商场促销员专项培训
促销员的培训手册
促销员的培训手册对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。
促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。
通常培训的内容包括：1、企业情况：如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。
2、产品知识：如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。
3、市场情况：市场情况通常包括三大内容：①市场管理规则、法律、税收等要求；②目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者收入、信用等情况的分析；③竞争者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。
4、活动方式介绍：①促销方式的介绍；②促销工作流程及促销员担任的角色；③促销设备、仪器的使用方法；④促销员奖惩制度说明；⑤角色扮演，促销人员扮演各种不同角色，使其对活动方式、促销工具加深印象。
1一、“人员推广”概述：在商场、超市、餐厅等产品售卖场所，促销人员通过介绍、引导、激励等手段，直接向消费者推销自己所服务的品牌，使消费者产生购买兴趣，最终完成购买行为，这就是“人员推广”的促销方式。
如：化妆品公司设在百货商场内的专柜小姐，食品、日用品公司设在超市内的推广小姐，啤酒、葡萄酒公司设在餐厅、酒吧中的促销小姐等，都是“人员推广”的具体表现形式。
二、促销员的类型及特点：1、长期促销人员（专职促销人员）这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的各项促销活动的沟通、联络、执行。
促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。
（1）长期促销人员的特点：①促销经验丰富、工作能力较强。
在促销过程中容易把握消费者心理；②熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。
同时通过介绍、宣传产品扩大企业及品牌知名度；③薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费、工资、促销奖励等，均需企业提供，相对支出较高。
22、短期促销人员（兼职促销人员）：大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。
百货商场促销员(导购员)培训
百货商场促销员(导购员)培训百货商场作为零售行业的重要组成部分，是人们购物消费的重要场所之一。
为了更好地服务顾客，提高销售业绩，百货商场需要专业的促销员，也即导购员。
导购员不仅要了解产品知识，掌握销售技巧，还需要具备良好的服务态度和沟通能力。
因此，百货商场对导购员的培训显得尤为重要。
一、培训目标和内容1. 销售技巧培训导购员需要学习基本的销售技巧，包括顾客心理分析、销售理论和销售技巧，如如何进行有效的导购、如何提高销售额、如何处理客户投诉等。
培训中应重点讲解与销售相关的基本知识，如营销原理、销售渠道管理、产品陈列等。
通过培训，导购员应能够主动向顾客推销产品，增加销售额。
2. 产品知识培训导购员需要了解所销售产品的详细信息，包括产品的功能特点、使用方法、适用人群等。
商品知识培训可以通过邀请厂家专家进行讲解，通过观看产品演示视频等形式进行。
导购员应了解产品的优势和竞争对手的产品差异，提高自身销售能力。
3. 服务态度培训百货商场强调提供优质的服务体验，因此导购员培训中要加强服务态度的培养。
这包括基本的服务礼仪、语言表达能力、形象仪容等。
培训过程中，可以通过模拟服务情景、角色扮演等方式，帮助导购员提高服务能力，增强顾客满意度。
4. 沟通能力培训导购员需要具备良好的沟通能力，能够与顾客进行有效的沟通，了解顾客的需求并向其推荐合适的产品。
沟通能力培训可以通过学习有效的沟通技巧、口头和书面沟通技巧等方式进行。
5. 团队合作培训导购员通常是在团队中工作，需要与其他员工紧密合作，共同完成工作任务。
因此，培训中要强调团队合作意识和能力的培养，培养员工之间的合作精神和协调能力。
二、培训方法和形式1. 理论学习可以邀请专业的销售顾问、培训讲师对导购员进行理论培训，讲解销售技巧、产品知识等。
也可以通过课堂讲解的形式，让导购员学习相关知识。
2. 实践演练理论学习只是培训的一部分，更重要的是将学到的理论知识付诸实践。
