大型医疗设备销售培训培训课件 (一)
医疗器械专业知识培训课件
医疗器械专业知识培训课件
第4页
作用目标
疾病诊疗、预防、监护、治疗或者缓解；
损伤诊疗、监护、治疗、缓解或者功效 赔偿；
生理结构或者生理过程检验、替换、调 整或者支持；
生命支持或者维持；
妊娠控制；
经过对来自人体样本进行检验，为医疗
或者诊疗目标提供信息。
医疗器械专业知识培训课件
第5页
医疗器械专业知识培训课件
第47页
法律责任
有以下情形之一，由县级以 人民政府药品监督管理部门责令更正，处1 万元以上3万元以下罚款；情节严重，责令停产停业，直至由原发证部门 吊销医疗器械生产许可证、医疗器械经营许可证： （一）生产经营说明书、标签不符合本条例要求医疗器械； （二）未按照医疗器械说明书和标签标示要求运输、贮存医疗器械；
（一）生产、经营、使用不符合强制性标准或者不符合经注册或者立案 产品技术要求医疗器械； （二）经营、使用无合格证实文件、过期、失效、淘汰医疗器械，或者 使用未依法注册医疗器械； （三）食品药品监督管理部门责令其依照本条例要求实施召回或者停顿经 营后，仍拒不召回或者停顿经营医疗器械。
医疗器械专业知识培训课件
医疗器械专业知识培训课件
第37页
设施与设备
医疗器械专业知识培训课件
第38页
零售设施
医疗器械专业知识培训课件
第39页
零售陈列
医疗器械专业知识培训课件
第40页
过程管理
医疗器械专业知识培训课件
第41页
过程管理
企业应该与供货者签署采购协议或者协议，明确医疗器械名称、 规格（型号）、注册证号或者立案凭证编号、生产企业、供货者、 数量、单价、金额等。
（四）购货者名称、经营许可证号（或者立案凭证编号）、经营地 址、联络方式。（仅针对批发）
医疗器械销售技巧培训ppt范本
__9店—器(Qi)械整合陈列
第十四页，共六十三页。
一.终端生动化(Hua)五要素
焦点广告：凸显(Xian)产品、品牌、性能、价值、形象、 服务，终端拦截……
POP海报、X展架、堆头、招贴画、爆炸贴、挂 旗、条幅……
第十五页，共六十三页。
产品堆(Dui) 头
第十六页，共六十三页。
产(Chan)品陈列+广告 氧护士(Shi)、7F-3、X展架
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
OTC市场营销模式：
服务工作
信息沟通与反馈
鱼跃医疗
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
服务工作
服务协助经销商 服务、OTC基础工作
第四页，共六十三页。
一.终端生动化五(Wu)要素
产品陈列
展销设备 焦点广告
促销信息 导 购服 (Dao) 务
第五页，共六十三页。
一.终端(Duan)生动化五要素
了解使用者情况 （病因、病症、体征、习惯…）
是否长期(Qi)用氧 （先同情，后肯定）
分析利弊 （安全、方便、经济、性能稳定）
性价比 （金额细分法，利益销售法）
住所情况 （农村、楼层…） 易磨损件齐全，售后服务保证 （品牌承诺保证）
第三十六页，共六十三页。
鱼跃生活馆--体验式营(Ying)销
……
第五十三页，共六十三页。
4、“三(San)、三(San)、四” 服务法
三 理：讲药理、询病理、探心理； 三 问：问病因、问症状、问病史； 四交代：交代用法、交代用量、
交代注(Zhu)意事项、交代何时就医。
第五十四页，共六十三页。
5、疗程销售(Shou)法
医疗器械知识培训培训精选PPT课件
定期组织应急预案演练，检验预案的有效性和可操作性，并根据演练结果及时更新和完善 预案内容。
医疗器械维护与保
05
养知识
常见故障类型及原因分析
01
02
03
机械故障
由于长时电气故障
电源线路老化、元器件损 坏或电磁干扰等原因引起 的电气系统异常。
1 2
正确操作设备
遵循操作规程，避免误操作或过度使用导致设备 损坏。
定期更换易损件
根据设备使用情况，定期更换易损件以降低故障 率。
3
加强设备使用环境管理
保持设备使用环境干燥、清洁，避免潮湿、灰尘 对设备造成不良影响。
医疗器械相关法律
06
法规解读
国家政策法规概述
《医疗器械监督管理条例》
01
对医疗器械的研制、生产、经营、使用活动及其监督管理进行
听诊器
