商务谈判人员的基本能力实训
个人商务谈判实训报告
随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高自己的商务谈判能力，我参加了为期两周的个人商务谈判实训。
通过实训，我对商务谈判的基本理论、原则、技巧和策略有了更深入的了解，并在实际操作中锻炼了自己的谈判技巧。
二、实训目的1. 熟悉商务谈判的基本理论、原则和技巧；2. 培养良好的沟通能力和应变能力；3. 提高自己的谈判策略和决策能力；4. 深入了解商务谈判的实际操作流程。
三、实训内容1. 商务谈判基本理论：学习了商务谈判的定义、特点、目的、原则和类型等基本概念，了解了商务谈判的基本流程。
2. 商务谈判原则：掌握了商务谈判中的诚信、互利、公平、尊重等原则，以及如何在实际谈判中运用这些原则。
3. 商务谈判技巧：学习了商务谈判中的沟通技巧、说服技巧、倾听技巧、提问技巧等，提高了自己的谈判能力。
4. 商务谈判策略：了解了商务谈判中的开局策略、中局策略和终局策略，以及如何根据实际情况调整谈判策略。
5. 商务谈判实战演练：通过模拟谈判，锻炼了自己的谈判技巧，提高了实际操作能力。
四、实训过程1. 第一周：学习商务谈判基本理论、原则和技巧，包括谈判的定义、特点、目的、原则、类型、流程等。
2. 第二周：学习商务谈判策略，包括开局策略、中局策略和终局策略，并开始进行实战演练。
3. 第三周：进行商务谈判实战演练，包括模拟谈判、实战演练和总结评估。
1. 提高了商务谈判的基本理论、原则和技巧的认识，为今后从事商务谈判工作打下了基础。
2. 培养了良好的沟通能力和应变能力，能够更好地应对商务谈判中的各种情况。
3. 提高了谈判策略和决策能力，能够在谈判中更好地把握时机，争取最大利益。
4. 增强了实战经验，提高了实际操作能力，为今后从事商务谈判工作积累了宝贵经验。
六、实训心得1. 商务谈判是一项综合性的技能，需要具备良好的沟通能力、应变能力和决策能力。
2. 在商务谈判中，诚信、互利、公平、尊重等原则至关重要，要始终坚持这些原则。
商务谈判实训总结(5篇)
商务谈判实训总结（5篇）商务谈判实训总结（精选5篇）商务谈判实训总结篇1商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。
通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。
此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报的基本方法; 制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划; 商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。
谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。
通过对角色的分工，我们对谈判的各环节及各人员的安排配置都有了进一步的了解。
这让我们对商务谈判有了新的认识：在日常生活中，我们周围时时刻刻都在发生着谈判，不论何时何地; 商务谈判并不是在只在商务冲突出现时才进行。
商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标过程中，实现维护双方商业利益及商业价值的一种有力手段。
谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢互惠。
如何实现双赢互惠才是我们进行商务谈判的最终目的。
在收集资料过程中，我们也获益匪浅：要顺利的完成谈判任务，谈判小组必须有分工还有合作。
在谈判的过程中，仅靠某一个学生的能力，还不足以完成整个谈判的全过程，每个学生有自己的特点，要求各谈判小组根据学生的一些特长进行细致的分工，通过分工与合作，发挥集体的力量，来共同完成谈判的全过程。
这个过程中，在锻炼每一个学生的谈判能力时更注重培养团队合作精神，即每一个小组成员在发挥自己能力同时，还必须考虑整体的利益，将对学生的个人能力的培养与发挥团队合作的训练结合起来。