可以通过模拟销售情境、角色扮演等方式，让导购员亲身体验销售过程，锻炼销售能力。
促销员培训
二、促销员在销售过程中的促销用语
４. 介绍后，顾客暂时不购买 Ａ．没关系，将来有需要时再来选 购，您也可以介绍给您的朋友呀！
Ｂ. 没问题，以后有需要的话，请 再来。
二、促销员在销售过程中的促销用语
５. 顾客购买产品后附加推销及道别
Ａ. 这里还有几种配套产品非常畅销， 您不妨看一看。
Ｂ．您买的这款－－－，如果能够再 配上－－－那就更完美了！
１. 殷勤接待 ２. 多了解其需要 ３. 关注他想和大家所分享的事情 ４. 关注他所关心的人 ５. 多加建议，加快决定
１. 在适当时才与之主动招呼 ２. 不要与他们硬碰 ３. 听从顾客指示 ４. 不要催促
１. 强调产品的物有所值 ２. 详细解释产品带给顾客的好处 ３. 要有耐心 ４. 对产品知识掌握准确
Ｂ．问: 与某些品牌相比价格较高 答：索尼公司的产品应用到许多尖端技 术，并且很多先进功能是专为使您获得 最完美的享受而精心设计的，更加方便 实用，较其它品牌有许多优势，售后服 务也一样出色。因为产品信誉好，许多 老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值！ （可举例说明）
二、促销员在销售过程中的促销用语
色，发挥特色 使之在同类物中脱颖而出，成为消费
者关注的焦点
（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析, 了解你的经销商 *经销商的利益和公司的利益
（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略, 从容应对, 掌握主动
（5）己所不欲, 勿施于人
3.促销员的三大基本功：
1. 希望得到别人的注意及礼貌对待 2. 喜欢与人分享自己的开心事 3. 喜欢送礼给其关心的人
１. 自己作主 ２. 要求其它人认同他的说话 ３. 支配一切 ４. 有我说 ，没你说 ５. 固执己见
促销员培训方案
促销员培训方案引言促销员是企业销售团队中重要的一环，他们的工作关系到企业业绩的提升以及市场竞争力的加强。
为了提高促销员的销售技能和服务水平，制定一个有效的促销员培训方案至关重要。
本文将介绍一个全面的促销员培训方案，该方案包括培训目标、培训内容、培训方法以及培训评估等方面。
培训目标1.提升促销员的销售技能：培养促销员掌握销售技巧、善于沟通及把握销售时机等能力。
2.提高促销员的产品知识：使促销员熟悉公司产品特点、优势，能够有效地向客户推销和传递产品信息。
3.增强促销员的团队合作能力：培养促销员良好的团队协作意识，加强彼此之间的合作和支持。
4.培养促销员的服务意识：使促销员充分了解客户需求，提供优质的售前和售后服务，增强客户满意度。
培训内容销售技巧培训1.销售技巧概述：介绍销售的基本原则和成功的销售技巧。
2.客户洞察力：培养促销员通过观察和沟通了解客户需求的能力。
3.销售话术：提供一些常用的销售话术，帮助促销员在销售过程中更加有效地与客户沟通。
4.销售谈判技巧：教授一些有效的销售谈判技巧，帮助促销员在谈判中达成更好的销售结果。
产品知识培训1.公司产品概述：介绍公司的产品特点、优势以及应用场景。
2.产品手册解读：详细讲解公司产品手册中的各种信息，帮助促销员全面了解产品。
3.竞争对手分析：分析竞争对手的产品特点和销售策略，帮助促销员更好地应对市场竞争。
团队合作能力培训1.团队意识培养：鼓励促销员主动与团队成员合作，并共同分享销售经验和资源。
2.协作沟通训练：通过团队活动和角色扮演等方式，培养促销员良好的沟通和协作能力。
客户服务意识培训1.客户需求分析：教授促销员如何通过询问和观察，准确了解客户的需求和问题。
2.售前咨询服务：培养促销员提供专业咨询服务，解答客户关于产品的问题。
3.售后服务技巧：教授促销员解决客户问题的技巧和方法，提高客户满意度。
培训方法1.理论授课：通过讲授销售技巧、产品知识和团队合作等方面的理论知识，帮助促销员建立起相应的基础。
商场促销员培训资料
对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为， 他今天不买，可能明天买。他不买，他可能宣传你如何。这会直接影响着别人，及日后企 业形象。
马太效应---- 越是人多的商店，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越是抢手的
商品，你买了，他买了，我也一定买一件。
2020/10/29