医生用于听取患者体内声音的医疗器具，使用时需将听诊 头紧贴患者身体部位，通过传导管将声音传至医生耳中。
体温计
用于测量人体温度的仪器，有水银体温计、电子体温计和 红外线体温计等，使用时需根据不同类型的体温计按照说 明书规范操作。
治疗类医疗器械
01
注射器
用于注射药物或抽取血液的器具，使用时需选择合适的注射器和针头，
材料改性
通过物理、化学等方法对材料进行 改性处理，可以改善材料的某些性 能，提高医疗器械的整体性能。
医疗器械生产工艺及质量控制
生产工艺
医疗器械的生产工艺包括原料准 备、加工成型、表面处理、装配 调试等多个环节，各环节需严格
控制以确保产品质量。
质量控制
医疗器械的质量控制涉及产品设 计、原材料采购、生产过程监控 、成品检验等多个方面，通过完 善的质量管理体系确保产品质量
医疗器械知识培训培训精选PPT课件
提供详细的使用说明和培训，确 保使用者能够正确、安全地使用 医疗器械，减少使用过程中的风 险。
医疗器械维护与保
04
养
日常维护与保养流程
清洁保养
定期清洁设备表面和内部，去除灰尘、污渍和其他杂质，保持设备干 净、整洁。
检查调整
检查设备的各项参数和性能，确保处于正常状态，对需要调整的部件 进行调整，保证设备运行的稳定性和准确性。
服务创新
远程医疗、医疗信息化等 服务模式创新为医疗器械 行业发展提供新的动力。
政策环境对行业影响
政策支持
各国政府纷纷出台政策扶持医疗 器械产业发展，如税收优惠、资
金扶持等。
法规监管
医疗器械行业法规不断完善，对产 品质量和安全性要求更加严格。
医保政策
医保政策对医疗器械市场需求具有 重要影响，如纳入医保目录的产品 市场需求将得到显著提升。
等。
风险防范措施及应对策略
设计阶段风险防范 在医疗器械设计阶段，充分考虑 安全性能要求，采用先进的设计 理念和技术手段，降低风险发生 的可能性。
上市后监管风险防范 建立完善的上市后监管体系，对 医疗器械进行定期跟踪和评估， 及时发现和处理潜在的风险因素 。
生产过程风险防范
加强生产过程的质量控制和管理 ，确保医疗器械的生产符合相关 标准和要求，减少生产过程中的 风险。
治疗器械
需根据患者病情和治疗方案 选择适当的器械，使用时需 密切关注患者反应和治疗效 果，及时调整治疗方案。
辅助器械
需根据患者的身体状况和实 际需求进行选择，使用时需 注意安全和舒适性，确保患 者的生活质量得到提高。
医疗器械安全与风
03
险评估
安全性能要求及标准
《医疗器械管理培训》PPT课件(2024版)
《医疗器械生产质量管理规范》（行业内习惯称为
“医疗器械GMP” ），它是一项强制性的法规，是 医疗器械生产企业必须遵循的基本原则。
医疗器械生产质量管理规范是对医疗器械生产质量管 理过程的最低要求。
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2、3类医疗器械取得注册证前，必须建立质量管理体 系
2003年，国家局提出制定规范的任务、原则。 2006年12月至2007年8月，8省、45家企业、10个产品进行了试点。 2008年12月2日，第一次送审。
2009年12月16日，正式发布。
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《规范》及相关配套文件的主要组成
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现场检查结果
1.通过检查 1）发放《医疗 器械生产质量管 理规范检查结果 通知书》 2）通知书有效 期4年
2.整改后复查 1）6个月内提交复
查申请和整改报告 2）复查应当在收到 申请后30个工作日
内完成 3）整改复查仍达不 到 "通过检查"标准 的，检查结论为"未 通过检查"
3.未通过检 查 1～6个月 后，可重新
医疗器械质量管理体系 ——是国际上普遍实施的法 规要求；是医疗器械质量管理的基本内容；是实现对 医疗器械生产全过 程控制，保障医疗器械安全有效 的重要手段。
为加强医疗器械生产监督管理，规范医疗器械生 产 质量管理体系，根据《医疗器械监督管理条例》和相 关法规规定，国家食品药品监督局组织制定了《医疗 器械生产质量管理规范（试行）》。
