目标客户群体定位

关于“目标客户群体定位”的思考

关于“目标群体”的思考

众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。

为什么要寻找目标客户群体

随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪经济成熟的标志，为满足日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的。

目标客户群体的初步确定

企业在制定方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国内尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，

一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，

另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。

通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的 >标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。

由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。

目标客户群体的二次细分

在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。

首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。

衰竭型

购买驱动/衰竭曲线

购买驱动力

客户群体类型

客户类型B

客户类型C

客户类型A

旺盛型

驱动型

举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。

其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。

首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体内购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段

影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。

首要关注对象是企业在中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最高消费潜力的那部分消费者，他们有如下四种类型：

1、经常性或者大量购买该产品的消费者，如偏好西式食品，经常性购买沙拉酱、意大利通心粉的消费者；

2、刚刚开始接触和购买同类产品的消费者，如刚刚有能力购买小型住房的年轻消费者；

3、对产品有最高期望值的消费者，如女性对于的需求；

4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购买选择的消费者，如数码DV的早期使用者。

通过营销乃至手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够帮助企业获得较高的稳定销售收入。

同时，企业通过管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长期获得较高的销售收入。

目标客户群体的需求分析

定义了目标客户群体，企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值，为此，企业需要从多个角度了解消费者对产品的不同需求：

1、将不同变量中的数据结合在一起：地理分析的，人口统计的，心理研究的，行为研究和需求研究的数据，带来有意义和可操作的目标客户群体需求定义轮廓。

2、有技巧地进行消费者的调查研究：问卷、座谈、家庭访问、组织营、了解消费者每一天的生活。

3、了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验：未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。

为了通过目标客户群体为企业带来更好的效益，企业需要从消费者的行为、态度、信仰、购买动力等各个方面来了解他们的真正需求：

1、定量分析：对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试、包装测试、文案测试等等

2、基础性的消费者研究：主动对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经验研究等等。

3、经验性的消费者研究：是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析。

目标客户群体的动态调整

许多企业在推出新单品的时候都会非常慎重地进行产品定位，但往往忽略了在产品与消费者“亲密接触”一段时间之后，接

受消费者反馈并对目标客户群体进行调整。我们的客户也曾经犯过类似的错误：一家内墙涂料企业在将产品投放市场之前做足了准备工作，事实证明效果也非常理想，但不到15个月的时间，销售收入就出现了较大幅度的下跌，企业开始以为是没有加大推广和力度，于是在两个月间在西南市场内投放了总额度超过万的推广和促销作为改进试点，但情形并未如他们所料有所好转。经过我们的分析，销售业绩下滑的原因很大程度上来自于这10多个月来，消费者的产品需求和消费习惯已经发生了很大的转变，而企业并没有察觉这一点，在业绩不佳时只是简单地加大推广和促销力度，而这些手段实质上大部分是加之于无效客户的投放渠道的，因为原有的目标客户群体定位已经发生转变了。经过我们的建议，该企业建立了有效的信息跟踪机制，对市场上的变化及时跟踪了解，在需要的时候调整策略，并适时推出针对性单品迎合客户需求，目前从业绩反映上看，效果非常不错。

同时，企业在理解客户需求并有针对性地对战略、营销加以调整的时候，也需要注意一些策略性的问题：

l???????? 消费者行为很多时候是从感性角度出发的，而不只是理性的考虑方面的因素l???????? 消费者在个人动摇或者观念与显示不协调的时候会表现得很消极

l???????? 在我们提高了消费者的自我意识或让他们感觉更好的情况下他们会表现得很友好l???????? 消费者只有在产品能够满足他们真正的需求或尚未满足的期望时会对产品产生兴趣l???????? 消费者在选择产品时有很强的主动性

l???????? 消费者很难改变，但同时也是善于合作的

l???????? 一些观念需要在被消费者接受之前得到实践

l???????? 不是所有的消费者都像公司的

以上关于“目标客户群体定位”的观点，是由远迅顾问历时四年，经过上百个项目的积淀提炼而成，其中既有已经广泛验证的理论，亦有仅在区域市场和有限竞争环境内适用的实战思维，望藉此寥寥之语，为成长中的和他们的们提供些许借鉴，引发一些思索，帮助中国企业在竞争日益激烈的市场环境中稳健经营，快速发展。

（远迅咨询集团：? ? 作者：王清洋）

关于“目标群体”的思考

为什么要寻找目标客户群体

目标客户群体的初步确定

在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的内容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费

等原因不可能为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的 >标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。

目标客户群体的二次细分

衰竭型

购买驱动/衰竭曲线

购买驱动力

客户群体类型

客户类型B

客户类型C

客户类型A

旺盛型

驱动型

举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。

其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。

影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。

首要关注对象是企业在中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最高消费潜力的那部分消费者，他们有如下四种类型：

1、经常性或者大量购买该产品的消费者，如偏好西式食品，经常性购买沙拉酱、意大利通心粉的消费者；

2、刚刚开始接触和购买同类产品的消费者，如刚刚有能力购买小型住房的年轻消费者；

3、对产品有最高期望值的消费者，如女性对于的需求；

4、产品的早期使用者，他们能够产生示范效应，影响他人购买选择的消费者，如数码DV的早期使用者。

通过营销乃至手段使首要关注对象成为产品的忠实拥护者、品牌的深刻感知者能够帮助企业获得较高的稳定销售收入。

同时，企业通过管理手段经营次要目标及辐射人群，有望在中长期获得较高的销售收入。

目标客户群体的需求分析

定义了目标客户群体，企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值，为此，企业需要从多个角度了解消费者对产品的不同需求：

