百事可乐的分销渠道分析
百事可乐百事模式分销系统一
针对不同市场和渠道，开展促销活动以吸 引消费者和经销商。
组织销售团队
建立专业的销售团队，进行培训和管理， 确保销售计划的执行。
监控销售数据
收集和分析销售数据，及时调整销售策略 和计划。
分销系统实施成功的关键因素
良好的产品组合
提供适合市场需求的产品组合，满 足消费者和经销商的需求。
合理的价格体系
社会影响评估
对分销系统对社会的影响进行评估，包括对环境的影响、对当地经济的影响、对 消费者的影响等，以了解分销系统是否符合企业社会责任要求。
06
百事模式分销系统的未来发 展
分销系统的未来发展趋势
数字化转型
随着科技的进步，分销系统将更加数字化，实现实时数 据分析和精准决策。
智能化升级
借助人工智能、物联网等技术，提升分销系统的智能化 水平，优化库存管理和物流配送。
1930年代
推出百事可乐罐装，成为第一个罐装软饮料品 牌。
1950年代
3
开始拓展国际市场，逐渐成为全球性企业。
公司现状和发展
多元化产品
01
除了百事可乐外，百事公司还经营多种产品，包括薯片、饮料
、零食、早餐食品等。
创新发展
02
百事公司一直致力于产品创新和营销策略创新，注重数字化转
型和可持续发展。
国际市场拓展
分销系统实施前的准备
确定目标市场
明确目标市场及分销渠道，了 解客户需求和竞争对手情况。
确定分销策略
制定适合的分销策略，包括产品 组合、价格体系、促销活动等。
建立分销网络
建立由经销商、批发商、零售商等 组成的分销网络。
分销系统实施的主要步骤
建立销售计划
(整理)百事口乐与可口可乐的营销渠道分析
可口可乐与百事可乐营销渠道比较分析企业生产经营的最终目的是希望通过把所生产的产品和服务传递到消费者手中来获取利益，而实现这一目的的重要环节是企业的营销渠道的构建与管理，它为企业创造价值。
关于什么是市场营销渠道，被誉为“现代市场营销学之父”的菲利普.科特勒认为：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。
对于现代企业市场营销渠道的研究与分析对于企业的发展至关重要，下面我们便对全球著名的两大公司—可口可乐和百事可乐的营销渠道进行分析。
一、企业背景介绍1.可口可乐公司可口可乐公司成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括Minute Maid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克的沙士，水果国度以及大浪。
可口可乐在中国的历史其实也很早。
早在20世纪初“可口可乐”已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售。
1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。
1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的“可口可乐”厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告
关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。
它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。
一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。
生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。
分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。
零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。
二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。
1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。
批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。
通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。
此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。
2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。
通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。
三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。
这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。
2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。
两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。
3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。
这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。
百事可乐百事模式分销系统一
03
分销成本
分销成本包括运输、仓储 、销售等费用。低成本意 味着更高的利润和更高效 的分销系统。
分销周期
从产品离开生产线到进入 最终销售点的时间周期。 短的分销周期意味着产品 更快地到达消费者手中。
库存周转率
库存周转率越高，意味着 库存管理更有效，可以减 少产品过时和库存积压的 风险。
客户满意度的评估方法
有率等，为后续分销计划的实施提供明确的方向。
03
与经销商合作
百事可乐与各地经销商建立紧密的合作关系，根据不同地区的市场需
