房源与客源的开发
二手房门店运营重点三元管理(房源客源经纪人)
运营重点::房\客\人的一种三元管理。
1、房：房源要求：真实性，有效性、规模性、流通性①真实性和有效性要求输入房源前让业务员先查看一下，不允许同样的房源修改内容再登上来，造成后台大量相同房源的堆积。
②规模性：这是一种量上的要求，在八月份我们推出了蜜蜂奖的奖项，从8月20号上网推广后，在十天的时间里，公司总体房源环比增加了67.15%。
这就说明，我们的量还是可以做上去。
在前期，我们要把经纪人的积极性调动起来，让大家去找房，然后我们再把房源的质量给搞上去。
③流通性：这个要求我们的房源在第一时间能上网公示，不藏盘，现在的房源很透明，几乎各家中介公司都可以弄得到，而且市场本身供需都受到了打压，这样的状况下经纪人希望把房源在手上捂几天的作法根本没有意义了。
针对于现在私藏房源，或保护一些来之不易的，含金量比较高的独家房源，这几天公司将出台网络的新的操作方式——公、私盘转换。
④对于房源的量化要求在八月份起总部订出了收集盘源的基本数量要求，这个量订的是比较低的，特别是出租房，现在的交易如果我们一下子拉不上去，那我们也和其他的中介公司一样，试试看做租赁，现在很多中介公司的租赁收入占了总体的7成到9成。
所以这一块我们不能丢，还要更积极主动地去做。
那在这个租赁量上是不是我们要调一下？2、客：客源，（房东方，客户方）要求：有效性、成熟性这个时候整个市场的交易量都不是太好，我们就要抓住那些特别有诚意的买方，没有房子，全员去找，不放过每一个有诚意的客户，要求经纪人要集中力量盯住一个诚意客户，跟进到底，锁人和锁案要结合起来。
力求每月成一单，也就根据客户的成熟性集中全部力量搞定一个有诚意的客户。
对于现在的行情有认为长线是好的，但更多的都是看坏的，这个时候就要把握住特别想急于出手的房东，经纪人要把客户形成聚焦带看，不管真客户，假客户，要去营照一种售房气氛，这样就容易卖出去。
3、人：经纪人要求：提高人员的积极性和专业性。
搞清楚你们管的经纪人为什么不做事？如何才能让他们做事？①激励他们然后指明方向②让他们看到实际的物质金钱回报。
二手房中介经纪人房源、客源、带看、实勘标准流程
有效房源的标准：1.将房源的户型、面积、小区楼号、装修情况、售价等基础信息填写完整2.将业主的姓名和有效的联系方式录入系统3.将地下室、小房、双气等配套设施情况录入系统4.将车位及其费用情况以备注形式录入系统5.查看房产证原件、留存复印件，并将房产证编号录入系统6.将房屋的房产证属性和建房日期录入系统7.根据业主的信息,计算房屋的税费并以备注的形式录入系统8.确定业主方便的看房时间,并将具体时间录入系统9.确定业主可接受的付款方式并录入系统10.了解业主的心理最低价位和合理的市场价位并录入系统11.了解业主的售房原因并以备注的形式录入系统12.了解房屋的空否状态并录入系统13.空房向业主收取钥匙并录入系统14.了解家具、家电情况并录入系统15.了解房屋的最早交房时间录入系统16.了解小区物业费用和物业公司状况并录入系统17.了解房屋抵押状况并录入系统18.了解客户职业等个人信息并录入系统19.查看业主的身份证并留存复印件20.通过和客户沟通交流,和客户签署独家委托房屋买卖协议有效客源的标准:1.了解客户买房原因,并将其录入系统2.记录客户的姓名和有效的联系方式并录入系统3.询问客户看过的房子的相关情况并录入系统4.确定客户对房子基本需求信息（小区、面积、楼层、朝向、装修、配套设施）并录入系统5.了解客户忌讳房子的相关信息并以备注的形式录入系统6.了解客户的支付方式、支付能力,分析其总房款、首付款、月供款的标准并录入系统7.确定客户方便的看房时间并录入系统8.了解客户职业等个人信息并录入系统实勘标准：1.勘察房子在小区内的具体位置和周边状况，设计带看路线2.核实房子是否符合报盘信息,将结果录入到系统3.勘察房子真实情况,分析其优缺点各五条并录入到系统的备注中4.检验并记录房子是否有使用功能破损情况，将结果录入到系统中5.拍摄照片,必须将整个空间都摄入到画面,要有四点五面。
