医疗设备销售技巧
医疗设备器械销售流程及技巧
医疗设备器械销售流程及技巧1.了解产品：专业知识是成功销售的基础。
销售人员需要充分了解所销售的医疗设备器械，包括其特点、功能、优势和应用领域等。
销售人员应定期参加培训和学习活动，以使自己始终保持最新的产品知识。
2.目标市场研究：销售人员需要了解自己的目标市场，包括目标客户群体、竞争情况和市场需求等。
通过市场研究，可以确定潜在客户和销售机会，并制定相应的销售策略。
3.建立信任关系：建立与客户的信任关系是销售成功的关键。
销售人员应尽力与客户建立良好的沟通和合作关系，并在服务中表现出诚信、敬业和专业的态度。
4.个性化销售方案：销售人员应根据客户的需求和要求，为其提供个性化的销售方案。
客户通常对能够满足其实际需求的产品和服务更感兴趣，因此销售人员需要通过深入了解客户需求来提供定制化的解决方案。
5.产品演示：针对潜在客户，销售人员可以提供产品演示，展示产品的功能和特点。
演示可以帮助客户更好地了解产品的价值和效果，并提高销售的机会。
6.经验分享：与客户共享其他客户的成功案例是一个有力的销售策略。
通过分享其他客户的成功经验，可以为客户传递产品的附加价值和信任感。
7.价格和谈判技巧：8.售后服务：成功销售不仅仅是销售产品，还包括售后服务。
销售人员应在销售完成后提供良好的售后服务，包括安装、培训和售后支持等。
良好的售后服务能够增强客户的满意度，并为再次销售奠定基础。
9.关系维护：在医疗设备器械销售中，技巧和技巧并不是固定的，销售人员需要结合实际情况和客户需求，不断调整和改进自己的销售方法和策略。
通过不断学习和提升自己的销售能力，销售人员可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享
医疗器械销售流程及技巧以及成功案例分享一、医疗器械销售流程1.了解产品知识：作为销售人员，首先要了解所销售的医疗器械的相关知识，包括产品的功能、优势、性能、适用范围等。
2.确定目标客户：根据产品的特点和市场需求，确定适合的目标客户，例如医院、医疗机构、诊所等。
3.寻找潜在客户：通过各种渠道和方式，如拜访医院、参加医疗展览、进行市场调研等，寻找潜在的客户。
4.了解客户需求：与客户进行沟通，了解客户的实际需求，并根据需求提供相应的方案和产品。
5.产品展示与演示：根据客户的需求，进行产品的展示和演示，让客户亲自操作和体验产品的使用效果。
6.解答客户疑问：客户可能会有一些疑问和顾虑，销售人员需要耐心解答，并提供专业的建议。
7.谈判与签约：根据客户的需求和公司的政策，进行价格谈判，并最终达成合作意向并签订合同。
8.跟进售后服务：销售人员需要与客户保持良好的沟通，及时处理客户的问题和反馈，提供售后服务。
二、医疗器械销售技巧1.专业知识：要成为一名成功的医疗器械销售人员，必须具备扎实的专业知识，了解产品的细节，能够回答客户的问题，并提供专业的建议。
2.了解客户需求：销售人员要与客户进行充分的沟通，了解客户的实际需求和痛点，从而提供定制化的解决方案。
3.与医生合作：与医生建立良好的合作关系，了解并满足他们的需求，通过医生的信任和推荐来促成销售。
4.演示产品优势：在销售过程中，通过演示产品的优势和性能，让客户亲自体验产品的效果，增加购买的决心。
5.回应客户疑虑：客户可能会有一些疑虑和顾虑，销售人员需要有耐心和心理准备，理解客户的担心，并提供相应的解决方案。
6.提供培训与支持：在售后服务方面，销售人员可以提供产品培训和技术支持，帮助客户充分利用产品的功能，提高用户满意度。
以下是一个成功的医疗器械销售案例分享：销售人员销售一种新型医用超声波设备。
他首先了解了该设备的特点和优势，然后寻找适合的目标客户，并亲自拜访了一家大型医院的超声科。
医疗设备销售流程及技巧
医疗设备销售流程及技巧医疗设备销售是一个不断发展的行业，在医疗领域发挥着重要作用。
而如何进行有效的医疗设备销售则需要掌握一定的流程和技巧。
本文将介绍医疗设备销售的流程以及一些销售技巧，以帮助销售人员更好地开展工作。
一、医疗设备销售流程1. 市场调研：在进行任何销售活动之前，了解目标市场非常重要。
销售人员应该收集有关目标客户群体、竞争对手和市场行情的信息。
这将有助于确定最佳销售策略，并为销售活动奠定基础。
2. 寻找潜在客户：通过市场调研，销售人员可以确定潜在客户。
寻找潜在客户的方法包括拜访医疗机构、参加展览会、参与行业交流等。
销售人员应该通过与潜在客户建立联系来了解他们的需求和目标。
3. 产品展示和演示：一旦找到潜在客户，销售人员应该进行产品展示和演示。
产品展示应充分展示产品的特点和优势，演示可以通过真实案例或者模拟操作来说明产品的使用方法和效果。
4. 制定方案和报价：根据客户的需求，销售人员应根据公司政策制定相应的销售方案。
同时，根据产品的价格和客户的预算，向客户提供合理的报价。
及时响应客户的需求，根据实际情况进行调整和商议。
5. 谈判和签订合同：一旦达成协议，销售人员和客户应进行谈判，商讨详细的合作细节。