2、有技巧地进行消费者的调查研究：问卷、座谈、家庭访问、组织营、了解消费者每一天的生活。

3、了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验：未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。

为了通过目标客户群体为企业带来更好的效益，企业需要从消费者的行为、态度、信仰、购买动力等各个方面来了解他们的真正需求：

1、定量分析：对市场中的消费者行为的基本概括，例如，产品测试、包装测试、文案测试等等

2、基础性的消费者研究：主动对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如，业务分类研究，品牌资产调查，习惯和经验研究等等。

3、经验性的消费者研究：是对消费者的深入研究，将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析。

目标客户群体的动态调整

许多企业在推出新单品的时候都会非常慎重地进行产品定位，但往往忽略了在产品与消费者“亲密接触”一段时间之后，接

只是简单地加大推广和促销力度，而这些手段实质上大部分是加之于无效客户的投放渠道的，因为原有的目标客户群体定位已经发生转变了。经过我们的建议，该企业建立了有效的信息跟踪机制，对市场上的变化及时跟踪了解，在需要的时候调整策略，并适时推出针对性单品迎合客户需求，目前从业绩反映上看，效果非常不错。

同时，企业在理解客户需求并有针对性地对战略、营销加以调整的时候，也需要注意一些策略性的问题：

l???????? 消费者行为很多时候是从感性角度出发的，而不只是理性的考虑方面的因素l???????? 消费者在个人动摇或者观念与显示不协调的时候会表现得很消极l???????? 在我们提高了消费者的自我意识或让他们感觉更好的情况下他们会表现得很友好l???????? 消费者只有在产品能够满足他们真正的需求或尚未满足的期望时会对产品产生兴趣

l???????? 消费者在选择产品时有很强的主动性

l???????? 消费者很难改变，但同时也是善于合作的

l???????? 一些观念需要在被消费者接受之前得到实践

l???????? 不是所有的消费者都像公司的

（远迅咨询集团：? ? 作者：王清洋）

目标消费者定位及品牌营销应用

目标消费者定位及品牌营销应用目标消费者定位是产品品牌战略核心内容之一。对于为什么要做目标消费者定位，相信凡是对营销和品牌管理稍有理解的人，都不会有疑问。但是，如何做目标消费者定位，以及如何在品牌营销过程中应用目标消费者定位，却是一个需要深度探讨的问题。众所周知，目标消费者的选定，将直接影响营销资源的投入和最终的生意结果。目标消费者就是品牌营销活动的靶子。靶子太大，目标太宽泛，定了等于没定；靶子太小，目标太小众，恐怕实现不了生意目标；靶子太虚幻，无法用比较具体的特征去界定，就无法“捕获”，其结果等于老虎吃天，不知从哪里下口！举例说，某品牌女装的目标消费者定位如下：年龄在28-40岁，接受多元的文化熏陶，兼有传统淑女修养和现代精致生活的体验，欣赏东西民族文化下的融合之美，有着自己独特的审美观点；喜欢社交生活，自信，有独立判断精神，追求经济独立，情感丰富，自然流露，温婉宜人，却有铿锵有力的生活哲理；相信衣服可以表达爱意，使自己看起来年轻，但又不失稳重、优雅。这段长达144字的目标消费者定位，看上去非常清晰，其实极其模糊。除了“28-40岁”的年龄界定还能够把握外，其余大段大段的描述，基本上只能“意会”，而不能“捉摸”，试问，这样的目标消费者，让人如何去寻找？在哪里能接触到？

科学目标消费者的定位，一定是基于行业的发展、竞争的格局及企业的生意目标，最终要落实到营销的应用上。如果把整个市场上的消费者看成一个大圆的话，适合本品牌产品或服务的目标消费者其实只是其中的一部分，我们称之为总体目标用户。他们有共同的需求和偏好，也有易于界定和辨别的特征，方便识别和沟通。在总体目标用户中，有最高消费潜力的那部分消费人群称之为核心用户。核心用户为生意成长贡献主要力量。核心用户之外的其他总体目标客户为生意的存量贡献主要力量。以可口可乐为例，基本上全世界5岁以上的人群都可以是它的消费者，但可口可乐的核心用户却只定位在12-18岁的学生，其总体目标用户里还加入了25-49岁的家庭主妇。之所以选择这样的目标消费者定位，跟可口可乐的生意目标、核心价值诉求紧密相关。

目标客户群的特征描述

4、目标客户群的特征描述： 1．客户定位分析

高中低文化层次图：房地产开发模式分析模型（目标市场模型）（模型出处：王志纲工作室理论研究部，2000年11月）根据目标市场分析模型，得出本案的主流消费群由以下5个组群构成：A型：高文化中收入的“知识英才阶层”。 B型：高文化低收入的“前卫另类阶层”。 C型：中文化高收入的“社会精英阶层”。 D型：中文化中收入的“高级白领阶层”。 E型：低文化中收入的“普通市民阶层”。 ——A型：主导型。是最核心的骨干一族，规模最大，是本案主力户型产品的主要购买者，也是本案社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本案的标准客户。 ——B型：标志型。是天泰品牌与生活方式的追捧者和标榜者，年龄在25岁左右，收入不高，但年轻、前卫、时尚、新潮，喜爱运动，追求新的生活方式，多属超前消费一族，是本案中小户型产品的主要购买者。以2类目标消费群为主。 ——C型：提升型。数量不多，但购买力强，落定迅速，是本案大户型产品的产要购买者，对本案产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。

——D型：跟进型。是A、C型的市场追随者，随着市场推广力度的加大和社区品牌效应的扩大，其数量增加较快，潜力较大。 ——E型：边缘型。数量较少，其作用是补充性的，其中往往又以投资型（炒家）购买动机为主。总之，结合目标客户分类：从规模数量来看，A、D型所构成的中产阶级是市场主流；即1类，3类客户群。从市场拉动作用来看，A、B起市场领头羊的作用；即：2类和3类客户群。 2．产品形态分析依据不同的客户层面对资源的占有需求不同，和此类客户不同的特征，我们项目的产品形态分为三类：（1）引导型主要由型A、B组成的引导型客户 ?主要构成：自由职业者（包括记者、设计师、广告人等）、房地产业内人士、韩国在青岛从业人员 ?产品偏好：建筑风格较时尚前卫，户型面积较小，建筑形式以多层板楼为主 ?位于本项目的外向型区域，建筑规模约占总体开发量的15% （2）主体型由A、D型组成的主力型客户 ?主要构成：青岛市北部新城企业中高企业管理人员、城阳区及周边高级公务员及私营企业主、大型企业高级管理者 ?产品偏好：建筑风格较稳重大方，能代表项目的整体水平；户型比较理性；建筑形式以多层板楼为主 ?住宅位于本项目的中腹，建筑规模约占总体开发量的62.5% （3）提升型由A、C型组成的提升型客户 ?主要构成：高科技人才、国外私营企业主、外籍高级白领人士、市区高

某花园目标客户群特征及心理分析

未来假日花园目标客户群特征及心理分析

序通过对北京市房地产市场现状特别是TOWNH O USE市场的深入研究，结合对未来假日花园工程本身特质的剖析，初步形成对未来假日花园工程目标客户群的基本认识，以此为基础展开调研，逐步将未来假日花园目标客户群体的特征及消费心理清晰化、数据化，以求以客观、量化的结论为未来假日花园工程成功推广提供强有力的支持。本次调研方式：

第一章：未来假日花园工程特点描述本章从地段、交通、配套、建筑设计、园林设计、工期等各个方面阐述了未来假日花园的工程优势及劣势，为目标客户群的确定及有针对性的营销提供参考。一、工程优势： 1.填补了市场空白点，也就赢得了先机。未来假日花园为北京市唯一个位于四环之内的TO W N H O U S E工程，且南城同类工程数量更是不及北城，但市场的需求量又不容小视（一栋洋房的热销就说明了这一点），而未来假日花园既可作为第一居所（相对于可达性而言）同时又具有超低密度特性，属于市场稀有品种。 2.性价比较高，同时东临中轴线，可辐射区域广阔。未来假日花园地处南四环内，交通极为便利，从区位上来讲，产品性价比较高，较之南部同类工程如翡翠城6500元/平M的均价有着一定的优势。除可吸引国贸商圈人群购买外，更可覆盖金融街乃至辐射中

关村一带中高层消费群。 3.社区规模适中，利于提升工程档次。未来假日花园工程规模适中，前期销售压力较小，成形后便于经管，更为重要的是可充分体现其高档社区的特质。 4.中加示范工程、北美风情社区可获较高的认可度。未来假日花园为首家中加政府合作示范工程，使得工程贴上了一层政府标签，同时采用国际先进的建筑技术，从节能、环保、人文各个层面均可获得更高的认可度及信任度。而由美籍华人设计师设计的美式风格社区符合特定阶层的精神需求。 5.西式园林规划对有海外生活经历的人群形成强烈吸引。由温泉水源营造的园林溪流水景，打破传统集中水面设计，水域在社区内多处分布，形成更多的自然水景，达到环境均好的效果。植被茂密、疏密有致，道路与绿地自然融合，形成真正的假日生活氛围。二、工程问题点： 1.北京消费者对南城的认同度低。 2.南城周边人文环境较差，人们对于该区位已形成了一种抵触心理，需求不旺，加之南城各项配套设施质量不高，一直是开发商们谨慎选择的区域，如何帮助消费者重新认识南城是一项重要的任务。

目标客户群分析

CC综合交易市场目标客户群体分析目录：一、调研样本区域分布二、调研对象业态分析三、客户入驻意向分析一、 1455调研样本分布

二、调研对象业态分析目前我们所调研的1455家经销商，主要由EE经销商和FF经销商两部分构成，其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家，其各自所占比例如下：

、FF经销商比例图表各地区商品2所占调研比例的情况如下：地区CC AA BB DD GG HH 调研总数113361162161408363 FF商户165124625832 所占比例15%15%15%39%15%9% 分析结论：整个泛CC地区处于丘陵地带，受地形限制，目前FF 较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目，未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业

技术性、行业整合速度等众多因素影响，可以预见，就地区而言，短期市场占有率增幅不会太大。现阶段，根据CC地区商品2的市场占有率可以得出： CC配件市场的业态分布设计中，商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。备注：现阶段，三轮车（含电动）暂无调研数据。三、客户入驻意向分析入驻意向客户群分析：在现阶段已调研的1455个经销商中，有入驻意愿的商家共计491家，其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下：入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

目标客户定位

目标客户定位 (一)住宅部分 1、目标客户定位及依据 1）、目标客户群定位——卖给谁？ A、主力客户群体 ●私企、民企老总级人物 ●个体工商户（沿八一大道、民德路、苏圃路、中山路的专业市场的私营业主或酒肆茶楼经营者） ●自由职业者，如证券大户室人士、律师等 ●外企、新兴高科技行业的高级治理人员 B、争取客户群体（此类客户群体极易成为现实客户） ●政府高级官员 ●国企老总级人物 ●金融机构从业人员 2）目标客户群定位依据 ●繁华市中心区或老城区的有一定规模的新概念高尚社区并未形成； ●成功人士对郊居概念从心理上并不认同；

●豪宅需求必须有强大的财力支持。 2、消费群体分析 1）、综合分析 ●具有一定的文化层次，对新事物的同意意识比较强； ●购房趋向容易受大众传播的阻碍； ●居住空间的休闲性、舒服性与周边的娱乐性需求比较大； ●成功人士，身价不菲，具有强大的财务支持； ●年龄差不多在35岁以上； ●家庭结构成熟； ● 2）、消费群体表现特点 3）、消费个体差异分析

A、购买诱因 B、装修标准喜好分析家庭构成的差异性，生活喜好的差异性，以及对更高质素的追求，目标客户差不多上选择自行装修，但又期望得到装修的各项参考建议。 C、付款方式喜好分析部分客户会出于一定的目的，而选择一次性付款，但大多数客户会同意银行按揭付款。

（二）写字楼部分 1、市场细分（分析本片区内各细分市场特点） ★商住楼功能定位不明确，尽管档次相对较高，现时期的商住楼是不得已而为之，在房地产进展的初期仍会有一定的市场空间； ★在本片区内纯写字楼办公物业相对缺少，高档次的智能化的标志性写字楼为市场空白，存在着强大的市场支撑力； ★会展、会务的分散性、低档次性强烈渴求功能的集合。

目标客户群体定位

关于“目标客户群体定位”的思考关于“目标客户群体定位”的思考众所周知，任何企业都是通过向产业链下游提供产品（服务）获取社会认同及股东收益的，我们统称这些购买企业产品的行为单元为客户。多数时候，企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界，无法在整个同业市场中实现价值传递。于是，企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定涵的产品价值，这些特定的客户就是“目标客户群体”。为什么要寻找目标客户群体随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势，构成产业链的元素进一步分裂，市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志，为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长，通吃产业链的产品已经成为过去时，针对部分消费者（目标客户群体）的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。目标客户群体的初步确定企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”？也就是确定目标客户群体的问题。市场之大，消费者何其众也，国尚且如此，更何况国际市场，企业在确定目标客户群体的时候，首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。在初步确定目标客户群体时，必须关注于企业的战略目标，它包括两个方面的容，一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体，另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计，可以将所有的消费者进行初步细分，筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能

为企业创造销售收入的消费者，保留可能形成购买的消费群体，并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解，分解的标准>标准可以依据年龄层次，也可以依据购买力水平，也可以依据有理可循的消费习惯。由于分析方法更趋于定性分析，经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的，需要进一步的细化与探索。目标客户群体的二次细分在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后，企业需要对这个围较大的目标客户群体进行二次细分，目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈，丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准，赋值形成购买驱动/衰竭曲线，如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。衰竭型购买驱动/衰竭曲线购买驱动力客户群体类型客户类型B 客户类型C 客户类型A 旺盛型驱动型举例假设：如上图所示，被列如衰竭型的客户类型C应被排除在目标客户群体的最终方案外。其次，需要对总体目标客户群体进行排序。即确定首要关注对象、次要目标和辐射人群。首要关注对象是指在总体目标客户群体中，有最高消费潜力的那部分消费者；次要目标是指与企业战略目标有分歧的但能为产品创造重要销售机会的消费者；辐射人群是指处于总体目标客户群体购买欲望最弱的那部分群体，但他们可以被企业的营销手段影响而形成偶然购买甚至最终成为固定购买群体。首要关注对象是企业在营销战略中最值得关注的群体，是在总体目标客户群体中具有最

目标客户群体定位及消费心理分析

目标客户群体定位及消费心理分析一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈在11月中旬到12月5日对预约报名的客户进行电话回访,成功回访了102名客户,有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批,预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入浦北二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、浦北车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在钦州日报上刊登的招聘广告 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。具体如图1所示：

图1:价格分布情况1 3, 3% 通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在1600~1800元/㎡。 2、消费习惯分析（1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本（2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。图2：不同楼层数客户量比重图 3、物业区位意向分析（1）首选新、旧车站附近或泰禾大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。（2）其次为广场相邻地块。认可浦北独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。（3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。

潮流服饰市场定位

潮流服饰市场定位一、摘要：生活水平的提高使人们的生活品味也得到提高，人们对于时尚更加关注，更加追求。现在的年轻人对时尚的嗅觉越来越敏感，喜欢有新鲜感的东西。爱玩，敢穿，“潮”应运而生。“潮”已渐渐形成一种文化，一种精神，一种代表年轻，自由，街头的东西。没有人不喜欢这样的美好。潮店,潮品潮人已经慢慢的进入人们的生活，没有人会抵挡这样一种热潮。现在的市面上的潮店也琳琅满目，很多艺人明星都拥有自己的潮牌。例如，陈冠希的CLOT而且似乎都经营得有声有色，而他们的成功经营也让我们看到销售潮牌的潜力。潮牌是一个走年轻，活力，街头路线的中高档潮流服饰品牌，经营的商品主要是潮流T-shirt,外套，裤子，鞋子，帽子还有各种潮流配件饰物等等。主要的消费群体是16-35这一年龄阶段的比较有活力和经济能力的群体。二、市场定位(目标市场): 我们把我们的市场定位在生产和销售。根据市场资源，根据市场经济资料来源]的调查显示，2014年这个市场的批发额大约为90万元;根据官方资料来源的推测显示，该市场到2017年将发展到250万元。顾客：25-45在这个年龄阶段的人群，大部分都有自己的固定收入，消费水平和生活质量都有提高，会更注重商品品牌和商品质量。定位在这个年龄段顾客的小的服装卖场生意最好做，也最难做，尤其是女性，她们开始逐渐重视对自己的修饰，要求变化，对各种款式的服装都有兴趣尝试。现在的及将来的有多少(顾客)：随着社会经济文化不断的发展，在将来所主打的潮流品牌顾客会大幅度上涨，人们都会追求向潮流的方向发展。当然16-24这个年龄阶段的人群也会逐渐增多。这些顾客都分布在什么地方：一线或者二线城市，具有经济能力的群体。如何接近他们的：随着时代的发展，潮牌原宿风更能让消费者所接受，并且潮流服饰其中所含有的元素，对于消费者在购物时有更强的视觉冲击力，让消费者可以多项选择性的购买。

目标客户群的定位和分析方法

项目综合评价一、项目市场定位：成功人士的高尚住宅区要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区，必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合，使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区，同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能： a)从长春市现有的地理条件看：西部有机场，所以建筑物有高度的限制，不可能建有高层建筑物，决定了这一区域不会有大规模的住宅区；长春市北部是工业区，也是伊通河的下游，处于城市的下风地，不适合建大片的居住区；东部多丘陵，而且有净月潭保护区，不可能将市区再向东扩展；只有南部地区受地理环境的限制少，有很大的土地供应量，而且处于城市的上风地带，适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b)从经济发展条件看：长春市政府早在三、四年前就明确表示，经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区，建设长春明珠，使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发，南部地区已初具规模，市政府将预留一大片区域，规划建设成为一个CBD区域，作为未来城市的商贸中心。 c)从人文环境来看：南部是一个科研文教园区，吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大

学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区，未来长春的光谷也将在南部建设。综合地理环境、经济环境和人文环境分析，本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低，土地供应量多，回迁压力小，适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善，这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。二、目标客户群的定位和分析方法目标客户定位参考数据对客户定位的目的，是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前，应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。（具体略）从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群本项目的质素特点为面积大，总价高。 1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算，按项目每个单元的总价格、月供款、首期款（月供款按7成20年计）来反推项目目标客户组成。 2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、 4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。（略）价格所推理的目标市场组成和实际购买能力，是实现发展商利润最大化的原则出发，以月平均供楼款为标准，项目意图进入的目标市

服装目标市场定位策划书

服装目标市场定位策划书目录：第一章………………策划背景第二章………………目标市场分析第三章………………企业机会与问题分析第四章………………市场细分第五章………………市场定位第一章策划背景中国休闲服装产业历经二十多年的蓬勃发展，这个产业进入了发展的调整期和战略机遇期，休闲服的种类也在不断改变和“进化” ：大众休闲时尚化、时尚休闲风格化、商务休闲年轻化、闲时尚化、户外休闲生活化。第三代休闲服，便是在倡导一种更为时尚、个性、自我的生活方式。最近随着气温逐渐走低，御寒服装也进入最佳上架时间。作为服装纺织业的主要原料之一，棉花的价格一路飙升。随之而来的是冬装价格也成倍的上涨。第二章目标市场分析目标 1.目标市场大小及潜力评估总体消费人群所占比例较大，消费群体数量不断上升，发展潜力日益增大，产品在市场上的地位也越来越稳，居市场前沿。通过产品的不断改进和发展，相信以后的市场开阔道路会更宽敞。 2.目标市场主要销售渠道服装行业销售渠道对于企业来说是不可忽视的重要环节，可以通过广告、传单、电视、网络、

媒介等主要销售渠道。

第三章企业机会与问题分析内优势(S) 劣势(W) WO策略： 1、对产品结构要有所调整,争取在高档次的产品上有新的突破 2、加大营销力度，拓展营销渠外机会(O) SO策略： 1、学习先进技术、经营理念及营销模式 2、服装设计融合国际上的时尚元素发挥文化优势 3、引进高端设计人才的同时加强对本土设计人才的培养威胁(T) ST策略： 1、全面提高职员的专业化水平，提升职员的综合竞争力 2、最大程度发挥企业核心竞争力，降低企业运营成本，实施市场多元化战略 WT策略： 1、熟悉服装行业内的相关规则 2、拒绝跟风型设计，走出自己独特的风格 3、增加营销渠道 S 最具优势的核心是款式新颖，季季换新款，时刻引领时装流行风向。艾菲服饰的价格相对较低，在价格上占优势，刺激消费的购买欲。且好而充足的货品也是艾菲致胜的法宝，市场定位明确，针对性强。 O消费者消费能力的不断提高、生活质量的追求、时尚个性化、张扬化趋势的形成，使服装市场品位需求开始多元化风格的形成。女装是最多时尚变化的领域，白领职业女装是最多时尚变化的领域，成熟、高雅文化、时尚、富贵、个性、前卫、休闲、淑女等等多元化的时尚细分时代已经来临，女装市场具有广阔的发展空间。 W 产品档次不高，缺少自主品牌、缺乏专业设计人才、设计能力弱，营销力度不够，营销渠道单一，企业规模太小，竞争力不强，设备引进能力和技术的再开发能力均很弱，产品很难适应国际市场流行趋势和新消费需求 T消费层次逐年提高，消费者个性消费趋势更加鲜明，消费者对时尚品牌鉴赏能力快速提高，国际知名品牌不断的进入国内市场，竞争日趋激烈，低成本优势逐渐消失，目前棉等原材料价格上涨，导致生产成本增加

