物流服务营销第2章 习题答案

物流服务营销第2章 习题答案
物流服务营销第2章 习题答案

第2章物流服务营销概述

习题参考答案

一、简答题

1.什么是随行就市定价法

企业实施第三方物流的优势如下:

随行就市定价法:又称流行水准定价法,它是指在市场竞争激烈的情况下,企业为保存实力采取按同行竞争者的产品价格定价的方法。这种定价法特别适合于完全竞争市场和寡头垄断市场。

随行就市定价法这种“随大流”的定价方法,主要适用于需求弹性比较小或供求基本平衡的商品,如大米、面粉、食油以及某些日常用品。这种情况下,如果某企业把价格定高了,就会失去顾客;而把价格定低了,需求和利润也不会增加。所以,随行就市是一种较为稳妥的定价方法。也是竞争导向定价方法中广为流行的一种。

2.在谈判中,可以有哪些谈判的策略供选择

(1)最后通牒策略;(2)规定时限策略;(3)红白年策略;(4)货比三家策略;(5)吹毛求疵策略;(6)投石问路策略;(7)沉默寡言策略。

3.简述目前常用的物流服务定价方法

(1)成本导向定价

成本导向定价是以产品单位成本为基本依据,再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法,是中外企业最常用、最基本的定价方法。成本导向定价法又衍生出了总成本加成定价法、目标收益定价法、边际成本定价法、盈亏平。

(2)需求导向定价

需求导向定价法又称顾客导向定价法、市场导向定价法,是指企业根据市场需求状况和消费者的不同反应分别确定产品价格的一种定价方式。

(3)竞争导向定价

竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素,依据自身的竞争实力,参考成本和供求状况来确定商品价格。即以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企业产品定价的参照系的一种定价方法。

案例分析思考题参考答案

1.海尔是如何实现网络营销的?

海尔的电子商务平台将发展成为面向全球的电子商务公用平台。建立面向全世界用户的

B2C电子商务平台,使其不仅可以销售海尔的产品,也将销售其他各类的产品;不仅可以为海尔自身的采购需求服务,也将为第三方采购和配送服务,进一步完善海尔的配送体系和队伍,完善与用户零距离的配送和服务网络体系,海尔将保持和强化两个优势:(1)以“一名两网”为基础,与用户保持零距离,快速满足用户的个性化需求

(2)利用网络扩大海尔的优势,降低成本,培植新的经济增长点

2.奥运营销为海尔带来了哪些好处?

通过奥运营销,整合了海尔的营销物流体系,增进了海尔品牌的知名度,促进海尔产品线系列产品的整合营销,进一步完善海尔的配送体系,与客户零距离服务的网络体系。特别是通过“奥运冠名”的方式极大推动海尔品牌战略的实施,海尔以奥运合作商的全新身份获得品牌效应。

物流营销实务案例

物流营销实务案例 送鲜花一样送啤酒送鲜花一样送啤酒,把最新鲜的啤酒以最快的速度、最低的成本让消费者品尝。"青啤人如是说。为了这一目标,青岛啤酒股份有限公司与香港招商局共同出资组建了青岛啤酒招商物流有限公司,双方开始了物流领域的全面合作。自从合作以来,青岛啤酒运往外地的速度比以往提高30%以上,山东省内300公里以内区域的消费者都能喝到当天的啤酒,300公里以外区域的消费者也能喝到出厂一天的啤酒。而原来喝到青岛啤酒需要3天左右。朝日啤酒的"总鲜度管理",要实现生产8天内送到顾客手里的目标,必须考虑批发商的库存,如果工厂控制在5天以内,批发商必须在3天内出手,否则将无法达到目的。因此,公司在考虑批发商的库存等因素后决定控制出货量。为了实施鲜度管理方案,朝日公司整体调整了管理体制。 6.袜子、盘子与IBM的供应链管理您可能在电视上看过袜子、帽子、裤子、兔子和盘子的故事,在这一幕结束时打出IBM供应链管理一行字,IBM的广告总是让人感到很玄奥。IBM中小企业市场管理总监hichal.Ruiz 说,所谓供应链是指在相互关联的业务流程以及业务伙伴间所发生的,从产品设计到最终客户交付全过程中的物流和信息合在供应链中,原材料和零部件的供应商、产品制造企业、运输和分销公司、零售企业以及后服务企业都成为向最终消费者提供产品和服务的供应链实体。而供应链管理就是业务与其供应链中的其他企业协同运作、协同管理、优化供应链,共同为客户提供优质产品和服务,共同降低成本和库存,赢得市场。供应链管理用一句话简单概括,就是让客户在正确的时间、正确的地点、以最优的价位,获得正确的产品。电视上袜子、帽子、裤子、免于和盘子的错乱所要说明的就是供应链管理的重要性。hichal.Ruiz强调,今后市场竞争的关键已不是单纯的企业间的实力较量,而是企业供应链之间的竞争。 7.购买啤酒与供应链以到附近的酒类专卖店去购买啤酒为例。当然,购买啤酒不囿于附近的酒类专卖店,也可在超市、便利店、折扣店等处购买。陈列于零售店内的啤酒,在消费者取到手之前是经过怎样的途径到达商店的呢?啤酒制造商生产啤酒,首先要采购大麦、啤酒花等原材料,并进行酿造。酿造出来的啤酒为了保持鲜度,需快速地通过各种流通渠道运送到零售商店。小规模的酒类专卖店通过批发商进货,大型连锁零售商则不通过批发商,直接从制造商进货。这样,一般而言,某一商品从生产厂地到达消费者手中,有如下的厂商及相关人员依次参与:①供货商(进货处);②制造商;③批发商(专业物流);④零售商;⑤消费者。这样,我们将这些与供货密切相关的各相关企业和人员(利害相关者)的衔接(连锁)称为"供应链"。 .FedEx能够做到这一帮助大嘴美人茱丽,在《逃跑的新娘》中扮演一位屡次在婚礼上逃跑的跑儿,跳上一FedEx卡车,跑的FedEx卡车和新娘,既失落又有些许安慰--一定会出现在某个地方,因为FedEx能够做到这一帮助。(FedEx全部)