这包括产品数量、交货时间、售后服务等。
完成谈判后，双方应签订正式合同，并保持良好的合作关系。
6. 售后服务：医疗设备销售不仅仅是单纯的产品交付，还需要提供良好的售后服务。
销售人员应跟踪客户的使用情况，并及时解决出现的问题和困扰。
同时，销售人员可以提供产品升级或者其他增值服务，以增加客户的满意度和忠诚度。
二、医疗设备销售技巧1. 深入了解产品：销售人员需要全面了解所销售的医疗设备，包括产品的特点、优势和适应范围。
只有了解产品才能更好地向客户推销，并解答客户的疑问。
2. 建立信任关系：与客户建立良好的信任关系是成功销售的重要因素。
销售人员应该积极倾听客户的需求，针对客户的问题提供专业的解决方案。
在销售过程中，保持沟通畅通，并及时回复客户的疑问。
医疗设备销售话术大全
医疗设备销售话术大全在当今社会，医疗设备的需求与日俱增。
作为医疗设备销售人员，掌握一套有效的销售话术是至关重要的。
本文将为大家分享一些常用的医疗设备销售话术，帮助销售人员更好地与潜在客户沟通，提高销售效果。
1. 了解客户需求：在进行销售过程中，首先要与客户建立良好的沟通，并详细了解他们的需求。
通过询问一些开放性问题，可以帮助我们更好地了解客户的现状和目标，从而提供恰当的解决方案。
2. 引起兴趣：一旦了解客户的需求，我们就可以在介绍产品时，突出产品的特点和优势，以吸引客户的兴趣。
可以使用以下话术：- “我们的产品具有先进的技术和高质量的材料，可以帮助您提高工作效率，并提供更好的医疗服务。
”- “您知道吗？我们的产品是市场上唯一一款具有该功能的设备，可以为您带来独特的体验和优势。
”3. 演示产品：销售人员可以通过演示产品来展示其功能和效果。
以下是一些常用的话术：- “让我给您展示一下我们的产品是如何工作的。
请看这里……”- “看到了吗？这是我们产品的特殊功能，它可以为您的医疗工作节省大量时间和精力。
”4. 强调产品的价值：客户在购买产品时，通常会权衡价格和价值之间的关系。
销售人员可以使用以下话术来强调产品的价值和好处：- “虽然我们的产品价格可能略高，但考虑到它高效的工作方式和长期的使用寿命，它将为您节省更多的成本。
”- “购买我们的产品，不仅可以帮助您提高工作效率，还可以为您的医疗机构增加声誉和竞争力。
”5. 解决客户疑虑：客户在购买决策时，通常会有一些顾虑和疑虑。
销售人员需要耐心解答客户的问题，并提供相应的解决方案。
- “我了解您的顾虑，我们的产品经过认证，符合相关行业标准，具有可靠的质量和性能。
”- “如果您对产品有任何疑问或需要更多的信息，请随时向我提问。
我会尽力帮助您。
”6. 创造购买动机：为了促使客户下单购买，销售人员需要给予客户一些额外的激励或奖励。
- “如果您购买我们的产品，我们可以提供定期的免费培训和技术支持，以确保您能充分利用产品的功能。
医疗器械销售技巧
医疗器械销售技巧医疗器械销售技巧3篇医疗器械销售技巧1一、报价的两个误区1越低越好很多医械销售认为给客户的报价越低越好，认为这样能提高客户的成交率。
其实这是一个误区：报价越低，给人的第一感觉并不是“物美价廉”，而只有“物廉”，这非常不利于公司品牌的建立；报价越低，客户的谈判空间就越少，谈判空间少，客户的成就感就越低，不利于交易的达成；报价越低，自己的谈判空间就越少，很容易就跌破底限无回旋的余地，不利于交易的达成。
2越快越好报价越快越好也是很多医械销售报价的一个误区，他们认为一定要抢得先机才能更早获得客户的认可。
这也许是一种可能性，客户会认为你报价报得早很有积极性，有一定的好感，但并不代表在交易中获得优势，反而隐患更大。
具体隐患如下：报价越快，留给自己核算价格的时间就少，有可能因为核算不准确而形成反悔，反而影响公司信誉；报价越快，自己的价格底牌就亮得越早，如果客户业务项目具体负责人跟竞争对手的关系更紧密，就有可能将我们的价格透露给他们，这样的情况下，我们与客户达成交易的概率几乎为零。
二、报价的技巧1、设定底线价格是指一个公司能提供的、并达到它的利润目标的、最低的可接受价格，一般由公司战略层制定。
医械销售一定要守住此底线价格，同时为了建立个人品牌，还要设定自己的底线价格。
医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略高，这样可以留给客户讲价的空间更大，客户具体负责人将更有成就感，同时觉得我们个人的诚意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底线略高；医械销售定的底线价格可以比公司的底线价格略低，这样留给客户的诚意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是这个底线价格必须跟公司提出申请，这种报价就是我们所谓的战略报价，以与客户建立合作关系为首要任务。
2、伺机而报有了价格底线之后并不能急于报价，而要寻找合适的时间伺机而报。
