商业地产招商谈判技巧(PPT97页)
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商业地产如何招商PPT
3、开发商对承租商，普遍重视合同的制约功能，忽视合同的激励、引导功能，只强调 “必须做什么，不能做什么”，缺乏“鼓励做什么，奖励做什么”。这是强制性管理习惯 在招商租约方面的反映。租约激励性的弱化，不利于购物中心的核心竞争力——“1+1＞2” 的系统整合效能的成长和发挥。
5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度 上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要 问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所 以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体 定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计 师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能 形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润， 应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
策划
创造
财富
（2/2）
4、单纯依靠广告招商 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把
广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。 5、过分强调市场环境的影响
市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另 一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 6、缺乏持续经营的商业管理观念
2、招揽什么样的商家进店 ？ （1/3）
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。
具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位：
其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
5、如何立约，才能发挥出合同的激励功能呢？
综上所述，“招揽什么样的商家进店”，实际在很大程度 上决定购物中心 “卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”等重要 问题。它关联着购物中心这个复杂系统的各方面、全过程。所 以，招商工作应从建筑的规划设计阶段就开始介入，根据总体 定位，进行全方位的业态、业种规划，并把蓝图交给建筑设计 师进行平面、立面布局，赋予有生命和个性的创意设计，才能 形成更成熟、完美的项目开发设计方案。
在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润， 应该先考虑经营者，只有经营者生存了，商场才能生存。
策划
创造
财富
（2/2）
4、单纯依靠广告招商 招商的关键是沟通，是不能坐在家里守株待兔的。把
广告作为招商的唯一手段，导致接触招商的客户面少。 5、过分强调市场环境的影响
市场竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另 一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。 6、缺乏持续经营的商业管理观念
2、招揽什么样的商家进店 ？ （1/3）
“招揽什么样的商家进店”，看似属于招商工作范畴，它实 际上涉及购物中心开发经营的核心问题：整体定位、设计思想、 经营理念等。
具体地讲，要回答好这个问题，应当回问项目本身的5个基本 定位：
其一，购物中心的商品和服务到底“卖给谁”（目标消费群 体以及商圈范围）？居民社区型的购物中心，招商蓝图应围绕本 社区千家万户妇孺老少的日常消费服务来设计；繁华闹市型的购 物中心，则要考虑更大区域的中青年上班族的个人和公务购物、 休闲、聚餐、娱乐等需求。这是购物中心招商运作的基本要求。
商业地产招商谈判技巧培训教材(PPT 97页)PPT共99页
商业地产招商谈判技巧培训教材(PPT 97页)
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
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7、心急吃不了收 敛。
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9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
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10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
招商谈判技巧策略商务礼仪培训教程教育课件ppt模板
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
某种情况下，你可尝试用强迫手段迫使对方就范。 直到今年过春节，外公说老家的大伯二伯打电话来让我们下乡去玩，我才又从记忆中抽出蛛丝马迹，小村，是否还是当年的那样？坐着二舅的小轿车来到儿时的天堂，唉？这路怎么变成四道宽阔的沥青路了？连路灯都有了，再放眼一看，村里的土坯房怎么不见了？
诀窍：
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
不要急于使用 强迫手段只能对事不能 对人，不Fra bibliotek人身攻击
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谈判的基本方法
3、商讨：
直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
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直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？ 直到今年过春节，外公说老家的大伯 二伯打 电话来 让我们 下乡去 玩，我 才又从 记忆中 抽出蛛 丝马迹 ，小村 ，是否 还是当 年的那 样？坐 着二舅 的小轿 车来到 儿时的 天堂， 唉？这 路怎么 变成四 道宽阔 的沥青 路了？ 连路灯 都有了 ，再放 眼一看 ，村里 的土坯 房怎么 不见了 ？
商业地产招商谈判技巧共99页文档
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank y法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
Thank y法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
商业地产招商谈判技巧.pptx
什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种 具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉 相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的 方式技巧。
归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功 和入门之道，其中包括了三点：通变勤 （对了，通便要勤）
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一
招商口径，避免在招商过程中由于工作人 员的说法不一致导致户的流失。
4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
诱之以利：
商家进驻到底还是要看你的项目能不能给 他带来受益，你要像他说明你项目的优势 所在，让他相信你的项目的可盈利性。
商业项目招商的过程中要注意以下几点
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向， 知道自己在做什么样的一个项目，项目出 来会达到什么样的状况。
