接触面谈技巧
接触面谈技巧
接触之准备（原则四）
接触准备的方法：
1.想象的力量 2.八大件——投保申请书、建议书、笔、
计算器、费率手册、条款、核保文件、 宣传彩页（包括调查问卷）
3.着装、小礼物
接触面谈（原则五）
三个转换的面谈技巧 1.从寒暄赞美转换到保险话题 2.从随便聊天转换到严肃认真 3.从普通朋友角度转换到职业代理人角度
接触面谈方法（原则六）
转换技巧的方法： 1.学会如何问 2.学会如何利用动作和表情 3.学会如何利用周围的环境
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
结束接触（原则七）
1.感谢 2.确认计划书的制作 3.帮客户一个小忙
如何确认计划书的制作（原则八）
1.非常感谢您在百忙当中抽出一点点时间接待了 我，并让我了解到您的一些信息，出于保险代 理人的职业习惯，我会亲自为您量身订做一套 适合您个人的保障计划
2.此计划并不意味着您要购买，仅仅是为了帮您 做一这方面的参考与咨询建议而已
3.同时也可以帮助我提高我的专业技能，我会Email 给您，仅供参考。您不会介意吧？（您可 以接受吧？您不反对吧？您没有问题吧？）
接触面谈技巧
接触面谈技巧
接触之目的(原则一）
1. 建立良好的印象 2. 获取信息，了解需求 3. 确认计划书的制作
接触之准备（原则二）
陌生客户的准备： 1.资料来源 2.行业信息 3.调查问卷
接触之准备（原则三）
缘故客户的准备： 1.叙旧回忆 2.目前状况 3.客户之需求和担忧
与客户初步接触的技巧
与客户初步接触的技巧在与客户的初步按接触时，第一印象是非常重要的。
我面试销售员时，曾有这样的经历，一位文质彬彬的小伙子，衣着合体，虽然脚上的旅游鞋与西装不太合谐，但也显示着活力和冲动，但坐下来后的表现就会令人失望了，先是毛手毛脚的打翻了菜杯，接着在自我介绍时，长篇大论毫无重点，也不能对自己的业统做出恰当评论。
可想而知，对于他来讲这是一次失败的面试。
在零售店中，我们也能看到两肘撑着柜台，俯视店员交谈的业务员；也能看到嗓门奇大的业务员在店中与客户吆五喝六；也能看到衣着不整的业务员，这类人其实在开始销售介绍前已经大部或全部失去了客户的购买机会。
即使客户在后来的时间里给他机会继续自己的销售呈献，这种呈献的成功比率也会很低。
业务员应切记：你最初所留下的强烈印象是在体本身的控制范围之内的。
更有三点应特别留意的是：1.即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心。
2.你不可能将客户的生意全包了3.你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权力。
术语和概念：开启：业务员在了解客户资料的基础上，以技巧的方式轻松地激发客户对公司、产品或其他方面的兴趣的过程。
1 与顾客初步接触的目的一、负起开启面谈的责任对于新客户，业务员注意力会表现得较为紧张，而忘记为销售介绍创造轻松气氛的重要责任。
尤其是新业务员常会默然无语地等待客户开口询问，或直接开始介绍产品，导致销售的成功率下降。
老业务员则因为与客户非常熟悉，所以常常也是忽略情感的沟通，或只是简单的问好，长时间，多次这样也会使客户觉得与你的面谈非常枯燥。
因此，业务员要担负起开启面谈的责任，并达成三个目的：1.获得顾客的满意2.激发他的兴趣3.赢取他的参与二、获得顾客的满意一般来讲顾客表示满意的情感及功能：情感功能1.高兴再现2.接受融合3.惊讶调整害怕防护5.期望探索例1、接受融合一位头疼孩子没有良好的刷牙习惯的母亲，看到olal－B儿童显示型牙刷会立即购买，因为这既可以让孩子产生刷牙兴趣，又会养成良好的刷牙习惯。
十大面谈技巧
十大面谈技巧
《掌握十大面谈技巧，谈出精彩人生》
嘿，朋友们！今天咱来聊聊“十大面谈技巧”，这可真是个有意思的话题。
咱先说第一点，微笑那可是必杀技啊！就像那句老话说得好“伸手不打笑脸人”，你一脸笑容地去跟人面谈，那气氛一下子就轻松愉快起来了，对方也会觉得你这人好亲近呢。
然后就是眼神交流，千万别乱瞟，得看着人家眼睛说话，要让人家知道你是认真在听，认真在谈。
不然人家讲半天，你眼睛东瞅西瞅的，那多不礼貌呀，人家还以为你不耐烦听呢。
倾听也是超级重要的一点。
别光顾着自己说，得好好听人家说话。
有时候，倾听比说话还重要呢。