对于有正式项目的报价：具体项目运作之前，我们只能报参考价，不可作正式报价；具体项目运作之时，客户会限定相应的时间区间，我们应该在这个区间内报，但不宜报得靠前，宜靠后，一因避免价格外泄，二因考虑时间长更准确；具体项目运作之后，如果客户要求二次报价则可报，没有要求一般不会再次报价。
医疗设备批发领域的推销技巧和策略
医疗设备批发领域的推销技巧和策略在医疗设备批发领域，销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，以便能够成功推销产品并与客户建立良好的合作关系。
本文将探讨一些有效的推销技巧和策略，帮助销售人员在这个竞争激烈的市场中取得成功。
一、了解客户需求和行业趋势在销售医疗设备之前，了解客户的需求是至关重要的。
销售人员应该与客户进行充分的沟通，了解他们的具体需求和问题，以便能够提供最合适的解决方案。
此外，了解行业的发展趋势和市场需求也是非常重要的，这样可以更好地预测客户的需求并提前做好准备。
二、提供专业的产品知识和技术支持作为销售人员，掌握产品的专业知识是必不可少的。
销售人员应该了解所销售产品的特点、优势和适用范围，并能够清晰地向客户解释这些信息。
此外，提供技术支持也是非常重要的，特别是在医疗设备领域，客户通常会对产品的性能和操作有一定的要求，销售人员应该能够解答客户的技术问题并提供相应的支持。
三、建立信任和长期合作关系在医疗设备批发领域，建立信任和长期合作关系非常重要。
销售人员应该以诚信和专业的态度对待客户，始终保持良好的沟通和合作。
在销售过程中，及时回复客户的咨询和问题，提供及时的售后服务，以及按时交付产品都是建立信任的重要环节。
通过建立稳定的合作关系，销售人员不仅能够获得客户的长期支持，还可以通过客户的口碑宣传来拓展更广阔的市场。
四、灵活运用销售技巧和策略在销售医疗设备时，灵活运用一些销售技巧和策略可以帮助销售人员更好地推销产品。
例如，销售人员可以运用问询技巧，通过提问了解客户需求并找出最适合的解决方案；或者运用演示技巧，通过实际操作或展示产品的优势来吸引客户的注意力；另外，销售人员还可以运用交叉销售技巧，向客户介绍其他相关产品，提高销售额和客户满意度。
五、积极参与行业展会和学术交流活动参加行业展会和学术交流活动是销售人员拓展业务和建立人脉的重要途径。
通过参加这些活动，销售人员可以与同行交流经验，了解行业最新动态，还可以与潜在客户建立联系。
医疗器械销售技巧指导
医疗器械销售技巧指导作为一名医疗器械销售人员，我深知销售技巧的重要性。
在这篇文章中，我将分享一些我在销售医疗器械过程中积累的经验和技巧，希望能够帮助大家提高销售业绩。
了解产品是销售成功的关键。
我们需要对产品的性能、优势、适用范围等有深入了解。
例如，我们公司的一款心脏起搏器，它具有体积小、植入方便、信号稳定等优点，适用于各种心律失常的患者。
了解这些信息后，我们才能在客户提问时对答如流，增加客户的信任度。
善于倾听客户的需求也是非常重要的。
在销售过程中，我们要把客户的需求放在第一位，了解他们的实际需求和痛点。
比如，有些客户可能更关心产品的价格，有些客户可能更关心产品的性能和售后服务。
通过倾听和提问，我们可以更好地了解客户的需求，从而提供更加个性化的解决方案。
案例一：有一位客户是某医院的内科医生，他向我们咨询关于心脏起搏器的问题。
在交流过程中，我了解到他更关心的是产品的性能和患者的舒适度。
于是，我详细地介绍了我们公司的心脏起搏器的优点，如体积小、植入方便、信号稳定等，并且还告诉他，我们的产品已经在全国多家医院使用，得到了患者和医生的广泛好评。
最终，这位医生决定购买我们的产品。
案例二：另一位客户是某医疗器械经销商，他向我们咨询关于骨密度仪的问题。
在交流过程中，我了解到他更关心的是产品的质量和售后服务。
于是，我向他介绍了我们公司的骨密度仪采用的最新技术，以及我们公司的完善的售后服务体系。
最终，这位经销商决定与我们公司合作。
重点和难点解析：在上述内容中，我认为有几个重点和难点需要关注。
了解产品是销售成功的关键。
销售人员需要对产品的性能、优势、适用范围等有深入了解。
这是因为只有充分了解产品，才能在客户提问时对答如流，增加客户的信任度。
例如，我曾经遇到一位客户，他是某医院的内科医生。
在与他交流的过程中，他问到了我们公司的一款心脏起搏器的工作原理和适应症。
由于我对产品有深入了解，所以我能够清晰地解释这款产品的工作原理，以及它适用于哪些心律失常的患者。
医疗设备销售技巧
医疗设备销售技巧1.了解产品：首要任务是深入了解所销售的医疗设备。
销售人员应该对该设备的功能、优势、特点以及与竞争对手产品的比较有充分的了解。
2.了解客户：了解客户的需求和要求非常重要。
医疗设备通常被购买者视为一种长期投资，因此，销售人员需要了解客户的目标、需求和财务预算等信息，以便能够为客户提供最适合他们的解决方案。
3.针对客户进行推销：每位客户都是独特的，销售人员需要根据不同客户的需求来定制推销策略。
更重要的是，销售人员需要懂得使用适当的语言和方式与客户进行沟通，并以专业的知识和可信度来回答他们的问题。
4.建立长期关系：销售人员的目标应该是建立长期关系而不仅仅是一次性销售。
