平安保险增员攻略
平安增员.
常见拒绝问题处理 保险事业无固定薪缺乏保障
第六种解答：“凭良心说，这个行业不是人人能干，如果您 认为只要来到公司就能领到一份固定的薪水，不在乎看人脸 色、听人使唤，我想您就不适合从事保险行业。可是根据我 们的观察和判断，您不是属于那一种典型的人，您的前途和 收入都掌握在您自己手中，我深信您是一个敢面对挑战的人 ，我们很欢迎您加入我们的行业。”
常见拒绝问题处理
第二种解答：“无论从事那个行业，如果仅靠人情、关系，都 不会是永久性的工作，因为一个人的亲戚朋友总是有限。” 如果我们不了解保险是什么，那么我们只能靠人情卖保险， 但是我们公司有一套完整的训练制度，告诉你什么是保险， 它的意义、功能以及推销方法，让你成为保险的专业人才， 只要你加入我们公司，我们有把握使你不靠人情就能卖保险 ，更使保险成为你的终身事业。 第三种解答：“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为 保险是人人所需要的，如果你对保险功能了解的话每个人 都是你推销的对象，你也就不必靠人情卖保险，而且一个 优秀的保险从业人员，他的客户有80%以上是从事保险工 作以后才认识，只要你愿意，我们会教你如何去寻找那80% 的客户，使保险成为你的终身事业，××时间，我们公司有 训练班，你方不便来参加？”
第二种解答：“经验是从实际行动中体会出来的。每个人天 生就是推销员，婴儿以哭声表示肚子饿，当一个人快乐或哀 伤的时候，他周围的人亦会感受他的快乐或哀伤……等，这 些都是推销，以前我们却不自知，我们都拥有推销能力。从 事寿险这一行业就是要把我们所不自知的推销本能、潜力发 挥出来，也就是个人潜力的真正发挥，只有愿意或不愿意， 而不是有办法或没有办法胜任的问题。”
我没有推销经验，没有办法胜任这项工作
第一种解答：“制造任何一种东西，最直接有效的方法就是 模仿，我本身从事寿险工作，刚开始也是没有经验，但是， 公司内一些杰出业务人员、业务主管的推销经验，都是我模 仿的对象，只要吸取他人成功的经验并付诸实行（边看边做 ），这样的工作我们还没有办法胜任吗？”
增员话术技巧
学员两人一组进行演练 一人扮演准主任，一人扮演准增员
5分钟后互换角色 时间：10分钟 演练内容 • 缘故约访话术 • 转介绍约访话术
约访-异议处理
问题一：我没兴趣 大徐跟我提过，可能刘先生您暂时没兴趣，不过，他 也和我说过您是一位值得交往的朋友，其实你只需要1520分钟，就可以了解保险这个金融行业，如果你有兴趣， 我再给您多点资料参考，假如你没需要，我们也可以借
➢ 简单和直接。 ➢ 掌握对话技巧以求达到目标。 6. 最少尝试三次要求面谈。 ➢ 每次的面谈机会都是用很大努力才获得的。 7. 保存记录。 ➢ 以便检讨电话约访的达成率。 ➢ 记录对话内容以便跟进。
基本步骤
1. 自我介绍：介绍自己及平安公司 2. 来电目的：向准增员说明来电的目的 3. 透过第三者或转介绍人的影响力 4. 准增员决定：向准增员保证这是由他决定加入保险是否
方向性寻找准增员
11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人
如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单
如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校 友通讯录等
14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推 荐的人等 15、参加各类社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联， 佛教、道教、基督教、天主教的教友会等
有价值的机会 5. 所需时间：拜访面谈需要30分钟时间 6. 确定会面时间：透过“二选其一”的方法有效地去确定下
次见面时间 7. 处理异议：细心聆听并处理每次异议 8. 再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、
时间、地点。
电话约访话术（缘故）
准主任：早上好，请问李明在吗？ 准增员：我是。 准主任：我是刘星，你忙吗？方便和你说两句吗？ 准增员：可以，请说！ 准主任：李明，最近我加入了中国平安，现在我正联系以前的一些朋友向
增员五步法【精选】
