高端客户保险需求的有效唤醒
高端客户开发技巧
高端客户开发技巧详解保险大单轻松到手作为一名保险营销员，没有人会拒绝高端客户市场。
但是为何有的人成功了，有的人却频频无缘保险大单呢？假如那位错失大单的保险营销员，仔细观察并分析自己在面对富有人群时的营销方式与销售技巧时，不难发现其难签大单的缘由。
今日，沃保网小编整合了保险业内专家对于“如何开发高端客户”这个话题作如下分享，希望对大家有所帮助。
分析需求性——保险是富有人群的必需品对于一个拥有资产过千万甚至过亿的高端客户来说，有钱，是目前拥有财富，而这些财富能否持续地安全地保值增值，并按照自己的意愿传承，这些都是不可预测的。
不可预测的政治经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受巨大损失。
对富人来讲，保险可能不能让他更有钱，但当他和他的财富面对不可预测的世界时，保险会让他变得更加容易把握未知的未来。
保险是一种无形的消费品，尽管它能给客户带来很多好处与保障，但由于它不像其他具体的有形产品那样可以眼见为实，因此具有较高的推销难度，尤其是针对富人的保险营销，更是要求营销员具有极高的口才和良好的个人素质，重要的是要根据不同客户的经济基础，推销他们认同的、需要的保险。
目前有很多高收入人群的投资渠道是比较多样化的，而这些渠道都是有一定风险的。
比如在做实业的过程中，可能因为资金链的断裂、企业经营不善等等一些外部因素，包括一些全球的金融风暴，会导致在企业扩张过程中碰到资金链断裂、企业发生困难的情况。
最后的处理方式往往就是进一步去变卖资产，或者被法院拍卖，或者封存，这样有可能把他现在既有的资产都归于零。
很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有通过保险，才能够获得风险的补偿。
富人可以在生前为自己投保巨额的人身保险，这样部分财富就可以免税由子女继承。
善用保险做遗产的节税规划，富人们只需以少数的资金即可保全大量的资产，效果相当可观。
也就是说，如果不肯付出财产的10%交纳保险费，就可能需要付出财产的50%缴遗产税。
保险公司中高端客户开发销售技巧
保险公司中高端客户开发销售技巧保险公司中，高端客户的开发和销售是一个非常重要的任务。
由于高端客户具有较高的需求和较高的购买力，他们往往更加注重保险产品的质量和服务的专业性。
因此，开发和销售高端客户需要运用一些特殊的技巧和策略。
以下是一些可以帮助保险公司开发和销售高端客户的技巧。
首先，了解高端客户的需求和心理。
高端客户通常有较高的风险意识和财务规划能力，因此他们更加看重保险产品的收益性和风险保障功能。
了解高端客户的需求和心理，可以有针对性地提供一些特色化的保险产品，满足他们的个性化需求。
其次，建立良好的人际关系。
高端客户往往非常注重信任和安全感，因此与他们建立良好的人际关系是非常重要的一环。
可以通过定期的面对面交流、关怀和问候等方式，增加与高端客户之间的互动和黏性。
此外，使用VIP服务、保险顾问等专属服务人员，提供个性化、贴心的服务，可以进一步增强高端客户对保险公司的信任和忠诚度。
第四，运用科技手段提升销售效率。
保险公司可以借助互联网和大数据技术，提升销售效率和服务质量。
通过建立个性化的客户数据库，分析客户需求和行为特征，为高端客户提供个性化的产品推荐和服务方案。
此外，可以借助移动终端和社交媒体等新兴渠道，拓展客户群体，提升市场覆盖率。
以上是保险公司中开发和销售高端客户的一些技巧。
通过深入了解高端客户的需求和心理，建立良好的人际关系，提供高质量的产品和专业的服务，运用科技手段提升销售效率，关注客户的长期价值提升和关系维护，保险公司可以有效开发和销售高端客户，提升业绩和市场竞争力。
寿险如何开发高端客户
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解决第三个问题的要点：
用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险
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销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