物流市场营销的重点

1.物流市场营销的基本特征(1)无形性。(2)不可分割性。(3)不可储存性。(4)缺乏所有权。 2.物流市场营销的主要特点:与一般工商企业市场营销相比,物流市场营销具有以下几个主要特点:(1)物流营销的是服务产品。(2)物流服务的质量由客户感受决定。(3)营销的对象广泛,市场的差异程度大。 3、物流市场营销调研的含义:物流市场营销调研以物流产品为对象,用科学方法收集消费者购买和使用这种产品的事实、意见、态度、动机等相关信息,并进行统计分析。 4、物流市场营销环境的含义:物流市场营销环境是指与物流服务营销活动有潜在关系的所有外部力量和内部因素的集合,是影响物流服务产生和发展的各种因素。物流市场营销环境一般可以分为外部环境与内部环境。 5、物流市场营销环境SWOT分析:SWOT四个英文字母分别代表:优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)、威胁(Threat)。SWOT分析法又称为态势分析法,从整体上看,SWOT可以分为两部分:第一部分为SW,主要用来分析内部环境;第二部分为OT,主要用来分析外部环境。SWOT分析法就是对物流企业自身的优势、劣势、机会、威胁进行分析,从中找出对自己有利的、值得发扬的因素,以及对自己不利的、要避开的因素,发现存在的问题,对物流企业要做某件事的必要性和可能性进行分析,并结合物流企业的经营目标,制定出一种正确的经营战略。因此,它是一种能够较客观而准确地分析和研究物流企业现实情况的方法。 6、(1)把优势、劣势、机会、威胁列出。A、进行物流企业外部环境分析,列出对物流企业来说外部环境中存在的发展机会(O)和威胁(T)。B、进行物流企业内部环境分析,列出物流企业目前所具有的优势(S)和劣势(W)。 (2)绘制SWOT矩阵,将S、W、O、T分别放入SWOT分析矩阵。(见相册) (3)进行组合分析。①劣势—威胁(WT)组合。②劣势—机会(WO)组合。③优势—威胁(ST)组合。④优势—机会(SO)组合。 (4)提出营销战略A、SO战略——进攻型战略。B、ST——分散化战略。C、WT——退却型战略。D、WO——防御型战略。 7、依照物流企业产品或服务与市场不同组合矩阵派生的企业市场营销组合战略:①市场渗透战略。②市场开拓战略。③产品开发战略。④多样化经营战略。 8、依照市场细分派生的物流企业市场营销战略:①差异化战略。②低成本扩张战略。③重点战略。④无差别化战略。 9、根据物流企业的市场定位所派生的市场营销战略:①市场领导者战略。②市场挑战者战略。③市场追随者战略。④市场补缺者战略。 10、物流细分市场的定义:物流细分市场是根据物流客户的不同需要和不同的购买行为,用一定的标准将异质的整体物流市场划分为若干个相对同质的子市场的过程。 11、物流市场细分的实质:是将异质物流市场分成若干个同质物流市场的过程。 12、物流市场细分的依据:是物流市场具有同质市场与异质市场的区别。客观依据是物流市场产品供应的多元性、构成总体物流市场的消费者的多样性和物流子市场需求的同类性。 13、物流市场细分的作用:①有利于物流企业挖掘和开拓市场机会,确定适宜的目标市场; ②有利于物流企业合理使用资源,与竞争者相抗衡;③有利于物流企业提高经营效益。 14、物流市场细分的条件:可衡量性、可占领性、可接近性和稳定性。 15、物流市场细分通用的主要细分标准有:人口因素、地理因素、心理因素、行为因素。物流市场细分也通常采用如下的细分标准。1.基于行业的细分、2.基于地域的细分、3.基

物流市场营销试题一及答案

物流市场营销试题一及答案一、名词解释(每题8分,共6题,共48分) 1. 市场 2.市场营销 3. 集中化战略 4. 物流信息系统 5. 成本领先战略

6. 差异化战略 二、简答题(每题8分,共5题,共40分) 1. 市场营销与推销的区别是什么? 2. 现代物流营销的观念包含哪些内容? 3. 简述SWOT分析方法。

