罗兰贝格咨询项目流程简介
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罗兰贝格怎样开展咨询项目-资料
Implementation support
8
Project proposal and initial presentation are the selling tools for consultants
ClCielienntt iinniittiaiatetsed propjreojcetctrreeqquuiriermemenetsnts
… …
3-month project
Steering committee
Client
Roland Berger
Project manager
Client
Roland Berger
Project team
Client
Roland Berger
Roland Berger recommendations
• Buy out Chinese partnership in Shanghai • Merge of Shanghai and Ningbo’s operation • Downsizing and management localization • Market repositioning as a technology provider • Streamline and refocus product portfolio • Strategic distributor business model • Project oriented channel strategy
• Channel strategy • Sales and marketing process
• Finance process • Production process • Loging
罗兰贝格怎样开展咨询项目教学教材
Implementation support
8
Project proposal and initial presentation are the selling tools for consultants
ClCielienntt iinniititaiatetsed propjreojcetctrreeqquuiriermemenetsnts
Method
• Executive interviews • Focus group interviews • Data collection and processing • Process mapping • Qualitative analysis • Quantitative analysis • Brainstorming
• Strong sales organization • Strong distributor network • Optimum sales process
12
Project background
Consulting process
Project methodologies
13
Internal analysis is to find out the existing opportunities and problems within the client
units, one wholly owned company in Ningbo, one JV in Shanghai • Employed 10 foreigner and more than 300 Chinese • Provided sanitary products and piping products • Sold through different channels nation-wide
罗兰贝格怎样开展咨询项目
Corporate strategy
Organization
• Market positioning • Product strategy • JV partnership
handling
• Corporate structure • Organization capability
Restructuring strategy
interviews • In-field survey • Desk research
– Online research – Statistic yearbook – Industry journal
15
Through various workshops, the solutions were generated, fine-tuned, then finalized
Delivery
• Corporate strategy • Mid-term business plan • Organization structure • Sales and marketing strategy • Operation optimization
16
Tips as a professional consultant
Disappointing business results
• Sluggish sales • High operation cost • Increasing loss
4
The project is to develop China market business restructuring strategy
Consulting process
Project methodologies
罗兰贝格咨询业务运作介绍
2.考核形式 a) 招聘咨询人员考核很严格。一般由五名成员多次参加面试审定，共同判断合格与 否。 b) 在具体工作中进行效果考核。由公司提出对不同层次咨询人员（与项目有关咨询 人员、项目主管、项目经理）的考评内容，由公司核心领导组成考评小组，对每 个人进行业 绩评价。 c) 按照咨询客户反映出的效果给予评价。 d) 领导与咨询人员，每年进行两次工作交谈，内容由双方协商提出，根据本公司下 一步发展的目标和任务，确定个人需补充学习什么，提高什么，以扩展他的责任 范伟围。
1 2
罗兰·贝格公司咨询服务的成功经验
1. 随着知识经济时代的来临以及管理咨询市场需求的增长，公司不断对咨询人员提出 新的要求。
2. 广泛的行业知识及来自世界各地的咨询顾问提供全球的或某一地区的咨询案例经验 是成功咨询的基础。
3. 在团体知识基础上共享数据、信息和个人专有技术与经验对咨询公司的成功非常重 要。
1. 公司的使命是以增强客户长期竞争优势，提高其创利能力，辅助客户成长壮大为宗 旨。不仅帮企业做成功方案，更要帮助企业去实施，可以让客户看到咨询的真正价 值。
2. 咨询公司所销售的并非知识产品（咨询），而是知识产品对解决客户所能提供解决 实际问题的服务成果。咨询公司的“知识产品”不能复制，是因客户而异。因此， 咨询公司开展咨询服务的基础是建立在不断学习、研究、总结，而不仅仅是单纯经 验之上。
2. 咨询企业也应得到利润，但不是追求自身利润最大化，而是追求客户目标效率最大 化。
3. 客户与咨询企业不单纯是短暂的交易活动关系，应看成一种连续的、长期的、互利、 互促的伙伴关系。
4. 咨询公司的“知识产品”交给客户必然伴随咨询过程的培训，培训是执行咨询实施 方案的重要一环。
5. 咨询公司应为客户所有之信息保密，同时也对客户向任何人表达的敏感性意见保密。
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罗兰·贝格公司咨询服务的成功经验
1. 随着知识经济时代的来临以及管理咨询市场需求的增长，公司不断对咨询人员提出 新的要求。
2. 广泛的行业知识及来自世界各地的咨询顾问提供全球的或某一地区的咨询案例经验 是成功咨询的基础。
3. 在团体知识基础上共享数据、信息和个人专有技术与经验对咨询公司的成功非常重 要。
1. 公司的使命是以增强客户长期竞争优势，提高其创利能力，辅助客户成长壮大为宗 旨。不仅帮企业做成功方案，更要帮助企业去实施，可以让客户看到咨询的真正价 值。
2. 咨询公司所销售的并非知识产品（咨询），而是知识产品对解决客户所能提供解决 实际问题的服务成果。咨询公司的“知识产品”不能复制，是因客户而异。因此， 咨询公司开展咨询服务的基础是建立在不断学习、研究、总结，而不仅仅是单纯经 验之上。
2. 咨询企业也应得到利润，但不是追求自身利润最大化，而是追求客户目标效率最大 化。
3. 客户与咨询企业不单纯是短暂的交易活动关系，应看成一种连续的、长期的、互利、 互促的伙伴关系。
4. 咨询公司的“知识产品”交给客户必然伴随咨询过程的培训，培训是执行咨询实施 方案的重要一环。
5. 咨询公司应为客户所有之信息保密，同时也对客户向任何人表达的敏感性意见保密。
罗兰贝格战略咨询流程方法与内容
分市场蕴藏威胁 • 产品划分可以采用下述标准
– 尺寸 – 彩管 – 功能 – ...