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给客户建立正确的观念
1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生 2、购买保险是在选择以后的生活方式 3、保险保障的是家人的长期生活品质
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4、高端客户与普通客户对保险的需求是不一样的（身家、身价、身份）要身价，要全新花钱的方法 5、保险不是花钱，而是理财。生活中可能被忽视的钱，往往会起到关键性的作用（小钱换大钱的游戏） 6、口袋里不用的钱保的是影响生意的流动资金。保险不会动用你的投资款
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2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避；
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3、寻找高端客户的方向
民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。
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六、永福产品的卖点
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产品特色
投保简便——免体检 养老增值——钱生钱 资金流动——可借款 资产保全——留住钱 保险五字真经——保证一定有
人寿保险公司高端客户话术
人寿保险公司高端客户话术前言人寿保险公司对于高端客户的服务格外重视，高端客户的满意度不仅关乎公司的声誉，也关乎公司的业绩。
如何在客户接触中发挥出自己的优势，使客户感受到公司的关怀和专业，提高客户的满意度，实现双方共赢，需要在话术上有一定的技巧。
场景一：客户投保热线1.热情问候客户：您好，请问有什么能帮到您的呢？2.确认客户身份：请问您能告诉我一下您的姓名和身份证号码吗？3.了解客户需求：请问您需要购买什么样的保险产品呢？4.为客户提供优质服务：我们公司的产品分为多种类型，您可以告诉我一下您的需求，我将为您推荐最适合您的产品。
5.给客户提供更多选择：另外，我们公司还有一些针对高端客户的专属产品，您有兴趣了解一下吗？6.推荐最适合的产品：根据客户的需求和身份情况，为客户推荐最适合的保险产品，并详细介绍该产品的保障范围和优点。
7.解决客户疑问：请问您对该产品还有其他的疑问吗？ 8.结束通话前的礼貌：谢谢您的咨询，有需要可以及时联系我们。
场景二：客户面谈1.热情迎接客户：欢迎您来到我们公司，我是您的客户经理，请问您需要什么样的帮助？2.确认客户需求：请问您在来之前有什么具体的需求吗？3.了解客户信息：请问您在我们公司已经购买了哪些产品？4.回顾客户情况：根据客户的购买情况，结合当前市场形势和新的产品推出，为客户提供更适合的产品和保险方案。
5.解决客户疑问：请问对我们公司的产品和服务有什么问题？6.聆听客户意见：对于客户的建议和意见，能够及时回应，并进行内部沟通和反馈。
7.提供专业建议：对于客户的疑问和需求，需要提供专业的解答和建议。
8.营造良好氛围：在面谈过程中，营造良好的氛围，让客户感受到我们公司的关怀和尊重。
9.面谈：在面谈结束前，进行，确认客户的需求和产品选择。
10.送客并致谢：送客时需要致谢客户的光临，并提醒客户与我们保持联系。
场景三：客户回访1.热情问候客户：您好，我是您的客户经理，请问您对我们公司的产品和服务有什么建议和意见吗？2.确认客户身份：请问您能告诉我一下您的姓名和身份证号码吗？3.关心客户福利：我们公司一直很重视高端客户的福利保障，对于您的需求和建议，我们会及时反馈，并加以改进。
高端客户保险需求
周勇（化名）是一位房地产商，他开发旳楼盘虽然曾经历过楼市低迷，但因为拿地成本低，熬过寒冬后，周勇终于在楼市旳黄金季节翻身。不但早前旳积压楼盘销售一空，后来新建旳楼盘也赚得盆满钵溢。但是他旳心中却一直有一种心结。经历过“冬天”旳周勇深知“寒冷”旳无情。一直以来，企业就是周勇旳全部：“要是我倒了、企业倒了，什么都会倒，甚至家！”
