医疗设备销售计划书
医疗仪器销售策划书3篇
医疗仪器销售策划书3篇篇一《医疗仪器销售策划书》一、策划背景随着医疗技术的不断发展和人们对健康的日益关注，医疗仪器市场呈现出快速增长的趋势。
本公司作为一家专业的医疗仪器供应商，致力于为医疗机构和患者提供高品质、先进的医疗仪器。
为了进一步扩大市场份额，提高产品知名度，特制定本销售策划书。
二、市场分析1. 目标市场本公司的目标市场主要包括各级医院、诊所、体检中心等医疗机构，以及关注健康的个人消费者。
2. 市场需求随着人们健康意识的提高和医疗技术的不断进步，对医疗仪器的需求也在不断增加。
特别是在一些高端医疗领域，如心血管疾病、肿瘤治疗等，对先进医疗仪器的需求更为迫切。
3. 竞争态势目前，医疗仪器市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名品牌。
我们需要不断提升产品质量和服务水平，以差异化竞争优势赢得市场份额。
三、产品策略1. 产品定位我们的产品定位为高品质、先进、可靠的医疗仪器，满足医疗机构和患者对医疗设备的高要求。
2. 产品组合根据市场需求和竞争态势，我们将优化产品组合，推出一系列具有竞争力的医疗仪器产品，包括诊断设备、治疗设备、康复设备等。
3. 产品创新不断加大研发投入，推出具有创新性的医疗仪器产品，满足市场对新技术、新产品的需求。
四、价格策略1. 定价策略根据产品定位和市场需求，制定合理的价格策略。
既要保证产品的利润空间，又要具有市场竞争力。
2. 价格调整根据市场变化和成本变动，及时调整产品价格，保持价格的合理性和灵活性。
五、渠道策略1. 直接销售通过公司的销售团队，直接向医疗机构和个人消费者销售产品。
2. 经销商合作与各地的经销商合作，借助其渠道资源和销售网络，扩大产品的市场覆盖范围。
3. 电子商务建立公司的电子商务平台，通过网络销售产品，提高销售效率和便捷性。
六、促销策略1. 广告宣传通过专业媒体、行业展会、网络等渠道，进行广告宣传，提高产品知名度和品牌形象。
2. 促销活动定期举办促销活动，如打折、赠品、免费试用等，吸引客户购买产品。
医疗器械销售工作计划范文
医疗器械销售工作计划范文
以下是一个医疗器械销售工作计划的范文，仅供参考：
销售目标：
1. 在第一季度内实现销售额增长20%。
2. 开发并维护至少5个新客户。
3. 提高客户续约率至80%。
具体计划：
1. 市场调研：
- 对目标行业进行市场调研，了解目标客户的需求和偏好。
- 研究竞争对手的销售策略和产品定位。
- 分析市场趋势和机会，为销售策略的制定提供数据支持。
2. 销售策略和目标设定：
- 根据市场调研结果，制定个性化的销售策略，满足客户需求。
- 设定销售目标，并制定相应的销售计划和时间表。
3. 开发新客户：
- 通过行业展会、研讨会等渠道，积极寻找新客户。
- 利用电话、电子邮件等方式与潜在客户建立联系，介绍公司和产品。
- 定期跟进潜在客户，了解他们的需求，并提供解决方案。
4. 维护现有客户：
- 定期与现有客户进行沟通，了解他们的满意度和需求变化。
- 提供优质的售后服务，解决客户问题和投诉，增强客户忠诚度。
- 提供定期的产品更新和培训，确保客户能够充分利用产品。
5. 团队合作：
- 与市场部、客户服务部等部门密切合作，共同实现销售目标。
- 分享市场信息和客户反馈，为产品改进和策略调整提供建议。
- 参加公司内部培训和外部行业活动，提高专业知识和销售技巧。
6. 销售绩效评估：
- 定期评估销售绩效，分析销售业绩和客户反馈。
- 根据评估结果，调整销售策略和目标，提高销售效率和客户满意度。
以上是一个医疗器械销售工作计划的范文，可以根据实际情况进行适当调整和补充。
医疗器械销售人员创业计划书
医疗器械销售人员创业计划书一、项目背景随着人们生活水平的提高和健康意识的增强，医疗设备市场需求日益增长。
作为医疗器械销售人员，我深感市场的需求和潜力。
为了更好地开拓市场、推广产品，我决定创业，开设一家医疗器械销售公司，为广大客户提供高质量的产品和优质的服务。
二、项目介绍1. 项目名称：医疗器械销售公司2. 项目内容：销售各类医疗器械设备，包括医用影像设备、手术器械、医用耗材等。
3. 项目定位：以提供高质量的产品和优质的服务为宗旨，打造一家专业、信誉良好的医疗器械销售公司。
4. 项目特色：与国内外知名医疗器械生产商合作，引进先进的技术和设备，不断满足客户的需求。
三、市场分析1. 市场需求：医疗器械市场需求巨大，随着我国人口老龄化加剧和健康意识的提高，医疗设备需求呈现出快速增长的趋势。
2. 竞争分析：目前医疗器械销售市场竞争激烈，竞争对手众多，但大部分产品质量参差不齐，服务水平不尽如人意。
3. 市场前景：我国医疗器械市场潜力巨大，随着医疗技术的不断创新和发展，市场需求将持续增长。
四、创业计划1. 公司注册：注册一家医疗器械销售有限公司，取得相关执照和资质。
2. 产品选择：选择优质的医疗器械产品，与知名生产商合作，拓展产品线，满足不同客户需求。