你要是能把人家的话听进去，人家就会觉得你重视他，这关系不就一下子拉近了嘛。
还有啊，说话得简洁明了，别弯弯绕绕半天说不到点子上，跟裹脚布似的又臭又长，谁有那耐心听呀。
再者，咱得真诚，别整那些虚头巴脑的，有啥说啥，让人觉得你这人
实在。
要是你满嘴跑火车，那下次人家可就不搭理你了。
咱也不能一直说，得适当停顿，给对方一个反应的机会，要不然人家都插不上话，多尴尬呀。
幽默也是一大法宝，偶尔来个小幽默，把大家都逗乐，这面谈的氛围不就更加欢乐愉快了嘛。
别光顾着自己爽，还得注意对方的反应。
要是人家脸色不太对，那咱就得调整策略了，可不能撞枪口上。
碰到不同意见的时候，可别直接怼回去，得婉转点表达自己的看法，要让人好接受嘛。
最后一点，结束的时候别忘了表达感谢，这会让人觉得你有礼貌、有素质。
总之呢，这十大面谈技巧就像是我们的武器，用好了就能在各种面谈中如鱼得水，谈出我们的精彩人生！大家可得好好掌握哦，让我们一起在面谈的战场上所向披靡吧！哈哈！。
面谈的技巧总结
面谈的技巧总结在我们的生活和职业发展中，面谈是一项常见而重要的活动。
不论是求职面试、业务洽谈还是个人发展规划等，面谈都扮演着关键的角色。
然而，面谈并非仅仅是凭借好运气就能获得成功的过程，而是需要一定的技巧和准备。
本文将总结几项面谈的技巧，帮助读者更加从容和自信地面对各种面谈场合。
第一，充分准备。
在面谈之前，充分准备是取得成功的关键。
首先，了解面谈的目的和主题，明确面谈的背景和要求。
根据这些信息，制定详细的准备计划。
这包括收集相关的资料和信息，了解对方以及他们的业务、产品或服务等。
此外，在准备过程中，还可以考虑制定一些自己的问题，以便在面谈中积极参与讨论，展示自己的专业知识和思考能力。
第二，良好的沟通技巧。
面谈的核心在于与对方进行有效的沟通。
为了达到这一点，需要掌握一些基本的沟通技巧。
首先，要注重倾听。
倾听不仅仅是听别人说话，更重要的是理解和关注对方的观点和意见。
通过倾听，我们可以更好地了解对方的需求和期望，进而做出恰当的回应。
此外，积极运用非语言沟通也是有效的技巧。
例如，自信的姿势和面部表情可以展示出我们的专业素养和自信心，积极的肢体语言可以帮助我们和对方建立更好的联系。
还有，注意语速和音调，以便更好地表达自己的观点。
这些非语言的沟通技巧在面谈中起着重要的作用，千万不可忽视。
第三，善于建立连接。
面谈中，建立连接是为了增进彼此之间的了解和共赢。
要建立良好的连接，首先需要展示出真诚和友善的态度。
我们可以从鼓励对方开口说话，积极关注对方观点并予以肯定，以及展示出对对方的尊重等方面入手。
此外，富有同理心也是一种十分有用的技巧。
通过设身处地为对方着想，我们可以更好地理解对方的需求和困惑，并给予合适的建议和支持。
最后，还需要善于为对方提供价值。
面谈并不仅仅是一种单向的交流，而是一种双方共同发展的机会。
在面谈过程中，我们要考虑对方的利益和需求，并尽可能地给予帮助和支持。
通过这种方式，我们可以增强对方对我们的认可和信任，进而建立起良好的关系。
面谈沟通的方法技巧
面谈沟通的方法技巧推荐文章政府部门沟通技巧热度：医患沟通技巧_有哪些景点的案例热度：交际过程中有什么沟通技巧热度：有效沟通的四大技巧热度：管理艺术与沟通技巧热度：如何与客户面谈沟通?面谈沟通的方法技巧有哪些?下面店铺整理了面谈沟通的方法技巧，供你阅读参考。
面谈沟通的方法技巧：以寒暄、赞美作为铺垫演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场;你说一个事、办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。
比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。
“老张，你最近在忙什么哪?身体怎么样?”“你这根领带很漂亮”等。
说完这个铺垫之后，你再说：“老张，我给说个事，什么什么。
这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。
同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。
开场白怎么说?就是以寒暄、赞美为铺垫。
寒暄、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着、工作)，或他和企业的某个事件来展开(某次讲话、他的一本书等)。
铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。
比如，“你这个办公室真是气派，很有品味”、“你这件衣服很好看，大概要几千块”、“上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒……”、“上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服……”、“你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是……”、“看你架势，好像老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团……”寒暄不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。
面谈沟通的方法技巧：充分展示卖点、亮点，给对方造梦。
你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目的卖点、亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好处和利益，你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。
面谈的技巧总结
面谈的技巧总结面谈是我们日常生活和职场中不可避免的一部分，无论是与朋友聊天、与面试官交流，亦或是与领导开会，我们都需要掌握一些面谈的技巧。
在这篇文章中，我将总结一些我个人在面谈中学到的技巧，希望对大家有所帮助。
第一，倾听是关键。
无论是与他人交流还是面试，倾听对于有效面谈至关重要。
要做到认真倾听，需要保持专注，并给予对方充分的时间和空间，让他们表达自己的想法和观点。
通过倾听，我们能够更好地理解对方的需求和意图，从而更有效地应对和回应。
第二，积极表达。
在面谈中，自信和积极的表达是非常重要的。
无论是与他人交流还是面试，我们应该用积极的语言和态度来表达自己的观点和想法。
同时，避免使用消极的语言，如避免使用否定词汇，改用积极的表达方式。
这样不仅能够更好地与对方建立联系，也能够给人留下积极和自信的印象。
第三，控制情绪。
面谈中，情绪的控制至关重要。
无论是与他人交流还是面试，我们都会遇到一些挑战和压力，但是我们需要保持冷静和镇定。
要做到情绪的控制，我们可以通过深呼吸和积极的心态来调节自己的情绪。
同时，要学会接纳和管理自己的情绪，不要让情绪影响到我们的表达和思考。
第四，互动与沟通。
面谈是一个双向的过程，通过互动和沟通，我们才能更好地理解对方的需求和意图。
在面谈中，我们可以通过问问题、回答问题、观察对方的肢体语言等方式来建立沟通和互动。
同时，要注意表达清楚自己的意图和想法，不要含糊不清或者让对方猜测。
第五，注重非语言沟通。
面谈中，非语言沟通也起着重要的作用。
我们应该重视自己的肢体语言，包括身体姿势、眼神交流、面部表情等。
通过良好的非语言沟通，我们能够更好地与对方建立联系，传达自己的意图和情感。
第六，了解文化差异。
在面谈中，了解文化差异是非常重要的。
不同的文化对于面谈的期望和行为方式可能会有所不同。
要避免冒犯对方或者产生误解，我们需要了解并尊重对方的文化背景和价值观。
通过尊重和理解，我们能够更好地与对方建立关系并进行有效的面谈。
接触面谈技巧——家庭树
学以致用
熟练掌握家庭树， 助您快速敲开与客户间 的信任大门，关注客户 “人”而不是关注客户 “钱”！ 但不要忘了 你最终得到的是客户的 “心”和“钱”！
希望对各位有用！谢谢！
• （理财分析时）谈到这里，不如我们先放松一下玩 个小游戏，名叫家庭树，可以吗？（四大支柱前）
• 解释：在这个了解的过程当中，实际上我想知 道的是您对人生当中有哪些是比较重要的事情 ，每个客户的情况都不同，在这过程中我不在 意数据，您介不介意呢？
如何引导客户做家庭树？
1、开场白 2、引导语 3、过渡语 4、结束语
接触面谈技巧——家庭树
家庭树流程展示
2
接触面谈
接触面谈谈什么？ 寒暄破冰----建立信任（别人凭什么信任你？！）
理性思维与感性决定 前额叶皮质与边缘系统
大脑的前额叶皮质与缘 系统
感性 决定
主要目的：
• 建立信任 • 刺激后脑 • 了解收集客户信息 • 勾起对家庭以及社会的责任 • 挖单