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美国：1978年，实施医疗器械GMP 1997年，对质量体系专门立法，发布质量体系法规 QSR 21CFR820（QSR：Quality System Regulation） 又称cGMP：以ISO 13485:1996 为基础。
医疗器械销售技巧培训PPT课件( 37页)
说服顾客的方法是从下面来做
• 1.是什么原因?为什么?(找原因) • 2.未来要成为什么人?(寻找价值观) • 3.未来要过怎样的生活?(寻找价值观) • 4.如果做会怎样?(给快乐) • 5.不做又会怎样?(给痛苦) • 6.成功者是什么样做的(给信念) • 7.是想还是一定要(堵借口) • 8.什么时候开始(激发行动力)
说服的方法
1、 说服要以事实为依据！以双方共同 认可的事实为依据，以社会共同认可 的事实为依据。
2、说服要以情感为纽带!说服的过程， 实际上就是一个情感互溶的过程。
技巧:不断重复、不断回顾、前后呼应、 善于总结、善于赞扬、善于引用。
所有的说服过程都是信念的改变过程
• 要说服别人改变别人的想法就必须让他产生怀疑， 让别人产生怀疑的方法就是不断的反问，当别人 产生怀疑的时候你再给他一个新的概念和观点并 不断的加强最后就会形成他新的信念.信念建立的 条件有：一.成长的环境建立的;二.过去的经验中 得来的;三.学习中得到的;四.别人告诉的.五.突发 事件中感悟的;六.自己想象出来的.
说服的技巧
4、以自身为例
表情该严肃就严肃，该放松就放松， 以自身的亲身感受，或经验、教训说 服对方，关键是表情模仿应当很像自 己又身临其境。这种方法的最大益处 是增加观点的可信程度，使人觉得你 说的观点，确实、可靠，从心而服。
说服的技巧
5、随机应变
游说大忌，是不看对象如何，随意 地夸夸其谈。成功的游说者，应当 以对象的特点和接受能力为转移， 对温文可爱的，语言应高雅些，逻 辑性强一些；对粗放豪迈的，语言 应直接些，事例多些，大众味浓些。
医疗器械销售人员培训ppt课件
产品管理类别 产品品种编码
2 = 第二 类医疗器 械 3 = 第三 类医疗器 械
即：68+编码 =6864
6
医疗器械产品的分类管理--备案凭证号解读
X1 械备XXXX2 XXXX3号
备案部门所 在地的简称
备案年份 备案流水号
进口第一类器械为“国”字 境内第一类医疗器械为备案部门所在地省、自治区、直辖市 简称加所在地设区的市级行政区域的简称（无相应设区的市 级行政区域时，仅为省、自治区、直辖市简称）
3. 医疗器械说明书应当由注册申请人或者备案人在医疗器械注册或者 备案时，提交食品药品监督管理部门审查或者备案，提交的说明书 内容应当与其他注册或者备案资料相符合。
4. 经食品药品监督管理部门注册审查的医疗器械说明书的内容不得擅 自更改
13
相关法律责任
第五十三条 有下列情形之一的，由县级以上食品药品监督管理部门责令限期改正， 给予警告；拒不改正的，处5000 元以上2 万元以下罚款： （一）医疗器械经营企业未依照本办法规定办理登记事项变更的； （二）医疗器械经营企业派出销售人员销售医疗器械，未按照本办法 要求提供授权书的； （三）第三类医疗器械经营企业未在每年年底前向食品药品监督管理 部门提交年度自查报告的。
第六十六条 有下列情形之一的，由县级以上人民政府食品药品监督管理部门责令改正，没 收违法生产、经营或者使用的医疗器械；违法生产、经营或者使用的医疗器械 货值金额不足1万元的，并处2万元以上5万元以下罚款；货值金额1万元以上的， 并处货值金额5倍以上10倍以下罚款；情节严重的，责令停产停业，直至由原发 证部门吊销医疗器械注册证、医疗器械生产许可证、医疗器械经营许可证： （一）生产、经营、使用不符合强制性标准或者不符合经注册或者备案的产品 技术要求的医疗器械的； （二）医疗器械生产企业未按照经注册或者备案的产品技术要求组织生产，或 者未依照本条例规定建立质量管理体系并保持有效运行的； （三）经营、使用无合格证明文件、过期、失效、淘汰的医疗器械，或者使用 未依法注册的医疗器械的； （四）食品药品监督管理部门责令其依照本条例规定实施召回或者停止经营后， 仍拒不召回或者停止经营医疗器械的； （五）委托不具备本条例规定条件的企业生产医疗器械，或者未对受托方的生 产行为进行管理的。