3. 市场推广：通过网络营销、参加行业展会、与医院合作等方式，广泛宣传公司和产品，拓展市场份额。
4. 售后服务：建立完善的售后服务体系，保证客户满意度，增强客户粘性。
五、财务规划1. 初期投入：根据市场需求和产品定位，初期投入约100万元。
2. 预期收入：首年预计销售额达300万元，盈利30万元，取得良好的收益。
3. 资金使用：资金主要用于产品采购、市场推广、人员培训、售后服务等方面。
六、风险控制1. 市场风险：市场需求波动、竞争加剧等因素可能会对企业经营造成影响，需要密切关注市场动态。
2. 财务风险：资金周转不畅、成本控制不力等因素可能会导致企业财务压力增大，需要合理规划财务。
医疗设备销售工作计划
医疗设备销售工作计划在当今的医疗领域，医疗设备的质量和先进性对于医疗机构的服务水平和患者的治疗效果起着至关重要的作用。
作为一名医疗设备销售人员，制定一份全面且切实可行的销售工作计划是取得成功的关键。
以下是我为未来一段时间制定的医疗设备销售工作计划。
一、市场分析1、行业现状目前，医疗设备市场竞争激烈，技术不断更新换代。
国内市场上，既有国际知名品牌的强势竞争，也有国内新兴品牌的崛起。
同时，随着医疗改革的推进和医疗机构对设备质量和性价比的要求提高，市场需求呈现出多样化和个性化的特点。
2、目标客户我的目标客户主要包括各类公立医院、私立医院、诊所及医疗科研机构。
公立医院通常对设备的质量和稳定性要求较高，私立医院则更注重性价比和售后服务，诊所的需求相对较小但较为灵活，医疗科研机构则对前沿技术的设备有较高需求。
3、竞争对手竞争对手主要分为国际品牌和国内品牌。
国际品牌具有技术领先、品牌知名度高的优势，但价格相对较高。
国内品牌则在价格和售后服务方面具有一定竞争力，且近年来技术水平也在不断提高。
二、产品定位与优势1、产品定位我们所销售的医疗设备定位于中高端市场，以提供高品质、高性能、创新型的设备为主要特点，满足医疗机构对先进医疗技术的需求。
2、产品优势（1）技术先进：采用最新的研发成果和制造工艺，确保设备在性能和功能上处于行业领先水平。
（2）质量可靠：严格遵循国际质量标准，从原材料采购到生产制造、质量检测，全过程严格把控，保证设备的稳定性和可靠性。
（3）个性化定制：根据客户的特殊需求，提供个性化的解决方案，满足不同医疗机构的差异化需求。
（4）售后服务完善：建立专业的售后服务团队，提供及时、高效、全方位的售后服务，包括设备安装调试、培训、维修保养等，确保客户无后顾之忧。
三、销售目标1、短期目标（1-3 个月）在短期内，主要目标是建立客户联系，了解客户需求，推广公司的新产品。
计划拜访_____家潜在客户，与_____家客户达成初步合作意向，实现销售额达到_____万元。
医械销售工作计划范文
医械销售工作计划范文一、市场分析1. 市场需求随着人口老龄化和医疗水平的提高，医疗器械市场需求逐渐增大。
目前，我国医疗器械市场规模已经超过千亿元，且年均增长率达到15%以上。
2. 竞争对手分析医疗器械行业竞争激烈，竞争对手众多。
我们公司主要与国内外知名医疗器械企业展开竞争。
他们的产品品质和服务都有一定保障，因此对我们的销售工作提出了一定的挑战。
二、目标制定1. 销售目标本年度销售目标为达到1000万元，同比增长20%。
2. 市场份额目标目标市场份额为15%，同比增长5%。
三、市场开拓1. 拓展客户资源通过各类医疗器械展会、学术会议等途径，积极寻找新客户。
与新客户建立联系，洽谈合作事宜，并提供产品及技术支持。
2. 深化老客户关系维护好现有客户关系，通过定期回访、提供技术支持、优质售后服务等方式巩固客户忠诚度，并寻找可能的合作机会。
四、产品推广1. 品牌宣传利用互联网、传统媒体等渠道进行品牌宣传，提升公司知名度和形象，增加潜在客户的认可度。
2. 产品推销运用各种营销手段，包括演讲、产品展示、培训等，向客户介绍产品特点和优势，提高客户对产品的兴趣和认可度。
五、销售团队建设1. 人员培训加强销售团队的销售技巧和产品知识培训，提高销售人员的能力和专业水平，使其能够更好地满足客户需求。
2. 激励措施设立销售绩效考核机制，通过销售业绩、客户满意度等指标，对销售人员进行激励，提高团队的积极性和凝聚力。
六、销售管理1. 销售计划制定定期制定销售计划，包括目标制定、销售策略、具体措施等，确保销售工作有条不紊地进行。
2. 销售数据分析定期收集和分析销售数据，了解市场需求和竞争动态，及时调整销售策略，以应对市场变化。
七、风险控制1. 生产供应风险与供应商建立良好的合作关系，确保产品质量和供货周期。
在可能的情况下，建立备用供应商，以降低生产供应风险。
2. 市场竞争风险加强与客户的沟通和信任，提供高质量的产品和优质的售后服务，以增加客户对公司的黏性和忠诚度，降低竞争对公司的影响。
医疗设备销售工作计划（精选3篇）