谈判成功的与否，还有赖于谈判前的充分细致的准备工作，只有认真做好谈判前的准备工作，才能使谈判活动取得预期的效果。
在准备阶段要做的有三点。
第一，组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作;第二，搜集情报资料，这包括市场情报、相关地区的政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓知己知彼，百战不殆;第三，商务谈判方案的制定，包括确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。
商务谈判的个人实训报告
一、实训背景随着全球化进程的加快，商务谈判在企业和个人职业发展中的重要性日益凸显。
为了提高自身的商务谈判能力，我参加了为期一个月的商务谈判实训。
本次实训旨在通过模拟实际商务谈判场景，锻炼我的谈判技巧，提高我的沟通协调能力和团队协作精神。
二、实训目的1. 掌握商务谈判的基本理论、基本原则和基本方法；2. 熟悉商务谈判的各个阶段，包括准备、开局、报价、议价、让步和签约；3. 提高自己的沟通协调能力和团队协作精神；4. 增强自己的自信心和应对压力的能力。
三、实训内容本次实训分为三个阶段：理论学习、模拟谈判和总结反思。
1. 理论学习阶段在实训初期，我们学习了商务谈判的基本理论，包括谈判的定义、谈判的要素、谈判的原则和谈判的策略等。
通过学习，我对商务谈判有了更加全面的认识，了解了谈判的本质和目的。
2. 模拟谈判阶段在理论学习的基础上，我们进行了模拟谈判。
模拟谈判分为以下几个环节：（1）分组：将全班同学分成若干小组，每个小组扮演不同的角色，如买方、卖方、技术人员、法律人员等。
（2）收集情报：各小组根据自身角色，收集相关信息，为谈判做好准备。
（3）制定谈判计划：各小组根据收集到的情报，制定谈判计划，明确谈判目标、策略和步骤。
（4）谈判实施：各小组按照谈判计划，进行实际谈判，包括报价、议价、让步和签约等环节。
（5）总结反思：谈判结束后，各小组进行总结反思，分享谈判过程中的经验和教训。
3. 总结反思阶段在实训的最后阶段，我们针对模拟谈判过程中的问题进行总结反思，总结谈判技巧、策略和经验，提高自己的商务谈判能力。
四、实训收获1. 理论与实践相结合，提高了自己的商务谈判能力；2. 学会了如何分析谈判局势，制定谈判策略；3. 增强了团队协作能力和沟通协调能力；4. 学会了如何应对谈判中的压力和挑战；5. 明确了自身在商务谈判中的优势和不足，为今后的职业发展奠定了基础。
五、实训总结通过本次商务谈判实训，我深刻认识到商务谈判的重要性，同时也认识到自己在商务谈判方面的不足。
商务谈判案例实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判在各个领域的应用越来越广泛。
为了提高我校学生商务谈判的实际操作能力，我们开展了商务谈判案例实训。
本次实训以实际案例为基础，让学生在模拟的商务谈判环境中，学习并运用商务谈判的理论知识，提高谈判技巧。
二、实训目的1. 使学生了解商务谈判的基本流程和原则；2. 培养学生分析问题、解决问题的能力；3. 提高学生沟通协调、团队协作的能力；4. 增强学生商务谈判的实际操作经验。
三、实训内容本次实训选取了以下案例进行模拟谈判：案例一：某公司采购部与供应商就一批原材料的价格、质量、交货期等问题进行谈判。
案例二：某公司销售部与客户就一批产品的销售价格、付款方式、售后服务等问题进行谈判。
案例三：某公司与国际客户就一批产品的出口价格、运输方式、保险等问题进行谈判。
四、实训过程1. 案例分析：学生分组，每组负责分析一个案例，从谈判背景、双方利益、谈判策略等方面进行深入探讨。
2. 模拟谈判：根据分析结果，每组进行模拟谈判，其他组作为观察者。
3. 谈判总结：谈判结束后，各组进行总结，分析谈判过程中的优点和不足，并提出改进措施。
