拜访客户流程

如何拜访客户
——销售支持培训
拜访客户流程
电话营销工作流程
资料
找资料 筛选客户
打电话 筛选意向客户 约见客户
拜访
电话
拜访客户 多次 签单
见多少 客户签1
单？
跟进客户 签单 服务客户
跟进
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见客户的次数和签单
见 客
一个月内的员工 签一单 10个老板
户
数
三个月左右的员工 签一单 8-10个老板
问：让我先考虑一下再说吧，过段时间再来吧
答：非常理解您在这方方面的谨慎态度！但是我想知道您考虑 什么问题？是价格还是效果，或者其他方面？
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六，成交签单
抓住时 机！
表情信号
① 态度友善，有笑 容 ② 深呼吸，作决定 的样子 ③ 认真地听你讲解 并点头认同 ④ 眼睛关注合同， 手指轻搓下巴
动作信号
例子 客户说:我很忙，没有时间***
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因吗？或您能说说您的具体想法吗？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没花时间***
但当他们********都觉得不错，
六，成交签单
七，转介绍
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一，寒暄
寒暄的主要目的：拉近与客户距离，暖场
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寒暄技巧
1,要有亲和力
亲和力是要进入别人的频道，容易得到对方的认可
2,赞美真诚 3,善于观察 2,引导,引领
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赞美三部曲
•第一步：说出他（她）的优点 •第二步：为什么觉得这个是对方的优点 •第三步：你是如何做到的？
本课内容 见客户流程
1
拜访前的准备工作
2 拜访中的流程以及注意事项
拜访后的跟进以及注意事项
3
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第一部分 拜访前的准备工作
1 内在准备：心态准备 外在准备：物件的准备，
2 仪态仪表的准备，对方公 司信息准备
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一、内在准备
心态的定义
就是指对事物发展的反应和理解表现出不同的思想状 态和观点。 什么样的心态就产生样的驱动力，不同的心态导致的 行动与结果都不一样。
L 从倾听开始，倾听是解决问题的前提，确认真正问题
S 分担,尊重与同情客户，与之取得共鸣
C 澄清和归纳客户问题，减少其他异议，同时加以暗示没问题了,
引导客户思考
P 陈述与解决问题，加以解释 A 要求，提出建议并要求客户采纳
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C：如何引导客户思考？
引导客户思考，化解客户问题
1.“何时”法提问 2.转移话题
心态——行为——结果
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心态准备：
1、自信 （定位：我是网络营销专家）
2、真诚，积极，平和
5、不怕挫折
6、见面就是 机会 7、双赢，帮 客户赚钱
3、坚持，不轻言放弃 4、激情
8、欲望、强烈要签单
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二、外在准备
1）物件准备： 文件夹(公司资料，签单合同，报道，宣传页） 名片，笔 合同，收据
五，异议处理
异议 是您在销售过程中任何一个举动，
客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝
举例： 您要去拜访客户，到了目的地，客户说没时间； 您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他心不在焉……等，这些都称为 异议。 太贵了 考虑一下
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解决异议的一个原则：LSCPA 原 则
开放式问题
2.目前您最想在互联网的哪些方面得到 效果呢？
1.贵公司主要是国内还是国外市场？ 做本地市场还是全国市场？
3.您之前选择这些广告的原因是什么 呢?
2.您对于网络营销是更看重服务还 是效果?
3.您愿意尝试相对更加省钱的方法
找到更多的新客户吗?
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封闭式问题
三，刺激需求
1，抓住客户需求（痛处）
2，灌输网络营销的重要性
3，同行对比（成功案例展示）
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四，满足需求
介绍产品 1.针对性介绍产品 2.用一两句话形容产品效果
3.反复强调使用效果
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边演示边讲解
打开文件夹
营业执照 媒体报道 资质证书 客户效果 正式客户合同复印
电脑演示
演示关键词 不同平台演示 多个客户演示
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二，发现需求
1.提问
2.聆听
4.明确
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3.理解
如何提问？
开放式问题 封闭式问题
挖掘需求 确认需求
前期了解客户的情况以及 内心的一些想法，调整谈 单切入点
后期确认客户的需求，以 免误解客户的真实想法， 更好的让客户认同
Hale Waihona Puke Baidu拜访客户流程
开放式问题和封闭式问题
1.贵公司的产品主要是卖给哪些客户?
①主动给你沏茶或递 烟 ②翻看展示资料并提 出疑问 ③在计算器上计算费 用 ④主动与你握手，并 请坐
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语言信号
① 怎么交费呀？ ② 续约时怎么办理 呀？ ③ 如果你不在公司 了怎么办？ ④ 公司经营内容变 更怎么办？ ⑤ 能不能优惠点呀？
促成的技巧 恭维成交法
选择成交法
模仿成交法
逼单
假设成交法
2）仪表仪态准备: 着装（领带） 头发 （干净，利索） 鞋子
3）对方公司信息准备 成功案例（搜索引擎效果，商贸网站效果等） 关键词（至少五个） 对方公司成立时间，地点，经营产品等 公交路线
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第二部分：拜访中工作流程
一，寒暄
二，发现客户需求
三，刺激客户需求
四，满足客户需求（介绍产品） 五，异议处理
A 张总，您现在觉得怎么样？（然后提出签单或其他请求）
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销售实例
问：我们同行目前在网上做的较少，所以我们公司暂 不考虑。 答：现在的行业竞争多么激烈呀，谁先抢先一步谁就是赢 家，如果说同行业的在网上做的多了，你们才开始做，那 你们就比别人少了许多的优势，从你们公司自身的发展角 度来讲，只有百害而无一利。
据
统
计
半年左右的员工 签一单 5-6个老板
有经验的员工
签一单 1-3个老板
问题：成为合格、优秀、卓越的销售人员每月要见多少客户呢?
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如何保持良好的业绩？
保持稳定业绩
方法一、增加见的客户数
见同一个 客户保持 在3次以内！
方法二、提高面谈跟单能力
方法三、提高服务能力，对老客户再开发
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客户：你们根本是胡搞，不负责任，才导致今 天这个烂摊子！
客服经理：您什么时候开始感到我们的服务是 不能解决您的问题？ 客服经理：我们怎么瞎搞了！这个和我们有什 么关系！ 客户：你们这么搞，把我的日子彻底搞乱了！ 我上有老，下有小啊！
客服经理：我理解您，您的孩子多大了？
客户：嗯…………六岁半！
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