摧龙六式,销售6步骤
摧龙六式-付遥(付遥)中华讲师网
需求
体验
信赖
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销售套路之摧龙六式
挖掘需求 （需求）
建立信任 （信赖）
呈现价值 （价值）
客户
客户分析 （资料）
赢取承诺 （价格）
回收账款 （体验）
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第一式：客户分析
摧龙六式
作者：付遥
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客户采购的五个必备要素
需求、价值、价格、 体验、信赖
价值 价格
需求是客户采购的核心要素， 决定产品对于客户的价值， 价值又决定价格；不断达到 并超越客户的需求，得到良 性的客户体验，才能逐渐建 立品牌。销售就是满足客户 这五个要素的过程，产生拓 展客户的关键六个步骤：摧 龙六式
推销——产品销售
客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员
顾问式销售
销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售复杂产品、方案和服务 销售人员具备分析和设计能力 销售人员理解和引导客户 销售驱动，成为客户顾问一对一销 售 销售周期长 经验丰富的销售人员
第四式：呈现价值
竞争分析 优势 劣势
客户 需求 机会
客户 需求 威胁
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FAB销售话术
特点
优势
益处
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制作建议书
致辞 现状与未来 问题与挑战 解决方案 产品和服务 公司高层领导签名的表示公司价值和对客户价值的 书面文件 简单扼要介绍客户相关领域的现状以及未来发展前 景的展望 客户达成未来发展前景将会遇到的问题以及这些问 题的严重性和紧迫性，建议将问题归纳为3-5条 针对上述问题提供的解决方案的完整内容，以及给 客户带来的益处 一页 一段 3-5段 根据实际需要
销售六式-王刚
销售演讲技巧
向多个客户介绍产品、公司、方案、 服务体系的时候
销售谈判技巧
与客户进行谈判 讨价还价
摧龙六式
客户采购的五个必备要素
需求、价值、价格、 体验、信赖
价值 价格
需求是客户采购的核心要素， 决定产品对于客户的价值， 价值又决定价格；不断达到 并超越客户的需求，得到良 性的客户体验，才能逐渐建 立品牌。销售就是满足客户 这五个要素的过程，产生拓 展客户的关键六个步骤：摧 龙六式
需求
体验
信赖
结束标志
达成协议签订合同
步骤
1、通过客户提问，识别客户购买信号 2、采取选择法、促销法或者直接建议法等方法促成交易 3、讨价还价或者谈判 4、向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润
第六式：回收账款，客户体验
1、服务跟踪 2、催收账款 3、转介绍销售
回收账款、客户体验
开始标志 达成协议签订合同
北大
高欢
历史 系
台式 机
220
7/30
内部 酝酿
建立 信任
拜访
发起 者
5/25
北师 大
侯景
办公
笔记 本
88
8/30
评估 比较
呈现 价值
谈判
发起 者、 评估 者
5/25
常用销售技巧
销售技巧 销售沟通技巧 主要内容 基本的沟通模型 提问技巧 倾听技巧 说服技巧 情绪管理控制沟通氛围 销售演讲的肢体语言 声音控制 演讲内容规划 回答客户提问 谈判的角色分工 了解立场和利益 妥协和交换 探寻对方底线和让步 脱离谈判桌 取得进展和达成协议 应用场合 每次拜访客户的时候 当客户有异议的时候
第三式：挖掘需求
需求的树状结构 1、客户采购的目标和愿望——找到客户的 燃眉之急 2、影响客户达成目标的问题和障碍 3、解决方案 4、产品和服务 5、采购指标
《输赢》总结销售六步骤
销售－摧龙六式无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报客户需求产品价值客户关系价格客户适用后的体验销售人员首先应建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。
这就是销售最基本的六式.只要掌握这六式，一般的对手都不在话下。
摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧，比如提问技巧、倾听技巧、演讲技巧、谈判技巧等.第一式收集情报●发展内线:内线就是客户内部认可我们价值，愿意帮助我们的人.●全面了解客户的个人资料，通过内线完整清晰地收集资料：相关产品地使用情况、客户地组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。
战例:诺曼底登陆为什么选在1944年6月6日？因为盟军答应苏联尽快开辟第二战场，还有气候的原因。
而最重要的是这一天是隆美尔的生日。
诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首,最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆地桥头堡，可见收集个人资料有多么重要。
●对客户地组织结构进行分析,从客户地级别、职能以及在采购中扮演地角色，将与采购相关地客户都挑出来，从中找到入手地线索。
很多没有经验地销售收集的资料很片面，见到客户就往前冲,不清楚客户之间的关系,失败就近在眼前了。
举例：让我们看一看《输赢》中经信银行的客户分析一号刘丰，46岁,一直在国内金融行业工作，三年前担任银行行长。
家住北京机场附近的别墅区，儿子正在与一名空姐恋爱。
