商铺销售基础知识培训.共46页文档
商铺销售培训
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怎样快速建立亲切感？
学会选择有效的话题:
什么样的话题才是有效话题?
顾客感兴趣; 自己有了解; 比较细致具体; 能够和购买行为建立联系;
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二、逼定的界定
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逼定的界定
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思考： 进入逼定环节的条件是什么？
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9.期限抑制法
销售人员可以利用或 制造借口，或以某些 原因临时制造有效期 让对方降低期望值， 让其只能在我方方案 范围所定的期限内做 出决定。
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10.欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的 戒备心理，在热情的服务 中不要摆出志在必得的成 交欲望，而是抓住对方的 需求心理先摆出相应的条 件，表示出条件不够不强 求的宽松态度，使对方反 而感到不能成交很可惜的 心理，从而主动迎和我方 观点成交。
逼定之前你要做什么准备？
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逼定的界定
进入逼定环节的条件是：
1.客户确实有购买意向； 2.有能满足客户需求的房源； 3.买卖双方价格差异在合理区间内。
逼定之前你需要做：
1.判断客户的意向和需求； 2.判断客户类型； 3.制定解决方案。
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我们的做法----观察客户的言行举止，迅速判明其需求 特点， 再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购 买动机转变。
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购买动机
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感性购买动机
个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个 性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种 对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带 有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。
商业商铺销售的基础知识-2022年学习资料;
三、商铺投资价值-投资是投资人为了获得预期的效益，投入一定量的货币资金而不断转化为资产的全部活动。-投资的 的在于取得投资回报。-投资的理想状态是风险小、收益高，而商铺（购置）投资就是具备了这个特征。-1、商铺是一 以房地产形式存在的物化资本-房地产的价值主要在于土地价值，土地的永存和不会损失的属性，使得商铺的房地产价值 具有稳定性。-2、商铺具有保值和升值的功能-商辅因土地资源的稀缺性，尤其是适合商业的土地的紧缺，市场总是处 有限供应的状态-从而使商铺具有保值和升值的功能。-3、商铺具有良好通用性。-商铺在直接投资时，能生成新的价 一一商业利润-商铺在间接投资的租赁经营时，能够获得租金收益，商铺具有良好通用性。
二、商铺的分类-从商铺的概念可以看出，其范围极为宽泛，不对它进行有效分类是无法深-入进行相关研究，更不要说 商铺投资进行专业的剖析。-商铺的形式多种多样，在各种商业区、各种住宅区、各种专业市场，以及-大型购物中心等 业房地产里面，随处可见商铺，商业设施就是由大大小小-的商铺组成。-尽管都是商铺，但很显然，不同地方、不同类 的商铺，其商业环境、运-营特点、投资特点都会显著不同。在此对商铺进行必要分类，有助于大家对-商铺的个性化了 ，以及便于后面对其进行研究
