销售人员面试宝典

招聘与面试技巧(销售方面的经典之作) 课程大纲： 一般招聘流程 招聘面试技巧 优化招聘流程

招聘面试的重要性是什么？ 招聘与面试是人力资源管理中非常重要的一个环节，只有招聘到合适的人，你才能通过以后的培训、绩效等措施，让他为公司作贡献。招聘与面试技巧不仅仅是人力资源部招聘专员所要掌握，各部门主管都需要具备这样的能力。 招聘的一般流程是怎样的？ 一、 招聘的一般流程 一般来说，首先是确定空缺职位，对所空缺职位进行职位分析，然后寻找招聘渠道，收集挑选简历，接下来就是人事部门选拔，用人部门面试，确认是否录用，通知录用到新员工走进公司，这样招聘流程就走完了。 1、 确定空缺职位 产生空缺职位有两种情况，一是现有人员流失，包括员工主动离职和在优胜劣汰的竞争中被动离职的员工。当销售主动提出离职时，要分析他离职的原因，是因为当时压力大还是因为不想继续这份工作？还是其他原因？如果压力大，主管要与其进行沟通，引导其缓解压力，看是否还有离职意愿。对于那种不是真正想离职的员工，主管要进行挽留。对于真正想离职的销售，就趁早办理离职，重新招人。因为销售如果自己主观意愿不强，就很难有好的业绩出来。二是新开了一个渠道或者渠道扩张，也会产生职位空缺。 在你决定招聘新人之前，你需要考虑以下几个问题： 1） 你是否真正存在空缺职位？ 2） 你充分了解现有员工的技能和才干了吗？正确发挥他们的作用了吗？他们的工作饱和度如何？ 3） 你尝试了各种满足人力资源要求的其他方法了吗？ 比如合理的排班、渠道借调员工。 2、 职位分析 什么是职位分析呢？所谓职位分析就是通过对职位的研究，确定该职位的任务、职责、与其它职位的关系以及该种职位的工作环境和任职要求。 你认为携程优秀的销售是怎样的？ 通过分析，携程优秀的销售的一般特点为： 1） 个人情况：家庭条件相对较差，家庭情况相对较差，年龄在23岁左右，非本地户口，学历不高 2） 有一定的语言组织和表达能力，人及沟通能力较好 3） 有组织纪律性，踏实勤奋，吃苦耐劳 4） 精神面貌好，积极乐观，抗压性强 5） 成功欲望强，渴望拿高薪 6） 认同公司企业文化，认同携程销售模式

3、 招聘渠道 1）广告招聘。这是企业常用的一种招聘方法，其形式有在报纸、杂志、电视或网上作招聘广告。广告的内容一般包括招聘职位、招聘条件、招聘方式及其他说明，广告必须符合有关法律并要求引人注目。广告招聘的优点是：信息面大影响广、可吸引较多的应聘者；缺点是广告费昂贵，由于应聘者较多，招聘费用也随之增加。 2）人员推荐。一般指本企业员工推荐或关系单位主管推荐。这种招聘方式的优点是：由于是熟人推荐，所以招聘应聘双方在事先已有进一步的了解，可节约不少招聘程序和费用；缺点是由于是熟人推荐，有时会有碍于情面，而影响招聘水平。如果此类录用人员一多，易在企业内形成裙带关系，给管理带来困难。 3）内部晋升选拔。当企业内部职位发生空缺，或企业业务发展需要增加人员时，采 用内部晋升选拔，有利于调动企业内部人员的积极性，给职工以更多的发展机会。由于是从内部人员中招聘，企业对之了解，可减少招聘风险，费用也低。据有关资料表明，76％的美国公司采用内部选拔为主的政策。 4）从应届毕业生中招聘。每年有大批应届生毕业，为企业招聘工作提供了大量的人选。职工招聘对象中有二类人员：一类是经验型，另一类是潜力型，应届生属于后者。一批青年人进入企业，给企业注入了活力，带来了生气，由于他们缺少实际工作经验，故企业必须投 资进行培训。 5）职业介绍所与人才交流市场。职业介绍所又称猎头公司，为企业选拔中高级管理人员、技术人员提供了服务。人才交流市场则为企业招聘一般人员提供了方便。 比较适合携程销售招聘的有网上招聘、内部员工和朋友推荐，也可以尝试一些职业介绍所。

二、 招聘与面试技巧 1、 面试方法 1） 结构式面试 此类面试要先制定好所提的全部问题，然后一一提问。这样有准备的系统式的提问有利于提高面试的效率，了解的情况较为全面，可靠性和准确性较非结构化面试强，面试考官易于控制局面，谈话方式程式化，不太灵活。 2） 非结构式面试 面试者在面试中可随时发问，无固定的提问程式。面试者会提出探索性的无限制的问题，鼓励求职者多谈，面试没有应遵循的特别形式，谈话可向各方向展开，以根据求职者的最后陈述进行追踪提问。这种面试可以了解到特定的情况，但缺乏全面性，效率较低，构化面试耗时时间长。面试人的技能要求高。 3） 混合式面试 将结构式面式与非结构式面试结合起来，称为混合式面试这种方法可以取二者之长，避二者之短．所以是常用的一种面试方法。 从一次性面试的人数来分，招聘方法又可分为单独面试和集体面试。单独面试的有点是面对面地沟通，容易深入的了解。缺点是比骄耗费时间，可比性较差，容易先入为主。集体面试的有点是节约时间，一组人又很好的比较。 为了提高招聘效率，可以选择集体面试。