他精明能干，勇于冒险,在金融系统人脉鼎盛.二号客户是主管技术的副行长崔国瑞，喜欢数据、擅长分析、重视细节，做事有条不紊、追求完美，喜欢钻研和跟踪银行发展的最新变化，没有特别的生活方面的爱好。
他不同于其他银行官员，并非金融专业出身.对于这个项目，他是一直支持尽快上马的，而且建议将总部的一期项目与各个城市的接口项目合并在一起尽快启动，但是这个建议被刘行长否定了。
摧龙六式PPT
2.3.4
挖掘需 求小结
步骤
2.4 第四 式： 呈现 价值
第四式 呈现价值
开始标志 结束标志 步骤 得到明确的客户需求（书面采购要 求或招标书） 客户露出购买信号，开始谈判 通过差异化分析找优劣势 与客户需求结合，制定并实施巩 固优势和消除威胁的行动计划 制作以客户需求为导向的建议书 使用销售演讲技巧呈现方案
第二式 建立信任
开始标志 结束标志 步骤 发现明显、近在眼前的并且有价值 的销售机会 与关键客户建立信赖关系 识别客户的沟通风格（老虎，孔 雀，考拉，猫头鹰和变色龙） 推进客户关系发展 认识，取得客户好感 约会，客户产生兴趣 信赖，得到客户支持 同盟，得到客户的协助
2.2.3
建立信 任小结
采购分为表面需求和深层次需求两种，客户采购的 目标和愿望才是产生采购的根源，也是客户最深层 次的需求
2.1.2
客户分 析小结
步骤
建立信任 客户沟通 风格
2.2 第二 式： 建立 信任
客户关系四 个阶段
认识并取得好感
激发兴趣产生互动
建立信赖获得支持
建立同盟获得协助
要有专业形象 ，良好的言谈 举止，研究客 户行业，激发 客户感兴趣话 题，让客户产 生好感
了解客户个人兴 趣爱好，通过不 断接触，与客户 产生在生活甚至 个性上的互动， 推进客户关系
2.3 第三 式： 挖掘 需求
需求树 状结构
两种销 售方法
客户采 购流程
目标和愿望 （抱个健康的孙子）
问题和障碍一 （儿媳妇营养不良）
问题和障碍二
2.3.1
需求的 树状结 构
解决方案一 (买水果)
解决方案二
产品服务一 （喜欢孙子，买李子）
摧龙六式
四类客户资料之竞争信息
竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势
组织结构分析
无论什么样的客户都可以从三个纬度进行组织结构分析。 第一个纬度是客户的职能，不同职能的客户有不同的需求， 要采取不同的对策对待。 第二个纬度是客户的级别，通常将客户分成操作层、管理层 和决策层。操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能 在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终 发言权。管理层不能决策，却往往具有否决权。决策层一定 是客户的主要领导者，他们负责制定战略，建立组织结构， 优化运营流程。 第三个纬度是客户在采购中的角色，通常把客户分成发起者、 决策者、设计者、评估者、使用者五类。
努力！
GOGO,加油！
第一式 客户分析
开始标志：锁定目标客户
结束标志：发现明显、近在眼前并且有价值的销售机会 步 骤： 1、逐步发展和培植向导 2、事先全面、完整地收集四类客户资料 3、将采购相关的客户挑出来，从级别、职 能和采购角色进行组织结构分析 4、通过五个标准检验客户，判断是否存在 明确、近在眼前和有价值的销售机会
判断销售机会
判断销售机会要问清楚5个问题 第一个问题：客户的预算是多少 第二个问题：采购的时间表 第三个问题：客户要的产品是不是我们擅长、有优 势的产品 第四个问题：判断是否值得投入这个项目，盈利、 销售费用、成本和实施风险等 第五个问题：判断能不能赢
第二式
建立信任
开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价 值的销售机会 结束标志：与关键客户建立了信赖关系
劣势三 …… 客户 需求 威胁
FAB销售法
FAB来自竞争分析，Feature是我们的独特优 势；Advantage是我们产品比竞争对手好的程 度，就是我们的优势；Benefit是好处，也就是 给客户带来的益处。
(完全版)输赢-摧龙六式
摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售 技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式 客户分析
销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销 售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才
可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志 结束标志
摧龙六式
成功销售的六个关键步骤
自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷 阵，摧城拔寨，后六年在 IBM 和戴尔这样世界级的公司
潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院 和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府
与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移 动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公
等，并在客户决策的时候旗帜
己方方案。
鲜明地表示支持。
l l 判断客户沟通风格
我们将客户分成四种行为类型，了解客户类型有助于确定客户在特定的某 一时刻的行为方式，使我们能够对他人的行为做出恰