• 非常感谢您今天能够很信任我，与我谈您的家 庭情况。我想我们会成为朋友的。
接下来直接衔接到财务规划的四 大支柱的流程中来。
短片演练：
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演练时间 两个人 一组： 分别扮演顾问与 客户
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如何观察客户做家庭树？
观察客户画人像的注意点： 1、不打断 2、人物先后顺序 3、人物大小 4、人物落笔力度 5、客户情绪变化（哭、笑） 6、开放式提问后注意倾听 7、找到客户的关注点（人）
* 您现在对您的儿子（有孩子）有什么期望呢？他在学 校的情况怎么样？对未来的教育有准备或规划吗？
*能给我讲讲您的父母吗？他们是做什么事情的？ *您觉得这样的家庭环境保护中，在您的成长过程中，
您的感觉如何呢？为什么？
与客户接触面谈技巧
与客户接触面谈技巧与客户进行面谈是建立良好客户关系的重要环节之一、在面谈过程中，销售人员需要展示出专业、友好和信任的形象，以确保与客户之间的有效沟通。
以下是与客户进行面谈时可以采用的一些技巧：1.提前准备：在面谈之前，要对客户进行必要的调研和了解。
了解客户的需求和偏好，以便更好地满足他们的要求。
同时，准备好相关的资料和演示文稿，以便在面谈中使用。
2.创造良好的第一印象：在与客户接触的第一刻，要展示出自信和友善的形象。
笑容和握手是必不可少的，用友好热情的语言向客户致敬。
给予客户足够的关注和尊重。
3.有效倾听：倾听是成功面谈的关键。
仔细聆听客户的需求和意见，并且注意他们的非言语表达。
展示出专注和兴趣，用肯定的方式回应客户的话语。
4.提出恰当的问题：通过提出恰当的问题，可以更深入地了解客户的需求和期望。
开放性的问题可以激发客户的思考，而闭合性的问题可以用来确认细节。
避免提问过于私人的问题或者直接的提问。
5.关注客户情绪：客户可能在面谈过程中产生各种情绪，例如沮丧、焦虑或不满。
销售人员需要敏锐地察觉客户情绪的变化，并且采取相应的措施进行适当的解决。
重要的是要保持冷静和专业，以便更好地处理这些情绪。
6.展示专业知识：客户希望与专业的销售人员交流，并且获得有关产品或服务的专业建议。
在面谈中展示对于产品或服务的深入了解，并且回答客户的问题。
以亲身经历或成功案例来支持自己的观点。
7.强调价值：客户购买产品或服务的主要原因之一是因为其在实际价值上的好处。
在面谈中，要强调产品或服务的特点和好处，并向客户展示如何满足他们的需求和提高效率。
8.再次确认要点：在面谈结束之前，要再次确认客户的需求和期望，并且强调所提供的解决方案。
可以总结重点和承诺，并向客户提供相关的文件或资料。
10.提供协助和建议：作为销售人员，应该以客户的角度思考，并提供适当的协助和建议。
为客户提供额外的价值，例如提供培训或优惠。
通过运用这些技巧，与客户的面谈可以更加高效和成功。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 控制语气
收集客户资料的方法——倾听
• 说不如问，问不如听
• 过量地表达会让客户厌烦
• 微笑 点头 思量 笔记
倾听时注意的问题
1、避免自己的偏见而衍生出来的批评
2、不要反驳别人
3、有耐性
4、要留心对方的细节
5、要保持倾听的兴趣
6、含蓄的赞美方法是将听来的语言总结一次
收集客户资料的步骤——实战案例
客户：差不多（点头） 客户经理：除此之外我想您是否进行一些个人投资，例如股 票、住房 、古玩、商铺等，不知道宋先生您现在的房子是 租的还是买的？ 客户：我没有其他投资，目前的房子是贷款买的。 客户经理：不知道每月需要供款多少？
步骤三：了解客户家庭开支情况（续）
客户：每月要供款2000元，
客户经理：不知道要供款多少年呢？
步骤五：了解客户养老保障情况