增员五步法一.收集名单1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单）2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场）3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机）二.了解动机，收集信息1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因）2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度）3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险)4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友)三.激发工作动力（5）1.收入不限：我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。
在保险这个行业，收入是没有上限的。
完全取决于您的工作努力程度。
您付出多少，收获就有多少。
从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。
只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。
而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。
您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。
想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。
在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。
相信以您的能力一定会做得很好。
在平安，您能够有全面的福利保障。
平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。
2.晋升公平：我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。
在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。
在保险行业的晋升完全靠自己的能力和绩效，不用靠任何背景。
您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。
我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。
平安员工增员流程
平安员工增员流程一、为啥要增员呀。
咱平安可是个大家庭，增员可太重要啦。
你想啊，人多力量大嘛。
就像一群小伙伴一起玩游戏，人越多越热闹，在平安也是这样。
多一个小伙伴，就多一份力量，大家可以互相帮助，一起赚钱。
而且呀，新的小伙伴会带来新的想法和活力，让咱们整个团队都变得更有趣，工作起来也更带劲。
二、寻找潜在的小伙伴。
那咱得先找可能加入咱们平安的小伙伴呀。
这个就像是找宝藏一样有趣呢。
咱可以从身边的朋友开始找起，比如说你的老同学，你就可以跟他们说：“嗨，老同学，我在平安干得可好了，这里机会超多的，你也来呗。
”还有你那些七大姑八大姨介绍的亲戚朋友，也别放过哦。
另外呢，在社交活动里也能发现潜在小伙伴。
比如说你参加个志愿者活动，遇到了聊得来的人，就可以聊聊平安的好。
你要像个小侦探一样，敏锐地发现那些对平安可能感兴趣的人。
三、和潜在小伙伴聊天。
找到人之后，可不能直接就说“你来平安吧”，那多生硬呀。
要先像朋友一样聊天，关心关心人家最近过得咋样。
然后慢慢引入平安的话题，比如说：“我最近在平安啊，学到了好多关于保险和金融的知识，可有用了。
”然后跟他们分享一些在平安有趣的事儿，像团队搞的小活动啦，或者自己在平安得到的成长啦。
这时候呢，要让他们感觉到平安是个充满活力、能让人成长的好地方。
四、介绍平安的好处。
这可是很关键的一步哦。
你得把平安的各种好处都告诉小伙伴。
比如说平安有超级完善的培训体系，就像有个魔法学校一样，不管你是啥基础，进去都能学到好多本事。
而且平安的福利待遇也很不错呢，什么五险一金啦，还有各种奖金和补贴。
还有呀，平安的晋升渠道很清晰，只要你努力，就像爬楼梯一样，一步一步就能往上走，从一个小员工变成大领导都有可能。
再讲讲平安的企业文化，咱们平安可重视员工啦，大家就像一家人一样互相照顾，这种氛围可好了。
五、邀请小伙伴参加面试。
如果小伙伴听了之后有点心动了，那就赶紧邀请他们来参加面试呀。
你可以说：“亲，我们平安有个面试，你去看看呗，就当是去了解了解，也不吃亏。
掌握13个增员窍门
这个是：
人寿保险：孝顺的儿子
掌握13个增员大窍门
消除增员惰性元素
保险带给我的感悟 寿险改变了三个人： 一个是我因为做保险而出人头地，能力有了前所未有的提升； 一个就是我的客户，因为买了保险而拥有了保障，生活没有后顾之忧； 一个就是我的业务员，因为我带他在平安有所成长。