25
市场分析(3)：地区结构变化
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
地区2 地区1
市场 份额
市场 份额
1998
1999
2000
注释 • 地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 • 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴
产品/服务的基本技术/原理知识，技术及应用的发展方向
了解行业的发展历程及变化
大致了解行业的研发、生产、营销、销售和服务的运作 方法
了解行业主要参与者的运作实例
Notes
Source:
7
方法
• 行业书籍，专业报刊，Chinainfobank, ISI, 专家访谈，相关网站
• 专业书刊，行业协会，Chinainfobank, ISI, 相关网站，年鉴
• 行业协会 • 中怡康、赛诺 • 专业期刊
资料来源
31
行业分析(1)： 集中度分析
累计市场份额
分析方法
行业前10名 行业前5名
注释
• 行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线 上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩 张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表 明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建 立
政策/法规
• •
对高科技术产业的投资政策 行业法规
文化
• 具体消费心态变化 • 年轻人购买独立性倾向
具体的变化与趋势
生态 技术
• 环保政策
• 本产业技术变化 • 竞争产业技术变化 • 向产业技术变化
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– 尺寸 – 彩管 – 功能 – ...
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市场分析(3)：地区结构变化
分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
地区2 地区1
市场 份额
市场 份额
1998
1999
2000
注释 • 地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 • 一般而言，成长中的市场蕴含机会，而衰退中的市场蕴
产品/服务的基本技术/原理知识，技术及应用的发展方向
了解行业的发展历程及变化
大致了解行业的研发、生产、营销、销售和服务的运作 方法
了解行业主要参与者的运作实例
Notes
Source:
7
方法
• 行业书籍，专业报刊，Chinainfobank, ISI, 专家访谈，相关网站
• 专业书刊，行业协会，Chinainfobank, ISI, 相关网站，年鉴
• 行业协会 • 中怡康、赛诺 • 专业期刊
资料来源
31
行业分析(1)： 集中度分析
累计市场份额
分析方法
行业前10名 行业前5名
注释
• 行业集中度反映一个行业的整合程度，如果集中度曲线 上升迅速表明行业竞争激烈，优势企业纷纷采用渠道扩 张，降价等方式来扩大市场，而稳定的集中度曲线则表 明市场竞争结构相对稳定，领导厂家的优势地位业已建 立
政策/法规
• •
对高科技术产业的投资政策 行业法规
文化
• 具体消费心态变化 • 年轻人购买独立性倾向
具体的变化与趋势
生态 技术
• 环保政策
• 本产业技术变化 • 竞争产业技术变化 • 向产业技术变化
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罗兰贝格项目建议书
罗兰贝格项目建议书一、项目背景与概述近年来，随着城市化进程的不断加快，越来越多的人选择在城市居住和工作。
然而，城市的生长和发展也带来了一系列问题，如交通拥堵、空气污染等。
为了解决这些问题，我们提出了罗兰贝格项目的建议。
二、项目目标罗兰贝格项目的目标是打造一个可持续发展的宜居城市。
通过提供优质的住宅、教育、医疗等基础设施，改善城市居民的生活质量。
同时，通过优化城市交通系统，减少交通拥堵，改善空气质量，提升城市环境。
三、项目内容1. 住宅建设为了满足不断增长的居民需求，我们计划建设高品质的住宅区。
这些住宅将符合现代人居标准，拥有绿化环境、健身设施和社区活动中心等配套设施。
2. 教育设施建设为了提供优质的教育资源，我们将在罗兰贝格项目中建设学校和幼儿园。
这些学校将配备先进的教学设备和教育资源，为孩子们提供良好的学习环境。
3. 医疗设施建设为了确保居民的健康和安全，我们计划在项目中建设医院和诊所。
这些医疗设施将提供高质量的医疗服务，满足居民的健康需求。
4. 交通规划我们将制定一套综合交通规划，包括公共交通系统、道路建设和停车设施等。
通过提供多样化的交通选择，鼓励居民减少私家车使用并增加公共交通的使用率，以减少交通拥堵和空气污染。
5. 环境保护与绿化我们致力于打造一个绿色的城市。
通过增加绿地面积、建设生态公园和推广可持续发展的建筑设计，以改善城市生态环境。
6. 社区建设在罗兰贝格项目中，我们将注重社区建设，促进居民之间的交流和互动。
我们将建设多功能社区中心，组织各种社区活动，增进居民之间的互动和社区凝聚力。
四、项目预算根据初步估计，罗兰贝格项目的总投资预算为X万。
其中，住宅建设占比X%，教育设施建设占比X%，医疗设施建设占比X%，交通规划占比X%，环境保护与绿化占比X%，社区建设占比X%。
五、项目推进计划1. 前期准备阶段在前期准备阶段，我们将进行项目可行性研究、土地选址、市场调研等工作，为项目的实施做好准备。
罗兰贝格：美特斯邦威咨询项目建议书
成衣制造商 （OEM）
服装设计
品牌运营
区域分销
零售专卖店运营
DUNHILL / ESPRIT GAP
Metersbonwe ???
SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 7
举例
罗兰•贝格将从销售收入和市场价值的角度研究该市场的竞争状况
销售收入
2001 [十亿美元]
14
Gap
12
10
某零售商00/01至02/03年销售额增长结构 [亿元]
某零售商00/01至02/03部分老店增长率
年销售额亿元
新店＋老店1） 16.6
老店 10.1
新店 6.4
00/01
22.5
11.8 10.6 01/02
过去三年的增长率
30
＋34%
14%
15%
16.8 ＋62% 13.2 ＋14%
5% 沈阳南京 武建设店
容
• 成立项目组织，并进行任务分工和职责安排
• 项目组人员培训
• 确定所需要的信息资料和获取途径
项
• 项目启动会
目 方
• 项目小组内部讨论
法
• 确定项目的明确分工和第一阶 段行动计划
• 确定项目负责人和项目组成员
• 确定项目的时间进度安排
SHA-90004-043-38-01-C-p.ppt 4
第一阶段 2
在抑制/激励消费，感性化/理性化消费坐标中，量化后的19种心理需求分 布形成中国消费者特有的品牌地图
抑制消费
资源来源：罗兰•贝格分析