五、实训成果1. 学生对商务谈判的基本流程和原则有了更深入的了解；2. 学生的分析问题、解决问题的能力得到提高；3. 学生的沟通协调、团队协作能力得到锻炼；4. 学生的商务谈判实际操作经验得到积累。
六、实训反思1. 实训过程中，部分学生表现出较强的分析问题和解决问题的能力，但仍有部分学生在谈判过程中缺乏主动性；2. 在模拟谈判过程中，部分学生过于注重个人表现，忽视了团队协作的重要性；3. 部分学生谈判技巧不足，如沟通表达能力、应变能力等。
七、改进措施1. 在实训过程中，加强对学生的引导，培养学生的团队协作精神；2. 针对学生谈判技巧不足的问题，开展针对性的培训，提高学生的沟通表达能力和应变能力；3. 鼓励学生在实训过程中积极发言，勇于尝试，提高实战经验。
总之，本次商务谈判案例实训取得了良好的效果，提高了学生的商务谈判能力。
商务礼仪与谈判实训总结报告(三篇)
商务礼仪与谈判实训总结报告一、实训目的与意义商务礼仪与谈判是企业中重要的沟通和交流方式，对于建立良好的商业关系和提升业务竞争力具有重要意义。
本次实训旨在提高学生的商务礼仪和谈判能力，使他们能够在实际工作中更加成熟和自信地进行商务沟通和谈判，为今后的职业生涯打下良好的基础。
二、实训内容与方法本次实训包括商务礼仪基本规范与技巧的培训以及模拟商务谈判的场景实践。
在商务礼仪培训中，通过理论讲解和案例分析，学生了解了商务礼仪的基本原则和规范，并学习到了礼貌、尊重和沟通技巧等方面的实用技能。
在模拟商务谈判场景中，学生分组进行了角色扮演，模拟了实际商务谈判的过程，通过与同学之间的互动、角色扮演和讨论，加深了对商务谈判的了解和掌握。
三、实训成果和体会通过本次实训，我对商务礼仪和谈判有了更深入的理解和掌握，并取得了一定的实训成果。
首先，在商务礼仪方面，我学会了如何正确使用礼貌用语、注意身体语言和仪态，以及如何处理商务会议、商务招待和商务信函等场合。
我发现，一个良好的商务礼仪能够表现出一个人的专业素养，增加商业合作的信任和友好度，对于建立良好的商业关系至关重要。
其次，在商务谈判方面，我学习到了如何确定谈判目标、分析对手和制定谈判策略的方法，以及如何进行有效的谈判技巧，如借助口头和书面信息进行论证和说服等。
我意识到，商务谈判是一场智慧和技巧的游戏，只有具备良好的谈判技巧，才能在竞争激烈的商业环境中脱颖而出。
四、实训不足与改进在实训过程中，我也发现了一些不足之处，并提出了一些建议和改进措施。
首先，由于实训时间较短，很难涵盖商务礼仪和谈判的所有内容和技巧，建议采取分阶段、分模块的培训方式，加强实践操作的机会，以便学生更好地掌握和运用所学知识和技能。
其次，希望能增加一些真实的商务案例和情景，让学生在实际工作环境中进行模拟演练，更好地理解和掌握商务礼仪和谈判技巧。
此外，希望能引入一些专业的商务礼仪和谈判讲师，提供更专业和实用的培训内容和指导，使学生能够更全面地了解和掌握商务礼仪和谈判的要点和技巧。
商务谈判实践报告(15篇)
商务谈判实践报告（15篇）商务谈判实践报告商务谈判实践报告（精选15篇）商务谈判实践报告篇1国际商务谈判综合实训经过这学期对为期两周的商务谈判训的学习，我们对商务谈判的内容和相关知识都有了一定的了解。
商务谈判，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
在这次商务谈判实训中，我们的实训内容是学习商务谈判相关的礼仪知识，商务谈判中的技巧和策略，对公司与产品介绍、询盘、报盘与还盘、讨价还价、订单、价格以及合同等一些在商务谈判中的一些环节进行的一些实训学习。
商务礼仪，包括仪表礼仪、仪容礼仪、商务沟通礼仪、商务举止礼仪、商务信函礼仪、商务电话礼仪、商务谈判礼仪、商务宴请礼仪、国际商务礼仪等等，是否具有商务礼仪可以看出一个谈判者对商务谈判的态度以及对谈判对手是否尊重，极大程度上影响着最终谈判的是否能够达成。
商务谈判中的技巧和策略：1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。
具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。
