绝对成交之有效解除顾客抗拒点
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】篇一：销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一："我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？（玩笑语气）可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二："鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说"是"，那会如何？假如你说"不是"，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是"，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三："不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四："不在预算内"成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
销售过程中如何解除客户的抗拒点在销售过程当中，顾客有反对意见是好事还是坏事？好事:闲货才是买货人;有反对意见是说明对我们的产品感兴趣。
推销是从拒绝开始的。
成交是从异议开始的。
一，解除反对意见的四种策略。
1、说比较容易，问比较容易。
（销售就是用来问问题）。
2、讲道理比较容易，还是讲故事比较容易。
（没有人喜欢讲道理，每个人都有自己的道理。
学会讲故事）。
3、西洋打法和太极打法。
（杀敌一千自损八百）什么是西洋打法？什么是太极打发？怎么样以问题解决问题？你怎么对别人别人就怎么样对自己？4、反对他否定他比较容易呢，还是同意他配合他比较容易。
二、解除反对意见的两大机会忌1、直接指出对方的错误。
（你说别人错，别人会证明自己是对的或者他会证明你是错的）。
2、发生争吵。
（即使你吵赢了别人也不会跟你买，你是世界第一，我买世界第二行不行，世界本无对错。
说你的东西不好，是杀价）只要你把他弄的很爽，他就失去了抵抗力。
三、顾客六大抗拒1、价格。
（顾客的想法：越便宜越好，最好送给他。
销售的想法：用最高的价格买掉产品。
这是永恒的矛盾。
选择的销售就是选择的拒绝。
选择决定你的结果，决定你去面对的现实）2、功能表现。
（功能表现，可演示，无法演示的只能用顾客见证。
可用问题解决。
例：万一效果不好怎么办，反问万一效果好怎么办。
）3、售后服务4、竞争对手。
5、支援。
我买完你有什么支持。
6、保证及保障（你永远无法解决顾客所有的问题，但是你永远可以反丢一个问题）反对意见：培训业最根本的反对意见只有三点：1、效果好不好，对我到底有什么好处！2、价格3、时间（死人没有时间）这个世界是不公平的。
这个世界又是绝对公平的，因为每天都是 24 小时。
问题：介绍了公司和找他的目的后他说没时间或者是出差？（做真假判断，真忙就以后）（忙没时间，是因为他觉的你的事情对他来说不重要，兴趣不够大）#抗拒点：1、我大学毕业、学过 MBA 以我自己的能力把企业经营好就行了，我自己的能力就够了，不需要培训？答：某总非常好，我非常佩服您在经营企业时所表象出的信心，一个人成功呢，信心是成功的关键。
成交神器：七大顾客抗拒解决话术
成交神器：七大顾客抗拒解决话术导语：在销售过程中，难免会遇到各种各样的顾客抗拒。
了解并掌握有效的解决话术，对于销售人员而言至关重要。
下面介绍七种有效的顾客抗拒解决话术，成为一位出色的销售人员。
1. 反转法在销售过程中，顾客可能会抗拒产品或服务的某个方面。
此时，可以运用反转法，将顾客的疑虑或抗拒转化为优点或机会。
例如，如果顾客声称产品价格太高，你可以说：“是的，这个产品的确贵一些，但是考虑到它的高质量和卓越的性能，您将获得的价值是无可比拟的。
”2. 社会证据法顾客常常会对自己的抗拒感到不安，因为他们不确定是否是唯一一个有这种感受的人。
在这种情况下，销售人员可以引用社会证据来安抚顾客的疑虑。
例如，你可以告诉顾客这个产品在市场上非常受欢迎，许多其他顾客都非常满意并推荐购买。
3. 逆向提问法有时候，当顾客表达抗拒的时候，我们不要急着反驳，而是用逆向提问法来让顾客自己反思。
例如，当顾客表示产品价格太高时，你可以问：“如果这个产品能够满足你的需求并提供更好的价值，你认为这个价格还算贵吗？”通过逆向提问，顾客可能会开始重新考虑自己的抗拒，并对购买做出积极的决策。
4. 有效比较法有时候，顾客之所以抗拒购买，是因为他们认为同类产品或竞争对手提供了更好的选择。
在这种情况下，销售人员可以通过有效比较来突出产品或服务的优势。
对于每个顾客提到的竞争产品特点，你可以指出自己产品在该方面的独特优势，并解释为何这些优势对顾客更有价值。
5. 引入成功案例法顾客抗拒的另一个常见原因是担心产品无法实现他们的目标或解决他们的问题。
销售人员可以通过引入成功案例来打消顾客的疑虑。
讲述其他顾客的成功故事，说明他们是如何通过购买产品或服务实现目标，并解决问题的。
这样，顾客会更有信心从你这里购买。
6. 建立信任法销售人员和顾客之间的信任关系是决定销售成功与否的关键之一。
当顾客抗拒购买时，建立并加强与顾客的信任关系是十分重要的。
你可以分享自己以及其他顾客对该产品的信任和忠诚度，并强调公司的信誉和口碑。
如何巧妙解除顾客十大抗拒点
如何巧妙解除顾客十大抗拒点抗拒之一：价格太高了？1、比较（一定要让对方说得具体些）“您是拿我们的价格与什么比较的？”2、考虑价值（开始时先予以肯定）“价格是应该考虑，但您是否认为价值也同样重要呢？请让我向您讲一讲我们产品的价值。