坚实
感性化需求
E
刺激
自然
激情 古典
活力
刺激/乐趣
自由自在
罗兰贝格咨询方法及预计结果
罗兰·贝格咨询方法及预计结果第一类：中国企业的典型问题*对市场环境和竞争格局变化缺乏充分的认识和分析？*盲目追逐市场热点，企业投资过度多元化？*缺乏明确的、切合实际的战略目标？*缺乏持续的企业长远发展规划，变化更替频率(尤其在企业最高层人事变动时)？*企业的发展战略流于纸面形式，没有切实有效的行动计划和目标分解罗兰·贝格的解决方法*对市场和竞争状况作全面分析？*全面了解和调查竞争对手？*企业内部优势与劣势分析？*可信的市场预测？*对业内同类型优秀企业的比较分析和成功因素分析？*制定可供选择的发展战略及目标？*为企业实施发展战略提供支持可预计的项目结果*明确企业自身的核心竞争能力所在？*建立明确的公司愿景和企业战略目标？*制定相应的发展战略？*进入或退出某些市场(不同产品或不同地域)，以及进入或退出的具体方案？*引入新的业务管理模式(如引入电子商务战略，彻底改变业务运作模式)？*制定战略的实施计划第二类：中国企业的典型问题*经营决策盲目性大，普遍缺乏科学的"专家"论证体系？*公司治理缺少监督和管理控制功能？*企业最高层领导难以了解下属经营单位的真实业绩？*组织机构的建设不能快速响应业务发展的需要(部门功能、集分权等)？*组织内的部门功能界定不明确，导致职责权不对称？*部门设置臃肿，人员福利庞大，而真正能干的人又不多，管理费用高居不下？*"人治"多于"法治"，管理靠本能和个人直觉，制度建设滞后"罗兰·贝格的解决方法*组织核心能力的确认？*公司业务和组织结构之间的关系分析？*组织功能的重新定义和组织目标确认？*公司治理结构的重新设计？*部门设置、职责界定、人员编制和人员岗位职责设计？*"由上而下"和"自下而上"的管理控制系统"？*机构人员精减？*内部管理流程的制定可预计的项目结果*组织核心能力的确认？*新的公司治理结构和组织目标？*建立科学的经营决策机制？*新的组织机构设置和决策体系？*明确的部门功能职责定义？*建立严密的管理控制体系？*内部沟通机制和管理流程的建立？*人员精干，效率提高，管理成本下降第三类：中国企业的典型问题*企业难以吸引和留住人才？*员工缺乏工作热情，人心涣散？*收入分配的依据不合理，不是与承担的责任/岗位要求以及工作业绩挂钩？*缺乏对人才的长期培养机制，员工难以看到事业发展前景？*人才的选拔、任命、晋升缺乏科学依据，主观因素太大？*缺乏具有凝聚力的企业文化，崇尚形式主义罗兰·贝格的解决方法*通过调查、访谈分析员工心态，明确人力资源管理中的问题所在？*制定完善的岗位职责描述？*建立和健全目标管理体系、业绩评价制度和和工资薪酬体系？*设计长期激励方案(持股计划、期权激励等)？*制定企业人才培训方案和职业发展计划？*重新制定人力资料管理流程(选拔、任命、招聘等)？*改善企业文化的方案和措施？*提供高级人才招聘服务可预计的项目结果*员工工作效率和工作热情提高？*人才流失率下降，企业的凝聚力加强？*建立一个激励的工作环境，有利于人才的吸引和长期发展。
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units, one wholly owned company in Ningbo, one JV in Shanghai • Employed 10 foreigner and more than 300 Chinese • Provided sanitary products and piping products • Sold through different channels nation-wide
罗兰贝格咨询项目流程简介
பைடு நூலகம்
External analysis is to obtain in-depth understanding of market environment
Content
• Market potential analysis —Market size —Market structure —Market distribution by geography —Market trend
Method
• Executive interviews • Focus group interviews • Data collection and processing • Process mapping • Qualitative analysis • Quantitative analysis • Brainstorming
interviews • In-field survey • Desk research
– Online research – Statistic yearbook – Industry journal
罗兰贝格咨询项目流程简介
Through various workshops, the solutions were generated, fine-tuned, then finalized
罗兰贝格咨询项目流程简介
Project background
Consulting process
Project methodologies
罗兰贝格咨询项目流程简介
Consulting process overview
Project acquisition
Internal analysis
External analysis
payment terms • Reference of
experience
罗兰贝格咨询项目流程简介
Restrucutring strategy was formulated after an extensive analysis internally and externally
Project schedule
Project schedule
C项o目n内te容nt
Kick off meeting
Month
Internal analysis
External analysis
Interim presentation
Restructuring concept and plan
Final presentation
– Planning process – Production process – Logistics process – Sales operation – Marketing approaches – Technical supporting process – Cost structure – Personnel capacity
罗兰贝格咨询项目流程简介
Internal analysis is to find out the existing opportunities and problems within the client
Content
• Structure analysis • Strategy mapping • Operational opportunities analysis
Project proposal and presentation to client
Client selected consulting firms
• Project content • Project methodology • Project organization • Project schedule • Project fee and