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“三秒钟”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
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2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感. B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。
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作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具
竞争力。
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4、善解人意—揣摩顾客心理
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
促销员专项培训教案
促销员专项培训教案一、培训目标本次培训旨在提升促销员的销售技巧和专业知识，使其能够更加有效地推广和销售公司产品，提高销售量和客户满意度。
二、培训内容1.销售技巧培训–了解客户需求：学习如何与客户进行有效的沟通，了解客户需求，为客户提供最合适的产品和服务。
–销售演讲技巧：掌握销售演讲的基本技巧，包括声音、语速、姿势和表情等方面的注意事项。
–产品知识学习：深入了解公司产品的特点、优势和应用场景，以便能够准确地向客户介绍和推广产品。
2.客户关系管理培训–建立信任关系：学习如何与客户建立信任关系，提高客户对产品和企业的信任度。
–客户投诉处理：了解常见的客户投诉类型，学习如何妥善处理客户投诉，维护客户关系。
3.团队合作培训–团队协作意识：加强团队协作的重要性，培养良好的团队合作精神。
–团队沟通技巧：学习如何与团队成员进行高效的沟通，提高团队协作效率。
4.销售数据分析培训–销售数据分析方法：学习如何有效地分析销售数据，找到销售业绩提升的关键因素。
–销售数据报告编写：掌握编写销售数据报告的基本要点，能够向上级领导汇报销售情况。
三、培训方法1.理论讲授：通过讲解PPT、案例分析等方式，向促销员传达销售技巧、产品知识和团队合作等方面的理论知识。
2.情景模拟：通过角色扮演等方式，模拟真实的销售场景，让促销员在模拟情境中锻炼销售技巧和处理客户关系的能力。
3.小组讨论：组织促销员进行小组讨论，分享经验和心得，加深对培训内容的理解。
4.销售数据分析案例演练：通过分析真实的销售数据案例，让促销员学习并掌握销售数据分析的方法和技巧。
四、培训评估根据培训目标，设置相应的培训评估指标，包括以下几个方面：1.知识掌握：通过选择题、问答题等方式进行知识测试，以评估促销员对培训内容的掌握程度。
2.技能运用：通过情景模拟和角色扮演等方式，观察促销员在实际销售场景中的表现，评估其销售技巧的运用情况。
3.团队协作：通过小组讨论和团队合作项目，观察促销员在团队合作中的表现，评估其团队协作能力。
促销员专项培训教案
促销员教案促销职员作制度促销员是公司聘请的在本店从事导购活动的职员，由公司提供工作场地和就业时机，凡在公司工作的促销员均应遵守本公司的一切规章制度，服从店面经理、组长的统一安排与调配，公司门店促销职员作制度如下：一、上班时刻必须戴好工号牌，打卡后马上进进工作状态，不得做任何与工作无关的情况，上班时刻须着装整洁，仪表大方，不准穿短裙、奇装异服，不准许披发，促销员应保卫工号牌，进公司缺乏半年但工号牌已不能使用者，店面将为其更换新工号牌，费用自付〔10元〕；不准许在商场内脱换工作服。
二、凡改变倒班顺序，换休或临时请假，均应办理书面请假手续，经主管同意前方可离开，否那么按旷工处理。
三、上班时刻必须精神饱满，效劳热情，站姿端正，不准靠柜台，手插袋，叉腰，抱胸，聚众谈天等。
四、促销员应搞好其导购商品及所在营业场地的卫生和整理工作，并主动协助其工作时视线内的商品上柜〔或上架〕、要货、补货、理货等工作，无条件服从楼面主管及组长的临时指派。
五、工作时刻不准许带私人物品进进商场，不准许接打私人，上班时不准许购物，在购物时有顾客抢购折价商品时，应礼让顾客优先。
六、未经店面准许促销员不得随意变动商品展示，挪动场内设施、商品等，未经许可不得在商场内张贴宣传画。
七、促销员不得擅自使用商品做工装，违者处以商品价值的1到2倍罚款，工装个人负责，进店时应通过人力资源部登记并办理有关手续，由经手人签字并注明时刻。