医疗器械销售人员知识培训课件 (一)
医疗器械销售人员知识培训课件 (一)随着医学技术的不断发展，医疗器械销售人员的知识水平也需要不断提高。
为了帮助医疗器械销售人员更好地了解产品，提高销售技能和业务水平，厂商需要制定专门的培训课件，从而保证销售人员的专业性和有效性。
一、培训对象和目标首先，需要明确培训的对象和目标。
医疗器械销售人员应是医学专业毕业生，具备相关的医学知识和销售技能。
培训目标包括：提高销售人员的专业知识，加强销售技巧和销售方法，提高销售人员的理解和应用能力，促进销售人员与客户的密切联系，提升客户的购买欲望和品牌认知度，最终实现销售业绩的提高。
二、课程设置根据目标，制定详细的课程设置。
课程设置应包括以下几个方面：1、医学知识方面：销售人员需要了解医学基础知识、医学发展历程、医学设备的适用范围、型号、特点、性能等相关知识，从而更加专业的宣传和销售产品。
2、销售技巧方面：销售人员需要了解销售手法、老客户和新客户的区别、市场分析和估价、谈判技巧和售后服务等相关知识，从而更好的促进销售。
3、产品知识方面：销售人员需要了解产品质量，产品优势和产品的适用范围以及市场价值等相关知识，从而针对不同客户的需求做出更合适的销售方案。
三、培训形式医疗器械销售人员的知识培训可以采用多种形式，如课堂培训、线上培训和实习培训。
根据不同的销售人员群体，培训课件的形式也有细微的调整。
课堂培训：可以在固定时间和场地进行培训，有利于课件的统一性、完整性和实效性。
线上培训：销售人员可以通过网络平台进行培训，不受时间和空间限制，方便销售人员随时随地的学习和应用。
实习培训：是通过实践培训，让销售人员在各医疗机构中了解医学设备的应用和销售技巧总结，从而能更好的实践。
总之，医疗器械销售人员的知识培训对于提高销售业绩和服务质量有着至关重要的作用。
培训课件的设计应满足目标的要求，课程的设置应全面、系统和有针对性，培训的形式应多样化和灵活性。
这样，才能有效的将培训成果转化为销售成绩。
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大型医疗设备销售培训培训课件 (一)
大型医疗设备销售培训培训课件
大型医疗设备是医疗机构中重要的资产之一。
在目前高速发展的医疗
市场中，如何推销大型医疗设备，是企业发展的关键点。
因此，为销
售人员提供相关培训课件非常有必要。
一、销售技巧
1. 根据客户需求进行销售 - 销售人员需要了解客户需求，针对需求
进行销售。
比如，如果客户需要购买CT机，销售人员需了解具体需求，如机器型号、性能等，从而提供最适宜的产品类型。
2. 描述产品特点和优势 - 在推销医疗设备时，销售人员需要明确产
品的特点和优势，如设备性能、远程监控等，让客户了解产品的价值
所在。
3. 使用示范 - 销售人员应该利用设备操作示范演示设备的使用方法，解决客户的使用难题，这有助于提高设备的使用效率和减少操作错误。
二、销售流程
1. 沟通 - 销售人员需要与潜在客户进行有效的沟通，获取客户的需求。
2. 暴露兴趣 - 销售人员应该推销产品的特点、功能和优势。
有时候
可以加一些小花招，如送小礼品，以吸引客户的关注。
3. 提供方案和价格 - 销售人员应该根据客户的需求，提供相应的解
决方案和价格。
同时，还可以提供其他产品或保修服务。
三、销售项目
1. 客户 - 针对潜在客户进行的销售。
2. 续期 - 客户不断续费，有助于提高产品的销售额和长期用户关系。
3. 经销商 - 销售人员应该与经销商建立良好的关系，加强经销商对
产品和公司的信任，从而推动经销商共同发展。
四、其他需要注意的事项
1. 销售人员应该了解对手的产品和价格信息，以便更好地了解市场状况。
2. 销售人员应该把握与客户间的沟通技巧，了解客户的需求。
3. 销售人员应该具备良好的客户服务意识，保持良好的客户关系。
4. 销售人员应该持续关注客户的需求，及时解决客户的问题，为客户
提供良好的售后服务。
总之，为了提高销售人员的销售技巧和营销策略，公司可以运用大型
医疗设备销售培训课件，深入切实地实现销售技巧和销售流程的规范化，有效提升销售业绩，增强公司盈利能力。