4、商铺具有很强的变现能力-由于商铺的总量供应不够，市场需求量大，使商铺具有很强的变现能力。-5、商铺还具 很强的融资功能-商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押-品。-理由是：商铺 不动产，借款人无法转移财产实物，且保管方便。-商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心资不抵债。对借款人而言， 使用商铺-实物的同时，还可以-用权证作抵押从而获得融资。-因为商铺具备了上述投资价值，拥有旺铺已成为许多投 人梦寐以求的向往。
销售商铺基础知识-商业地产基础知识
商铺销售基础知识培训ppt课件
• 私人所有的商铺：商铺权利的主体资本或 主要资本来自于私人，即私人拥有的商铺。
• 经济成分复合体所拥有的商铺：商铺权利 的主体资本或主要资本来自于各种不同经
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济成分组成的经济实体，即多种经济成分
三、商铺投资价值
• 投资是投资人为了获得预期的效益，投入 一定量的货币资金而不断转化为资产的全 部活动。
之商铺。唐宋是中国封建社会鼎盛时期。唐都城长安是当时东西文化、商贸交流的中
心，长安东西两市，商贾云集，店肆无数，商业十分繁荣。北宋商铺和市场是分开的，
首都东京（开封）是当时最大的商业中心城市。据历史记载：（东京）东大街至新宋
门，鱼市、肉市、漆器、金银铺最为集中，西大街至新郑门有鲜果市场、珠宝玉器行，
• 5、商铺还具有很强的融资功能
• 商铺因其房地产属性的固定性、稀缺性以 及保值升值的功能，是银行欢迎的抵押品。
• 理由是：商铺是不动产，借款人无法转移 财产实物，且保管方便。
• 商铺具有良好的保值性，贷款人不用担心 资不抵债。对借款人1而3 言，在使用商铺实
四、商铺租金收益和价值升值收 益的影响因素
录
• 六、商铺的投资特点
六、投资回报分析
• 七、商铺投资形式
七、如何引导投资客户购买商铺
• 八、商铺投资比较
八、计算商铺投资收益率的方法
• 九、商铺投资方式
• 十、商铺投资与住宅投资的对比分析
• 十一、产权式商铺的概念
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第一部分 商铺基础知识培训
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一、商铺的概念
•
商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日
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会显著不同。在此对商铺进行必要分类，有助于大家对商铺的个性化了解，以及便于后面对其进行
研究
4 2019
1、按照开发形式进行分类 商业街商铺 ；市场类商铺；社区商铺；住宅底层商铺 ；百货商场及购物中心商铺；商务楼、写字 楼商铺；交通设施商铺； 以上是按照商铺的开发形式对商铺进行的划分。该种分类方式便于投资者对商铺项目的类型从开 发形式的角度进行理解，便于对不同开发形式的商铺建立基于开发观念的理解。
然导致其差异性的存在。
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4、按用途分类 零售业、餐饮业、旅游业、体育、娱乐业、服务业、金融业 5、按面积规格分类
小型商铺：店铺面积在100平方米以下
中型商铺：店铺面积在100—1000 平方米 大型商铺：店铺面积在1000 平方米以上
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6、按占有形式分类 自用商铺：指商铺产权人自行使用自己名下的商铺 租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益； 对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。 转租商铺：商铺最终使用人并非与商铺权利人直接建立租赁关系，而是通过转租人取得使用商铺的权 利，商铺最终使用人与转租人发生权利、义务关系。
目准确的开发判断，另外也需要时间。有眼光的商铺投资者往往善于把握这种价值提升，赚取投资
收益。
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3、按照商铺的位置形式分类 按照商铺的位置形式可以将商铺分为铺面房和铺位。下面就其概念及区别进行介绍。 铺面房，是指临街有门面，可开设商店的房屋，俗称店铺或街铺。 铺位（产权式），一般只是指大型综合百货百货商场、大卖场、专业特色街、购物中心等整体商 用物业中的某一独立单元或某些独立的售货亭、角等，俗称店中店。由于物业本身属性的不同，必