”3、价格正是理由（使用以下说法将置对方于另一地位）“这个价格正好是您应该使用我们产品（服务项目）的最大理由。
您对价格的关心是完全合理的，因为它为什么这么高价？我们来看看高价背后代表什么。
4、节省了相当多的钱（改换措辞是一有效工具）“我听您说过您一定要保证您订购的产品是划算的。
使用我们的产品（服务项目）已为你们公司节省了相当多的钱，请让我给您讲一讲原因。
”5、挣回（务必要正确地测算有关的数据）“您的投资额其实算下来是每月**元，也就是每天**元，每小时**元。
我估计您在**月内能挣回这笔投资，其中还没有包括由于家庭成员的士气提高为您带来的额外收入。
”6、最低价“我可以向您提一个问题吗？贵公司的产品（或服务项目等）是市场上最低价吗？” （对方回答十有八九是“不”或“不总是”“那么我们的产品也不是最低价，因为价格并非是顾客购买产品时考虑的唯一因素，）您将得到的是这个产品带来的价值，是不是呢？” “让我们谈谈我们的产品为您带来的价值吧。
”7、质量最好、“是的太贵了，我们的价格并不便宜，同时质量也是市场上最好的。
” “我们提供给您的**产品（服务项目），价格只比别人高百分之**。
我们没有要更高的价，想到这一点我也很遗憾。
”8、质量很费钱；“我想您也同意质量很费钱这一看法。
质量对您很重要，所以贵等于质量高是不是？”9、您怎么会说这种话？“您怎么会说这种话？理由是什么？” （我从来没有听到过有人这样跟我说话）10、如不用（讲清楚你的产品的意义）“如果您不买这套物业，这可能给您的家庭带来什么后果？”11、不算很高“我们的价格是高了点，但要是您考虑到我们提供的整套服务，价格就不算很高了。
70个失传的绝对成交成交话术概要.
70个失传的绝对成交的话术解决顾客的反对意见1、课程内容讲什么？总是课程开始才能安排时间。
回答：杨老师亲自回答。
2、和苏州的课程差不多，价格又贵，地点也没确定，是不是在忽悠人啊。
回答：现在，价格有改动，不是问题。
地点也确定了，不是问题。
3、我很相信陈老师，但是我不知道你们（吸引力）这个机构存不存在。
回答：发个视频，宣传片，百度。
4、我靠自己努力也会成功，难道一定要上陈老师的课程才会成功吗？回答：不是问题5、课程上了是有点用，但是还是要自己去实践和努力。
回答：（1）地上有一千块，你要不要弯腰去捡？6、我知道学习是要学的，反正下次也有课程，我下次去不是也一样吗？回答：（1）那你现在成功了吗？现在什么结果？（2）成功有两种方法，一个是自我摸索，一个是使用证明有效果的方法，所以你是喜欢自我摸索十年才能成功，还是使用证明有效果的方法，两年三年就可以成功?（3）你是想早一点成功，还是想晚一点成功？（4）你可以等，你的父母能等吗？你也不知道你的父母哪天是最后一天，到时候你的父母哪一天不在了，你再努力，后悔也来不及了，你说是还是不是？（5）成功是一种习惯，犹豫不决，拖延也是一种习惯，什么样的习惯就会早就什么样的人生，你说是还是不是？7、我没有钱，你们不是要帮助别人成功的吗？你们可以不可以先借点钱给我，我成功了以后还给你。
回答：（1）成功是你的问题还是我的问题？你要成功，你要不要下定决心？你以为是钱的问题吗？是决心的问题！（2）用同样没钱的故事来影响。
8、那去上这个课程，有多少个人会成为像陈老师和杨老师一样成功的？问题：（1）上完这个课程，不一定像杨老师和陈老师一样成功，这就好比上哈佛大学，不是每一个人都可以成为比尔盖兹，但是每一个从哈佛出来的人，都有高薪的收入和很好的前景，所以教练的级别一定会决定选手的表现！（2）我们上学就一定会考上大学吗？但是你为什么还是要上？因为有上总比没上号！9、去了可以见到陈老师吗？可以和陈老师聊天吗？可以的话，我就去。
化解客户抗拒的万能公式
化解客户抗拒的万能公式客户买任何东西，小到一斤白菜，大到一栋房子，都会说出很多的抗拒出来，买任何东西，都会有人说我考虑考虑，我再看看，我以后在说，你的产品价格太高了，等等一系列的抗拒点出来。
但是，如果你不会化解这一切的抗拒，等于就是你一天到晚把客户拒之门外，每天在损失业绩。
一个人只要跟人沟通，就有会有人认同你，有人反对你。
毛主席有人认同，有人反对。
蒋介石有人认同，有人反对。
连本拉登也有人认同，有人反对。
只要我们与人沟通，就会有人认同，有人反对，这是不变的规律。
所以在与客户推销任何产品时，被人拒绝是非常正常不过的事情。
可是有人听到一个拒绝就不知怎么办，听到一个拒绝就吓跑了，最后化解不了客户的抗拒而损失了无数的业绩。
你相信吗？要化解顾客的抗拒，首先你要具备一个心态。
你要敢化解客户的抗拒，你要不怕被客户拒绝。
当你的内心当中这一点突破之后，我再教你如何化解的方法，这个时候才会有效。
如果这一点你都没突破，我教了，你学完也没用，因为你没这个胆。
如何让自己不怕拒绝，甚至爱上拒绝，喜欢上拒绝，让自己的内心更强大，有了强大的内心，接下来我将与你分享，如何化解客户抗拒的方法。
步骤如下。
第一步认同第一步：认同。
就是客户有一个问题提出来，你不要说不是，你要先认同。
你认同别人，别人才有可能认同你。
假如客户说：“你的产品好贵呀”，你不要说：“我的产品哪里贵呀？不贵呀”，这个时候客户是听不进去的。
你要说：“您说的很对，是的，我们的产品确实比较贵”。
这个时候，你下一步的沟通才有可能进行下去。
认同是一种习惯。
所以这是营销人员必须养成的，让这个习惯成为你生命中的一部分。
如果客户说我怀疑你的产品不合法，你要怎么说呢？如果你说是的，那就麻烦了。
你要学会举一反三，你要变成说：“客户先生，您提的这个问题很好，有些客户也和您也有一样的顾虑”。
你先认同客户，后面沟通才可以开始化解了。
就比如我们经常会遇到的，认同完之后，再进入下一步骤。
