●引导新的消费客户维护的主要任务●建立客户联络机制●持续发展客户关系●增加客户价值获取●全力打造忠诚客户将客户忠诚进行到底。
大客户营销与管理维护实战技能提升训练营(PPT 104张)
• 我们的客户还有哪些？ • • • • • 金融管理公司 投资公司 证券、股票代理公司 经纪人 ……
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三、什么是大客户营销
1、什么是大客户营销
简言之：围绕大客户而开展的一系列营销策略与组合 手段。
2、大客户营销区别于传统销售
大客户营销：一种更高级别的营销方式更多的是围绕 客户需求，提供问题解决方案，为客户创造更多价值 理财产品VS理财方案 传统销售：围绕产品，如何将产品卖出去
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三个关键点： 1、准客户分布在哪些区域？区域经济状况怎么样？ 2、准客户的规模、效益状况？ 3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来 源？比如，《中国证券报》等
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3、找到关键人物
具有决定权的人 具有建议权的人 具有提报权的人 如何找？
4、了解市场及竞品，做SWOT分析
可口可乐案例
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• 案例：
– 谁为世界首富理财 • 比尔•盖茨——世界首富，个人资产1000亿美圆，不坐头等舱 财富构成：1.微软股票 2.基金 3.一般股票 • 世界首富的理财人——拉尔森 1.盖茨基金会（52亿，第6位） 2.教育基金会（13亿） 3.个人投资组合（50亿） – 拉尔森的投资原则——保守、稳健 • 投资组合——短期国债、公司债 70% 长期债、基金类股票 15% 房地产、商品期货 5% 华尔街股票 5% （传统工业股票、传媒类、微生物技术）
由美国学者唐· 舒尔茨提出。4R分别指代Relevance(关联)、 Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)
客户需求分析
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需求的冰山
明显的利益 产品、收益、安全性
隐藏的利益
关系、维护、交往
营销管理培训-银行大客户营销技巧培训
营销管理培训-银行大客户营销技巧培训培训地点：客户自定培训时间：2-3天培训对象：中高层管理者培训背景：——欢迎进入著名企管专家蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分讲程，此培训使学员们领悟到：□掌握建立、渗透、巩固客户关系——在中国，客户经理必须掌握的方法；□学会分析客户关系的广度和深度；□学习专业的大客户营销技巧；□学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系；□学习如何组建高效的银行营销和服务团队。
蒋东青老师的《营销管理培训-银行大客户营销技巧培训》部分程主要内容概括：第一讲另眼看银行业营销1、银行营销分析2、行长是第一营销人员的n个理由3、客户经理制与现代营销导向4、知识链接： ?银行全员营销 ?银行行长营销 ?银行经理营销 ?银行柜员营销第二讲银行大客户的销售策略目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。
1.银行业的客户分类2. 80/20 原则的作用3. 大客户的几种类型4. 不同类型大客户的业务重点5. 有那些策略与战术进行合作第三讲做对事比什么都重要目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。
1. 国内银行营销管理的现状2. 战略性客户营销计划的框架模型3. 银行成功营销的五大原则4. 通过gpn（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略5. 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事）6. 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位营销管理培训-银行大客户营销技巧培训之：第四讲、客户的主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）（一）、理财案例：眼睛里只有自己的产品（二）、理财案例：顾问式理财方案（三）、中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理（四）、柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售（五）、网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？（六）、识别潜在客户（七）、客户的引导与分流（八）、深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求四种客户类型判断方法与技巧·四种不同类型的理财客户心理分析用客户喜欢的沟通方式进行沟通l·不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？第五讲用沙枪瞄准你的客户群目的：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧。
《银行业大客户营销》课件
总结词
全面覆盖、高效服务
VS
详细描述
该银行建立了一套完善的大客户服务体系 ，从客户经理到后台支持团队，全面覆盖 了大客户的各类需求。通过高效的内部协 调机制，确保了大客户服务的及时性和准 确性，提高了客户满意度。
案例三：某银行的大客户忠诚度提升计划
总结词
长期关系、持续价值
详细描述
该银行重视与大客户的长期合作关系，通过 推出多项忠诚度计划，如积分兑换、贵宾礼 遇等，增强了大客户的归属感和忠诚度。同 时，不断挖掘大客户的潜在需求，提供更多 的金融解决方案，实现了客户价值的持续增 长。
