企业管理的定性 定量分析方法

400
500
650
400
600
800
500
700
800
500
700
800
750
900
1500
600
750
1500
500
600
1250
100
200
350
220
400
500
300
500
600
300
500
750
300
500
750
300
600
750
250
300
400
250
400
500
400
500
600
260
常用的定性分析方法
集合意见法
将每个人的估计值相加，然后得出一个平均值。这种方法的关键 是：每个人的估计值都有相同的权重。因此，这种方法被看作是“民 主”的方法，如果每个人的意见按其重要性给予不同的权重，就可能 得到更准确的估计值，这也是集合意见法的一种。
常用的定性分析方法
集合意见法案例
某零售企业为了预测明年烟酒销售额，要求经理和业务科、计划科、财务科 及销售员作出年度销售预测。
如何运用集合意见法作出预测，具体步骤如下：
第一步：各位经理、科室负责人和售货员分别提出各自的预测方案意见。 分别见下表。
常用的定性分析方法
常用的定性分析方法
说明： ①未来的市场销售前景有三种可能性：销售好、 销售一般、销售差，每一
种可能性发生的机会，称为概率。如销售好的概率为0.3，即指“销售好”发生 的可能性有30%。销售好、销售一般、销售差三种可能性概率之和等于1。 ②权数：不同人员由于在企业中地位不同，权威性不同，他的预测意见的影响 力也不同，如经理甲是正经理，经理乙是副经理，显然经理甲的权威性大于经 理乙的权威性，因此，经理甲的权数应大于经理乙的权数。经理甲权数为0.6， 经理乙权数为0.4，也可以是0.7和0.3，具体数字由预测人员主观确定。 其他人 员的权数意思也相同，凡是权威性大一些的人员，其权数也就大一些。
人员，分析判断销售数的可靠性较大，风险性较少，因此，实际价值较大； ③不论是大型企业还是中、小企业；是工业品经营还是副食品经营都可以
应用； ④对商品销售量、销售额和花色、规格都可以进行预测，能够比较切合实
际地反映当地需求，有利于商品适销对路，提高经营管理水平。
常用的定性分析方法
专家意见法
这种方法建立在企业外部顾问的专业知识基础上，能为管理当局 带来高度专业化和有价值的帮助。对于那些已经采取的、有可能出现 问题的行动，管理当局可以聘请这样的顾问在公司里进行日常业务的 咨询。
常用的定性分析方法
小组讨论
这是由委员会或小组做出决定。小组的所有成员，都必须就单一 的决定达成共识(即提出一个人人都可接纳的方案)。当这种方法发挥 作用时，它常常显示出团队的内聚力。但是，要防止一个“恃强凌弱 的霸道之人”，可能对小组的其他成员施加过分的影响，强迫人们同 意他的意见。
常用的定性分析方法
常用的定性分析方法
总是在具有“领头羊”地位的市场上进行测试(即一般是指某些可代表 广大消费者的主要城市或城镇)。显然，如果该品牌在这些市场中销路 很好，它们就可以在全国范围内投放市场或公开亮相。但是，如果产 品的缺陷很快被现，该品牌就需要加以改进，甚至有时也许不得不放 弃。存在于市场测试本身的风险是：新产品可能被竞争者跟踪窃取信 息。记住，这些公司“间谍”可能从你的努力中获取宝贵的信息。
企业管理的定性、定量分析方法
目录
1 定性分析的概念 2 常用的定性分析方法 3 定量分析的概念 4 常用的定量分析方法 5 定性分析与定量分析的关系 6 定性分析与定量分析的比较 7 结束语
定性分析的概念
所谓定性分析，就是对于事物的质的方面的分析和研究。一事物 的质是它区别于其他事物的内部所固有的规定性。定性分析主要依靠 人的观察分析能力，凭借知识、技术、经验和判断能力，应用逻辑思 维方法，从研究事物质的角度出发来分析事物的特征、发展规律及其 他事物之间的联系，其分析过程及结论是用文字描述来表达的。
常用的定性分析方法
单位：（千件）
专家编号
第一次判断
第二次判断
第三次判断
最低销售量
最可能销售 量
最高销售量
最低销售量
最可能销售 量
最高销售量
最低销售量
最可能销售 量
最高销售量
1 2 3 4 5 6 7 8 平均数
