超级导购做销售的四大核心技术-07-06
超级导购强势销售秘笈
2023-10-31•销售心理学基础•销售技巧•销售策略目录•超级导购的销售秘笈•实战案例分析01销售心理学基础顾客的购买心理顾客的认知顾客对商品的认知和印象会影响他们的购买决策，导购应该通过专业的介绍和演示来改善顾客的认知。
顾客的情绪和情感情绪和情感对购买决策有着重要的影响，导购需要关注顾客的情绪和情感状态，并采取相应的措施。
顾客的需求了解顾客的需求是销售成功的关键，顾客在购买商品时通常会考虑自己的需求和利益。
1销售中的心理技巧23建立信任是销售成功的关键，导购应该通过专业知识和真诚的服务来赢得顾客的信任。
建立信任激发顾客对商品的兴趣是销售成功的关键，导购应该通过演示和讲解来吸引顾客的注意力。
激发兴趣导购应该帮助顾客做出明智的购买决策，通过介绍商品的特点和优势来让顾客感到满意。
促进购买决策1销售心理学的基本原则23了解并关注顾客的需求是销售成功的关键，导购应该通过询问和观察来了解顾客的需求。
关注顾客的需求建立良好的关系是销售成功的关键，导购应该通过真诚的服务和专业的知识来赢得顾客的信任和满意。
与顾客建立良好的关系导购应该帮助顾客做出明智的购买决策，通过介绍商品的特点和优势来让顾客感到满意。
帮助顾客做出明智的购买决策02销售技巧良好的沟通技巧需要聆听客户的需求和问题，并能够清晰、简洁地表达自己的观点。
聆听和表达根据客户的语言和方式调整自己的沟通风格，以更好地与客户建立联系。
适应客户诚实、透明和专业的沟通有助于建立与客户之间的信任关系。
建立信任沟通技巧了解产品的特点和市场需求，制定谈判策略和底线。
准备充分在谈判中保持冷静，根据实际情况灵活调整策略。
灵活应对以双赢为目标，关注客户需求，寻求共同利益，达成共识。
达成共识谈判技巧以热情、友好的态度迎接客户，提供周到的服务。
热情接待能够准确解答客户的问题，提供专业的建议和解决方案。
专业咨询关注客户的反馈和需求，及时跟进并解决问题，提高客户满意度。
持续跟进客户服务技巧03销售策略制定销售计划明确销售目标制定可实现的销售目标，包括总销售额、客户数量等。
销售精英四大核心技能
第一部分：商务礼仪
一、礼仪源缘：礼仪之邦话“礼仪”
二、商务礼仪：在商言商礼遇天下
三、装腔做势：商务服饰的第一印象
四、举手投足：商务场所仪容与仪态
五、身形并貌：肢体语言与社交规范
六、万法归一：礼仪风范之核心技法
第二部分：呈现技巧
一、呈现之灵：商务沟通中层次剖析
二、呈现之魂：商务表达中五大技法
三、呈现之心：倾听是商务沟通中的核心
四、呈现之形：话术规划的方法技巧
五、呈现之美：方案的规划与呈现技巧
六、呈现之术：商务沟通中的提问技巧第三部分：消费心理
一、消费模型：消费心理三阶段
二、基始模型：如何建立信任的模型
三、进阶模型：如何把控安心的技巧
四、终极模型：如何利用价值成交模型
五、统合综效：消费模型的应用技巧
第四部分：平级沟通
一、协作原理：同级沟通的平衡原理
二、认知前提：性格认知是沟通关键
三、激励原理：同级沟通中的赞美技巧
四、同中不同：不同性格同事的沟通方法
五、积极主动：职业人士积极沟通的方法与技巧。
金牌导购销售技巧【金牌导购的销售技巧(导购必学)】
金牌导购销售技巧【金牌导购的销售技巧（导购必学）】销售的核心问题不管是我们的导购，采用日积月累来提升自己的销售技能，还是通过学习一些现成的销售技巧来提升自己的销售技巧。
销售技能提升终端店买的销售业绩它都是可以的，但是不管用哪两种方式，在营销过程中我们必然遇到两个核心问题，第一个核心问题就是基于人的问题，第二个问题就是基于产品的问题。
第一是销售过程中关于人的问题，主要是导购。
也就是说导购在销售过程之中能给客户传递什么样的信息。
例如：职业性和专业性，是否可以受到客户的信任？我们在整个介绍的过程中能否把产品的痛点完全的展示给客户，这是基于人的要素。
第二就是在营销过程中的核心及产品的要素，那么基于产品的要素可能主要包含品牌的影响力产品的品质产品的卖点以及产品的价格等等。
我们在销售的终端里边经常可以看到一些导购在抱怨很多客观的问题。
比如说活动的内容不够吸引人，我们的店面过小，我们的产品价格很贵等等。
但是，做一个优秀的终端导购而言，你是否思考过一个问题，客户为什么要买你的产品，那么在在这句问句里边有两个重点。
第一个重点叫你就是客户，为什么要买你的？第二个就是客户为什么要买你家的产品这两个核心问题。