他们应该保持与客户的定期沟通，并提供后续支持和服务。
这有助于赢得客户的信任和忠诚，并为将来的销售机会铺平道路。
5.展示产品：有时仅仅通过文字和描述无法完全表达医疗设备的价值。
销售人员应该为客户提供实际的产品演示或试用机会，以便他们可以亲身体验产品的优势。
这有助于客户更好地理解产品，并能够做出准确的购买决策。
6.提供培训和技术支持：销售人员应该提供客户所购买的设备的培训和技术支持。
他们应该确保客户完全理解和熟悉设备的使用方法，并能够解决设备使用中出现的任何问题。
7.关注售后服务：售后服务是销售成功的关键之一、销售人员应该及时回应客户的问题和要求，并尽快解决他们的问题。
优质的售后服务可以提高客户的满意度，并有助于保持客户的忠诚度。
8.与团队合作：医疗设备销售通常需要与其他销售人员、技术支持人员和管理团队进行紧密合作。
销售人员应该学会与他人合作，共同为客户提供全面的支持和解决方案。
在医疗设备销售行业，成功的销售人员应该具备专业知识、良好的沟通技巧、关注客户需求以及持续学习和提升自己的能力的心态。
通过运用这些销售技巧，销售人员可以提高销售业绩并与客户建立长期合作关系。
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•对手的业界形象、口碑
•项目经验、技术能力、服务能力
•对手的同盟军
•对手的主要短板
2021/2/24
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21
客户分析方法
制定作战计划的方法：
SWOT分析
优势、劣势（外） 机遇、挑战（内）
策略、措施
计划Байду номын сангаас
阶段性目标、 时间、责任人
2021/2/24
ppt课件
22
小结
大客户销售TAT法：
T；Thinking 知己知彼 百战不殆
客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2021/2/24
ppt课件
15
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
2021/2/24
ppt课件
16
客户分析方法
客户关键人物分类：
校长 XX处长 XX科长 XX系老师
形象层 决策层 实施层 使用层
2021/2/24
ppt课件
17
客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向
形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
2021/2/24
ppt课件
18
客户分析方法
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
2021/2/24
（客户定义及客户分析）
A；Action
做到、做好
T；Thinking 运筹帷幄 决胜千里
2021/2/24
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23
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2021/2/24
ppt课件
24
客户关系管理
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
2021/2/24
ppt课件
35
保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不 利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？
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投入
B:人、财、物
10
四美达重点客户分类
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）
2021/2/24
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11
谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
ppt课件
19
客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
2021/2/24
ppt课件
20
客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施）
•与客户的关系如何，合作历史
ppt课件
8
谁是大客户
100
特殊的价格
80
密切的关怀
60
超值的服务
40
。。。
20
客户的%
营业额的%
基本的价格、关注、 技术支持
结论：
80%的精力关注20%的客户
2021/2/24