500
750
900
600
750
900
550
750
900
200
450
600
300
500
650
3Leabharlann Baidu0
500
350
400
600
370
410
610
345
500
725
390
550
775
415
570
770
常用的定性分析方法
二、分析过程和预测结果
（1）在预测时，最终一次判断是综合前几次的反馈做出的，因此一般取后一 次判断为依据。则如果按照9位专家第三次的平均值计算，则预测这个新产品 的平均销售量为：
常用的定性分析方法
常用的定性分析方法有： 管理人员判断法、专家意见法、销售人员的估计、顾客调查和市
场测试、小组讨论、集合意见法、德尔菲法、质—量分析法、吸引力 指数。
常用的定性分析方法
管理人员判断法
又称“管理估计法”、“经验预测法”,建立在最高管理层提出的 意见和建议基础上，这种方法依赖于这支队伍的经验、才能和直觉。 如果管理当局正确决策的业绩记录保持良好，这种方法是很有价值的。 但有时它也反映出了一种“象牙塔”里的观点，这些人将他们自己隔 离起来，根本不知道在广大的员工和顾客中间，到底发生了什么。一 般来说，管理人员在办公室里呆的时间越少，与员工和顾客保持越密 切的联系和交往，这种方法所造成的危险就越小。
小组讨论案例
电影《十二个生气的人》中，十分形象地描绘了这一点。这是一个关 于陪审团就一个被指控犯有杀人罪的年轻人，判断其有罪还是无罪的故事。 起初，一个陪审团成员，成功他说服除了一位以外其他所有的陪审团成员， 让他们都同意他认为有罪的表决。而唯一的那位“坚持己见”的陪审员站 出来，面对那个“霸道之人”，据理力争，最后，整个陪审团表决无罪释 放了被告。
：某类人员综合预测值； ：某类各人员的方案期望值； ：某类各人员的方案期望值权数。 经理类综合预测值为：
科室人员类综合预测值为：
常用的定性分析方法
售货员类综合预测值为：
第四步：确定最后预测值。 这是对三类人员的综合预测值应用加权平均法再加以综合。由于三
类人员的综合预测值重要程度是不同的，所以应当为三类人员综合预测 值给予不同的权数。现假定：
也就是说，他们对市场需求趋势的判断可靠性程度最高。一般他说，经 理接触具体业务和实际较少一些，但有丰富的经营经验，能掌握全局情况， 要比营业员的预测作用所占比重大一些。
常用的定性分析方法
管理人员判断法的特点
这种预测方法的特点是： ①比较简单明了，容易进行； ②不同层次、不同人员的综合分析判断，包括多因素、多层次、多方面的
550 800 620/3=656 67单位
常用的定性分析方法
2.该商场中层管理人员的判断预测为：
假定三个科长的期望值比重相等， 则该商场中层管理人员方面的平均 销售预测值为：
100 1120 970/3=1030单位
常用的定性分析方法
3.经理方面的销售预测，按照以上同样方法判断，甲、乙、丙三位经理的判断 期望值为： 甲经理的期望值 1200 乙经理的期望值 950 丙经理的期望值 1100
常用的定性分析方法
销售人员的估计
这种信息来源能够带来很大的价值，因为销售人员一般说来是最 接近顾客的。这种方法对于那些产品生命周期短、技术更新快的行业 尤为重要，这种方法的主要缺点是潜在的偏见，因为他们总认为，自 己的估计将被领导用作提高销售定额的依据。
常用的定性分析方法
顾客调查和市场测试
顾客调查涉及到利用市场调查技术，直接从顾客那里收集信息。 此时进入我脑海中的例子是百事可乐所做的“味道测试”，他们请消 费者品尝百事可乐与可口可乐，然后说出他们的偏好。但是，如果抽 样不具有代表性或者问卷设计有漏洞，所得到的结果就可能极不准确。 按照推测，10年前可口可乐公司之所以停止销售其“老式可乐”部分 原因是由于一个调查问卷的措词不当造成的。这个问卷没有明确地询 问消费者，如果老式可乐从市场中被取消，他们会有什么感觉。市场 测试是指在一个小范围内，展示和促销一个品牌。一般说来，新品牌
常用的定性分析方法
营业员最接近消费者和用户，对商品是否畅销、滞销比较了解，对商品花色、 品种、规格、式样的需求，要比商场的其他人员更了解。但由于接触面的关 系，对生产状况、进货状况等不够了解，总之，对宏观经济缺乏了解。