客户经理：宋先生，您考虑过将来养老的问题吧？您现在多大了？ 你有没有想过什么时候退休呢？ 客户：这个还没有考虑，我现在35岁，预计60岁退休吧。 客户经理：我很相信宋先生未来的收入会随着您的经验和学问一 起增加，但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少， 而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的退休金和储 蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。我相信您也 同意，社会养老保险，是不够维持您的生活水准的。现在生活指 数这么高，我们的儿女照顾自己的家庭已很不容易，何况以后还 要供养我们？所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。 客户：恩，有道理！
回顾销售流程
课程大纲
客户接触面谈的步骤及方法
角色扮演
角色扮演
客户背景资料：刘先生 40岁，政府官员，月收入5000 妻子在医院工作，月收入2000
住房月供1600，期限15年
儿子13岁，上小学六年级
角色扮演要求：
根据收集客户资料的六个步骤，客户经理最少收集客户 四个方面的资料。
分组方法：三人一组
步骤六：了解客户的寿险倾向和资金预算
客户经理：宋先生，刚才我们一起探讨了一下贵公司的福利
保障、家庭的开支、孩子的教育金以及我们未来的养老问题，
我想问一下您对个人保障、健康医疗保险、孩子的教育保险
以及养老保险哪个最感兴趣？
客户：我觉得孩子的教育是最重要的，其次是我和我爱人的
健康。
步骤六：了解客户的寿险倾向和资金预算
大范围收集客户资料的时候多采用这种提问方式可以帮助您 获得一些无偏见的需求，帮助您更透彻地了解对方的感觉， 动机和顾虑。
举 例：
•“李先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买
商业保险就没有必要了，我很想听听您的意见是什么？”
•“陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那您是否
知道贵公司为您提供了哪些员工福利呢?
客户经理：根据我们当地小学的学费测算，我想您每年应该为
孩子准备大约2000左右的学费，对不对？（视当地情况而定） 客户：还要多一点，加上为他买的学习用品，一年3000吧。 客户经理：现在的社会，多读点书是很重要， 将来您的孩子一 定是要上大学的，要有一笔钱帮助她完成学业，不知道您是否 已经开始为孩子准备将来的大学教育金了？ 客户：这个事情挺远的，还没考虑过。
•“王先生，随着国家医疗制度改革的推行，您最担心的将
会是什么?
提问的技巧——封闭式提问
定 义：封闭式提问的问题答案往往被限定在几个 选择之内， 例如是或不是，能或不能等等. 适用时机：封闭性问题一般限制客户表达自己的思想，但是 却能帮助我们得到具体问题的答案，提到带有引导性，所以
在接触面谈过程中我们往往在收集客户某一方面具体资料的
客户：我对这方面了解也不是很多，我觉得在这方面，你们 应该比我专业，我还是希望您多提一些建议。
客户经理：宋先生，您真是太谦虚了，您一定有一个非常温
馨的家庭，所以我想对您来说，您和家人的健康和幸福是最 重要的，是吗？ 客户：是啊，做人责任很重要啊！ 道明来意
客户经理：我今天约您来的目的正如我在电话里所说，希望
场景—银行理财中心
步骤一：了解客户公司福利及保障
客户经理：宋先生，听说您的公司福利待遇非常不错，我想 问一下公司都是为我们提供哪些福利呢？ 客户：其实也不是很全面，公司只为我们交了社保。 客户经理：那公司还有没有其他的医疗保障呢？ 客户：这个倒是没有。
步骤二：了解客户自己购买保险情况
客户经理：宋先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终 生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为 公司人事上的变动令您离开这家公司，那现在这家公司给您的
课பைடு நூலகம்大纲
客户接触面谈的步骤及方法
角色扮演
接触面谈的定义：
接触面谈指的是通过与客户的面谈沟通，与
客户建立信任关系并收集客户资料的过程。
接触面谈的步骤：
• 寒暄 • 收集客户资料
什么是寒喧
I. ——寒喧就是话家常
II. ——谈一些轻松的话题
III. ——说一些互相恭维的话
IV. ——问一些客户关心的问题
客户经理：我想给您设计一份保障计划，那么您愿意拿出年 收入的多少做为保险费比较合适呢，根据专家建议，一般保 费最好为年收入的8%-15%。 客户：那就10%吧 客户经理：好，那没问题，我在三天之内帮您做好这份计划， 然后再和您电话联系，好吗？” 客户：好的，谢谢你。 客户经理：不客气，祝您家庭幸福，一生太平！
