某咨询项目转变促成的方法.ppt
业务变革项目转变促成行动及沟通计划书(ppt 44页)
幼儿园中班音乐教案《消防安全歌》含反思作为一名幼儿园中班音乐老师，我意识到培养幼儿的安全意识是十分重要的。
因此，我设计了一堂以消防安全为主题的音乐课，目的是通过音乐的形式让孩子们了解消防知识，掌握正确的应对火灾的方法，提高他们的自我保护能力。
本节课的核心内容是一首名为《消防安全歌》的儿歌。
为了提高教学效果，我事先准备了一些简单易学的手势动作，希望通过动作的配合使孩子们更好地理解歌词中的意思。
在教学过程中，我首先播放了一段关于火灾的小视频，引发孩子们的兴趣和好奇心。
然后，我使用简单明了的语言解说视频中涉及到的消防知识，以帮助他们更好地理解。
在引入《消防安全歌》之前，我触发了孩子们对于火灾的相关经验，询问他们是否见过火灾，是否了解火灾的危害等。
通过这样的交流，我发现大部分孩子们对火灾的认识非常肤浅，甚至没有意识到火灾的危险性。
这让我感到非常担心和惋惜，也更加坚定了我传播消防安全知识的决心。
接下来，我带领孩子们一起学习《消防安全歌》。
首先，我展示了手势动作，并耐心地教给每个孩子。
这些手势既起到了帮助孩子记忆歌词的作用，同时也激发了他们对课程的兴趣。
然后，根据音乐的节奏，我请孩子们跟着我一起唱。
通过反复练习，孩子们渐渐掌握了歌曲的节奏，并且能够用流利的口语表达出来。
在教学的过程中，我注重激发孩子们的思考和想象。
我引导他们思考是什么导致了火灾的发生，以及在火灾中应该如何处理。
孩子们踊跃地举手发言，纷纷表达了自己的意见。
我鼓励他们积极参与，肯定他们的思考和答案，同时也给出正确的解答和指导。
为了加强对消防知识的记忆，我设计了一道小测验。
在课程的结尾，我出示了一幅图画，要求孩子们根据图画内容回答相关的问题。
这道小测验不仅复习了课堂上所学的知识，还检验了孩子们对于消防安全的掌握程度。
通过测验，我发现孩子们对于消防知识的理解和应用能力都有了显著的提升，这让我感到非常欣慰。
最后，在课程结束之前，我带领孩子们反思本堂音乐课的收获和不足之处。
XX项目转变促成的方法
XX项目转变促成的方法近年来，项目管理在企业中的重要性越来越被重视。
项目转正是项目管理中的一个重要环节，它意味着项目已经取得了预期的成果，并且可以开始投入正常运营。
然而，项目转正并不是一件容易的事情，需要采取一系列的措施来促进项目的成功转正。
本文将从组织架构调整、人员培训以及信息共享三个方面来探讨XX项目转变的促成方法。
首先，组织架构调整是实现项目转变的一个重要手段。
在项目转正之前，企业往往需要重新考虑其组织架构是否适应项目正常运营的需求。
在项目运营阶段，项目团队可能会发现一些组织结构的缺陷或者不适应的地方，这是因为初始的组织架构往往是为了项目启动而设计的，而对于项目正常运营来说，可能会有不同的需求。
因此，企业需要根据项目的需求对组织架构进行相应调整，以确保项目能够顺利转变。
其次，人员培训也是实现项目转变的一个关键方法。
项目转正意味着项目团队需要将项目从一个阶段转到另一个阶段，这需要项目团队具备相应的知识和技能。
因此，企业需要为项目团队提供相应的培训机会，以帮助他们掌握必要的知识和技能。
例如，可以组织专门的培训课程，让项目团队了解项目转正的意义、流程和方法，提高他们在项目转正中的综合能力。
此外，还可以通过外部培训、知识分享等方式来培养项目团队的专业知识和技能，提升他们对项目转正的认知和理解。
最后，信息共享是促进项目转变的另一个重要手段。
在项目转正过程中，信息共享对于项目团队的合作和工作效率起到了至关重要的作用。
项目团队需要及时、准确地获取和传递信息，以便更好地理解项目转变的需求和目标，并制定相应的措施。
因此，企业需要建立信息共享的机制，促进项目团队之间的信息交流和共享。
例如，可以建立项目管理平台或者使用项目管理软件，方便项目团队随时查看和更新项目信息；还可以组织项目例会、工作坊等活动，让项目团队成员分享项目经验和教训，促进团队学习和成长。
总的来说，XX项目转变的成功需要企业采取一系列的措施来促进。
如何快速促成意向客户达成(PPT35页)
9
三、选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求
客户选择其中一种购买的方法。
10
三、选择成交法----分析
在代理人推销的过程中，选择成交法往往能够取 得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的 思考范围，不能问没有头脑的问题。代理人要换位思 考，考虑客户的实际情况。当代理人和客户第一次接 触时，客户要求是一定的，但是他的选择是多样的。 因此必须界定其考虑范围，将范围限定在代理人已有 的产品上。
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十五、6+1成交法
连续问客户六个跟成交有关的，而客户 又不得不回答“是的”的问题，最后再 要求客户成交。
28
影响成交的因素
签单前的准备
29
一、克服被拒绝的恐惧
客户也有成交前的恐惧。（成交意味着 交钱） 耐心地倾听客户反对成交的真正原因 （不要与客户发生争执，也不要指出客 户的错误。）
30
二、不要批评你的竞争对手
11
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1
定义： 代理人通过解决次要问题，减少客
户对主要问题关注来实现交易。
12
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2
代理人在进行销售的过程中， 客户肯定会提出较多的问题来询问 代理人。在这些问题中，有两类问 题应该提请代理人注意（称为重要 问题）。
34
结束语
感谢大家！希望大家今天： 多多签单，多多拿钱！
35
