房地产高端客户细分及销售方法(PPT 37张)
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高端客户开发与经营(PPT35页)
中高端客户的“魂”
1.成长经历 2.教育背景 3.性格特征 4.思维模式
5.判断标准 6.行为习惯 7.生存危机 8.情感世界 9.……
成长经历
特征—— 财富的密码是：
每 一个富人都有一
部 血泪史
•行销策略——
以请教、学习的姿态低调 切入，引起客户共鸣，形 成认同
教育背景
特征——
•行销策略——
只要你自身的思维模式是 正确的，就一定会得到中 高端客户的认同
判断标准
特征—— 高端人士对人
（公 司）和事有 独特 的判断标准
•行销策略—— 建立富于创新的展示和推 销自己与公司的技巧
行为习惯
特征—— 高端人士具有良
好 的生活习惯和工
作 习惯
•行销策略——
了解高端客户的沟通习惯 ，与高端客户建立计划性 强、多渠道的沟通方式
高端人群购买人寿保险的动机
高端人群的烦恼
▪富人都有本血泪账 ▪面对现在和未来的各种风险和 危机
高端客户需求分析与面谈
高端人群对代理人的需求与期望
对代理人形象的要求 着装整齐大方，有统一标准，这会从侧面 反映出公司形象
对代理人素质的要求： 在本行业有一定的工作年限，是资深资质 30-40岁的成熟人士，有一定的生活阅历 具有高学历，专业知识完善，知识面丰富， 了解宏观经济和金融环境 语言表达能力强，逻辑思维敏锐
解读中高端客户的“魂”， 就好比面对一扇“心门”，其实 每个人都可以找到自己的那把钥 匙。
认识“自己”
——“形”与“魂”
开发中高端市场业务员必备
开发高端市场并不像想象中 的那么难！甚至更容易！
只需——
突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能
房地产市场细分PPT[优选版]
![房地产市场细分PPT[优选版]](https://img.taocdn.com/s3/m/d63d8ddda32d7375a5178002.png)
➢通过以上的讨论，开发企业选择选择那些 有能力进入、能发展优势、具有适度规模和 发展潜力的细分市场作为目标市场。
房地产市场细分
7.选择目标市场
市场集中化：一个细分市场 选择专业化：多个细分市场，多个产品 产品专业化：多个细分市场，一种产品 市场专业化：特定消费群体的各种需求 全面覆盖化：所有消费者，所有产品
➢
房地产市场细分
➢2细分市场竞争结构状况 ➢ ➢分析削弱市场吸引力的情况： ➢市场内已有强大或竞争意识强烈的众多 者； ➢可能将有实力强大的 者进入； ➢用户对房地产质量和服务要求甚高，且议 价能力很强； ➢缺乏资源供应者（如金融机构）的足够支 持； ➢等等。
房地产市场细分
➢3企业的目标与能力
考虑这些细分市场是否与自己的经营目 标一致，是否具有相匹配的技术、资源能力， 并分析可能得到的收益与可能面临的风险。
潜在市场
3）分点
目标市场 结果——形成具有相同需求的顾客群体
单维因素法、多维因素法、变量组合法 缺乏资源供应者（如金融机构）的足够支持；
有效市场
者——追求高 回报率及零风险 ，有一定的经济积累、更注重资金的周转，比较节俭，对居住安全 有更高的要求。 ?!? …… ？ …… ！ 市场集中化：一个细分市场 职业—— 职员、证券公司从业人员、律师、卫生系统年轻的从业人员、电子行业技术人员、电子行业相关服务人员、电信业职员、公 务员、教育系统年轻的从业人员、贸易公司职员、百货公司职员等。 房地产市场细分的程序： 家庭结构——比较简单，绝大多数为两口之家，部分为单身家庭。 市场集中化：一个细分市场 ?!? …… ？ …… ！
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场集中化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
房地产市场细分
7.选择目标市场
市场集中化：一个细分市场 选择专业化：多个细分市场，多个产品 产品专业化：多个细分市场，一种产品 市场专业化：特定消费群体的各种需求 全面覆盖化：所有消费者，所有产品
➢
房地产市场细分