V. ——让彼此第一次接触的紧张能放松下来
VI. ——慢慢建立起可信赖的关系
寒喧的步骤：
自我介绍
赞
美
道明来意
寒暄案例
自我介绍：
场景—银行理财中心
客户经理：宋先生，您好！感谢您光临我们工行（握手），
我叫张强，是工商银行理财中心的客户经理（递上名片），
很高兴认识您。
客户：谢谢。
赞
美：
客户经理：宋先生，您是我们行的贵宾客户，您的事业这么 成功，能不能谈一谈您对于投资理财这方面的理念？
收集哪些资料：
1、客户公司福利及保障情况 2、客户自己购买保险情况
3、客户家庭开支情况
4、客户子女教育金准备情况
5、客户养老保障情况
6、客户的寿险倾向和资金预算
收集客户资料的方法——提问
提问技巧—开放式提问
定 义：开放式提问问题答案往往没有限定，被问者可以任
意发挥。
适用时机：在接触面谈中我们在了解客户某些方面的想法或
（3）请教也是一种赞美
（4）用心去说，不要太修饰
（5）赞美客户的缺点（缺点里的优点）
（6）赞美别人赞美不到的地方
赞美点
A、家庭（成员、装饰、子女教育……） B、工作（成就、专长、前景……）
C、嗜好（体育、音乐、文学……） （请学员自己填加）
接触面谈的步骤：
• 寒暄
• 收集客户资料
收集哪些客户资料 收集客户资料的技巧—提问与倾听 收集客户资料的步骤—实战案例
时候采用这种提问方式.
举 例：
•李小姐是一个人在这边工作还是家在这边？
•不知道李小姐您现在的房子是租的还是买的？
•李小姐每月要不要供款呢？
提问的艺术在于知道什么时候该提什么问题
如何来提问？
• 选择有助于实现自己目标的问题
了解情况使用开放式的问题；征求答案则用封闭
式问题
• 具体问题具体发问
• 沟通前列出所有问题
客户 ：因为我觉得我暂时不需要。
客户经理：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险 的需要。但是，宋先生，如果经过今天的分析，发现您 有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？ 客户：如果有需要的话我会考虑的。
步骤三：了解客户家庭开支情况
客户经理：宋先生，您从事金融行业，而且太太在事业单位
工作，收入也比较稳定，我想以你们的资历和地位，家庭月
保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己
控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道宋先生您 同不同意呢？
客户：(点头反应)。
客户经理：那请问宋先生，现在有没有任何个人的保险计划呢 ？
步骤二：了解客户自己购买保险情况（续）
客户：没有。 客户经理：宋先生，您介不介意告诉我什么原因令您到 现在还没有人寿保险计划呢？
根据下列各项给客户经理扮演者提建议：
1、客户经理寒暄是否到位，是否运用赞美。
2、客户经理运用提问和倾听技巧是否到位。
3、客户经理能够引导出准客户内心的真实想法。 4、客户经理能够获得足够的资料发掘客户的需求。 5、客户经理能够获得足够的资料预算客户的保费额度。 6、其他意见和建议。
收入应该在一万以上吧？ 客户：没有这么多，接近一万吧 客户经理：一般人家庭大概30－50%是用于衣食住行等基 本生活费用支出，我想您每月的基本生活费用应该在3000 以上吧 客户：我们一家三口大概是3000元左右吧！另外父母那边
还要每月打点一下。
步骤三：了解客户家庭开支情况（续）
客户经理：好，那加起来有4000左右吧。
接触面谈技巧
善林（上海）金融信息服务有限公司 丹东万达营业部
安冠融 2015.2.8
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课程目标
了解与客户进行接触面谈的步骤 学会与客户进行接触面谈的方法
回顾销售流程
课程大纲
客户接触面谈的步骤及方法
角色扮演
销 售 流 程
促成中的拒绝处理 电话约访
接触面谈 建议书的制作 需求分析
回顾销售流程
用大约15分钟到20分钟的时间，向您提供一个有关家庭保 险状况的建议，希望这份建议能够给您的家人带来一份关爱。
客户：好。（客户点头）
寒喧的动作
I.
寒喧的禁忌
I. 话太多
II. 心太急 III. 太实在