《保险法》第八十九条：“经营有人寿保险业务旳保 险企业，除因分立、合并或者被依法撤消外，不得解散。《保险法》第九十二条：“经营有人寿保险业务旳保险公 司被依法撤消或者被依法宣告破产旳，其持有旳人寿保险 协议及责任准备金，必须转让给其他经营有人寿保险业务 旳保险企业；不能同其他保险企业达成转让协议旳，由国 务院保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务旳保险公 司接受转让。
几番唇枪舌剑下来，王太太自感无法变化老公性情，于是干脆暗渡陈仓，求援保险。她拿着保险企业旳综合理财计划，向老公要求购置儿子旳“成长基金”。一份年缴60万元、缴费23年旳少儿险大单让王先生“出血”不少，却让王太太吃下定心丸，“男人闲钱太多总想花掉”。王太太总结，保险是个明正言顺掏男人钱旳“好东西”。
案例4：真正旳富豪带给他们旳启示
高端客户保险认知旳特点
高端客户保险需求分析
能够利用旳法律法规
C
ONTENTS
目录
1
2
3
4
场景设计、案例阐明
5
配套服务措施
市场风险（投资 败北、资金链等）
经营风险（破产、欺诈、债务等）
政策风险（国家政策、税率改革等）
法律风险（婚姻、担保、遗产等）
自然风险（意外、疾病、残疾等）
风险
高端客户保险认知旳特点
《中华人民共和国婚姻法》第十八条：“【夫妻一方旳财产】有 下列情形之一旳，为夫妻一方旳财产：（一）一方旳婚前财产（二）一方因身体受到伤害取得旳医疗费、残疾人生活补贴费等费用（三）遗嘱或赠与协议中拟定只归夫或妻一方旳财产（四）一方专用旳生活用具（五）其他应该归一方旳财产
高端客户服务技巧
高端客户服务技巧高端客户服务技巧作为保险销售人员，在与客户接触的过程中，要关注每一个详情。
高端客户跟一般的客户有些特质是不一样的，他们很关注详情，很细心。
下面是我整理的高端客户服务技巧，欢迎阅读。
高端客户服务技巧中高端客户的定位依据年收入的不同，来将客户做一个层次区分。
年收入在50万以上可定位是中高端客户。
接触中高端客户的要点留下好印象要获得中高端客户的认可，首先要给对方留下特殊深刻的第一印象，让对方一下就能记住你。
外在的形象我们的穿着和内涵确定要和客户匹配。
中高端客户群体大多数都很留意品牌，比方宠爱名牌包包，名牌手表．名车等。
假如我们是以一个特殊一般的业务员的形象出如今他们面前，可能我们就不太简洁走进他们的圈子。
当然也就没方法去了解他们的爱好爱好、生活习惯，作息时间等。
要想开发中高端客户群体客户，真正走进客户的内心，那就要求我们确定要和客户同频率。
建立与中高端客户相对应的爱好爱好无论是爱好爱好还是所具备的专业学问，都要和中高端市场相匹配，这样我们才简洁走进客户·像我个人，我之前是不会打高尔夫的，就是由于生疏的一些高端客户他们有钱有闲，经常去打高尔夫，为了有机会和他们多接触，我也开头练习打高尔夫。
培育和客户相同的爱好，制造多和中高端客户见面的机会。
我如今高尔夫也打得还可以，经常和他们在一起下场打球，相处的几个小时中，我们既可以聊生活，也可以聊工作，当然更重要的是可以和他们很自然轻松地聊保险，理财和投资等话题。
关注详情作为保险销售人员，在与客户接触的过程中，要关注每一个详情。
高端客户跟一般的客户有些特质是不一样的，他们很关注详情，很细心，并且他们真正的伴侣很少，当我们发自内心的真诚去关怀他们的时候，就能走进他生活，你可能就能成为他生活中值得他信任的一个伴侣，所以我们在与中高端客户交往过程中，确定要特殊细心，要学会察言观色，做一个让客户和家人都宠爱的人。
案例共享有一个客户，记得我第一次和他约访见面的时候是快过春节了，在跟他谈天的过程中，我很任凭地问他：”张总，您介不介意告知我您的企业或许有多少个员工呢?”他说：”不介意的，有两百二十个员工。
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6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
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36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