第二步：判断真假。
销售过程中如何解除客户的抗拒点
如何解除客户抗拒在与目标顾客沟通的过程中,我们经常会遇到顾客的抗拒,原因多种多样,形式也各有不同,七种典型的抗拒：1、沉默型抗拒.当你作完产品介绍后,发现顾客总也不讲话,你不知道他在想什么,有什么顾虑,有什么不清楚,要提开放式的问题,让他多讲话.例如：您对以前用过的保健品印象怎样.或您目前身体状况如何2、借口型抗拒.这一类型的抗拒通常表现为,顾客拿一些不相关的借口来搪塞,有时甚至顾客自己都会莫名其妙,原因是顾客正在犹豫.提到的借口并不是产生抗拒的真正原因,一般可以不必理会,可以使用合一架构法来转移话题,然后继续你刚才所讲的,但要比刚才更细致的注意顾客的反应.3、批评型抗拒顾客有时会针对产品的某一特性提出批评,有可能是随口带过,也有可能是真正的抗拒,.例如：当顾客说：太贵了.你应该先使用合一架构法来转移话题,这样可以检查是否是真的抗拒,一旦顾客再一次提出,便是真的抗拒,你可以发问,如：“请问价钱是您唯一考虑的因素吗”以此为开始,运用解决具有“成本型购买模式”顾客的方法来逐一讲解.4、问题型抗拒：在你向顾客做产品介绍时,顾客会有很多问题,这其实等于向你要更多的信息,这样的顾客一般来讲都有很强的保健意识.首先要认可并赞扬他,然后耐心细致的解答顾客提出的每一个问题.要求你对产品的知识有全面而且深入的了解. 5、表现型抗拒总喜欢在你面前显示他自己,因为他希望得到你的敬佩,千万不要与之争辩.可以这样讲：“我非常惊讶你在这方面这么专业,我相信你对我们的产品的原理是非常了解了,同时我可以向你说明一下,我们的产品还有这样的优点.”6、主观型抗拒对你个人不满意.因为你的亲和力不够,所以要少说话,多发问,多请教.7、怀疑型抗拒顾客怀疑你所说的服用效果,甚至数据.等于在向你要证明.你应该熟记相关数据,并且备齐典型消费者档案.处理顾客的抗拒,总的原则是要转抗拒为问自己的问题.例如：顾客说：“太贵了.”可转为：“为什么你的产品值这么多的钱”或者“我要回家商量一下”,可转为：“我为什么要现在下决定.”先忽略抗拒,再提问题,转移顾客的注意力,如果抗拒提出两次则是顾客真正关心的问题,需要详加解释.二、如何解除抗拒.1、首先要了解抗拒产生的真正原因.2、当顾客提出抗拒时要耐心倾听,如果打断顾客的抗拒,会造成更多的抗拒.3、反问带回答.能引发顾客更深的原因.例：难道价格是您唯一考虑的因素吗4、假设法因为你不知道顾客的抗拒是什么,所以要随便提一个问题,让顾客回答,然后再问：“除了这个问题,你还有什么问题”让顾客再回答……依此循环下去,引发他讲到最后一个问题,往往这就是他真正的抗拒.5、反客为主把顾客的抗拒变成购买的理由,常用于电话沟通中例如当顾客以“我很忙”为借口时,你可以说：就是因为你忙,所以才更应该关心自己的身体.6、重新框式法.定义转化法当你发现如果按照顾客的思路讨论下去,是无法说服顾客时,可以使用重新框式法.例如：当顾客告诉你他现在很健康,所以不需要吃保健品时,你可以说：“以前也有别的顾客对我说过这样的话,但都被我说服了,最后都改变了想法,所以我只耽误您10分钟,然后请您自行判断.”无论对自己还是对顾客,改变定义就可以改变思路例如：太贵=很需要不需要=不了解7、提示引导法心理暗示描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态↓加入提示引导词会让你、会使你、会帮助你↓加入想传达的话语例：当你正在考虑到价格的同时,也会让你注意到核酸所具有的整体性、本源性、科学性的全面营养也是很重要的.这是一种很有效的心理暗示.可以转移注意力,整理对方思绪,使对方进入一种比较空的接收状态.需要注意的是,你接下去的话必须很有说服力或很有趣.8、心锚建立法当心理处于某种特殊状态时,有一个有关或无关的刺激频繁出现时,就会和神经连接,传入记忆深处.如果再出现这样的刺激便会立刻出现当时的心理状态条件反射一位外国心理学家曾经做过这样一个实验：把一只狗关在笼子里,饿了三天三夜,然后他拿着一块烤香的排骨在狗面前一直晃,狗自然流了口水,心理学家同时不停地摇铃铛,后来这只狗一听到这个铃铛响第一个反应就是流口水.某业务员每月给他的顾客寄两次问候卡,每次附赠一则笑话,久而久之,顾客一想到他,或一听到他的声音,就会想笑,莫名其妙的觉得很开心.试想,如果你可以让顾客感到快乐,那你的业绩怎么能不好呢。
九种解除客户抗拒的方法
九种解除客户抗拒的方法在销售中，口才的作用尤其重要。
有时候一句话可以带来一笔生意，有时候一句话又可能失去一笔生意。
而在推销过程中，客户的抗拒又是非常的直截了当，如果不小心说错了话，就很难继续沟通下去。
太多的销售人员在推销产品时，因为对方的直接拒绝而草草收尾灰溜溜的离去。
其实有时候，我们稍微多讲一句话，讲好一句话，也完全可以解除对方的抗拒，继续轻松推销下去。
今天给大家分享几种解除客户抗拒的话术，供大家学习参考。
当然，这些话术也不是万能的，只是在某些场合对某些人某些产品更有效，更多的话术需要我们不断地积累总结，反复演练。
所以，下面话术只是抛砖引玉，希望朋友们继续发挥，不断修炼，终会成为推销大师。
1、客户说：“我没时间！”——那么，推销员应该说：“我理解。
我也老是时间不够用。
象你们成功人士时间太紧张了，你们的时间就是效益啊，向你学习。
所以我不会占用你太多时间，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”注意：先理解，同理心分享，同时适当赞美对方，再要求，效果相当好。
当然，在后续介绍产品中，一定要有一个特别吸引人的开场白。
2、客户说：“我没兴趣。