1、通，自我的包装——如知识面、形象、 举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要 素应当具备；
2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼， 一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力， 这是招商人最重要的第一素质能力，其次 还要具有良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和 窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和 行业的特性，说得容易做起来难，要求靠 腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整 理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠 厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商 人最重要的第二素质能力
商业地产招商谈判技巧 PPT
3、多与交涉对方寻找共同点，致力于解决 双方共同面临的问题。
4、在交涉、谈判过程中，让对方保住 面子，让对方积极地从“交涉成功” 的角度去思考，形成心理定势。
以上五条心理学对策中，最重要的是第一 条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策，可以运用于各种社会活动和 人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，性 格任性的孩子，难以合作的同事，难以理 喻的买卖交易，回避战争公关危机的外交 活动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚 危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一 个良好的心理基础。
归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
诉之ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
但是只要你真的按照以上建议去做, 你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会, 你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务, 为以后的发展积累更多的经验。
另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。
招商是商业零售业也好、流通业 也好、还是现在热门的商业地产 也好很重要的市场运营环节之一。
因此，招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的 基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。
商业地产是完全不同于住宅地产的另外一种开发业态,从开发 管理、运营模式、目标客户、包装推广、卖点提炼都有着不同 的要求。
1、没有调控好自己的情绪和态度
人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒 绝，常常会产生不满或采用反击的态度， 结果导致争论。
商业地产招商管理(完整版)PPT
招商谈判要掌握的知己
一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变 勤
1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、 谈吐、修养等起码的要素应当具备；
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2、变，基本功的锻炼 ——思维能力的锻炼，谈觉得最重要的是反应和应变能
力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有
二、商业项目招商的过程中要注意重点
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1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做 什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免
在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。
良好的分析能力和心理状态；
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3、勤，资源的积累
——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客 户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、 手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、 没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为有心人，这是招 商人最重要的第二素质能力
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一、商业地产商业招商谈判技巧
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招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商 业地产也好很重要的市场运营环节之一。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式， 它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广 义营销的方式技巧。
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一、商业地产商业招商谈判技巧 二、商业项目招商的过程中要注意重点 三、商业地产招商要点 四、商业地产招商谈判多种渠道选择 五、商业地产招商谈判策划的作用 六、商业地产招商谈判技巧 七、商业地产招商谈判重点 八、如何组建强有力的招商队伍 九、招商部具体工作业务流程规范 十、招商部招商管理细节与规范要求 十一、商业地产招商分析 十二、案例分析市中心及社区型商业地产规划 十三、商业地产招商时要知道的九项定位 十四、商业地产招商时如何看待主力店的影响 十五、什么是商业地产招商策划 十六、商业地产招商计划 十七、商业地产招商与开业 十八、商业地产招商成功的基本原则
招商人员谈判技巧.pptx
一、谈判技巧系列一
以上对话用一句话概述： 周小姐希望利用业余时间，经营一个项目， 准备近期在湖南张家界开业，计划投资10 万～20万做这个项目，自己经营管理。
一、谈判技巧系列一
分析：前台获得的信息完整，而且问话轻松自如，每个问题都为 后面的设计做好伏笔。
➢ 比如：“您好，为了更好地为您提供投资建议，我们每个区域都 设有招商经理，请问您来自什么地方？准备在什么地方投资呢？” 这句话有两个用意：
成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形 象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、 语言技巧等等。然而，出乎意料的是：
不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现 失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败 埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不 乏一些知名品牌。
➢
角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，
经理：那没有问题，您选择我们最大的优势 就是我们有全套成熟的经营模式让您去 复制，有全面而严格的培训体系，让您 学会经营和管理。您计划是投资多大规 模的项目呢？