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与高端客户沟通保险理财
跨境保险和国际保险规划
• 总结词：跨境保险和国际保险规划是为高端客户提供全球范围内的保险保障和财富规划。 • 详细描述：随着全球化的加速和跨境交流的增加，越来越多的高端客户需要跨境保险和国际保险规划来满足他
们在全球范围内的保险保障和财富规划需求。这些产品通常包括海外医疗保险、境外旅行保险、海外投资保险 等。 • 总结词：跨境保险和国际保险规划需要考虑不同国家和地区的法律法规和税务政策。 • 详细描述：由于不同国家和地区的法律法规和税务政策存在差异，因此在进行跨境保险和国际保险规划时需要 充分了解并遵守相关规定，以确保客户的权益得到保障。
考虑将财富传承给下一代，需要保险和理财 方案满足家族财富传承的需求。
优质服务体验
期望得到专业、高效、贴心的服务，包括保 险咨询、理赔、投资咨询等方面。
建立信任和长期关系的重要性
信任关系
与高端客户建立信任关系是至关 重要的，这需要提供专业、可靠 的服务，以及在沟通和合作中展
现诚信和透明度。
长期合作
高端客户通常期望与合作伙伴建立 长期合作关系，以共同实现财富管 理和增值的目标。
专业知识和诚信沟通
具备丰富的保险理财专业知识，能够为客户提供专业的建议和解决方案。 在沟通过程中，准确、清晰地传达保险产品的特点和优势，以及潜在的风险和回报。
保持诚信，不夸大产品效果或隐瞒不利信息，确保客户充分了解产品特性和风险。
建立长期关系和持续服务的重要性
与高端客户建立长期合作关系， 提供持续的保险理财服务，包 括定期沟通、方案调整和售后 支持等。
持续沟通
定期与高端客户保持沟通，了解其 需求和期望的变化，以及市场动态， 以便及时调整保险和理财方案。
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保险理财的重要性
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目录
?客户真的需要保险吗？ ?客户需求为何不明显？ ?如何挖掘客户的需求？
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
高端客户的资产传承“保险”了吗？
挖掘高端客户财富传承中面临的风险
解决高端客户财富传承中说不出口的秘密 分析高端财富传承保险解决方案
text
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
高端客户在财富传承时所面临的风险
Q&A ：为何不用信托进行财富传承？
Q&A ：用遗嘱进行财富传承不好吗？
研讨案例：婚姻法、继承法、遗产与传承
财富传承的法律风险
陈逸飞遗产继承案 - 现任妻子、前妻之子的遗产继承纠纷
陈逸飞案的思考（衍生讨论）
被继承人突然去世，无任何安排，易引发争产纠纷
我国的继承法的滞后 - 遗产的种类已发生实质性变化 e.g. 股权、艺术作品
方案说明：客户在国内未能找到信托的方式来进行传承，得知终身年金险 可以提供类信托的保险金定制服务，且保险的格式化合同也与信托的委托 人，受托人，受益人的结构类似，而决定选择信诺产品。
案例一：富一代把财产留给富三代 保险金的定向传承
1、客户想留部分财产给未成年的外孙 2、确保女儿、女婿作为监护人不能动用该资金
购买保险作为财富传承的必要组成部分。
案例分析：
案例一：富一代把财产留给富三代 保险金的定向传承
解决方案： 保险金定制，约定分期领取 产品：终身年金（信诺悠享人生） 受益人：第三代（ 18岁开始领取）
1、客户想留部分财产给未成年的孙子 2、客户想让孙子到他 18岁时才开始拿钱，每年领一部分
解决方案： 产品：终身年金（信诺悠享人生） 爷爷奶奶各投保 1000万元 受益人：孙子
财富传承的规划步骤
计算及 评估财 富价值
决定财 富传承 的目标
制定传 承的规
划
定期检 视修改
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
财富的准，需要有传的策略，就是帮 投保人（出钱人） 做好一个策略 ，然后给他的 受益人做一个财产 承接的安排。
如何挖掘客户需求？
财富传承中保险的作用
客户保险需求的有效唤醒