八、促销员在工作中有义务维护商场的卫生、整洁，在促销职员作视线范围内的水渍、废纸等杂物应主动进行清洁，以维持良好的购物环境。
九、禁止不正当竞争。
1、禁止向顾客强买强卖，夸大介绍商品的性能，贬低其他同类商品等不正当竞争行为。
2、当某促销员正向顾客推举某种商品时，其他促销员不得再向其推举同类商品，更不准许追随顾客介绍商品。
3、当某促销员正向顾客介绍某种商品时，其他促销员不得围瞧。
4、当顾客停留在某个柜台时，由本柜本商品促销员进行介绍，不得争相接待。
促销员的培训
促销员的培训一、促销职员作的重要性1、促销员的工作意义及目的促销，从定义上明白得促销即促进销售，引导消费者正确购买。
促销员是在零售终端通过现场服务来引导顾客购买、促进产品销售的人员。
她是打算经济向市场经济转型过程中显现的一个产物。
改革开放以后，生产力的提高社会物资由往常的短缺变丰富，人们生活水平大幅提高的同时人们也期望得到更好的服务。
由于经济和物质的高速进展而显现更猛烈的市场竞争，进一步导致产品价格大幅下降，人们的购买力度更大；因此，人们对物质的追求就由原先量的转变而变成质的改变，同时由量到质的转变也促进了商业网络的进展，大量销售阵地的显现也需要大量促销队伍的存在和进展。
从特定性质上讲，促销职员作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的最终过程，马克思曾形象地把这一过程称之为“商品危险的一跳”，促销员正是实现这一跳的关键人物。
在销售过程中，促销员也是顾客能接触到的唯独企业人员，顾客在没深入了解产品之前，他对企业的感知直截了当来自于促销员给他的感受和印象。
促销员良好的服务能够为企业培养大批忠诚的顾客，同时能够培养潜在的市场，因为促销员良好的服务能够得到以下三点回报：顾客重复购买、顾客相关购买、顾客举荐购买闻名的销售数字法则：1：8：25：1，即感动1名顾客，能够间接阻碍8名顾客，并使25名顾客产生购买意向。
由此可见向顾客提供优质的产品和中意的服务是每一位促销员的重要职责。
2、促销员代表的两个利益层；促销工作是促销员在终端卖场销售产品时面对面地与顾客交流来完成的，在顾客眼中她们良好的言行举止确实是着企业形象的缩影。
对企业而言促销员也是流淌的活广告，在卖场但销员能够更直截了当地与消费者交流，向消费者宣传企业和产品，传递企业文化和经营理念；另一方面促销员又将消费者的意见、建议等信息传达反馈给企业。
因此能够说是促销员提高了单一产品的附加值。
促销员是在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能及价值的基础上，适时地为顾客提供服务、建议和关心，顾客猎取正确的购买即节约了消费者的购买成本（金钱成本、时刻成本、效率成本）从而实现消费者利益最大化。
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目录
第一章 优秀促销员的基本要求 第二章 促销员服务规范 第三章 促销员与顾客交往的技能 第四章 促销员成交技能 第五章 处理顾客异议和抱怨的技能
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第二节 促销员的个人修养
1、促销员的仪表 2、极具亲和力—可亲可信 3、善解人意—揣摩顾客心理 4、头脑灵活—机智应变
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5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
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● 发型： A、女促销员留长发者，不得披肩散发，应以发夹或发带固定，统一盘 发。B、 头发常修剪、梳理整齐、保持干净，禁止染发、梳奇异发型。 ● 饰物：女促销员不允许戴夸张饰物，食品、生鲜区促销员不得佩戴任何饰物。
● 面容：保持面部清洁，不得有耳垢、眼垢；女促销员应化淡妆，不得浓妆艳抹。
● 口腔：保持口腔卫生，上班前不得吃葱、蒜等有异味食物，不喝酒。
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“三秒钟”印象
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外表 仪表 声音 谈话内容
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1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