4. 简述物流市场营销的特点。 5. 简述物流市场营销信息系统对物流企业的重要意义。 三、案例分析题(共12分) “当当”的天使之翼1

“没有信息化,就没有当当今天的业务”,当当网联合总裁俞渝这样评价。 互联网一个最大的优势就在于信息的快速传递,对于网上开店,在这个特点上发掘更大的潜力是毫无疑问的。1999年,当当网正式投入运行时,网站还是找人做的。而发展至今,当当的信息化系统已经日渐庞大,包括了内容管理、信息发布、反馈行为分析、CRM、供应链、生产、财务以及办公系统等。 俞渝认为,网上购物最有魅力的地方就在于互联网可以追踪客户的行为,“就像你去任何一个商场100次,或许也没有人认得你,但你到当当网一次,系统就认识你了”。与传统企业的运行方式不同的是,网上交易的前端主要是消费者,所以对他们的管理是便成了一切的源头。这也是当当信息化的重点,即客户关系管理系统是一个不断加强与顾客交流、不断了解顾客需求,并不断对产品和服务进行改进和提高以满足顾客需求的连续过程。 当当开始做CRM系统时,并没有找到数据和架构完全匹配的软件,所以全靠自己开发。到了现在,对每一个在当当上购物的客户,当当都可以从金额、频次、级别等方面对他进行统计和消费行为分析。 俞渝一开始就意识到,作为零售企业,对消费行为进行分析相当重要。从图书销售起家的当当,通过对顾客行为的分析,逐步地发掘着自己的市场。 例如,2003年当当开始涉足百货业。根据对客户群特点的分析,当当发现客户群的构成中60%是女性,这样的数据就让当当有一定的把握去尝试化妆品。再如,看到育儿类图书的畅销,当当就开拓了母婴类产品。就是这样一个简单的推理,当当不断地拓展着产品类别,一直到数码产品、个人洗护用品等。 虽然不是制造企业,但当当也有自己的生产系统,它不生产产品,而是后端供应和前端服务的衔接。生产系统提供订货和退货层面的支持,需要监控的信息基本上是每天订单进入的数量、配齐后发出的数量以及可能需要做缺货处理的数量。 当当的生产系统从客户端做起,首先就是订单处理。对商品的管理,通常按照类别进行。当当有不同的产品组,如图书音像、家居、电子类消费等,支撑其发展的是同一个信息系统。然而,各类产品需要的数据不同,在生产系统的管理上也有不同的体现,也就是说需要提供给顾客的信息是不一样的。例如,图书需要提供的是图书编号、出版社等信息,音像制品则是演员、歌手、作曲家、乐队

物流市场营销试题四及答案

物流市场营销试题四及答案 一、选择题(下列每道题有一个或多个正确答案,将答案填在括号中,每题2分,共30分) 1. 市场的构成要素是() A、人口 B、需要 C、购买力 D、购买欲望 2. 决定购买者讨价还价能力的因素主要有() A、购买者利润的高低 B、购买者是否相对集中并且大量购买 C、购买者对产品质量的敏感性 D、产品在购买者成本中占的比例 3. 以下不属于“拉”式促销策略的是() A、营业推广 B、广告 C、人员推销 D、公关关系 4. 现代物流营销的观念主要有() A、客户满意的观念 B、物流客户服务的观念 C、关系至上的观念 D、4C的物流服务观念等。 5. 营销战略主要包括() A、市场细分 B、市场选择 C、目标市场定位 D、产品促销 6. 物流企业中最常见的预测方法有() A、德尔菲法 B、订货法 C、意见收集法 D、访问法 7.物流信息系统对现代物流企业的重要意义有() A、提高物流服务质量的直接途径 B、提高现代物流中心服务效率的必须条件 C、节约物流成本的重要途径 D、获得利润的最大手段 8. 一般来说,工业品的促销工具主要是() A、营业推广 B、广告 C、人员推销 D、公关关系

9. 以下属于企业的微观环境的有() A、供应商 B、企业内部各部门 C、经济环境 D、竞争者 10. 营销组合策略一般包括() A、产品策划 B、定价策划 C、分销渠道策划 D、促销策划 11. 物流市场细分的主要理论依据是() A、同质市场 B、密集市场 C、异质市场 D、专业化市场 12. 物流企业在命名时需注意() A、独特性 B、恰当性 C、可记性 D、灵活性 13. 一个品牌可能传递的意义有() A、属性 B、价值 C、文化 D、个性 14、四种市场营销控制手段中包含() A、财务控制 B、盈利能力控制 C、效率控制 D、战略控制 15. 管理者必须用产品线、顾客类型、地区及其他要素来认真说明市场份额的变动。一种有效方法是通过几个要素来分析市场份额的变动,即:总体市场份额=( )×()×( ) ×( ) A、顾客渗透率 B、顾客忠诚度 C、顾客选择性 D、价格选择性 二、判断题(每题2分,共20分) 1. 客户总是愿意从能为其提供最高顾客价值的服务供应商那里购买服务。() 2. 在一个尚未成熟的物流市场(即产品标准程度低),价格会趋于稳定,购买者对价格的敏感性不是很大,购买者讨价还价的空间不大。() 3. 对于一个起步较晚的新企业,成本领先战略是最为可取的战略。() 4. 市场跟随者是指那些在市场上处于次要地位并安于次要地位,在跟随和共处的状态下求得尽可能多的收益的企业。() 5. 品牌是产品文字名称,图案记号,或两者相结合的一种设计,向有关部门注册登记后,经批准享有其专用权的标志。()

物流管理案例

1、某物流公司的主要工作是每天从内地粮食产地将玉米装进麻袋,火车运进转运站,晾晒,再将干玉米用皮带机运进粮仓。一个月后,再装麻袋,用火车将粮食运进港口的后方库场落地堆放。运粮船靠泊的前一天,将粮袋由后方库场移至码头前沿。第二天装船时,吊车将麻袋吊至舱口,装卸工割口,将玉米倒进船舱。分析该物流过程,提出改进意见。 粮食产地将粮食直接晾晒,用集装箱或集装袋将玉米装运进火车货运站,再用运粮专用列车将玉米运进码头的粮仓,卷扬机或是气动输送设备装船。 2、21世纪,随着物流业在我国社会经济运行中作用的不断显现,各个领域都在规划自己在物流方面的发展,并逐步形成具有本领域特点的物流体系。但这些物流系统之间缺乏沟通和协调,因此很难使之系统化,一体化就更为遥远了。以铁路和公路二种主要的运输方式而言,在各自规划的结点中,大部分都是“分立”的,也就是说有铁路、铁路站点的地方没有规划相应的公路及公路站点,有公路及公路站点的地方没有规划铁路及铁路站点。只有少数地区同时具备了铁路、公路及其站点的条件,但是也没有将两者“一体化”的规划。仍然是你干你的、我干我的。请分析下列问题:(1)分析这样做可能出现的弊病及其产生的后果;(2)请提出解决这些问题的方案。 (1)弊病及后果:①两种运输方式衔接脱节,使物流服务时间,服务环节增多,降低了物流服务水平;②额外增加了搬运、仓储、收发等环节,增加了物流成本;③阻碍了门到门运输、一票式服务等现代物流服务方式的发展;④不能有效地将两种运输方式进行优势互补,如铁路善于承担大批量长途干线运输,公路善于进行小批量短途配送,造成资源的浪费;⑤增加了物流信息交流和沟通的难度,减小了物流的准确性和可控性;⑥增加了对两种运输方式进行管理的难度,不利于提高运输效率。 (2)解决方案:①成立由铁道部、交通部等多种运输方式相关的主管部门及当地政府参与的综合运输体系的建设与管理部门,对我国各种交通运输方式的布局进行统一规划、协调管理。②组织来自于铁路运输、公路运输的各方面专家对现有各种运输方式的站点进行调查、分析,提出合并、新建、改进、关闭等一系列方案,使各种运输方式的站点向系统化、无缝化连接发展。③对于无条件同时建立公路和铁路站点的地方,应组织专家科学论证,合理选址,使公路站点与铁路站点的衔接尽可能通畅,减小因衔接而产生的时间成本、运输成本等。④应用信息化手段,建立信息网络,开发信息系统,加强公路站点与铁路站点在信息、业务上的衔接,弥补其在地理上的分隔。 3、假如你是一家物流公司的运输管理人员,你的客户向你咨询以下问题,请你从客户利益角度出度,为其选择合适的运输方式,并阐述理由。 (1)从上海至赞比亚(非洲)50千克的发电厂急需零件; (2)从青岛至美国各主要城市的1000台冰箱; (3)从天津某食用油工厂到乌鲁木齐500箱食用油; (4)某牛奶厂在方圆50公里内收购牛奶,然后将生产好的包装牛奶运送到本市的超市。 答:(1)选择航空运输。从货物特点看,该批物资是紧急物资,同时批量也很小,正好符合航空运输的条件。 (2)选择水路运输。首先我国和美国间的货物运输应排除公路运输和铁路运输,其次因为货物批量大,也不符合航空运输的条件,相反,很适合采用远洋运输。 (3)可选择公路或铁路运输。食用油的运费承担能力不是很强,因此一般情况下不必使用航空运输。 (4)选择公路运输。一是因为运输距离短,二是公路运输能很好地实现门到门运输。 4、幸福乐器厂生产各类中外弦乐器。每年采购长白山红松木,加工成提琴、吉他、胡琴等乐器,人造革琴盒包装。到汽车运输公司雇车将乐器运输到乐器店。运输损坏率高。因为乐器的形状,运输工具的空间利用率低,至使运输费高昂。分析该物流过程,提出改进意见。 建立流通加工中心,从工厂到加工中心运输乐器的零部件,在加工中心根据消费者的需求组装成乐器,刷油,配送。 5、丽洁公司的主打产品是面粉,每年从加拿大进口小麦,散装船海运进港,装袋,用汽车运进工厂仓库内存放。每天加工面粉10吨,送到粮食批发市场。为防止受潮,采用双层塑料复合袋包装,50斤一袋,如果面粉超过一个月没卖掉,就低价处理给饲料厂。分析该物流过程,提出改进意见。 丽洁公司在粮食批发市场设面粉加工点,按定单数量加工面粉,实行配送服务。 6、中外运空运公司是中国外运集团所属的全资子公司,华北空运天津公司是华北地区具有较高声誉的大型国际、国内航空货运代理企业之一,下面是中外运空运公司为摩托罗拉公司提供第三方物流服务的情况介绍。 摩托罗拉公司的服务要求: 一是要提供24小时的全天候准时服务。主要包括:保证摩托罗拉公司中外业务人员、天津机场、北京机场两个办事处及双方有负责人通讯联络24小时畅通;保证运输车辆24小时运转;保证天津与北京机场办事处24小时提货、交货。二是要求服务速度快。摩托罗拉公司对提货、操作、航班、派送都有明确的规定,时间以小时计算。三是要求服务的安全系数高,要求对运输的全过程负全责,要保证航空公司及派送代理处理货物的各个环节都不出问题,一旦某个环节出了问题,将由服务商承担责任,赔偿损失,而且当过失在到一定程度时,将被取消做业务的资格。四是要求信息反馈快。要求公司的电脑与摩托罗拉公司联网,做到对货物的随时跟踪、查询、掌握货物运输的全过程。五是要求服务项目多,根据摩托罗拉公司货物流转的需要,通过发挥中外运系统的网络综合服务优势,提供包括出口运输、进口运输、国内空运、国内陆运、国际快递、国际海运和国内提货的派送等全方位的物流服务。 摩托罗拉公司选择中国运输代理企业的基本作法。 首先,通过多种方式对备选的运输代理企业的资信、网络、业务能力等进行周密的调查,并给初选的企业少量业务试运行,以实际考察这些企业服务的能力与质量,对不合格者,取消代理资格。 摩托罗拉公司对获得运输代理资格的企业进行严格的月度作业考评。主要考核内容包括运输周期、信息反馈、单证资料、财务结算、货物安全、客户投诉。 中外运空运公司的主要做法: (1)制定科学规范的操作流程。摩托罗拉公司的货物具有科技含量高、货值高、产品更新换代快、运输风险大、货物周转以及仓储要求零库存的特点。为满足摩托罗拉公司的服务要求,中外运空运公司从1996年开始设计并不断完善业务操作规范,并纳入了公司的程序化管理。对所有业务操作都按照服务标准设定工作和管理程序进行,先后制定了出口、进口、国内空运、陆运、仓储、运输、信息查询、反馈等工作程序,每位员工、每个工作环节都按照设定的工作程序进行,使整个操作过程井然有序,提高了服务质量,减少了差错。 (2)提供24小时的全天服务。针对客户24小时服务的需求,实行全年356天的全天候工作制度,周六、周日(包括节假日)均视为正常工作日。在通讯方面,相关人员从总经理到业务员实行24小时的通讯畅通,保证了对各种突发性情况的迅速处理。 (3)提供门到门的延伸服务。普通货物运输的标准一般是从机场到机场,由货主自己提货,而快件服务的标准是从门到门,桌到桌,而且货物运输的全程在监控之中。 (4)提供创新服务,从货主的角度出发,推出新的更周到的服务项目,最大限度地减少货损,维护货主的信誉。 (5)充分发挥中外运的网络优势。经过50年的建设,中外运在全国拥有了比较齐全的海、陆、空运输与仓储、码头设施,形成了遍布国内外的货运营销网络,这是中外发展物流服务的最大优势。通过中外运网络,在国内为摩托罗拉公司提供服务的网点已达98个城市,实现了提货、发运、对方派送全过程的定点定人,信息跟踪反馈,满足了客户的要求。 (6)对客户实行全程负责制。作为摩托罗拉公司的主要货运代理之一,中外运对运输的每一个环节负全责,即从货物由工厂提货到海、陆、空运输及国内外的异地配送等各个环节,负全责。对于出现的问题,积极主动协助客户解决,并承担责任和赔偿损失,确保了货主的利益。 进出口商在向货运代理人和第三方物流商寻求增值服务的同时,他们还有着更高的要求——即要求服务商完全掌握从原料的采购到制成品的运送整个制造过程的每一个环节,对遍布世界各个出口市场的通关程序了如指掌,并能作出相应计划以使他们免于美国海关施加在他们头上的重税和罚款,但有一个至高的要求却是永远一样的,即要求第三方物流商具有应付并处理繁杂事务的能力,正如位于美国圣迭的Solar Turbines公司运输经理琳达.布雷斯顿所说:“及时运送是至关重要的,最糟糕的事情莫过于接到客户的电话,报怨他们的货物还没收到,不知出了什么事。” 通讯设备制造商Pulse Engineering公司的国内及国际运输经理米歇尔·罗密欧说:“你们(物流服务商)是我们公司的延伸,我们希望你们成为我们的业务伙伴。”该公司与那些离自己的客户市场邻近的第三方物流服务商进行合作,在订单签订若干小时内,产品就能及时送到客户手中。 一般来说,货主更愿与物流服务商签订全程服务合同,并承提额外的不可预见服务费用。但也有一些进出口商还是宁愿物流商提供如制进出口单据之类的基本服务。问题: (1)什么是第三方物流?采用这种物流模式对于企业而言有什么好处? (2)根据这个案例,你认为第三方物流企业有哪些特征? (3)根据这个案例,分析第三方物流企业可以为客户提供哪些增值物流服务。

第三方物流营销策略

? 第三方物流营销策略 随着济的发展,我国经济与世界经济的接轨和发展的需要,社会对物资流通的需要越来越高。企业建立竞争优势的关键已由节约原材料的“第一利润源泉”、提高劳动生产率的“第二利润源泉”,转向建立高效的物流系统的“第三利润源泉”。形成一体化的综合物流管理系统(Logistical Management System),被人们称为经济领域“未开发的黑大陆”,“第三利润源泉”。 1.第三方物流的概述物流这一概念起源于美国,发展在日本。最初是日本经济界人士在50年代中期从美国的“Physical Distribution”一词翻译过来的,在日本真正发展起来,并取得了很大的经济效果。物流运作在日本的成功引起了各国的关注,也逐步被各国所接受,并引申出对物流一系列新的理解。全球经目前,比较权威的对物流概念的定义来自于美国的物流管理协会(Council of Logistis Manaement)。该协会认为,物流是为满足消费者需要而进行的原材料,中间过程库存,最终产品和相关信息从起点到终点之间有效流动和储存的计划实施和控制管理过程。物流管理可以简单的表达为:物流管理 = 生产管理 + 运输管理 + 储存管理 + 仓库管理 + 装卸管理 + 情报系统 + 售后服务管理。现代物流的形式按照提供物流服务的主体不同分为自营物流和第三方物流。进入20世纪80年代以后(中国是在90年代末),出现了为生产,流通企业或消费者提供专业化物流服务的“第三方物流”企业。对于第三方物流的概念,国内外有多种理解方式,比较普遍的理解是企业全部或部分物流的外部提供者。第三方是相对于第一方供应方和第二方需求方。它是通过第一方或第二方,或者与这两方的合作来提供专业化的物流服务。中华人民共和国国家标准(GB/T18354-2001)物流术语中给出了第三方物