——终身年金险的几种玩法
分行零售银行部 2011年6月22日
目录
?客户真的需要保险吗？ ?客户需求为何不明显？ ?挖掘私钻客户的需求？
客户真的需要保险吗？
从财富管理的角度，客户对保险的需求天然存在。
保险产品不可取代的特点： 弥补客户不确定 风险敞口 的唯一工具； 满足客户 终身养老财务需求的唯一工具； 帮助客户完成 资产传承 的重要工具； 钻石以下客户 长期稳健类投资 的唯一工具。
如何挖掘客户需求？
? 保留财富
一生努力的结晶最多的留给自己
有钱人的家庭背后隐藏的风险 对他的家族，对他的子女， 对他的婚姻造成的影响是巨大的，普通人想象不到，因为 还没到那个资产量，一旦有了足够资产量，就有很多人觊 觎他的资产。如果没有规划好，那钱就不是好东西了，是 祸害，钱越多祸害越大。 全世界的有钱人 80%都做了资产 传承的规划，这个趋势不可避免。
背景介绍：
客户为女性， 40多岁。其丈夫经营产业，资产过亿， 近年由于身体原因，其丈夫逐渐将生意转移给她及 丈夫的兄弟管理。客户担心其生意逐渐被他人控制， 希望能将部分资产通过类似信托的方式按自己的要求 留给孩子，同时，她希望资金不要被锁定，自己有权 随时取出以便经营。
案例分析：
案例二：满足私营业主财富传承两全其美的要求 如何确保资金的灵活使用与稳定传承
解决方案： 保单贷款 +约定分期领取 产品：投连、万能险 +年金险组合 （年金可5年、10年、终身领 ） 受益人：第三代
私营业主的需求
1、确保投入保险产品资金的灵活性 2、确保投入保险产品资金的安全性 3、确保保险金的定向传承
目录
?客户真的需要保险吗？ ?客户需求为何不明显？ ?如何挖掘客户的需求？
客户需求为何不明显？
1、风险意识不足 ——民族性格、人性使然 2、保险意识更差 ——风险意识到保险意识的转化很难 3、保险行业形象 ——中国保险行业的特有状况 4、制度不够配合 ——税制、法制
客户需求为何不明显？
从何处着手挖掘客户需求？ 前三点 ——不鼓励不意味着不行动。
锁定财富
撬动财富
保留财富
终身寿险是以 生命的终止 为给付条件的，所以锁定 财富、保留财富给指定受益人的效果是非常好的。
如何挖掘客户需求？
? 锁定财富
生意价值的不确定性（独资、合伙）
可以把企业中 现金流拿出一部份 通过购买年金保险， 受益人 写小孩，这样的现金流对客户整个企业来说 是很小的一部分，但却起到 资产传承（以小博大） 的作用。而企业仍旧可以经营，所以到最后如果经 营得当，留给小孩的是一份巨额保险金和一个健康 的企业。
如何挖掘客户需求？
? 撬动财富
保险是唯一 不以投资回报 而确定的财富。
如果客户的资产没有合理规划，将来他的小孩和别人 结婚，然后离婚，他的资产就会被分割，财产分割涉 及很多复杂的法律问题，可能是四分之一，可能是三 分之一，那这样跟他多赚两个点多赚三个点相比，那 个更重要？这个角度很能打动高端客户。
富裕阶层财产国际化趋势 -法院管辖和适用法律的冲突 -常引发跨国系列诉讼 -导致冗长的诉讼周期
陈逸飞案的思考（衍生讨论）
富裕人士应当培养 财富传承提前安排 的观念， 强调早作安排能在很大程度上避免纠纷。发生事 情以后再做安排则可能会被认定为“故意”，则 存在财产安排失效的可能。
购买财富传承类别的保险产品能有效隔离风 险，也可弥补我国继承法保护的不足和滞后，如 股权继承。
经营家族成员的风险 失去经济能力的风险 离婚与再婚财产分割的风险 企业股权继承的风险
情
理
法
风险隔离 减少损失
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
财富传承规划的作用
避免 纠纷
投资
保险支配
财富规划
规划财富
财富 传承
保全税务
规划
保障 家族
有效 传承
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
如何挖掘客户需求？以财富传承为例
解决方案： 产品：终身年金 外祖父投保100万元，5年交 被保险人：外孙，18岁后开始领年金
方案说明：客户由于子女不孝而担心将来外孙的教育与生活，也明确了解在外孙领取养 老金前的各项利益也可作为其教育及生活的费用安排。更重要的是，保险是用 合同的形式规定了各项利益的分配，确保了年金的所有权为外孙本人，而其它 受益归其本人所有，从而决定购买。