Corporate strategy
Organization
• Market positioning • Product strategy • JV partnership
handling
• Corporate structure • Organization capability
Restructuring strategy
Project team
1
2
3
4 consultants
3 consultants
罗兰贝格咨询项目流程简介
One-consultant 4-month implementation support was offered to the client afterwards
Content of implementation support
Method
• Project workshop • Brainstorming • Portfolio analysis • Scenario simulation • Sensitivity analysis • Logic chain development • Documentation and presentation
Internal analysis
• Strategy • Organization • Process
• Market • Competition • Trend
External analysis
Strategy formulation
• Strategic focus on core products and core markets
The client was satisfied with the project delivery
… …
3-month project
Steering committee
Client
Roland Berger
Project manager
Client
Roland Berger
Project team
• Leverage synergy • Optimize
organization structure and process
Final recommendation
罗兰贝格咨询项目流程简介
Restrucutring strategy was formulated after an extensive analysis internally and externally
Client
Roland Berger
Roland Berger recommendations
• Buy out Chinese partnership in Shanghai • Merge of Shanghai and Ningbo’s operation • Downsizing and management localization • Market repositioning as a technology provider • Streamline and refocus product portfolio • Strategic distributor business model • Project oriented channel strategy
罗兰贝格咨询项目流程简介
The client is a leading European sanitary manufacturer
Client’s operation in China
• Entered China market in 1996 • Had two independent operation
• Strong sales organization • Strong distributor network • Optimum sales process
罗兰贝格咨询项目流程简介
Project background
Consulting process
Project methodologies
Method
• Industry experts interviews (construction, plumber, sanitary ware)
• Trade channel interviews • Professional architect interviews • Ceramic industry association
Restructuring concept and plan
Implementation support
罗兰贝格咨询项目流程简介
Project proposal and initial presentation are the selling tools for consultants
ClCielienntt iinniititaiatetsed propjreojcetctrreeqquuiriermemenetsnts
罗兰贝格咨询项目流程 简介
2020/12/15
罗兰贝格咨询项目流程简介
Project background
Consulting process
Project methodologies
罗兰贝格咨询项目流程简介
Project background
Consulting process
罗兰贝格咨询项目流程简介
பைடு நூலகம்
External analysis is to obtain in-depth understanding of market environment
Content
• Market potential analysis —Market size —Market structure —Market distribution by geography —Market trend
Method
• Executive interviews • Focus group interviews • Data collection and processing • Process mapping • Qualitative analysis • Quantitative analysis • Brainstorming
interviews • In-field survey • Desk research
– Online research – Statistic yearbook – Industry journal
罗兰贝格咨询项目流程简介
Through various workshops, the solutions were generated, fine-tuned, then finalized
罗兰贝格咨询项目流程简介
Project background
Consulting process
Project methodologies
罗兰贝格咨询项目流程简介
Consulting process overview
Project acquisition
Internal analysis
External analysis
payment terms • Reference of
experience
罗兰贝格咨询项目流程简介