2、携程销售面试考评维度 形象气质 积极性和求职意向 工作经验和销售技能 成功欲望 对公司的认可度 个人品质和心态 项目 评价标准 提问项目 形象气质 • 着装整洁得体 • 精神好 • 肢体语言得体 • 谈吐礼貌 • 普通话标准 • 声音清晰

• 通过观察得知

积极性和 求职意向 • 积极详细地自我介绍 • 对公司有一定了解 • 愿意做销售 • 对销售工作有较深的认识 • 面试不迟到 • 请您用3分钟左右时间作个自我介绍。 • 您对携程了解吗？通过什么渠道了解的？ • 吸引您应征的兴趣是什么？ • 您为什么选择做销售呢？ • 您觉得一个销售员应该具备哪些能力和素质？ 个人品质 和心态 • 自信 • 能够承受压力 • 积极乐观，情绪稳定 • 勤奋踏实，吃苦耐劳 • 您觉得与其他应聘者比较，您有什么优势？ • 您曾经遇到过最有挑战性的问题是什么？为什么觉得是最有挑战？您是如何应对的？ • 您以前的工作中有哪些方面是不足的？ • 你喜欢什么的工作环境？ 压力面试：携程销售对心态的要求较高，销售要有良好的心态，能够承受压力，那么在面试中也可以尝试压力面试的方法。 • 压力面试是指有意制造紧张，以了解求职者将如何面对工作压力。面试人通过提出生硬的、不礼貌的问题故意使候选人感到不舒服，针对某一事项或问题做一连串的发问，打破沙锅问到底，直至无法回答。 • 目的：确定求职者对压力的承受能力、在压力前的应变能力和人际关系能力。 • 注意事项：面试考官需要具备一定的控制能力 工作经验和销售技能 • 有类似工作经验最佳 • 工作稳定性好 • 思路清晰，表达流畅 • 应变能力 • 沟通技巧 • 您以前有过相关工作经验吗？

• 能简单介绍一下您最近的一份工作吗？ • 为什么离开原来的公司？ • 您觉得一个好销售应该具备那些能力？为什么这些很重要？您具备了哪些？ • 销售模拟： 假设您现在就是携程的销售，您怎么与我们的客户沟通？ 对公司的认可度 • 认可公司 • 认可携程的销售模式 • 向应聘者介绍携程特殊的销售模式，看其反应 • 您能适应这种工作模式吗？ 成功欲望 • 希望工作杰出 • 希望别人做的更好 • 能够接受挑战，通过努力获得高薪 • 假设您所在团队共5人，您希望自己处在什么位置？ • 您希望比同事做的更好吗？为你您会怎么做？

2、 面试注意事项 我们可以从面试前、面试中、面试后三个环节来把我面试的注意事项。 面试前注意的问题 “一个好的开头，就是成功的一半”，面试也是如此，所以在真正预约应试者面试之前，应该做好充分的准备。面试前，要选择合适的面试地点。尽量选择公司的办公室，如果某些渠道没有办公室，选择安静的地方。嘈杂的环境影响沟通，并且会让应聘者对公司产生不良印象。 确定面试地和面试时间后，前一天时间同应试者充分地交流，如告诉他面试的方式、时间、地点等，让他心中有充分的准备。通过这样，同时也可以看出应试者对待此岗位的态度和其它方面。 如果是两个以上的面试考官，明确分工，哪类问题由谁提问等。避免两人问相同问题，或者同时提问的混乱场面。 对于应聘者而言，面试考官的形象就代表着公司的形象，在面试钱，你还需要检查一下自己是否已经准备好，你的仪容仪表是否符合公司要求，在面试中做到举止大方，谈吐和蔼。 面试中注意的问题 1） 建立和谐的环境 欢迎候选人，先自我介绍，要友好，用简单的礼仪如握手、微笑、或简单寒暄一两句，“您今天在来的路上有没有塞车？”等。 2） 切入正题 寒暄时间不宜过长，一旦求职者放松下来，就要切入正题。首先要介绍面试的目的，所需时间及您建议如何进行，鼓励求职者提问。 3） 向应聘者推销公司 要让应聘者感受到携程是一个非常棒的工作环境，让他产生加入携程的渴望。可以向应聘者介绍公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位；企业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。在面试过程中要尊重应聘者。 4） 面试中的提问 提问的目的是获得更多的资料，查证对方与工作有关的专业知识和能力，探讨对方的看法与意见。 在提问的过程中需要把控时间，不要让自己说得太多。在面试中最好的发言比例是应征者有60%的发言机会，面试主持人占40%。 在准备阶段设计好的问题可以给您一个一般性的指导。从求职者的回答中也可能引发出