具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。
迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
6情报使用。
在这里老师还讲到了在商务谈判中收集和利用情报的重要性，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。
在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。
要学会掌握情报，后发制人，或者巧妙利用虚假情报，声东击西，利用这些方法，往往使商务谈判游刃有余。
商务谈判第十二章商务谈判人员的基本能力实训
二、谈判之初——客方
• 1．旅途很好，谢谢！这是我第二次来到中国，但 第一次来到这个城市。 • 2．我是宝洁公司在中国的营销经理，这是我的名 片。 • 3．我想要一间能观湖景的房间。这家宾馆有素菜 供应吗？ • 4．这一次我全听您安排。但我想今明两天少一点 活动安排，我需要为后天的谈判做一些文案工作。 • 5．谢谢您，这顿丰盛晚宴的每一道菜，我都喜欢。 • 6．现在为我们之间的友谊和今后的合作，干杯！
实训二 模糊表达训练
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从下述谈话中挑出模糊表达的词语，并作分析。
史密斯：王先生，我想知道你方报盘。 王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。 史密斯：价格太高了！我们很难做开。 王先生：听你这么说，我感到很吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上 涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。 史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。 王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑， 我认为价格是很合理的。 史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在 降价。 王先生：我方的产品是以质取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。 史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。 王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价格来报实盘 的。 史密斯：看来我别无选择，只好接受了。 王先生：我很高兴我们能谈妥价格。
实训内容
• 实训九 宴席座位安排
主方东风汽车总公司准备安排一次接风宴， 为韩国某汽车集团公司一行洗尘，以此增 进彼此的了解和友谊。请你安排宴席座位。
谈判内容
• 实训十 签字仪式安排
商务谈判综合实训报告书
随着我国经济的快速发展，商务谈判在商业活动中扮演着越来越重要的角色。
为了提高学生的商务谈判能力，我校特组织商务谈判综合实训活动。
本次实训旨在通过模拟真实的商务谈判场景，让学生了解商务谈判的基本流程、策略和技巧，提高学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。
二、实训目的1. 帮助学生掌握商务谈判的基本流程和技巧；2. 培养学生的沟通能力和团队协作能力；3. 提高学生的谈判策略和决策能力；4. 增强学生对商务谈判实际操作的认识。
三、实训内容1. 实训准备阶段（1）成立谈判小组：每组由5-6名学生组成，模拟买卖双方，分别设立甲方和乙方。
（2）确定谈判主题：根据实际情况，选择一个具体的商务谈判案例，如产品销售、合作开发等。
（3）收集资料：针对谈判主题，收集相关市场信息、竞争对手信息、法律法规等资料。
2. 实训实施阶段（1）谈判开局：双方介绍自己，明确谈判目标，阐述己方立场。
