住宅区目标客户群的定位和分析方法21p

住宅区目标客户群的定位和分析方法21p
住宅区目标客户群的定位和分析方法21p

住宅区目标客户群的定位和分析方法

【最新资料,WORD文档,可编辑修改】

项目综合评价

一、项目市场定位:成功人士的高尚住宅区

要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区,必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合,使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区,同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。

1、城市规划功能:

a)从长春市现有的地理条件看:

西部有机场,所以建筑物有高度的限制,不可能建有高层建筑物,决定了这一区域不会有大规模的住宅区;长春市北部是工业区,也是伊通河的下游,处于城市的下风地,不适合建大片的居住区;东部多丘陵,而且有净月潭保护区,不可能将市区再向东扩展;只有南部地区受地理环境的限制少,有很大的土地供应量,而且处于城市的上风地带,适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。

b)从经济发展条件看:

长春市政府早在三、四年前就明确表示,经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区,建设长春明珠,使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发,南部地区已初具规模,市政府将预留一大片区域,规划建设成为一个CBD区域,作为未来城市的商贸中心。

c)从人文环境来看:

南部是一个科研文教园区,吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区,未来长春的光谷也将在南部建设。

综合地理环境、经济环境和人文环境分析,本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低,土地供应量多,回迁压力小,适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善,这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。

二、目标客户群的定位和分析方法

目标客户定位参考数据

对客户定位的目的,是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前,应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。(具体略)

从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体

1、价格所定位的目标客群

本项目的质素特点为面积大,总价高。

1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算,按项目每个单元的总价格、月

供款、首期款(月供款按7成20年计)来反推项目目标客户组成。

2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、4000元/M2、

4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。(略)

价格所推理的目标市场组成和实际购买能力,是实现发展商利润最大化的原则出发,以月平均供楼款为标准,项目意图进入的目标市场。

2、由项目个体产品所决定的目标客户

目标市场,是从发展商得到最大利润及客户群的支付能力的角度来描述目标市场组成,最终房地产项目将在哪个目标市场的层面取得成功,项目的地段、环境、配套、户型等各方面因素综合作用而成。

从本项目提供的二房、三房、四房等户型比例结构看,二房:三房:四房比例分别为11.1%:82.6%:6.3%(数量为32:238:18套),其组成结构不太符合长春普通市场认可的需求比例。其中三房、四房相加为89%,表明目标市场为相应对“大户型”需求的目标市场。

综合主要购买群、购买支付能力、项目个体产品这三个方面的目标市场情况,依据项目的具体质素和市场状况来寻找这三个目标市场的交集,确定项目的准确目标市场。

(1)、市场特点

A、普遍的销售均价在3500元/平方米左右,从而奠定了“高价位”地

段的市场心理基础。

B、居住条件上乘,配套齐全,属于市中心西南部,已经被市场认可。

(2)、从购买的支付能力确定目标客户

A、项目主力户型以160平方米为主,以此为计算单位,按均价3500

元计,则为56万;采用最小面积138平方米计算,则为49万元。

B、企事业单位高级管理人员、决策者、私营业主,家庭月均收入为

6500-7500元的目标客户。

C、片区基本均价为3500元/平方米左右的实际购买力,单位价格仍有

上扬的空间,销售的重心必须建立在表现“物超所值”上;

3、由项目质素出发确定项目目标市场定位及细分市场

1.从项目素质分析

A、相比片区其他楼盘,本项目的建筑、会所、及未来所提供的生活服

务等对市场更有吸引力;

B、个体产品的总价量大,小面积户型不多,体现项目“豪宅”的实质;

C、高标准的会所及服务水平,符合项目建筑的初衷。

2.总结:项目的主要的目标客户群是:长春市企事业单位中层管理者、企事业

的高技术人员、长春市直属机关公务员、高等院校、大中医院的高职称工作者及外资企业白领、市区内小私营企业主、部分高收入阶层、附近郊县“先富起来的人”,他们将决定项目70%左右单位的销售;

三、销售策略分析

销售周期的阶段性策略

1、内部认购及导入阶段(一个月)

营销目的:向公众告知项目的产品定位、价格定位和目标市场定位,吸引目标市场的注意。

销售目标:力求达到200%的登记率,为正式发售时的热销场面打下良好的基础。

2、推出阶段(三个月)

营销目的:强化项目导入期给人留下的产品印象,使目标市场从注意产品发展到对产品感兴趣,产生购买欲望,制造气氛。

销售目标:力争40%的销售率

主要方式:推出小高层部分单位。

3、全面推出阶段

营销目的:在项目已具一定知名度的前提下,使项目树立成为长春的

新型高尚社区。通过整合营销创立小区的品牌,提升天安地产的品牌形象。

通过楼盘形象的全面树立,升华项目在公众心目中的印象,使项目深入人心,从而强烈刺激目标市场的购买欲望,引起购买行为。

销售目标:达到70%的销售率(包括推出阶段的40%)。

主要方式:以较高价格(相当于现实价值的110%)推出多层、双拼、联排别墅等单位。

4、最后的清盘阶段

营销目的:巩固前阶段促销成果,同时实践承诺,使消费者购后满意,为项目的销售画上一个完美的句号。

促销推广方式:

促进销售的方法分为人员推销和非人员推销,非人员推销有广告、营业推广和公共关系等多种形式,实际过程中有效利用这些方式组合、选择和应用,构成促销策略。

a)人员推销(略)

b)营业推广:鼓励消费者直接购买和鼓励企业推销人员

实际上是向消费者或企业人员提供一种特殊的优惠条件,具有鲜明的吸引力合理确定“刺激”,使中间商或消费者感到市在实惠,真正起到促进销售的作用(推广宣传上将注意处理负面的影响)。

1、实施目的及优势

1、时效性长,从客户登记开始到销售结束,大部分的有效客户都能得到较好的控制,不易流失。

2、能实现短期内集中成交,制造轰动效应,树立豪宅楼盘的形象。

3、能够根据客户需求,准确定价,实现利润最大化。

2、本方案实施的必备条件

a)加强前期宣传,使项目的形象在发售之前已深入人心。

b)在正式销售之前,缴纳诚意金换取筹码(暂命名:广通卡)的客户达到

可销售单位数量的2倍以上,为后期开发提供参考依据(具体炒作方法

详见营业推广方案)

3、操作流程

a)客户登记:主要记录客户的登记时间、通讯地址、联系电话、电子邮件、

意向需求和最高承受价格等。

b)定价:根据每套单位具体的户型、朝向、景观、采光、楼层等因素评定

系数,制定基准价格。

c)参考客户的需求以及最高承受价,对基准价进行修正,形成第一批的销

售价格。

d)每期销售价格的升幅依上期销售情况而定。

e)房号分批:主要依据登记客户对各种户型的需求进行分批,每批推出单

位适当搭配客户需求多和需求少的单位。每批单位为50套至100套。

f)发售流程(取得预售许可证之后)

(1)派发号码

a.客户在规定时间内缴纳诚意金(5000元人民币)换取号码。

b.在此期间,新客户可即时缴纳诚意金换取号码,新老客户的号码用组别来区分先后顺序。

c、号码的先后顺序原则上以客户第一次登记的时间为依据。

d、将号码按先后顺序分组,使每组人数不超过100。

e、向所有客户公布第一批正式推出单位的房号、价格和推出时间。

f、派号期间,挑选一小批楼层、朝向较差的单位作为优惠单位,让所有客户自由选购。

g、派发号码之后至正式发售的期间为现场接待日,客户可以自由参观、咨询、登记,即时换

取号码。

h、在以后正式发售期间,如新客户想购买尚未推出单位,同样缴纳诚意金领取筹码的形式排

在号码序列的后面。

(2)正式发售

采用此种销售方式将有可能导致几百客户同时来到销售现场,为解决接待能力问题,同时缓解客户等待的焦急心情。采用以下措施:①在销售大厅外的操场上搭棚,摆放座椅供客户休息。同时安排娱乐节目并提供茶点。②细分工作任务,将接待、选房号、签约、财务分开。③限制每位客户的选房时间。

第二批单位推出

a、视第一批单位的市场反应情况,确定第二批单位房号、价格及推出时间。

b、通知已领号码的客户:第二批单位的推出信息。

c、在媒体公布第二批单位的发售时间、房号、价格等信息。

d、有意向认购本批单位的持筹码客户在规定时间之前到达现场确认参与本次选购。

c、在规定时间之后到达的持号码客户如果还想参与选购,不论其筹码顺序,自动排在对列最后。

d、认购程序开始后,参与认购的客户在大厅等候,按工作人员的指示,依次到选号处选定房号。选定房号后,

以后每一批新单位的推出

重复第二批单位的操作过程

4、流程图

四、项目优劣势分析及解决方法

项目综合素质基础分析

1.项目所在片区简介

项目所在区域为长春市高新技术开发区,离市中心相对较远,现有市政配套、生活配套情况差,缺乏生活和商务氛围。

该区以高新技术企业和高等学校等为主要实体单位,空间疏旷,噪音污染小,卫生状况一般,并缺乏良好的景观设置。

根据市政府对该地段的规划,将有轻轨、繁荣路、电台街等交通配套的建设;并有沃尔码等在建的超市,该区域将有良好的发展前景。

(1)地块状况

项目地块从其形状来看近似于直角三角形,地势则呈U形(中间低、两端高)。

(2)项目经济技术指标(略)

(3)项目自然环境分析

项目周边地带无任何高层建筑,视野开阔。西面为荒芜的稻田,背面有渣土处理场,南面、东面临近卫星路和前进西路,景观资源极其缺乏。

2.项目交通情况分析

(1)项目所在区域与城市中心的交通环境构成状况

项目所在区域位于市区中心西北角,属高新技术开发区,往市中心公交线路少、频次低、通车时间短,且站点离项目地远,出行不方便。

(2)项目所在区域的交通环境构成状况

项目位于卫星路,前进广场,交通不便,出租车是基本出行工具。

(3)项目的居住环境

项目地周边基本无生活配套,市政配套也不齐全,属于荒空地段,但在未

来规划中,周边将建有完善的交通、商业、生活配套,具有较大的发展潜力。

(4)项目环境污染

项目所在片区植被贫乏,地势空旷,不易阻隔较大风沙,由于北方的沙尘暴天气,常常致使项目地附近的沙尘量很大,同时沿街汽车亦会带来灰尘,对于南面的渣土处理场,没有很好的处理措施。

(5)治安状况

治安状况上,项目地周边情况一般。离项目地往东半小时步程内有双德乡派出所,距离较远,不能满足未来普通居住的需要

1、优势分析:

①、品牌优势

天安中国投资有限公司前身是新鸿基有限公司的中国部,成立于一九八七年,新鸿基有限公司是其主要股东之一,主要业务为投资国内房地产。

天安中国于一九八六年在香港正式上市,被誉为香港首批“中国概念股”。投资总额达60亿港元,在国内投资的房地产和其他投资项目达40多个,遍布上海、北京、大连、广州、深圳及国内其他重点城市。

华东区:上海·河滨豪园、天安花园、佘山乡村俱乐部、嘉富丽苑、明苑别墅、天安中心;常州·新城市花园、国际商城;厦门·天湖苑;杭州·联谊中心;南京·天安国际中心;无锡·天安大厦、红山半岛等。

华南区:深圳·天安高尔夫海景花园、数码科技大厦、俊安苑、天安国际大厦;南海·天安鸿基花园、“

华北区:北京·清境明湖;大连·天安国际大厦、天安海景花;天津·紫金花园、国际大厦

天安中国开发的房地产项目很多成为当地以及地区级的标志性建筑:

①南通·新海通花园锦绣园

②深圳·天安高尔夫海景花园

③深圳·天安国际大厦

④大连·天安国际大厦

⑤天津·紫金花园

⑥大连·天安海景花园

引领中国房地产的发展

最早一批进入中国房地产业的大型房地产开发集团。

1984年,天安(中国)在上海开发的“联谊大厦”是中国大陆第一个甲级涉外写字楼之一。

深圳万科早期的很多作品也深受天安的影响,如万科的“水上世界”等。

②、产品价值

高新区的发展及政府的扶植会使该区域的配套设施逐步完善,使天安第一城的生活配套更加丰富;

随着天安品牌的知名度和影响力在当地的不断深入,消费者对天安第一城的喜爱程度和偏好度也会与日俱增,促进产品价值的提升。

③、规模优势

本项目一期工程总开发量为100,000㎡,其中包括:6栋小高层,3栋多层,一套10户联排别墅,7栋双拼,并有4000—5000㎡共建。布局分明有序、整体感强。

典型的建筑优势

A、外立面:线条明了大气,时尚感强,富有流动的韵律,给人华贵、典雅的视觉感受。

B、采暖方式:可采用集中供热与分户采暖两种方式。分户式采暖采用壁挂式燃气炉,居住者可根据自己的需要,调节温度,避免了使用集中供热的资源浪费,使户内充满了个人主义的理想温度。

C、层高:小高层与多层层高为3.1米(310厘米),高出普通住宅层高30厘米,使住房空间得到纵向延伸,给住户创造了更为宽敞、自由的居住享受,是真正的“高上”住宅。“买平面,就是在买空间”。别据权威报道,综合影响儿童生长发育的诸多因素,生活在高空间里的孩子要比普通孩子长得高,所以高出来的空间,更体现了对下一代的关怀。

D、墙体:短支剪力墙,稳固性极高,是目前世界上最安全

...的墙体结构,比框架结构等现代建筑通用的墙体抗震性稳固性等方面要高出很多,真正体现了建筑“以人为本”的设计理念。

E、户型结构:方正、动静分区、干湿分离、功能齐全,采光通风均良好,卧室、客厅开间满足人们的享受需要。且私密性、便利性良好。

F、车位:一期工程的车房比为1:0.8,近360个车位,基本上可以保证容纳社区全部业主的私人汽车。车位宽敞,高达6米,车位管理系统能给业主汽车提供安全周到的看护。

公共空间:自由、优雅、气派的公共空间

5000平米的休闲广场:超大、优雅的休闲广场是业主休闲的主要场所之一,倍感自由与放松。

万米人工湖:

绿化:引进优良、珍贵、观赏树种,高达70%的绿化率,令业主每一分钟

都可以呼吸到被净化过的空气,有苏州园林的优雅和回归自然的惬意。

景观设计:出自世界一级规划师贝尔高林之手

④、发展优势

未来西南部高尚人群居住区的逐步形成,地价的攀升实属必然,天安第一城作为西南部首家真正高档次的楼盘,产品的价值必定大幅提升;

2、项目优劣势分析:

a)位置

项目地处市区西南部的高新技术产业开发区,毗邻朝阳区政府,地理位置一般,长春普通市民的认可度较差。

b)社区

目前周边生活设施及市政配套缺乏。

c)交通

交通不便,售楼处便利度和醒目度差,离本项目线路最近的公交线路有222路、13路,距项目地步程有10分钟,对于看楼极其不方便。

d)景观

项目周边景观差,视野空旷。

e)品牌认知度

天安地产在长春市还没有建立品牌形象,在长春人心目中还没有形成有效的影响力。不利于本项目市场的拓展,需要一定的时间建立长春人对天安的品牌形象,加大项目的吸引力。

3、解决方法:

目标客户群的特征描述

4、目标客户群的特征描述: 1.客户定位分析

高 中 低 文化层次 图:房地产开发模式分析模型(目标市场模型) (模型出处:王志纲工作室理论研究部,2000年11月) 根据目标市场分析模型,得出本案的主流消费群由以下5个组群构成:A型:高文化中收入的“知识英才阶层”。 B型:高文化低收入的“前卫另类阶层”。 C型:中文化高收入的“社会精英阶层”。 D型:中文化中收入的“高级白领阶层”。 E型:低文化中收入的“普通市民阶层”。 ——A型:主导型。是最核心的骨干一族,规模最大,是本案主力户型产品的主要购买者,也是本案社区文化和生活方式的主要参与者、促进者。是本案的标准客户。 ——B型:标志型。是天泰品牌与生活方式的追捧者和标榜者,年龄在25岁左右,收入不高,但年轻、前卫、时尚、新潮,喜爱运动,追求新的生活方式,多属超前消费一族,是本案中小户型产品的主要购买者。以2类目标消费群为主。 ——C型:提升型。数量不多,但购买力强,落定迅速,是本案大户型产品的产要购买者,对本案产品档次、品牌形象形成有力的提升和拉动。

——D型:跟进型。是A、C型的市场追随者,随着市场推广力度的加大和社区品牌效应的扩大,其数量增加较快,潜力较大。 ——E型:边缘型。数量较少,其作用是补充性的,其中往往又以投资型(炒家)购买动机为主。 总之,结合目标客户分类: 从规模数量来看,A、D型所构成的中产阶级是市场主流;即1类,3类客户群。从市场拉动作用来看,A、B起市场领头羊的作用;即:2类和3类客户群。 2.产品形态分析 依据不同的客户层面对资源的占有需求不同,和此类客户不同的特征,我们项目的产品形态分为三类: (1)引导型 主要由型A、B组成的引导型客户 ?主要构成:自由职业者(包括记者、设计师、广告人等)、房地产业 内人士、韩国在青岛从业人员 ?产品偏好:建筑风格较时尚前卫,户型面积较小,建筑形式以多层 板楼为主 ?位于本项目的外向型区域,建筑规模约占总体开发量的15% (2)主体型 由A、D型组成的主力型客户 ?主要构成:青岛市北部新城企业中高企业管理人员、城阳区及周边 高级公务员及私营企业主、大型企业高级管理者 ?产品偏好:建筑风格较稳重大方,能代表项目的整体水平;户型比 较理性;建筑形式以多层板楼为主 ?住宅位于本项目的中腹,建筑规模约占总体开发量的62.5% (3)提升型 由A、C型组成的提升型客户 ?主要构成:高科技人才、国外私营企业主、外籍高级白领人士、市区高

目标客户和swot分析

目标客户定位 (—)项目SWOT分析 优势: 1.随着生活条件的改善,人们对房子的需求不断上升,推动了房产业的不断发展。 2.堪称“广州之肺”的白云新城,优享白云山资源,空气净化度高,是人们追求高品质的首选之地。 3.随着交通条件的不断改善,地铁的普及,白云区已形成了横纵相贯的路线。 保利云禧沙盘图 保利云禧占地面积66483㎡,总建筑面积为274351㎡,总共718户,产品户型面积丰富,主推三至五居套房,三居面积为140平米;

四居面积为220平米;五居面积为372平米。 保利云禧与周边楼盘售价及主推户型比较 楼盘名称销售价格主推户型新世界云山墅45000元/平米三至四居140-240平方米洋房中海云麓公馆42000元/平米210平米三房和270平米四房白云万达广场50000元/平米 80-139平米户型新天半山40000元/平米洋房260-700平米 保利云禧41500元/平米140-372平米3至5居洋房 通过保利云禧和周边楼盘的比较,我们不难看出,保利云禧在周边楼 盘中售价是较低的,排名第四。比保利云禧售价低的是新天半山,平 均40000起。 但是,新天半山前身为南湖山庄,开发多年,别墅的外立面和园 林均已老旧,与新建筑无论是风格还是品质,均难以相融。同时,老 别墅也影响了景观,由于地势原因,整体别墅缺乏景观资源。此外,上坡陡峭,没有规划登山电梯,上下不便。所以,相对于新天半山,保利云禧不管是售价、交通、景观、户型还是配套设施都有占据了明 显的优势。

我们的优势: 2号线地铁萧岗站、白云文化广场站,沿云城东路接驳广园东路,可快地带速到达市中心各个角落,30分钟可抵达天河北/珠江新城核心。四纵四横:四纵:白云大道、云城东路、云城西路、机场快速;西横:广园快速、齐乐路、齐富路、黄石路。四通八达,更有华南快速、环城等路网,迅达广州各区。 2.配套设施:

游戏客户群定位的可视分析

游戏客户群定位的可视分析 在游戏行业,客户群的定位是新游戏开发的首要问题之一。在游戏正式运营期也同样重要,企业可以从游戏运营存储的数据中发现给企业带来收益的主要客户群。更好地了解自己的客户,不仅有利于提高公司的收益,而且便于组织更有效的活动进行品牌推广。因此,对其未来客户的分析是新游戏开发前的重要任务。 通过Tableau可以轻松挖掘出客户的信息,比如客户中男性多还是女性多,哪个年龄段的客户更多,客户买了些什么,玩了多长时间等等。更加细分来说,通过制作“客户属性分析”视图,可以清楚看出不同年龄阶段以及不用性别的游戏客户的细分从而更容易抓住核心客户群;通过制作“类型细分”视图,可以直观看到游戏者打游戏的持续时间与游戏结束类型的关联;通过制作“游戏进程分析”视图,通过制作“区域分析”视图,可以从地图上对不同客户群在地域上的分布了如指掌。本文将从以上三个方面详细说明操作步骤以及分析过程。 一、制作“客户属性分析”视图 第一部分,将使用美观的颜色和形象的图形来展示客户的性别和年龄段,从而了解客户的相关信息。 操作步骤: 打开游戏运营数据,进行客户属性分析; 先将“年龄”离散化,右击度量列表框中的“年龄”,选择【创建级】,然后对弹出的对话框进行设置,将“用户代码”放入【列】中,“年龄”和“性别”均放入【行】中,对视图中的两张图形,分别进行设置,步骤如下: 口设置“用户代码”,先对左边的图形进行操作,标记图形选择【形状】,从维度中再次将“性别”放入【形状】框中,并将形状具体设为形状版中性别菜单选项下的“人”图标。 口点击标记下的“CNT(用户代码)(2)”,对右边的图形进行操作,标记图形选择“条形图”,并将“性别”放入【颜色】框中,如图1-1所示。 图1-1设置“年龄“图形 图1-2设置“性别”图形

某花园目标客户群特征及心理分析

未来假日花园目标客户群特征及心理分析

序 通过对北京市房地产市场现状特别是TOWNH O USE市场的深入研究,结合对未来假日花园工程本身特质的剖析,初步形成对未来假日花园工程目标客户群的基本认识,以此为基础展开调研,逐步将未来假日花园目标客户群体的特征及消费心理清晰化、数据化,以求以客观、量化的结论为未来假日花园工程成功推广提供强有力的支持。 本次调研方式:

第一章:未来假日花园工程特点描述 本章从地段、交通、配套、建筑设计、园林设计、工期等各个方面阐述了未来假日花园的工程优势及劣势,为目标客户群的确定及有针对性的营销提供参考。 一、工程优势: 1.填补了市场空白点,也就赢得了先机。 未来假日花园为北京市唯一个位于四环之内的TO W N H O U S E工程,且南城同类工程数量更是不及北城,但市场的需求量又不容小视(一栋洋房的热销就说明了这一点),而未来假日花园既可作为第一居所(相对于可达性而言)同时又具有超低密度特性,属于市场稀有品种。 2.性价比较高,同时东临中轴线,可辐射区域广阔。 未来假日花园地处南四环内,交通极为便利,从区位上来讲,产品性价比较高,较之南部同类工程如翡翠城6500元/平M的均价有着一定的优势。除可吸引国贸商圈人群购买外,更可覆盖金融街乃至辐射中

关村一带中高层消费群。 3.社区规模适中,利于提升工程档次。 未来假日花园工程规模适中,前期销售压力较小,成形后便于经管,更为重要的是可充分体现其高档社区的特质。 4.中加示范工程、北美风情社区可获较高的认可度。 未来假日花园为首家中加政府合作示范工程,使得工程贴上了一层政府标签,同时采用国际先进的建筑技术,从节能、环保、人文各个层面均可获得更高的认可度及信任度。而由美籍华人设计师设计的美式风格社区符合特定阶层的精神需求。 5.西式园林规划对有海外生活经历的人群形成强烈吸引。 由温泉水源营造的园林溪流水景,打破传统集中水面设计,水域在社区内多处分布,形成更多的自然水景,达到环境均好的效果。植被茂密、疏密有致,道路与绿地自然融合,形成真正的假日生活氛围。 二、工程问题点: 1.北京消费者对南城的认同度低。 2.南城周边人文环境较差,人们对于该区位已形成了一种抵触心理,需求不旺,加之南城各项配套设施 质量不高,一直是开发商们谨慎选择的区域,如何帮助消费者重新认识南城是一项重要的任务。

目标客户群分析

CC综合交易市场 目标客户群体分析 目录: 一、调研样本区域分布 二、调研对象业态分析 三、客户入驻意向分析 一、 1455调研样本分布

二、调研对象业态分析 目前我们所调研的1455家经销商,主要由EE经销商和FF经销商两部分构成,其中EE经销商1228家、FF专卖及EE附带商品2业务的商家227家,其各自所占比例如下:

、FF经销商比例图表 各地区商品2所占调研比例的情况如下: 地区CC AA BB DD GG HH 调研总数113361162161408363 FF商户165124625832 所占比例15%15%15%39%15%9% 分析结论:整个泛CC地区处于丘陵地带,受地形限制,目前FF 较之EE的市场占有CC量要少近八成。此情况缘于EE本身的性能以及消费者对商品2的认知度造成。商品2作为近年的新兴项目,未来还具非常大的发展空间。但是商品2行业的发展也受到政策性、产业

技术性、行业整合速度等众多因素影响,可以预见,就地区而言,短期市场占有率增幅不会太大。 现阶段,根据CC地区商品2的市场占有率可以得出: CC配件市场的业态分布设计中,商品2与商品1的比例最高不宜超过3:7。 备注:现阶段,三轮车(含电动)暂无调研数据。 三、客户入驻意向分析 入驻意向客户群分析: 在现阶段已调研的1455个经销商中,有入驻意愿的商家共计491家,其中明确表示愿意入驻的49家。入驻意向客户群分布如下: 入驻意向客户分布图示 XXXXXXXXXXXXXXXXXXX XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX

用数据精细化分析客户群体

淘商们用数据精细化分析客户群体 客户价值是客户关系管理的核心基础,大部分电商80%的销售利润来自于20%的顾客,所以如何找出具有价值的顾客,评估其收益与成本并施以恰当的营销手段对卖家来说至关重要。有价值的客户,可以理解为一个未来为卖家带来的利润,大过于卖家花在其身上的成本的顾客。对客户价值的分析, 必须从客户角度出发。 先客户后产品 客户诉求是进行产品定位时不可或缺的因素,首先考虑客户需求时,并不是单单考虑店铺有什么商品就卖什么商品,而是根据客户的现实和潜在需求来采购或者生产相应的产品;其次,卖家要了解店铺相应客户群的成本,即消费者为满足其需求和欲望,愿意花多少钱,而不是盲目地给产品定价。理清客户需求后,接下去就要寻找潜在客户了,什么样的客户才是店铺潜在的客户?这时卖家就要对自身资源和优势进行分析,然后对应分析出潜在的客户在哪里,再去分析这些客户需求是什么。 接下去怎样衡量店铺已有用户的价值?是消费金额?购买次数?还是上一次购买时间?通过什么框架进行用户价值的评判和细分对营销活动提升用户的响应率最有效? 海量数据精细化 并不是每位来店铺访问的顾客都有价值,而怎样把来访客户价值最大化,就是卖家在运营过程的重中之重。首先找准自己所属的行业,找出自己的产品和对应淘宝所属类目,因为找到最相关的类目,才能通过淘宝海量的交易数据精准分析出潜在客户群体特质。下面以厨房电器的网店为例,来看看怎样挖掘客户价值。 “搅拌机”类商品是店铺的主打商品,这个时候卖家就可以利用淘宝指数来查看最相关的类目。 淘宝指数提供了“搅拌机”关键词的类目分布,目前淘宝“搅拌机”最相关的是“搅拌/料理机类目”类目,而不是“豆浆/搅拌/研磨机配件类目”。当我们知道客户群体主要分布在“搅拌/料理 机类目”类目下后,这个类目下的客户都会是目标客户吗?当然不是,我们需要进一步去了

沃尔玛目标客户分析调研报告

沃尔玛目标客户分析调研报告 调查地点:万达广场 调查时间:2011/3/13 调查内容:沃尔玛超市目标客户调查 调查分析(客户类型、特征、产品类型等): 沃尔玛的目标客户分析 沃尔玛公司(Wal-Mart Stores, Inc.)(NYSE:WMT)是一家美国的世界性连锁企业,以营业额计算为全球最大的公司,其控股人为沃尔顿家族。总部位于美国阿肯色州的本顿维尔。沃尔玛主要涉足零售业,是世界上雇员最多的企业,连续三年在美国《财富》杂志全球500强企业中居首。 沃尔玛对目标消费群体的选择非常重视,因为这决定了其创新的商业模式。沃尔玛以“天天平价”的价格策略赢得了广大的客户群,其核心竞争力就是是为中低收入人群提供质优价廉的商品和服务的能力;选择中低收入者作为目标消费者的这种新商业模式并不意味着利润率低。 根据消费者对企业的价值,一般企业把某项商品和服务的消费者分成三个部分: I、价值很大的消费者,这类消费者购买力强,主要消费高端产品,企业的绝大部分利润都来自这类消费者; Ⅱ、主流的消费者,这类消费者主要消费的是中低端产品,企业的市场占有率绝大部分都来自这类消费者; Ⅲ、价值很少的消费者,这类消费者往往收入水平低下,购买力较弱,既不能为企业提供较多利润,对企业的市场份额的增加的贡献也较少。 沃尔玛选择收入较低的为其目标顾客,这决定了沃尔玛独特的商业模式。沃尔玛尽一切努力降低各种成本为其目标顾客提供有质量保证的更便宜的产品:如减少每件产品的利润,直接

从厂商进货(沃尔玛的价格谈判能力常常令厂商感到害怕)、持续完善物流配送体系(沃尔玛拥有高效率的配送中心,迅速的运输系统,还有在全球都享有盛誉的卫星通讯体系)、减少营销费用(沃尔玛几乎很少做广告)等。沃尔玛的经营业绩已经证明了其选择这种目标客户的成功。 沃尔玛选择中低收入人群,再按照年龄进行细分为老年人群、中年人群、年轻人群、少年儿童,根据这个细分目标客户群,真正做到细微化的服务。一下根据各个年龄段的顾客群不同的消费心理和特征,沃尔玛制定一些特殊的销售手段。 一、老年人群 (1)消费特征: 1.购买和使用商品的过程中受习惯势力的影响大。 2.购买和消费商品要求方便。 3.消费需求构成发生变化,大部分支出用于购买食品和医疗保健用品。 消费心理: 1. 希望购得经济适用的商品。 2.希望自己的需求能被满足,也希望得到尊重。 3. 富于理智,很少感情冲动。 4.精打细算,会按照自己的实际需求购买商品,量入为出,注意节俭 5.坚持主见,不受外界影响,相信自己的经验和智慧。 6. 品牌忠诚度较高。 (3)对老年顾客群的细微化服务: 1)在销售现场,生产厂商派出中年促销人员,为老年消费者提供热情周到的服务,为他们详细介绍商品的特点和用途,若有需要,就送货上门。 2)在老年顾客的接待上,销售人员在接待过程中不徐不疾,以介绍质量可靠,方便健康、经济实用为主,在介绍品牌、包装时注意顾客的神色、身体语言,适可而止,不硬性推销。 二、中年人群 (1)消费特征:

最新目标消费人群(25岁-35岁)客户群分析资料

卡绚目标人群(25-36岁)客户群分析25-36岁 青年人类型收入类型 对产品的需 求类型 消费心理及行 为特征 购买动机 影响动机 因素 阅读网站的习 惯 女性未 婚 高收入人群(月 收入9000元以 上) 追求时尚健康 的生活方式和 理念,保健, 美容,对高档 消费品有较强 的需求,追求 品牌,情感需 求 追求前卫潮流、 个性品味、高品 质,自我表现 感性、休闲娱 乐,体现身份 地位,体现时 代感,购买范 围广、购买能 力强,求异 产品的品 牌、服务、 外观、质 量,公司 的信誉 较多的浏览与 工作领域相关 的知识网站,生 活知识和品牌 产品的网站,浏 览具有较强的 主动性和针对 性 中收入人群(月 收入5000-9000 元) 追求时尚的生 活方式、休闲 减压,求新求 美求异,情感 需求 追求时尚、重视 商品外观形象, 爱美,求美心理 强烈、追求休闲 感性,攀比, 模仿,休闲, 求实,参照群 体的影响 产品的质 量,外观, 品牌,服 务,公司 的信誉 浏览与工作相 关的知识网站, 论坛网站以及 游戏休闲网站, 还有购物网站 低收入人群(月 收入2000-5000) 追求时尚流 行、对方便快 捷的商品有较 大需求,特别 关注商品价格 追求时尚、重视 商品外观形象, 爱美,求美心理 强烈、 追求个性化, 攀比,模仿, 休闲,求实, 求廉,参照群 体的影响 产品外 观,价格 质量,品 牌,参照 群体 浏览与工作相 关的知识网站, 逛购物网站淘 宝,浏览论坛网 站 已 婚 高收入人 群(月收入 9000元以 上) 已 生 育 追求时尚健康 的生活方式和 理念,注重品 牌也在乎价 格,健身、塑 身,情感需求 追求前卫潮流、 个性品味、高品 质的生活,爱 美,求美心理强 烈 感性,求美, 休闲娱乐,体 现时代感,求 实 产品的质 量,外观, 品牌,服 务,公司 的信誉, 家人的意 见 浏览与工作相 关的网站信息 和生活健康保 健方面的网站, 以及教育等方 面的网站 未 生 育 追求时尚健康 的生活方式, 注重品牌,追 求个性化,情 感需求 追求前卫潮流、 个性品味、高品 质,自我表现 感性、休闲娱 乐,体现身份 地位,体现时 代感,购买范 围广、购买能 力强,求异 产品的质 量,外观, 品牌,服 务,公司 的信誉, 家人的意 见 较多的浏览与 工作领域相关 的知识网站,生 活知识和品牌 产品的网站

目标客户群体定位及消费心理分析

目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 在11月中旬到12月5日对预约报名的客户进行电话回访,成功回访了102名客户,有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套,其中成功回访客户预约量为290套,没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批,预约量54套,其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明:现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户,以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入浦北二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、浦北车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在钦州日报上刊登的招聘广告 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明:前期受众认知本项目物业信息的主要途径为:开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈,客户对本项目物业价值较有为模糊,但较认可本项目的开发的物业类型,并持以关注态度。具体如图1所示:

图1:价格分布情况1 3, 3% 通过客户信息反馈分析,已报名的客户总体购买力不强,初步估计客户资金实力承受价位约在1600~1800元/㎡。 2、消费习惯分析 (1)开间:已预约报名的客户对双开间物业的意向较强,只有极少数客户关注本项目单开间物业,同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 (2)层数:普遍要求建至4.5层—5.5层。 图2:不同楼层数客户量比重图 3、物业区位意向分析 (1)首选新、旧车站附近或泰禾大道两旁等一线位置,意向关注度达到90%。 (2)其次为广场相邻地块。认可浦北独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 (3)通过现场报名信息反馈,项目偏北物业市场关注度为零。

淘宝数据分析:利用数据细分目标客户群

淘宝数据分析:利用数据细分目标客户群 发表于2013-04-09 15:55 来源:199IT 和传统的商务相比,电子商务能够采集和分析数据,如果学会如何挖掘和分析数据,从产品到用户到营销整个流程就可以变得更加的精准、全面。数据对电子商务的价值是不言而喻的。如果你还在依靠传统的经验判断来开展营销的话,你真的out了。 CRM中的数据挖掘就是利用数据挖掘理论和技术创建描述和预测客户行为的模型,优化CRM流程,实现企业有效的客户关系管理。具体来说,数据挖掘在电子商务CRM中的应用主要体现在以下几方面: 1.客户价值分析。通过分析客户对企业业务所构成的贡献,并结合投入产出进行分析,计算客户对企业的价值度,然后根据价值度的大小,用分类或聚类的方法来划分客户群,以便对客户实施有差异的服务。 2.产品客户价值分析。分析客户对某种产品业务量的贡献,使用的方法与客户价值分析基本相同。通过对产品客户价值分析,不仅有利于该产品的经营管理者有区别地做好客户服务,而且可以为该产品的营销提供相对准确的目标客户群。 3.客户保持。采用聚类(分类)和关联分析技术,可将客户群分为5类:高价值稳定的客户群、高价值易流失的客户群、低价值稳定的客户群、低价值易流失的客户群、没有价值的客户群。下面我们讲讲数据化解析电商目标客户群方法实战: 用户产生购买行为后,就从潜在客户变成了价值客户,而数据解析客户的意义也就在于从购买时间、商品、数量、支付金额等行为数据评价客户的价值,这是有一定成交量的卖家的进阶式数据分析方法。 传统线下渠道获取消费者信息的方式一般是通过向数据公司购买数据,或者委托调研公司经过周密漫长的用户调研得出一份报告。而电商模式下,我们可以用更小成本获取海量交易数据,进而分析消费者特征,定位目标消费人群。

房地产目标客户群体定位及消费心理分析

房地产目标客户群体定位及消费心理分析 一、目标客户群体细分依据 1、电话回访已报名客户信息反馈 11月对预约报名的客户进行电话回访,成功回访了102名客户,有31名由于职务或其他各种原因调查数据无法取得。总的预约量为394套,其中成功回访客户预约量为290套,没有成功回访客户的预约量为104套。 2、12月份报名客户信息反馈 12月份预约客户33批,预约量54套,其中1人在12月份追加预约3块宅基地。 说明:现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户,以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。 二、目标客户群体认知途径分析 1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。 2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。 3、出入**二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。 4、**车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。 5、前期在**日报上刊登的较少的楼盘信息 6、路经销售中心的人群 7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。 说明:前期受众认知本项目物业信息的主要途径为:开发商内部在职工宣传及政府行为宣传。 三、目标客户群体细分 1、购买力强弱分析 根据电话回访的信息反馈,客户对本项目物业价值较有为模糊,但较认可本项目的开发的物业类型,并持以关注态度。 通过客户信息反馈分析,已报名的客户总体购买力不强,初步估计客户资金实力承受价位约在3600~3800元/㎡。 2、消费习惯分析 (1)开间:已预约报名的客户对双开间物业的意向较强,只有极少数客户关注本项目单开间物业,同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本 (2)层数:普遍要求建至4.5层—5.5层。 3、物业区位意向分析 (1)首选新、旧车站附近或**大道两旁等一线位置,意向关注度达到90%。 (2)其次为广场相邻地块。认可**独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。 (3)通过现场报名信息反馈,项目偏北物业市场关注度为零。

某国际商务公寓目标客户群分析报告

[天玺国际商务公寓] 1+1式报告 对谁说?有什么?说什么?怎么说? ——从思路到出路!