05
大客户营销的未来发展
银行业大客户营销的趋势与展望
数字化转型
随着科技的发展，银行业大客户 营销将更加依赖于数字化工具和 平台，实现更高效、精准的客户
服务和关系管理。Βιβλιοθήκη 定制化服务客户需求日益多样化，银行业将更 加注重客户体验和个性化需求，提 供定制化的金融服务和解决方案。
跨界合作与创新
银行业将加强与其他行业的合作， 共同探索新的业务模式和产品创新 ，以满足客户多元化需求。
02
银行业大客户营销现状
银行业大客户市场分析
银行业大客户市场概述
银行业大客户是指资产规模较大、业务往来频繁的企业或个人， 是银行业务发展的重要支柱。
银行业大客户市场特点
银行业大客户市场具有资金流量大、业务种类多、服务需求高等特 点，是银行业竞争的焦点。
银行业大客户市场发展趋势
随着金融市场的不断发展和金融科技的广泛应用，银行业大客户市 场的竞争格局和服务模式也在不断变化。
银行业大客户营销的创新与变革
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营销策略创新
银行业将不断优化营销策 略，运用大数据、人工智 能等技术手段，实现精准 定位和个性化推广。
《银行外拓营销技巧提升训练营》5天版(个金)
银行外拓营销技巧提升训练营1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》。
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《银行大客户营销实战训练营》
【课程目的】：
⏹明晰自己的角色定位，树立以客户为中心的销售理念。
⏹以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。
⏹通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
⏹掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧。
【培训对象】：理财客户经理、贵宾客户经理、大堂经理
【课程大纲】：
第一章：道篇-对于销售工作的认知
一、给自己照个镜子
某行营业部调研问题的反馈：
理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打电话的时间。
客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调查，回来要写报告。
一个报告都需要半天的时候，您不知道我是经常加班做啊……
大堂经理：平常我除了要做大堂分流这些工作外，我还要帮客户办信用卡这些，真忙不过来…..
1、思考：你从以上的反馈中发现哪些共性问题？
2、讨论：你觉得销售工作的价值在哪里？
3、销售人员舍得价值图解析
二、银行大客户的销售策略
✧银行业的客户分类
✧80/20 原则的作用
✧大客户的几种类型
✧不同类型大客户的业务重点
✧有那些策略与战术进行合作
第二章：术篇-大客户销售与维护技巧
一、大客户的开拓技巧
1、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的；
2）中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
3）寻找潜在客户的原则；
✧接触前的充分准备；
✧如何识别潜在客户
✧引导与分流客户；
2、深刻了解大客户的理财心理
✧四种客户类型判断方法与技巧
✧四种不同类型的理财客户心理分析
✧用客户喜欢的沟通方式进行沟通
✧不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？
二、客户需求快速甄别
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了
解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
1、确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6、如何听出话中话？
7、课堂讨论：中医与银行营销
三、个人金融产品的“营销卖点”呈现技巧
目的：银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点，只有学会换位思考，站在客户的角度，将卖点转换为切合客户利益的买点，成交率才能提高。
1、如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
2、提炼产品利益的FABE模式
3、学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
4、产品介绍的完整流程示范
练习案例:“白金信用卡推荐案例”+“基金定投推荐案例”
要求：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
四、促成客户成交的方式
1、捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
2、主动提出购买建议（解决方案）；
3、促成客户交易的技巧及注意事项；
五、大客户的异议处理技巧
1、客户七种最常见的抗拒种类；
2、客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；
3、解除抗拒点的成交话术设计思路；
4、处理抗拒点（异议）的步骤；
5、如何化解紧急客户对产品与服务的误解
6、如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面
六、客户关系营建与后期跟进
一、营建客户关系的4种技巧
➢全员服务客户
➢现代客户关怀工具的使用技巧
➢沟通频率与质量；
➢敢于表达意愿；
二、如何提高客户服务的满意度？
➢客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则
➢客户满意否由何决定?
➢提高客户满意度的关键
➢提高客户满意度的技巧
➢客户满意VS 客户忠诚
第三章：战篇-网点销售实战案例演练
精选多个发生在银行的销售案例，通过角色扮演的方式，提高大堂经理、理财经理的销售技巧及现场解决问题的能力。