客户：大概10万～20万吧。 经理：现在有合适的店面吗？
客户：基本上有有意向的了，等看好项目就 可以签合同。
经理：非常好，你可以把你的店面情况告诉 我，我帮你分析一下，看是否合适？如 何投资？以及投资注意事项。
5W2H 内容
主要因素
原因
Who Where What
什么人 什么地方 做什么
姓名、电话、工作背景、经济水 了解习惯、风俗、工作背景，决 平、生活习惯、什么地方的人 定你的谈判方式和习惯
准备在什么地方投资，什么城市？ 当地经济、市场状况，决定你谈
什么位置
投资的差异点
案例 一
结果：失 败
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商业地产招商谈判技巧
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我们任何时候都离不开谈判
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湖北福瑞泰房地产开发有限公司
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课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员
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谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲 话的时候要吸引别人的注意力并且让人明 白意思;
注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到 你所需要的所有信息;
问题要提得恰到好处; 观察非语言信号;留心遁词。
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（2）招商人员必须对本地区商业状况和项 目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信 心。
项目的业态组合、业种规划、市场定位、 品牌规划以及其它物业条件等情况，招商 人员必须非常了解，才能更好地服务招商。
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（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、 招商政策、政府优惠政策等情况，如项目 是否具有资源、政策、管理、环境、交通、 规模等方面的优势，是否存在经营观念落 后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想 等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。
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3、常，常来常往，长期备战——客户不是 一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在 这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作；
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4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你 不知道听到过多少遍老招商说：象谈男 （女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户 就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、 男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对 方的圈子里去，他会带给你意想不到的收 获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
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聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分
“听见”和“听”两个词经常被作为近义词, 实际上它们根本不是一回事。
积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效 地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己 关住的事情。
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因此，招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的 基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。
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在了解自己的基础上，招商人员要善于开 发自己。
招商工作有哪些程序，有哪些好的项目， 项目本身各自的要求是什么，要了解和明 确；对招商工作涉及的法律、法规和政策， 都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。只 有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的 高层次、多方位的文化交流和精神交流。
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诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
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诱之以利： 商家进驻到底还是要看你的项目能不能给
他带来受益，你要像他说明你项目的优势 所在，让他相信你的项目的可盈利性。
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商业项目招商的过程中要注意以下几点
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向， 知道自己在做什么样的一个项目，项目出 来会达到什么样的状况。
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知彼
再归纳四点，就是：老生常谈 1、老，老谋深算ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资格要老——你面对的
大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又 要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人， 要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈 判高手；
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2、生，生意经——要用商业语言和生意场 上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意 经，基本功里讲了，平时做好了，你就很 容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问 题，让对方清楚了解为什么“有利可图”， 这才是对方最最关心的大事件；
适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最 终得到自己想要的结果。
提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么 样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。 一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点, 思考判断一下每一个想要的提出的问题。
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结束语