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.3020.11.30Monday, November 30, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。04:32:0704:32:0704:3211/30/2020 4:32:07 AM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.3004:32:0704:32Nov-2030-Nov-20 重于泰山，轻于鸿毛。04:32:0704:32:0704:32Monday, November 30, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.3020.11.3004:32:0704:32:07November 30, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月30日 上午4时 32分20.11.3020.11.30 追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月30日星期 一上午4时32分 7秒04:32:0720.11.30 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 上午4时 32分20.11.3004:32November 30, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年11月30日 星期一4时32分 7秒04:32:0730 November 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午4时32分7秒 上午4时 32分04:32:0720.11.30 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.3020.11.3004:3204:32:0704:32:07Nov-20 务实，奋斗，成就，成功。2020年11月30日 星期一4时32分 7秒Monday, November 30, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.302020年 11月30日星期 一4时32分7秒 20.11.30
促成的方法和技巧课件
✓ 倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客 户才能挺从业人员作讲解
四、借由角色扮演和发问，制造紧迫性
很多时候，当从业人员辛辛苦苦做了很多，依旧 得到“再考虑考虑”的回应，此时，从业人员可以制 造一些紧迫感，激起客户一霎间的购买欲望时，就会 减少促成的难度。
在很多成功的促成会谈里，从业人员不必判断、 不必发表意见，也不必提出解决事情的方法，只是发
促成4大方法 接再励也会提高促成几率。
一、先大胆开口，再保持沉默 他们不肯透漏原因，只是提供一些无关紧要的借口。 当从业人员把东西收拾好，站起来，朝大门走去，走到门口的时候，把手放在门把上时，客户对销售人员的抗拒心理就降低了。 角色扮演则是通过设置情景，调换客户角色，从而引出问题，引发客户对保险需求的思考的一种方法。 当客户回应“NO”时，从业人员就要尝试询问原因，找到解决办法，直到客户满意；
成功=解说次数*客户品质*解说品质
如何寻找正确的客户？
1、让优质客户转介绍
让他们介绍和自己同等质量，或者超出他们的客户
2、设定目标市场，切出属于自己的蛋糕
保险从业人员的目标市场可以说遍布各个行业，但并 不是每个行 业都ห้องสมุดไป่ตู้合自己，因此从业人员要先确定一 个合适的市场，再通过特殊的方式去结识他们。
二、收集资料，了解客户
一、先大胆开口，再保持沉默 倾听，让他发泄出来，清空客户的情绪，客户才能挺从业人员作讲解 “假设同意”即是假设客户是接受计划书，同意购买保险 四、借由角色扮演和发问，制造紧迫性 谈客户兴趣爱好等方面轻松的话题
二、“重复检查”促成
在讲解的过程中，从业人员要随时停下来检查自己的进 展，找出障碍，并解决这些障碍。
1、如果客户很重视专业，有保险理念并有意愿购买保险，从
《转变促成方法》培训课程
业务转型 成本管理
战略采购
1
7
是什么阻碍成功的转变
技术的因素
人的因素
• “The most daunting problems with technology implementation have nothing to do with technology... You can get all the technical issues right, and you will still die.” 在实施新技术时，最麻烦的问题其实和技术本身无关，你可能正确地处理好了所有的 技术问题，但是你可能还是失败。“
“处理转变的过程可能是顾问所面临的最大 的挑战… 使得转变发生是我们的客户投入 越来越多的时间和金1钱与我们一起工作的原11
转变促成框架
设计 - 制定转变计划来缩短差距。
确定在转变过程中的主要任务和活
动。决定所需的架构和管理机制 转
变
织
组
实现
转变架构
实现 - 进行所期望的转变， 评 估结果并确定转变计划的调整
• “The No. 1 error in ERP installations is failure to invest adequately in change
management.” “在ERP的实施中，第一号错误就是没有充分关注转变管理”
Michael Hammer麦克尔 哈默博士 Computerworld, “ Secrets to ERP Success (ERP成功的秘密) ,” September 8, 1997.
