销售技巧之如何判断客户偏好销售技巧销售客户偏好.doc
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇篇1销售是一个充满挑战和机遇的行业，掌握一些技巧和建议可以帮助销售人员更好地完成工作。
本文将介绍一些有效的销售技巧和策略，同时分享一些关于如何建立销售团队和销售管理的建议。
一、销售技巧和策略1. 了解产品：销售人员需要深入了解产品，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有对产品有充分的了解，才能更好地向客户介绍产品，并回答客户的问题。
2. 制定销售目标：销售人员应该根据公司的销售目标和资源，制定自己的销售目标。
目标应该具体、可衡量、可实现，并且应该有一个明确的时间表。
3. 建立客户关系：销售人员应该与客户建立良好的关系，了解客户的需求和偏好，并提供个性化的解决方案。
通过建立良好的客户关系，可以提高客户的满意度和忠诚度。
4. 制定销售计划：销售人员应该根据客户的需求和购买历史，制定有针对性的销售计划。
计划应该包括销售策略、销售渠道、销售预算等，并应该根据市场变化和客户需求进行调整。
5. 提供优质服务：销售人员应该提供优质的服务，包括售前咨询、售后服务、产品使用指导等。
通过提供优质的服务，可以增强客户的满意度和忠诚度，并促进二次购买。
二、建立销售团队和销售管理建议1. 招聘合适的销售人员：招聘具有销售潜力和能力的销售人员是建立销售团队的关键。
公司应该根据自身的需求和目标，制定合适的招聘计划，并选择适合的招聘渠道。
2. 提供培训和支持：公司应该为销售人员提供必要的培训和支持，包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等。
通过培训和支持，可以帮助销售人员提高销售能力和业绩。
3. 制定销售目标和激励政策：公司应该制定明确的销售目标和激励政策，激发销售人员的积极性和创造力。
激励政策应该公平、合理、有吸引力，并应该根据市场变化和公司业绩进行调整。
4. 建立销售管理体系：公司应该建立科学、规范的销售管理体系，包括销售计划、销售报告、客户管理、售后服务等。
通过销售管理体系的建设，可以提高销售效率和管理水平。
销售技巧：把握销售机会
销售技巧：把握销售机会导语：在竞争激烈的市场环境中，为了确保企业的持续发展，销售人员的角色变得至关重要。
把握销售机会是销售人员成功的关键之一。
本文将为你详细介绍如何把握销售机会的步骤和技巧。
1. 知己知彼-了解自己的产品或服务：首先，销售人员需要彻底了解自己所销售的产品或服务的特点、优势以及解决客户需求的能力。
只有深度了解产品或服务，才能更好地进行销售。
-了解目标客户：销售人员需要了解目标客户的需求、痛点和偏好。
这可以通过市场调研、分析竞争对手、与现有客户交流等方式进行。
了解目标客户的信息，可以帮助销售人员更好地定位销售策略。
2. 寻找销售机会-分析市场趋势：销售人员应该密切关注市场的发展趋势，了解哪些行业或领域存在潜在的销售机会。
这可以通过研究行业报告、参加行业会议或展览等方式进行。
-关注线索：销售人员应该积极关注潜在客户或合作伙伴的线索。
这可以通过定期浏览社交媒体、网络论坛、业务推荐或与行业专家沟通等方式获取。
线索的及时获取和跟进是把握销售机会的基础。
3. 联系潜在客户-制定销售计划：在联系潜在客户之前，销售人员应该制定一个清晰的销售计划。
这包括明确的目标、拟定的销售策略和实施的时间表。
一个良好的销售计划可以帮助销售人员更有针对性地进行销售。
-建立初步联系：在与潜在客户初次接触时，销售人员应该展现出专业性、诚信和尊重。