如其分的回应。虽然各种行为类型之间各有不同，但是它们并无好坏之分。 四种类型之间还有相当多的共性和重叠，每人在不
²
² 电话：通过电话与客户保持联系以促进销售。 ² 拜访：在约定的时间和地点与客户会面。 ² 小礼品：向客户提供礼品，礼品的价值在国家法律 和公司规定允许的范围内。
² 商务活动：简单的商务活动主要是指与客户吃饭、 喝茶等。 ² 本地参观：邀请客户来公司或者成功客户参观和考 察。 ² 技术交流：在特定客户现场举行的销售活动，包括 展览、发布会、演示会、介绍会等形式。 ² 测试和样品：向客户提供测试环境进行产品测试， 或者向客户提供样品试用。
1《输赢》之摧龙六式
《输赢》之摧龙六式需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。
每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。
第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。
第一式客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。
开始标志锁定目标客户。
结束标志判断并发现明确的销售机会发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。
收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。
四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。
不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。
客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志判断并发现明确的销售机会。
结束标志与关键客户建立良好的客户关系盟牵线搭桥安排会晤等等，并在客户决策的时候旗帜鲜明地表示支持。
成功销售的六个关键步骤(精)
客户沟通风格
行为特点
沟通方式
分析型
彬彬有礼，藏而不露，讲逻辑重事 ●讲求系统条理，完全彻底，深思
实，具有很强的责任心。他们注重 熟虑，准确无误、专心致志。准备
精确，讲求完美。勤奋、谨慎、有 好回答很多个怎么办，要摆事实，
毅力、讲条理等等也都是他们的长 重于分析。认识到并承认讲逻辑求
处。他们的缺点是自我封闭，缺乏 准确的必要性。
客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务
2
这六个阶段是顺序相连的，销售人员只有完成了客 户分析之后才可以开始与客户建立关系，有了信赖的 关系，客户才会讲出深层次的需求，销售人员挖掘出 客户需求，才可以有针对性地介绍产品和方案，当客 户接受了产品和方案的益处后，才会开始谈判，达成 协议之后，销售人员才会安排公司交付产品和服务。 当客户再次发现需求的时候，另外一个销售循环又继 续展开，因此销售人员和客户的关系始终处于这样的 一个循环之中。
3
第一式 客户分析
销售人员时间、精力和费用有限，可是客户的数 量却相对无限，销售人员必须学会挑选客户并判 断销售机会才能够在正确的时机和正确的场合向 正确的客户销售。
开始标志 锁定目标客户 结束标志 判断并发现明确的销售机会
4
●发展向导：最了解客户资料的人一定是客户
内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意 透露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由 先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺 序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断 地提供客户资料。
异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参 观活动。
贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提 供足以影响客户采购决定的礼品。
客户愿意采取行动帮 穿针引线：客户乐于帮助销售人员引荐同事
专业销售技巧之--摧龙六式
与客户建立了彼此信赖的关系
5
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客户拓展的关键步骤
第三式： 第三式：挖掘需求
与客户建立了彼此信赖的关系
1，帮助客户认识到问题及严重性； ，帮助客户认识到问题及严重性； 2，帮助决策者进行ROI分析； ，帮助决策者进行 分析； 分析 3，帮助设计者规划方案； 3，帮助设计者规划方案； 4，得到完整全面的客户需求； ，得到完整全面的客户需求；
得到明确的客户需求
6
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客户拓展的关键步骤
第四式： 第四式：呈现价值
得到明确的客户需求
1，通过差异化分析找到优势与劣势； ，通过差异化分析找到优势与劣势； 2，与客户需求结合，指定行动计划； ，与客户需求结合，指定行动计划； 3，制作以客户需求为导向的建议书； ，制作以客户需求为导向的建议书； 4，使用销售演讲技巧呈现方案； ，使用销售演讲技巧呈现方案；
信赖
需求
价格
体验
3
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客户拓展的关键步骤
第一式： 第一式：客户分析
锁定目标客户
1，确定客户联系人； ，确定客户联系人； 2，搜集客户资料信息； ，搜集客户资料信息； 3，组织结构分析； ，组织结构分析； 4，判断销售机会； ，判断销售机会；