窍门一、每周一天增员日
一周七天都在搞推销，增员的时间少之又少，这是 本末倒置的错误。以长远利益而言，增员功效绝对大于 个人推销。
一周一天的增员活动能够增强自己的增员意识！
01
要做大工厂的生意找个工会活跃分子来配合；要打入
02
学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人间百态，对生命的
03
体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严的团体难
03
您及您所爱的人一生平安、健康、快乐、幸福！
我们中国人都有养儿防老的习惯，为抚养一个独生子女,我们往往一年要花费一万、二万甚至更多。在他年幼时担心他的健康，感冒了、发烧了带他去看医生。长大了又得为他的学习担心，成人以后还得为他的恋爱、婚姻操心。而当我们年老时却无法保证他会像我们爱他那样来爱我们，即使他能做到，谁能保证他的配偶做得到呢？
04
他们的家人进入，由他们从旁协助，也是可行的方法。
05
介等销售人员来保险界？可以！以保险的收益、特性和发展
03
在的手法是经常相互支持销售。可否找汽车、药品、房屋中
02
以前和其它销售业互换情报，后来演变到互换客户。现
01
窍门七下的缘”，卖保险是化缘，增 员是结缘，有缘见面当然要结宿缘，尽了力无法再续前缘， 才可随缘分手。不开口即没有机会，开了口可能随缘一生。
我进了保险公司觉得好开心呀！跟很多客户交了朋友，也和同事们相处得挺好的。他们为人都很好，都很热心帮人，个个都很自信的，我从他们身上学到了很多东西。保险工作真是一份很伟大的工作，我想我会永远做下去的。
保险新人留存的“秘笈 保险增员的十条法则
保险增员的十条法则增员活动做好了，业绩便会迅速攀升；反之，如果你不掌握其中的奥妙，不但劳神伤财，而且浪费时间，最终得不偿失。
那么，增员就不是一件简单、容易的事了。
你要想让增员活动更有效地进行下去，就势必要掌握以下十条黄金法则。
１．应把增员当作是平时推销工作的一部分，应把它深入自己的潜意识，才不至淡忘它。
随时随地去与你所遇到的人分享，改变一些营销员只是在星期六或星期天才想到去增员的坏习惯。
如果你每天时时都能保持增员的状态，就不会错失机会，更不必担心找不到好的人才。
２．增员是把机会给别人，很多人一提到增员总是说找不到人，他们还处在为增员而增员的状态中。
殊不知，你每带一个朋友走入这个环境，他们的命运也因此而改变。
好的环境造就好的人才，这是一个积极而又向上的环境，何况推销又是２１世纪的一大趋势，那么好的职业许多人还认识不够。
我们既然是在将机会给别人，又有何不好张口分享呢？３．增员是感染别人的工作，未来有战斗力的团队，说不定就在你的身边！他们也许是你的邻居、客户、朋友或亲人。
如果你每天都能充满热忱、满怀信心、全身心地投入，势必会感染你周围的一群人；反之，如果你每天都懒懒散散的，根本不把增员工作放在心上，就会导致增员没有什么成效，减员倒是不断发生，毕竟一个团队缺乏了信心，战斗力就会减弱４．增员就是提拔新人，一个成功的团队不仅仅靠你一个人，你要寻找一些在其他行业稍有突出表现的人，加以训练，让“雏鸟”变“雄鹰”。
这个训练过程，让对方受益的同时，你也可以领略到一种成功的喜悦感。
在原有的工作环境中，对方的能力去向已经“成型”，而经过你的大力提拔，他的改变、成功，与你一手培养是分不开的，因此，成就感便油然而生。
５．增员也是自我推销。
如果你不让人感到你有发展前途，对你产生信任，如果你不让人看到未来的发展前景，如果你推广的事业你讲解不清，如果你推销不好的话，又有哪一个人敢贸然与你一起来从事这个事业？这样的增员方式，势必不会见效益。
中国平安保险增员教战手册精选文档
《中国平安保险增员教战手册精选文档》分享。
1、业务主任版,上,中国平安保险公司宁波寿险培训部,二,年四月,1,前,言,想要成为杰出的寿险行销人员，就不应该一个人一,辈子独立自由从事保险，而是要和伙伴一齐打拼，因为,这是权利，更是使命。
但一般人的痛，不是不知道增员,的重要性，而是不知道从哪里下手才会有效果,成功一定有方法存在的，成功必须也是经验的累积,但想要成功最重要的是态度；就是愿意去想、去计划,去执行，也能诚恳地、谦虚地去学习和请教，这些态度,已让你成功了一半。
简单的事情重复去做，庞大的基业,由脚跟站起。
在寿险界里，不仅要明白增员的重要性,更要善用前人所累积无数有效的经验、办法，最后就看,你是如何去应用了,2,态,度,知,识,技,能,习。