室内三张、室外两张、户型图一张，并上传至系统带看标准：一、带看前:1、再次确认时间地点，防止由于时间问题造成我们的被动局面,引起约看不顺2、提前与客户房东沟通,防止跳单３、再次确认房屋的详细信息,总结房屋的优缺点,提前准备说辞应对客户提问４、准备物品:名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、鞋套（包括客户的)5、带看路上，避开竞争对手多以及脏乱差的地带二、带看中:1、准时，一定要比客户早到，同时要有同事陪同2、带看中的沟通，根据客户的需求,进行针对性的介绍，主动引导客户，放大优点,缩小缺点３、防止跳单:Ａ.要客户填写看房确认书,保障我们的权益。
二手房源和客源的开发
开发的意义
开发是经纪人最重要的基本功之一，任何一个成功的经纪人也必定是开发的高手。你所需要的产品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它在销售出去。开发是服务客户、认识客户的开始；开发是业绩之母；开发是生钱的工作；开发可以带动成交、积累客户；开发可以拓展人脉，拥有较大的客户回馈量。开发也是主动出击，开发做的好业绩自然稳定。因此房地产经纪人工作首要重点是开拓人际关系及房源，人际关系广泛自然房源信息多。一名优秀的经纪人的高业绩一定取决于平时他所积累的丰富资源和人脉关系。
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房源和客源的开发
汇报人姓名
汇报日期
开发为业绩之母
STEP1
STEP2
STEP3
STEP4
资源是业绩之母，只有开发足够的房源和客源，我们才能获取成交的机会。
开发是一个循序渐进的过程，不要奢望一步登天或马上就会出现大量的业绩。客户和房源都是一点一点积累起来的。
4、转介绍开发客户
成交客户（一般是指在自己手上成交的客户，成交后自己建立客户档案，法定节日或生日的时候可以带去祝福。 潜在客户（指有房产需求的客户，我们带他去看过房子，不一定在我们手上成交的客户，也可以保持联系） 影响力客户（指有号召力的客户人脉很强，并且他说话是绝对有人响应的，一般指部门经理、公司老总等）
在配合展示板作业时，经纪人应做好工具准备，包括：名片、DM单、看房单等。
当客户对展示板上的房源驻足时，经纪人应主动询问客户的意向，并根据客户的询问要专业、有礼貌的回答，同时向客户递出名片，寻求客户的联系方式，以便于日后的跟踪和服务。
1、驻守开发
免费房产端口（土地公等网站）
05
网络经纪人（付费端口）（安居客，搜房等）
跟客开发使用于带看中和社区开发
房源客源分配管理规定
房源客源分配管理规定一、业绩分配规定1、租赁业绩分配办法：房源方分得佣金的30%业绩，实行公盘制。
成交方分得佣金的60%业绩，实行私盘制。
客户方分得佣金的10%业绩2、买卖业绩分配办法（1）、普通买卖房源业绩分配办法：房源方分得佣金的30%业绩，实行公盘制。
成交方分得佣金的60%业绩，实行私盘制。
客户方分得佣金的10%业绩（2）、独家代理房源业绩分配办法：房源方分得佣金的10%业绩，独家代理方分的佣金的40业绩成交方分得佣金的40%业绩，客户方分得佣金的10%业绩。
备注：以上租赁买卖分配办法中如出现拿到房源钥匙情况，则从房源方和成交方的业绩中各分出总业绩的10%作为拿钥匙方业绩。
如客源方是新人无成单能力，则由老经纪人操作，成交后老经纪人分的成交业绩的30%，新人分的30%。
如录入方已离职则业绩归公司所有。
拿钥匙或签订独家代理后需在跟进中说明具体情况否则不算独家，如出现信息费和银行反费情况都要算入总业绩中。
出现其他特殊情况由公司处理调节。
二、关于房源客户录入管理的规定1、新增房源、客源需在1小时内录入房友，如不能自己及时录入需向上级主管说明情况后代为录入。
否则公司发现有房不录者，按规定处罚。
2、客户录入时需详细填写信息：楼层要求、面积、朝向、价格、电话、特殊需求等信息，只写电话不算新增。
3、客户录入后7天内不跟进系统自动调入公盘，如此客户成交只给10％的原始录入方的业绩。
4、如两名经纪人同约一个客户看同一套房源，成交后每人各得成交部分一半业绩。
5、如发现重户问题，录入时电话后面多加1位数，第一个重户加“1”，第二个重户加“2”，以此类推。
必须在备注上说明是重户，加的是几。