发现明显、 发现明显、有价值的销售机会
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活用专业销售技巧之----摧 活用专业销售技巧之----摧龙六式 专业销售技巧之----
谈客户关系的拓展
1
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提纲
客户采购的五个要素
摧龙六式
客户拓展的关键步骤
销售员战无不胜之摧龙六式.
发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。
在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。
在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过品和服务最终是由他们使用的，因此他们在很大程度上决定着客户满意度。
是指规划采购方案的人，设计者往往不只一个人，也许是一个小组。
有的采购很简单，可以直接进行，但是大多数的采购需要精心的规划和设计。
设计者的职责是将采购动机变成采购指标。
评估者是评估潜在供应商方案的人或者小组，他们也许是设计者，也许是另有其人。
评估者将根据设计者提供的采购指标比较各个服务供应商的方案和承诺。
判断销售机会：如果有明确的销售机会，销售人员就应该立即将销售推进到下个阶段，如果暂时没有机会，销售将依然维持在客户分析的阶段，因此判断是否存在销售机会是个重要的分水岭。
四个方面的问题方面可以帮助销售人员评估销售机会：存在销售机会吗？我们有解决方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？销售员战无不胜之摧龙六式——第二式：建立信任第二式建立信任客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。
不同的客户有不同的性格特点，因此推进客户关系的前提是识别客户沟通风格。
客户的沟通风格可以大概分成分析型、进取型、表现型和亲切型四种类型。
开始标志判断并发现明确的销售机会试环境进行产品测试，或者向客户提供样品试用。
获得客户个人的明确和坚定的支持，此时客户愿意与销售人员一起进行比较私密性活动。
？联谊活动：与客户在一起举行的多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等等。
？家庭活动：与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动。
？异地参观：邀请重要客户进行异地旅游，参观活动。
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组织结构
与采购相关的部门的名称和人员构成 部门之间的汇报、配合和制约关系 各部门在采购中的作用
客户资料
个人信息
姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、 子女、家乡、毕业的大学和专业等等 喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志等 客户的工作范围、度假计划和行程 性格特点、人缘关系、在单位内的朋友和对手
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
拜访重要客户时绝对不能询问客户资料 销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料 发展向导的目的就是事先收集资料，分析清
楚并找到应对办法才能见客户 需求与资料的区别：需求是未来的事情，将
会不断变化；资料是已发生的结果，固定不 变的
客户资料包括产品使用现状、客户组织 结构、个人资料和竞争对手资料：
Situation——对客户的现状进行提问 Problem——对客户遇到的问题提问 Implication——暗示客户解决方案 Need-pay off——让客户明白解决问题带来的益 处，促使客户下决心采购
定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为 客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部 产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售 和方案销售两种。 一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理 变化大、参与人员复杂等特点。
挖掘需求
营
建立信任
需求
信赖 客户 价值
客户销 六资料Fra bibliotek价格客户分析
体验
步
回收账款
曲
摧龙第一式 客户分析
第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 第三步：组织结构分析 第四步：判断销售机会
摧龙第一式 客户分析
第一步：发展向导
最了解客户资料的人一定是客户自己 始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将
摧龙六式,销售6步骤
何谓“摧龙六式”
需求是客户采购的核心要素，决定产品 对于客户的价值，价值又决定价格。不断 达到并超越客户的需求，得到良好的体验， 才能逐渐建立信赖（品牌）。 销售就是满足客户采购的五个要素的过 程，产生拓展客户的关键六个步骤，就是 摧龙六式
摧龙六式——营销六步曲
第一式 客户分析 第二式 建立信任 第三式 挖掘需求 第四式 呈现价值 第五式 赢取承诺 第六式 回收账款
