红木家具导购培训资料PPT(共44页)
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D.鸡翅木和乌木
鸡翅木又叫“红豆木”，诗句“红豆生南国，春来发几枝”就是对它的隐喻。木质坚硬，颜 色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因含有细微沙砾等杂质， 故难以加工，宜做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。 乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具12。
附注： 缅甸花梨（大果紫檀）
木材优质
缅甸花梨属于花梨，缅甸花梨的木纹清晰，结构细而匀，有些部位有明显的虎皮纹，断 断续续很是美观；颜色偏红，木纹就是淡红色的，整体看好像肉色；缅甸花梨又称香花 梨有一种檀香味，其香悠远醇厚，不张扬。材质硬重，密度高。
历史悠久
明清两代不少红木家具是用缅甸花梨木制造而成的。时至今日，这些历史悠久的缅甸花 梨木家具已成为价值不菲的珍贵红木古典精品，深受收藏界人士追捧。
不想被拒绝？ 拒绝=成功，当一个顾客说出五次以上不要时才可能是真的不要， 拒绝越大成功机会越大，成功离拒绝就只差多一次尝试。
6
1.产品定位及顾客分类
1.1 弘辉红木产品定位及目标客户群
弘辉红木：全进口缅甸花梨制作，古典与现代完 美结合，引领红木家具产品新潮流。
目标客户群：高端消费人群 （金领/企业老板/政府机关人员/红木收藏家）
额,还在以每年10%到20%的速度递增。
11
附注：红木主要材质分类
A.紫檀木
亦称“青龙木”。堪称稀世瑰宝的紫檀被世人誉为“木中之王”。紫檀木生长于热带丛 林， 因其材质绝伦，生长缓慢是一种百年生长一寸的硬木，非数百年不能成材，加之 紫檀十檀九空出材率极低 ，故十分珍贵，自古以来都有“寸檀寸金”之说。
鉴别方法（对比非洲花梨）
一个是看木纹，缅甸花梨的木纹细腻，非洲花梨木则比较粗，如果有花纹宽度大于1.5 厘米就估计是非洲花梨了；二是看颜色，缅甸花梨木颜色偏红，用开水一泡有明显的蓝 色，而非洲花梨木颜色很淡，颜色偏黄（市场上一般会上色，需要拿到明亮自然光才能 看清）；三是闻香味，这也是最简单有效的鉴别方法，用手指刮下一点木花，如果是缅 甸花梨就会闻到明显的香味，非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量，非洲花梨材质偏软， 相对缅甸花梨要轻一些。
慢减弱，而营业人员的能力逐渐发挥出来了
欲望 c.顾客的购买心理活动越是进入后半部分，营业员的态度和
接待技巧对顾客的心理影响就越大。
8
3.销售前的准备工作
3.1 了解市场情况
清楚公司产品的市场定位（目标客户，定价范围）
对市场的涨落了然于胸（房地产现状，红木的原料大涨）
竞品的优劣点及销售状况研究清楚（紫檀，酸枝，缅花和非花）
指甲是否太长？
牙齿每天刷三遍吗？
化妆有太浓吗？
口中无异味吗？
香水是不是淡雅清香？
每天洗两次澡吗？
饰品是否太艳丽？
报价资料，计算器，卷尺都有准备吗？
你的状态决定了50% 的业绩，销售是信 心的传递，是情绪 的传递。状态就是 亲和力和感染力。
10
附注：珍贵的红木家具
红木生长极其缓慢，往往要数十年，甚至数百年才能长成， 产量呈逐年剧减趋势，有的已面临灭绝，原料越来越稀缺；
重要总结：销售六步骤
4
销售人员的心态培养
销售是什么？ 销售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品和灯光是道具，路过 的客人是观众，而销售人员是演员，表演精彩不精彩，决定的关 键是演员。
顾客买的是什么？
感觉
客人买的是快乐，客人买到赢的感觉，赚到的感觉，掌握销售技 巧，客人成交只是“一念之间”。
销售的是什么？
B.酸枝木
俗称“老红木”，分布于热带及亚热带地区，由于加工时散发出一种带有酸味的辛香故 名。其木质坚硬沉重通常沉于水，有紫黑色条纹和山水纹有油脂者为上乘，是制作家具 和工艺品的上佳材料。
C.花梨木
又名：“大果紫檀”，别名：香红木，材色均匀，可见深色光泽，纹理呈雨线状、色泽
柔和重量较轻能浮于水中。花梨木由于价格适中是目前红木家具的主要材料，目 前弘辉的红木选材全部是进口的缅甸花梨。（缅甸花梨原料是非洲花梨四倍以上）
弘辉红木
导购员销售技巧培训
传承千年红木精髓 弘扬中华古典文化
1
在家具销售竞争中取胜的关键：
•了解你的顾客
——有品位的社会成功人士，政府办公采购，古典家具收藏爱好者
•调整你的心态
——喜爱你销售的产品，相信你销售的产品，中国国粹文化精品
•精•创通造销优售质方服法务