”——那么推销员就应该说：“是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，也许对你的工作会有很大的帮助，那时你一定会产生浓厚的兴趣……”注意：一定要先认同对方，对方说什么都说“是”，然后再做适当的引导。
3、如果客户说：“请你把资料寄过来给我看看？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。
所以最好是我星期一或者星期二过来看你。
你看上午还是下等比较好？”注意：对于一定要上门解释的产品而言，不要轻易地寄资料，基本上资料一寄就会石沉大海，因为所有的资料基本上大同小异。
只有上门拜访交流才能有感性认识，才能真正洞察对方的需要，才能进一步洽谈沟通下去。
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常见的五种假理由
– 我要考虑考虑 – 我要和某某人商量商量 – 到时候再来找我我就会买 – 我从来不一时冲动下决心 – 我还没有准备好要买太快了
（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）
熟悉产品的竞争差异化
（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、 送货方式、服务、占有率、客户的满意度）
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
1、我在卖什么？ 2、谁是我的顾客？ 3、他们为什么会买？ 4、我的顾客哪些会不买？ 5、谁是我的竞争者？ 6、我与竞争对手的对比性是什么？ 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户 又能防止竞争对手的介入？
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
第三个是快乐
当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑 美丽动人! 当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑 美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕! 当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍 加爱您和呵护您! 当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
５）．塑造产品价值的力道不足
塑造产品价值六步骤
第一个步骤: USP 第二个步骤: 利益 第三个步骤: 快乐 第四个步骤: 痛苦 第五个步骤: 理由 第六个步骤: 价值
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
第一个是USP
就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的 卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你 能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果 有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵 得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长 久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖 点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功 能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词 “最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。 你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
第六个是价值
您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗？88道工序。 你知道这88道工序要费多少时间吗？999个小时。我们现 在的时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如 果您要亲自去澳洲，亲自研发和实验，要经过88道工序， 同时还要费999个小时的时间，还要费多少成本。这就叫 做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动 人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨 的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗? 这就是价值法塑造产品的价值。
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
６）．没有准备好解答事先提出 ７）．没有遵循销售的程序
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
预料中的抗拒如何处理
１）．主动提出 ２）．夸奖它 ３）．把它当成是一个有利的条件
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