2、,惯,增员在我们工作中的地位,增员的辅助资料,流程的掌握，工具的使用,增员与推销一样，是我们日常,工作的一部分,3,给自己八个增员的好理由,许多寿险行销人员想到增员头就大，或许这些人也,知道增员工作的必要，但由于长久以来的工作习性及,心理因素，以致在增员上缴了令人不满意的成绩，应,该先由态度上和心理上根本改造，积极些、勇猛些,要明了一些事实，例如,增员工作是今天做不好，明天就会后悔的事,会推销的人不过是师傅，善增员的才是真工夫,推销用力气，增员靠智慧,推销成功时，你得意，大家帮你鼓掌；增员是团队,成功时，大家一齐鼓掌,推销像买趸缴，一次的好处；增员是年年还本，活,得愈老，领得愈多,4,1,增员。
3、让保险之路不孤独,如果一个人在保险之路踽踽独行，将是,多么落寞、孤寂，为什么在快乐时、兴奋,时没人可分享？为什么在痛苦、失望时没,人可分担？而自己独到的创见、资讯，为,何不能让有共同利益、情若家人的伙伴来,共享呢？保险之路是不可以作“自了汉,独善其身的,5,事实,事实,2,增员是保险事业的“保险,单,项羽再强，打不过拥有各种人才的刘邦团队,一个人再有能耐，一天不过二十四小时；智慧再高,还是难以复制；身体再强壮，挡不住随时侵袭的疾,病、意外、衰老,有了组织运作，就会多出一条生财线路，当无,法预测的危机发生时，仍然还有无意的收入和地位,就像拥有一份保单，这也是分散风险的措施,6,事实,3,增员是传。
平安增员窍门
13.百分百留存法
8.随缘增员法
9.社区社团增员法
参加社团是为增加知识广交朋友，但其潜在的效用不 应浪费。有位仁兄每参加一个社团，即展开三部曲， 先发挥浑身热劲引来注目，再卖保单丰富荷包，最后 吸引人到单位做保险。
第4页
2009年1月14日
10.缘故及介绍法
缘故即好友亲属，此类群最忠实最没有后遗症。继原 有关系再加上利益，互存互依、环环相扣，这是发展 组织最有力的因素。请求介绍亦是有效的增员法，但 首先得先问自己值不值得介绍者放心？是否可给予他 好的培训？你的实力和领导力可使新人成长吗？如果 是，请求介绍是最有效的途径。 肯定保险的人通常亲身遭逢悲惨际遇。人的天性是不 到黄河心不死，不见棺材不掉泪。如能请到曾得到过 保险的庇荫而改变命运之人来现身说法，会更加扣人 心弦，发人深省，激发新人参与保险的勇气。
增员早会—
1.每周一天增员日
早会，谈增员技巧、分享成功经验。下午，布置温馨 职场，找来有心做保险的新人，主管在一旁帮忙解说 和支持。晚上的“保险事业说明会”是重头戏，让新 人分享当周优秀业务人员的荣誉。
Байду номын сангаас
2.向特定市场增员
要做大工厂的生意这个工会活跃分子来配合；要打入 学校不妨找老师兼差；医院护士看尽人生百态，对生 命的体悟最深刻，叙述保险最易打动人心。门禁森严 的团体难以从外攻进，何妨找个内应里应外合。
5.寻找成功者
6.女性是良好的被增员对象
女性天生细心，敏感、有韧性，也较有耐心和爱心， 最适合做公益事情和保险。女性婚前需要有稳定的工 作，婚后更不该安心地蜗居家中，现代妇女应拥有第 二专长和属于自己开创的收入与工作，所以将妇女带 入保险业是聪明之举。
第3页
2009年1月14日
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
必究
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
•
消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.10.420.10.4Sunday, October 04, 2020
•
人民消防人民办，办好消防为人民。13:16:5113:16:5113:1610/4/2020 1:16:51 PM
•
做好安全工作，树立企业形象。20.10.413:16:5113:16Oct-204-Oct- 20
成功
说明
•保险行业 特点介绍
促成
• 鼓励LASS • 测试
异议处理
步骤一:开门——成功吸引成功
要点: 1、我的入行经历 2、加入平安后的收获 注意事项： 1. 根据不同对象的需求点进行不同的包装 2. 包装的着重点在于个人加盟平安前后的变化 3. 利用动机心理学的幸福动因
步骤二:说明——保险行业特点概述
3、利用生活化故事、比喻打动准增员对象做出决定
• 捉猴子的故事
• 你最后悔的是什么？
• 时间户口与金钱户口
• 煮青蛙的故事
• 可乐的故事
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
讲故事促成LASS测试示范:
准增员对象：小富即安的公务员王先生 促成阶段故事导入：
王先生你知不知道菲律宾土人怎么捉猴子呢？就是摘一个椰子，开 一个洞刚好可以放入一个苹果时去，然后用绳子绑住椰子的另一边，在 树后面等待。当有猴子伸手进椰子里面就跑出来捉住它。为什么猴子何 以伸手进去但又不拿出来，最后不能走脱，而下半生就要被人绑住肚子， 给人家摘椰子了？因为猴子不舍得放开手中这个苹果，结果代价就是失 去自由和生活。俗话说“舍得”，就是先“舍”才有“得”你想要更好 的东西，在你的工作上，表面上看都是很好的，你不舍得“放开”，最 终就失去达到你理想人生的机会啦！