通过邮件、电话、社交媒体或个人拜访等方式，向潜在客户介绍自己的产品或服务，并寻求进一步的商机。
4. 销售谈判与跟进-个性化谈判策略：针对不同的潜在客户，销售人员应该制定相应的销售谈判策略。
这可能包括强调产品或服务的特点、展示成功案例、提供个性化报价等。
销售人员需要根据客户的需求和偏好调整自己的销售方法。
-关注跟进：销售人员需要在销售过程中进行持续的跟进，以确保销售机会不会流失或被竞争对手抢走。
这可以通过邮件、电话、定期的会议或访问等方式进行。
跟进的方式应根据客户的反馈和行动定制。
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇
做好销售工作有哪些技巧与建议6篇第1篇示例：做好销售工作是每个销售人员都必须掌握的技能，而且在竞争激烈的市场中，只有掌握了一些有效的技巧和建议，才能更好地实现销售目标。
下面我们就来看看如何做好销售工作。
第一，了解产品。
作为销售人员，首先要深入了解所销售的产品或服务，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有了解清楚自己所销售的产品，才能在与客户沟通时更加自信和权威。
第二，了解客户。
在进行销售工作时，要了解客户的需求和偏好，才能更好地为客户提供合适的产品或服务。
可以通过调研客户群体，收集客户信息，以及与客户进行深入交流来了解客户的需求。
沟通技巧。
在与客户进行沟通时，销售人员需要掌握一些有效的沟通技巧，如积极倾听客户的需求，主动提出解决方案，以及善于引导客户等。
只有通过有效的沟通，才能更好地与客户建立信任和合作关系。
第四，与客户建立信任。
销售工作是建立在客户信任的基础上的，只有客户信任销售人员和所销售的产品或服务，才能达成销售目标。
而要建立客户信任，首先要保持诚实和真诚，不夸大产品的优势，不隐瞒产品的缺点。
第五，善于把握时机。
在进行销售工作时，要善于把握时机，即在客户有需求或者有购买意向时，及时提供合适的产品或服务。
也要了解客户的购买习惯和心理，根据客户的行为和言辞进行适当的引导和推销。
第六，保持耐心和毅力。
销售工作是一个需要长期坚持和努力的过程，有时可能会遇到一些困难和挫折。
在这种情况下，销售人员要保持耐心和毅力，不断改进和调整销售策略，直至达成销售目标。
做好销售工作需要一定的技巧和建议，包括了解产品、了解客户、掌握沟通技巧、建立客户信任、善于把握时机，以及保持耐心和毅力。
只有掌握了这些技巧和建议，销售人员才能更好地实现销售目标，并取得更大的成功。
第2篇示例：做好销售工作是每个销售人员都需要不断学习和提升的技能。
销售工作的核心是要能够与客户建立有效的沟通和建立信任关系，从而最终达成销售目标。
下面我们将介绍一些关于如何做好销售工作的技巧和建议。
销售技巧揭秘如何发现客户的潜在需求
销售技巧揭秘如何发现客户的潜在需求销售技巧揭秘：如何发现客户的潜在需求作为一个销售人员，了解并满足客户的潜在需求是成功销售的重要一环。
在市场竞争激烈的环境下，只有熟悉客户的需求，并能够提供定制化的解决方案，才能获得竞争优势。
本文将揭示几种发现客户潜在需求的技巧，以帮助销售人员提高销售业绩。
一、主动倾听客户需求主动倾听是发现客户潜在需求的关键技巧之一。
销售人员应该在与客户交流时，聚焦客户的话题，倾听他们的想法和需求。
这样能够更好地了解客户的痛点和目标，帮助销售人员提供更加贴近客户需求的解决方案。
在与客户交谈时，建议以开放性问题为主，引导客户详细表达自己的需求和期望。
例如：“请告诉我您对我们产品有什么具体要求？”、“您在购买产品时最关心的是哪些方面？”通过这些问题，销售人员可以获取更多客户信息，为后续销售过程提供依据。