中层管理人员既接触上层人员，又接触营业员、采购员等营营业第一线 的人员。对生产部门、财政金融、商品流通的动态比较了解，联系面广，掌 握资料较多，经营经验较丰富，对市场动态、未来需求的发展趋势变化的分 析判断比较接近实际，所以，他们对销售的判断，在三层人员中所占的比重 最大，
常用的定性分析方法
德尔菲法案例一
某企业开发一种新产品，对新产品的年销售量难以确定，因而聘请10位专家， 用德尔菲法进行预测。具体数据见下表。
德尔菲法预测值汇总表
单位：万台
常用的定性分析方法
从上表中不难看出，专家们在发表第二轮预测意见时，大部分的专家都 修改了自己的第一轮预测意见， 只有编号为1和编号为10的专家们坚持自己 第一轮的预测意见。专家们发表第三轮预测意见也是如此。经过三轮征询后， 专家们预测值的差距在逐步缩小，在第一轮征询中，专家的最大预测值是80 与最小预测值45相差35万台；第二轮征询中，专家最大预测值75与最小预 测值47相差为28万台；第三轮征询中，专家最大预测值73与最小预测值55 相差是18万台。
假定三位经理的期望值比重差不多，则经理方面的平均预测值为 1200 1100 950/3=1083.4单位 最后，衡量营业员、中层管理人员、经理三者的重要性。如果营业员为1， 则中层管理人员的生要性为1.8，经理的重要性为1.5。三个层次的期望值进行 综合性的销售预测值为： 656.67×1 1030×1.8 1083.4×15/1 1.5 1.8=961.786单位
那么，第5个数据为中位数。 即预测新产品的年销售量为63万台。
以上是德尔菲法应用的一个例子。德尔菲法是定性预测法中的一种常用 的方法。
常用的定性分析方法
德尔菲法案例二
一、 相关背景和数据 某公司研制出一种新产品，现在市场上还没有相似产品出现，因此没有历
史数据可以获得。但公司需要对可能的销售量作出预测，以决定产量。于是该 公司成立专家小组，并聘请业务经理、市场专家和销售人员等8位专家，预测 全年可能的销售量。8位专家通过对新产品的特点、用途进行了介绍，以及人 们的消费能力和消费倾向作了深入调查，提出了个人判断，经过三次反馈得到 结果如下表所示。
常用的定性分析方法
若用平均数法确定最终预测值：
即预测新产品年销售量为64.8万台。
常用的定性分析方法
若用中位数法确定最终预测值： 首先，将表7－4中专家第三轮预测值，按其数值从小到大排列： 53，58，60，62，63，65，70，72，73（有两个70，舍去1个） 其次，确定中位数所在的位置，
经理类权数为：4 科室人员类权数为：3 售货人员类权数为：2 （权数可以是小数，也可以是正整数）
常用的定性分析方法
最后预测值为：
常用的定性分析方法
德尔菲法
这是集合意见法的一种变异形式。每个参与者递交他们的个人估 计值，然后审查其他参与者的估计值。这样，他们就会照顾到不同意 见而重新考虑和修改他们的原始数值。参加者应该背对背，不能相互 碰面。一般的，他们把预测值邮寄或送到组织者手中，由组织者汇总 各人的看法后再返还给他们。他们可以在不受别人干涉的情况下，客 观地分析手中的数据。这样反复几次，答案就会趋于一致，从这种意 义上来讲，它可以被看作是小组讨论和集合意见法的混合体，综合了 上面两种方法的长处。
常用的定性分析方法
第二步：计算各预测人员的方案期望值。 方案期望值等于各种可能状态的销售值与对应的概率乘积之和。
如经理甲的方案期望值：
其他人员方案期望值都依此计算，并填入表中。 第三步：计算各类人员综合预测值。 即分别求出经理类、科室人员类、售货员类的综合预测值。 综合预测值公式为：
常用的定性分析方法
常用的定性分析方法
管理人员判断法举例
例如，某一零售商店，选择营业员、中层管理人员（如业务科长、计划科长、 储运科长、财会科长等）、商店经理等三层人员的代表分别进行判断，再加以 综合，得出销售额的预测数。
1. 某商场甲、乙、丙三个营业员对某一商品的下一年度销售量作如下估计：
假定三个营业员的预测具有相同的重要性， 则营业员方面的平均销售预测值为: