销售指导手册ppt课件

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里程碑
制定出具有一份具有针对性的解决方案
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第三步
信
需拜
上
设
正
商
签
息
求访
门
计
式
务
订
获
分准
拜
方
提
洽
合
取
析备
访
案
交
谈
同
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在制作好解决方案后，要根据约定的时间去拜访客户，并做好 相应的准备
15%
信息获取
25% 35%
需求分析 拜访准备
55%
上门拜访
65% 85%
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该阶段涉及到客户需求分析，需要研发及测试部门给予一定的 支持，协助销售人员完成对客户需求的初步把握
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为了做到客户拜访有准备，业务人员需要在已掌握信息基础上 进行需求分析，并制定出初步的解决方案
备注：无论是标准方案还是定制方案都是以解决方案为基础的，但必须有，方案 可以是真实的解决方案，也可以是针对客户需求的假设
设计方案 正式提交
95% 100%
商务洽谈 签订合同
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假设拜访中可能遇到的各种情况，并确定相应的对策
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销售人员要评估项目状况，确定拜访团队， 对于小型客户，销售人员应该具备独自拜访能 力，尤其是每个项目对客户的第一次拜访 提前向需要给予支持的部门提出资源支持， 保证资源能够合理安排并及时到位
高层 管理层 中层管理层
最前线的人员 客户
（a）传统的组织图
客户 最前线的人员
客 户
中层管理层
客
高层 管理层
户
（b）客户导向的组织图
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销售方式要随着销售理念实现三大转变
产品导向的推销模式 单枪匹马的个人英雄
需求导向的营销模式 团队作战的组织营销
业务型销售结果管理
项目型销售流程管理
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资源
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销售人员在拜访客户前要做好以下主要工作
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无论之前怎么约定的，去之前的前 一天一定要再次给约定的客户方人 员打电话确认其是否已经对拜访做 好了相应的安排
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里程碑
首先确认拜访对象及拜访时间 其次确认各种准备事项完毕
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客户开发标准流程
信
需拜
上
设
正
商
签
息
求访
门
计
式
务
订
获
分准
拜
方
提
洽
合
取
析备
访
案
交
谈
同
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第一步
信
需拜
上
设
正
商
签
息
求访
门
计
式
务
订
获
分准
拜
方
提
洽
合
取
析备
访
案
交
谈
同
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信息获取是项目开发的第一步，也是基础性工作
15% 25% 35% 55% 65% 85% 95% 100%
信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
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第二步
信
需拜
上
设
正
商
签
息
求访
门
计
式
务
订
获
分准
拜
方
提
洽
合
取
析备
访
案
交
谈
同
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此阶段销售人员需要在信息搜集基础上进行初步的需求分析， 做出初步评估，并设计出演示方案或文稿
15%
信息获取
25% 35%
需求分析 拜访准备
55%
上门拜访
65% 85%
设计方案 正式提交
95% 100%
商务洽谈 签订合同
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每个项目销售人员至少要搞清楚三类人：经手人、内线、关键 决策者
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四个“是不是”评估项目机会
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客户拜访是一个循环过程，每次拜访必须在前面拜访的基础上不 断的总结、修正
再次拜访准备 客户拜访
客户 需求 分析
持续循环
客户跟进
有效信 息整理
进展分 析
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拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次
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拜访流程 交换名片
了解客户安排 演示
交流意见
礼仪
沟通
自信与专业为基础
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第一次拜访要争取要搞清楚客户内部此次采购的权力结构，也 就是决策链，并与关键人物建立初步关系
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该阶段主要以商务关系线为主，主要由销售人员处理
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获取信息的主要方式
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需获取关键信息
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里程碑
通过电话沟通表示对我们的产品或服务“有 兴趣”，主动提出拜访时间或者接受我方预 约，或者要求我们提供一份方案
备注：此阶段决不能报价或报方案
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备注：不同规模和管理方式的企业在进行HR选型时的方式也存在较大的差异，大型集团的信息化项目， 一般由IT部门负责，也可能由高层领导及部门领导组成的项目组组成，对于中小型企业则更多由使用者人 力资源部主导，IT部门配合提供技术建议。但总体上HR和IT在需求层面上发挥的作用基本一致，只是基 于不同的决策方式，在商务层面和决策权力分布上会存在较大差异
销售项目开发手册
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销售资源
? 黑箱
?
黑洞 成交 丢单
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软件销售的六大特点
产品不可见 产品属于IT技术与管理实践相结合，专业性强 组织型客户，决策关系复杂 项目需求难把握，开发周期长 对销售人员综合素质要求非常高 经理
主管
Boss
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从传统销售向全员营销转变，围绕市场和客户需求开展工作
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保证方案与客户需求的契合性
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方案设计一定要快速，一定要注重部门协调
销售人员根据确认 的客户需求，撰写 《需求单》，并讲 解，研发部、销售 部相关人员参加， 对于大型项目，部 门领导要参加
研发部人员将客户 需求转化为解决方 案，并由销售人员 进行初步核查。
各部门负责人审查 方案，包括方案技 术上的可行性、方 案需投入成本等
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第四步
信
需拜
上
设
正
商
签
息
求访
门
计
式
务
订
获
分准
拜
方
提
洽
合
取
析备
访
案
交
谈
同
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拜访客户是从项目第一次约见客户到正式提交方案结束，并不 局限于某一次
15% 25% 35% 55% 65% 85% 95% 100%
信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同
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里程碑
方案设计完毕，并经过审核
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第六步
信
需拜
上
设
正
商
签
息
求访
门
计
式
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里程碑
赢得进入下一关的机会
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第五步
信
需拜
上
设
正
商
签
息
求访
门
计
式
务
订
获
分准
拜
方
提
洽
合
取
析备
访
案
交
谈
同
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在拜访客户与沟通基础上根据客户需求制定正式解决方案
15% 25% 35% 55% 65% 85% 95% 100%
信息获取 需求分析 拜访准备 上门拜访 设计方案 正式提交 商务洽谈 签订合同