医疗设备销售工作计划（精选3篇）医疗设备篇1一、需求与客户很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。
这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。
客户通常指购买单位—医院。
与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。
基于销售属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动（治疗）过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在；而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。
为什么准确地定义客户概念非常重要？是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，销售活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。
然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。
项目内既有硬件（设备、零配件、工具、耗材、机房施工图），也有软件（人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案）。
事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。
对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。
卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎；卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。
应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。
销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。
我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程（方案）的完美。
因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。
作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。
只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。
反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。
医疗器械销售商业计划书
医疗器械销售商业计划书篇一：医疗器械项目商业计划书医疗器械项目商业计划书医疗器械项目商业计划书此文档word版本下载后可任意编辑修改前言某某作为我国改革开放的窗口和高科技产业较为发达的地区，借助电子信息、通信等产业的区位优势，某某医疗器械产业发展势头和产业规模在全国处于领先地位，成为我国最具影响力的医疗器械产业聚集地之一。
某某医疗器械产业以高新技术产品多、企业自主开发能力强、主流产品市场占有率高、产品性能稳定、自主品牌知名度高为突出特点，形成了鲜明的某某特色。
在我国医疗器械行业中，“某某制造”已经成为优质产品的象征和品质保障的标志。
20 年，是我国“十二五”规划承上启下的关键一年，也是深圳市医疗器械产业发展重要的一年。
全面了解 20 年度某某医疗器械产业发展现状，深入研究产业发展的困难和问题，探讨产业未来的发展趋势，寻求合理可行的产业发展模式和适合的产业发展重点技术方向，对某某医疗器械产业未来十年的发展有着重要的指导意义。
这也是本项目报告所要阐述的主题。
本报告专为某某市政府科技部门政策研究而作，报告从某某医疗器械产业发展现状入手，首先分析影响产业发展的各种有利或不利因素，其次，对产业重点技术发展方向和改善产业环境的思路进行较为深入的探讨，最后探究产业发展战略与策略，提出意见和建议，供决策部门参考。
一、医疗器械产业发展现状（一）世界医疗器械贸易萎缩，中国逆市增长受欧洲债务危机和新兴经济体经济减速影响，经过连续多年持续增长之后，20 年世界医疗器械贸易出现回落趋势。
据世界海关数据统计，20 年上半年全球医疗器械贸易规模为 2157.43 亿美元，同比下降了 3.43左右，与此同时，以中国为代表的新兴市场，医疗器械贸易仍然保持较强的增长势头，增幅达到13.03，但增幅与 20 年相比有所下滑。
20 年中国在世界医疗器械贸易中的地位仅次于美国和欧盟，位列世界第三。
美国是全球医疗器械产业最发达的国家，牢牢占据着世界医疗器械产业链高端领域，其医疗器械的产值和市场规模遥遥领先于其他国家和地区。