求和竞品情况，制定具体的分销计划，确保产品覆盖率及销售额达到
预期目标。
分销过程中的物流管理
建立物流网络
百事可乐建立了完善的物流网络，包括仓储、运输等环节，确保 产品从生产到销售的顺畅流转。
销售额
01
评估销售业绩最直接的方法是检查销售额。销售额可以反映产
品的受欢迎程度以及销售策略的有效性。
市场占有率
02
市场占有率是指公司产品在特定市场中的份额。这可以显示公
司在竞争市场中的地位。
客户增长率
03
评估一段时间内新客户数量增长的情况，可以反映市场推广和
品牌建设的成果。
分销效率的评估方法
01
02
跨境电商
拓展跨境电商平台，将产品销售至全球市场，提 高品牌影响力。
线上线下融合
结合线上与线下渠道，打造全新的分销模式，提 升客户体验。
分销系统对未来业绩的影响预测
提高销售额
通过升级与改造分销系统，提高销售效率和精准度，增加销售 额。
降低运营成本
实现智能化运营和优化供应链管理，降低运营成本。
提升品牌形象
百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考
百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考汇报人：日期:•分销渠道概述•百事可乐公司分销渠道管理策略•百事可乐公司分销渠道管理思考目•百事可乐公司分销渠道管理实践•总结与展望录01分销渠道概述分销渠道的定义与重要性分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得商品所有权或帮助转移商品所有权的企业或个人所组成的一系列相互依存的组织。
分销渠道重要性分销渠道是企业的核心竞争力之一，它直接关系到企业的市场覆盖、销售业绩和利润水平。
有效的分销渠道可以扩大企业市场份额，提高客户满意度和忠诚度。
直接渠道和间接渠道是分销渠道的两种主要类型。
直接渠道是指企业直接将产品销售给消费者，如上门推销、电视购物等；间接渠道是指企业通过中间商将产品销售给消费者，如经销商、代理商等。
分销渠道类型不同的分销渠道具有不同的特点，如直接渠道可以更好地控制销售过程，提高销售效率，而间接渠道则可以扩大市场覆盖范围，提高企业市场竞争力。
分销渠道特点分销渠道功能分销渠道具有实现商品流通、满足消费者需求、实现企业利润、降低交易成本等功能。
分销渠道结构分销渠道结构包括长度结构、宽度结构和广度结构。
长度结构是指渠道层级，如一级渠道、二级渠道等；宽度结构是指同一层级的中间商数量，如独家销售、多家销售等；广度结构是指不同层级的中间商数量，如批发商和零售商的数量比例。
02百事可乐公司分销渠道管理策略百事可乐公司直接销售产品给消费者，这种策略有助于更好地掌握市场需求和消费者反馈，从而提供更个性化的服务。
直接面对消费者通过与消费者建立直接联系，百事可乐公司能够更好地塑造品牌形象，提高品牌知名度和忠诚度。
建立品牌形象直接销售产品给消费者可以减少中间商的参与，从而降低成本，提高利润率。
降低中间成本集中精力通过将销售和分销业务外包给中间商，百事可乐公司可以集中精力进行产品研发、生产和品牌推广等核心业务。
利用中间商百事可乐公司通过批发商、零售商等中间商将产品销售给消费者，这种策略可以借助中间商的网络和渠道优势，扩大市场覆盖范围。
百事可乐公司分销渠道管理的策略及其思考
01
设计合理的价格体系
制定具有竞争力的价格策略，以确保渠道成员有足够的利润空间，同
时控制好成本。
02
提供培训与支持
为渠道成员提供必要的培训和支持，以提高销售和运营效率，增强渠
道的忠诚度和稳定性。
03
建立激励机制
设立积分、返利等奖励机制，激励渠道成员积极推广百事可乐公司的
产品。
渠道控制优化建议
建立完善的渠道管理制度
分销渠道包括直接渠道和间接渠道两种类型，其中直接 渠道是指生产商直接将商品销售给消费者，而间接渠道 是指生产商通过中间商将商品销售给消费者。
分销渠道的选择和管理对于企业市场竞争具有重要影响 ，是企业市场战略的重要组成部分。
02
百事可乐公司分销渠道现状及分析
分销渠道现状
百事可乐公司分销渠道可分为三类：直营、合作伙伴 和经销商。
百事可乐公司可以进一步拓展线上渠道，如电商平台、社交媒体等，以增加销售渠道，扩 大市场份额。
优化渠道组合
百事可乐公司应根据不同市场和产品特点，合理分配渠道资源，以实现最佳的市场覆盖。
建立战略合作伙伴关系
与优秀的经销商和零售商建立长期稳定的战略合作伙伴关系，提高渠道的稳定性和竞争力 。
渠道激励优化建议
制定明确的市场开拓、渠道管理等方面的规章制度，确 保对渠道的有效控制和管理。
加强渠道监管与沟通
建立定期的渠道沟通机制，及时了解渠道成员的需求和 反馈，同时加强市场监管，防范市场风险。
合理布局销售网络
合理规划销售区域和网点，避免市场交叉和恶性竞争， 确保渠道的良性发展。
05
百事可乐公司分销渠道管理实施保障措施
百事可乐公司分销渠道管 理的策略及其思考
百事可乐的分销渠道
百事分销渠道
• 模式一：厂家直销
• 直销适应于城市运作或公司力量能直接 涉及的地区，销售力度大，对价格和物 流的控制力强。
直销渠道的优缺点
• 优点：渠道最短；反应最迅速； 服务最及时；价格最稳定；促销 最到位；控制最有效。 • 缺点：局限于交通便利、消费 集中的城市，会出现许多销售盲 区，或人力、物力投入大，费用 高，管理难度大。
• 我认为：要想实行非直销渠道，处理 好与经销商的关系是非常重要的。厂 家和经销商之间必须建立一种兄弟般 业务伙伴关系,才有可能团结起来，共 同做好市场、做好销售，从而达到双 赢的目的。而建立业务伙伴关系的核货款回笼也 才能得到保证。
协作批发的优缺点
百事在市场的分销原则
• “三分法”，其核心为： • 1.经营者把产品售出，完成产品 销售的1/3； • 2.销售人员把产品销售给消费者， 完成产品销售的1/3； • 3.消费者把产品消费掉，并获得 良好的反馈信息，才算完成了产 品销售的全过程。
• 生产商生产出产品后，需要通过 零售点到达消费者手中，这就是 产品的流通过程。从生产商到达 售点这一过程，不外乎两种方式： 直接销售与非直接销售 • （1）、DS（直销）销售模式。 • （2）、WAT（批发协作）模式。
改善百事可乐分销渠道的可 行办法.