Restrucutring strategy was formulated after an extensive analysis internally and externally
Project schedule
Project schedule
C项o目n内te容nt
Kick off meeting
Month
Internal analysis
External analysis
Interim presentation
Restructuring concept and plan
Final presentation
– Planning process – Production process – Logistics process – Sales operation – Marketing approaches – Technical supporting process – Cost structure – Personnel capacity
罗兰贝格咨询项目流程简介
Internal analysis is to find out the existing opportunities and problems within the client
Content
• Structure analysis • Strategy mapping • Operational opportunities analysis
Project proposal and presentation to client
Client selected consulting firms
• Project content • Project methodology • Project organization • Project schedule • Project fee and
Corporate strategy
Organization
• Market positioning • Product strategy • JV partnership
handling
• Corporate structure • Organization capability
Restructuring strategy
Project team
1
2
3
4 consultants
3 consultants
罗兰贝格咨询项目流程简介
One-consultant 4-month implementation support was offered to the client afterwards
Content of implementation support
Method
• Project workshop • Brainstorming • Portfolio analysis • Scenario simulation • Sensitivity analysis • Logic chain development • Documentation and presentation
Internal analysis
• Strategy • Organization • Process
• Market • Competition • Trend
External analysis
Strategy formulation
• Strategic focus on core products and core markets
The client was satisfied with the project delivery
… …
3-month project
Steering committee
Client
Roland Berger
Project manager
Client
Roland Berger
Project team
• Leverage synergy • Optimize
organization structure and process
Final recommendation
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Restrucutring strategy was formulated after an extensive analysis internally and externally
Client
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• Buy out Chinese partnership in Shanghai • Merge of Shanghai and Ningbo’s operation • Downsizing and management localization • Market repositioning as a technology provider • Streamline and refocus product portfolio • Strategic distributor business model • Project oriented channel strategy
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The client is a leading European sanitary manufacturer
Client’s operation in China
• Entered China market in 1996 • Had two independent operation
• Strong sales organization • Strong distributor network • Optimum sales process
罗兰贝格咨询项目流程简介
Project background
Consulting process
Project methodologies
Method
• Industry experts interviews (construction, plumber, sanitary ware)
• Trade channel interviews • Professional architect interviews • Ceramic industry association
Restructuring concept and plan
Implementation support
罗兰贝格咨询项目流程简介
Project proposal and initial presentation are the selling tools for consultants
ClCielienntt iinniititaiatetsed propjreojcetctrreeqquuiriermemenetsnts
罗兰贝格咨询项目流程 简介
2020/12/15
罗兰贝格咨询项目流程简介
Project background
Consulting process
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罗兰贝格咨询项目流程简介
Project background
Consulting process