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9
如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型
FOCUS IN
产出
2
1
A
3
4
B
A:销售额/利润/影响力。。。
2021/2/24
《大客户销售技巧》
2021/2/24
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1
开场白
2021/2/24
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2
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
课程介绍
•谁是大客户 20“ •客户分析方法 30“ •客户关系建设 60“ •(休息) 10“
•实现销售
30“ 2021/2/24
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5
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
2021/2/24
ppt课件
12
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
2021/2/24
ppt课件
13
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
2021/2/24
ppt课件
14
2021/2/24
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6
谁是大客户
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？ B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
2021/2/24
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7
谁是大客户
%
100 80 60 40 20
结论： 客户的%
营业额的%
2/8原则 80%的销量出自20%的客户
2021/2/24
煮熟的鸭子也会飞
2021/2/24
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28
客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2021/2/24
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29
客户关系的建立
客户拜访现场练习
2021/2/24
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30
三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2021/2/24
ppt课件
2021/2/24
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25
客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多 少？
2021/2/24
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26
客户关系管理
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
2021/2/24
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27
客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习：
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单）
2021/2/24
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33
三思而后进
时机就是一切
1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺
2021/2/24
ppt课件
34
三思而后进
如何跟进老客户
1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进
31
三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动
2021/2/24
ppt课件
32
三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的