未来 状况
导入 - 设计和推行明
沟通与交流
确的、符合企业愿景 入
的成果
企业文化 绩效管理
促成成交的技巧ppt课件
择沙发时我们要考虑价格，同时我们更要考虑它的长期使用性能。 比如丽江花园的一位李先生，他开始也和您一样以为沙发都差不多 只要样式好看就行，每个品牌都差不多，他就选择了价格较低的 ××品牌。结果使用一年以后发现沙发拉带断了，弹性也大大降低， 海绵也失去了弹性，所以，去年他为儿子买沙发时就不买××品牌 了，而是买了我们的西部牛仔品牌家具，他们使用后发觉我们这里 无论是服务，还是质量都非常不错并且一直用得非常满意。前几天， 他又介绍了一位朋友来买。和您一个小区的，改天您去问问她。
提到促成，很多人都怕顾客临时拒绝，很多人前面
和客人沟通的很好，但客人不说开单，销售人员就不敢 开口劝顾客开单，在拖拖拉拉的行动中，客户购买也就 缺少了原动力，减少了成交机率。所以在做销售我们首 先要敢于要求客人成交，你开口了成交的机率有50%， 不开口成交的机率只有0。
促成的好时机
有了敢于成交的勇气，第二个要把握的就是促成 的最佳时期。一般人在做一个决定时，心理上和 行为上都会发生一些变化，比如：沉默不语、不 时地叹气、询问价格及付款方式等。当你看到这 些行为发生变化时，你就要立即表示促成，一般 来讲，他们的情绪波动维持在３０秒内，销售人 员可不能错过这个时间。
2、马先生，为了使您尽快能享受到这种高品 味的家具，我今天就帮您下订单可以吗？”
二、赞扬型成交
赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交， 特别适合那些自夸为专家、十分自负的顾客。
如：1、 一看您就是高品味的人，您选择的也应 该是高品质的家具，我们公司是专门为像您这样有品 位的人士提供高品质产品和服务的。我们的产品价格 是经过市场调研后慎重合理定出来的。
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基本概念 －什么是转变
ERP 外包
全球化
流程重组 电子商务 结构精简
业务转型 成本管理
战略采购
1
7
是什么阻碍成功的转变
技术的因素
人的因素
• “The most daunting problems with technology implementation have nothing to do with technology... You can get all the technical issues right, and you will still die.” 在实施新技术时，最麻烦的问题其实和技术本身无关，你可能正确地处理好了所有的 技术问题，但是你可能还是失败。“
1
12
组织的转变
转变的愿景 未来状况
组织转变是指企业
为了实现组织的业
务愿景和战略而在
组织结构、业务流
程、系统和科技等
现实状况
方面所需实现的转
组织转变准备
变。
度
1
13
个人的转变
个人转变是指个人为了适 应新环境而经历的心路历 程。个人转变需要特别的 计划和安排来保证个人转 变与组织转变的一致，放 下思想包袱，支持组织转 变。
主要的阻碍因素
员工转变的阻力 现有体制的限制 领导层的承诺不足
缺乏领导 不现实的期望 缺乏跨功能的团队
不充分的团队和个人技能 技术类用户没有参与 项目范围太窄
20%
40%
60%
80%
100%
Source: Information Week, June 20, 1994
1
9
转变的阻力
阻力的来源
不明白是什么业务问题需要由转变来解决
“处理转变的过程可能是顾问所面临的最大 的挑战… 使得转变发生是我们的客户投入 越来越多的时间和金1钱与我们一起工作的原11
转变促成框架
设计 - 制定转变计划来缩短差距。
确定在转变过程中的主要任务和活
动。决定所需的架构和管理机制 转
变
织
组
实现
转变架构
实现 - 进行所期望的转变， 评 估结果并确定转变计划的调整
未来目标
领导能力 和支持
1
绩效管理
交流沟通
16
转变促成架构
确定现状和目标
•目前状况：准确理解目前管理和人员状况与SAP系统要求的差距 •未来目标：建立明确的管理和人员转变目标，通过SAP系统的实施 提升公司整体管理水平
推动人员的转变
•领导能力：取得公司领导的明确支持，保证获得
变革所需的资源
•个人和团队能力：建立跨部门的协作机制，保
4 注： 假设本要素转变促成准备程度很高
假设本要素转变促成准备程度很低
1