二、观察客户行为和反应除了主动倾听客户需求外，观察客户的行为和反应也能提供有价值的信息。
客户在与销售人员交流时的肢体语言、表情和声音都能传递出他们的实际需求。
通过准确观察这些细节，销售人员可以更好地理解客户需求背后的真正诉求。
举例来说，如果客户在询问产品细节时表现出强烈的兴趣和好奇，销售人员可以推测到客户对这个产品的潜在需求较高。
在了解了客户的反应后，销售人员可以有针对性地向客户介绍产品特点和优势，从而增加销售机会。
三、与客户建立良好关系与客户建立良好关系是发现客户潜在需求的基础。
在销售过程中，建立信任和互动的关系可以让客户更愿意表达真实的需求。
通过与客户的交往，销售人员可以逐渐了解他们的价值观、偏好和需求，从而更好地满足客户的期望。
为了建立与客户的良好关系，销售人员可以采取一些策略。
首先，要保持专业和友好的形象，让客户感受到合作的价值和意义。
其次，要定期与客户保持联系，了解他们的最新情况和需求变化。
最后，要及时回应客户的问题和反馈，展现对客户的重视和关注。
四、分析市场和竞争情报在发现客户潜在需求时，市场和竞争情报是有力的工具。
房地产销售技巧挖掘客户需求的个方法
房地产销售技巧挖掘客户需求的个方法房地产销售技巧：挖掘客户需求的个方法在房地产销售领域，了解并满足客户需求是取得成功的关键。
挖掘客户需求不仅能帮助销售人员更好地了解客户的期望，还能提高销售效果。
本文将介绍一些房地产销售技巧，帮助销售人员更好地挖掘客户需求。
方法一：倾听和观察有效地倾听和观察客户是挖掘客户需求的第一步。
当客户描述他们的需求时，销售人员应该仔细倾听，并主动提问以获得更多细节。
此外，在与客户面对面交流时，观察客户的肢体语言和表情也是极为重要的。
这些细节可以提供有关客户喜好、偏好和优先级的线索。
方法二：提供专业建议作为销售人员，您应当不仅仅是一个销售者，还应是客户的顾问和合作伙伴。
通过提供专业建议，您可以帮助客户更好地了解房地产市场和不同项目的特点。
根据客户的需求，您可以推荐适合的楼盘，并解答他们可能遇到的疑虑和问题。
这不仅让客户感到被尊重，也增加了对您的信任，进而提高销售机会。
方法三：定制化方案每个客户都有不同的需求，因此销售人员应该根据客户的要求提供定制化的方案。
通过询问客户关于房屋类型、价格、区域、设施等要求的详细信息，您可以更好地理解客户的需求，并根据这些信息为他们提供符合要求的选择。
方法四：善于沟通良好的沟通技巧对于挖掘客户需求是至关重要的。
销售人员应该清晰准确地表达自己的观点和建议，并耐心倾听客户的意见和反馈。
与客户进行积极有效的双向沟通，能够更好地理解客户需求，进而提供更加满意的服务。
方法五：了解行业趋势房地产市场一直在不断发展和变化，作为销售人员，了解行业的最新动态是非常重要的。
通过了解市场情况和竞争楼盘的信息，您可以更好地挖掘客户的需求，并提供符合市场趋势的推荐。
这将增加您的专业形象，也提高了满足客户需求的可能性。
方法六：建立长期关系成功的销售不仅仅是一次性交易，还包括与客户建立长期的关系。
通过与客户保持联系，并提供售后服务和建议，您可以增加客户的忠诚度，进而为今后的业务提供更多的机会。
营销技巧和营销方法
营销技巧和营销方法营销是企业推广产品和服务的重要手段，而营销技巧和营销方法则是实现营销目标的关键。
在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断提升营销技巧和方法，以吸引客户、提高销售额和保持竞争优势。
本文将探讨一些有效的营销技巧和方法，帮助企业在市场中脱颖而出。
1. 确定目标市场在制定营销策略时，首先需要确定目标市场。
了解目标市场的特征、需求和偏好，可以帮助企业更好地定位产品和服务，提高营销效果。
通过市场调研和数据分析，企业可以找到最具潜力的目标市场，并针对性地制定营销计划。
2. 制定个性化营销策略个性化营销是当前的趋势，通过个性化营销策略，企业可以更好地满足客户需求，提高客户满意度。
个性化营销可以通过客户分析和数据挖掘来实现，例如根据客户的购买历史、偏好和行为习惯，向其推荐个性化的产品和服务，从而提高销售转化率。
3. 创新营销方式随着科技的发展，营销方式也在不断创新。
企业可以利用社交媒体、移动应用和互联网平台来开展营销活动，吸引更多的目标客户。
同时，还可以结合线上线下营销，打造多渠道的营销体系，提高品牌曝光度和影响力。
4. 提供优质的客户服务客户服务是营销的重要环节，优质的客户服务可以提高客户满意度，增强客户忠诚度。
企业可以通过培训员工、建立客户服务体系等方式，提升客户服务水平，从而提高客户留存率和口碑传播效果。
5. 制定营销预算制定合理的营销预算是营销成功的关键。
企业需要根据营销目标和市场需求，合理分配营销预算，确保营销活动的有效性和持续性。
同时，还需要对营销活动进行效果评估，及时调整营销策略，提高营销投入的回报率。
6. 与合作伙伴合作与合作伙伴合作是拓展营销渠道的有效方式。
企业可以与行业内的合作伙伴合作，共同开展营销活动，共享资源和客户群体，实现互利共赢。
通过合作伙伴的渠道和资源，企业可以快速扩大市场份额，提高品牌知名度。
7. 不断创新和优化营销是一个不断创新和优化的过程。
企业需要不断跟踪市场动态，了解竞争对手的营销策略，及时调整自己的营销方式。
销售策略和销售技巧
销售策略和销售技巧销售策略和销售技巧是成功推销产品和服务的关键要素。
以下是一些建议，可帮助销售人员在竞争激烈的市场中取得成功。
1.了解目标客户：在制定销售策略之前，必须了解目标客户的需求和偏好。
进行市场调研，收集关于潜在客户的信息，以便为他们提供符合他们需求的定制解决方案。
2.制定明确的销售目标：销售人员应该设定明确的目标，比如销售额目标和客户数目标。
这有助于度量销售绩效，并激励销售人员努力工作以达到目标。
3.建立个人关系：与客户建立稳固的个人关系是成功销售人员的关键。
通过建立信任，坚持真诚和诚信，销售人员能够赢得客户的尊重和忠诚，并增加业务转化的机会。
4.提供卓越的客户服务：客户满意度是保持客户忠诚度和推动业务增长的关键因素。
销售人员应该在每个销售交易之后跟进并提供卓越的客户服务，确保客户体验愉快并解决任何问题或问题。
5.积极地倾听和沟通：销售人员应该积极聆听客户的需求和问题，并通过积极的沟通展示他们如何提供最佳解决方案。
设法与客户保持密切联系，并利用现代技术工具（如电子邮件、社交媒体等）进行沟通。
6.建立个人品牌：销售人员应该努力建立自己的个人品牌。
这包括专业形象的确保、持续学习和自我提升等方面的努力。
展示专业知识和行业洞察力，能够赢得客户的信任和尊重。
7.善于提问和解决问题：通过善于提问，销售人员可以深入了解客户的需求，同时帮助客户认识到他们可能面临的问题和挑战。
准备好对可能的顾虑和异议做出回应，并提供解决方案，有助于客户做出明智的购买决策。
8.不断学习和改进：销售技巧和市场环境都在不断变化，销售人员应该时刻保持学习的态度。
参加培训课程、研讨会，了解最新的销售技巧和趋势，并将其应用于实际销售过程中。
最重要的是，销售人员必须保持积极的态度和坚持不懈的努力。
成功的销售策略和技巧需要时间和实践来完善，但通过不断改进和适应市场需求，销售人员可以获得成功。
销售策略和销售技巧是一个不断学习和适应的过程。
有效销售技巧如何成为客户的首选
有效销售技巧如何成为客户的首选在当今竞争激烈的商业世界，销售技巧的重要性日益突显。