目标消费人群(25岁-35岁)客户群分析

卡绚目标人群（25-36岁）客户群分析25-36岁青年人类型收入类型对产品的需求类型消费心理及行为特征购买动机影响动机因素阅读网站的习惯女性

性

综上所述，针对青年白领这类消费群体我们公司产品在广告宣传时应该注意以下方面：（1）这类消费者追求前卫时尚，注重个性品味，在产品广告宣传时重点宣传产品的“轻生活”的时尚健理念和健康运动精神，体现产品时尚性的新概念主题，以迎合这类消费者对追求时尚健康生活方式的需求。（2）这类消费者中大多数人空闲时间少，工作压力大，在产品新的健身运动理念宣传的同时，也要着重突出产品的安全、便捷等特点，以满足广大青年白领对即时放松和休闲的需求。（3）针对青年女性对塑身的强烈需求，要结合相关的运动学原理和相关权威数据宣传产品的科学性和便捷性。（4）这类消费者大都受过良好的高等教育，掌握信息量大，不轻易受舆论及广告宣传的影响，在选择此类产品时比较理性，注重商品的功能性和科学性在进行产品广告宣传时要注意用词严谨，不可过分夸大产品的功效，以避免消费者对我们产品产生抵触心理（5）这类消费者不但注重物质需求的满足，更注重精神心理需求的满足，在产品广告宣传时我们要不断挖掘消费者的情感需求，例如：在产品宣传时从消费者实际利益入手，尊重和理解消费者，让消费者产生归属感。（6）这类消费者喜欢攀比，争强好胜，虚荣心强。在产品广告宣传时要注意利用消费者的攀比好胜、虚荣的心理，巧妙的刺激他们购买。（7）在针对中下层白领进行产品宣传时要注重突出产品的物美价廉，实用性强，性价比高的特点。（8）公司在产品广告宣传的同时也要不断提高服务水平和收集客户的反馈信息，重视客户提出来的问题，及时予以解决。（9）这类消费者注重自我表现和个性化，在产品广告宣传时也要重点宣传产品的个性化定制服务，满足广大青年白领对自我表现和个性化的需求。（10）这类消费者容易产生感性购买即冲动性购买，我们在产品广告宣传时要给消费者营造一个良好舒适的购物环境，例如：要时尚大气、精致美观，产品陈列要富有想象力，产品命名要新颖有创造性，产品图片要清晰美观、丰富全面。

房地产目标客户群体定位及消费心理分析

房地产目标客户群体定位及消费心理分析一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 11月对预约报名的客户进行电话回访，成功回访了102名客户，有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批，预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。说明：现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入**二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、**车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在**日报上刊登的较少的楼盘信息 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的开发的物业类型，并持以关注态度。通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承受价位约在3600~3800元/㎡。 2、消费习惯分析（1）开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本（2）层数：普遍要求建至4.5层—5.5层。 3、物业区位意向分析（1）首选新、旧车站附近或**大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%。（2）其次为广场相邻地块。认可**独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。（3）通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。

服装调研项目策划书

服装调研策划书目录一、品牌服装市场调研计划二、品牌服装市场发展趋势三、品牌服装目标市场四、品牌服装的市场与消费趋势五、品牌服装的消费者六、调研进度和经费预算以及产品价格七、调查问卷及分析八、品牌建设

一、服装市场调研计划 1、调研目的：了解大众的消费状况，消费观念及商业街的经营情况，更好的了解大众服装消费状况，更好地准确定位服装消费市场，把握目标顾客群体的需求。 2、调研时间：2012年11月27日-----2013年2月19日 3、调研对象：售点访问闹市区流动目标21----46年龄段人员； 4、调研形式：访问以访谈为主，观察为辅； 1）街头访问：到街头搜寻时尚达人，探寻她们的穿衣之道。她们是时尚的紧随者，是潮流的风向标。访问消费者对品牌的看法以及建议。 2）售点访问：专卖店调查：访问品牌的销售对象、成绩；消费者的购买行为；对品牌的认知态度等。 5、调研地点：郑州市（郑州二七广场、德化步行街、大商新玛特、国贸中心、万达广场等。） 6、实地调研：实地调研考察以及图片文字信息采集（中原陈式太极拳发源地：陈家沟。老子故里，道教发源地等）。 7、面料调研:面料市场的调研考察（郑州纺织大世界、郑州光山服装材料市场、中国轻纺城、海宁皮革城等）。二、男/女装品牌服装市场发展趋势 1、男/女装品牌服装市场发展趋势（1）、男/女装品牌定位两极分化；高价的越来越高，低价的则越来越低。

（2）、女装流行趋向欧美风格；郑州女装市场正经历着从波西米亚风、到韩流、到俄罗斯风情、维多利亚风之后的又一流行趋势--欧美风。（3）、批发市场由低端向中高端专业集散中心发展；批发市场也在发生着变化，已经由低端的纯批发性质的市场向中高端专业集散中心发展。（4）、在未来几年时间里，郑州女装将出现品牌数量减少、单品牌质量提高并会出现一批非常优质的品牌的趋势。而在终端市场上，品牌商直接与强势百货商场联姻、品牌商直接与优秀终端加盟商合作、品牌商全部直营或大部分直营模式的"直接掌控终端"战略将逐渐增多，省代理将向分公司和"品牌管理机构"的形式靠拢。 2、目标郑州男/女装品牌服装市场主要销售渠道服装行业销售渠道主要是可以通过广告、传单、电视、网络、媒介等主要销售渠道三、郑州女装品牌服装目标市场细分（1）、性别细分女装市场分析：女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。众多郑州女装品牌其定位基本是定位在中低档市场，在中高档市场上还没几家知名品牌。在这里我们也对品牌服饰前十名进行了调查。男装市场分析在中国时尚消费行业，服装行业是占据举足轻重的地位的，男装行业在服装行业中更是属于竞争激烈的中心。中国男装行业会评选出行业十大品牌，这是品牌地位和实力的体现，也是品牌影响力的角逐的战场中胜利的利器，据统计，中国男装十大品牌为劲霸、七匹狼、柒牌、利郎、才子、九牧王、雅戈尔、太子龙、虎都、海澜之家。我国男装行业已经步入品牌竞争为核心的时代，男士在选择服装时把注意力更多放在时尚品位和品牌诉求上。政策因素加上贸易环境的变化让OEM （Original Equipment Manufacturer，原始设备制造厂商）企业发展渐露颓势，更加衬托出品牌服装企业的竞争优势。目前，我国男装进入成熟期，竞争格局趋