——你销售的不仅是产品，还是一种古典贵族的生活方 式 ——十年品质保证，提供全套的服务方案：挑选，摆放，清洁保养
自己
交易不成功不要为自己找“借口”，寻找自身原因。思考怎么留 住客人，怎么塑造和讲解产品价值。
5
销售人员的心态培养
销售没有保障？ 销售是世界上最有保障的工作，因为业绩能被你把握在手中。
销售收入不稳定？ 不稳定才会有高收入，客人就是大街上走的，谁抓住就是谁的。
销售求人没面子？ 销售是世界上最高尚最光荣的工作，因为带来自己业绩的同时让 别人使用更好的产品，最高的境界是别人求着你买，对产品有信 心，相信产品物超所值，客户不去买是他的损失。
了解顾客的来源及需求（政府办公采购还是个人采购，需求面积
和款式）
3.2 明晰产品及服务情况
• 各款产品的特征和利益 • 价格及配置等细节
• 产品的生产过程及售后服务流程
9
3.3 个人准备
脸上始终保持微笑吗？
着装熨烫领袖干净吗？
有真诚3自.然销地售沟通前情绪的吗准？ 备皮鞋工擦作亮了吗？
头发发型适合吗？
国内红木产量极低，所用的红木均从印度、缅甸、泰国、越 南、老挝等几个东南亚国家及南美洲、热带非洲进口；
红木家具精雕细刻，工艺精湛，手工制作为主，生产周期较 长。
人们对红木古典家具的品读与追求也成为时尚，仅中国大陆
投资收藏的队伍已超过7000万人之众，年成交额达到RMB300
亿元以上，在这个基础上,进入收藏品市场的参与者和成交
1.2 顾客分类
--- 纯粹闲逛型（没有购买意愿）
--- 一见钟情型（偶然性喜欢产品，购买意愿强，下
决定慢）
--- 胸有成竹型（已了解比较过产品，购买意愿强且
下决定快）
7
2.顾客购买心理过程分析
满意
注意ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
行动
兴趣
信心
联想 比较 a.注意阶段时，产品及陈列效果发挥主要的作用
b.进入到兴趣、联想、欲望阶段时，商品及陈列效果就会慢
•不断学习、运用和创新… …
2
——增强自己的家具专业知识，了解古典传统文化
家具销售流程：
准备 迎接顾客
探索顾客需求
推荐产品及说服
缔结销售
3
送客
前言：销售人员心态培养
1.产培品定训位及纲顾客要分类
2.顾客购买心理过程分析 3.销售前的准备 4.迎接顾客 5.探索顾客的需求 6.推荐与说服 7.顾客的异议及疑虑 8.缔结销售
鸡翅木又叫“红豆木”，诗句“红豆生南国，春来发几枝”就是对它的隐喻。木质坚硬，颜 色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩艳丽明快。但因含有细微沙砾等杂质， 故难以加工，宜做装饰边角材料。市场上很难见到成套的鸡翅木家具。 乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具12。
附注： 缅甸花梨（大果紫檀）
木材优质
缅甸花梨属于花梨，缅甸花梨的木纹清晰，结构细而匀，有些部位有明显的虎皮纹，断 断续续很是美观；颜色偏红，木纹就是淡红色的，整体看好像肉色；缅甸花梨又称香花 梨有一种檀香味，其香悠远醇厚，不张扬。材质硬重，密度高。
历史悠久
明清两代不少红木家具是用缅甸花梨木制造而成的。时至今日，这些历史悠久的缅甸花 梨木家具已成为价值不菲的珍贵红木古典精品，深受收藏界人士追捧。
不想被拒绝？ 拒绝=成功，当一个顾客说出五次以上不要时才可能是真的不要， 拒绝越大成功机会越大，成功离拒绝就只差多一次尝试。
6
1.产品定位及顾客分类
1.1 弘辉红木产品定位及目标客户群
弘辉红木：全进口缅甸花梨制作，古典与现代完 美结合，引领红木家具产品新潮流。
目标客户群：高端消费人群 （金领/企业老板/政府机关人员/红木收藏家）
额,还在以每年10%到20%的速度递增。
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附注：红木主要材质分类
A.紫檀木
亦称“青龙木”。堪称稀世瑰宝的紫檀被世人誉为“木中之王”。紫檀木生长于热带丛 林， 因其材质绝伦，生长缓慢是一种百年生长一寸的硬木，非数百年不能成材，加之 紫檀十檀九空出材率极低 ，故十分珍贵，自古以来都有“寸檀寸金”之说。
鉴别方法（对比非洲花梨）
一个是看木纹，缅甸花梨的木纹细腻，非洲花梨木则比较粗，如果有花纹宽度大于1.5 厘米就估计是非洲花梨了；二是看颜色，缅甸花梨木颜色偏红，用开水一泡有明显的蓝 色，而非洲花梨木颜色很淡，颜色偏黄（市场上一般会上色，需要拿到明亮自然光才能 看清）；三是闻香味，这也是最简单有效的鉴别方法，用手指刮下一点木花，如果是缅 甸花梨就会闻到明显的香味，非洲花梨味道偏酸臭;四是看重量，非洲花梨材质偏软， 相对缅甸花梨要轻一些。