每个销售人员都希望能够成为客户的首选，以获得更多的销售机会和业绩。
本文将探讨一些有效的销售技巧，帮助销售人员成为客户心目中的首选。
一、了解客户需求作为销售人员，了解客户的需求是成为客户首选的关键。
通过深入了解客户的行业、公司以及具体产品或服务的需求，销售人员可以为客户提供符合其需求的解决方案，并制定相应的销售策略。
通过与客户建立良好的沟通和合作关系，销售人员能够真正成为客户的合作伙伴，赢得客户的信任和尊重。
二、展示产品价值销售人员需要清楚地了解所销售产品或服务的价值，并能够将其有效地传达给客户。
通过详细介绍产品或服务的功能和优势，以及与竞争对手的比较，销售人员能够向客户展示其产品或服务的独特之处。
同时，销售人员还可以通过演示和案例分享等方式，使客户亲自体验产品或服务的价值，从而更加直观地了解其优势。
三、提供个性化解决方案不同的客户有不同的需求和偏好，销售人员需要根据客户的具体情况，提供个性化的解决方案。
通过深入了解客户的痛点和实际情况，销售人员可以量身定制符合客户需求的解决方案，从而满足客户的个性化需求。
只有真正理解并关注客户的需求，销售人员才能够成为客户心目中的首选。
四、建立信任和长期关系建立信任是成为客户首选的重要因素之一。
销售人员需要以诚信为基础，与客户建立良好的信任关系。
在销售过程中，销售人员要遵循承诺，坚持高品质的产品和优质的服务，以赢得客户的信任。
同时，销售人员还需要与客户保持持续的沟通和关系维护，关注客户的反馈和需求变化，及时调整销售策略，以确保客户的满意度和忠诚度。
五、提供卓越的售后服务售后服务对于客户的满意度和忠诚度至关重要。
销售人员需要在销售完成后，继续提供优质的售后服务，确保客户对产品或服务的使用体验和问题解决得到及时的支持。
积极关注客户的反馈和意见，并及时进行回应和改进，通过提供卓越的售后服务，销售人员能够进一步巩固客户的信任和忠诚度，成为客户的首选。
市场销售的技巧和方法
市场销售的技巧和方法市场销售是每个企业都非常重要的一环，它直接关系到企业的生存和发展。
在竞争激烈的市场环境中，如何提高销售业绩成为了每个销售人员必须面对的问题。
下面我们将探讨一些市场销售的技巧和方法，希望能够给大家一些启发和帮助。
首先，了解产品和目标客户群体非常重要。
销售人员必须对所销售的产品有充分的了解，包括产品的特点、优势、使用方法等，只有这样才能够向客户做出详细的介绍和解答客户的问题。
同时，对目标客户群体的了解也是至关重要的，不同的客户有不同的需求和偏好，只有了解他们，才能够有针对性地进行销售。
其次，建立良好的人际关系也是销售中不可或缺的一环。
销售人员需要具备良好的沟通能力和人际交往能力，与客户建立起信任和友好的关系，才能够更好地促成交易。
在与客户交流的过程中，要注意倾听客户的需求和意见，尊重客户的选择，这样才能够赢得客户的信任和好感。
此外，灵活运用销售技巧也是提高销售业绩的关键。
销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧，比如说，如何进行产品介绍、如何应对客户的异议、如何进行谈判等等。
只有不断地提高自己的销售技巧，才能够应对各种复杂的销售情况，取得更好的销售业绩。
最后，建立完善的销售管理体系也是非常重要的。
企业需要建立起科学的销售管理体系，包括销售计划的制定、销售目标的设定、销售业绩的考核等等。
只有通过科学的管理，才能够更好地指导销售人员，提高销售效率和销售业绩。
总之，市场销售是一个复杂而又精彩的过程，它需要销售人员具备全面的素质和技能。
通过不断地学习和实践，我们相信每个销售人员都能够在市场销售中取得更好的业绩。
希望大家能够从中受益，取得更好的销售业绩。