物流市场营销案例

1. 邯运集团概况 邯郸交通运输集团有限公司是2002年1月由原邯郸市第一运输总公司改制创建的现代公司制物流企业。其前身最早可追溯到我八路军129师辎重队。1945年4月辎重队划归边区政府,注名太行运输公司,是在抗日烽火中诞生的全国第一家人民运输企业。抗战胜利后,曾改称边区交通运输公司和裕通转运股份有限公司。1949年4月,华北公路运输局成立,裕通公司更名为华北运输总局邯郸直属运输公司。1950年4月划归中国汽车运输总公司领导。1951年3月,划归河北省运输公司,更名为河北省邯郸运输公司。1985年1月划归邯郸地区行署。1993年9月,邯郸地市合并,公司更名为“河北省邯郸市第一运输总公司”。2002年初公司整体改制,注册成立“邯郸交通运输集团有限公司”,并在此基础上组建“邯郸交通运输集团”,简称“邯运集团”。 作为一家物流企业,无论是在革命战争年代,还是在社会主义建设时期,都发挥了积极和巨大作用,做出了重大贡献,也涌现了一大批先进模范人物。其中有全国劳动模范焦红、崔泽海、省劳动模范武庆发、牛健全,全国见义勇为先进分子窦付山,全国交通系统青年岗位能手徐红艳、毛进军。 经过60多年的发展,邯运集团已成为集汽车客货运输、物流经营、汽贸服务、房地产开发、汽车改装、石油设备制造、汽车技工培训、信息技术开发以及汽车出租、旅游、餐饮、住宿、广告服务等业务为一体的大型综合性物流企业。(经营业务繁杂,且相关联系不紧密,不利于统筹控制,不利于提高核心竞争力,可以将竞争力薄弱的业务外包)公司注册资本1亿元,现有总资产11亿元,下辖50多个基层单位,各类营运车辆10000余部,为邯郸市重点支持的全市50强企业之一,企业综合实力在全省同行业位居前列,2002年进入全国交通企业100强,2005年位居中国道路运输企业100强(客运第14位、货运第9位),全国物流企业100强(第41位),2006年荣获全国企业文化建设先进单位、河北省文明单位称号。近日,邯运集团又被中国物流与采购联合会授予国家唯一5A级(运输型)物流企业。 集团现有在册职工6800人左右,其中有中高级职称的64人,高级物流师21人,物流师38人,其中81.6%的中高层人员具有大专以上学历。根据集团公司的规定,到2010年,所有的中高层管理人员都要具有大专以上的学历。其中,高层的管理人员应当具有硕士研究生以上的学历。当前,集团正在组织管理人员进行学历教育和各种培训。(加强人才培养,培养高技术人才,培养企业需要的人才) 面对过去的种种辉煌和现在良好的发展前景,张董深感欣慰,但看着目前逐渐庞大的公司队伍和复杂的公司结构(参见图1-1和图1-2),张董也感觉到身上担子很重。(子公司,分公司太多,不利于宏观控制,且相互间存在竞争关系。调整组织结构,扁平化 图1-1 邯运集团总部组织结构图

物流客户服务习题

物流客户服务习题 第一章物流客户服务概论 一、单项选择题 1.客户服务的元素包括:客户服务的主体、()和双方联系沟通的方式。 A、对象 B、客体 C、个体 D、团体 2.客户服务的目的,是争取社会公众的理解支持,为企业的生存、发展创造必要 的内部与()环境。 A、外部 B、局部 C、全部 D、整体 3.客户服务的基本原则,是()。 A、相互了解、相互信任 B、平等互利、共同发展 C、相互支持、相互合作 D、一手钱、一手货 4.客户服务的方式,是()。 A、内外结合、双向沟通 B、亲友相待、相互支持 C、平等互利、共同发展 D、相互了解、相互合作 5.组织结构属于物流客户服务要素中的()。 A、交易前要素 B、综合要素 C、交易中要素 D、交易后要素 6.订货周期属于物流客户服务要素中的()。 A、交易前要素 B、综合要素 C、交易中要素 D、交易后要素 7.维修中的产品替代属于物流客户服务要素中的()。 A、交易前要素 B、综合要素 C、交易中要素 D、交易后要素 8.下列属于物流服务特征的有()。 A、固定性 B、移动性 C、扩散性 D、主动性 9.加急处理属于物流客户服务要素中的()。 A、交易前要素 B、交易中要素 C、交易后要素 D、综合要素 10.物流客户服务从属于()。 A、核心产品 B、一般产品 C、期望产品 D、附加产品 11.以探讨旅馆和银行类服务业的为基础,此学派的核心思想是()。 A、制造公司有关的少数几种活动 B、服务等同物 C、客户中心 D、客房敏感度 12.客户服务传统主义者学派,着眼于()。 A、服务等同物 B、客户中心 C、客户敏感度 D、制造公司有关的少数几种活动 13.着眼于创建以客户为中心的企业文化,以讨好客户为目标改变公司的文化, 使每位员工都把客户摆在第一位,此学派是()。 A、以探讨旅馆和银行类服务业的管理为基础 B 、客户服务传统主义者学派 C、“客户中心”和“客户敏感度”学派 D 、服务等同物 14.()审读社会公众的意见,使本企业的政策与措施尽量与之配合,再运用大量的资料,争取建设性的合作,而获得共同利益。 A、客户服务 B 、客户中心C、服务等同物D、服务项目 15.()是企业与客户交互的一个完整过程,包括听取客户的问题和要求,对客户的需求作出反应并探询客户新的需求。