（2）磋商阶段：针对谈判主题，进行讨价还价，寻找双方利益的共同点。
（3）达成协议：在双方达成一致的基础上，制定商务合同，明确双方的权利和义务。
3. 实训总结阶段（1）各小组进行总结，分析谈判过程中的成功经验和不足之处。
（2）评选优秀谈判团队，表彰在谈判过程中表现突出的个人。
1. 学生掌握了商务谈判的基本流程和技巧，提高了沟通能力和团队协作能力。
2. 学生在谈判过程中学会了运用谈判策略和决策能力，为今后的商务活动奠定了基础。
3. 学生对商务谈判的实际操作有了更深入的认识，为今后的职业发展打下了良好基础。
五、实训心得1. 商务谈判是一个复杂的过程，需要充分准备，了解市场信息和竞争对手情况。
2. 在谈判过程中，要善于沟通，表达自己的观点，同时也要倾听对方意见，寻求共同点。
3. 谈判策略和技巧在商务谈判中至关重要，要学会运用各种谈判技巧，如利益谈判、优势谈判等。
4. 团队协作是商务谈判成功的关键，要注重团队成员之间的沟通与配合。
5. 实践是检验真理的唯一标准，通过本次实训，我对商务谈判有了更深刻的认识，为今后的学习和工作打下了坚实基础。
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(三) “弄不懂”
• 有三位日本代表赴美订购商品。美方公司作了精心安 排，先用挂图、电脑资料、视听器材介绍产品．然后，又 用幻灯片播放产品简报，历时几个小时。而日方代表却始 终呆若木鸡地坐着，一声不吭。最后，美方代表满怀希望 地问道：“你们觉得怎样个一位日方代表彬彬有礼地说： “我们不懂。”美方代表显得有些失望．问：“哪儿不 懂?“另一位日方代表说： “全都不懂。”美方代表又展 出了沮丧的神情，又问：“从什么时候开始不懂?”第三个 日方代表说：“从关灯放映幻灯片开始，我们就不懂了。” 美方代表没气了，问：“那么，你们希望怎么办?” 日方 代表说：“我们希望再来一遍。”……如此反复多次，日 方代表始终“弄不懂”，美方代表锐气大减。在接下来的 磋商中，日方代表反守为攻，取得了满意的结果。
商务谈判人员的语言表达能力实训
实训目的
• 1．理解和掌握语言沟通的各种表达方式、 不同的表达效果 • 2．熟悉商务谈判各阶段常用语句
实训一 委婉表达训练
• 下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分 刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端， 请你用委婉的表达方式来表达。 • 1．我方的产品是市场上最好的。 • 2．我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。 • 3．你们那样做，真是太不明智了。 • 4．如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。 • 5．如果你没理解我所说的，我再重复一遍。 • 6．你有什么不明白的吗？ • 7．贵方的产品质量太差劲了。
韩国某汽车集团公司一行四人到东风汽 车总公司洽谈合作事宜结束后，准备回国， 请你安排欢送事宜。
实训内容
• 实训七 电话联系训练
韩国某汽车集团公司的业务部韩部长， 因情况有变，欲通过电话告诉东风汽车总 公司业• • • • • • • 实训八 双边谈判座位安排 己方谈判人员：东风汽车总公司的周总经理（男，59岁，高级工程师）、业 务部陈部长（女，48岁，国际高级营销师）、职员张先生（男，25岁）、翻 译赵先生（男，25岁）。 对方谈判人员：韩国某汽车集团公司的金总经理（男，56岁，博士，高级工 程师）、业务部韩部长（男，40岁）、职员陈先生（男，26岁）、翻译金女 士（女，23岁）。 谈判地点：东风汽车总公司五楼会议室。 画图说明中韩双边谈判座位安排：
实训内容
• 实训四 正确递接名片
假如你是东风汽车总公司业务部陈部长， 请你制作一张名片。向前来洽谈业务的人 员正确递出自己的名片，并接受对方递过 来的名片。
实训内容
• 实训五 制定接待客人日程安排表