•
• • • • 首先，公司在制定销售策略时，应全面考虑产品、 价格、渠道、促销和消费者等各项因素，尽量避免 渠道成员砸价、窜货，以稳定市场价格体系。 其次，提升公司市场服务能力及渠道成员服务消 费者的能力。 第三，公司在战略上应该革新一些老的渠道管理 模式。 第四，让协作批发系统帮助百事拓展市场. 最后，充分利用网络销售平台，把实体店和网上 销售结合起来。
• 优点：可节省大量的人力物力； 销售面广、渗透力强；各级权利 义务分明，为共同利益可组成价 格链同盟；借他人之力各得其所。 • 缺点：易造成价格混乱和区域 间的冲货，在竞争激烈时反应较 迟缓，需有高明的管理者使之密 而不乱。
可口可乐与百事可乐分销渠道的比较
可口可乐与百事可乐分销渠道的比较第一篇：可口可乐与百事可乐分销渠道的比较分销渠道只要在超市里面基本上面就可以看到百事可乐和可口可乐，找到并不花费什么精力。
可以说百事和可口可乐的分销渠道做的还是十分好的。
产品陈列：就目前我们在超市中所观察到的，同类系列中所陈列的有雪碧，芬达，醒目，美之源果粒橙，所陈列的规律是碳酸饮料中可口可乐，雪碧，芬达基本上是摆在一起的，作为同一个公司的产品，摆放在一起。
果粒橙摆放在果汁饮料一类产品中。
而百事可乐中和可口可乐一样的规律，同公司的产品摆放在一起，有美年达，7喜。
广告宣传：上世纪80年代之前，百事可乐一直惨淡经营，由于其竞争手法不够高明，尤其是广告的竞争不得力，所以被可口可乐远远甩在后头。
百事可乐的定位是具有其战略眼光的。
因为百事可乐配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，所以百事在质量上根本无法胜出，百事选择的挑战方式是在消费者定位上实施差异化。
百事可乐摒弃了不分男女老少“全面覆盖”的策略，而从年轻人入手，对可口实施了侧翼攻击。
并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。
在这方面我认为百事可乐的广告宣传做的比较有优势。
促销策略：可口可乐，国际化与本土化的完美结合。
百事可乐，咄咄逼人的挑战者可口可乐和百事可乐两者的营销策略各有千秋：作为可乐饮料的领先者，可口可乐的市场营销策略全面细腻，既有大家风范和气度，又有详细周到的考虑和布置，无处不显出其营销策略的精当及细致，但有时保守；相比之下，百事可乐作为市场挑战者，市场策略灵活机动，杀伐凌厉，积极主动，攻击性强，富有生气，但有时不免有些粗疏，易于变化，策略缺乏以一贯之的沉稳和耐心。
可口可乐公司产品：雪碧香草可口可乐雪碧冰薄荷健怡可口可乐雪碧火辣柠檬健怡可口可乐芬达美汁源果粒橙保锐得醒目天与地矿物质水酷儿水森活纯净水冰露纯净水茶研工坊基本特点可分为8类：1、同类产品集中摆放。
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百事可乐（中国）的分销渠道分析
A09营销 张瑞 090802123百事可乐饮料1898年在美国问世，经过多次业务重组分离，百事公司目前的主要业务是饮料及食品，2003年全球营业额为270亿美元，营运利润58亿美元，在全球有14万名员工。
近年来，百事在华业务保持快速增长，总投资额超过10亿美元，员工近1万人。
在百事可乐国际业务占主导位置的前10个国家和地区中，中国区增长率超过30%，名列榜首。
一、百事可乐的产品特点及市场定位
百事可乐在配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，因此百事可乐在消费者定位上实施差异化。
百事可乐摒弃了可口可乐不分男女老少“全面覆盖”的无差异化策略，而是从年轻人入手，对可口可乐实施了侧翼攻击。
并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。
百事可乐的广告语更是市场定位的诠释：
1993年“年轻、开心，喝百事”
1998年“新一代的选择 ”；“渴望无限”
2004年“突破渴望，敢于第一”
2011年“渴望就是力量”
2012年“把‘乐’带回家”
二、百事可乐的现有分销渠道
百事打破了原有的渠道格局，将大卖场、超市、便利店等现代通路
独立出来，作为现代渠道的重要客户，由百事直接负责供货。
其余的客户全部归类到传统通路，作为传统渠道仍然由经销商负责供货。
经过多年渠道整合，百事可乐在中国的目标分销渠道己经细分成为22个，如传统食品零售渠道；超级市场渠道；平价商场渠道；百货商店渠道；购物及服务渠道；餐馆酒楼渠道；办公机构渠道；大专院校渠道；娱乐场所渠道；旅游景点渠道等等。