慢减弱，而营业人员的能力逐渐发挥出来了
欲望 c.顾客的购买心理活动越是进入后半部分，营业员的态度和
接待技巧对顾客的心理影响就越大。
8
3.销售前的准备工作
3.1 了解市场情况
清楚公司产品的市场定位（目标客户，定价范围）
对市场的涨落了然于胸（房地产现状，红木的原料大涨）
竞品的优劣点及销售状况研究清楚（紫檀，酸枝，缅花和非花）
指甲是否太长？
牙齿每天刷三遍吗？
化妆有太浓吗？
口中无异味吗？
香水是不是淡雅清香？
每天洗两次澡吗？
饰品是否太艳丽？
报价资料，计算器，卷尺都有准备吗？
你的状态决定了50% 的业绩，销售是信 心的传递，是情绪 的传递。状态就是 亲和力和感染力。
10
附注：珍贵的红木家具
红木生长极其缓慢，往往要数十年，甚至数百年才能长成， 产量呈逐年剧减趋势，有的已面临灭绝，原料越来越稀缺；
重要总结：销售六步骤
4
销售人员的心态培养
销售是什么？ 销售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品和灯光是道具，路过 的客人是观众，而销售人员是演员，表演精彩不精彩，决定的关 键是演员。
顾客买的是什么？
感觉
客人买的是快乐，客人买到赢的感觉，赚到的感觉，掌握销售技 巧，客人成交只是“一念之间”。
销售的是什么？
B.酸枝木
俗称“老红木”，分布于热带及亚热带地区，由于加工时散发出一种带有酸味的辛香故 名。其木质坚硬沉重通常沉于水，有紫黑色条纹和山水纹有油脂者为上乘，是制作家具 和工艺品的上佳材料。
C.花梨木
又名：“大果紫檀”，别名：香红木，材色均匀，可见深色光泽，纹理呈雨线状、色泽
柔和重量较轻能浮于水中。花梨木由于价格适中是目前红木家具的主要材料，目 前弘辉的红木选材全部是进口的缅甸花梨。（缅甸花梨原料是非洲花梨四倍以上）
弘辉红木
导购员销售技巧培训
传承千年红木精髓 弘扬中华古典文化
1
在家具销售竞争中取胜的关键：
•了解你的顾客
——有品位的社会成功人士，政府办公采购，古典家具收藏爱好者
•调整你的心态
——喜爱你销售的产品，相信你销售的产品，中国国粹文化精品
•精•创通造销优售质方服法务
——你销售的不仅是产品，还是一种古典贵族的生活方 式 ——十年品质保证，提供全套的服务方案：挑选，摆放，清洁保养
自己
交易不成功不要为自己找“借口”，寻找自身原因。思考怎么留 住客人，怎么塑造和讲解产品价值。
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销售人员的心态培养
销售没有保障？ 销售是世界上最有保障的工作，因为业绩能被你把握在手中。
销售收入不稳定？ 不稳定才会有高收入，客人就是大街上走的，谁抓住就是谁的。
销售求人没面子？ 销售是世界上最高尚最光荣的工作，因为带来自己业绩的同时让 别人使用更好的产品，最高的境界是别人求着你买，对产品有信 心，相信产品物超所值，客户不去买是他的损失。
了解顾客的来源及需求（政府办公采购还是个人采购，需求面积
和款式）
3.2 明晰产品及服务情况
• 各款产品的特征和利益 • 价格及配置等细节
• 产品的生产过程及售后服务流程
9
3.3 个人准备
脸上始终保持微笑吗？
着装熨烫领袖干净吗？
有真诚3自.然销地售沟通前情绪的吗准？ 备皮鞋工擦作亮了吗？
头发发型适合吗？
国内红木产量极低，所用的红木均从印度、缅甸、泰国、越 南、老挝等几个东南亚国家及南美洲、热带非洲进口；
红木家具精雕细刻，工艺精湛，手工制作为主，生产周期较 长。
人们对红木古典家具的品读与追求也成为时尚，仅中国大陆
投资收藏的队伍已超过7000万人之众，年成交额达到RMB300
亿元以上，在这个基础上,进入收藏品市场的参与者和成交
1.2 顾客分类
--- 纯粹闲逛型（没有购买意愿）
--- 一见钟情型（偶然性喜欢产品，购买意愿强，下
决定慢）
--- 胸有成竹型（已了解比较过产品，购买意愿强且
下决定快）
7
2.顾客购买心理过程分析
满意
注意ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
行动
兴趣
信心
联想 比较 a.注意阶段时，产品及陈列效果发挥主要的作用
b.进入到兴趣、联想、欲望阶段时，商品及陈列效果就会慢
•不断学习、运用和创新… …
2
——增强自己的家具专业知识，了解古典传统文化
家具销售流程：
准备 迎接顾客
探索顾客需求
推荐产品及说服
缔结销售
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送客
前言：销售人员心态培养
1.产培品定训位及纲顾客要分类
2.顾客购买心理过程分析 3.销售前的准备 4.迎接顾客 5.探索顾客的需求 6.推荐与说服 7.顾客的异议及疑虑 8.缔结销售