对谁说? —客户分析 客户分析 本案目标客户群体分析: 目标客户的确定是根据项目的市场定位来确定的。确定目标客户群更容易 在推广中命中靶心,提高销售工具的使用权利。 1、目标客户的来源及依据:

根据对市场的供需分析,并结合重点个案和重点客户的研究,明确本项目的客 户群体定位为: A、各种希望改善办公场所的公司,急需改善办公环境。 B、投资者在其他行业受挫,将资金转移到地产投资。 鉴于本项目所处的大区位优势,所以市场增值潜力和未来的价值利好因素是 不能忽视的优势因素,因此依据现状和未来的发展优势,该地区内的项目必然具 有两方面的功能。 A、满足客户自用(商务办公) B、供客户投资产生增值效应 2、目标客户群分类: (1)商务办公型买家 (2)投资型买家 3、目标客户群的购买动机: (1)商务办公买家:现有的办公环境对公司形象有一定的影响,急需改善办公环境。 (2)投资型买家:目前有相当一部分公司在创业初期或其他原因会租凭办公场所,为 投资者提供了投资机会。 4、目标客户群的行为及心理特征: 在行销战中,“心理战”同“产品站”一样重要。掌握目标客

户的心理和行为后,可以 针对特定的客户心理进行“心理战”,在“心理战”过程中可以引起共鸣、打动内心的强势 宣传。具体如下: A、商务办公型 (!)崇尚身份证明 (2)对本案大区位有深切的认同感 (3)一直在寻求可显现个人价值和品位的形象标识,看中拥有和体验(4)愿意让他人感受自身成功所带来的尊容感 (5)体现企业形象,展示企业实力 (6)最快捷接触目标企业的信息流,能迅速展开业务 B、投资型 (1)具有较为充裕的投资资金来源 (2)具有物业投资或其它投资的经验 (3)具有较为宽广的社交网络 (4)对本区域的未来价值看好 心理战: A、商务办公型客户 (1)通过各类媒体反复诉求和引导,加强确认 (2)提供完善的产品和服务,做到周到齐全 (3)提供各类优惠,带来利益最大化。(针对购买整层的客户在计算了合理的利润后可以适当选择尽快回款)

目标客户群的定位和分析方法

项目综合评价 一、项目市场定位:成功人士的高尚住宅区 要使本项目成为长春当地成功人士聚集的住宅区,必须使产品与其在消费者心中的位置相吻合,使其清楚地认识到本项目所在的区域在未来会发展成为高尚住宅的聚集区,同时本项目也完全可以承载高尚人士所需要的完美生活方式。 1、城市规划功能: a)从长春市现有的地理条件看: 西部有机场,所以建筑物有高度的限制,不可能建有高层建筑物,决定了这一区域不会有大规模的住宅区;长春市北部是工业区,也是伊通河的下游,处于城市的下风地,不适合建大片的居住区;东部多丘陵,而且有净月潭保护区,不可能将市区再向东扩展;只有南部地区受地理环境的限制少,有很大的土地供应量,而且处于城市的上风地带,适合建设高档的生活住宅区并有利于发展高新技术产业。 b)从经济发展条件看: 长春市政府早在三、四年前就明确表示,经济发展重点将向南部转移。2000年市政府顺利将大连万达引入南部地区,建设长春明珠,使南部地区产生了第一个高尚住宅区。随着近几年的开发,南部地区已初具规模,市政府将预留一大片区域,规划建设成为一个CBD区域,作为未来城市的商贸中心。 c)从人文环境来看: 南部是一个科研文教园区,吉大、工学院、长大、光机学院等市内知名大

学均在南部设有校区。此外还有一个国家级的高新技术产业开发区,未来长春的光谷也将在南部建设。 综合地理环境、经济环境和人文环境分析,本项目所在的南部区域在未来城市的发展中具有得天独厚的条件和潜力。本区域人口密度低,土地供应量多,回迁压力小,适合建筑高尚住宅区。随着各种基础配套设施的逐渐完善,这里将发展成高尚人士聚集的住宅区。 二、目标客户群的定位和分析方法 目标客户定位参考数据 对客户定位的目的,是为了寻找特定客户群。在对客户定位之前,应该先了解一般家庭的年收入、置业影响因素和客户对户型及面积的选择等情况。(具体略) 从目标客户群的购买能力界定项目主力购买群体 1、价格所定位的目标客群 本项目的质素特点为面积大,总价高。 1.以项目户型平均面积160平方米为标准计算,按项目每个单元的 总价格、月供款、首期款(月供款按7成20年计)来反推项目目标客户组成。 2.取长春市现有3000元/M2、3200元/M2、3500元/M2、3800元/M2、 4000元/M2、4200元/M2、4500元/M2的价位进行目标客户分析。(略)价格所推理的目标市场组成和实际购买能力,是实现发展商利润最大化的原则出发,以月平均供楼款为标准,项目意图进入的目标市

房地产行业的目标客户群怎么分析

房地产行业的目标客户群怎么分析? 房地产市场的蓬勃发展,以及人们生活水平的提高,房地产市场开始逐步进行细分,不同收入和生活品位的人对住房有不同的要求,开发商也通过独特的产品卖点来吸引目标客户群。本报记者对购房者分成八类购房群体,并采访每个购房群体的典型购房者,为八类购房群体设计了个性化的置业方案,希望能给人们在购房时提供一些参考。 单身贵族人群 特点:单身人士多为参加工作不久的青年人。他们积蓄不多,但又盼房心切,应采取阶梯式消费模式,随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子,而适时地调换住房。 置业方案:单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手,一般来说主要看以下三方面: 1、住宅的地理位置。单身人士恰好处于立业之初,每天忙忙碌碌,早出晚归,因而,成熟的地段对他们而言十分重要。社区周边的交通应十分便利,距工作单位最好在半小时车程之内,如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。成熟地段的另一个含义是商业、文化、生活氛围应该浓郁,能够满足青年人衣、食、行、乐的业余生活需求。今后,若工作岗位变动,也可随之调换住房。由于原住房处于成熟的区域,出租或出售都将十分容易。 2、户型面积。单身人士没有必要购买大户型,从而令自己背上沉重的经济负担。现在市场上的小户型总价低、功能全,最受单身人士的青睐。对于刚刚踏入社会的年轻人来说,较低的总房价可以使贷款的压力相对小些,另外贷款时应尽量选取较长的还款年限,这样在近期内还款压力较小,日后事业有了发展时还可以提前还款;对于单身人士而言,最重要的不是宽敞的客厅或像样的厨房,而是小巧的卧室兼工作室。 3、社区及周边配套。年轻的单身人士,时间相当宝贵。快节奏的工作往往令他们无暇顾及个人生活,因而社区之内或项目周边最好应配备完善的生活服务设施,包括运动设施、商业设施等。 拆迁家庭人群 特点:拆迁家庭一般在原有住房区域居住时间较长,在那里的生活便利程度要高于其他陌生区域。拆迁户虽然会因为旧房拆迁而得到一部分经济补偿,但旧房一般面积较小,所得到的经济补偿并不足以购买一套理想的住宅。 置业方案:拆迁家庭在新宅购买时主要考虑新居对原有生活的影响以及新宅价格,主要需关注以下几个方面: 1、与原有生活区域的重叠性。拆迁户一般生活在相对老、旧的社区内,而且生活时间较长,对老宅已经形成了强烈的生活依赖性,所以新居一般不要距离