医疗仪器销售策划书3篇
医疗仪器销售策划书3篇篇一医疗仪器销售策划书一、策划背景随着人们健康意识的提高和医疗技术的不断进步，医疗仪器市场呈现出快速增长的趋势。
为了满足市场需求，提高公司医疗仪器的市场占有率，特制定本销售策划书。
二、产品分析1. 产品特点：我们的医疗仪器具有高精度、高效率、高可靠性等特点，能够为医疗机构提供优质的医疗服务。
2. 产品优势：公司的医疗仪器在技术、质量、价格等方面具有竞争优势，能够满足不同客户的需求。
3. 产品劣势：与竞争对手相比，我们的医疗仪器在品牌知名度和市场占有率方面存在一定的差距。
三、市场分析1. 市场需求：随着人们对健康的重视程度不断提高，医疗仪器的市场需求持续增长。
特别是在基层医疗机构和发展中国家，医疗仪器的市场潜力巨大。
2. 市场竞争：医疗仪器市场竞争激烈，国内外众多企业纷纷进入这个领域。
我们的竞争对手主要包括国际知名品牌和国内领先企业。
3. 市场趋势：未来医疗仪器市场将呈现出智能化、个性化、便携化等发展趋势。
四、销售策略1. 目标客户：我们的目标客户主要包括医疗机构、经销商、政府采购等。
2. 销售渠道：我们将通过建立经销商网络、参加医疗器械展会、与医疗机构合作等方式拓展销售渠道。
3. 价格策略：根据市场需求和竞争情况，我们将制定合理的价格策略，确保产品的价格具有竞争力。
4. 促销策略：我们将通过参加展会、举办学术研讨会、提供免费试用等方式进行促销活动，提高产品的知名度和美誉度。
五、营销计划1. 品牌建设：通过加强品牌宣传、提高产品质量、提供优质服务等方式，提升公司的品牌形象和知名度。
2. 客户关系管理：建立完善的客户关系管理系统，及时了解客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
3. 市场调研：定期进行市场调研，了解市场动态和竞争对手情况，及时调整销售策略。
六、售后服务1. 售后服务体系：建立专业的售后服务团队，提供及时、高效、优质的售后服务。
2. 售后服务内容：我们将为客户提供设备安装调试、维修保养、技术培训等售后服务内容。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
医疗设备销售计划书作为经历过两类大型医疗设备得三家研发企业得我,曾经目睹与参与其营销演变历程,从一个市场经理得角度谈谈自己得一些感受,希望与同行们沟通探讨。
有关这类设备得营销经验尚未见有高手专著,甚至零星得心得体会之类得文章也寥寥无几。
因此,本文放胆大谈特谈,作为引玉之砖奉献给大家。
现代营销学之父菲利普、科特勒(Philip、Kotler)肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。
事实上,营销作为一种理论对这类企业没有直接得应用价值。
当大型医疗设备诞生之际,其产品、价格、销路与推广模式也随之确定,基本上没有营销说话得余地,只有执行操作得本份。
技术导向始终处于主导地位,通常就是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备,然后通过销售人员推销到医院使用即可。
大型医疗设备技术之复杂,导致每一次改进与提高都需要伤筋动骨。
因此,所谓市场导向被迫处于次要与从属地位。
在整个营销过程中,最具能动性得就是销售人员能力。
因此,这类企业最活跃得就是销售人员,其次才就是市场、策划、方案、管理。
三年不开张,开张吃三年,独特得盈利模式使得这类企业并不像其她企业一样,对销售业绩孜孜以求,斤斤计较。
在强大得资本支持下,甚至可以采取投放模式,将市场占有率放在企业盈利之先。
这就是其她大型设备所不具有得特点。
然而,真理就就是真理。
现代营销学作为人类营销经验得提炼与总结,必定有其深刻得道理,尽管其基础就是大宗消费品营销得研究。
营销理论得指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范得营销计划书”,更重要得就是能够活学活用之,面对新情况建立起正确得营销战略思维。
很多从事医疗设备销售多年得老手,往往对理论与方案不屑一顾,心中只有两个最重要得东西:客户与提成。
这种心态,也深深影响了这类企业得决策者与管理层,所以营销作为一个部门与职能完全不重要,有得企业甚至连与营销、销售或市场沾边得部门都没有,只有安装、调试、售后服务就是经常与客户联系得部门。
所谓战略、思路、理念、组织都就是可有可无得,特别就是经济效益还不错得时候。
因此,缺乏营销战略思维就是这类企业得普遍现象,但这并不影响其照常运作,因为经验就是最好得导师,“学着别人做”成为最有效得行动方针。
以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销:一、需求与客户很多医疗设备销售人员说,医疗设备销售其实很简单,只要搞掂3个人就行:主管院长、设备科长与科主任。