或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能 达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀, 也可能是你的条件不足以和对方抗衡。
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3、方法比资源更重要 很多人认为，招商中最关键的是招商人员
是否拥有丰富的招商资源。 有这种观点的人还是比较多的，因为他们
认为，招商人员如有很多合适的客户，他 们就可以很轻松地将客户直接招过来，而 不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的 客户。
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在实践中，这种观点很难实施。 主要原因有 一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员； 二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品牌
招商是一件两厢情愿的事情，招商人员要 自始至终考虑对方是否愿意，要了解商户 的投资经营心理、经营习惯、思维方式、 商业文化；要真正熟悉商户在想什么，最 关心什么、最希望什么，切实做到想商户 之所想。只有了解对方的需求和心理，才 能有针对性地做好工作，才可能谈成项目。
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一般来说，商户最关心的事有两件：一是 投资经营安全性。
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在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对 方跟着你的节奏走。
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表达
语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场 谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解 你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述 自己的观点。
在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述 你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判 准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查 找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈, 在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你 清思路。
规划； 三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品
牌商不一定能到异地拓展新店； 四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资
要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和 发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新 店。
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其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源 的招商人员，更加值得招商经理的重视。
但是只要你真的按照以上建议去做, 你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会, 你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务, 为以后的发展积累更多的经验。 另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。
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课题二：商业招商技巧
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招商是商业零售业也好、流通业 也好、还是现在热门的商业地产 也好很重要的市场运营环节之一。
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什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。 商业招商行为其实是现代商业营销的一种
具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉 相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的 方式技巧。
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归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
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知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功 和入门之道，其中包括了三点：通变勤 （对了，通便要勤）
只有让招商人员全面了解本项目的招商目 标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。
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4、寻求共同点 在了解自己和认识对方的基础上，招商人
员应与商户反复磋商，共同寻求结合点。 招商成功就是双方通过不断协商，最终达 成一致的合作条款，特别是主力店群的招 商，在双方有合作意向的基础上，更需要 多次的合同条款的协商。
社会治安状况怎样，人身安全有没有保障， 是不是货畅其流，商铺经营秩序能否得到 保护，投资会不会有去无回。二是回报收 益预期。
利益最大化是所有企业和投资者的追求， 投资就是为了产生回报，使自己多得利益。
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这两方面是商户最关心的，所以，招商人 员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺 的盈亏平衡点，分析要头头是道，明明白 白，让利也要让在明处。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一
招商口径，避免在招商过程中由于工作人 员的说法不一致导致户的流失。
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4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
38
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
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招商观念，丰富市场知识，提高自身的综合素质。 要讲诚信，不能欺骗商户。 市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不
守诚信者不受欢迎的。 只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户
的信任，才能进一步发展下去，才能促进谈成具 体项目。 要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。
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2、认识商户 招商能否成功，最终还是由商户决定的。