产品及顾客群定位分析

产品及顾客群定位分析: 看了贵公司的产品简介以及部分稿件,对于产品的定位似乎已有共识,那就是成功人士,至少要年入几百万以上,如商务精英、政界要员、演艺明星等。这样的顾客人群门槛非常高,但一旦介入,会较为稳定。 那么对于如此定位的产品我认为常用的媒体营销手段如明星代言广告等并不能起到作用,反而会使人们对此产品在定位上的印象流于低端。 同时,由于产品是高端养生品,它被认同需要一个过程,从人们开始去尝试,到认同,再到信赖,市场建立初期是一个慢慢积累的过程,然后到快速扩展,再到稳定期。 营销平台的建构: 我们首先要做的就是搭建一个高端的平台,使这些潜在的顾客群开始尝试我们的产品。平台的搭建应与潜在顾客群体的行为模式相关联,一是他们的消费的场所或者物品,二是他们的社会交往场所、或场合。 同时,这个平台的建立并不是一个短暂的活动,而是与潜在顾客原有的消费场所及产品长期、稳定的合作,从而达到我们自身平台建构及市场开拓的目的。所谓的“先搭台,后唱戏”。 (一)、潜在顾客的消费场所。 他们的社会交往场所很多,但我们要选择能与我们产品共建平台

的场所。 (1)、顶级养生会馆 顶级水疗养生会馆以美容、按摩等为主要项目,与我们产品有很大相关性,而其收费,多在千元/小时,顾客群体与我们也一致,在美容方面他们是由外而内,我们是由内而外,有很好的互补性。 初期可以将我们的产品作为他们会员在消费后的赠品,继而建立合作,让其作为美容内服品代售。 这样我们可以开拓以女性为主的消费市场,如女性精英、富豪家眷、演艺界人士等。 (2)、高档的粤菜酒楼(人均消费千元以上) 粤菜更为讲究养生,尤其以海鲜为主的粤式饭店在当今成为高档的代名词,在高端宴请中,请客的排场在这里可以很好的体现。因此其消费群体与我们一致,打入市场初期,可以将产品作为其会员节日的赠送礼品。 这种方式我们可以开拓以男性为主的消费群体,如政界高层、商界精英等。 (二)、潜在顾客的社交场所 (1)、上流社会的时尚派对 这种派对商界、演艺界、体育界中的精英人物会尽数出席,如夏奈尔新装发布会、某名流晚宴等,联系主办方将产品作为赠送嘉宾的小礼品。 (2)、高端会议

如何分析目标客户群体,有的放矢

如何分析目标客户群体,有的放矢 老话说,知己知彼,才能百战百胜。 打仗如此,做营销如此,泡妹妹也如此。不论实行何种攻击,都需要不断的分析攻击目标,缩小攻击范围,找准致命要害,然后使用最适合的弹药,砰!拿下了。 任何不分析不研究,凭着一股傻乎劲往前冲的行为,都属于天真,最终结果都是浪费资源。因为我很喜欢你,所以我到你宿舍楼下摆999跟蜡烛向你证明,这种冒失的行为被泼一脸的洗脚水是正常的,完全没有进行客户分析嘛,就敢放大招。这不,对方有慕容复的大招“以彼之道还施彼身”,你不知道吧,所以你中招了。 做任何事情之前,都需要做详细的对象分析,蛇打七寸,知道不? 那么怎么分析客户呢? 以钓鱼为例吧,假设我们是个有姿态的垂钓者,我们只钟情于某一种鱼,不是啥鱼都要。那么要钓到鱼,就要好好分析一下了:1、钓哪种鱼;2、鱼的活动区域;3、鱼的性格爱好;4、鱼最喜欢哪种饵;5、筛选鱼。 这里不纠结用鱼来比喻合不合适,姜太公钓的还是文王这“大鱼”呢,哈哈。 第一步:找准客户群 什么决定你的客户群呢?当然是产品。那好,假设你开发一款产品叫做“左撇子健身器(木春胡编的,没有这产品)”,那么需要健身的群体就是你的客户群体?如果你这么想的话,说明还不明白什么叫做“准”。 产品特点与客户群体特点最接近的才叫准,按照上面的例子,产品的特点是“左撇子”,那么直接针对的群体就是有健身需求的左撇子,为这个群体特意定制的。 一定要找到产品直接针对的群体,他们才是准客户。 第二步:客户群的活动范围 不同的群体有不同的特征,即使是同一群体,也会因为性别年龄等区别而具有不同的小特征。那么在这里,可以分为大的群体特征和个体特征。 举个例子:爱好军事是一个群体的特征,这个群体可能大多集聚在铁血等专业的论坛;但其中因为性别年龄阅历的不同,可能导致一部分去了新浪,一部

目标客户群分析

XXXX目标客户群分析 XX系统的市场特性决定了XX系统的目标客户群体不会是大众消费群体的产品,他的消费群体目标性较强,所以在进行市场推广之前对目标客户群体的定位成为一个十分必要的过程,消费群体定位的准确度将直接影响到我们后期销售成败的一个直接因素。 在这之前我们先做一下XX系统的市场形成分析 XXXX的销售市场是一个什么样的市场? 要了解是XXXX市场是一个什么样的市场,要首先知道XX市场需求形成的3个要素:①购买者②购买力③购买欲望。即有效的XX市场需求是由既有购买力又有消费欲望的购买者形成的。下面我们用这个公式分析XX行业市场潜力。 首先要说明的一点是,这里所说的XX系统行业是指专门从事XX系统的销售行业。 一、从购买能力分析XXXX系统的销售市场 要了解XXXX系统的市场,就得先分析XX系统的购买者是谁。结合上面的公式我们基本可以得出这样一个结论:XX系统的购买者应该具有一定的消费能力,因为对生活品质的需求才形成一定的购买欲望,只有满足这样一个条件的人才最有可能是我们的客户, 如何找到这样的一类人,我们首先从消费者购买力入手,购买力的形成取决于消费者收入的高低,那么那一类人才具有较高的收入呢?调查显示目前中国高收入人群主要是以下三类群体为主: 较高职业收入人群: 根据调查显示目前中国该类人群主要以公司白领,企业高管,私营业主,教师等为主体。较高隐形收入人群,

该类人群的主要以国企,事业单位(邮政,电力,电信等垄断行业的负责人),医生,工程项目负责人等 其他高收入人群; 市场还有一部分人的收入目前无法进入调查范围,但基本可以断定该类人的在高收入群体的保有量不在少数。 二、从购买需求分析XX系统销售市场 有了较高收入才能有较高的购买力,在高购买力的人群确定后,我们XX市场三要素里的购买力问题就解决了,接着我们再来看第二个要素:购买欲望。 有购买能力、没有购买欲望,也形不成需求;只有消费者在既有购买能力,又有购买欲望的情况下才会做出购买决定。XX系统购买欲望的形成应该满足以下几个特征: 一、具有一定消费能力,二,XX系统对其有一定适用价值,三,购买需求的强烈程度,刚才讲的购买力已经解决了消费能力的问题,这里就不再重复,这里重点讲XX系统对其具有的使用价值。根据消费心理学研究证明,该类人在解决了温饱问题后要做的另一个重要事情就是进一步提高生活质量,这包括3个方面①精神层面②健康层面③物质层面,在解决这个问题的前提是先了解我们产品的2个主要市场特性,即:①品质生活的表现方式②健康生活的促进作用。产品的这些市场特性结合消费人的消费历程,就实现了XX系统对消费人的适用价值,在满足了这些条件后,每个目标消费个体的实际情况决定了他对XX产品的需求强烈程度,这个问题要在我们在实际销售过程中去逐步掌握,在我们了解的客户的实际需求后所要做的就是放大客户需求的程度,也就是需求烈度,便能更好的提高XX系统的销售成交率。 三、从购买欲望分析XX产品市场 有购买能力、没有购买欲望,也形不成需求;只有一个消费者在既有购买能力,又有

