对竞争对手的策略

对竞争对手的策略

销售人员在市场中面临的压力是很大的，作为在一线的销售人员，我深深的了解，在市场中要想取得好的销售业绩，除了对工作的敬业外，对竞争对手策略的成功，也是我们提升销售业绩的一个重要方面，竞争对手在市场中的影响对我们的工作形成了严峻的考验：

一、步步高产品在市场中的状况：

经过几年的健康稳定的发展，我公司的产品在市场中都确定了相应的地位，市场占有率较高，但随着市场竞争的日趋白热化，竞争对手复杂多变的政策正对我们形成威胁，各品牌之间的质量、服务等的差距将越来越小，我们必须对自身的特点及不足有充分的了解和认识。

1、优势

A、品质保证，完善的售后服务；

B、品牌知名度和美誉度较高；

C、遍布全国的销售网点，健康运行；

D、销售体系逐步完善、成熟；

2、需完善的地方

A、各级代理管理能力和水平的提升；

B、产品质量提高，新机型开发加快；

C、各部门间协调性加强；

D、品牌的延伸个性化，概念清晰；

二、对竞争对手的充分了解：

我们所有的市场策略是建立在对竞争对手的了解基础上的，知己知彼才能在市场中取得主动权，贸然的行动是很危险的，很大可能使我们全局被动。

1、竞争对手终端信息的收集、整理：

A、对手在各区域的分销网点、上柜、主推、售点形象等；

B、在市场中的价格体系、主力机型、返利的相关政策等；

C、如何对市场进行监控和管理；

2、销量统计分析：统计竞争对手在各商场的销量与零售点的销量总和。主要竞争区域的销量比较；

3、动态掌握：为了增加销量，赢得更大的市场份额，对手经常会采取各种各样的政策，我们需要关注其一举一动：

A、对手季节性调价，了解调价的日期、调价的幅度，销量是否随调价变化；

B、大型节假日促销活动：了解举办的时间、地点、操作方式；

C、其代理、经销商的经营状况；

4、竞争对手特点分析：

每个产品进入市场，在市场中的地位不一样，往往会根据自身和市场的特殊性来决定，有其特点：

A、主要竞争对手：为市场品牌机，占有一定的市场份额，对我们的威胁性较大：a、较为健全的销售体制；b、建有各级售后点；c、在市场中的知名度较高；

d、在某些区域的销售优势比较明显；

e、质量不错，消费者较为信赖；

B、一般对手：多为杂牌机，影响力较小，作为整体市场的一个补充：a、价格低，多低价倾销；b、结款方式灵活，多铺货；c、知名度和美誉度很低；d、质量和售后服务难以保证，消费者难以真正信赖；e、市场管理差，多无长期的发展目标和计划；

5、评估竞争对手在市场中的影响力：对手采取的策略都会对我产品的销售产生直接或间接的影响，对手的分销、上柜会阻塞我产品进入的通路，具体的市场信息，我们可以从各经销点处了解。

对竞争对手情况的掌握，为我们市场的整体策略提供了可靠、可行的依据，我们所做出的对策也会达到“立竿见影”的效果。

三、对竞争对手采取的策略

1、零售终端自身免疫力加强：提高自身的免疫力，才能有效的防止竞争对手有效的攻击，在终端，需要我们做一些工作：

A、商场： a、营业员培训；b、感情沟通；c、节假日的全面促销；

B、零售点：a、现有分销售点质量的提高；b、客户稳定；c、售点老板思想、感情等多方位沟通；d、有选择的对竞争对手售点的分销、巩固；e、加强对经销商的管理，合理的利润和适宜的渠道建设，逐步完善销售体制；

2、灵活多变的价格策略：

A、机型价格档次划分：可分高档机、普通机、市场机，经销商的利润主要体现在高档机和普通机上，市场机作为“战斗机”，打击竞争对手，扩大销量；

B、特价机的全面推广：利用每次调价的机会，对调价的机型以特价的方式销售，辅以各式海报、横幅、价格标签等加大宣传力度；

C、推出相应的低价机：根据对手优势的机型，推出与之相应的低价格机，争占其销量；

3、空中、地面相结合的广告效应：利用各种广告媒体使我产品在市场中形成强大的推力和拉力作用；

A、“高空轰炸”：央视的广告效应，履盖面广、影响大、震撼力强；

B、“地面阻击”：a、商场：投放一定量的店头，产品尽量以专柜方式陈列，多品牌竞争，销量大处，可考虑促销员；b、各级零售点：树立形象售点，以小专柜方式陈列，使其成为步步高产品在当地的一面鲜艳的旗帜，增强经销商的信心；竞争对手是长期存在的，是对我们销售人员毅志力和品质的考验，我们要有打持久战的决心和勇气，保持高度警惕性，充分借助各代理的资源，使企业文化和地域文化有机的结合，我们的市场一定会在稳定、健康中前进。