➢2细分市场竞争结构状况 ➢ ➢分析削弱市场吸引力的情况： ➢市场内已有强大或竞争意识强烈的众多 者； ➢可能将有实力强大的 者进入； ➢用户对房地产质量和服务要求甚高，且议 价能力很强； ➢缺乏资源供应者（如金融机构）的足够支 持； ➢等等。
房地产市场细分
➢3企业的目标与能力
考虑这些细分市场是否与自己的经营目 标一致，是否具有相匹配的技术、资源能力， 并分析可能得到的收益与可能面临的风险。
潜在市场
3）分点
目标市场 结果——形成具有相同需求的顾客群体
单维因素法、多维因素法、变量组合法 缺乏资源供应者（如金融机构）的足够支持；
有效市场
者——追求高 回报率及零风险 ，有一定的经济积累、更注重资金的周转，比较节俭，对居住安全 有更高的要求。 ?!? …… ？ …… ！ 市场集中化：一个细分市场 职业—— 职员、证券公司从业人员、律师、卫生系统年轻的从业人员、电子行业技术人员、电子行业相关服务人员、电信业职员、公 务员、教育系统年轻的从业人员、贸易公司职员、百货公司职员等。 房地产市场细分的程序： 家庭结构——比较简单，绝大多数为两口之家，部分为单身家庭。 市场集中化：一个细分市场 ?!? …… ？ …… ！
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场集中化
M1 M2 M3 P1 P2 P3
房产销售技巧培训讲座PPT
目录
一、豪宅、豪客的特质与分类 二、豪宅团队的打造 三、沟通模式与禁忌 四、案例分享
精英团队的全面打造
专业服务是豪宅销售的基础
专业的服务心态来自于对专业度的自信
➢ 态度---不卑不亢，平等对视的心态 ➢ 专业---专业服务是你与客户平等的基础；我们是顾问 ➢ 诚实---以真诚的服务态度对待客户； ➢ 信息---了解更多奢侈品牌或社会新闻资讯，增强与客
> 园林景观的优点即生活环 境优美，智能化的优点是 安全、便捷等
> 最后的步骤是说明利益， 向客户强调这些特性和优 点，能带给客户多少实际 的利益和好处
注意事项： 1、此类客户对销售专业水准要求高，不容别人怠慢； 2、不做回应，并不表示不喜欢； 3、沟通时，不要直接询问对方身份；
礼貌、有教养，不轻易表达意见型
多为港澳客户，公司老总，企事业、上市公司董事等，看似好 相处实则拒人千里，不轻易表达意见；
应对方法： 1、重点介绍项目核心价值卖点，适时多沟通交流； 2、制造项目体验点，并可在此多停留沟通，留意客户反应，以反问 句式“您觉得。。。”“您认为。。。”尽量让客户表达意见； 3、多一些了解客户家庭背景或公司情况，以聆听的姿态和客户沟通 ，适当的对客户的成就表示敬意；
注意事项： 1、此类客户问题很多，要注意区分真正困扰客户的问题，并进行 分析解决； 2、此类客户具有煸动性，是老带新的最佳人选，对服务要求较高； 3、客户对市场项目较了解，沟通中可获得较多有用信息；
按生活价值观分
传
注重品质、品味、格调
统
型
潮 流 型
思维新潮，勇于接受新 鲜事务
投 机 型
客户细分
张
务
注意事项： 1、注意提升客户的感官感受，认可项目品质对成交有很大帮助； 2、这类客户见多识广，却不轻易相信别人，应从他的家人及身 边朋友着手影响他。；
地产大客户顾问式销售技巧72页PPT
地产大客户顾问式销售技巧
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、吁嗟身后名，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
Thank you
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、吁嗟身后名，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
Thank you
高端客户销售技巧46页PPT
大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
高端客户销售技巧
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
Thank you
高端客户销售技巧
•
6、黄金时代是在我们的前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
Thank you