寻找顾客培训教程

成为潜在顾客的条件
1. 购买产品或服务的个人或组织确实需要这样的产品， 能从产品的消费中受益，或者能够为购买者解决某一方 面的实际问题。
2.不管这样的个人或组织有多么强烈的购买欲望，也不 管理产品能给他或他们带来多么大的利益，他们必须 具备购买该产品或服务的货币支付能力。
3.潜在顾客必须有购买权或得到授权，具有在产品生产
第二节 潜在顾客信息源
讨论 如何才能搜集到顾客信息？ 顾客信息搜集包括哪些内容和方法？
案例讨论
1998年，戴尔进入中国。7月，厂房已经建好，工人已经开始上班。 工厂一个季度可以生产数万台电脑，销售代表要为每一台电脑找到买家。 卖给谁？怎么才能找到这些客户？这难不倒这些销售代表，他们已经分析 了中国个人电脑市场的状况。百分之六十的电脑采购都是来自商业客户， 而这些客户百分之八十都集中在全国的三十几个主要城市。销售代表已列 出近四千个主要客户的名单，这些客户来自金融、邮电、政府、教育和制 造业等大型机构。而这四千个客户采购电脑百分之八十来自于北京、上海、 广州、西安、沈阳和成都等几个区域中心。
➢对于以上案例，您有何感想？
点评
• 如何在最短的时间内找到最多的客 户资料，这是销售成功的第一步。
• 一个优秀的推销员，首先应是一名优 秀的信息搜集员。他应眼观六路、耳 听八方，就像一台高度灵敏的雷达， 绝不放过任何一条有价值的信息。
潜在顾客信息获取途径
一、内部来源 二、外部来源
潜在顾客的来源
▪ 推销实践过程中，个体彩何种方法寻找潜在顾客要视产品、 对象和推销环境而下，没有一种访求是万能的
第一节 谁是潜在顾客
一、潜在顾客的含义 二、潜在顾客的类型 三、更好地挖掘潜在顾客
一、潜在顾客的含义
潜在顾客，是指既能因购买某种产品或服务而 受益，同时又具有购买这种商品的货 币支付能力的个人或组织。
顾客资格认定的内容
▪购买需求审查 ▪支付能力审查 ▪决策权限审查
顾客资格认定的作用
1.通过顾客资格认定，提高推销访问的成功率 2.通过顾客资格认定，可以推销访问的费用 3.通过顾客资格认定，有助于减少推销访问的
时间
4.通过顾客资格认定，有利于有的放矢实施推 销策略
• 从8月到11月，戴尔以不同的主题在北京、上海和广州举办了多次大 型活动。每天，内部销售代表打出不计其数的电话邀请锁定的客户参加戴 尔的活动，而外部销售代表则将请柬送到重要客户的办公室。每结束一个 活动，销售代表就分析客户填写的反馈表，表中包括客户的姓名、联系电 话、通信地址、职务、客户的电脑使用数量和品牌、目前的采购计划和时 间等。销售代表根据反馈表找到销售机会，接着就去拜访客户。
者、种类和具体型号等方面的选择权。
二、潜在顾客的类型
1.以潜在顾客购买概率作为分级标准 2.以购买量作为分级标准
1.以潜在顾客购买概率作为分级标准
A级：最 有可能的购买者 B级：有可能的购买者 C级：可能性小的购买者
2.以购买量作为分级标准 ▪顾客是否正从你这里购买产品？如果是，这意味 着这是增加购买公司其他产品的机会？
▪他是否曾经是你的顾客？如果是，他为什么要中止 购买你的产品？你是否应该恢复同他的业务关系？
▪现有顾客中是否有人也从竞争者那里获取产品？其 原因何在？
▪潜在顾客能有多大规模的购买数量？
▪潜在顾客的信用等级如何？
三、ຫໍສະໝຸດ Baidu好地挖掘潜在顾客
1.准备潜在顾客名单
2.预测新客户的销售贡献
3.设计接近方案
•认定潜在顾客 •接近准备 •约见 •接近
第三节 潜在顾客的认定
一、顾客资格认定的作用 二、购买需求审查 三、支付能力审查 四、决策权限审查
一、顾客资格认定的作用
顾客资格认定：是一个分析评价线索是否能成 为潜在顾客的过程，即推销人员根据推销品的 用途、价格及其他各个方面的特性，对掌握的 线索进行全面分析和评价，把符合购买首检折 线索列入自身的潜在顾客名册中去，把不符合 购买条件的线索从目录中剔除出去。
第七章 寻找顾客
▪ 潜在顾客及其条件
重点
▪ 通过对潜在顾客进行区分，实施分级管理，最大程度地发 掘潜在顾客
▪ 潜在顾客的信息从企业内部和企业外部业获取
▪ 推销走访前对顾客资格进行认定，从购买需求、购买能力 和购买权限三个方面进行审核
▪ 寻找潜在顾客贯穿于推销活动的整个过程，也是企业扩大 业务的基础，寻找潜在顾客的主要方法有：普遍访问法、 链式引荐法、中心开花法、关系网编织法、广告拉动法等
案例
日本石油化工设备公司能在我国大庆油田的设计投标中取胜， 关键就在于他们能从我国报刊中开掘出别人没察觉的信息，提前 做好了准备。他们根据中国报刊刊载的劳模王进喜穿皮大衣的照 片算出油田的纬度；从王进喜带领工人们用肩扛手抬的办法就把 井架从铁路边搬到油田的报道中，断定油井离铁路不会太远；依 据钻塔照片上的钻台手柄架样式算出了油井直径；进而根据我国 国务院工作报告算出了油田的产量并开始配套设计适合大庆油田 的炼油设备。而这时，英、美等国还不知道中国大庆的情况呢！ 随后，当中国向世界招标时，日本也就理所当然中标了！
通过这些活动，销售代表和四千多家的主要客户建立了联系，虽 然这些客户还处于表格中低于百分之十的区域，但是销售代表已经得 到了他们的资料，这些资料是赢得定单的第一步。
第一个季度过去了，戴尔的销售额超过了前一年全年的销售额。第 二个季度，销售范围从北京、广州和上海扩大到沈阳、西安、成都、 杭州、南京和深圳等主要城市。第三个季度，戴尔在杭州、南京、深 圳、西安和沈阳等城市成立了办事处。每来到一个新的城市，戴尔都 举办大型的商务活动，通过这些活动来收集客户的资料，然后根据这 些资料展开销售。第二年结束时，戴尔的市场份额已由刚进入中国市 场时的十名以外跃居前五名，销售额达到了大约三十亿元。
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他
一、内部来源
1.公司销售记录 2.广告反应记录 3.客户服务电话记录 4.公司网站
二、外部来源
1.顾客推荐 2.电话簿及各种名录 3.贸易展销会 4.探查走访 5.自我观察 6.其他产品的推销员