这话确实一点也不错,尤其就是中国得市场环境下。
客户通常指购买单位—医院。
与大宗消费品不同,大型医疗设备购买决策者与临床使用者就是分离得,这使得客户涵盖范围比较复杂。
基于营销属于需求管理过程这一原理,我认为大型医疗设备得客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴,满足这种需求就是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者得就是产品得附加价值,如设备得档次、声誉、品牌、行业地位、经济与社会效益等等。
为什么准确地定义客户概念非常重要？就是因为如果我们仅仅局限于医院就就是客户得概念,营销活动就容易局限于产品本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。
然而,我们向医院出售得不单纯就是产品,而就是一个系统完整得项目。
项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图),也有软件(人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)。
事实表明,购买大型医疗设备得决策过程就是非常复杂繁琐得,医院进行论证得对象也不仅就是产品,还要从项目得高度全盘考虑。
对企业来说,卖产品与卖项目两种不同得策略导致得结果就是不一样得。
卖产品得只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目得可以价格高出很多而客户更满意。
应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理,销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程,按照项目管理规则进行运作。
销售人员首先要通过可行性分析说服自己,才能说服客户购买设备。
我们把客户满意解释为医师得满意,患者得满意与治疗过程(方案)得完美。
因为我们发现,如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好得治疗效果,价格根本不就是问题,至少不就是主要问题。
作为医院,如果引进设备并成为一个有盈利得项目,任何投入都就是值得得。
只要能实现这种意义上客户满意,产品得市场必然就是非常广阔得。
反之,如果达不到这种意义上客户满意,单纯得某项优势都起不到诱惑医院购买得效果。
现实中,尽管有些产品属世界首创,拥有许多奖项与专利,得到党与国家领导人赞许,但在市场上表现却平平。
究其根源,就是因为其作为产品就是成功得,作为项目却不令人满意:经济效益不高,操作不省时便利,患者舒适度较低,治疗方案局限且不成熟。
所以,了解什么就是真正得客户,如何实现真正得客户满意,对从根本上确立正确得营销战略非常关键。
必胜得营销战略建立在客户满意得坚固基础上,而不就是钻营奇技淫巧旁门左道。
从这个意义上说,大型医疗设备营销就是无招胜有招。
只要认真实现客户真正满意,我们无需外出推销,也不必琢磨什么技巧,甚至可以没有营销部门,客户也会主动找上门来。
二、买卖与合作大型医疗设备如果存在不足之处,单从产品本身解决短期内就是困难得,因为技术进步有其自身规律,很难随着用户要求跳舞。
对于这点,企业不应采取隐瞒回避态度,而应实事求就是地告诉客户,以真诚合作得态度面对问题。
企业与医院不应就是单纯得商业买卖关系,而应就是真诚信赖得合作伙伴关系。
一方面,医院引进设备后,需要企业长期得售后服务、临床支持与管理指导,甚至市场开发指导;另一方面,企业需要医院在应用过程中发现问题并改进,积累临床经验,培养医疗人员,并成为应用示范基地。
因此,客户服务概念对于企业非常重要。
成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等,有利于建立与维系这种长期互利合作关系。
从项目角度来说,客户中心可以提高产品附加价值,一定程度上弥补产品技术历史局限,使整个项目获得增值。
在这个指导思想下,我们要求销售人员增强为客户服务意识,要从与客户建立长期信任合作关系立场出发,为客户提供技术、临床、管理与市场全方位合作服务。
同样,我们也希望与代理商与投资商建立合作伙伴式销售网络,而不就是仅仅出于利益分割得需要临时拼凑得乌合之众。
三、市场驱动与驱动市场自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后,国内又涌现出很多生产伽玛刀得公司;重庆海扶首创海扶刀之后,国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。
无疑,大型医疗设备开发显然就是因为存在某种市场需求,就是市场驱动产生得事件。
然而,产品开发出来后,企业应积极去驱动市场,扩大需求,尤其对市场领导企业而言,开发需求应就是其天然职责之一。