•撼动心灵 动摇话术
选择
•提供做生 意的机会 •十字图
请至少设计5 条开放式提 问话术了解 对方
请根据已列 出的准增员 对象特点设 动摇话术
十字图话术 演练
邀约
•邀约二次 面谈
•邀约参加 创说会
话术设计与 演练
2、邀约：一见倾心初次面谈－重点
打工 自雇
做生意 投资
要点:
1、边画图边说明
2、每一步的说明后要有短 暂的沟通，直至取得准增员 对透过量来实现的 •推荐人增员法 •缘故增员法
课堂练习：
请写出准增员对象轮廓； 列出推荐人名单5个； 准增员对象5个以上。
2、邀约：一见倾心初次面谈
目的：取得第二次深入面谈机会或邀约促成其参加创说会
了解
•开放式提问 •找出准增员
对象特点
导入
时间预告：第三天、第四天的早会活动时间
攻略3 融会贯通、为我所用——增员主题论坛
操作目的：通过增员开拓主题研讨及相互分享，现身说法，帮助大家
拓宽增员开拓思路，掌握更多的实战方法、技巧。
论坛主题：
1、如何进行增员开拓 2、如何进行异议处理
时间预告：第二天、第三天的晚上
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
大道至简－回归增员活动本质
猎英战斗营：
接触
增员旅程：
开始交谈
说明
异议处理和促成
继续交谈
继续深谈
增员三三法： 首次面谈
再次面谈
促成面谈
全景式增员话术训练：七大步骤
…………………………. 几千来人的本性不会变，增员是打动人心的过程 所有增员方法的程序和脉络都殊途同归 学习的关键是疏理程序与方法、提炼关键步骤变成我自己的东西
异议处理可能存在于增员活动的任何环节
要点:
1、异议是很正常的心理反应 2、要遵循LSCPA原则 3、不要成为拒绝处理的机器
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
攻略2 空间重复、强化记忆——话术擂台
操作目的：固化学习内容，通过竞赛式激励，使大家快速
掌握一套简单的增员方法、流程和话术。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
攻略1
方法学习、技能训练——增员123
攻略2 空间重复、强化记忆——增员话术擂台
攻略3 融会贯通、为我所用——增员主题论坛
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
平安本着为每一位有志于从事寿险行业的伙伴负责任的态度，与国 际保险营销协会共同开发了一项潜能测试，通过测试，就可以知道您是 否有从事保险工作的潜能，如果测试合格，您就不用再犹豫了，寿险行 业一定能帮助您实现梦想，不过如果测试不合格，您也不必担心，天生 我才必有用，不适合做保险并不能说明您不优秀，相信您早晚会找到适 合自己的位置。现在我们就去做LASS测试好吗？
大道至简－回归增员活动本质
其实所有的增员程序与方法都是在解决三个问题：
增员程序与方法
怎样找人 怎样邀约面谈
怎样促成面谈
增员123的程序与方法1、找人：众里寻“他”千2、邀约：一见倾心初次面谈
3、促成：百年好合促成面谈
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
增员123能够帮助大家实现：
要点：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、有的放矢：说明时九大特点无须面面俱到 2、注意观察准增员对象的反应，勇于促成
赚钱能力
晋升机会
能力被认同和荣誉 满足感及使命感
工作稳定性和安全感 对社会的贡献
个人成长 时间掌控 好的生意机会
步骤三:促成
要点：
1、LASS测试介绍，利用LASS测试鼓励签约，做到进一步筛选
2、取得承诺的方式：**，你最快什么时候到我们公司上班？
•
绊人的桩不在高，违章的事不在小。13:16:5113:16:5113:16Sunday, October 04, 2020
•
人人保安全，家家笑开颜。20.10.420.10.413:16:5113:16:51October 4, 2020
•
每项振作求质量，产品质量有保障。2020年10月4日 下午1时16分20.10.420.10.4
3、重点强调我们做的是经 营团队的生意、复制成功的 经营模式
3、多次要求，促成参加创 业说明会
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者
必究
2、邀约：一见倾心初次面谈－总结
了解
开放式提问
导入
撼动心灵话术
选择（十字图）
做生意的机会
邀约
成功邀约
3、促成：百年好合促成面谈
目的：促成
开门
•通过自我 包装做到 成功吸引