如后录入的经纪人成单，给原始录入方10％的业绩。
6、一个正确的房源是小区、楼号、单元号、房间号（需四位数字，不够的前面加零补充，世纪城可用如03C、04D等，前面数字是小写）和联系电话（真正的业主）。
以上缺一不可，否则不算新增。
但要求居室、楼层、面积、朝向、有无房产证、装修情况等写详细清楚。
经纪人的实习内容及过程
经纪人的实习内容及过程一、实习内容（一）在该公司实习期间了解到房地产经纪机构主要从事的业务有：⑴房地产销售代理⑵房地产策划⑶房地产价格评估以及与房地产有关的业务（二）首先作为实习生做的是房地产销售代理这块，为了更好的做好房地产（二手房）销售，必须对周边的楼盘，地段及社会基础配套设施有详细的了解，了解这些后能对自身业务能力上有很大的帮助，所以在此实习期间做了一下具体工作：⑴实习前期的培训⑵跑商全⑶楼盘调查⑷开发房源及客源⑸房屋勘察⑹客户接待⑺客户配对⑻带看客户⑼磋商洽谈⑽成交签合同⑾产权转移交接二、经验体会㈠房源及客源的开发：房源开发在没有接触这行业之前，自己的确不知道从哪儿着手，在这行业待了段时间后发现，房源开发其实与很多种方式和途径，据我现在所知道的有：⑴踏街（留意小区和街道有无出租或出售的房屋，求租或求购的客户）⑶网络房源开发（在58同城，赶集网，搜房网等网络平台上寻找房源及客源）⑷回头老客户介绍（之前在本公司办理过业务的顾客，对本公司的服务比较满意，后来自己或同事，朋友再有房屋出租或出售，求购或求租的需求，而再次找到本公司及本公司的业务员的客户）㈡客户接待⑴经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。
（注意仪表和微笑）⑵在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速。
⑶在介绍完基本信息后，礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
⑷按客户要求，推荐适合客户的公司主推房源，并适时的了解一些客户的基本信息。
（如：客户的购房目的，是不是决策者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
㈢客户配对⑴列出意向客户。
学生实习报告⑵按客户购买意向排序。
⑶按客户购买力排序。
⑷选定主要客户。
三、房地产中介机构中存在的问题我国房地产经纪业随着国民经济和房地产业的日益繁荣而不断地发展，但仍然存在许多问题，略举几例：（一）从业人员素质较差，高素质的专业人员缺乏。
房地产经纪业务的开展需要大量精通建筑、物业管理、金融、法律等有实践经验的专业人员，但满足这些条件的经纪机构并不多。
高效房源开发心得
高效房源开发心得作为一个合格的房产经纪人，客源的开发是一项必不可少且循序渐进的步骤。
当你的客户基础不断壮大的时候，不动产方面的需求也就越来越大，成交的概率就会大大提高！那么，高效房源开发有以下几点心得：1、关系营销前提是要求经纪人要有一定的人际关系，并且和自己的亲戚朋友以及老客户搞好关系，当他们身边的朋友有买卖房源的需求时，第一时间推荐给你。
一般这种客源成交的几率比较大，你可以给介绍人适当的物资奖励，来日方长嘛！2、口碑营销平时经纪人要在各方面提高自己的个人形象、服务态度及专业知识，凭借优质周到的服务取信于客户，建立起忠诚关系，获得良好的口碑，同时打造公司的品牌形象，增大行业内的竞争力，以此来吸引更多的客户致电咨询。
3、商圈精耕商圈精耕的核心是绝对控制有效资源，大幅提高成交比例及佣金，从而全面提升业绩。
通过商圈精耕，更加深入了解地段行情和市场动态，挖掘潜在客户。
4、门店开发当有客户在门店外驻足停留或者上门咨询时，房产经纪人做好客户的接待工作，一般这类客户目的明确，针对性比较强，比较容易跟进，经纪人一定要留下客户的联系方式，加强跟进，防止跑单。
5、网络拓客随着互联网的快速发展，网络发布房源已经成为拓展客户的主流途径，很多房产经纪人通过房客多房源群发功能，在网民看房高峰期，将优质房源一键预约发布到各大房产网站和信息分类网站上，可大大缩短房产经纪人找客源的时间。