假如你是东风汽车总公司总经理办公室 主任，请制定接待客人日程安排计划及资 料准备情况。
实训内容
• 实训六 欢送客人礼仪
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实训三 得体表达训练
• 分析下列句子存在的缺点，试着进行得体 的表述。 1．我们这种设备的性能，真是好极了！ 2．这种打火机性能良好，经久耐用。 3．我们企业发展速度快，海内外闻名，产品 深受用户欢迎。
实训四 有效发问的训练
• • • • 分析以下三个问句存在的问题并纠正。 1．“你对这个问题还有什么意见？” 2．“不知各位对此有何高见？请发表！” 3．“这香烟发霉了吗？”
实训二 模糊表达训练
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从下述谈话中挑出模糊表达的词语，并作分析。
史密斯：王先生，我想知道你方报盘。 王先生：好的，史密斯先生。我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。 史密斯：价格太高了！我们很难做开。 王先生：听你这么说，我感到很吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上 涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。 史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。 王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。从质量方面来考虑， 我认为价格是很合理的。 史密斯：毫无疑问，贵方的产品质量是高，但现在市场竞争激烈，我知道有些国家在 降价。 王先生：我方的产品是以质取胜，有很少产品能在性价比上竞争过我方。 史密斯：但是要说服我的客户接受你们的价格是很难的。 王先生：坦率地说，如果不是鉴于我们的友好关系，我本来不考虑以此价格来报实盘 的。 史密斯：看来我别无选择，只好接受了。 王先生：我很高兴我们能谈妥价格。
二、谈判之初——客方
• 1．旅途很好，谢谢！这是我第二次来到中国，但 第一次来到这个城市。 • 2．我是宝洁公司在中国的营销经理，这是我的名 片。 • 3．我想要一间能观湖景的房间。这家宾馆有素菜 供应吗？ • 4．这一次我全听您安排。但我想今明两天少一点 活动安排，我需要为后天的谈判做一些文案工作。 • 5．谢谢您，这顿丰盛晚宴的每一道菜，我都喜欢。 • 6．现在为我们之间的友谊和今后的合作，干杯！
实训过程实录
• 1． 不同的谈判心理对谈判行为与谈判过 程的影响。 • 2．以上三种谈判情景中，谈判制胜的心理 过程各是怎样的？
实训二
谈判过程的心理反应分析
(一) 一问就走
• 某位女顾客正在一家商场的服装柜前观 看几件服装，还没有拿定主意要什么颜色、 什么式样时，一位营业员走了过来，说道： “您好！请问您喜欢什么颜色的?”顾客无从 回答，只好到别处看看。
三、磋商阶段双方常用语
• • • • • • • • • • • • • • 1．如果我说得不对，请纠正。 2．感谢你们为我们所做的一切。 3．我们是从公平的角度来考虑的。 4．我们希望从原则的角度出发来解决问题，而不是出于个人的利益和权利。 5．信任是另一回事。 6．我能不能再问几个问题，以看看我刚才陈述的事实是否正确。 7．贵方这样做的原则是什么？ 8．让我想想自己是否理解您刚才所说的。 9．我稍后再和您谈判此事。 10．关于贵方的推理，有几个地方很难理解，让我告诉您是哪几个地方吧。 11．只要找到一个公平解决的方法。 12．如果我们同意或不同意┄┄ 13．我们将很高兴地以一种对贵方方便的方法来解决问题。 14．很高兴和贵方打交道。
(二) 越贵越买
• 一对颇有名望的外国夫妇，在我国一家 商店选购首饰时，太太对一枚8万元的裴翠 戒指很感兴趣，两只眼睛看过来看过去， 一双手拿着摸了一遍又一遍，但因价格昂 贵而犹豫不决。这时一个善于“察言观色” 的营业员走过来介绍说：“某国总统夫人 来店时也曾看过这枚戒指，而是非常喜欢， 但由于价格太贵，没有买。”这对夫妇听 完后，为了证明自己比那位总统夫人更有 钱，就毅然决定当即购买下了这枚戒指。