如果我们不思考这样一个核心问题的原因，不反思我们自己，不在我们自己身上去做提升，那么我们永远是在感叹抱怨我们周围的环境，而无法提升我们的销售技巧。
导购应该具备的技能其实客户对我们终端导购所要的要求也不是太多。
首先，导购要在整个销售过程中表现自己的职业性和专业性。
职业性就是从整个外在形象上来说，要让用户看到你是一个可以信任的非常职业的导购销售人员。
我们的发饰，发型，服装，行为礼仪方面逐步的去加强。
永远不要去给自己去解脱，不要管我穿什么，不要管我是否化妆，我只要把产品卖了就好。
事实上，终端的事实告诉我们，一切不注重个人职业形象的导购，他没有办法形成，没有办法成为一个最好的销售人员。
专业性就是对自己的产品对自己的品牌非常的了解，要了解到每一个细节，每一个技术每一个生产环节，只有专业的导购的介绍才可以获得客户更好的一个认同。
十大技巧让你成为超级销售高手
十大技巧让你成为超级销售高手时间： 2021-3-4 | 来源：阿里巴巴资讯图解：成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。
因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或效劳的人。
然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和效劳的人。
以下10条“营销圣训〞是进行成功销售和开发客户的法那么。
实践证明它们是行之有效的。
图解：一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
其实，销售的时机永远都不会有最为适宜的时候。
图解：二、尽可能多地打。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。
如此一来，在中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打，那么你联系到了最有可能大量购置你产品或效劳的准客房户。
在这一小时中尽可能多打。
由于每一个都是高质量的，多打总比小打好。
图解：三、要简短。
打做销售拜访的目标是获得一个约会。
你不可能在上销售一种复杂的产品或效劳，而且你当然也不希望在中讨价还价。
做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费珍贵的时间和你交谈。
最重要的别忘了约定与对方见面。
图解：四、在打前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大局部销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。
你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个。
因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
图解：五、专注工作。
在销售时间里不要接或者接待客人。
充分利用营销经验曲线。
正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。
你的第二个会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。
在体育运动里，我们称其为“渐入最正确状态〞。
你将会发现,你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
高级导购销售技巧
3.赞美的话分开说
如果你是小孩的家长，您手里有10颗巧克 力，如果您只能选择一种分配方法，请问 您是愿意一次性给他10颗随便他怎么吃呢， 还是愿意每次给他一颗呢？
4.解决问题时赞美
解决顾客异议的时候是一个非常棒的赞美 时机，因为在您处理顾客异议时，顾客把 心思全部放在问题上，此时对他的赞美会 被认为很真诚，并且能令他心情愉悦，这 样往往更有利于问题的解决。
3.语言真诚，充满自信
高级导购 真诚
销售高手的特点 赚大钱
普通导购 忽悠 空洞的技巧 蝇头小利
4.尊重客户，管住嘴巴
A不尊重源于导购情绪因素 B不尊重源于无意识行为 C不尊重源于逞一时口舌之快
超级导购的赞美功夫（演练赞美）
赞美是打开人与人之间心灵的大门 发自内心-真诚-具体-间接-通过第三者-及时
快速成交的高级沟通技巧
让顾客自己说服自己!