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转变促成最佳实践
成功的组织通过确保八个转变的关键要素来实施转变，这些要素组 合在一起可以为变革计划提供坚实的基础，并且保证在实施过程中， 企业面对的所有变革关键问题得到很好的管理。
现状评估Βιβλιοθήκη 个人和团 队能力转变体系 和架构
企业 文化
未来 状况
导入 - 设计和推行明
沟通与交流
确的、符合企业愿景 入
的成果
企业文化 绩效管理
导
领导能力
始
目前 状况
结束 - 理解转变对个人造成的影 响，总结过去的经验，为潜在的 损失作好准备
个人和团队能力
开
开始 - 建立新的价值
观、态度和识别标
志，并了解转变实
结束
变 转
施所带来的切实益 处
个人
探索 - 克服恐惧和抗拒心理，尝 试转变并确认新的角色
不相信自己的工作会由此变得容易 不具备在新环境下工作的技能 担心自己的工作会被取代
不愿意 不能够
害怕看起来很笨
不知道
对变化的恐惧
以前曾有过不成功的项目实施
1
10
安达信的经验
“除非被激励，人们是不会自动改变的，在 企业变革中的最大挑战是如何激励人们停止 使用他们坚信是起作用的做法而去尝试一种 新的做法”
广东科龙电器股份有限公司 业务与信息体系优化项目
转变促成方法介绍
二零零一年十二月二十九日
1
1
目录
1.
培训目标
2.
安达信转变促成方法
3.
转变促成工作介绍
4. 项目绩效评估方案介绍
5. 问答
1
2
目录
1.
培训目标
2.
安达信转变促成方法
3.
转变促成工作介绍
4. 项目绩效评估方案介绍
5. 问答
1
3
培训目标
现实状况 组织转变准备度
1
转变的愿景 未来状况
14
成功进行转变的6大因素缺一不可
项目成功要素
影响
转变 架构 +
4 4 4 4 4 4
交流 沟通
领导
个人及
文化
+ 承诺 + 团队能力 + 协调
+
绩效 管理
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持久的转变
没有系统化的解决方案 没有方向 没有带头人 没有归属感 缺乏一体化 没有效果 持续变革
证系统的顺利实施和系统的良好运行
•企业文化：转变企业文化和价值观，加强对员工
的信任和授权，促使员工的创造力的发挥
1
推动组织的转变
•变革的架构：建立管理转变团队，并得到高层领
导的明确支持和授权
•交流与沟通：在领导和员工之间，建立畅通的双
向沟通渠道，在公司范围内传递项目计划和目标等 信息
•绩效管理：通过绩效考核系统和人事安排，鼓励
对系统实施的参与，提供资源的保障
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转变的原则
1、转变的过程只能“促成”，而不能“管理” 2、转变的过程必须与业务目标和考核目标结合起来 3、建立转变的能力是战略性发展的需要 4、建立转变的能力是一个渐进的过程 5、有效的转变过程需要对组织架构进行系统性的审视
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转变的原则
6、转变的过程同时包含了组织的转变和个人的转变 7、行为的转变是对预期的需求满足程度的反映，情绪因素大于智力因素 8、对转变的抵制是不奇怪的，它取决于当事人对转变结果的预测 9、为数不多的转变促成最佳实践决定了大多数转变的成败 10、转变的策略是需要因地制宜的
• “The No. 1 error in ERP installations is failure to invest adequately in change
management.” “在ERP的实施中，第一号错误就是没有充分关注转变管理”
Michael Hammer麦克尔 哈默博士 Computerworld, “ Secrets to ERP Success (ERP成功的秘密) ,” September 8, 1997.
• 理解转变促成的基本概念 • 获取您对项目的支持 • 加强交流
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目录
1.
培训目标
2.
安达信转变促成方法
3.
转变促成工作介绍
4. 项目绩效评估方案介绍
5. 问答
1
5
基本概念 － 推动企业转变的动力因
素 “知识经济”
虚拟组织
兼并和收购
电子商务
互联网
私有化
“Information Superhighway”