成功销售的10个关键话术技巧和技能
成功销售的10个关键话术技巧和技能销售是任何一家企业或个人都不可或缺的一部分。
无论是推广产品，找到新客户，还是与现有客户保持良好的关系，良好的销售技巧都是至关重要的。
销售话术是销售过程中使用的技巧和技能的重要组成部分。
本文将介绍10个关键的销售话术技巧和技能，希望能对销售人员提供帮助。
1. 善于倾听：作为销售人员，倾听是你最重要的技能之一。
通过倾听客户的需求和意见，你可以更好地了解他们的喜好和痛点。
倾听还能帮助你建立与客户的亲密关系，增加他们对你的信任。
2. 提出有针对性的问题：通过提问，你可以引导客户向你提供更多的信息。
针对性的问题可以帮助你更好地了解客户的需求和偏好，从而提供更合适的解决方案。
3. 清晰明了地传递信息：在销售过程中，简洁明了地传递信息非常重要。
用简洁的语言解释产品的优势和特点，并强调对客户有利的方面。
有效的沟通可以提高客户对产品的了解和兴趣。
4. 创造紧迫感：销售过程中，创造紧迫感是非常有效的技巧。
通过强调产品的独特性和优势，并给客户一定的时间限制，可以激发客户的购买欲望，促使他们作出决策。
5. 针对客户需求定制解决方案：每个客户都有不同的需求和偏好。
通过了解客户的需求，并根据其需求定制解决方案，可以提高产品的吸引力，并加深客户对产品的兴趣程度。
6. 强调产品的价值：客户购买产品的主要原因之一是，他们认为产品对他们有价值。
作为销售人员，你需要清楚地了解产品的价值，并以客户可以理解和接受的方式进行解释。
通过强调产品的价值，可以增加客户对产品的喜爱程度。
7. 处理客户的异议：在销售过程中，客户可能会有各种异议。
作为销售人员，你需要学会处理这些异议，并提供令客户满意的解决方案。
通过积极回应和解决客户的异议，可以增加客户对产品的信任和满意度。
8. 建立信任关系：建立良好的信任关系是销售过程中至关重要的一步。
你可以通过展示自己的专业知识、提供客户可靠的建议和解决方案，以及保持承诺来建立信任。
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销售技巧之如何判断客户偏好-销售技巧,销售,客户偏好
销售技巧之如何判断客户偏好 | 偏好，是工业品的核心议题，销售前期的很多
精力，也都是花在客户偏好的分析研究上。不管是自行采购，还是公开招标，通
常都有3-5家候选品牌同台竞技。若是与技术、品牌和实力相近的对手在竞争，
客户偏好就起到了决定性的作用。叶敦明觉得，可以从购买、竞争、经营和多维
角度，剖析客户偏好，洞察客户需求，把握销售机会。
1、购买角度，单刀直入先点题
大宗工业品销售，习惯于放长线钓大鱼，比拼的是耐心和细心。可凡事也可逆
向思维，若你是刚入道的销售新人，还真可以从客户购买角度单刀直入，直接感
知他们的购买意向、态度和倾向性，虽有点鲁莽草率，却有快刀斩乱麻的气势。
以初生牛犊的锐气，突破销售老手的江湖，也算是一招棋。
客户偏好，其实是一个选择题。那么，在价格、质量、一站式服务等诸多选向
上，客户到底偏重什么，就成了工业品销售人员的探路石。比较简单直接的做法，
是先与客户采购人员取得联系，获取客户组织的采购偏好信息。采购人员，也许
只是采购中心的配角，但他们熟悉自己组织的决策方式，更懂得采购偏好是如何
融合个人偏好与组织偏好的。叶敦明觉得，采购部门是一扇窗，看清了里面发生
的事，销售公关也会有的放矢。
如果有机会的话，就主动到重要客户的生产现场考察一下，从他们所用的设备、
材料和工具，就能很快琢磨出以往的采购状况以及采购成果。百闻不如一见，百
见不如一专，专心的销售人员成功率最高。有时候，解近渴还需用远水。通过客