某地产楼盘目标客户群特征及心理分析

未来假日花园目标客户群特征及心理分析 序 通过对北京市房地产市场现状特别是市场的深入研究,结合对未来假日花园项目本身特质的剖析,初步形成对未来假日花园项目目标客户群的基本认识,以此为基础展开调研,逐步将未来假日花园目标客户群体的特征及消费心理清晰化、数据化,以求以客观、量化的结论为未来假日花园项目成功推广提供强有力的支持。 本次调研方式: 第一章:未来假日花园项目特点描述 本章从地段、交通、配套、建筑设计、园林设计、工期等各个方面阐述了未来假日花园的项目优势及劣势,为目标客户群的确定及有针对性的营销提供参考。 一、项目优势: . 填补了市场空白点,也就赢得了先机。 未来假日花园为北京市唯一个位于四环之内的项目,且南城同类项目数量更是不及北城,但市场的需求量又不容小视(一栋洋房的热销就说明了这一点),而未来假日花园既可作为第一居所(相对于可达性而言)同时又具有超低密度特性,属于市场稀有品种。 . 性价比较高,同时东临中轴线,可辐射区域广阔。 未来假日花园地处南四环内,交通极为便利,从区位上来讲,产品性价比较高,较之南部同类项目如翡翠城元平米的均价有着一定的优势。除可吸引国贸商圈人

群购买外,更可覆盖金融街乃至辐射中关村一带中高层消费群。 . 社区规模适中,利于提升项目档次。 未来假日花园项目规模适中,前期销售压力较小,成形后便于管理,更为重要的是可充分体现其高档社区的特质。 . 中加示范工程、北美风情社区可获较高的认可度。 未来假日花园为首家中加政府合作示范工程,使得项目贴上了一层政府标签,同时采用国际先进的建筑技术,从节能、环保、人文各个层面均可获得更高的认可度及信任度。而由美籍华人设计师设计的美式风格社区符合特定阶层的精神需求。. 西式园林规划对有海外生活经历的人群形成强烈吸引。 由温泉水源营造的园林溪流水景,打破传统集中水面设计,水域在社区内多处分布,形成更多的自然水景,达到环境均好的效果。植被茂密、疏密有致,道路与绿地自然融合,形成真正的假日生活氛围。 二、项目问题点: . 北京消费者对南城的认同度低。 . 南城周边人文环境较差,人们对于该区位已形成了一种抵触心理,需求不旺,加之南城各项配套设施质量不高,一直是开发商们谨慎选择的区域,如何帮助消费者重新认识南城是一项重要的任务。 . 周边配套设施较差,甚至不如更为偏南的大兴黄村版块。 未来假日花园自身周边项目较少,除富卓苑外档次均不高,价位多在元平米以下,与本项目定位人群有较大的差别。周边配套设施也较差,没有级别较高的医疗场所,没有教学质量较高的学校,购物如新华联超市、万客隆等场所也与客户身份不符。

目标客户群体的分析报告

目标客户群体的分析报告: 1.办公家具: 从这图中的数据可以看出,办公家具的市场前景处于一个不平衡的状态,市场需求不稳定。同时可以看出办公家具的广告投放应该把重心放在PC端,但是同时手机端也要适当的投放广告。可以看出办公家具的旺季在10~12月,淡季在1~3月。

从图中数据看出,办公家具的在设计的时候首要突出的产品应该是办公桌和办公椅,同时在比较靠前的地要突出自己的品牌实力,要让客户看到自己的产品生产链,让客户知道其产品不是二手或者劣质产品。还有在的设计的时候还应该加入办公家具的折旧时多少年,办公家具怎么摆放更合理的问题,从而尽可能的解决客户的问题,从而提高转化率,提升营业额。

从图中的数据看出,在省份中,办公家具的主要购买人群在、、等经济发达的国际贸易区,在区域中,办公家具的主要购买人群在华东、华南、华北西南等地区。在城市中,办公家具的主要购买人群在北京、上海、等国际贸易区。在年龄层次中,办公家具的主要购买人群在30~39岁之间。在性别中,办公家具的主要购买人群是男性。 从以上总的来说,在进行的容规划的时候,应该把消费群体定位在男性,30~39岁之间,消费区域定位在北上广,华南华东地区。在排版的时候,要把品牌实力,工厂生产链放在比较前的位置,同时产品应该是办公桌椅,而不是其他东西。同时要在网页帮客户解答折旧几年的问题,办公家具如摆放的问题。 2.牙齿矫正:

从图中的数据看出,牙齿矫正的市场处于平衡发展的状态,市场需求量大,前景好。同时可以看出在广告投放的时候注重PC端的投放,同时也不能忽略移动端。行业的旺季在8~10月,淡季在1~3月。在旺季的时候可以增加广告投放,在淡季的时候可以减少广告投放。

十种类型目标客户群

目标客户群可以分成以下十种类型: 1、理智沉稳型; 2、情感直率型; 3、沉默少言型; 4、神经敏感型; 5、傲气十足盛气凌人型; 6、多疑优柔寡断型; 7、拖延型; 8、不能自立型; 9、多言多语型;10、挑剔型。下面分别进行阐述。 (一)理智沉稳型 这种类型的人其心理特点是冷静考虑,老成持重,并有一定的购房经验,不深思熟虑,不下决定,有问题或不明之处会详细咨询,不轻易被营销人员说服,不被售楼现场或营销人员的热情所影响,而更会从售楼人员的过度热情中寻找楼盘的弱点。接待这类客户,营销人员也应保持稳重对其作详细的说服,要从本企业的性质、信誉、业绩、本楼盘的独特优点和最能表现其产品质量等方面,作出内容真实,有理有据论辞,以获得理解和信任。 (二)情感直率型 这种类型的人其心理特点主要表现在:天生易激动,易受外界环境的刺激影响,易受营销人员的语言态度等左右。性情直率,一旦将其性格调动起来就能很快做出购买决定。接待这类客户要积极主动热情的讲述其楼盘特色和实惠之处,特别是实惠的体现,刺激其快速决定。如果客户不想购买时更要注意态度得体,语言亲热,给其留下深刻印象。 (三)沉默少言型 这种类型的客户其心理特点是:言语不多,出言谨慎,表面严肃,反应冷淡,有其自己考虑问题的独特方法,不轻易相信别人。接待这类客户时首先要重点介绍产品特点,亦应注意语言少而精,同时加强感情上的融洽,要以亲切诚恳的态度笼络感情,缩短相互间的距离,以便尽快发现对方所感兴趣的问题和真正所需要的,再对症下药。 (四)神经敏感型 这种类型客户其心理特征是:环境能够很容易对其构成心理影响,遇事往往都是往坏处想,任何事情都比较敏感,听风就是雨,心里无数,对本企业产品无从了解,需要帮助。接待这类顾客的时候,开始时应少谈为佳,让其自行观察楼盘的沙盘、示意图、说明资料等,适当时机以其仪表态度庄重

相关文档
最新文档