（5）表情举止：表情的第一要素：眼神。 ①那种困倦的、漠视、茫然的眼神最要不得。 ②要学会眼睛“说话”，用眼神打招呼。 ③如果顾客仅仅是从你的面前经过，并无停留之意，这时最好的举止便是用眼神传递你的问讯， 让他得到这样的信息：“如果需要，我将乐于帮助您，无声胜有声。” 表情的第二要素便是微笑，微笑是一种魔力，它可以化解迷惑、猜疑；它是感情的大使，可能使
作为一名促销员，如果你拥有一份亲和力，无疑这将有助于你事业的开创，使你更具
竞争力。
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4、善解人意—揣摩顾客心理
据调查，走进商店的顾客，有20%的人是有购买意图，如何发现这20%呢？
（1）方向明确，脚步急匆，目标直指某一商品的顾客。 （2）在同类商品前停留时间长，并仔细询问有关商品。 （3）有人参谋帮助选购的顾客。如妻子帮丈夫选购，女友帮同事选购。 （4）突发事件下的应急顾客。如下雨购买雨具的顾客；红白喜事，购买相关商品的顾客。 （5）销售旺季，顾客购季节性，时间性强的商品，如盛夏酷暑，购买空调、电扇的顾客。
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
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第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营
销观念
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8、促销手段
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
.... . ● 手：保持手的清洁，员工不准留长指甲；不准涂有色指甲油，食品、生鲜区员
工不得涂指甲油。脚：女促销员不得穿高跟鞋，涂指甲油。促销员上班时必须穿袜 子。
● 着装：服装穿着应该整齐、干净、端庄、大方，全部纽扣都应扣好，不得挽袖、 卷裤腿。
1、 促销员应按家家乐公司规定着装。女促销员上班时间不得穿短裤、短裙（膝上 10cm）及露肩、背、胸装，应穿丝袜、皮鞋，丝袜不应有脱线，上端不要露出裙摆。 2、 禁止穿拖鞋、雨鞋上班。3、熟食区促销员上班时必须戴口罩（将鼻子、口罩 进口罩内）、帽（应将头发束入帽内）。其它岗位促销员非因工作需要，上班时禁 止戴帽。4、工作时间一律佩带工牌，工牌应端正佩带在适当位置，非工作需要不 得在商场、办公场所以外佩带工牌。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
亲和力是指人与人之间信息沟通，情感交流的一种能力。心理学上通常把人的基本能力 分为三大类： 一是认识能力，包括我们所说的 智力。
二是包括体育活动和劳动活动在内的 运动能力。 三是社会交往能力。显然，亲和力是属于 社会交往能力。
心与心沟通。善意、会心、真诚的微笑，可能为创造更多的商机。微笑是福，微笑是金，微笑是美。 作为一名促销员，一家要把微笑当作一项基本功来练习之，掌握之。
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公司仪容仪表要求
记住时时刻刻保持整洁的衣着，容光焕发，能让自己和周围的每个人心情愉快，同 时也能提升您的销售业绩。以下是我公Biblioteka 的仪容仪表要求，请各位促销员遵照执行。
（2）发型：无论男女，作为职业要求，发型应从众，不能标新立异。女式应选择短 发。马尾辫或烫发较为保守型的发式。
（3）化妆：化妆的第一原则是洁净。女性要化淡妆，不要浓妆艳抹，但也不要不化妆。 化妆的最佳效果是：显得年青，动人，充满朝气，有自信。
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2、促销员的仪表
（4）服装：促销员的服装选择是：A 整洁，B 得体，C 易于工作。 促销员统一着装的好处 A.统一着装能营造协调、气派的氛围,顾客产生信赖感. B.增强员工的自豪感，提高自信心。 C.便于顾客识别促销员，易于交流。
对于那些无意购买的顾客，也不能置之不理，要有问必答，做到买不买一样热情。因为， 他今天不买，可能明天买。他不买，他可能宣传你如何。这会直接影响着别人，及日后企 业形象。
马太效应---- 越是人多的商店，大家越是要挤进去凑个热闹，看个究竟。越是抢手的
商品，你买了，他买了，我也一定买一件。
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