淘宝数据分析：利用数据细分目标客户群

淘宝数据分析：利用数据细分目标客户群发表于2013-04-09 15:55 来源：199IT 和传统的商务相比，电子商务能够采集和分析数据，如果学会如何挖掘和分析数据，从产品到用户到营销整个流程就可以变得更加的精准、全面。数据对电子商务的价值是不言而喻的。如果你还在依靠传统的经验判断来开展营销的话，你真的out了。 CRM中的数据挖掘就是利用数据挖掘理论和技术创建描述和预测客户行为的模型，优化CRM流程，实现企业有效的客户关系管理。具体来说，数据挖掘在电子商务CRM中的应用主要体现在以下几方面： 1.客户价值分析。通过分析客户对企业业务所构成的贡献，并结合投入产出进行分析，计算客户对企业的价值度，然后根据价值度的大小，用分类或聚类的方法来划分客户群，以便对客户实施有差异的服务。 2.产品客户价值分析。分析客户对某种产品业务量的贡献，使用的方法与客户价值分析基本相同。通过对产品客户价值分析，不仅有利于该产品的经营管理者有区别地做好客户服务，而且可以为该产品的营销提供相对准确的目标客户群。 3.客户保持。采用聚类(分类)和关联分析技术，可将客户群分为5类：高价值稳定的客户群、高价值易流失的客户群、低价值稳定的客户群、低价值易流失的客户群、没有价值的客户群。下面我们讲讲数据化解析电商目标客户群方法实战：用户产生购买行为后，就从潜在客户变成了价值客户，而数据解析客户的意义也就在于从购买时间、商品、数量、支付金额等行为数据评价客户的价值，这是有一定成交量的卖家的进阶式数据分析方法。传统线下渠道获取消费者信息的方式一般是通过向数据公司购买数据，或者委托调研公司经过周密漫长的用户调研得出一份报告。而电商模式下，我们可以用更小成本获取海量交易数据，进而分析消费者特征，定位目标消费人群。

房地产行业的目标客户群怎么分析

房地产行业的目标客户群怎么分析？房地产市场的蓬勃发展，以及人们生活水平的提高，房地产市场开始逐步进行细分，不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求，开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。本报记者对购房者分成八类购房群体，并采访每个购房群体的典型购房者，为八类购房群体设计了个性化的置业方案，希望能给人们在购房时提供一些参考。单身贵族人群特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面：１、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁，能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后，若工作岗位变动，也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域，出租或出售都将十分容易。２、户型面积。单身人士没有必要购买大户型，从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全，最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说，较低的总房价可以使贷款的压力相对小些，另外贷款时应尽量选取较长的还款年限，这样在近期内还款压力较小，日后事业有了发展时还可以提前还款；对于单身人士而言，最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房，而是小巧的卧室兼工作室。３、社区及周边配套。年轻的单身人士，时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活，因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施，包括运动设施、商业设施等。拆迁家庭人群特点：拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长，在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿，但旧房一般面积较小，所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。置业方案：拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格，主要需关注以下几个方面：１、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内，而且生活时间较长，对老宅已经形成了强烈的生活依赖性，所以新居一般不要距离

女装市场细分与目标市场选择分析报告

女装市场细分与目标市场选择分析报告前言现阶段国内女装行业发展迅速，企业更加注重提升产品质量，在服装设计创新上逐渐增强，而女装市场宽广有很大的发展空间。女装品牌随着人们品牌意识的增强而占据一定的市场，时尚流行元素的不断变化，各式各样的女装品牌纷纷涌现。市场上女装种类繁多，占据大部分市场的是年轻潮流的女性服装，品牌之间竞争激烈，面对女装市场营销问题，有必要对女装市场进行细分，了解了女装市场才能选择合适的目标市场来定位品牌。细分市场年龄细分不同年龄阶段的人群对服装的需求不同，童装、少女装、青年装、中年装、老年装都是根据不同年龄而对服装的划分，而在这些消费人群中，每个年龄段的消费都不同，各自有不同的特点。 1、童装品牌在女装市场中占据一定份额，但相对来说比例不大，消费金额较小。 2、18~30岁的年龄阶段是女装市场最主要的消费群体，购买的频率最多，是目前女装品牌竞争最激烈的年龄段。 3、30~45岁的年龄段也是女装市场上消费较高的群体，她们工作较稳定，有一定经济能力，生活讲究，对服装价值要求较高。 4、老年服装的需求量不大，这一人群的购买欲较低。生活方式细分根据生活的方式，在不同的场景会相对应的选择不同的服装类别，因而消费者会依照所处环境、出入的场所及自身的爱好挑选合适自己的服装款式。休闲系列