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（2）、"社区型"商铺--潜力股
"社区型"商铺和我们上一部分谈到的"社区型" 商铺属于同样的概念，之所以称之为"潜力股"原因在 于：商铺所在社区通常都要经过从无到有的过程，从 不成熟到成熟的过程。实际上，一个社区成熟的过程 就是价值提升的过程：一个新的社区就仿佛证券市场 的原始股，只要项目定位准确，发展环境良好，社区 成熟所带来的商铺价值提升无庸质疑。
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
Shop types and characteristics
（4）、专业街市商铺--高科技股
专业街市商铺指经营某类特定商品的商业街或 专业市场里面的商铺。该类商铺的价值和商业街或专 业市场所经营的产品关系密切。
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商铺种类及特点-按照投资价值分类
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（3）、营业时间差异
铺位的营业时间不能随心所欲。如一个规定晚 上九点打烊的百货百货商场，超过九点钟后铺位 业主就是想再多做点生意通常不会被允许，而铺 面房就不会遇到这种情况，经营者晚上干到多晚， 完全取决于自己的意愿。
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商铺种类及特点-按照商铺的位置形式分类
Shop types and characteristics
（2）、商业业种业态局限性差异
铺位所能经营的商业业种及业态完全受制于所 处商用物业大环境的制约。如在一个专业建材大卖场 里去经营服装或食品是不允许的。而铺面房，除了政 府法规规定的不能经营的某些特殊的业种业态之外， 其商业业种及业态选择的灵活性就大得多。
商铺销售重要基础知识点
商铺销售重要基础知识点1. 销售技巧与客户服务- 销售技巧是商铺销售中的重要基础知识点之一。
商铺销售人员需要掌握一系列销售技巧，如积极主动的沟通能力、有效的演讲和表达能力，以及良好的语言和礼仪等。
此外，商铺销售人员还应具备良好的客户服务意识和技巧，包括主动倾听客户需求、熟悉产品知识以及处理客户投诉等。
2. 产品知识与陈列技巧- 商铺销售人员需要掌握丰富的产品知识，了解所销售产品的特点、功能和优势，以便向客户做出详细的解释和推荐。
此外，掌握陈列技巧也是销售人员的基本要求，他们需要能够根据产品特点和客户需求进行合理的产品陈列，吸引客户的注意力，提高销售转化率。
3. 销售数据分析与市场调研- 商铺销售人员需要掌握一定的销售数据分析能力，通过对销售数据的整理和分析，了解产品销售状况、市场需求趋势和竞争对手情况等，为制定有效的销售策略提供依据。
同时，市场调研也是商铺销售中的重要环节，通过对潜在客户和竞争环境的调查，了解市场需求和竞争态势，为销售工作提供有益的信息。
4. 销售管理与团队协作- 商铺销售人员需要具备一定的销售管理能力，包括销售目标设定、销售计划制定和销售绩效评估等。
同时，商铺销售人员通常需要与团队成员进行协作，共同完成销售任务。
良好的团队协作能力和沟通能力对于提高销售效率和团队成绩至关重要。
5. 市场营销与促销策略- 商铺销售人员需要了解市场营销和促销策略的基本概念和原则。
他们需要了解市场定位、目标市场、市场细分以及市场推广等概念，并能够根据产品特点和市场需求制定相应的促销策略，吸引客户和增加销量。
总结：商铺销售重要基础知识点包括销售技巧与客户服务、产品知识与陈列技巧、销售数据分析与市场调研、销售管理与团队协作以及市场营销与促销策略等。
掌握这些知识点对于提高商铺销售人员的业绩和销售效果具有重要意义。
商铺销售基础知识纯干货
商铺基础知识CBD：传统中央商务区。
是英文Central Business District的缩写,最早产生于上世纪20年代的美国。
现代城市中央商务区由商务办公、金融和服务类三大职能设施构成。
当代城市CBD拥有以下基本特征：1，拥有高盈利水平的产业，以第三产业为主导；2，拥有商务空间的最高聚集度；3，具有最高的交通可达性，无一例外处于城市干道系统的核心；4，拥有最高的地价；5，与城市最初的发源地、目前的地理中心有一定的关联性；6，具有良好的社会服务条件、技术设施和城市景观；7，借助信息交通维持在区域经济活动中的控制作用；8，趋向于在社会组织体系中形成一个阶层，这一阶层与信息、科技领域重合的趋势显著。
