黄金销售培训知识

第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。即推销人员运用一定的 成交技巧来促使顾客进行实际购买。
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• 顾问式销售：七步骤销售法
销售前的准备
为什么要做销售前的准备 谁最有可能成为黄金的客户 客户资源的安排 具体客户准备
物质准备 思想准备
目的：学会收集有关的 材料，进行资料分析和 营销访问策略规划，并 成文。
需求分析的二种提问技巧
• 封闭式提问和开放式提问 • 水平提问（此外，还有什么） • 垂直提问（原因上是什么呢？为什么？）
产品介绍
过渡性语句 产品介绍 介绍技巧
视觉辅助材料
目的：学会通过开放式、封闭 式提问了解客户业务运作与业 务需求，将黄金的益处与确定 的客户需求相联系。
提出建议
确定建议内容 提出建议的理由（解决需求的益 处）
欧美客户经理的模样
西装革履 一手拿着手提着电脑 一手拿着电话 出门开着小汽车
成功的秘诀
勤奋+心态+技巧+ 勤奋+心态+技巧+运气＝成功
勤奋＝收集更多的信息，拜访更多的客户 心态＝自信乐观、灵活耐心、诚实负责 技巧＝销售七步骤 运气＝不要指望运气
销售秘诀
销售是什么？
销售员 产品
客户
销售首先是一种沟通 销售是信心的转移 销售就是找对人说对话 销售是舒服的感觉、问题的解决 销售是价值、利益，不仅是销售 产品 • 销售是一个过程 • • • • •
开展顾问式销售, 开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗
当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的不足，并 积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十 美的，当客户提到其中的不足时，你要坦白承认，并且引 导用户购买产品认识到，购买产品是买其所长，而非其短。
并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案， 帮助其消除疑虑。
初次接触
自我介绍 确定投资决策人 令人感兴趣的话题 取得共识
目的：学会自我介绍并确定决 策人，通过利益推荐引起客户 的兴趣，取得客户对访问目的 的共识。
预约
怎样打电话
坐姿 脸部表情（微笑） 声音（自信还是不自信）
打电话的目的
寻找决策人（问负责人姓什么） 大概了解对方做什么（可为分析做准备） 如何克服电话中的反对 如何约见决策者（二选一法则）
目的：学会运用过渡性语句， 再次确认需求，提出符合需求 的合理“建议”，运用黄金益 处强化支持“建议”。
成交
购买迹象（非语言迹象、言语线索） 购买前的确认 成交声明（扼要重述和取得承诺） 成交书面工作（合同与表格）
目的：能识别客户准备购买的 线索并迅速作出反应，能作出 有效的成交说明，确认承诺促 进成交。
令人感兴趣的话题
• 我想和你讨论一下黄金是如何运用其独特的方式 来帮助你赢利的。 • 我想和你谈谈黄金是如何帮助你建立自己的事业 并且稳步发展的 • 我想和你介绍一下有效的交易计划是如何提高你 的投资利润率的。 • 我想和你讨论一下如何花合理的资金来赚取更多 的利润。
• ......
需求分析
业务需求
事实：有关客户业务的一则信息 机会：客户自称面临的一个问题 需求：客户想加以解决的一个问题
目的：学会通过开放式、封闭 式提问了解客户业务运作与业 务需求，将黄金的益处与确定 的客户需求相联系。
• 目的：找到黄金能解决的客户的真正需求 • 需求是理想与现实的差距，机会点（兴奋 点）就是需求点 • 需求是客户要解决的问题，问题点（痛点） 就是需求点
售后服务
定期的回访 巩固客户关系及其他
目的：能识别客户准备购买的 线索并迅速作出反应，能作出 有效的成交说明，确认承诺促 进成交。
顾问式销售的要点
在销售过程中要占据主动
在从事顾问式销售过程中，自信是最大的本钱。你必须具 有相应的专业知识和行业知识，有了这些，在销售过程中， 你要表现出充分的自信，不要被客户牵着鼻子走，而是要 善于引导客户，把客户的思维引导到你所要表达的内容上 来。对于比较敏感的价格问题，在开始的时候，要尽量避 开。当客户对你的产品有足够的兴趣后，你要从客户需求 的角度出发，在最后才谈到价格话题。但你要向客户大谈 其为客户带来的好处及利益。这样客户在有心购买时，你 再说出价格，并且向客户说明，价格是可以谈判的。
黄金销售培训知识
行业优势
俗话说男要入对行，女要嫁对郞。首先告诉大家你们选对 了行业，黄金销售是一个朝阳行业，生命力极其旺盛，在 我们国内来说，它好象是早上七八点钟的太阳。 黄金投资在当今欧美发达国家已超过100多年的历史，黄金 黄金投资在当今欧美发达国家已超过100多年的历史，黄金 与证券、外汇、石油等市场是国际金融投资的热点。至今 黄金 仍然集商品功能和金融功能于一身。 潜力巨大的中国黄金投资市场。随着中国经济的快速发展， GDP年增长率已连续几年超过7%，事实证明：中国已成为 GDP年增长率已连续几年超过7%，事实证明：中国已成为 目前全球经济增长点最高的地区之一，国民收入和国民总 财富持续增加，居民储蓄存款总额更是每年刷新历史纪录。 依据最新统计数字，目前国内居民储蓄总额已达人民币12 依据最新统计数字，目前国内居民储蓄总额已达人民币12 万亿元。分流储蓄，投资多样化将是一种必然的趋势。专 家预测：在未来几年内，如果将工业用金量与个人需求量 加在一起，国内市场黄金销量将由现在的每年200余吨猛增 加在一起，国内市场黄金销量将由现在的每年200余吨猛增 至每年500吨左右，并预计未来黄金投资的年成交总量将超 至每年500吨左右，并预计未来黄金投资的年成交总量将超 过5万亿人民币。黄金投资已经成为国内继证券、期货、外 汇之后的第四大金融投资市场。
销售流派
• 爱达公式：注意，兴趣，欲望，行动
它被认为是国际成功的推销公式 ，。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。 四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤 第一步，引起顾客注意（Attention）。即将顾客的注意力吸引到推销活动和 推销品上来。 第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯 定的态度。 第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。即促使顾客对推销品产生强烈的拥 有愿望。
为什么要做销售前的准备
• 不打无准备的仗
四个一（一个包、一本记事本、一支笔、一个计算器、 名片） 关于公司的宣传资料 关于客户的资料 关于黄金的知识
客户资源的安排
• 按路段拜访客户 • 按潜力拜访客户
具体客户准备
物质准备
关于客户各方面的资料
思想准备
如何与客户进行沟通，即在自己脑中预先形成言语上的对 话，让客户了解我们、接受我们，最终达成购买产品
人的4 人的4种类型
• • • • 主导（老虎） 分析（猫头鹰） 灵感（孔雀） 随和（无尾熊）
猫头鹰 老虎
无尾熊
孔雀
• 老虎型喜欢掌控一切，我行我素，行 动力非常强，对于事情的追求大于人 的追求 • 猫头鹰型比较有安全感和理性 • 孔雀型喜欢表现自己，喜欢被别人赞 美 • 无尾熊型喜欢赞美别人，被人接受。