信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞 争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛 发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就
摧龙第一式 客户分析
第二步：收集客户资料
几个问题 1、了解客户需求是不是收集客户资料？ 2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问 客户资料？ 3、怎么区分客户需求和客户资料？
小结 摧龙第一式：客户分析
摧龙第二式 建立信任
建立关系的几大误区
1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不 到位的客户身上 2、花费太多太长时间去推进客户关系 3、认为搞关系就要大把花钱 4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、 带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩
摧龙第二式 建立信任
客户关系的四个阶段
在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分 析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣
从三个纬度进行客户分析，各有不同需求
客户组织结构的三个纬度分析
职能分析 级别分析 采购角色分析
摧龙第一式 客户分析
第四步：判断销售机会
☺ 判断是否有销售机会的五个问题
1、客户预算是多少? 2、采购时间表? 3、是否我们的擅长? 4、是否值得投入? 5、是否能赢?
SPIN：顾问式销售技巧
客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短 信。
销售人员："早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的 月饼。“ 张主任："呵呵，谢谢。" 销售人员："我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售 管理的通信方案，您看可以吗？" 张主任："好啊。" 销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发 送，还有邮件提醒功能、 日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。"张主任："能留下资料让我看 看吗？" 销售人员："好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。
竞争信息
对手在客户内的合作历史、产品使用状况以及客户满意度 对手产品的优劣势 对手的销售人员姓名和销售特点 对手销售人员与客户之间的关系
摧龙第一式 客户分析
第三步：组织结构分析
在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的 关系和作用，这就是组织结构分析
进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户 的需求并采取不同的对策
SPIN：顾问式销售技巧
销售人员："早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“ 张主任：" 呵呵，谢谢。" 销售人员："我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看 可以吗？" 张主任："好啊。“ 销售人员："您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送 给他们呢？" 张主任："什么信息？"销售人员："比如说降价、促销或者放假的通知等。" 张主任："什么问题？" 销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有 书面记录， 会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。" 张主任：“是吗？我还不知道。“ 销售人员：”如果真的因此搞错定价，会有问题吗？” 张主任:“当然很严重。销售人员："既然这么严重，您有什么考虑吗？" 张主任：…… 销售人员："还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？" 张主任："一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。" 销售人员："没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？" 张主任："我们现在每个月报销量和库存。" 销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企 业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这 个系统 每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？
第一阶段：认识并取得好感 第二阶段：激发客户兴趣，产生互动 第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺 第四阶段：建立同盟，获得客户协助
小结 摧龙第二式：建立信任
摧龙第三式 挖掘需求
需求的树状结构 两种销售方法 顾问式销售技巧 客户采购流程 引导期与竞争期
需求的树状结构
两种销售方法
SPIN：顾问式销售技巧