这样才能保证整合行业市场经久不衰,保持旺盛得活力。
我们将大型医疗设备市场分为三个层次:医疗市场、产品市场与经营市场。
医疗市场就就是临床用户,临床医师、患者与治疗方案就是其代表;产品市场就就是医院,主管院长、设备科长与科主任就是其代表;经营市场就就是分销渠道,代理商、投资商与销售人员就是其代表。
绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场您争我夺,与代理商投资商合作目得也完全出于占领产品市场得目得。
很多企业不热心医疗市场与经营市场开发,认为远水救不了近渴,这无疑就是短视得。
还有些企业非常热衷各类奖项与名誉,热衷于领导与社会得赞美,却不认真对待客户得反应。
一种创新产品要想长久在行业立足,就必须认真扎实从医疗市场做起,确立行业标准地位与先入为主优势,从根本上抓住需求。
同时,应主动积极与代理商与投资商合作,从争夺渠道阻塞竞争得角度来开发经营市场。
这也就是“一个中心,两个基本点”。
产品市场永远就是中心,医疗市场与经营市场就是两个基本点。
医疗市场开发更具前瞻性与基础性。
我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络,通过网络扩大宣传、组织病源,不仅仅就是单纯提高治疗中心经济效益,更重要得就是开拓与占据医疗市场。
医学顾问网络建设就是整个海扶刀营销战略得重要组成部分之一,可以提高海扶刀这个“产品”得附加价值,增强客户兴趣与信心,对推动销售工作有重要作用。
经营市场开发具有立竿见影得功效。
我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络,最大范围扩大合作领域,就就是为了争夺渠道阻塞竞争。
因为,与我们建立合作关系得伙伴即使一时攻克不了产品市场,作为一种社会资源也就是为我所用,她们得销售人员在走访中正在宣传我们得产品！今年我们加大招商合作力度,就是营销战略一个重大转变。
四、差异与定位面对日益激烈得竞争,大型医疗设备也存在一个定位问题。
我们在海扶刀销售过程中,常常有客户要求我们说明海扶刀与其她超声聚焦刀之间得差别。
单从产品本身找差异性,真就是愁煞工程技术人员,事实上也很难说服客户。
为了说明海扶刀核心竞争力所在,我们还就是要回到项目得概念。
分析起来,我们发现海扶刀最大优势不就是产品技术本身而就是临床应用前景。
拥有强大而无人企及得科研临床实力就是竞争对手望尘莫及得唯一法宝。
海扶刀所依托得重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大得用户群、遍及全国得医学专家顾问网络等,构成强大得基础科研与临床应用基础,就是其真正得永不衰竭得核心竞争力所在。
无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势,竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。
海扶刀得核心竞争力在于给用户提供强大得临床应用支持,临床经验共享就是海扶刀用户最大得收益。
因此,在海扶刀市场定位上,我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量,确定了其作为行业领导者应有得角色。
其中最值得说明得,就是我们将海扶刀定位为外科产品,就是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死,从而一次性切除肿瘤得外科手术刀特性。
海扶刀首先就是外科产品,其次才就是无创产品;海扶刀首先就是肿瘤外科无创手术刀,其次才就是高强超声聚焦治疗设备;海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效,其次才具有保乳保肢得独特优势;等等。
定位得变化决定营销组合各方面得变化,对海扶刀营销具有深刻长远影响。
五、营销、销售与市场营销、销售与市场三者关系如何,反映了企业营销战略思想。
我们认为,销售就是解决现实问题得;市场就是解决竞争问题得;营销则就是解决未来问题得。
大型医疗设备企业无论就是否具有相应称谓得部门,其职能都就是存在得。
企业必须具备营销战略指导思维,才能在未来市场环境变化中游刃有余,主动适应。
否则只能处处被动,丧失先机。
没有战略思维得企业,要么就是被竞争对手牵着鼻子走,敌变我变;要么就是固持己见,以不变应万变。
而拥有正确战略思维得企业,应就是主动适应并引导变化得时代先锋。
所以,大型医疗设备企业应紧紧抓住根本得一条:客户价值最大化。
一切营销活动,应从这一点出发并归结到这一点。
我们得体会就是:客户满意度等同于有效需求度。
因此特别强调客户中心得作用。
客户中心体现营销中最核心得内容:需求管理与客户利益。
通过客户中心得工作,使现有用户满意度提高,从而影响潜在用户,就是创造需求得最有效途径。