顾客提出抗拒问题后解决六大步骤
第一步: 判断真假
绝大多数都是借口 顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人
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第二个是利益
什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带 给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们 的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。 这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么 处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多 少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快 多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润， 这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。
为你的结果做准备
※ 我要的结果是什么？ ※ 对方要的结果是什么？ ※ 我的底限是什么？ ※ 对方的底限是什么？ ※ 可能会有什么抗拒？ ※ 我该如何解除这些抗拒？ ※ 我该如何成交？
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
商品专业知识的准备
熟悉产品结构
（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）
熟悉产品使用价值
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
第五个是理由
这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫 换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚 至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本， 天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由， 他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理 化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是 能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的 维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开 好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为 客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。
绝象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？ 您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信 多久了？ 您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了? 你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了? 你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了? 继续这样下去1年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少 钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花 多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择, 使用我们的商品吧。 这叫做痛苦
一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费 油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子 好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来 投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由，什么事都有理由的，塑造 产品价值就是，你要给对方合理的理由。
有效解除顾客抗拒点
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
【成功】
顾客为何会有抗拒点
１）．没有分辨好准顾客
准顾客的标准： A、有经济能力购买 B、有决定权 C、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用
绝对成交之有效解除顾客抗拒点
２）．没有找到顾客的需求 ３）．没有与顾客建立信赖感 ４）．准备不充分
绝对成交之有效解除顾客抗拒点