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对招商人员来说，一方面，在观念上要大 胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意 识；另一方面，要学会制造商机，善于挖 掘本地的潜在项目；再者，要努力创造条 件，让商户满意，对于自己可以改善的地 方，要进行改善，要创造良好的投资环境。
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对商户而言，追求利润最大化也应在可能 的前提下进行，有时眼前利益损失一些可 以换来长远利益的更多获取。应有发展的 眼光，从利益、市场环境等各方面加以考 虑，要学会并善于让当前的小利换取长远 的大利。招商人员更不能为了获取更多的 招商佣金而牺牲项目的长远利益。
开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话, 先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再 登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你 说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人 直接说话,以吸引他们的注意力。 讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲, 该停止时就停止。 尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。
认识自己，就是要了解自己项目各方面的 情况。
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（1）招商人员必须正确认识自己招商的目 的。
一般来讲，招商的目的是招商人员通过主 观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻， 促使商户向本项目聚集，以促进项目的成 功经营。
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我们任何时候都离不开谈判
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湖北福瑞泰房地产开发有限公司
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课题一：如何成为一个优秀的商务谈判人员
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谈判高手需要具备的主要谈判技巧包括:讲 话的时候要吸引别人的注意力并且让人明 白意思;
注意听别人讲话,这样就能从别人那里得到 你所需要的所有信息;
问题要提得恰到好处; 观察非语言信号;留心遁词。
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（2）招商人员必须对本地区商业状况和项 目的情况了如指掌，以增强商户进驻的信 心。
项目的业态组合、业种规划、市场定位、 品牌规划以及其它物业条件等情况，招商 人员必须非常了解，才能更好地服务招商。
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（3）招商人员必须认清自己项目的缺点、 招商政策、政府优惠政策等情况，如项目 是否具有资源、政策、管理、环境、交通、 规模等方面的优势，是否存在经营观念落 后，政策扶持不力，软硬招商环境不理想 等问题，有哪些优惠政策等要熟练掌握。
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3、常，常来常往，长期备战——客户不是 一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、 长期的准备客户成为你的准客户将是你在 这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作；
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4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你 不知道听到过多少遍老招商说：象谈男 （女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户 就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、 男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对 方的圈子里去，他会带给你意想不到的收 获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
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聆听
聆听别人谈话是每个谈判者都需要培养的一门技巧。 稍加练习之后,你就可以培养聆听的能力, 是聆听的艺术成为谈判过程的一部分
“听见”和“听”两个词经常被作为近义词, 实际上它们根本不是一回事。
积极的聆听应该是以对方为中心,如果你真的是在有效 地倾听对方的谈话,你听的时候根本不想自己或者自己 关住的事情。
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因此，招商人员与商户应在真诚相待、互惠互利的 基础上，有退有进，寻求最佳结合点，实现双赢。
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在了解自己的基础上，招商人员要善于开 发自己。
招商工作有哪些程序，有哪些好的项目， 项目本身各自的要求是什么，要了解和明 确；对招商工作涉及的法律、法规和政策， 都要认真钻研和学习，做到熟练掌握。只 有这样，才能把招商工作做好。
现在，招商已是一种招人、招情、招心的 高层次、多方位的文化交流和精神交流。
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诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要 和客户客观的说明你的项目的情况。
不要妄自夸大，也不要低声下气。
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诱之以利： 商家进驻到底还是要看你的项目能不能给
他带来受益，你要像他说明你项目的优势 所在，让他相信你的项目的可盈利性。
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商业项目招商的过程中要注意以下几点
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向， 知道自己在做什么样的一个项目，项目出 来会达到什么样的状况。
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知彼
再归纳四点，就是：老生常谈 1、老，老谋深算ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ资格要老——你面对的
大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资 格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又 要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人， 要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈 判高手；
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2、生，生意经——要用商业语言和生意场 上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意 经，基本功里讲了，平时做好了，你就很 容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问 题，让对方清楚了解为什么“有利可图”， 这才是对方最最关心的大事件；
适当的提问经常可以引导谈判向自己期望的方向发展并最 终得到自己想要的结果。