1、居家或者参加户外活动就适合穿休闲服，这类休闲系列穿在身上感觉较为轻松，没有工作的忙碌与紧张感。 2、喜欢时尚、潮流的人群，就喜欢时装类服装，这一类的品牌服装，设计独特与个性化。 3、出入正式场所、参加一些商务活动的人群会选择较为正式的正装系列。目标市场选择目前的大多女装品牌企业都把集中点放在18~35岁年龄段的消费群体，不可否认的这个消费人群占据女装市场的大半部分，她们跟随时尚潮流的变化，购买欲较强，追求流行、个性化，容易冲动购物。根据年轻时尚人群的特点，女装市场变化迅速，各种各样的服装品牌相争，形成了非常激烈的竞争局面。而要想在女装市场中让自己的品牌占据一定的地位，就要形成自己独特的品牌形象，面对时尚人群有针对性的设计自己的服装，以满足这一类人群的需求。女装市场的发展空间较大，因而时尚、独特的女装品牌众多。定位在18~35岁的年轻消费群体，就要打造出高品质、潮流个性、有吸引力的服装品牌，再结合不同女性特点，不断的创新设计出各种款式类别满足需求，不同的风格形成不同的女性形象。 SWOT分析优势女装行业市场广阔，创新的设计正是对应了年轻消费者追求时尚个性的需求，不同的服装系列适合出入不同场所的人群。高品质的服装与优质的服务，还有战略联盟优势。自身具有经济与人才的实力。劣势网络女装店繁多，相互之间竞争大。单一的市场有一定局限性空间较小，发展不稳定；竞争对手的实力较大；扩展的业务领域较小；经营模式不够完善，营销力度不够。机会

网站定位及目标受众群体分析

网站定位及目标受众群体分析此部分主要对前期资料收集的所有数据进行系统定位：主要是根据网站资料现状、网站生态圈现状、网站资源现状、网站商业目标，综合这些数据找到网站定位及目标受众群体定位。分析方法如下：定位分析基本分析情况定位犹如找坐标，我们需要将各种描述坐标的维点，以及相关参数列出，对网站进行坐标定位。具体如下：评估维点参数值网站资源现状标准：极低、低、较低、中、较高、高网站生态圈现状：极差、差、较差、一般、较好、好、非常好网站商业目标：小、较小、中、较大、大、非常大网站投资规模：小、较小、中、较大、大、非常大潜在市场容量：小、较小、中、较大、大、非常大竞争对手实力：极弱、弱、较弱、一般、较强、强、绝对地位各站点之间的关系 a)、网站资源现状是企业应用互联网的基础，资源限制了发展空间，这是重要参数。 b)、网站生态圈现状的好与坏则是互联网应用的最大变化参数，生态圈好了，可以帮助网站发展，会直接改善网站现有资源现状问题，帮助企业早日实现商业目标；反之则会直接影响市场环境，市场容量环境，甚至导致网站灭亡。 c)、网站潜在市场容量则有远近之分，从长远利益来看，潜在市场容量的规模情况，需要多少年才有可能达到这种理想的规模；从近期的现实情况来看，现有的潜在市场容量又有多大？它需要发展多长时间或在何种政策或事件的影响之下会催化或毁灭它，机率又有多大？ d)、竞争对手实力直接验证了市场容量及生态圈情况，在网站目前资源现状的基础之上，我们是否有足够的实力与竞争对手抗衡呢？（当然，有些互联网应用属非盈利性应用，则不存在竞争对手！） e)、网站投资规模与商业目标则受以上几点影响，它直接受到以上几点的影响。企业可以视情况而定：在市场容量大，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要对资源现状进行重点调研；在市场容量小，生态圈现状不错，竞争对手多的情况下企业需要具有整合的资源优势；在市场容量大，生态圈现状差，竞争对手减少的情况下企业需要量体裁衣，长远计划，谨慎投资(符合资源现状差的企业经营.)；在市场容量小，生态圈现状差，竞争对手少的情况下企业则需要具有战略眼光，及催生市场的能力；思考网站长期建设/运营计划很多企业投资互联网，进行互联网应用，未考虑到网站长期运营计划及变化，我们作为专业互联网应用顾问师，需要以身作则，帮助客户思考网站长期建设/运营计划： a）、时间计划方面：按目前网络环境不成熟情况下，最好建议企业拿1~2年作长期计划； b）、阶段任务方面：建议企业以一年作为年度目标，制定年度任务；以一季度为短期阶段计划，不断总结与调整，找到适合网站运作的措施。c）、投资预算方面：如果只是尝试性进军互联网，可建议企业先做好第一期投资，看看实际回报率之后再作长期预算计划；如果进军互联网是企业的重要战略计划，则需要根据其战略目标制订详细的年度投资预算和回报预估，让企业有的放矢。思考网站首期建设详细计划企业第一期投资网站平台建设和网络营销推广工作的实施质量，对一般企业网站未来的发展具有关键作用，结果差则信心受打击，网站前景担忧；结果优良则信心十足，网站前景看好。作为专业策划顾问，我们需要对此进行悉心指导，争取让客户理性对待：

汽车市场细分与目标市场定位

第六章汽车市场细分与目标市场定位学习目标：理论要求： 1、了解汽车市场细分的概念和作用； 2、了解市场细分的标准和步骤； 3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义； 4、了解汽车市场预测的步骤与方法。实践要求： 1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力； 2、具有问卷的设计能力。现代市场营销非常重视STP策略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。当今社会汽车市场竞争十分激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源、人力、财力用到能产生最大效益的地方上。确定目标市场，选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致，与竞争者相比本身有较大优势，能产生最大利益的细分市场作为企业的目标市场并做出合理的市场和产品定位是STP营销的主要任务。第一节市场细分市场细分也称市场细分化（Marketing Segmentation），是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，而在同一细分市场上，消费者具有相同或相近的需求特点。例如服装市场，可按顾客的性别因素，细分为男士市场、妇女市场；按年龄因素细分为老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场；也可按地理因素细分为国外市场、国内市场，或城市市场和乡村市场，或南方市场和北方市场等。汽车市场可以按用户的用途要求分为货车市场、客车市场；按用户的购买力分为高档车、中档车和低档车市场等。以上每个细分市场的需求各不相同，同一细分市场内需求基本相似。所以市场细分不是通过产品分类来细分市场的，如汽车市场、服装市场、机床市场等。