物流市场营销的案例

物流市场营销的案例 【篇一:物流市场营销的案例】 welcomeyou hisbusy schedule visitour school direc ourwor hisopport unit heexpr es warmwel come hanks!our school envir onmen area 9810sq school 9639 square met er 31ex ist ing classes, 1763 studen eacher manyyea ourschool potential habit deve lopment foundation utur owards hegr ee campuscult ural conser vat ion scholar ly students eacher heclassroom, school, peoples harmonious civilizat ion schoolspirit putcar cooperation harmony peace schoolmor al wor heme,put courses eform, active building education maindir ec ion,put crea edlear ning ypecampus, led essionalgr owt xing school st rong p>福特在此方面的转变表明,在社会分工 日益专业化的现代经济中,没有哪一家厂商能够完全做到自给自足,只有将企业有限的资源投入到加强自身核心竞争力上,才能够成为 赢家。同样,如果企业自己不是物流公司,那么最好将企业的物流 业务交给一个独立的专业化的物流公司去做。 3.三联零环节物流三联物流描摹的是这样一幅图画:王先生想买冰箱,于是他来到居所附近的一家三 联家电连锁店,这个以陈列各类家电产品为主要功能的连锁店更像现在的汽车展示厅,在销售人员的 帮助下王先生大致了解了各种品牌冰箱的性价比,打算购买厂家生产的冰箱b。王先生下的订单通过 这家连锁店的信息采集系统迅速传送到三联家电总部的erp 系统中,并通过系统接口自动传达到厂家 的信息系统。冰箱b 生产完成后,由专业物流配送人员根据订单上留下的地址送到王先生家。这是个 基于异常通畅信息流的过程,这个过程物流所涉及的环节减到了最少,三联称此为零环节物流。与之 相比,传统的物流过程是复杂的,产品从下线到工厂的仓库、大区的中转仓库、各地分公司的仓库, 甚至在供应商内部还要经过几个物流环节,然后,到分销零售的配送中心、再到门店的仓库,可能还 要再经过安装服务机构,才能到消费者家门。就是说,一件产品从 welcome you hisbusy schedule visitour school direc ourwor hisopport unit hest uden heexpr es warmwel come hanks!our school envir onmen area 9810sq school 9639 square met er 31ex ist ing classes, 1763 studen eacher manyyea ourschool ialhabit deve lopment foundation utur owards hegr ee ultural conser vat ion scholar ly students eacher heclassroom, school, peoples harmonious civilizat ion schoolspirit putcar cooperation harmony peace schoolmor al wor heme,put courses eform, active building education maindir ec ion,put crea edlear ning ypecampus, led essionalgr owt xing school st rong division oad,ef fec promot haseducation esources optimization, inspir ed has solidar struggle upgradehas over all unninglevel, made has fr uitf ul eaching esult moraleducation hesoul schooleducation, st udents healthy gr owt obsecur theref heschool mor al education wor heimpor tant posit ion, always set up heidea eaching, management service hesmoot heschool mor al educat ion wor ecentyea heuniver sit complywit hedevelopmen educationalconcep ullyimplement hepart educationpolicy, wit moral education hesoul, adher hegr ee school,qualit education,compr ehen sive development, have gr own up hebasic ideas romlit tle hingspicked up, according ealline, effec hefoundation happylif educatingpeople, series mental physicaldevelopment studentsmanagemen educational act ivities. our schools environmen aleducat ion ures, adher green education eacher studen school-wide penet ration sustainabledevelopmen awaren es environmen alvalues ethics, environmen aleducat ion innovationconsciousness, create gr ee cultur campusbr character istics. established heenvir onmen aleducat ion group, nanchang cit irst envir onment al education pilot schools, hepr ovincial envir onmental pr ot ec tion bur eau awar ded model schools environmen aleducat ion henational gr een schools henat ional envir onmental pr ot ection agen cy awar ded int er nat ional eco-schools henational envir onment al pr otec ionagen cy awar ded national model schools environmen aleducat

物流服务营销策略

第三方物流服务业属于第三产业——即服务业。服务业与工业的最大不同在于 产出的不同,工业的产出是有形的商品,服务业的产出是无形的服务。因此从根本上说,二者的营销策略是完全不同的,前者采取的是产品营销策略,而后者采取的是服务营销策略。但是,我国现有的第三方——物流服务企业多数是从传统物流产业转型而来的,他们采用的营销策略仍然以产品营销策略为主。所以这些企业现在面临的首要问题是从原有的产品营销策略向服务营销策略的转换问题。因为,第三方物流服务企业提供的是现代物流服务,这些服务与产品相比具有无形性和不可储存性等特性,服务的这些特性要求企业在营销上必须采用服务营销的策略组合。本文将结合服务产品的特征研究物流服务的营销策略。 一、物流服务的特征 物流服务业属于服务业,服务业与工业的最大不同在于产出的不同,工业的产出是有形的商品,服务业的产出是无形的服务。物流服务作为一种服务产品,具有服务产品的所有特征,同时作为一种新兴服务它也有着自身的特点。 1.不可感知性,或称无形性。“不可感知性”可以从两个不同的层次来理解。 首先,服务产品与有形的消费品或工业品比较,服务的特质及组成服务的元素,很多都是无形无质,让人不能触摸或凭肉眼看见其存在。同时,服务产品不仅其特质是无形无质、甚至使用服务后的利益也很难被察觉,或是要等一段时间后,享用服务的人才能感觉到“利益”的存在。 2.差异性。差异性是指服务产品的构成成分及其质量水平经常变化,很难统一界定。区别于那些实行机构化和自动化生产的第一与第二产业,服务行业是以“人”为中心的产业,由于人类个性的存在,使得对于服务产品的质量检验很难采用统一的标准。一方面,由于服务人员自身因素,如心理状态的影响,即使由同一服务人员所提供的服务,也可能会有不同的水准;另一方面,由于顾客直接参与服务的生产和消费过程,于是顾客本身的因素,如知识水平、兴趣和爱好等也直接影响服务产品的质量和效果。 3.不可贮存性。基于服务产品的不可感知形态以及服务的生产与消费同时进行,使得服务产品不可能像有形的消费品和工业品一样被贮存起来,以备未来出售;而且消费者在大多数情况下,亦不能将服务携带回家安放。当然,提供服务的各种设备可能会提前准备好,但生产出来的服务如不当时消费掉就会造成损失,不过,这种损失不像有形产品损失那样明显,它仅表现为机会的丧失和折旧的发生。因此,不可贮存性的特征要求服务企业必须解决由缺乏库存所引致的产品供求不平衡问题,以及如何制定分销策略来选择分销渠道和分销商以及如何设计生产过程和有效地弹性处理被动的服务需求等问题。 4.物流服务的定制化程度较高 不管是对物料供应的服务,还是商品配送的服务,都需要根据客户要求去进行服务的设计与提供。这种高定制化的服务只有通过采用服务营销的策略才能够实现。 5.物流市场不成熟 物流服务企业所面对的是一个尚不成熟的现代物流业市场,许多客户还不熟悉和不习惯于使用物流服务。 二、物流服务营销策略研究 结合以上所总结的物流服务的特点及所存在的一些问题,可以在以下几个