户决策层的朋友圈子或者客户圈，来了解他们的购买习惯，会比自己一个人的智
慧开阔的多了。
2、竞争角度，比对分析找差距
没有竞争，就谈不上销售，销售本身就是竞争的产物。除了陪太子读书的内定
式业务，大多数销售都是多方角力的肉搏战，知己知彼方能百战不殆。首先，工
业品销售应多听听客户细说入选品牌的特点，查出客户偏好的蛛丝马迹，进而修
订自己的产品方案，投其所好方能脱颖而出。
一动不如一静，耐心地观察客户对待竞争对手的态度，就能揣摩出他们对不同
方案的满意度如何。客户怎么对待你的对手的，就有可能怎么对你，还是多做些
准备吧。另外，叶敦明建议，工业品销售人员应多讨教技术人员或者产品经理，
从而深入了解最具威胁竞品的主打产品和核心优势，知道了别人的强，就知道该
采取正面或者侧翼进攻，或者是花开两朵各表一枝。
3、经营角度，客观为客户、主观为自己
销售是自己公司的头等大事，也是客户企业经营的重要事项，你关心的事，正
是客户关注的事，只是角度不同而已。你在乎多卖货、卖好价，而客户在于买对
货、买好价、买合作。叶敦明建议，暂且忘了自己销售的身份，站在客户经营的
立场上，为他们多思考一些，成为客户的自己人。
从客户企业加工的产品工艺，以及客户的客户的工艺要求，判断客户的真实需
求，是最务实的一步。自己一个人的信息毕竟有限，那就找到客户内部的线人，
套取更多的经营内部信息，比如与客户生产、技术部门沟通，搞清楚他们未来的
发展计划，或者与采购、财务部门人员聊天，了解客户企业的订单量、经营和财
务状况懂得的越多，呈现的产品方案就会越具杀伤力。
更进一步，还可以研究客户的企业性质和投资理念，尽管有些难，可对于持续
的购买具有非常重要的指导价值。而若能帮客户找到更多客户，客户的活多了，
自然就要购买自己的产品，这种顺水泛舟的功夫，是工业品销售人员对行业上下
游长期的关注修炼而来。
4、多维角度，跳出销售做销售，是一种境界，也是一种趋势
在有些行业，中央政府或者地方政府会有政策和资金支持。那就好好利用一下
这些难得的扶持，让客户降低采购成本和风险，“官商”的滋味还是挺诱人的。
从长计议，帮助客户找到新的增值点是根本。从制造到，技术的突破是为了带
来更高的生产效率。像山得维克可乐满那样，潜心研究客户的制造经济学，以自
己的产品和技术形成的解决方案，提高客户的产品竞争力，确是高明之举。
还有，考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况，以某个典型客
户为介入点，解决产业的共性问题，那么你就不是在做单纯的产品销售了，你是
在促进当地产业，社会资源、政策资源就会随之而来。不做生意，去做势，成为
产业的亲密伙伴，做开了，自然就能做大了。
当然，客户偏好只是一种购买的倾向性，是大概率，不能自动地套在每一个客
户身上。工业品售就是这样，个体客户的研究与成交，不断汇集到群体样本中，
客户偏好的把握，便是在看得见的数据统计的背后，多了一份心得与智慧。
销售技巧之如何判断客户偏好-销售技巧,销售,客户偏好
销售技巧之如何判断客户偏好 | 偏好，是工业品的核心议题，销售前期的很多
精力，也都是花在客户偏好的分析研究上。不管是自行采购，还是公开招标，通
常都有3-5家候选品牌同台竞技。若是与技术、品牌和实力相近的对手在竞争，
客户偏好就起到了决定性的作用。叶敦明觉得，可以从购买、竞争、经营和多维
角度，剖析客户偏好，洞察客户需求，把握销售机会。
1、购买角度，单刀直入先点题
大宗工业品销售，习惯于放长线钓大鱼，比拼的是耐心和细心。可凡事也可逆
向思维，若你是刚入道的销售新人，还真可以从客户购买角度单刀直入，直接感
知他们的购买意向、态度和倾向性，虽有点鲁莽草率，却有快刀斩乱麻的气势。