6、社区驻守针对重点小区进行驻守，驻守时要注意跟保安、物业和小区里的住户搞好关系，有需要的时候他们会给予你一定的帮助，也可以在售楼处驻守，能遇到很多有意向的购房者。
7、巧妙运用广告贴纸、名片或者派单把自己设计的广告贴纸、名片或者派单，打印出来，去人流量比较大的小区、大型超市、公交车站、房展会等人流量较大的地方张贴派发，虽然这样的效果是微乎及微的，但没事的时候可以尝试一下。
8、拍房源照片，装订成册客户也许没时间一间间跑，为了节约大家时间，房产经纪人把手上不同类型的房源拍成照片，图册上的每套房源要强调一个或两个非常突出的卖点，与其他房源有所区隔，此外还要有一些优势要说明。
2023年房地产经纪协理之房地产经纪操作实务题库附答案(基础题)
2023年房地产经纪协理之房地产经纪操作实务题库附答案（基础题）单选题（共50题）1、下列关于订金的描述中，正确的是（）。
A.订金是一个规范的法律概念B.如果交易不能达成，订金一般只需退还部分C.订金具有担保性D.订金是为了表达订立合同的诚意而支付给卖方或出租方的钱款【答案】 D2、（）是体现房地产经纪人员专业服务水平、建立客户信任的重要途径。
A.门店接待B.房屋实地查看C.路上讲解D.主导看房【答案】 B3、下列属于存量房买卖合同风险防范措施的是（）。
A.随意在合同中留空白处B.明确房屋风险责任转移的时间C.房屋所有权部分转移于买方D.买卖双方的税费承担方式不用在合同中明确【答案】 B4、存量房买卖一般按（）标价。
A.套B.套内建筑面积C.建筑面积D.面积【答案】 A5、存量房房源和新建商品房房源共有的信息发布渠道是（）。
A.互联网B.经纪门店C.户外广告D.宣传单【答案】 A6、（）是指购房人在支付房款首付之后，剩余款项向银行申请抵押贷款支付的方式。
A.住房公积金贷款B.商业贷款C.政策性银行贷款D.个人贷款【答案】 B7、胡某、李某、陈某三人拟共同发起设立一家“A房地产经纪公司”（以下简称“A公司”）。
胡某、李某具有房地产经纪人执业资格，陈某仅具有房地产经纪人协理资格。
A公司成立后，聘请了房地产经纪人崔某、经纪人协理王某担任写字楼经纪部负责人。
一天，王某接待一位客户朱某，朱某委托A公司代理销售其拥有的一间办公用房，A公司与朱某签订了房地产经纪合同。
王某在对该物业的权属状况进行调查时，发现该物业在2年前已由朱某出租给刘某，租赁合同约定的租期为20年。
A.A公司B.王某个人C.崔某D.朱某【答案】 A8、存量房买方将交易资金足额存入监管账户是在（）。
A.房地产经纪服务合同签订后B.房地产抵押贷款合同签订后C.签订资金监管（划转）协议后D.房屋转移登记完成后【答案】 C9、在房地产居间活动中，房地产经纪机构始终都是（）。
《房源与客源》课件
品质与需求匹配
根据客户需求和房源特点，匹 配合适的房源。
谈判和协商
协商房价、交易条件等，使买 卖双方达成共识。
达成交易
成功促成买卖双方之间的房产 交易。
总结与展望
了解房源与客源的定义、种类和获取方法是成功的房地产专业人士的关键。通过合适的配对和良好的协 商能力，将实现更多成功的房产交易。
《房源与客源》PPT课件
通过本课件，我们将深入探讨房源与客源的重要性及其相互关系。为了增加 趣味，我们将使用丰富的布局和生动的图片。
房源与客源的定义
房源是指可供出售或出租的房地产物业，客源是指潜在的购房者或租房者。
房源的种类
1 住宅房源
2 商业房源
包括公寓、别墅、联排别墅等适合居住的 房源。
包括写字楼、商铺等适合商业活动的房源。
3 土地房源
4 工业房源
Байду номын сангаас
指尚未开发或准备用于建设的土地房源。
包括厂房、仓库等适合工业活动的房源。
房源的来源途径
经纪人
与专业房地产经纪人合作， 通过其渠道寻找房源。
网络平台
利用房地产网站和应用程序， 搜索/发布房源信息。
广告与宣传
在报纸、电视、海报等媒体 上发布房源广告。
客源的种类
1 个人购房者
计划购买自己住宅的个人。
3 租房者
寻找出租房屋的个人或家庭。
2 投资购房者
购买房产以投资为目的的个人或机构。
4 商业客户
寻找商业房源的企业或机构。
客源的获取方法
1
网络营销
运用网站、社交媒体等互联网工具吸引客源。
2
推荐和口碑
利用满意客户的推荐和良好口碑吸引新客源。