实训六
商务谈判各阶段常用语言的自我演练
一、谈判之初——主方
1．这是您第一次到这个城市（或国家）吗？旅途怎么样？ 2．格林先生，欢迎您来到中国！可以向您介绍李桂林先生 吗？他是公司的董事长。 3．您对宾馆房间和伙食有什么特别的要求吗？ 4．假如您不介意的话，我想现在就和您讨论一下日程安排， 只需要几分钟。这是我们暂时为您草拟的行程安排，如需 改动，请您提出来。 5．我们今晚六点半，在香格里拉饭店为您接风，我六点十 分来接您，方便吗？ 6．假如今天下午您想出去观光或在附近转转，我很高兴为 您当导游。
(三) 如何让顾客买得高兴
• 有一天，一位北方客人来到上海绣品商店，他 是为好友来购买绣花被面的。面对五彩摈纷的绣 花被面，他被其中一条绣有一对白头翁的被面吸 引住了，但又显得有点犹豫，目光盯住这一对白 头翁，自言自语地说：“这鸟的姿态很好，就是 嘴巴太长了点，以后夫妻吵嘴。”营业员听到后， 笑眯眯地向他介绍道：“您看见了吗?这鸟的头上 发白，象征夫妻白头偕老。它们的嘴巴伸得长， 是在说悄悄话，是相亲相爱的表示。”这位北方 顾客听了，连说：“有道理，有道理！”高兴地 为朋友买下了这条绣花被面。
第十二章
商务谈判人员的基本能力实训
学习目的与要求
1．通过实训培养、锻炼学生的心理素质
2．学会正确使用商务活动中的基本礼 3．提高学生的语言表达能力
第一节 商务谈判人员的心理素质实训
• 【实训目的】 • 1．要求学生掌握和认识谈判者心理，以及 不同谈判阶段中的谈判者心理过程和心理 反应。 • 2．要求学生分析心理过程对谈判活动的影 响。
实训五 巧妙答复技巧分析
• 1．在答复您的问题之前，我想听听贵方的观点。 • 2．很抱歉，对您所提到问题，我并无第一手资料 可作答复，您叫我怎么说呢？ • 3．我不太清楚你所说的含义是什么，是否请你把 这个问题再说一下。 • 4．我们的价格是高了一些，但是产品的关键部位 使用了优质进口零件，延长了产品的使用寿命。 • 5．贵公司的要求是可以理解的，但我们公司对价 格一向采取铁腕政策，因此，实在是无可奉告。
实训过程实录
1．资料《一问就走》中这位营业员在接待过 程中犯的错误？如果你是这位营业员，应 如何接待该顾客？ 2．资料《越贵越买》中这位营业员在介绍商 品时利用了顾客的什么心理？ 3．资料《弄不懂》中日方代表采用了什么策 略？使用该策略应注意的问题是什么？
第二节
商务谈判人员的礼仪实训
实训目的
1．掌握商务谈判全过程涉及到的礼仪。 2．正确使用介绍、握手、递接名片、接待、 欢送、电话联系、谈判座位安排、宴请、 签字等商务礼仪。
(二) 面对忘了付款的顾客
• 某市有位优秀营业员，一次接待一位年近花甲的老大 娘熟客买牙刷。老大娘买了两把牙刷后，营业员忙着接待 另一顾客，老大娘在道谢后忘记付钱就往外走。营业员侧 头看到这种情况，便略提高声音，十分亲切地说：“大娘！ 您看…”老大娘以为什么东西忘在柜台上了便返回来，营 业员举着手里的包装纸说：“大娘，真对不起您老人家， 您看我忘了把您的牙刷包好了，让您那么拿看容易落上灰 尘，多不卫生，这是入口的东西呀。”说着，接过大娘的 牙刷熟练地包装起来，边包装边说：“大娘，这牙刷每支 四角八分，两支共九角六分。”“呀!你看看，我还忘记 给钱了，真对不起！”“大娘，我妈也有您这么大年纪了， 她也什么都好忘！”
实训项目背景
• 韩国某汽车集团公司的金总经理（男，56岁， 博士，高级工程师）、业务部韩部长（男，40 岁）、职员陈先生（男，26岁）、翻译金女士 （女，23岁）一行四人来到海滨市，欲寻找一汽 车公司作为合作伙伴，共同生产经营一新款轿车。 海滨市商务局王局长欲把本市的东风汽车总公司 推荐给他们。见面地点：海滨市商务局二楼会议 室。东风汽车总公司出席的人员为：周总经理 （男，59岁，高级工程师）、业务部陈部长（女， 48岁，国际高级营销师）、职员张先生（男，25 岁）、翻译赵先生（男，25岁）。