软件销售十大策略(精)

软件销售策略

软件销售的好坏对软件开发商来说尤为重要,它关系到软件开发商能否收回成本、能否取得利润,更事关企业的生死存亡。作为销售人员在拓展软件的销售渠道

通路的同时,一定要深入用户市场,分析用户所需,全面拓展渠道,进行广泛合作,才能取得软件销售的成功,而如何合理地运用软件销售的策略,则是每位推销员所必备的技能。

一、软件市场分类

按照软件的销售特点,软件市场分为三大块:套装市场、OEM 市场和系统集成市场。

1、套装市场

通常看见的软件被包装成一个标准产品,放在零售店面上销售,这种方式称为套装零售。这种购买标准软件产品的市场称为套装市场。它是软件销售的基本方式。

2、OEM 市场

软件厂商通过授权允许其他厂商(比如PC厂商把软件预装在其产品中,这种销售方式的称为OEM(OEM 是Original Equipment Manufacturer 的简称,即原设备制造商。有些产品的OEM 市场大于零售套装市场,如Windows 98 中文标准版预装在联想、方正、实达电脑中的销售额预计一年可达几亿元人民币,远远大于零售套装市场。目前总体上讲,OEM 市场销售额小于其套装零售市场销售额。

3、系统集成市场

针对大用户需求专门为其设计开发软件并负责将软硬件集成一个系统,这种方式称系统集成。通过这种方式销售的软件市场,称为系统集成市场。系统集成市场

的软件价值较难准确统计。从目前市场实际情况来看,这是国内软件市场最大的一块。

二、软件销售的十大策略

一、产品策略

产品策略,即通过开发公司的产品,不断地增加新功能、新系列,从而居于市场领

导者的地位。

1、抢先发布新产品法

为保持公司的市场领导者地位,避免其他公司的恶性竞争,通过更快地发布新产

品而保持公司现有的地位。

2、软件当媒体法

就是用软件做广告媒体,免费发放,在软件上搭载广告,一方面宣传本公司的产品, 另一方面登载其他企业的广告,挣广告收入。即用户打开该软件时,里面的广告就开

始翻屏,若想把广告条关了,那整个软件程序就会被自动关闭。如一些知名IT 媒体都采取了发行光盘,在里面设置广告并附带软件。

另外利用邮件列表、CD-ROM 延长软件寿命是有百利而无一害的。不仅可防

止用户喜新厌旧,见异思迁,还可制造出持续挣钱的机会。这种软件在安装、启动、

使用、升级过程中有多次的广告机会。当用户使用一段时间以后,就该升级软件

了。在软件的升级途径中,邮件列表(mail listing 是首选。邮件列表是一种新型的

DM(Direct Mail 直邮广告,在美国DM 广告总额已超过整个SP(Sales Promotion促销总额的70%,平均每一个家庭每年收到的DM 超过500份以上。中国的直邮广告市

场潜力巨大。具体到升级软件,每次通过直邮升级都是搭载广告的机会。用搭载广

告的软件去挣第一个环节的钱,用CD-ROM 、邮件

列表持续挣钱,这样,软件销售就会进入良性循环。

3、软件自助餐法

现在软件为了追求功能上的完善,越做越复杂。很多用户搞不清楚这么多功能

是干什么用的。就算一些专家型用户,其实也不是经常使用全部功能。因而软件需

要有专家型的,也

需要有傻瓜型的。如Microtek 在这方面做了尝试,他们新的ScanWizard 5.0软件有一个切换按钮,只要一按整个软件的界面就变成人人都会使用的“傻瓜型”操作界面。再一按,就变成了“专业型”界面。两个界面完全不同,选择权完全交给了用户自己。

4、增加新功能法

即在软件开发商自己品牌的软件里增加同类软件所没有的功能,而最终将其它公司同类软件的正版用户转变成自己品牌的用户。

如美国的WordPerfect公司多年来在总共15 亿美元的字处理市场占据了46% 的市场份额,而微软的Word 软件仅占据了30%的市场份额。为了改变其状况,微软在Word 软件里

增加了WordPerfect软件所没有的用户图形界面,结果两年后微软的Word 软件仅占据了46%的市场份额,WordPerfect公司在字处理市场仅占据了17%的市场份额。

二、拓销策略

拓销策略,即运用各种各样的手段去开拓销售公司的产品。

1、捆绑式的销售法

软件厂商可与联想、惠普、恒升等大的硬件厂商捆绑销售,借助硬件厂家的力量壮大自己,借机树立自己的品牌。

软件厂商可相互之间进行合作将各自的软件拿出捆绑销售。

2、“自选”购买法

用户在购买时,可以自行挑选自己所需要的工具类软件和消费类软件,销售厂商将不

再预先进行捆绑,而只是尽可能多地提供软件清单和更为优惠的价格。

3、合理运用厂商应用情况的参考资料法

在厂商应用情况的参考资料上,尽量列上知名的厂商使用着该软件。若知名的

厂商不愿购买,可免费送给他们测试版或初级版,以增加厂商应使用情况参考资料的说服力。这样,一些企业看到有如此众多的、知名的厂商使用着该软件,很容易下订单。

4、现场演示促销法

现场演示促销法,是指软件商安排用户、经销商对企业产品进行特殊的现场表

演或示范,以及提供咨询服务。表演者由软件商精心培训过的代表担任,代表软件商形象。现场演示可以吸引用户参观和购买,因此会增强用户对企业产品的信心,通常新产品打人市场时,采用此促销方法,有利于迅速提高产品知名度。

5、赠送样品法

赠送样品,是将产品直接送达到消费者手中最便捷的一种销售促进方式。而赠

送样品方式,消费者却不必付出任何代价,因此是诱导消费者试用的妙方,尤其当新产品刚进入市场时,运用特别有效。通常在新产品上市广告前四至六个星期,先举办赠送样品促销活动,效果最佳,不仅可以有效刺激消费者的兴趣,而且还可以提高其尝试购买的意愿。

6、产品巡展法

软件厂商可在全国重点城市举办大规模的产品巡展活动,提高知名度,促销软件产品。