提出问题的时候,最好事先想一想,你希望这个问题产生什么 样的效果,它对谈判氛围可能造成什么样的影响。 一个很好的办法就是根据目标、需求、氛围这三个要点, 思考判断一下每一个想要的提出的问题。
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结束语
或许当你完全掌握以上技能的时候,不能保证每次都能 达到绝对的谈判胜利,有可能是对方比你更优秀, 也可能是你的条件不足以和对方抗衡。
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3、方法比资源更重要 很多人认为，招商中最关键的是招商人员
是否拥有丰富的招商资源。 有这种观点的人还是比较多的，因为他们
认为，招商人员如有很多合适的客户，他 们就可以很轻松地将客户直接招过来，而 不需要通过大量的招商渠道去寻找潜在的 客户。
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在实践中，这种观点很难实施。 主要原因有 一是项目很难能招聘到很多拥有丰富资源的招商人员； 二是招商人员拥有的客户不一定适用本项目的业态和品牌
招商是一件两厢情愿的事情，招商人员要 自始至终考虑对方是否愿意，要了解商户 的投资经营心理、经营习惯、思维方式、 商业文化；要真正熟悉商户在想什么，最 关心什么、最希望什么，切实做到想商户 之所想。只有了解对方的需求和心理，才 能有针对性地做好工作，才可能谈成项目。
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一般来说，商户最关心的事有两件：一是 投资经营安全性。
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在交流的时候,你要拥有自己的节奏,并且让对 方跟着你的节奏走。
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表达
语言是所有谈判的交流媒介—你讲话的方式能够促成一场 谈判,也能够将它毁于一旦。为了尽可能有效地让对方理解 你的意思表达,你需要吸引对方的注意力,并且清晰地讲述 自己的观点。
在讲话前,要组织自己的思路。条理清楚、有主有次地阐述 你方的要求,以便对方能够容易跟上你的思路。事先为谈判 准备简洁的笔记,对其中的重点词语进行特殊标注,以便于查 找。谈判一旦开始,你需要及时地对对方的问题做出反馈, 在这种情况下,快速记下他们问题中的一些关键点有助于你 清思路。
规划； 三是品牌一般都有区域限制，一个招商人员拥有的区域品
牌商不一定能到异地拓展新店； 四是不管与招商人员再熟悉，品牌商拓展新店都是从投资
要获利的宗旨出发，如果项目本身不合适该品牌的生存和 发展，品牌商也不会就因为与招商人员熟悉，就进驻开新 店。
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其实，掌握招商的方法比去追求拥有资源 的招商人员，更加值得招商经理的重视。
但是只要你真的按照以上建议去做, 你绝对能够把握住你以前很容易就与之失之交臂的机会, 你能发挥自身的优势,能更踏实地完成你要完成的任务, 为以后的发展积累更多的经验。 另外,永远记住,“双赢”理念是至关重要的。
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课题二：商业招商技巧
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招商是商业零售业也好、流通业 也好、还是现在热门的商业地产 也好很重要的市场运营环节之一。
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什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。 商业招商行为其实是现代商业营销的一种
具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉 相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的 方式技巧。
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归纳总结为招商二大绝招： 一是知己，二是知彼
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知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功 和入门之道，其中包括了三点：通变勤 （对了，通便要勤）
只有让招商人员全面了解本项目的招商目 标、渠道以及谈判技巧等，才能促进招商。
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4、寻求共同点 在了解自己和认识对方的基础上，招商人
员应与商户反复磋商，共同寻求结合点。 招商成功就是双方通过不断协商，最终达 成一致的合作条款，特别是主力店群的招 商，在双方有合作意向的基础上，更需要 多次的合同条款的协商。
社会治安状况怎样，人身安全有没有保障， 是不是货畅其流，商铺经营秩序能否得到 保护，投资会不会有去无回。二是回报收 益预期。
利益最大化是所有企业和投资者的追求， 投资就是为了产生回报，使自己多得利益。
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这两方面是商户最关心的，所以，招商人 员要会测算，主动帮助商户分析经营商铺 的盈亏平衡点，分析要头头是道，明明白 白，让利也要让在明处。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备 3、招商前作好工作人员的前期培训，统一
招商口径，避免在招商过程中由于工作人 员的说法不一致导致户的流失。
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4、招商前应细入 了解项目所在地的 商业市场情况，在 与商户交谈时能有 的放矢。
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5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我 退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
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招商观念，丰富市场知识，提高自身的综合素质。 要讲诚信，不能欺骗商户。 市场经济是法律经济、诚信经济，不讲信誉、不
守诚信者不受欢迎的。 只有广结人缘、善解人意，真诚相待，取得商户
的信任，才能进一步发展下去，才能促进谈成具 体项目。 要自始至终保持激情，促进招商活动的顺利进行。
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2、认识商户 招商能否成功，最终还是由商户决定的。
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对招商人员来说，一方面，在观念上要大 胆更新，不要惧怕商户赚钱，要有让利意 识；另一方面，要学会制造商机，善于挖 掘本地的潜在项目；再者，要努力创造条 件，让商户满意，对于自己可以改善的地 方，要进行改善，要创造良好的投资环境。
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对商户而言，追求利润最大化也应在可能 的前提下进行，有时眼前利益损失一些可 以换来长远利益的更多获取。应有发展的 眼光，从利益、市场环境等各方面加以考 虑，要学会并善于让当前的小利换取长远 的大利。招商人员更不能为了获取更多的 招商佣金而牺牲项目的长远利益。
开始讲话之前就要吸引对方的注意力。如果背景吵杂的话, 先不要开口讲话----停顿一下,等到舞台完全属于你的时候再 登场。讲话时声音要清晰洪亮,让在场的每个人都能听到你 说的话,并且和每个人都要进行目光交流,仿佛你在和每个人 直接说话,以吸引他们的注意力。 讲话一定要简明扼要,紧紧围绕要点,避免无关的插曲, 该停止时就停止。 尽量使用听众对你和谈判都感到有信心的话语。
认识自己，就是要了解自己项目各方面的 情况。
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（1）招商人员必须正确认识自己招商的目 的。
一般来讲，招商的目的是招商人员通过主 观努力，吸引各类适合本项目的商户进驻， 促使商户向本项目聚集，以促进项目的成 功经营。