但所有分销渠道不外乎都属于直接销售或者间接销售，而间接销售的渠道有长渠道和短渠道之分。
百事可乐在多年的渠道整合之后，已形成自己的独特分销渠道。
三、百事可乐与渠道成员关系管理
1、经销商
在与经销商关系处理方面，百事主要采取以下措施：
（1）做出必要的让步。
百事对经销商做出的让步即与销量相对应的返利，同时利用百事现有的渠道协助经销商。
（2）提供优质的产品。
百事在产品的数量、质量、品种、价格和交货时间等方面尽可能满足经销商的要求，为经销商创造良好的营销条件。
还根据市场需要以及经销商的要求，经常地、合理地调节生产计划，改进生产技术，改善经营管理，生产物美价廉、适销对路的产品。
（3）提供进货折扣和奖金支持。
对大批量、批次多的经销商给予价格折扣或数量折扣等。
（4）积极开展促销活动。
百事的促销活动是经常性的，且根据不同的情况以及不同的渠道作出相应的调整，促销所产生的费用由经销商代垫，由大区作战单元（General Unit）以折扣的方式返还给经销商。
（5）提供资金援助。
百事对资金不足的经销商，采取资金融通等
措施，帮助经销商扩大经营，如给予经销商较长的付款期限，给予一定的折扣或代销办法上的优惠。
（6）给予经销商应有的收益。
百事本着公平合理、利益均沾的原则，从双方的长期利益出发来处理经营收益的分配问题，使产销双方都能得到合理的利润。
2、协作批发系统
协作批发系统在消耗经销商库存方面起着举足轻重的作用，且协作批发系统在进行市场的渗透方面起着重要作用。
百事公司在与协作批发系统的关系处理方面主要采取了以下措施：
（1）协作批发系统成员在进货方面享受与其他非协作批发系统批发商同样的优惠，在利益分配方面，百事公司以进货折扣的方式给予协作批发系统与其百事产品销量对等的返利。
（2）百事公司对每一个协作批发系统成员进行进货及出货管理，从而保证货物的顺利流通，同时协作批发系统成员可以利用百事公司的终端通路拓展业务，扩展生意份额。
3、重要客户
重要客户（如沃尔玛）交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上比较规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。
但缺点是：门槛高，要求高，费用高，回款周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。
（1）百事公司在与重要客户的关系处理中，主要倚靠其强有力的品牌竞争力，以及各种优惠来维护双方的合作。
（2）百事公司与每一位重要客户都签订了长期合作的协议，双方根据协议的具体要求来开展阶段性的合作。
四、渠道管理中存在的问题
（一）百事公司为新增一条渠道，会以优惠的条件来吸引中间商，供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的谈判地位，增加了百事公司的渠道成本；
（二）当百事公司对于渠道模式进行调整或改进时，新旧渠道模式之间也会产生冲突；
（三）在同一个地区，不同的渠道模式会产生冲突，冲突的原因大多是百事公司没有对目标市场的中间商数量做合理规划，产生互相倾轧现象，窜货与低价出货是百事公司渠道管理最常见的问题；
（四）许多百事公司经销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，不可避免地产生渠道上下游之间的冲突。
五、改善百事可乐分销渠道的可行办法
首先，公司在制定销售策略时，应全面考虑产品、价格、渠道、促销和消费者等各项因素，尽量避免渠道成员砸价、窜货，以稳定市场价格体系。
其次，提升公司市场服务能力及渠道成员服务消费者的能力。
渠道成员的服务是产品满足消费者需求的一个方面，所以应提升渠道成员更好更快地服务消费者的能力。
第三，公司在战略上应该革新一些老的渠道管理模式，如进行管理的加强，人员的培训和区域的合理性调整，否则有必要重建渠道或重新培植渠道成员。
第四，在不同的市场区域，可以把更多的权利下放到协作批发系统，让协作批发系统帮助百事拓展市场，同时也可以帮助协作批发系统
壮大自身实力，以达到互利互惠。
最后，充分利用网络销售平台，把实体店和网上销售结合起来。
可以网上发布促销打折信息并利用积分吸引顾客购买、收集顾客反馈信息，实体店则努力提高服务质量、创造良好的客户体验环境，甚至可以根据消费者需要进行新产品的开发与定制服务。