物流营销题库

物流营销题库文档编制序号:[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

第4章题库 一、单选题(每小题1分;请从备选的选项中,选出一个最佳答案。) 1、( D )是物流服务中的辅助加工服务,可以满足客户的差异化需求及提高物流作业的效率。 A、包装服务和信息服务 B、配送服务 C、仓储服务 D、流通加工服务 2、( C )是指项目环境、条件和活动等方面不确定性很低的物流服务项目,这种物流服务项目的风险性很小。 A、开放性物流服务项目 B、半开放性物流服务项目 C、封闭性的物流服务项目 D、半封闭性的物流服务项目 3、( B )就是面对客户的物流需求,物流企业从可能的物流项目方案中选出一种可能的项目方案来满足这种需求。 A、进行项目构思 B、物流服务项目识别 C、选定服务项目 D、完善项目方案 5、商品的生产完成时间与消费时间总有一段时间间隔,特别是( C )的产品尤为显着。 A、保鲜 B、危险性 C、季节性 D、电子类 6、( D )水准的高低已经成了物流现代化水平的重要标志。 A、配送服务 B、仓储服务 C、包装服务 D、信息服务 7、( B )就是物流企业在自己已有物流服务项目的基础上,进一步创新、改进物流服务项目。 A、领先策略 B、超越自我策略 C、紧跟策略 D、补缺策略 8、( B )就是物流企业在激烈的产品竞争中采用新理念、新原理、新技术、新结构优先开发出全新物流服务项目,从而先入为主、抢得市场先机。 A、超越自我策略 B、领先策略 C、紧跟策略 D、补缺策略 9、( B )即物流企业针对市场上已有的物流服务项目进行仿造或进行局部的改进、完善或创新,但基本原理和结构与已有产品相似。 A、领先策略 B、紧跟策略 C、超越自我策略 D、补缺策略 二、多选题(每小题2分;请从备选的选项中,选出不少于2项、正确的答案。) 1、物流服务的最终目的是要服务需求者提供一种需求可得性的保证,这种保证包括( AB )。 A、能力保证 B、品质保证 C、时效保证 D、数量保证

物流市场营销学简答试题

四、简答题 1.企业产品的包装策略有哪些 (1)相似包装策略。即企业生产的各种产品,在包装上采取相似的图案、颜色,提现共同的特征。其优点在于能节约设计和印刷成本,树立企业形象,有利新产品促销。但有时也会因为个别产品质量下降而影响到其他产品的销路。 (2)差异包装策略。即企业生产的各种产品都有自己独特包装,在设计上采取不同的风格、色调和材料。这种策略能够避免由于某一种产品推销失败而影响其他产品的声誉。但也相应地增加设计成本和新产品推销费用。 (3)相关包装策略。即将各种相关的产品配套放在同一包装物内出售。如系列化妆品包装。这种可以方便顾客购买和使用,有利于新产品的销售。 (4)复用包装策略或多用途包装策略。即包装内产品用过之后,包装物本身还可做其他用途,如奶粉包装铁盒。这种策略目的是增加消费的额外利益从而扩大产品销售。 (5)分等级包装策略。即对同一产品采用不同等级的包装,以适应不同购买力水平。如礼品采取不同等级的包装。 (6)附赠品包装策略。即在包装上或包装内附赠奖券或实物,以吸引消费者的购买。这一策略对儿童尤为有效。 (7)改变包装策略。当某种产品销路不畅或长期使用一种包装时,企业可以改变包装设计,包装材料,使用新的包装。这可以使顾客产生新鲜感,从而扩大产品销售。 2.可供企业选择的新产品定价策略有哪些 (1)撇脂定价。它是指在产品生命周期的最初阶段,把产品价格定的很高,以获取最大利润,有如从鲜奶中撇取奶油。从市场营销实践看,在以下条件下企业可以采取撇脂定价:市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性,即使把价格定的很高,市场需求也不会大量减少;高价使需求减少一些,因而产量减少一些,单位成本增加一些,但这不致抵消高价所带来的利益;在高价情况下,仍然独家经营,别无竞争者,比如有专利产品保护的产品就是如此;某种产品价格定的很高,使人们产生这种产品是高档产品的印象。 (2)渗透定价。即企业把它的创新产品价格定的相对较低,以吸引大量顾客,提高市场占有率。从市场营销实践看,企业采取渗透定价须具备以下条件:市场需求对价格极为敏感,因此,低价会刺激市场需求迅速增长;企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降;低价不会引起实际和潜在的竞争。 3.可供企业采取的分销策略有哪些 可供企业采取的分销策略有三种:即密集分销、选择分销和独家分销。 所谓密集分销,是指制造商尽可能的通过许多负责任的、适当批发商、零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品,通常采取密集分销,使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。 所谓选择分销,是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最适合的中间商推销其产品。选择分销适用于所有产品。但相对而言,消费品的选购品和特殊品随适于采取选择分销。 所谓独家分销,是指制造商在某一地区仅选一家中间商推销其产品,通常双方协商签订独家经销合同,规定经销商不得经营竞争者的产品,以便控制经销商的业务经营,调动其经营积极性,从而占领市场。

相关文档
最新文档