“利益”联想
您是否觉得 +
您可以想象一下 +
就想···一样（或引导一个利益情景）
销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值
说服顾客其实没有那么难
挖痛苦 给梦想 （演练）
让最难对付的顾客开口说话
您想迅速提升自己的销售业绩吗？如果想 的话，您需要快速提升自己的沟通能力， 要提升沟通能力，就要让顾客愿意主动说 出自己的想法和问题，而要让顾客如此侃 侃而谈，导购就必须要提高自己的提问能 力。
（遇到什么样的人，就应该说什么样的话 ）
2.语言明确，表达清晰
一群顾客来到餐馆吃饭，为首的顾客对服务 员说：“服务员，茶~”服务员看到来了大 生意特别兴奋，认真清查人数后告诉顾客： “先生，14个人，要不分两桌坐吧？”为 首的顾客苦笑着说：“服务员，我叫你倒 茶~”服务员连忙开始倒着清查，发现还是 14个人。“服务员我叫你倒茶，你数什么 呀？”顾客大声嚷嚷，服务员带着哭腔委 屈地说：“先生，我属猪！”（实际案例 分析）
超级导购销售基本功与技巧共32页文档
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
超级导购销售基本功与技巧 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班xie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
销售人员的四大专业技能
销售人员的四大专业技能一提到销售人员的专业技能，市面上的书，培训课程简直就是铺天盖地。
说实话，这些书和课程，能真正立马帮助你解决工作问题的又有多少呢？回想魏江自己曾经走过的路，看过不少销售方面的书，听过不少销售方面的课程。
但是，很多的书看完，很多的课听完，仍然不知道如何去解决业务过程中存在的一些问题......（你是否我和曾经一样呢？）所以，魏江决定今天要分享对你来说，真正有价值的内容，帮助你找到和解决日常销售过程中存在的问题。
在接下的内容中，魏江将为你讲解销售人员最核心的四大专业技能，只要你能掌握着这4大专业技能，你就可以轻松做业务，轻而易举的成为销售行业的佼佼者。
不废话，直接进入主题......先说第一项专业技能：有效的寻找潜在客户在说有效寻的寻找潜在客户之前，我先说一个销售人员对潜在客户理解的误区：“大部分的业务人员都认为“潜在客户”就是那些有可能成为我客户的人。
”其实这是不对的，如果你要这么理解，你就会浪费很多时间和精力。
对于那些有可能成为你客户的人，那些你还没有接触的，或者你正准备接触的人，他们只能算是一个销售机会（或者叫潜在客户资源）。
严格的讲，他们并不是你真正的潜在客户。
你真正的潜在客户，应该是那些和你有过接触、对你或者对你产品有一定兴趣（需求）的联系人或者决策者。
有效的寻找潜在客户，包括两个部分的工作：1、寻找客户线索。
2、有效的过滤客户。
所谓的寻找客户线索，就是去观察、发现，什么样的人有可能人成为你的客户。
你可以通过什么样的人、什么样的方式（途径）可以找到（接触到）他们。
而有效的过滤客户就是你必须要仔细筛选，在你所有的联系人列表（客户名单）中，那些人才是真正该占用你时间的人。
换句话说，就是你要去过滤出那些最值得投资时间，精力的人，这就是有效的过滤客户。
过滤这类人，有一个最直接有效的方法。
那就是：“你仔细去观察，那些人（决策者）对你和你的产品有着强烈的兴趣？谁问的问题最多？谁最对你产品比较关心？谁在挑剔你的产品、服务、价格？谁在主动的联系你？谁比较积极？”总之，真正的潜在客户，是那些很乐意和你接触的人（公司）。
销售高手必备的四大能力
销售高手必备的四大能力销售员要想战胜对手，赢得客户，得到销售回款，就需要不断地学习，提高自己各方面的能力，那么，要成为一名销售高手，销售员需要具备哪方面的能力?要成为一名销售高手，以下四大能力是必不可少的。