以初生牛犊的锐气，突破销售老手的江湖，也算是一招棋。
客户偏好，其实是一个选择题。那么，在价格、质量、一站式服务等诸多选向
上，客户到底偏重什么，就成了工业品销售人员的探路石。比较简单直接的做法，
是先与客户采购人员取得联系，获取客户组织的采购偏好信息。采购人员，也许
只是采购中心的配角，但他们熟悉自己组织的决策方式，更懂得采购偏好是如何
融合个人偏好与组织偏好的。叶敦明觉得，采购部门是一扇窗，看清了里面发生
的事，销售公关也会有的放矢。
如果有机会的话，就主动到重要客户的生产现场考察一下，从他们所用的设备、
材料和工具，就能很快琢磨出以往的采购状况以及采购成果。百闻不如一见，百
见不如一专，专心的销售人员成功率最高。有时候，解近渴还需用远水。通过客
户决策层的朋友圈子或者客户圈，来了解他们的购买习惯，会比自己一个人的智
慧开阔的多了。
2、竞争角度，比对分析找差距
没有竞争，就谈不上销售，销售本身就是竞争的产物。除了陪太子读书的内定
式业务，大多数销售都是多方角力的肉搏战，知己知彼方能百战不殆。首先，工
业品销售应多听听客户细说入选品牌的特点，查出客户偏好的蛛丝马迹，进而修
订自己的产品方案，投其所好方能脱颖而出。
一动不如一静，耐心地观察客户对待竞争对手的态度，就能揣摩出他们对不同
方案的满意度如何。客户怎么对待你的对手的，就有可能怎么对你，还是多做些
准备吧。另外，叶敦明建议，工业品销售人员应多讨教技术人员或者产品经理，
从而深入了解最具威胁竞品的主打产品和核心优势，知道了别人的强，就知道该
采取正面或者侧翼进攻，或者是花开两朵各表一枝。
3、经营角度，客观为客户、主观为自己
销售是自己公司的头等大事，也是客户企业经营的重要事项，你关心的事，正
是客户关注的事，只是角度不同而已。你在乎多卖货、卖好价，而客户在于买对
货、买好价、买合作。叶敦明建议，暂且忘了自己销售的身份，站在客户经营的
立场上，为他们多思考一些，成为客户的自己人。
从客户企业加工的产品工艺，以及客户的客户的工艺要求，判断客户的真实需
求，是最务实的一步。自己一个人的信息毕竟有限，那就找到客户内部的线人，
套取更多的经营内部信息，比如与客户生产、技术部门沟通，搞清楚他们未来的
发展计划，或者与采购、财务部门人员聊天，了解客户企业的订单量、经营和财
务状况懂得的越多，呈现的产品方案就会越具杀伤力。
更进一步，还可以研究客户的企业性质和投资理念，尽管有些难，可对于持续
的购买具有非常重要的指导价值。而若能帮客户找到更多客户，客户的活多了，
自然就要购买自己的产品，这种顺水泛舟的功夫，是工业品销售人员对行业上下
游长期的关注修炼而来。
4、多维角度，跳出销售做销售，是一种境界，也是一种趋势
在有些行业，中央政府或者地方政府会有政策和资金支持。那就好好利用一下
这些难得的扶持，让客户降低采购成本和风险，“官商”的滋味还是挺诱人的。
从长计议，帮助客户找到新的增值点是根本。从制造到，技术的突破是为了带
来更高的生产效率。像山得维克可乐满那样，潜心研究客户的制造经济学，以自
己的产品和技术形成的解决方案，提高客户的产品竞争力，确是高明之举。
还有，考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况，以某个典型客
户为介入点，解决产业的共性问题，那么你就不是在做单纯的产品销售了，你是
在促进当地产业，社会资源、政策资源就会随之而来。不做生意，去做势，成为
产业的亲密伙伴，做开了，自然就能做大了。
当然，客户偏好只是一种购买的倾向性，是大概率，不能自动地套在每一个客
户身上。工业品售就是这样，个体客户的研究与成交，不断汇集到群体样本中，
客户偏好的把握，便是在看得见的数据统计的背后，多了一份心得与智慧。