商铺分类：1，按照开发形式进行分类A商业街商铺商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
与商业街的发展紧密联系的就是商业街商铺，商业街商铺的经营情况完全依赖于整个商业街的经营状况。
运营良好的商业街，其投资者大多数已经收益丰厚；运营不好的商业街，自然令投资商、商铺租户、商铺经营者都面临损失。
B市场类商铺在这里，我们所说的市场是指各种用于某类或综合商品批发、零售经营的商业楼宇，有些是单层建筑，大多是多层建筑。
这类市场里面的铺位即我们所谈的市场类商铺。
市场类商铺在零售业中所占比重比较高，在全国各地都有大量从事某种商品经营的专业批发和零售市场，比如，图书交易市场、电子市场、家用电器市场、家具城、建材城等。
C社区商铺社区商铺指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。
社区商铺的表现形式主要是1-3层商业楼或建筑底层商铺，有些铺面可以直接对外开门营业，但多数属于铺位形式。
D住宅底层商铺住宅底层商铺指位于住宅等建筑物底层（可能包括地下1，2层及底上1，2层，或其中部分搂层）的商用铺位。
对于住宅底层商铺的投资者来讲，鉴于住宅底层商铺上面建筑将会带来的稳定的客户流，住宅底层未来的客户基础将相对可靠，换言之，投资者的投资风险相对较小。
商业商铺销售的基础知识
矿产资源开发利用方案编写内容要求及审查大纲
矿产资源开发利用方案编写内容要求及《矿产资源开发利用方案》审查大纲一、概述
㈠矿区位置、隶属关系和企业性质。
如为改扩建矿山, 应说明矿山现状、
特点及存在的主要问题。
㈡编制依据
(1简述项目前期工作进展情况及与有关方面对项目的意向性协议情况。
(2 列出开发利用方案编制所依据的主要基础性资料的名称。
如经储量管理部门认定的矿区地质勘探报告、选矿试验报告、加工利用试验报告、工程地质初评资料、矿区水文资料和供水资料等。
对改、扩建矿山应有生产实际资料, 如矿山总平面现状图、矿床开拓系统图、采场现状图和主要采选设备清单等。
二、矿产品需求现状和预测
㈠该矿产在国内需求情况和市场供应情况
1、矿产品现状及加工利用趋向。
2、国内近、远期的需求量及主要销向预测。
㈡产品价格分析
1、国内矿产品价格现状。
2、矿产品价格稳定性及变化趋势。
三、矿产资源概况
㈠矿区总体概况
1、矿区总体规划情况。
2、矿区矿产资源概况。
3、该设计与矿区总体开发的关系。
㈡该设计项目的资源概况
1、矿床地质及构造特征。
2、矿床开采技术条件及水文地质条件。
商业基础知识培训-文档
商业基础知识培训一、什么叫商业房地产商业房地产指按照用途划分的用作商业用途的房地产，包括酒店，超市，临街商铺，大型住宅项目的商业配套，购物中心,特色商业街区,商业广场,专业批发市场，SHOPPINGMALL等用途的的房地产.二、SHOPPINGMALL1、SHOPPINGMALL指在一个毗邻的建筑群中或一个大型建筑物中，由一个管理机构组织、协调和规划，把一系列的零售商店、服务机构组织在一起,提供购物、休闲、娱乐、饮食等各种服务的一站式消费中心。
MALL不仅规模巨大，集合了百货店、超市、大卖场、专卖店、大型专业店等各种零售业态，而且有各式快餐店、小吃店和特色餐馆,电影院、儿童乐园、健身中心等各种休闲娱乐设施。
2、Mall有三大特征一是大，占地面积大，建筑面积大，停车面积大；二是多，行业多，店铺多,功能多；三是高，购物环境要求高,档次高，顾客群购买力高.三、商业房地产的类别划分1、按照开发形式进行分类（1）、商业街商铺（2)、市场类商铺(3）、社区商铺(4）、住宅底层商铺(5）、百货商场、购物中心商铺(6）、商务楼、写字楼商铺(7）、交通设施商铺2、按座落位置分（1）、市中心区商业（2）、居住区附近及其他市区商业（3）、交通枢纽附近商业（4）、市郊商业3、按规模分(1）、大型-建筑面积过万㎡（2）、中型—-—分布广泛大型商业区的补充（3）、小型—--填补大中型商业区的空白，为人们生活提供空白.4、按照投资价值分类（1）、"都市型”商铺—-绩优股（2）、”社区型"商铺—-潜力股（3)、”便利型”商铺--冷门小盘股（4）、专业街市商铺-—高科技股（5）、其他商铺-"一般股票”三、什么叫商圈1、商圈是指店铺吸引消费者的地理区域，或者可以理解为商业经营的影响范围,是由消费者的购买行为和超市店铺的经营能力所决定的，一般将商圈视为以商业中心为中心,向四周展开的同心圆。
商圈包含三个层次：核心商圈、次要商圈、边际商圈.2、怎样划分商圈◆核心商圈一般占据该经济区域顾客总数的６０％－７０%，每个顾客平均购买额的也最高。