一、思考力1、什么是思考力?我们大家是否考虑过这个问题呢?思考力就是我们对事情的领悟能力，思考力决定执行力，思考力乃万力之源，思考一旦出现偏差，执行力越强，犯的错误就越大。
思考能力的强弱，决定我们的悟性高低。
2、客户最不喜欢的两类销售人员。
无悟性者无诚信者我们通过，两种销售人员的比较，看看思考力在销售中重要性!工作中，我们常常碰到两种人，一种“许三多”式的人物，无论你怎么和他沟通，总是不来电，不容易找到一个共同的频率，达成共鸣;这类人与上司沟通，很难瞬间领悟上司的意图;与客户沟通很难发现客户的需求。
但是这种人有股倔劲，只要他认定的事情，只要他明白的事情，就会股牛劲，把事情做好!这种销售员在基层的位置会做的比较优秀，然而，往上走就比较吃力。
因为他们悟性不够，思考问题，不能触类旁通，不能举一反三，不能很快领悟领导的究竟想让自己做什么?往往在关键时刻，反而会误事，破坏大局。
另一类人，你和他沟通，感觉很愉快，你的一个眼神，一个举手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，让你非常满意。
这类人很聪明，很能得到领导的宠爱。
但是这类人往往容易聪明反被聪明误，为了利益，丢掉诚信，不求长远，但求眼前。
想一想，你身边是否存在着这样的人呢?一个缺少悟性的人，一个缺少诚信的人，给你一个项目，你会将项目做的万劫不复，给你一个团队，你会将团队带的祸国殃民。
这就是为什么古代的将军，都是思考力极强，同时说一不二，军令如山倒!3、每天思考一点点，我们也会佛法无边一个问题：和尚为什么静坐参禅呢?和尚参禅，只有一个目的：修身、养性、成佛!那么，什么是佛?佛者：佛陀、浮屠者;意译觉者、悟者，有思想的人。
所以说，只要善于思考，懂得觉悟、勤于分析的人都是佛。
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2.3. 1.4 只讲开心点，不讲顾客的痛点。 例子：导购：请问您是做什么职业的？ 好玩的，好吃的，美女、师哥。 总结：聊天高手要会留话头。 话术： 教师：学校离不开你。 医生：医院离不开你。 警察：安定团结的社会离不开你。
2.4 策略。什么是销售策略？
商品线+商品线的完成方法。
2.4.1商品线 推什么+备什么+配什么+换什么 妈妈要什么？婆婆要什么？ 员工了解到客户的需求后的反映是？ 一堆一堆的…… 例子：顾客需要一件黑色的T裇衫 按照这个商品线： 推什么+备什么+配什么+换什么 完成商品线的方法需要下次再讲……
2.3.1.4 马上成交。 给她一个买单的理由，怎么搭，怎么配…… 总结：商品讲一遍就够了，剩下的就是认同和赞美。
2.3. 1.4 只讲开心点，不讲顾客的痛点。 例子：导购：请问您是做什么职业的？
哥哥:我是做讲师的…… 注意：那你一定很少回家吧……那你一定很少和老婆孩子在一 起团聚吧……那你一定很少和父母一起吃饭吧。
2.2 节奏（特别是节假日的销售节奏） 2.2.1 大店慢节奏，小店快节奏；商场快节奏、街边店慢节
奏。他快我快，他慢我慢。 越是焦急越被动。 2.2.2 如何破冰，询问顾客需求。 2.2.2.1放不开。 2.2.2.2收不回。
例子：男女买鞋的故事。你看 我穿这鞋好看不？
6店的销售节奏把握的比较好，接一抓三。 回复员工提问： 节奏：特别忙的时候减少步骤，快速成交。 例如：微笑破冰 姐：之前来过我们店，来过，看您特别面熟； 姐：之前来过我们店，没有，看您特别面善，今天需要点什么， 由我来为您服务，我叫谭利斌；
，更快乐！ ➢成交总是在三次拒绝之后；成交总是在半推半就之间。 ➢先让顾客喜欢-抓住那个点促成成交。留客是从进店的时候就开始
留客。
定义自我
• 你的定义就决定了你世界的大小 • 你的定义就是你选择的活法 • 你现在的生活是别人定义的还是自己
从今天起像超级导购一样的做服务
从今天起像超级导购一样的做服务
• 不同时间的迎宾问候 • 不同人的迎宾问候 • 不同环境的迎宾问候
你想让顾客 感觉到什么
从今天起像超级导购一样的做服务
• 赞美顾客高手是如何做的
• 找到顾客的优点 • 组织合适的形容词 • 适当的语气和语调
顾客听完如 何能够开心 的回应你
2.3.1.3找共同点，建立同频。 好的销售是和顾客愉快的一起买。
1.5 把商品讲的越透彻顾客越理性，其实就是引导进入货比三家。 总结：用服务去带动服装。
二、销售的四大核心技术：表情、节奏、认同 和赞美、策略。
——终端竞争力大提升特训
2.1表情 他越嫌贵，我越灿烂； 他越提问，我越灿烂； 她越怀疑，我越灿烂； 她越抗拒，我越灿烂。
例子：689元的裙子。
2.1.1 官方回应。 2.1.2江湖技术处理。 两种心理：1、随口说说 2、真买不起 再一次证明：不是回答的对不对，而是好不 好。 销售解决顾客三个问题：适不适合，喜不喜 欢，开不开心。 买不买得起不是我们能解决的。 记住一句话：做销售我要是较真我就输了。
1.2做销售要不要把商品讲的很详细？ 答案：根本不需要。顾客关注的是他自己需要的性能。 例子：手机功能。 做销售是人和人之间发生关系，不是人与商品之间发生联系。 现在的消费者不缺衣品。
1.3介绍商品的目的是什么？ 穿在身上。
1.4做销售的最高境界--买美找乐，高情商无边际。
例子：陪老婆买鞋子。
总结：服务到感动顾客，感动自己。
超级导购做销售的
四大核心技术
讲师：谭利斌
培训机制
本场培训设置小组PK制度。培训以千分制进行累计
加分环节 1 回答问题 2 遵守课堂记录 3 不迟到早退 4 按时完成作业
减分环节 1 迟到早退 2 手机响起 3 桌面卫生 4 遵守纪律
课程大纲 一、用感性和情商去做销售。 二、销售的四大核心技术：表情、节奏、认同和赞美、策略。
• 分析顾客类型 • 分析顾客穿着活动场合
2.3.1.2 “认同”和“赞赏”三个点。 一看就明白的优点，不需要赞美。 好的销售是和顾客一起开心的买。 A、聊开心“点”。 B、杜绝起死句。
从今天起像超级导购一样的做服务 • 迎宾高手是如何做的
高单搭配 •人体衣架 •多试衣服 •转变场景 •鼓励购买 •拍照留念
从今天起像超级导购一样的做服务
VIP维护 •留取资料 •完善资料 •加微信好友 •长期营销影响
作业
• 编辑一条微信，发给你最想感谢的人 • 编辑一条朋友圈文章，写下你今天的感悟（好友点赞）
超级导购月薪过万还有那些 你想知道吗？
2.3 认同和赞美 例子：如果一位女士个子高挑、头发乌黑、鼻梁很高。 误嗨。 2.3.1有效的认同和赞美。 2.3.1.1不要着急，仔细上下观察，但又只能是瞄一眼。 话述：这包真漂亮，我也经常逛街，国内好像都没有。
这个镯子一看就很不一般，我就坚定的认为像您这样 的气质美女不会戴便宜的东西。
从今天起像超级导购一样的做服务
课程用时：60分钟
一、用感性和情商去做销售。
——终端竞争力大提升特训
一、用感性和情商去做销售
很多老师把销售讲的过于理性了，客 户被引导之后就会货比三家。
1.1客户的提问，我们回答的对不对，重要不重要？ 回答的对不对根本不重要，很容易赢得了道理，输掉了生意。 例子：买羽绒服的案例，《跑掉的三连单》
2.4.2不要给自己挖坑。 例子：美女自己买完了，
自己开心
是不是也给妈妈买件礼物？ 妈妈开心
是不是也给婆婆买件礼物？ 丈夫开心
话术+场景营销
要不要给妈妈买条裤子。买一套比买一件妈妈会更开心，你懂的。 --策划一个场景让人想像。 （如妈妈穿着你买的衣服跟邻居聊天）
衣服要一堆一堆的卖。做大单，做连单。
2.4.2不要给自己挖坑。 例子：美女自己买完了，
自己开心
是不是也给妈妈买件礼物？ 妈妈开心
是不是也给婆婆买件礼物？ 丈夫开心
话术+场景营销 策划是更高级的执行力；策划是保证执行力的效果；策划就是 放大执行力的效果。
从今天起像超级导购一样的做服务
➢介绍产品时只看产品不看顾客，没有交流，要学会察言观色。 ➢我们对顾客最大的爱是成交。帮助顾客更健康、更美丽、更自信